第八章 推销方法与技巧

一、随机制宜的推销
2、推销风格 支持行为： 高支持行为 高支持行为 推销员与顾 低产品指导 高产品指导 客沟通：高
低支持行为 低支持行为 低 低产品指导 高产品指导
产品指导：低—高
3、推销风格选择
（1）开拓：针对不了解产品、无倾向性 （2）说服：针对不了解产品但有兴趣 （3）承诺：针对了解产品、有疑虑 （4）履行：针对了解产品、有倾向性
三、AIDAS推销公式
1、吸引注意Attention 2、唤起兴趣Interest 3、激发欲望Desire 4、采取行动Action 5、顾客满意Satisfaction
四、迪伯达模式
1、Definition确定顾客需要 2、Identification结合产品与顾客需要 3、Proof证明产品符合顾客需要和愿望 4、Acceptance使顾客接受产品 5、Desire引起顾客购买欲望 6、Action促成顾客采取购买行动
第二节 推销员自我推销的方法
一、仪容、仪表、仪态 （一）仪容：长相和身材 （二）仪表：穿着打扮干净、整洁、合身并 有一定质量档次 （三）仪态：举止动作
第二节 推销员自我推销的方法
二、倾听、微笑 三、赞美、热诚、关心 四、取得信赖 （一）守时 （二）信守承诺 （三）勇于认错 五、牢记人名
第三节 推销过程中的个人推销技巧
四、处理异议的方法和技巧
（二）处理异议的方法和技巧 1、耐心倾听 2、预防法 3、同意和反对 4、直接否定 5、对异议提问 6、旁征引征
五、协商 六、促成交易 （一）促成交易时机的把握 1、口头上的购买信号 2、行为上的购买信号
六、促成交易
（二）促成交易的技巧 1、直接成交法 2、假定成交法 3、选择成交法 4、让步成交法 5、试用成交法 6、异议成交法 7、机会成交法
二、象限分析推销法
3、向Q3（谦逊—友善）型顾客的推销法 （谦逊—友善）型顾客：需要社会和朋友帮 助、对安定和自尊需求低。友善、热诚。 推销法：友善、亲切、不可强求、主动引导。 4、向Q4（统御—友善型）顾客的推销法 Q4（统御—友善型）顾客：逻辑性强、严格 的商业态度、喜欢看证据 推销法：推荐函、图形与图片权威人士文章
第八章
第一节 第二节 第三节 技巧 第四节
百度文库推销方法与技巧
推销前的准备工作 推销员自我推销的方法 推销过程中的个人推销
其他推销方法
第一节 推销前的准备工 作
一、纯粹销售和谈判式销售的准备 纯粹销售：一手交钱，一手交货。 谈判式销售：买卖双方对价格、产品质量、 交货时间、付款条件、运输方式、折扣、 售后服务进行交涉谈判。
三、需求确认与介绍说明的方法和 技巧
（一）顾客需求和问题确认 （二）产品介绍和说明 1、强调产品给顾客带来的利益 2、介绍说明过程中的提问 3、介绍说明过程中减少顾客担心的风险
四、处理异议的方法和技巧
（一）顾客异议的类型和原因 1、顾客异议的类型：价格、产品、服务、信誉、财 务、购买时间异议。 2、顾客异议的原因 （1）顾客的偏见、成见和习惯 （2）顾客的自我表现 （3）顾客的消费知识缺乏 （4）推新品方面问题 （5）推新人员方面问题 （6）选错访问对象
七、使顾客满意的售后服务
（一）售后服务的项目及工作方式 1、完善顾客登记资料 2、定期进行顾客意见调查 3、加强人际交往、巩固顾客关系
（二）顾客抱怨的处理
1、抱怨产生原因 产品：破损、品质、规格、确实零部件延迟 交货等 服务：态度不好、工作推诿、技术欠佳、维 修费用高等 使用：顾客不懂说明书、不会操作等
（二）顾客抱怨的处理
2、处理抱怨的技巧 （1）欢迎顾客抱怨 （2）仔细倾听 （3）表示同情、绝不争辩 （4）搜集资料、找出事实 （5）征集顾客的意见 （6）迅速采取补偿行动
第四节 其他推销方法
一、随机制宜的推销 1、从X观念到Y观念 X观念：关系销售、硬行推销、僵硬介绍、强 迫顾客购买 Y观念：关心顾客、委婉推销、提问和讨论、 提供利益、了解顾客
二、接近准顾客的方法和技巧
（一）约见准顾客 1、电话约 2、函约 3、面约 4、托人约 5、广告约
二、接近准顾客的方法和技巧
（二）接近准顾客 1、印象先导式接近法 2、自我介绍式接近法 3、他人介绍接近法 4、馈赠接近法 5、搭关系式接近法 6、调查式接近法 7、资料式接近法 8、锲而不舍式接近法
二、象限分析推销法 统御
敌对
Q1统御—敌对 Q4统御—友 善 Q2谦逊—敌对 Q3谦逊—友 善
友善
谦逊
二、象限分析推销法
1、向Q1型顾客（统御—敌对）的推销法 Q1型顾客（统御—敌对）：需要自尊、独立 自信、好争论 推销方法：倾听、不争论 2、向Q2型顾客（谦逊—敌对）的推销法 Q2型顾客（谦逊—敌对）：需要安定、做事 谨慎、不愿冒险、决策缓慢 推销方法：主动交流、耐心和信心
第一节 推销前的准备工作
一、纯粹销售和谈判式销售的准备 考虑因素： （一）产品知识和产品带给顾客的利益 （二）竞争对手产品知识及其带给顾客的利 益 （三）推销介绍的计划 （四）建立推销目标 （五购买者行为的了解）
二、谈判式销售的其他准备
（一）双方实力的评价 1、双方可选择数目 2、双方各自掌握信息及质量 3、需求的确认与满足 4、双方各自的压力 （二）谈判目标的确定 1、必要目标 2、可能目标 （三）让步分析 （四）建议分析
人员推销过程的八个阶段： 寻找准顾客、接近准顾客、确认顾客的需求 和问题、介绍说明、处理异议、协商谈判、 促成交易、售后服务
一、寻找准顾客的方法
（一）准顾客的条件 1、具有购买需求 2、具有购买能力 3、要有决策力 （二）寻找准顾客的方法 1、资料查阅法 2、地毯式拜访法 3、顾客介绍法 4、中心开花法 5、委托助手法 6、市场咨询法