拜访客户技巧

在与潜在客户成功预约之后，第二项重要的任务就是拜访客户。

拜访客户有两种形式：一种是上面谈到的已经和客户通过电话约好了会面的时间，这种拜访叫做预约拜访，这种方式对于证券经纪人来说相对有利；另外一种是陌生拜访，即没有预约，直接去客户处进行拜访。

不管是预约拜访还是陌生拜访，对于证券经纪人来说，都是充满考验和挑战的。

证券经纪人在客户心目中留下的第一印象的好坏，将决定未来的营销之路是平垣还是崎岖。

一般来说，初次进行直接拜访，证券经纪人应注意以下几点：●树立良好的第一印象；●吸弓I客户的注意力：●对不同的客户采用不同的策略。

（一）树立良好的第一印象证券经纪人面临的最大考验是，你如何在最短的时间内，在客户心中树立可信的形象。

一些专家认为，这需要30秒的时间，而另一些人估计需要10分钟左右的时间。

就在这30秒或10分钟的时间里，客户立即会形成对证券经纪人的印象，判断其是否值得进一步了解。

为什么客户这么快就能确定喜欢或不喜欢经纪人?专家们把它归结为经纪人所传递的非语言信息，如外表、姿势、微笑、目光、握手等等。

如果传递出不好的信息，正如一句古老的格言所说：“你永远没有第二次机会来赢得一个好的第一印象!”下面介绍一些有关证券经纪人穿着、打扮和基本礼仪方面的具体要求。

1、得体的穿着“人靠衣装，佛靠金装。

”一个人的外表是很重要的。

虽然随意的穿着正逐步为大众所接受，但作为证券经纪人，职业穿着仍然需要严谨。

很多客户会下意识地认为，证券经纪人代表着他们的公司和职业形象，如果他们以一种非职业的形象出现，那么他们的公司以及他们个人都会被看低一等。

●西装。

西装最好和西裤同一颜色。

把西装的第一个纽扣扣住，西装上口袋不要插笔，两侧口袋注意不要因为放香烟、打火机而鼓出来。

●衬衫领带。

每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢，衬衫颜色必须要和西装、领带协调。

●鞋袜。

鞋袜要搭配得当，不要太华丽，鞋子若沾上泥土去拜访客户就相当失礼了。

一个例子可以充分说明衣着对业务人员的重要性。

日本人寿保险“推销皇帝”原一平刚开始从事推销时，每天穿着一件夹克去拜访客户，结果一个月过去了，连鞋子都磨破了两双，还是没有签到一份订单。

后来，他改变了穿着，每天穿西装打领带拜访客户，不到两天，就签了好几份订单。

由此可见，人的外观形象本身就是一个招牌。

外表并不仅仅限于经纪人的服装。

如果经纪人递给对方一张脏兮兮的而不是崭新干净的名片，或者从公文包里拿出一份皱巴巴的资料，就可能给人极坏的印象。

大到穿着，小到记事本，都会影响你的整体形象。

如果记事本中飞出纸片，散落在客户的办公室里，就会让对方认为你不职业。

在推销过程中，不要忽视细节，一些小事处理得好坏会让你在客户眼中的形象有天壤之别。

也有些证券经纪人认为，这些都是小节，只要自己超强的专业投资知识能带给客户最大的收益，就一定能得到客户的信任，客户应该重视的是自己的内涵，而不应以貌取人。

话虽这么说，但客户也是人，他的思想、行为会受到情感因素的影响，证券经纪人良好的外观形象可以让客户产生亲近的感觉，如果客户对你的第一印象不好，没有与你进一步沟通的兴趣，你又如何让对方了解你的内涵呢?2、亲切的笑容亲切的笑容是表示友好的最有效的方式之一，一个人的魅力首先体现在他的脸上。

美国的成功推销学家戴尔·卡耐基对微笑有更深刻的认识，他说：‘‘只要有办法让对方从心底笑出声来，彼此成为朋友的路就展现在你眼前。

对方与你一起笑，意味着他承认并接受你。

”对汪券经纪人来说，上门拜访客户，笑容更是一张不可缺少的通行证。

微笑应该是从内心深处真诚喜悦而发的，而不是那种机械式的敷衍。

“皮笑肉不笑’’的笑脸，是骗不了人的，谁都会讨厌，更不要说喜欢了。

我自己也有做期货经纪人和证券经纪人的经历，我的感受是，真诚的微笑永远都是受人欢迎的。

当我去拜访客户时，在走进办公室之前，我总会在外面停留片刻，想一想赏心悦目的事情，回忆一些美好的事情，让自己展现出发自内心的微笑，然后才走进室内，与客户交谈。

我发现，当我向客户微笑时，客户也会对我微笑。

双方的距离感就在微笑中不知不觉地消除了。

日本寿险“推销皇帝”原一平的笑容亲切自然，被誉为“值百万美金的笑容”，微笑，不仅让他完全摆脱了以前的自卑，也使他在推销活动中左右逢源，游刃有余。

如果你也希望人们都喜欢你，那么你就得经常给予别人真诚的微笑。

除了微笑……还是微笑。

3、坚定的握手握手是很普遍的礼节，但一些专家认为，经纪人最好不主动与客户握手。

让客户决定什么时候进行身体接触，这是礼貌与品位的象征。

当你与客户初次见面时，应该准备好去握对方伸出来的手，而不应主动握手。

握手代表两个人之间个人化的交流，但并非在每次人际交往都合适。

如果客户伸出手来，千万不要破坏这份荣幸。

握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左450度倾斜伸向对方。

握手时要热情有力，要通过握手传达出你的喜悦，但注意不可过分热情。

许多经纪人握手的方式不当，如捏得骨头痛、用力摇晃、无力握手、手心出汗、紧握不放。

握手要坚定，但不要步入上述误区。

握手时应握住对方的大部分手掌，只伸出手指的前半部分，表明“我不想与你交往过深”。

不过，应注意男女有别，女士不先伸出手的情况下，男士也不可伸出手来要求握手，而且，在握女士手时，男士只可握其1／4的手指部分，以表示尊重。

握手时手掌应和手掌相对，但不能是有汗的手掌。

4、稳重的坐姿姿势是一扇窗户，透过它可以看出经纪人的职业素质。

证券经纪人在坐下时尽量从椅子的左侧入座，头部端正，背部要直，身体自然收腹挺胸；双手可轻握放于腿上，或分开放于膝前；男士双脚着地时可与肩同宽，女士则要双脚双腿并拢向右侧倾斜着地。

若是坐在较深而软的沙发椅上，应坐在沙发的前端，不宜往后仰靠在沙发上，因为这样会把头抬得很高，用自己的鼻孔看对方是极不礼貌的。

无论是男士还是女士，都最好不要跷腿，即使跷腿也不可将脚尖上下摇摆，膝部也不要晃动或摇摆，这样会给客户造成轻浮的感觉，你的坐姿应该给客户谦虚稳重之感。

5 、专注的目光俗话说：“眼睛是心灵的窗户”，你的目光和眼神会给客户留下深刻的印象。

证券经纪人与客户交谈时，目光要真诚、专注、柔和地平视客户，目光停留在客户的眼眉部位。

千万不要让视线左右漂浮不定，否则会让客户产生不安与怀疑，因为一个不能正视别人眼睛的证券经纪人常常会被理解为狡诈、不诚实或不真诚。

与客户的目光接触太长或太短，都会让关系变糟。

瞟来瞟去的眼睛会被认为是狡诈，而长时间地盯着人看，也会给人以威胁感。

合适的目光接触时间是多长呢?一般来说，平均每次接触不超过3秒，然后移开一下目光。

．要学会将你的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从你的眼神中看到自信、真诚与热情。

6、规范的礼仪证券经纪人在与客户会晤时，必须遵守一些礼仪规范。

出人意料的是，许多经纪人经常违反一些最基本的规范，导致了相反的效果。

前面我们已经介绍了经纪人穿着的重要性，得体而不炫耀的穿着是一种礼貌的表现，能立即引起潜在客户的好感。

除了穿着得体之外，递交名片并记住客户的姓名也是一个重要的环节。

·名片一般都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。

证券经纪人要养成在出门前检查名片夹内是否还有名片的习惯。

名片的递交方法是，身体前倾，头略低向客户，将各个手指并拢，双手将名片递交于对方的胸前，同时要清晰地报出自己的名字，而后诚恳地说：“请您多多关照。

”客户回赠名片时，同样要用双手接回名片，并同时清晰地念出对方的名字，让对方确认无误，这是对客户应有的尊重和礼貌。

即使客户没有回赠名片，也要将他报出的名字重复一遍并记牢。

念完名片后，要将名片小心地放到自己的名片夹内。

千万不可拿在手中玩弄，也不可将它放到下身裤兜里，更不可让名片遗失在桌上或地上。

这个看似小小的失误，很可能让你失去这个客户。

要知道，名片是一种“自我延伸”，从某种意义上讲，名片是客户的化身。

对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的轻视。

记住客户的姓名是另一个重要的细节。

对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。

在客户看来，证券经纪人如果忘记自己的姓名，就表示经纪人不想搭理他，认为他无足轻重。

不过，让一名经纪人记住所有接触过的人也不是一件容易的事。

如何才能做到这一点呢?下面有一些建议：●当没有对方的名片时，仔细倾听对方的姓名；●让对方拼写姓名；●接到对方名片时，反复念几遍对方的名字；●说一些有关姓名的典故；●在随后几分钟内使用对方的姓名；●当你离开时，说出对方的姓名。

推销礼仪中诚实是必不可少的。

如果证券经纪人对一件事情不知道答案，或者无法准确解答客户的问题，此时诚实是最佳选择。

不要怕答不上来没面子，坦诚是赢得信任的前提，应该培养坦诚以发展关系。

推销礼仪中还应注意的一点是，证券经纪人应该感谢客户抽出时间与自己见面，并恰如其分地表示感激。

这有助于建立一种融洽的交流气氛，并向客户表明你是一个能设身处地为他人着想的人。

但是，在表达感激时不要让人觉得像是在道歉。

记住，你是在为客户提供投资获利的机会!（二）吸引客户的注意力在树立了良好的第一印象、建立了融洽的沟通气氛之后，证券经纪人的任务是抓住潜在客户的注意力，开场白就成为关键的第一步。

经纪人的开场白就像广告中的标题，应该抓住潜在客户的心，让他们相信：如果只专注自己手头的工作而忽略了证券经纪人的讲话，将会蒙受巨大损失。

如果一个证券经纪人对你说：“我碰巧路过，想进来拜访一下”，作为客户的你，会有什么想法?你一定会认为，这位经纪人的含意是说：“我所要说的并不重要，但我没有其他更有意义的事情做。

你可能也一样，所以让我们谈谈吧。

”这样的开场白不仅贬低了随后的陈述，而且也是不尊重客户的表现，是极不专业的。

事实上，上门拜访客户就像是表演一场生活情景剧，如果你不能很快抓住观众的注意力，观众就很有可能中途退场。

所以，证券经纪人必须恰如其分地说点或做点什么，以激起客户的兴趣。

许多经纪人在拜访客户时的一个常见做法是，向潜在客户说明产品或服务的好处。

这种做法虽然不错，但一些经纪人表现出了他们凌驾于客户之上的优越感，这会令客户非常扫兴。

在会面过程中，有的经纪人非常自信，处处暗示自己了解潜在客户的一切，并且知道哪些对客户有利，在大多数情况下，这种做法实在不可取。

除非潜在客户已经对你非常了解，并把你看作是一个专家，否l则，客户会对你产生反感。

一个证券经纪人曾向我谈起他刚入行时拜访一位客户的经历。

有一次，当他听完客户关于某只股票的分析和操作想法后，他说：“你的分析不对，那只股票很危险，你不能买。

”没想到那位客户说：“年轻人，不要轻易对别人说他们不能做某事。

”他对我说，他永远都会记得那个客户的话，每当拜访客户时，他都会用这件事告诫自己，要注意把握分寸。

除了有意无意地表现出自己的优越感之外，哗众取宠和夸夸其谈也是比较常见的。