联想企业分销渠道管理调查报告
联想分销渠道管理案例分析
渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企
业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术， 最大限度地使生产者直接把商品出售(传递)给最终消 费者以减少销售层级的分销渠道。 随着市场的扩大和
成熟，竞争的不断加剧，传统渠道弊端日益显现。为 了降低产品的附加成本，提高产品竞争力，联想应当 加大随自身渠道的调整，主要是压缩渠道层次，较少 渠道流通环节，从而提高渠道的运作效率。理想的渠 道模式是：厂商—总代理—核心（特约）经销商—用 户，甚至压缩其中的层次。
2.集成分销的提出，反映了联想在营销思路和营销理念上 的转变，联想渠道管理思路逐渐清晰。
3.集成分销在一定程度上可以减少厂商对渠道的依赖性， 增加了厂商对市场信息及时反馈能力，加强了联想对二 级渠道的管理力度，削弱了分销商对终端的掌控能力。
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企业分销渠道的优化措施
2021/5/27
1.实施渠道扁平化策略，提高运作效率。
2021/5/27
联想新政的意义
在不得不考虑中间商的利益特别是还没有在大客户市场 站稳脚跟的情况下，对联想的新政的提出的说明：
1.向下“虚拟整合”。而“虚拟整合”指的是：在产品开 发中，客户通过网络和企业交互、信息共享、活动协调， 来参与产品开发的各个阶段，成为有价值的资源。是联 想在渠道管理创新的一次尝试。
2021/5/27
联想分销渠道管理 案例分析
1
2021/5/27
公司渠道现状 2
2021/5/27
联想现有分销渠道
PC产品的整合渠道分销示意图
邮销、电话 订购
向大中企业 用户销售
零售商、特 许品牌店
需求量较小的中间
商及企业用户
某些行业批量较大的
用户
用户
联想分销渠道
集成分销大联想的渠道新秘笈2005年08月01日 16:526月13日，联想消费PC提前15天超额完成一季度三大经营指标；6月20日9:30～11:30，联想笔记本暑促机型首日两小时接单超过5万台，单日订货量即超过月度目标；6月20日下午五点，联想中国提前十天完成一季度销售任务。
一张张优秀的答卷，让我们又看到联想人久违的笑脸。
经历了近三年销售增长趋缓的考验，化解了渠道对联想“直销”和“网格业代”置疑不断的危机，回归到PC主业、收购了IBMPC业务的新联想又开始焕发青春。
在联想更加明晰了未来的渠道策略以后，“18个分区”、“101个网格”，这些在开始被误认为是联想要抢渠道商客户的做法，现在反倒成为驱动渠道和联想一起向“狼性”转变的动力。
在联想的渠道架构中，渠道的地位不但没有被削弱，反而因为对客户的细分而得到了实质性的强化。
博鳌，吹响集成分销的号角5月18～19日，联想在海南博鳌召开合作伙伴大会。
这次大会是联想集团完成对IBMPC业务收购、宣布新联想成立以来的首次大规模盛会。
这次会议不仅是中国业务核心管理团队的首次齐亮相，也是联想中国与联想国际（中国区）合作伙伴的首次互动，由于恰逢大联想合作伙伴体系成立10周年，会议更受到业界的广泛关注。
在本次大会上，联想集团高级副总裁、联想中国首席运营官刘军表示：“大联想的十年实践、十年成就，充分证明了大联想体系是中国IT业界最优秀的渠道分销体系。
可以说，大联想就是联想赖以成功的法宝。
”面对新联想时代，刘军表示大联想已经经历了代理分销和紧密分销两个阶段，正在步入第三阶段――集成分销，而大联想也面临着来自行业、用户、终端、竞争对手和自身的挑战，因此联想必须选择主动变革、积极突破，对大联想进行一次新的理念飞跃，实现大联想体系的改革和升华，打造一个基于大联想体系的、增值、高效、强有力的集成分销链。
刘军强调，集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体运作效率。
联想电脑分销渠道分析
中间环节过多； 对全国总代理过
分依赖
直销模式；直接的 大客户关系；运作 成本低；个性化服 务定制能力强；性
价比较高
直销模式
产品线完整 ；品 牌知名度高
生产成本高
产品品质好 渠道覆盖面广 运作效率高
品牌效应
市场营销环境
中间商类型与特点分析
签约 经销商
代理商
与联想签订两方协议并从联想直接拿货，面向消 费者直接进联想电脑销售的公司
联想电脑发展历程
国内市场第一
第100万台联想 电脑诞生
收购IBM
公司成立
首台电脑上市
1998年
2005年
1984年
1996年
1990年
•联想笔记本问世
•联想推出国内第一台 •激光打印机问世 586电脑
•同家电连锁企业 合作
•北京联想 集团成立
•联想在香港上市 •联想服务器问世
1989年
1994年
1996年
联想
联想直销 公司
分销商
联想销售 公司
\
计算机专 营店
代理 0000000
中间经销 商
大 中
邮 销 电 话 订
网 上 商 城
购
零特 售许 商品
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用量某 户比些
较行 大业 的批
企 业 用 户
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分销渠道模式设计
联想市场级别划分标准
城市级别
城市
1级 2A级 2B级
北京、上海、广州 济南、南京、杭州 沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳
3A级
重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、 天津、南宁、长春、合肥、太原
联想的分销渠道模式分析
联想
联想直销 公司 计算机专 营店
邮 销 电 话 订 购 网 上 商 城 零 特 售 许 商 品 牌 店 \
分销商
联想销售 公司 中间经销 商
用量 某 户比 些 较行 大业 的批
代理商
的需 中求 间量 商较 少 的需 企求 业量 用较 户少
最终用户
联想分销渠道系统示意图
联想分销措施
联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑 采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商（代 理商）专做家用电脑。商用电脑的分销商、经销商 （代理商）专做商用电脑，由于其各自的目标顾客不 同，可以充分发挥经销商各自的专长和能动性，通过 对目标用户的透彻了解和精耕细作，可以与客户建立 良好的关系，有利于开拓市场，同时也避免相互间恶 性竞争。
MB和中小型 政教客户 客户它们无论从 规模还是成长来 看，都具有一定 的价值和特点 联想着重建设商用行销渠道体系，要求渠道伙伴不 断积累客户资源，实施数据库营销，以低成本方式 主动找上门去销售
第 二 类
第 三 类 第 四 类
大型企业和 大客户
联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系 销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户
4不断积累客户资源实施数据库营销以低成本方式主动找上门去销售第三类大型企业和大客户联想强调采用单纯的渠道销售寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴并且持续经营这些大客户第四类全球大客户2006年联想专门成立了销售部门并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系2005年联想开始实施集成分销战略进入新的发展阶段
综合上述内容，你认为联想采用的 是何种渠道政策？
谢谢！
在区域市场方面，倡导客户导向， 向服务转型转变。一方面，在各大 区建立客户经理制；另一方面，转 变客户攻关导向。由单纯以PC产品 为主体的竞标，向以企业需求为导 向转变。在此基础上，区域市场强 调做深做透，细分区域，通过设立 办事处等方式，更好地了解各地用 户的需求，并提供相应的产品和服 务，成为联想在区域市场谋求发展 的重要思路。
联想电脑分销渠道
专业分工
联想、分销商、面向最 终用户的代理商和零售 商大家执行自己的职能 大家依据自己的角色定 位，面对客户的时候形 成一个合作团队。
协同合作
lenovo社区
联想2007年7月推出了新的渠道政策模式，该模式被称之为 “lenovo社区”。 联想将渠道销售伙伴分为四个社区，合作伙伴可根据自己的 市场领域申请成为社区成员，四个社区分为大企业、中型企业、 小企业和公共部门用户市场。经过审核成为社区成员之后，成员 可以享受联想向该部分市场提供的优惠政策，其中包括帮助伙伴 发展新用户的各种工具，宣传用品、营销费用补贴和演示装备等。 联想根据每个社区用户的不同特点，为每个社区提供各不相同的 配套服务。
联想市场级别划分标准
城市级别
Байду номын сангаас1级
城市
北京、上海、广州
2A级
2B级
济南、南京、杭州
沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳
3A级
3B级
重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、 南昌、天津、南宁、长春、合肥、太原
大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、 乌鲁木齐、贵阳、宁波、青岛、昆明
所谓二级渠道就是直接面对顾客的渠道末端。联想在1999 年提出了“大联想”渠道战略，其内涵是建立以客户、代理、 联想三位一体共同成长的开放型大架构。缩短渠道链建立扁 平渠道结构，形成利益共同体。为加强渠道的控制力度，联 想在进行二级渠道建设时，采取的是选择性分销，一方面通 过分销达到市场覆盖度，另一方面通过选择并培养核心代理 和经销商，为用户提供更多更优的解决方案。
集成分销的特点将是一体化设计、客户指导、专业分工和协同作 业。
一体化设计
联想将合作伙伴纳入一体化 设计，就是要在角色分工、 工作流程、信息系统、市场 推广等企业运作的方方面面 考虑到合作伙伴
联想的营销渠道分析
联想电脑营销渠道的研究目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。
营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。
联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。
本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。
1.4 主要营销渠道模式任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。
随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。
1.4.1 代理制渠道模式代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。
【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。
但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。
这些都会使委托方企业的负担和风险加重。
1.4.2 经销制渠道模式经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后，以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议的约束。
【6】这种模式下经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的销售差价。
这种渠道模式的经营风险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。
但是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方面的矛盾，导致一些冲突难以解决和协调。
联想营销渠道分析
(三)针对多渠道冲突的治理方式 为了缩小与网络渠道的价格差，在传统渠道进行 针对性的推广活动，帮助渠道商提升销售终端的 形象以及健全渠道商的售后服务机制。将消费者 眼球由价格差转移到质量、服务、产品上来。为 了避免传统渠道与联想授权网络渠道的冲突，采 取产品差异化策略，配置不同的售后服务项目。 同时，对于那些“灰色”渠道商，由联想牵头查 处区域内惩罚串货行为，配合渠道商终端推广时 的“惩罚性营销”策略，告之顾客应当在联想授 权的专卖店购买产品。
(二)针对水平渠道冲突的治理方式 水平渠道冲突主要成因是渠道控制行为运用不当及渠道之间 的实失衡。水平渠道冲突治理应将重点放在三个方面：一是 厂商和上游代理商的强制权的滥用；二是承诺无法兑现；三 是扶持核心渠道。为了避免强制权的滥用，将资源和价格的 审批权限分为四个级别：业代级、Leader级、分区级、中央 级，基层业务人员无法以价格和资源来要挟渠道商，避免了 强制权的滥用。为了保证业务人员履行承诺，由第三方制定 了渠道满意度调查的管理制度并且执行该项制度，在全国范 围内通报调查结果，对业务人员起到实时监督的作用。为了 扶持核心渠道，根据渠道商的完成任务情况及公司的实力将 渠道商划分成不同的等级，针对不同级别的渠道商配给不同 的资源，激励渠道商跟进任务，对于那些任务跟进好的渠道 给予的资源更多，在公开竞争的机制下，淘汰弱势渠道，扶 持强势渠道，甚至可以将强势区域划分为独立的网格。
2006年:集成分销的升级版——渠道“深双化模式”
联想将交易型模式中的中小企业客户进一步划分为 零散型客户和中型客户，将关系型客户进一步划分为全 球大客户和本地大客户。
客户类型
个人、家庭和 SB(小企业)客户 MB(中型企业)和中 小型 政(府)教(育) 客户 大型企业和大客户 全球大客户
联想电脑分销渠道设计(最新)
6、生产商－客户代理商－指名大客户
• • • • • • 1、成本较高 2、资金少 3、控制容易 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
7、生产商－客户服务商－指名大客户
• • • • • • 1、成本较高 2、资金较多 3、控制容易 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性差
8、生产商－电话销售－个人
• • • • • • 1、成本很低 2、资金少 3、控制难 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性好
9、生产商－网上销售－客户
• • • • • • 1、成本低 2、资金少 3、控制难 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
10、生产商－品牌专卖店－最终用户
• • • • • • 1、成本较高 2、资金多 3、控制容易 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性好
第三步：影响联想电脑分销渠道因素分析
• • • • • • 1、成本 2、资金 3、控制 4、覆盖 5、特征 6、连续性
1、生产商－零售代理商—店面－个人
• • • • • • 1、成本较高 2、资金少 3、控制容易 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
2、生产商－分销商－店面－家庭 • • • • • • 1、成本较高 2、资金少 3、控制容易 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
• 家庭用户对配送—等待时间的需求是最低的， 因为对他们来说，需要电脑处理的事情往往不 那么火急，可以忍受技术与维修可获得性的时 间延后。 • 学生用户，如果电脑处于瘫痪状态，会直 接影响他们的许多事务的处理（如功课的完 成），尤其是在多媒体教学普及的今天. • 商业用户，对于配送—等待时间的需求也 是相对较低的，一方面这类用户有他们自己内 部的维修技术人员和维修设备；
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联想企业分销渠道管理调查报告
在联想的发展中，形成了深厚的联想根文化，它的核心是企业利益第一、求实进取和以人为本。
以联想根文化为基础，结合联想集团的特点和国际化环境的需求，联想进一步发展出了被称为“4P”的价值观，它的口号是“联想之道——说到做到，尽心尽力”。
联想文化扎根在联想员工心中，支持联想全球战略的实施，并为联想的持续发展提供动力。
接下来小编为你带来联想企业分销渠道管理调查报告，希望对你有帮助。
一、企业概况
【概况】联想集团于1984年在北京成立，是一家全球领先的PC企业，由原联想集团和原IBM个人电脑事业部组合而成。
联想XX/10月年营业额达166亿美元，该财年全球PC市场份额%。
联想从1997年以来蝉联国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅（数据来源：IDC）。
联想集团于1994年在香港上市（股份编号992）。
【全球布局】联想集团全球总部位于北京和美国罗利，制造和物流基地主要设在、墨西哥、美国、印度、马来西亚、日本和澳大利亚等地。
目前，联想在全球拥有近2万名员工。
联想在全球拥有两大市场集团，分别是覆盖澳大利亚、新西兰、加拿大、以色列、日本、美国、西欧等地的成熟市场集
团，覆盖大陆、香港、澳门、台湾、韩国、东盟、印度、土耳其、东欧、中东、巴基斯坦、埃及、非洲（包括南非）、俄罗斯及中亚的新兴市场集团。
【战略】在全球范围内，联想进一步巩固业务和全球企业客户业务，同时努力拓展高速增长的新兴市场和全球交易型业务市场。
借助有效的业务模式、简单高效的成本结构、领先的创新能力等优势，联想全球业务不断取得进展。
【创新产品】联想集团的强大实力包括享誉全球的“Think”电脑品牌及最新的“idea”电脑品牌，为商用客户和个人用户提供优质专业服务的能力。
联想ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机在全球屡获殊荣，电脑配备了ThinkVantage 技术、ThinkVision显示器和一整套PC附件和选件。
ideapad笔记本电脑和ideacentre台式电脑，通过创新的技术应用体验，极富魅力的时尚设计，帮助用户享受科技生活、工作和娱乐休闲。
联想集团凭借其领先技术的个人电脑产品、易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受欢迎。
【愿景】联想基于对行业的深厚理解，以及对优秀的管理和文化基因的传承，正加快技术创新步伐，在全球范围内打造高品质的产品，让消费者充分享受卓越的科技生活。
联想致力于发展成为一个行业领导型企业，一个在全球内受人尊重的企业，一个基业常青的企业，为客户、股东、员工和
社会创造更多的价值，让世界因联想更美好。
二、分销渠道建设
（一）渠道的设计与发展
联想是做渠道起家的，渠道一直是联想一个很重要的竞争能力，前任老总柳传志在国际科学学会上的话中提出联想成功的三要点中就将市场开拓和销售渠道管理作为其特殊的能力，根据联想自己的说法，联想的核心竞争力就在于其独特的后分销模式\。
从联想渠道的发展来看，大致经历了两次大的转型：一次是由直销到建立与国际模式相似的渠道，最初的联想电脑但当利润下降、规模效应起来后,联想与其代理商之间的矛盾越来越明朗化。
为了解决这个问题,联想最终决定彻底放弃直销,建起了一条与国际模式相似的渠道。
其商用机的经销渠道模式为:
厂商→一级代理→二级代理→用户
第二次大的转型就是由其原来的传统分销模式向现今的服务转型，也就是联想一直花大力气投入的大联想渠道策略\，即把联想和合作伙伴构建成一个风雨同舟、荣辱与共、共同发展的共同体\，把联想的渠道合作伙伴纳入到联想的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，全面实现一体化建设。
顺应渠道转型的需要，03年联想把合作伙伴分为增值服
务商，金、银牌代理和普通代理三层面，并在此基础上培养核心合作伙伴。
与以往不同，这次代理商层次划分不是以进货渠道为标准的。
在具体的操作上联想将全国市场分为七大区域市场，在每一区域市场设立分公司，每一分工司负责区域内的渠道建设和管理工作，在每一个省设立两到三家增值服务商，基本上以一大一小或者一大两小的形式，将一家大的作为核心合作伙伴来培养，增值服务商可以下设若干普通代理商；另外与增值服务商并存的还有若干增值代理商，也就是前面提到的金、银牌代理，他们享有直接从联想进货的权利。
图：联想渠道架构
（二）关于大联想渠道策略
１９９８年，联想电脑公司建立了大联想\学院、全面负责对联想现有渠道体系的培养。
到了２００１年底，大联想\学院在整体规划之下，逐步完善了一套渠道认证体系，明确各类代理的资格标准，进一步规范了渠道。
２００２年初，联想深圳公司对华南区的各渠道经销商开始了新一轮的培训计划。
为了建设大联想\，联想电脑公司专门建立了配套的机构和制度，比如建立大联想顾问委员会\，在各地成立销售协会\，设立总经理接待日\，每季度进行代理商满意度调查\，开办大联想学院\，《联想伙伴》改刊为《大联想》月刊。
其中于１９９８年正式成立的大联想学院\是一个专门为代理商提供各类培训服务的机构。
大联想学院\的宗旨是根据公司业务发展战略和渠道策略，面向公司销售合作伙伴，研究渠道培训运作规律，规划和建设渠道培训体系，分析渠道培训需求，提供管理、技术、营销、产品推介、业务规范方面的培训服务，提高公司销售渠道的服务客户的能力和忠诚度，使合作伙伴与联想共同成长，并使培训成为公司销售渠道建设的关键能力。
职责就是规划并建立渠道培训体系，策划并组织实施渠道培训。
在以ＰＣ为核心的时代，大联想\具有很强的竞争力，大联想\也成为了联想的核心竞争力，在英特时代，大联想\要继续拥有Ｅ时代需要的新的竞争力，继续成为联想的支柱力量。