销售技巧及销售流程培训(家用呼吸机)
呼吸机销售策划
2-6月华北销售市场为主，拓展后铺开 所代理的市场范围
策划部门：市场部 项目负责人：江枫
索引 目录
第一部分（发展概要）：产品市场应用前景 第二部分（定位竞争）：市场竞争分析与产品定位 第三部分（岗位管理）：销售队伍建设 第四部分（达成目标）：销售目标规划 第五部分（营销管理）：市场营销计划与市场管理方案 第六部分（财务管理）：财务分析与风险管理 第七部分（保障系统）：销售支持与售后管理
第一部分、产品市场应用前景
从我公司对市场群体的划分来说，我们将终端的使用者划分为3个群体市场 1.低端市场：主要针对农村，从上述资料，呼吸困难的人有9300万，农村 占了33.5%，这个比例说明了： 1）农村市场呼吸机的市场容量大 2）进入农村呼吸机市场门槛较低，竞争不激烈 3）进入这个低端市场技术上没有难度 2. 中端市场：主要针对城市，城市患呼吸疾病的人占32.6%，排名第二位。 这个比例说明了： 1）城市市场容量较大 2）随着城市化的进程，呼吸疾病在城市愈来愈严重，城市需求潜量较大 3）进入城市，门槛较高，在产品功能和设计方面，都要有很强的技术性， 所以对技术的要求很严格 3. 高端市场：这也是主要针对城市中那种上流，这种需求某种程度依赖于 产品的高技术和时尚设计与便捷的实用性。说明了： 1）这种层次容量较小 2）随着经济的发展，城市上流人逐渐增加，所以市场潜量较大 3）这种类 型的呼吸机需要很高的技术要求
第五部分（营销管理）：市场营销计划与市场管理方案
2.3代理商的销售任务 A.代理商任务（行业领域代理）： 年订货量_________台， 其中_______型_____台 年订货额_________元、 签订代理协议时支付_______元作为产品代理货款、 然后逐月支付________元作为代理货款； B.特约经销商要求（个别小版块销售）： 单次定货量______台、以现款方式支付
【销售技巧】医疗器械销售流程及技巧
医疗器械销售流程及技巧一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1，??组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2，采购程序2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。
）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。
销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。
如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。
由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。
如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。
比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。
不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
医疗器械销售技巧培训
第33页
说服关键点
1、修饰仪表、利用肢体语言 2、使自己等同于对方 3、反应对方感受 4、建立信任、双赢标准 5、抓住对象拒绝主要矛盾 （附：利用“居家优势”）
医疗器械销售技巧培训
第34页
你在为谁奋斗？
医疗器械销售技巧培训
第35页
最终，衷心感激各位有志之士加入 我们队伍，因为您参加和信任成就 了我们事业，就让我们在这个团体 里一起收获成长、收获高兴。 同时这里也会成为您大学创业一个 平台，会让您收获人生第一桶金， 会是您走向成功人生之路一个新起 点。 相信自己！相信我们! 让我们一起
医疗器械销售技巧培训
第14页
总之说服不了他人只能说明你要 么知识面不够,要么经验不足,要 么方法不对,要么不了解对方问 题,要么不够自信等等都是你原 因,而不是他人原因，所以要— —
善于学习！！！
医疗器械销售技巧培训
第15页
说服技巧
• 说服是为了让他们接收那些对他们 有益却因为种种原因还没了解东西。
医疗器械销售技巧培训
第13页
说服用户方法是从下面来做
• 1.是什么原因?为何?(找原因) • 2.未来要成为何人?(寻找价值观) • 3.未来要过怎样生活?(寻找价值观) • 4.假如做会怎样?(给高兴) • 5.不做又会怎样?(给痛苦) • 6.成功者是什么样做(给信念) • 7.是想还是一定要(堵借口) • 8.什么时候开始(激发行动力)
第28页
影响说服原因
并不是说你采取了以上方法技巧， 你说服他人就会“百战百胜”，只 能说以上技巧能提升你成功说服他 人机率，因为说服效果还会受以下 几方面影响：
医疗器械销售技巧培训
第29页
影响说服原因
一、说服者方面原因 二、说服信息原因 三、被说服者原因
医疗器械销售技巧与客户关系管理
医疗器械销售技巧与客户关系管理医疗器械销售是一个竞争激烈的领域，仅仅依靠优质产品往往无法确保成功。
在如此竞争激烈的市场中，销售人员需要掌握一系列的技巧来吸引客户、建立良好的客户关系，并最终实现销售目标。
本文将讨论医疗器械销售中的关键技巧以及客户关系管理的重要性。
一、个人形象与专业能力在医疗器械销售中，个人形象和专业能力是销售人员的基础。
销售人员应该注重自身形象的维护，包括仪表仪容、言谈举止等方面。
此外，他们还需要不断学习更新产品知识，了解市场动态，并与客户分享这些信息。
只有对产品了解透彻，才能向客户提供有价值的建议和解决方案。
二、有效的沟通和销售技巧1. 倾听和理解：销售人员应注重倾听客户需求，并且真正理解客户的要求。
通过主动倾听，销售人员能够提供更贴合客户需求的解决方案。
2. 善用问答技巧：提问是销售过程中的重要环节。
销售人员需要善于使用开放性问题和封闭性问题，以引导客户向他们提供更多信息，从而更好地了解客户需求。
3. 提供解决方案：销售人员需要通过深入了解客户需求，结合产品特点和优势，为客户提供定制化的解决方案。
这样，他们可以使客户感受到产品的价值，并更愿意购买产品。
三、建立良好的客户关系1. 个性化服务：销售人员应该不断努力为每一位客户提供个性化的服务。
通过了解客户的偏好和需求，定期与客户保持沟通，并快速回应客户的问题和需求，从而建立良好的合作关系。
2. 建立信任：信任是建立良好客户关系的基础。
销售人员应该言行一致，并始终遵守承诺。
同时，他们还应该保持诚实和透明，不隐瞒任何重要信息。
3. 提供售后服务：售后服务是客户关系管理中不可或缺的一部分。
销售人员应关注客户的满意度，并积极解决客户在使用产品过程中遇到的问题和困难。
通过及时提供售后服务，他们可以提高客户满意度，并获得更多的重复购买和口碑宣传。
总结医疗器械销售技巧和客户关系管理是成功销售的关键要素。
通过注重个人形象和专业能力的提升，以及有效的沟通和销售技巧的运用，销售人员能够更好地与客户建立信任，并最终实现销售目标。
医疗器械销售流程及技巧以及成功案例分享
医疗器械销售流程及技巧一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1，组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2，采购程序2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。
）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。
销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。
如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。
由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。
如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。
比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。
不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
医疗设备销售话术
医疗设备销售话术在如今繁荣发展的医疗设备市场中，销售人员的话术技巧扮演着举足轻重的角色。
良好的销售话术能够有效地与潜在客户建立沟通，增加销售机会。
然而，销售话术并非只是一套固定的模式，而是需要根据具体的情况和客户需求进行灵活调整的。
在本文中，将探讨一些与医疗设备销售相关的常见话术，并提供一些有效的销售技巧。
首先，作为销售人员，了解产品的特点和优势是至关重要的。
客户往往关注产品质量、价格、效果和售后服务等因素。
因此，在接触潜在客户之前，务必对所销售的医疗设备进行全面了解，并准备好相应的话术来回答客户的问题和疑虑。
例如，当客户询问产品价格时，可以采用以下回答方式：“我们的产品价格较市场价稍高一些，但绝对物有所值。
我们的设备采用最先进的技术，可提供更准确和可靠的结果。
此外，我司还提供长期的售后服务支持，以确保客户的满意度。
”这种回答方式充分利用了产品的优势，突出了其质量和专业性，为客户提供了一个明智的选择。
第二，灵活运用问答技巧是与潜在客户进行有效沟通的关键。
销售人员应该学会提问，以了解客户的需求。
通过提问，不仅可以让客户感受到销售人员的关心，还可以更好地把握客户的需求，从而提供相应的解决方案。
例如，当销售人员询问客户对当前使用设备的满意度时，客户可能回答：“我对现有设备不满意，因为它经常出现故障。
”销售人员可以紧接着问：“那您对设备的准确性有什么要求吗？”客户可能会回答：“准确性是我非常关注的一个因素。
”销售人员可以继续追问：“那您对售后服务的要求有什么？您希望有多长的保修期？”通过这样的提问技巧，销售人员可以更好地了解客户需求，从而为其提供符合期望的解决方案。
第三，销售人员需学会利用赢得客户信任的话术。
如今，客户对医疗设备的选择非常谨慎，往往会选择信誉好、服务质量高的公司进行合作。
因此，在销售过程中，建立良好的信任关系是至关重要的。
销售人员可以通过以下几个方面来赢得客户的信任：一是提供实施案例和证明材料，以显示产品的可靠性和有效性；二是提供技术支持和培训，以提高客户的使用信心；三是向客户介绍公司的发展历程和荣誉，以显示公司的实力和口碑。
医疗设备销售流程及技巧培训
案例名称
案例背景
案例过程
案例分析
某医疗设备B的销售失败案例
医疗设备B是一款用于骨科手 术的医疗设备，需要与医院的 骨科科室合作销售。
销售人员在与医院骨科科室的 医生交流过程中，没有充分了 解客户的需求和关注点，无法 提供专业的产品介绍和解决方 案，最终未能实现销售目标。
失败的原因在于销售人员没有 充分了解客户需求和关注点， 无法提供专业的产品介绍和解 决方案。此外，医疗设备B的 质量和性能也没有得到客户的 认可。
目标客户分析
医疗机构
医院、诊所、专科中心等是医疗设备的主要消费 者，需要了解其需求和采购习惯。
政府部门
政府卫生部门和医保机构也是医疗设备的重要采 购方，需要关注相关政策动向。
科研机构
科研机构对高端、精密的医疗设备有较大需求， 需要关注其研究动态和合作机会。
主要竞争对手分析
国际品牌
如GE医疗、西门子医疗等国际知名品牌，具有技术优势和品牌 影响力。
的竞争力。
产品应用
销售人员需要了解所销售的医疗 设备的应用领域和适应症，以便 在与客户交流时能够提供更专业
的建议和解决方案。
客户关系管理技巧
建立信任
销售人员需要通过自己的专业知识和真诚服务，逐步建立起客户 对他们的信任和认可。
关注客户反馈
销售人员需要时刻关注客户的反馈和需求，及时调整自己的销售策 略和服务方式。
销售人员通过了解客户需求 ，提供专业的产品介绍和解 决方案，与医院心血管科室 的医生建立了良好的合作关 系，最终实现了销售目标。
成功的关键在于销售人员准 确把握了客户需求，提供了 专业的产品介绍和解决方案 ，并与客户建立了良好的合 作关系。此外，医疗设备A 的质量和性能也得到了客户 的认可。
医疗器械销售的流程及技巧
医疗器械销售的流程及技巧流程：1.建立客户数据库：首先，销售人员需要建立一个客户数据库，通过市场调研和市场拓展，收集医疗机构的基本信息，并不断更新和完善。
3.展示产品：销售人员需要向客户展示产品的特点和优势，并解释为什么使用这种产品对他们的医疗机构有益。
4.提供培训和支持：一旦客户购买了产品，销售人员应该提供必要的培训和支持，确保客户正确使用产品并解决遇到的问题。
5.跟进和维护：销售人员应该定期跟进客户的使用情况和满意度，并及时解决客户的问题和需求。
同时，销售人员还应该与客户建立忠诚度，维护长期合作关系。
技巧：1.了解产品知识：作为销售人员，必须深入了解所销售的医疗器械产品的特点、功效和使用方法。
只有具备专业的知识，才能向客户提供准确的信息和解决方案。
2.关注市场趋势：医疗器械市场发展迅速，新产品和技术层出不穷。
销售人员应该持续关注市场趋势和竞争对手，了解市场上的最新产品和技术信息，以便更好地与客户沟通。
3.建立信任关系：与客户建立信任关系是成功销售的关键。
销售人员应该将客户的需求和利益放在首位，积极倾听客户的问题和建议，并提供实用的解决方案。
4.根据客户需求量身定制方案：不同的医疗机构对医疗器械的需求各不相同。
销售人员应该根据客户的需求，量身定制解决方案，确保所提供的产品和服务能够最大程度地满足客户的需求。
5.持续学习和提升：医疗器械行业的发展速度很快，销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧，以应对市场的挑战和机遇。
总结：医疗器械销售是一项充满挑战的工作，需要销售人员具备专业的知识和技巧。
通过建立良好的客户关系、了解产品知识、关注市场趋势、量身定制解决方案，并持续学习和提升自己的能力，销售人员可以有效地推动医疗器械的销售业绩，同时提高客户满意度和忠诚度。
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14 2007 Marketing Activitives
Q&A
1过去 A疾病治疗 A1
2现在 A2
3将来 A3
B工作生活
B1
B2
B3
15 2007 Marketing Activitives
Q&A
A1：“您以前是否诊断过这个疾病，是什么情况的‖ ―您是否以前尝试过治疗？什么时候？效果怎么样？‖
客户来源的区别
演示欢迎场景
6 2007 Marketing Activitives
打破僵局
• 打消患者的紧张情绪
一定要记住,患者的紧张情绪是你最大 的竞争对手
•
• • • •
您怎么过来的?过来方便么?
从单位过来还是从家里过来,离这里远么? 今天天气很热啊! 您怎么知道ResMed/我们公司的? 您有朋友也在进行这种治疗么?
• ―您是否觉得您精力不足呢？（注意力不集中，记忆力差）” “您是否准备去旅游？（带孙子，帮忙孩子做家务）‖ “您有什么兴趣爱好？”。。。。。。 • • “那您是否应该把这些潜在的疾病/不舒服治疗好呢？‖ ―和您一起去旅游（打牌，下棋）的人健康情况如何？‖ “那您打算采用什么方式来治疗呢？“
―他们也有这种情况是如何解决的呢？‖
25 2007 Marketing Activitives
PAP Treatment Methods
26 2007 Marketing Activitives
ห้องสมุดไป่ตู้
客户反馈
– 观察客户情绪 – 聆听客户提问 – 找出客户关注 – 解决客户顾虑
– 解释客户困惑
– 展示销售特色
27 2007 Marketing Activitives
―这么多年没有治疗，为什么现在去看病了？‖
A2：“在医院治疗有什么感觉？‖ ―你觉得治疗和不治疗有区别么？‖ ―你觉得治疗过程中，您是否觉得不舒服？（你觉得您 不愿意治疗的最大障碍是什么？）‖
A3：“您需要什么样的治疗程度（感受）‖
16 2007 Marketing Activitives
Q&A
B1：请记住：让客户去说，你是倾听者！ 引导—肯定—反问—肯定方向
什么叫做销售特色
• 售前
购买、配送
• 售中 使用、修配 • 售后 保养、抛弃（更换）
28 2007 Marketing Activitives
客户满意调查参数
29 2007 Marketing Activitives
Any Question？
30 2007 Marketing Activitives
• 找出客户在ResMed‖唯一”能解决的问题。
―您希望一台便于出差，不影响其他人，操作简便不需要自己调节的机器‖ • 给出结论，提出你的解决方案 ―李先生，您需要的是一台体积比较小，噪音也要比较小的呼吸机。您希望不要 总是自己调节或者每年都要去体检测定压力，同时希望佩戴舒适，并且能够 方便察看治疗情况的呼吸机” “那么，接下来，我给你介绍一下ResMedS8系列呼吸机是如何满足您这些要 求的‖
Continuous Positive Airway Pressure (CPAP)
• 在夜间提供稳定的压力供应
23 2007 Marketing Activitives
Automatic Positive Airway Pressure (APAP)
• 自动调节压力来治疗患者的SDB • 压力调节根据:
销售技巧及销售流程培训（家用呼吸机）
ResMed (BJ) Marketing Dept.
1 2008 Marketing
Global leaders in sleep and respiratory medicine
接待客户的三个步骤
•带领参观 •客户交流 •提出建议
2 2007 Marketing Activitives
7 2007 Marketing Activitives
参观办公室及产品中心
• Tango:这是我们最经济的机型,也是性价比最好的机型,操作非常 简单 • S8系列:这是我们最引以自豪的产品,是世界上最小的呼吸机,很多 客户都是冲着这台机器来的 • S8II代:这是目前市面上外观和技术全都是最好的呼吸机,当然它的 价格也是比较高的.但是如果您购买了这个机器,我想您基本上就 不再用升级什么了. • VPAP系列:这是非常高端的机器,可以解决几乎所有的睡眠和呼吸 科疾病,而且非常舒适.
带领参观
3 2008 Marketing
Global leaders in sleep and respiratory medicine
1.为咨询做准备
2.欢迎客户
3.打破僵局 4.参观办公室及展示中心
4 2007 Marketing Activitives
为咨询做准备
• 个人形象专业 • 办公室整洁干净
―您是否应该和他们的身体一样/更好呢？”
“那照您刚才说，治疗这个疾病对您确实很重要，可以感觉出您应 该马上开始这个疾病的治疗‖
18 2007 Marketing Activitives
Q&A的注意事项
• 问问题时不要连珠炮式，要面带微笑，像聊天一样。如 果对方不愿意回答，大多数情况是你的提问方式问题！ • 不明白对方的需求，不要放弃和进入下一步，要继续绕 圈子问，直到提到需求 • 问完问题后需要清楚：对方的需求和决定者！
交换名片的必要性？ 保留客户信息的必要性？
13 2007 Marketing Activitives
Q&A
• 有分析报告：开始描述分析报告：AHI，最低血氧饱和度 ，最长暂停时间。。。。。。
要做一名优秀的倾听者
通过对方描述的最典型的症状来和对方进行沟通
通过对方最感兴趣的问题来和对方沟通
• 没有分析报告：开始询问应该分析报告上有的内容，以 及目前出现的症状
你的重要性 今天做什么，将来做什么（今天你需要什么，将来你还需要什么）
12 2007 Marketing Activitives
交换名片/保留客户信息
“这是我的名片和联系方式，可以和您交换一下名片么？ ” “可以给您登记一下，以便我们今后开展服务么？‖ ―您是否携带了您的诊断报告？我想帮您分析/解释一下‖
Good luck
31 2007 Marketing Activitives
了解需求就是为了你提出你的解决方案和解释患者受益 明确决定者就是为了直接沟通，直接影响。
提问：需求种类？
19 2007 Marketing Activitives
解决方案和ResMed优势
• 复述患者健康方面的情况 ―李先生，通过我刚才对您的了解和对报告的分析：您已经打鼾10年左右了，之 前有夜间憋气不舒服，现在感觉明显了，并且老伴也发现您夜里憋喘。去医 院看病的结论是中度阻塞性睡眠呼吸暂停疾病‖
10 2007 Marketing Activitives
赠送促销产品
―首先感谢您光临我们公司,同时祝贺您得到了我们赠送的礼 物(能体现公司特色的小礼品或者宣传材料),而且如果您 愿意我们可以给您建立健康档案,这样我们就可以及时通 知您参加我们组织的健康讲座或其他活动‖
为什么应该给一些小礼品? 为什么有的时候我们不愿意先给小礼品?
提问: 为什么先要进行参观?
如果顾客询问具体的环节,我们应该怎么应对?
8 2007 Marketing Activitives
客户交流
9 2008 Marketing
Global leaders in sleep and respiratory medicine
1.赠送促销产品
2.自我介绍/工作职能 3.交换名片/保留客户信息 4.Q&A 5.解决方案和ResMed的优势
―李先生，您是有打鼾情况么？‖
―打鼾多久了？‖了解病史 ―有什么不舒服么？‖是否有主观的需求 ―您觉得身体有什么变化么？（朋友或家人觉得您有什么变 化么？）‖是否有可观的需求
―您想免费试用一下这种治疗方式么？‖了解患者的态度
17 2007 Marketing Activitives
Q&A
B2&B3: 寻找需求—挖掘需求—与顾客确认“治疗”对他的重要性
20 2007 Marketing Activitives
提出建议
21 2008 Marketing
Global leaders in sleep and respiratory medicine
治疗方式介绍
– CPAP
– APAP
– VPAP
22 2007 Marketing Activitives
• 准备好要用到的资料(图 文 声 像)
• 准备好产品彩页,价目单,授权销售资格证书,曾获取得奖项 ,与专家的合影,各类合同等
• 准备好名片,计算器,文具
• 有公司特色的小礼品或宣传品
5 2007 Marketing Activitives
欢迎客户
• 检查客户来源,决定你这次推广的侧重点: 什么叫做客户来源
– 吸气受限 – 鼾声 – 呼吸暂停
• S8 AutoSet Spirit
– 可以适用于几乎所有患者的机型
24 2007 Marketing Activitives
Bi-Level Therapy (VPAP)
• 在吸气的时候产生高的压力 • 在呼气的时候产生低的压力 • 可以应用于重叠症状的人
OSA:不能接受 CPAP或APAP治疗 重叠病人: 病人同时患有 OSA 和 COPD/COLD 夜间低通气综合症 CSA: 睡眠呼吸暂停需要备用呼吸频率
11 2007 Marketing Activitives