如何找到并打动关键人
招聘面试话术：挖掘最佳候选人的技巧
招聘面试话术：挖掘最佳候选人的技巧在当今竞争激烈的求职市场，选择合适的候选人对于企业的成功至关重要。
而在招聘过程中，面试环节起着决定性的作用。
招聘面试的目的不仅在于评估候选人的能力和经验，更重要的是找到最佳的候选人，他们既具备优秀的专业素质又符合企业的价值观和文化。
为了实现这一目标，面试官需要掌握一些有效的话术技巧，以挖掘出最佳候选人。
首先，在面试前，了解候选人的背景信息是至关重要的。
对于候选人的简历和求职信，面试官可以提前仔细阅读，并注意到其中的亮点和问题。
从个人背景到工作经验再到个人兴趣，这些信息都将为面试者提供丰富的素材，以在面试中展开对话。
通过了解候选人的背景，面试官可以有针对性地提出问题，以了解候选人的能力和特点。
例如，面试者可以根据候选人的项目经验，询问他们在项目中所承担的责任和取得的成果，进一步了解候选人的个人能力。
其次，在面试过程中，面试官要善于运用开放性问题。
开放性问题会激发候选人思考和表达的能力，帮助面试者更全面地了解候选人。
例如，面试者可以询问候选人对于某个问题的观点，或是要求候选人描述一个具体的工作场景。
通过这种方式，面试者可以更好地了解候选人的思维方式和处理问题的能力。
同时，面试官还可以借助开放性问题，引导候选人展示其团队合作和沟通能力。
通过这样的对话，面试者可以进一步选拔出那些具备良好合作精神的候选人。
除了开放性问题，面试官还可以运用行为面试法来挖掘候选人的技能和素质。
行为面试法通过要求候选人描述其过去的行为和经验，来推断其未来的表现。
面试官可以询问候选人在过去的项目或工作中所面临的具体问题，以及他们如何解决这些问题。
通过这种方式，面试者可以更好地评估候选人的综合能力和应变能力。
同时，面试官还可以通过询问与工作相关的情景，来了解候选人是如何应对工作压力和处理冲突的。
这些问题将帮助面试者找到那些适应能力强、具备执行力和解决问题能力的候选人。
此外，面试官在挖掘最佳候选人时，还要善于运用情感化的面试技巧。
女人最令男人着迷的18个利器
女人最令男人着迷的18个利器女人的身体就像一个乐器，拨动这个乐器的人很关键，性感有一种灵魂在支撑。
穿超短裙的女人和妓女只有一步之遥。
女人更需要学会如何展露自己的身体。
男人对于性感的认识是分两个部分的，一种是视觉的冲击，更重要的则是一种感觉。
紧实的胸女人胸部乳房的大小尽管很有诱惑力，但最重要的不是大小，而是是否挺而有弹性。
大而软的乳房有成熟感，挺而有力度的乳房更富有活力和性感。
灵活的腰最怕女人是水桶腰。
水桶腰笨拙、缺少活力，女人一旦成了水桶腰，男人基本上就到了逃离的边缘。
男人喜欢细腰，但更钟爱小蛮腰，小是细、灵活，蛮是有动感、有柔力。
没有赘肉的腹苗条而略显凹形的腹均匀、柔顺。
丰满而微微隆起的腹有成熟感和柔美感，特别是男人从身后搂抱女人时，这种腹有诱人的质感和手感。
女人的腹部是孕育生命的地方，男人觉得神圣，但是对于肥胖的过分鼓起的腹部，男人本能地有心理上的排斥感。
惬意的颈颈部是独具吸引力的部位。
男人喜欢俯下身亲吻女人耳旁的脸颊，在亲吻双颊、耳鬓厮磨时，贴近脖子的感觉是很惬意的。
连接脖子的耳垂部是女人的腺体较为发达的部位，常常散发着女人独有的体味，女人身体的气息特别能够深深地诱惑和吸引男人。
白皙健康的身体肌肤女人身体皮肤最吸引人的是肤色——白。
当男人解开女人胸前衣扣，第一次看到女人的皮肤时，视觉是第一重要的，其次是柔滑，再就是弹性，弹性让女人身体富有活力，有着难于抵御的魔力。
很多女人只会用心护理脸上的皮肤，其实脸上皮肤给男人的是视觉感受，身体皮肤更多给男人的是心理感受和身体反应，这比视觉感受更深刻、更长久。
柔软的手男人不喜欢过于硬和粗糙的手。
过硬，让男人觉得偏于强硬。
粗糙，会挫伤男人对女人的柔美的期待。
神秘的体毛女人阴部的体毛对男人有神秘感，是性的特别象征，体毛旺盛，会让男人充血和兴奋，除此之外男人大多不喜欢体毛过重的女人。
更传情的脚男人说，但凡见过一双绝美的脚，这辈子都是难以忘记的。
好脚一定要小、要白、要嫩。
打动人的三个字
打动人的三个字（实用版）目录1.引言：简洁明了地介绍“打动人的三个字”这一主题。
2.第一个关键词：“我爱你”。
3.第二个关键词：“谢谢你”。
4.第三个关键词：“对不起”。
5.结论：总结“打动人的三个字”的重要性，并强调正确使用这三个词的必要性。
正文在人类的情感世界中，有三个字经常被用来表达各种情感，它们就是“我爱你”、“谢谢你”和“对不起”。
这三个词虽然简单，却蕴含着丰富的意义，可以打动人心，改变人际关系。
首先，我们来看“我爱你”。
这三个字表达了对他人的深厚感情，可以是爱情，也可以是亲情或友情。
当一个人真诚地向另一个人表达自己的爱意时，这三个字具有极大的感染力，可以让对方感受到自己的真心和诚意。
在追求爱情时，在关心亲友时，在感激他人的帮助时，这三个字都是不可或缺的。
其次，是“谢谢你”。
这三个字表达了对他人的感激和尊重，意味着我们认可并感谢他人为我们所做的一切。
无论是在生活中还是工作上，我们总会得到他人的帮助和支持，这时，及时地说一声“谢谢你”，可以让对方感受到自己的真诚和礼貌，增进彼此之间的友谊和信任。
最后，是“对不起”。
这三个字表达了对自己的过错和他人所受伤害的悔意。
在人际交往中，我们难免会犯错误，伤害到他人的感情。
这时，及时地说一声“对不起”，可以表明我们承认自己的错误，愿意承担责任，这种诚恳的态度往往会得到对方的谅解和宽容。
总之，“打动人的三个字”在我们的日常生活中具有举足轻重的地位。
正确地使用“我爱你”、“谢谢你”和“对不起”，可以让我们的人际关系更加和谐，使我们的生活更加美好。
看他们是如何给人指点迷津的
8谈话时，应善于运用自己的姿态、表情和感叹词，表示出兴趣。
人生在世，谁都会有遇到困惑和迷茫的时候。
关键时刻，你能不能为这样的人指点迷津，给他指明前进道路？如果你能做到，你就是他的贵人。
当然，给别人指点迷津，你需要拥有足够丰富的知识、经验和对事物足够深刻的见解，给别人指点迷津，也不是随随便便对人指手画脚，而是需要讲究方法和技巧的。
那么，怎样说才能拨动对方的心弦呢？类比征引被誉为“中国外科之父”的裘法祖发现临床上有些医护人员对病人态度生硬，没有耐心，不愿倾听病人的诉说；有的甚至是冷脸相待，训斥病人。
对于这些现象，裘法祖点醒道：“医护人员要换个位置想一想，如果你去商场买一件日用品，售货员态度生硬，爱理不理，这时你会有什么感觉！将心比心，何况对待人的健康问题要远远比买一件日用品重要。
医护工作者在给病人看病、治病的时候，在思想上应该形成这样一个概念，把坐在或躺在你面前的病人想象成是你的亲人，你的好友！”一语惊醒梦中人，跟随裘法祖从医的数不清有多少人都成了“院士级”名医。
有时候直截了当地去劝人，可能会显得生硬或平淡。
裘法祖巧设一桩生活案例，以类比征引的方法，将医护人员该如何对待病人的道理讲得更加通透深刻，也能更好地促使他们在比较中幡然醒悟，真正像对待亲朋好友一样对待患者。
裘法祖医术精湛，医德更高尚，还有他这高明的言谈方式，都是一笔宝贵的财富，深深滋养着他周围的每一个人。
愿景诱导彭凯平获得美国密歇根大学社会心理学博士学位后，有两条发展路径：第一条是去美国的大学里担任教职，薪酬很低；第二条是去一个跨国企业做高管，衣食无忧。
何去何从？他的导师、著名心理学家理查德·尼斯贝特教授说：“你已经读完了所有可以让你获得学位的书了……什么是你心灵的呼唤？”这一句问话，震撼了彭凯平，让他永志难忘。
他决心去大学里做心理学研究，竟然一下子收到15所大学的教职录用通知书，又是一道困难的选择题，但加州大学伯克利分校校长田长霖教授用一句话打动了彭凯平：“你应该做一个有历史意义的人，做有历史意义的事，做别人做不了的事……你有机会成为世界名校伯克利成立130年以来的第一位华人心理学家。
感动人的方法
感动人的方法
感动人的方法因人而异，每个人都有自己的感受和反应方式。
一般来说，以下几种方法可能会让人感动：
1. 倾听：真诚地倾听别人的故事、想法或感受，让他们感到被理解和尊重。
2. 表达关爱：无论是家人、朋友还是陌生人，通过小事情如一杯热咖啡，一句暖心的话，都能传达关爱，令人感到温暖。
3. 细心体贴：注意到别人的需求，并在合适的时候满足，比如带伞在雨天，或是安慰悲伤的人。
4. 分享：分享自己的经历、知识或物品，可以拉近人与人之间的距离，也能让人感到被重视。
5. 做出牺牲：为了别人放弃某些东西，哪怕是很小的牺牲，也能让人感到你的真诚和善良。
6. 行动：在关键时刻提供实际的帮助，无论是物质上的还是精神上的，都能让人感到被支持。
7. 讲故事：一个好故事可以触动人的内心，因为它能引发共鸣，让人思考人生和人性。
8. 尊重：尊重他人的观点、信仰和选择，不轻易评判或批评，让人感到被尊重。
9. 诚实：坦诚相待，不隐瞒真相，建立信任和真诚的关系。
10. 接纳：无论别人的背景、经历或性格如何，都给予接纳和包容，让人感到被接纳和理解。
总之，真正打动人心的往往是小事情，关键在于你是否用心去做。
每个人都有自己的感动点，关键是要找到合适的方法去触动他们的内心。
营销如何找到关键人
电话营销如何找到负责人我们业务员在第一次打电话给陌生客户的时候，最先面临的可能就是如何找到对方决策人或者负责人的问题！以前很多销售培训师也就写过很多关于电话营销如何绕过前台，如何绕过秘书。
今天我主要来说说电话营销如何找到负责人。
场景之一询问相关部门的电话及负责人姓名。
一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。
如果对方没有总工，可以询问行政部门或者人力资源部门的分机并询问负责人的姓名。
如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，人力资源部门一般叫做行政部，负责人称谓叫做部长或者经理。
一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。
如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。
如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。
如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。
操作步骤1．有礼貌地向查号小姐对方问好。
“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”“请问是XXXXX公司（厂）吗？”2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。
“请问总工程师办公室电话是多少？”“请问你们总工姓什么？”“请问技术部的电话是多少？”“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”注意事项最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。
最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。
场景之二受到对方查号小姐的刁难，如何处理？一、基本状况俗话讲：小鬼难缠。
许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。
她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。
二、几种情况的处理1．对方会询问你是干什么的，有什么事情。
如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。
“我们是做计算机软件设计的，想和你们xx联系一下技术方面的问题。
怎样找到关键人
怎样找到关键人1、可以装做负责人很熟的样子。
语气一定要很自然，就象你打电话到你朋友公司找他一样2、和前台交朋友，你只是顾问，只是来解决他可能在工作上碰到的问题。
3、前台的气势强,你要比她更强,这样她就会怕真的得罪贵人我们在打电话到客户公司，可能接触到以下这些人：前台小姐、秘书销售代表区域经理销售部经理市场部市场部经理市场总监办事处和分公司的负责人及销售经理网络推广负责人小公司的老板公司高层如总经理董事长但销售的一条基本准则就是：找准关键人不同企业的权力分配不同，就关于购买决定“商易宝”会员服务而言，有的企业是市场部负责，有的是销售部经理负责，有的公司由专门的网络推广负责人来管，有些小公司则是老板一个人说了算。
在实践中直销团队做了如下的一些相对共性的总结：1、前台基本上肯定不是关键人，想办法绕过前台找到关键人。
绕过前台的最关键点——让她感觉到你是重要人士。
不管是说话的语调，还是不经意地流露出的你跟公司某某经理的熟悉程度，你对行业的了解程度等等，都成为前台不敢阻止你和公司关键人交流的判断依据。
因为现在的网络公司电话销售用得比较多，确实是很多企业负责人比较烦了，难免出现对此类电话产生厌倦和反感。
前台最怕的是被老板批评和负责任，所以她一方面不愿把此类电话转接到关键人，另外一方面，如果你确实让她感觉是比较重要的人，也不敢随便挂你电话。
秘书和前台有些类同的心态，但是往往对于判断和处理这类电话比前台更有经验一些，因为在负责人身边，对其平时接触的人更多了解。
不赞成为了找到关键人而采用过于欺骗的手段，一旦被揭穿很容易让人反感。
要注意和秘书搞好关系，不要因为不是关键人就对其忽视。
电话营销绕过前台找关键人的36种方法1. 在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装成老板的朋友/客户——与外有业务联系的部门是比较好转接电话的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购）。
如何做好终端客情
如何做好终端客情
四、一定要进入到客户的私人生活空间 了解客户的爱好 完全融入你的终端 从客户身边的朋友想办法 从客户的同事想办法 从客户的家人入手 进入客户的私人空间你能更了解你的客户 了解你的客户你能制定针对客户的销售策略
如何做好终端客情
终端为王、客情致胜
终端客情
客情，其实就是客户关系的一个通俗叫法。 它是指合作双方建立起来的持久的、相互信 赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢 关系。 良好的客情能促进销售，提升销量
如何做好终端客情
一、做客情一定要做关键人的客情 二、做客情一定要舍得前期的投入; 三、做客情一定要持之不懈的去坚持; 四、做客情一定要进入到客户的私人生活空间; 五、做客情一定要用心去做要用心感动客户;
如何做好终端客情
一、做客情一定要做关键人的客情; 关键人：可能是医生、可能是老板、可能是 护士、可能是采购、可能是其他人、不能忽 视终端每一个人存在的价值 找到关键人：问店员、问护士、问医生、问 商业业务员、问其他厂家的业务员，一定要 找到能进货或能处方的医生， 关键人的客情最重要，其他人的客情同样重 要，不要随便忽视每一个人
如何做好终端客情
五、一定要用心去做要用心感动客户 了解客户的爱好，学习客户的爱好 了解客户的需求，满足客户的需求 了解客户的细节，给客户惊喜 用心跟客户交朋友，替客户分解一些生活中 的烦心事
如何就是好终端客情
六、如何才算好终端客情 完善的终端档案，知道每个人的基本信息 客户能叫出你的名字 客户手机存着你的电话 客户知道你的一些基本情况 新产品上市了，客户肯定会给你支持 你能帮客户收银 你能跟每一个成员谈笑风声
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客户关键人角色分析客户分类：从我们销售广告糖的角度来看，我们把客户公司的人分为：①、发起者，即首先提出或有意向购买我们会员产品的人；②、影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；③、决策者，即对是否买、何时付款做出完全或部分最后决定的人；④、执行者，即实际购买我们会员服务的人；⑤、使用者，即我们的会员服务的使用者和受益人对于决策权来说，应该就产品的购买过程去观察，涉及到产品的决策者、购买者和使用者因此影响购买决策的常常不是一个人。
影响大客户购买决策的因素：购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度我们接触相关人物有5种类型：守门人：即控制信息的人，如前台、秘书及向领导汇报工作的人尤其是我们经常遇到要绕过前台去找到关键人的问题。
决策者：“拍板”的人。
决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。
但也有例外, 有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不一定是他。
影响者（意见领袖）：对决策者起重要影响作用的人。
这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。
但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。
如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是企划经理、采购经理甚至是负责招待的行政经理（往往是我们产品比较忠实的用户）。
业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。
执行者：具体操作业务的人。
他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。
使用者：产品的使用者。
使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。
例如宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。
这里很多时候我们需要知道客户单位那里会由谁来管理网站后台，对方是什么职务和角色，对我们的产品满意否。
经常与他进行沟通，解决功能使用与资源分配或其他方面的问题。
这对客户的续费和挖掘客户的其他投入是极其重要的。
角色策略1、前台及普通员工让他感觉到你是重要人士，注意搞好关系。
不经意地流露出的你跟公司某某经理的熟悉程度，你对行业的了解程度等等，都成为他们不敢阻止你和公司关键人交流的判断依据。
2、企划推广负责人找共同语言，突出产品的品牌推广优势。
企划推广负责广告、宣传等投放工作，接触的媒体以及网站是很多的，跟企划推广的人打交道，要着重强调我们在品牌推广上能取得的效益和影响力。
3、米购部负责人从减少他找产品的精力来分析3、销售部负责人从他可以拥有更多的客户资源来分析从他个人的利益来分析（推荐好的工具）4、董事长/总经理成本交单日期从目前同行的竞争状况来分析从效果上面来分析企业策略2、本地中型企业，基本上能做决定的就是老板及其合伙人，尤其又像温州、宜兴、淄博等行业产业集中的企业，大部分企业属于这种情况。
这种企业的负责人大多不具备多强的网络意识，跟其打交道更多地谈他企业的销售情况、他的竞争对手和本地的同类企业在我们网站的活动情况，比较能牵动他的神经。
避免讲太多关于网络术语，也避免罗嗦，但对方如果对你长篇大论或者吹嘘，那么恭喜你，你很有机会，一定要对他说的首先表示赞同“您说得没错，对，确实是这样”等等。
让其感觉到买我们的会员产品是他的竞争对方和当地的企业正在做的事情，让他感觉到选择我们的平台做推广是一种趋势，否则别人找这类产品就只能找到某某的，而你们就错过机会了。
3、中型的行业企业，绝大部分话语权掌握在销售负责人手里。
销售部经理或者是负责销售的副总，对于这些企业来讲，产品的销售工作就是企业的命脉，所以只要产品能获得负责销售的人的认可，那就基本OK 了。
这些人一般年富力强，比较有控制欲和很强信心。
要警惕在对方面前卖弄你的学识，只是在谈关于网络方面的一些相关话题时一定要表示出专业和自信，否则没法让对方相信你。
一方面向对方请教和谈论一些关于他的产品如何扩大销售和拓展客户人脉之类的话题，一方面引导到我们网站对于促进销售和扩大客户人脉的帮助。
这些人最关心的是销售，但是绝不会相信网络能够取代他的现有的一些销售模式。
实实在在的一些企业利用我们的产品平台的成功案例尤其是他比较熟悉的企业的话，往往比较能够打动他。
让他感觉到我们的平台确实是对他的销售会产生帮助，从而产生尝试的想法。
这些人虽然大多比较理性，但是购买决策却往往是一瞬间的冲动，跟客户交谈时一定要从各种细节中去挖掘到客户表示出的要购买我们产品尝试的意向。
比如他会问到“如果我们买了你们产品，是不是可以排到某个竞争对方的前面”或者很深入地谈到关于价格的问题“如果我们做两年会员，你们是不是有优惠”这个时候你就一定要引导他现在就签约，一旦错过了，机会很可能就丧失掉了。
如何找到客户方的关键决策人面对集团客户，营销人员从何入手？在产品、技术、价格大致相同的条件下，不失为一种有效的工作方法。
一、何为KEY MAN 法？所谓KEY MAN法，就是抓住对项目有决策权及影响力的个人证实项目信息并经初步评估、决定参与之后, KEY MAN 法操作要领如下: KEY MAN 法在获取、1.摸清项目人事图及决策机制弄清楚该项目由哪些人负责，各人的职责范围与权限，该项目如何决策，从而确定工作对象（KEY MAN 范围）与力度。
一般情况下，项目都有支持层与决策层，支持层一般由技术、财务人员担任，决策层由主管领导或经办部门负责人担任。
技术人员往往是项目的最初接洽者，技术和财务人员共同对项目可行性做出初步评估，财务人员对项目资金预算及合同付款影响举足轻重。
根据项目标的额大小，由主管领导或经办部门负责人最后决策，如果没有特殊原因，决策层不会否决支持层的意见。
如果项目标的额较大或事关社会公益，则项目参与人更多。
重大项目的参与者可能多达四方：使用单位及其主管部门，出资单位（贷款银行），中介机构（提供招标、资信审查、资质认证、法律等方面服务），专家组。
甚至地方政府也会直接或间接干预，如领导指示、成立领导小组。
依照有关法律规定，大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目，全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目，使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目，必须进行招标。
至于项目决策机制，根据其标的额大小和影响力，可能有如下形式：（1 ）领导授权，经办人决策；（2 ）使用单位领导决策；（3）使用单位主持招标;（4）使用单位与出资单位联合决策；（5 ）政府主持。
在集体决策及招标形式下，必须谨记“遵守游戏规则”，而无论客户中的个别人如何告诉你会议、招标只是“走走形式而已”。
2.分析KEY MAN 类型、处境，确定应对之策KEY MAN具有双重人格，既是集团客户的代理人，又是具有情感与欲望的个人，因此总是不同程度地具有两种需求，本文称之为项目需求与个人需求。
这两种需求从性质上说是不可相互替代的，但在量上具有一定的替代效应。
这就是说，我们既要从产品和服务上满足（至少是基本满足）客户的业务需求，也要通过客情关系的培植，获得客户的倾向性支持（至少是认可和接受），两者缺一不可。
如果我们在产品和服务上具有明显的竞争优势（技术优势），它可以在一定程度上弥补客情关系的不足；相反如果我们与客户具有特殊的商业或非商业联系（如战略性伙伴关系，政府倾斜政策的受惠者，公司与客户决策人物的特殊纽带等），或者客情关系培植非常成功，它可以在一定程度上弥补公司产品、服务上的不足，阻断技术优势者的竞争。
为什么中小企业有时能够击败知名大型企业？“关系到位”往往是关键。
不同客户对项目需求与个人需求的认识与把握不同，这就涉及到客户中KEYMAN 的类型。
概括地分类，可以分为君子型、凡人型、小人型。
君子型严格忠实于组织（实质上是被代理人）的利益，选择供应商的惟一标准是组织利益最大化。
凡人型忠实或基本忠实于组织利益，在实质上不损害组织利益及不违反法律、政策的前提下，不拒绝个人需求的满足；在产品性价比同等的情况下，倾向于选择能够“安全地”地满足其个人需求的供应商。
小人型则一切以个人利益为依归，甚至不惜以放弃组织利益作交易。
三类人的数量两头小、中间大。
弄清了客户的类型，才能确定商务工作的方向、重点与策略，切中肯綮，否则就会事倍功半，甚至南辕北辙。
对君子型而言，工作业绩最重要，要通过项目的合作为他奠起升迁的基石。
对凡人型，因个人偏好不同，要找准其需求点。
对小人型，要引导，千万不能一味迁就，更不能同流合污，要把商务运作限定在法律范围内。
此外，分析客户的处境也很重要。
客户的类型是其人生观、价值观的体现，表明其一贯的思维方式与行事原则。
客户的处境则会对其行事风格起一种制约或放大的效应，如客户的权限，客户与其上司的关系，客户是否受到同僚的掣肘，项目的决策机制等。
案例：1999年初，集团公司与劳动部信息中心签定了劳动力市场LMIS软件总代理协议。
5月底，我们获悉D市职业介绍所将上此项目。
此项目的负责人是职介所H主任。
H主任在劳动部门工作二十多年，在该行业有较高的威望，为人较正直，性格直爽，做事雷厉风行，不易接近。
经过初次拜访，我们将集团公司实力及技术介绍给H主任，给他留下了良好的印象。
下一步该怎样突破呢？我们获悉6月底，劳动部将在G市召开规模较大的劳动力市场研讨会，全国所有的试点单位负责人都要参加。
我们分析后认为，如果能全程陪同H主任参会，不仅能接近他，而且可以通过他做省厅和其他试点单位的工作，并且G市离成都较近，回程时还可动员他到公司总部参观。
于是我与H主任联系，H主任爽快地答应了经过这番陪同，我不仅和H主任结下了深厚的交情，而且和外省的几个试点单位领导都有了较深入的了解。
回到D市之后，我又拜访了各位领导。
但由于该省今年经济形势急转直下，项目资金未到位，项目的启动已推至明年，而在其他省就业局领导的推荐下，我们轻松地拿下了外省试点单位的项目。
3.如果项目关键人物在一人以上，分析其各自权重，决定工作力度这主要从职务上判断，谁是决策人物，谁是辅助者（技术及财务方面）。
但应当注意，有时两个经办人，因为与组织第一负责人的亲疏程度不同，职务低者反而比职务高者有影响力。
有些情况下，项目建设单位没有决定权，决策权属于幕后的上级主管部门，或由资金提供者一一贷款银行行使实际决定权。
对组织非预期的人事变动，不论是正式的还是事实上的，要保持应变能力，适时调整策略，不可意气用事。
4•如何接近KEY MAN许多情况下，通过项目初期接洽人或客户单位办公室引荐，可以直接拜访客户单位的决策人物。
如果KEY MAN 有特殊顾忌，或竞争者已先入为主，不能直接拜访，就只能迂回接近了。
案例：公司获悉C市移动通信局将进行高频开关电源选型的信息，经过多次拜访，我们向相关技术人员讲解了公司的实力、技术优势，以及售后服务，强调新产品进入市场对老产品的冲击，对带动各电源厂家良性循环发展的帮助，使他们对公司有了良好的印象。