车商续保话术PPT幻灯片
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车险续保营销话术及技能分享ppt课件
协助客户报案须知
车险续保营销话术及技能分享
6
车险续保营销话术及技能分享
目录
1. 人保财险（PICC）公司介绍及优势 2. 车险产品营销话术和续保开展
车险续保营销话术及技能分享
车险产品介绍和营销话术
车险产品体系：
我们要知道我在卖什么产品 对常用条款内容应了如指掌
“增加客户的信任度”
理想车险 套餐
代价法 ：买很贵，不买更贵 ，分析不买的代价。
车险续保营销话术及技能分享
车险产品介绍和营销话术 向投保低限额档次的客户推荐高限额
示例二： X 女士/先生，放在前几年，您买这个限额档次的商业三者 险就够了。但您也看到了，这几年社会上高档车越来越多、修理费越 来越贵、医疗费也越来越高。现在您这个限额就显得有些不足了。XX 地区的交通情况您也了解，万一刮蹭到车价30 以上的好车，定损下 来一赔就是上万，您看三者30万和50 万也才差100多块钱，您平均每 天才多 花几毛钱，但是买到的保障可就大大提高了。您说是吧，要是 没问题就给您算个50万的吧。 分解法：贵多少，每天多多少。
车险续保营销话术及技能分享
交强险
强制性、公益性
国家从交强险保费收入中提取道路交通事故社 会救助基金
车险续保营销话术及技能分享
车险产品介绍和营销话术 险种推荐话术
**先生/小姐：交强险是国家强制一定要购买的，既然一定要买 咱就选一个最靠谱的保险公司，中国每三位车主就有一个选择我们人 保财险，这就是天然的广告了，选择我们一定会给您的爱车提供最周 全的服务，我现在帮你下单好吗？还是给您介绍相应的商业险一起投 保呢？（交强险是强制购买的，推销空间也很有限，建议直截了当并 引出客户的商业险投保欲望。）
车险续保营销话术及技能分享
上海大众续保流程 ppt课件
服务顾问：你是我的VIP客户，请问你的爱车在日常使用过程中，或者在车辆保养、维修过程 中是否需要我们为你提供更好的服务？你需要我们在哪些方面能够给你帮助呢？ 客户：谢谢你，目前车辆使用一切正常，有问题我打电话给你。
礼包推荐
服务顾问：销售部XX提醒我，你的爱车保险**天后就要到期了，你是我们公司的VIP客户，你 在我们续保的话，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能享受最低折扣，还能赠送一次 ****。我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处的。你觉得我们的续保方案还有什么需要改进的 吗？你看我是否把你续保保险单给出单了？ 客户：谢谢你，那我考虑考虑。 （趁热打铁，把握成交的时机）
400元
200元
4S店报价 469元 600元 1000元
保险剩余佣金 3000*0.08*80%=192元。
4000*0.08*80%=256元 5000*0.08*80%=320元
1.200元工时代金券 2.送汽油添加剂
回厂 3.空调系统清洗1次 4.四轮定位1次
礼包 5.油路清洗1次
6.平衡四轮1次
实现收益
➢直接收益：新保、续保代理费、事故车维修收益 ➢间接受益：因事故车返厂而带动的保养及一般维修 ➢远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务
7
4S店做续保的意义
2020/12/27
当前，4S店已经进入了依靠整体赢利能力来生存和发展的时期, 整体赢利能力的高低,取决于我们对于每辆车全链条利益点的开发 程度.
客户：你们主要投哪几家保险？ 保险专员：从我公司可以投保（人保，太保，平安）任意一家。保险在相同保额的前提下，
保费绝对是我们地区最实惠的，这一点，我们可以向您保证。客户：那好吧，你给我 算一下（有时间过去看看吧）
礼包推荐
服务顾问：销售部XX提醒我，你的爱车保险**天后就要到期了，你是我们公司的VIP客户，你 在我们续保的话，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能享受最低折扣，还能赠送一次 ****。我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处的。你觉得我们的续保方案还有什么需要改进的 吗？你看我是否把你续保保险单给出单了？ 客户：谢谢你，那我考虑考虑。 （趁热打铁，把握成交的时机）
400元
200元
4S店报价 469元 600元 1000元
保险剩余佣金 3000*0.08*80%=192元。
4000*0.08*80%=256元 5000*0.08*80%=320元
1.200元工时代金券 2.送汽油添加剂
回厂 3.空调系统清洗1次 4.四轮定位1次
礼包 5.油路清洗1次
6.平衡四轮1次
实现收益
➢直接收益：新保、续保代理费、事故车维修收益 ➢间接受益：因事故车返厂而带动的保养及一般维修 ➢远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务
7
4S店做续保的意义
2020/12/27
当前，4S店已经进入了依靠整体赢利能力来生存和发展的时期, 整体赢利能力的高低,取决于我们对于每辆车全链条利益点的开发 程度.
客户：你们主要投哪几家保险？ 保险专员：从我公司可以投保（人保，太保，平安）任意一家。保险在相同保额的前提下，
保费绝对是我们地区最实惠的，这一点，我们可以向您保证。客户：那好吧，你给我 算一下（有时间过去看看吧）
车险续保培训PPT汽车保险续保话术培训PPT
某保险公司通过创新车险续保业务模式，实现了与客户的共赢。他们推出多种优 惠措施，鼓励客户续保，同时加强风险控制，降低赔付率，从而提高了公司的收 益。这种模式既满足了客户需求，又实现了公司的业务增长。
成功案例三
总结词
倾听客户声音，积极解决问题
详细描述
某保险公司在车险续保过程中，积极倾听客户声音，针对客户疑虑和异议，采取有效措施解决问题。他们加强与 客户沟通，提供详细的产品说明和解答服务，同时优化售后服务，提高客户满意度，从而消除了客户的疑虑和异 议。
车险续保话术技巧
强调客户需求
01
在与客户沟通时，要强调客户的需求和关注点，让客户感受到
你的关心和重视。
说明保险条款
02
在向客户推荐保险方案时，要详细说明保险条款和保障范围，
让客户明白保险的具体内容和保障程度。
提供专业建议
03
根据客户的实际情况和需求，为客户提供专业的保险建议和方
案，帮助客户选择最适合的保险产品。
车险续保培训ppt汽车保险续保话 术培训
目 录
• 车险续保的重要性和意义 • 车险续保的种类和选择 • 车险续保的流程和注意事项 • 车险续保话术培训 • 车险续保的成功案例分享
01 车险续保的重要性和意义
为什么需要车险续保
01
02
03
保障行车安全
车险续保可以为车主提供 必要的保障，确保在意外 发生时得到经济赔偿，减 轻财务负担。
续保优惠
长期未出险的车主可能获得保费折扣或免赔额提 升等优惠。
3
提前续保可能享受的优惠
提前续保可能获得额外的优惠或服务，如免费救 援等。
03 车险续保的流程和注意事 项
车险续保的流程
确定保险期限和续保时间
成功案例三
总结词
倾听客户声音，积极解决问题
详细描述
某保险公司在车险续保过程中，积极倾听客户声音，针对客户疑虑和异议，采取有效措施解决问题。他们加强与 客户沟通，提供详细的产品说明和解答服务，同时优化售后服务，提高客户满意度，从而消除了客户的疑虑和异 议。
车险续保话术技巧
强调客户需求
01
在与客户沟通时，要强调客户的需求和关注点，让客户感受到
你的关心和重视。
说明保险条款
02
在向客户推荐保险方案时，要详细说明保险条款和保障范围，
让客户明白保险的具体内容和保障程度。
提供专业建议
03
根据客户的实际情况和需求，为客户提供专业的保险建议和方
案，帮助客户选择最适合的保险产品。
车险续保培训ppt汽车保险续保话 术培训
目 录
• 车险续保的重要性和意义 • 车险续保的种类和选择 • 车险续保的流程和注意事项 • 车险续保话术培训 • 车险续保的成功案例分享
01 车险续保的重要性和意义
为什么需要车险续保
01
02
03
保障行车安全
车险续保可以为车主提供 必要的保障，确保在意外 发生时得到经济赔偿，减 轻财务负担。
续保优惠
长期未出险的车主可能获得保费折扣或免赔额提 升等优惠。
3
提前续保可能享受的优惠
提前续保可能获得额外的优惠或服务，如免费救 援等。
03 车险续保的流程和注意事 项
车险续保的流程
确定保险期限和续保时间
4S店续保方案ppt课件
保险公司对客服专员进行保险业务知识强化 培训，有针对性的对不同的险种、理赔政策、 电销保险对4S店造成的不力，进行重点讲解， 使客服人员能熟练业务知识，便于和客户进行 沟通讲解 2.保险业务开展初期,需再配置人员一名,以后随 着业务量的增长情况,人员再适时进行补充
7
宣传推广 短信群发、店内进行海报的张贴,客休区的广告 必不可少
续保方案提纲： ➢续保优惠政策 ➢续保提醒客户时间 ➢基盘客户资料整理 ➢客户日常维护 ➢保险业务培训人员配置 ➢宣传推广 ➢员工激励政策
1
续保优惠政策 根据客户续保金额不同供选择:(试行) 1.送定位卡一张，工时代金券300元（保养小修） 一年内免费在我店添加玻璃水或防冻液二次, 2. 送工时7折卡一张,（一年内有效）免费清洗节 气门一次，送四轮定位卡一张； 3.印制一些现金抵用券,可以让客户当现金用,挑 选同等价值的精品
2
续保优惠政策 3.挑选部分低成本精品，结合送售后维修工时代金 券（只可用于保养小修工时）组合成礼包形式供客 户选择如：精品300+代金券300 精品部可以针对续保活动进一批低成本,卖点高的 精品供客户选择
3
续保需提醒客户时间：
根据客户上牌时间大约往前推一个月左右，先进行 短信群发，将当月保险到期客户、我店售出车辆、 DMS系统内有详细客户资料的进行分类、将客户保 险到期时间、年龄、兴趣爱好、甚至于收入,整理成 电子档，过滤出需提醒客户，并及时进行电话跟进， 以便于和客户更好的交流，拉近距离，更利于工作 的开展。
4
基盘数客户资料整理：
将基盘客户数、DMS系统内客户资料我店销售车辆 倒出，按月份分开，分12个月，基盘客户年份靠前 资料针对性选择是否在适用范围内，（如2005年之 前客户）基盘留存量大，但客户信息正确率偏低， 基本在65%左右，这样有将近一半客户会在筛选之 外。
7
宣传推广 短信群发、店内进行海报的张贴,客休区的广告 必不可少
续保方案提纲： ➢续保优惠政策 ➢续保提醒客户时间 ➢基盘客户资料整理 ➢客户日常维护 ➢保险业务培训人员配置 ➢宣传推广 ➢员工激励政策
1
续保优惠政策 根据客户续保金额不同供选择:(试行) 1.送定位卡一张，工时代金券300元（保养小修） 一年内免费在我店添加玻璃水或防冻液二次, 2. 送工时7折卡一张,（一年内有效）免费清洗节 气门一次，送四轮定位卡一张； 3.印制一些现金抵用券,可以让客户当现金用,挑 选同等价值的精品
2
续保优惠政策 3.挑选部分低成本精品，结合送售后维修工时代金 券（只可用于保养小修工时）组合成礼包形式供客 户选择如：精品300+代金券300 精品部可以针对续保活动进一批低成本,卖点高的 精品供客户选择
3
续保需提醒客户时间：
根据客户上牌时间大约往前推一个月左右，先进行 短信群发，将当月保险到期客户、我店售出车辆、 DMS系统内有详细客户资料的进行分类、将客户保 险到期时间、年龄、兴趣爱好、甚至于收入,整理成 电子档，过滤出需提醒客户，并及时进行电话跟进， 以便于和客户更好的交流，拉近距离，更利于工作 的开展。
4
基盘数客户资料整理：
将基盘客户数、DMS系统内客户资料我店销售车辆 倒出，按月份分开，分12个月，基盘客户年份靠前 资料针对性选择是否在适用范围内，（如2005年之 前客户）基盘留存量大，但客户信息正确率偏低， 基本在65%左右，这样有将近一半客户会在筛选之 外。
车商续保话术ppt课件
化整为零
12
异议处理方法
方法：表达同理心（先YES，后BUT） 学会引导客户
切忌：主观引导客户 让顾客做是非题
13
常见异议： 1、未到期 2、是否有优惠 3、保费高 4、与家人商量 5、再考虑一下 6、有什么特别 服务
0次出险
首拨 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次
T T+3 T1+3 T2+3 T3+2 T4+1
例如： 车损险 三者险 划痕险
化整为零法
例如： 盗抢险、 玻璃险 车上人员险
7
险种推荐话术 1
车损险：
举例说明
您看，先生，现在大家的生活好了，车也便宜了，我们的 行驶环境和停车环境真的是越来越拥挤，我们也不可避免磕磕 碰碰。而且现在修车费用多高啊，在我们这里修车不用花钱， 还不用跑后续理赔手续。买保险就是为了保万一，要是真的出 险了，不就是想找个好的方便的地方解决处理吗？
享受很多的折扣，而到时再买就只能全价了。车险也一样，如果您
提前投保的话不但可以享受优惠的价格，还可以得到我们的增值服
务以及……（根据各项目活动定），如果没有其他的问题您看什么
时候给您送单，明天还是后天？
介绍服务
促成
16
异议处理
是Байду номын сангаас有优惠？
赞美客户
T：先生/小姐，小X看到您去年的行驶情况是非常好的， 没有出险也没有违章。所以，我们给到您的是最优惠 的价格。而且，平安对于您这样的优质客户，也提供 了很多非常便捷的服务，例如：代步车、24小时非道 路事故免费救援等（视情况介绍一个到两个服务）
诱导客户
4
遭到拒绝开场白
确认对方是 否是本人
机动车保险培训及话术PPT
• 在我公司续保车辆：机动车行驶证复印件（正副两页） • 若为单位车辆，需车辆所有单位组织机构代码证复印件、机动车
行驶证复印件。 • 同时每单必须存有客户签字或盖章的投保单。
目录
基本型：
交强险+三者5万（10万）+三者 不计免赔 适用客户群：风险意识较低的车主
旧车，老司机
• 话术：
• 对交强险做了简要的介绍，较细致的说明 了交强险的分项赔偿原则并举例说明，最 后得出保障不够的结论。
车身划痕险：
对于无明显碰撞痕迹的 车身划痕，保险人负责 赔偿。假如车停在路上 被人故意或者无意间划 了，这个险种负责赔偿。 （目前我公司只有新车 且商业险保费达到4000 元以上能办划痕险）
玻璃单独破碎险：
• 玻璃单独破碎险保的是 前后风挡玻璃和四周车 窗玻璃单独破碎的风险， 对于天窗玻璃和后视镜 玻璃是不赔的。玻璃毕 竟属于易碎的物品，平 常开车速度快一点儿崩 起个小石子就可能把玻 璃碰碎。而且保费不高， 挺实惠的
自燃损失险：
• 对于因被保险机动车 辆电器、线路、供气 供油系统发生故障或 者车上所载货物自身 原因起火、燃烧造成 本车的损失，保险人 负责赔偿。
商业车险保险费率浮动
家庭自用车及其他以个人名义自购车辆非新车的续保和转保 商业险承保规定。
项目
商业险最低费率调整系数
连续三年未发生赔款 连续两年未发生赔款 上年未发生赔款 上年发生3次以下（不含3次）赔款 上年发生3次赔款 上年发生4次赔款 上年发生5次及以上赔款
（一） 强 制 性
它体现在两个方面，首 先是强制投保：所有上 路的机动车都必须要投 保交强险，否则一旦被 交警抓住，除了要扣车、 补交交强险外，还要处 以保费两倍的罚款；除 了强制投保外，交强险 还实施强制承保，所有 具有交强险经营资格的 公司对交强险都是不能 拒保的。
行驶证复印件。 • 同时每单必须存有客户签字或盖章的投保单。
目录
基本型：
交强险+三者5万（10万）+三者 不计免赔 适用客户群：风险意识较低的车主
旧车，老司机
• 话术：
• 对交强险做了简要的介绍，较细致的说明 了交强险的分项赔偿原则并举例说明，最 后得出保障不够的结论。
车身划痕险：
对于无明显碰撞痕迹的 车身划痕，保险人负责 赔偿。假如车停在路上 被人故意或者无意间划 了，这个险种负责赔偿。 （目前我公司只有新车 且商业险保费达到4000 元以上能办划痕险）
玻璃单独破碎险：
• 玻璃单独破碎险保的是 前后风挡玻璃和四周车 窗玻璃单独破碎的风险， 对于天窗玻璃和后视镜 玻璃是不赔的。玻璃毕 竟属于易碎的物品，平 常开车速度快一点儿崩 起个小石子就可能把玻 璃碰碎。而且保费不高， 挺实惠的
自燃损失险：
• 对于因被保险机动车 辆电器、线路、供气 供油系统发生故障或 者车上所载货物自身 原因起火、燃烧造成 本车的损失，保险人 负责赔偿。
商业车险保险费率浮动
家庭自用车及其他以个人名义自购车辆非新车的续保和转保 商业险承保规定。
项目
商业险最低费率调整系数
连续三年未发生赔款 连续两年未发生赔款 上年未发生赔款 上年发生3次以下（不含3次）赔款 上年发生3次赔款 上年发生4次赔款 上年发生5次及以上赔款
（一） 强 制 性
它体现在两个方面，首 先是强制投保：所有上 路的机动车都必须要投 保交强险，否则一旦被 交警抓住，除了要扣车、 补交交强险外，还要处 以保费两倍的罚款；除 了强制投保外，交强险 还实施强制承保，所有 具有交强险经营资格的 公司对交强险都是不能 拒保的。
汽车经销商如何开展延保业务PPT幻灯片课件
20
定义 流程
话术 定价
绩效
三、汽车延保如何卖？
客户常见问题解答
客户对延长保修的服务尚有曲解，他会说：
“这不就和保险一个意思嘛！”
• 那您说厂家的保修是保险吗？ • 保险是保意外，保修是保使用； • 保险需要每年购买，延保合同是一次性购买，保修X年； • 费用和买一年的保险费差不太多； • 花点钱也买个安心； • 转让时，可以帮助你增加出手机会，并卖个好价格。
汽车延长保修服务
1
定义 流程
汽车延长保修服务背景
“机动车机械部件延长保修服务”（简称“汽车延保”）起 源于上世纪70年代，在美国凤凰城的一家汽车俱乐部，会员 们可以享受到一种“车辆服务协议”的车辆修理方案，主要 内容是可以将当时一年的原厂保修期延长至三年。
话术
定价
绩效 2
汽车延长保修服务定义
定义 流程
16
定义 流程
话术 定价
绩效
三、汽车延保如何卖？
怎 么 说？
3、“您的新车要用多少年？”
销售：您买的新车计划要用多久？ 客户：用3至4年吧！ 销售：原厂保修只有3年10万公里，我们公司现在可以提供更长的保 修，正好适合您，您用车的这几年修车就不用花钱了。 客户：好啊，那你给我介绍介绍。
4、“您估计厂家的质保值多少钱？”
维修服务的水平及质量
怎 么 办
延长保修服务
8
二、延长保修服务的作用
定义 流程
话术
1.费用省心
无延保
•零件费 •工时费 ……
有延保
维修费用为： 0
定价
绩效
投资后的保障>>远大于>>当时投资金额
9
定义 流程
定义 流程
话术 定价
绩效
三、汽车延保如何卖？
客户常见问题解答
客户对延长保修的服务尚有曲解，他会说：
“这不就和保险一个意思嘛！”
• 那您说厂家的保修是保险吗？ • 保险是保意外，保修是保使用； • 保险需要每年购买，延保合同是一次性购买，保修X年； • 费用和买一年的保险费差不太多； • 花点钱也买个安心； • 转让时，可以帮助你增加出手机会，并卖个好价格。
汽车延长保修服务
1
定义 流程
汽车延长保修服务背景
“机动车机械部件延长保修服务”（简称“汽车延保”）起 源于上世纪70年代，在美国凤凰城的一家汽车俱乐部，会员 们可以享受到一种“车辆服务协议”的车辆修理方案，主要 内容是可以将当时一年的原厂保修期延长至三年。
话术
定价
绩效 2
汽车延长保修服务定义
定义 流程
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定义 流程
话术 定价
绩效
三、汽车延保如何卖？
怎 么 说？
3、“您的新车要用多少年？”
销售：您买的新车计划要用多久？ 客户：用3至4年吧！ 销售：原厂保修只有3年10万公里，我们公司现在可以提供更长的保 修，正好适合您，您用车的这几年修车就不用花钱了。 客户：好啊，那你给我介绍介绍。
4、“您估计厂家的质保值多少钱？”
维修服务的水平及质量
怎 么 办
延长保修服务
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二、延长保修服务的作用
定义 流程
话术
1.费用省心
无延保
•零件费 •工时费 ……
有延保
维修费用为： 0
定价
绩效
投资后的保障>>远大于>>当时投资金额
9
定义 流程
续保经验分享 ppt课件
C、可提升项目： 1.保险台次销售,2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值 和毛利，4.提高客户对4S店的满意度，5.提高人员效率
2
成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（一）
人员安排及培训（一线人员）： 以班组为主体，组员为
3
成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（二）
客户资源的合理分配 续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按新续客户划分。
1、如果去年你没有发生理赔的话，今年保险公司可以给你最低的折扣，你今年的保 险费就可以打**折。 2、我检查了一下你去年的保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔 险都是必须要投保的，如果您经常出差外地，建议您购买盗抢险。
客 户： 去年保险费太贵了， 我不想买这么多的保 险？
1、保险本来就是花小钱保大钱，保险费太贵是因为你的车比较高级，保险公司计算 保险费是根据你的车辆的购买价格以及你购买的险种来计算的。 2、我帮你看看去年保单的具体险种和保额，而且根据您目前的实际情况，在不减少 综合保险利益的前提下，我们可以适当调整一下你保险的险种。 3、我希望你到我们店来，我们当面给你做个保单评估，帮你设计适合你的车保险计 划。
销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还 请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最大的优惠。 客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。 销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）
66
成为拥有公信力的卓越公司
续保话术及异议处理话术（二）
续保话术及异议处理话术（三）
客户异议处理话术
客 户： 你们保险理赔有 哪些优势呢？
1、我们是4S店，有原厂的零配件和完善的售后服务，可以保证我们的维修和服务质量 。 2、我们和各大保险公司长期合作，保险公司在理赔定损的时候我们可以协助客户，快 速定损。 3、如果你自己在外面投保，没有专业的售后人员帮助你，你都不知道到底损坏哪些零 配件，哪些必须要更换，哪些可以修复，价格多少，你都不知道，而我们是就是你的专 家。可能在保险理赔的时候会产生定损价格低于实际的维修价格，客户要支付差价，如 果在我们4S店续保的话，我们可以和保险公司协商价格，客户无需多支付额外的费用。 等于帮助你省下一大笔钱呀！ 4、保险公司购买保险得到的利益都是一样的，惟有超增值的售后服务才是真正带给客 户附加的价值。
2
成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（一）
人员安排及培训（一线人员）： 以班组为主体，组员为
3
成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（二）
客户资源的合理分配 续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按新续客户划分。
1、如果去年你没有发生理赔的话，今年保险公司可以给你最低的折扣，你今年的保 险费就可以打**折。 2、我检查了一下你去年的保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔 险都是必须要投保的，如果您经常出差外地，建议您购买盗抢险。
客 户： 去年保险费太贵了， 我不想买这么多的保 险？
1、保险本来就是花小钱保大钱，保险费太贵是因为你的车比较高级，保险公司计算 保险费是根据你的车辆的购买价格以及你购买的险种来计算的。 2、我帮你看看去年保单的具体险种和保额，而且根据您目前的实际情况，在不减少 综合保险利益的前提下，我们可以适当调整一下你保险的险种。 3、我希望你到我们店来，我们当面给你做个保单评估，帮你设计适合你的车保险计 划。
销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还 请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最大的优惠。 客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。 销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）
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成为拥有公信力的卓越公司
续保话术及异议处理话术（二）
续保话术及异议处理话术（三）
客户异议处理话术
客 户： 你们保险理赔有 哪些优势呢？
1、我们是4S店，有原厂的零配件和完善的售后服务，可以保证我们的维修和服务质量 。 2、我们和各大保险公司长期合作，保险公司在理赔定损的时候我们可以协助客户，快 速定损。 3、如果你自己在外面投保，没有专业的售后人员帮助你，你都不知道到底损坏哪些零 配件，哪些必须要更换，哪些可以修复，价格多少，你都不知道，而我们是就是你的专 家。可能在保险理赔的时候会产生定损价格低于实际的维修价格，客户要支付差价，如 果在我们4S店续保的话，我们可以和保险公司协商价格，客户无需多支付额外的费用。 等于帮助你省下一大笔钱呀！ 4、保险公司购买保险得到的利益都是一样的，惟有超增值的售后服务才是真正带给客 户附加的价值。
续保案例PPT课件
授课：XXX
12
方案实施
四、注重续保业务长期发展的基础 1 工作
新车保险销售
新车上牌时，大力推荐客户购买 我公司合作的保险公司，维修定损方 便、快捷，保障客户利益最大化；
授课：XXX
13
方案实施
四、注重续保业务长期发展的基
2
承保档案
础工作
保险档案的健全，使4S店掌握 全面的客户信息和保险信息，利于 次年续保业务的开展；
寻找新的增长 点和突破口， 巩固和维护现 有优质客户群 体是刻不容缓 的事情
一 二
三
续保率的高低是 体现4S店续保能 力的最终指标， 反映了一个4S店 能否不断扩大业 务规模、能否有 持续稳定增长的 利润来源
四
售后服务是 4S店生存发 展的关键， 优质服务者 将会在竞争 中胜出
授课：XXX
4
目录
服务营销-续保案例
授课：XXX
11
方案实施
提前90天 将续保客户资料 交至续保专员
保险主管、 部门经理对续 保专员的跟踪 记录进行检查 指导
1.资料 分配
2.短信通 知
4.工作 检查及 指导
3.电话邀 约
运用短信 和微信平台提 前2-3个月向客 户发送短信， 宣传我店的保 险服务及续保 业务活动内容
由续保专员 做一对一的电话 沟通（报价、服 务等）
授课：XXX
16
目录
服务营销-续保案例
01 背景现状 02 问题分析 03 方案执行 04 实施效果 05 评估总结
授课：XXX
17
实施效果
➢ 经销商通过开展续保活动5个月以来续保率自2013年的33%、
2014年的41%提升到2015年的72%
续保话术PPT课件
客 户 ： 短 信 吧 / 传 真 — - 询 问 传第真2号页码/共12页
注意事项
1、 熟练掌握开场 白，给客户留下好印 象和专业的感觉。
2、客户拒绝时的有 效预约： 客户：你不用给我打 了，我会打给你的。 续保员：XX先生/小 姐，您平时工作/生 意肯定非常忙，可能 由我来提醒您可以让 您更省心一些，您说 是吧，您看XX时间 您方便呢？
3、举例说明有 客户不买商业 险的后果
◆我们这有个凯美瑞客户，去年11月只买了一个 交强险，结果今年8月发生意外，把一个路人给撞 伤了，医疗费花了5万元，但他只买了交强险，保 险只赔1万，剩下4万得他自己掏腰包，您看是不 是得不偿失？（侍机介绍商业险）
7 车险 条款 知识
盗抢 险保 额这 么低
认为保多少 盗抢，发生 事故后就会 赔多少
·理赔时效性高,赔款到帐快
·维修质量过硬
·不存在保险公司赔的钱不够修，让您掏腰包 的情况
这跟星级酒店与一般旅馆让您选择，您肯定愿 意住星级酒店的道理是一样的！
3、举例子说明价 格低无保障……
◆上次有个凯美瑞车主陈先生，我们给他报价6 千，店外报5千，选择店外投保，上个月出险来 维修，才发现保险没买不计免赔，修理费3万， 免赔20%，他自掏腰包6千，得不偿失！
对应原则
参考话术
1、作对比：详细 ◆现在保监会统一规定了保险公司的车险费率 了解其他报价情况 及折扣，如果是相同的保险，在哪买都差不多， （保险公司、项目、 有些报价比较低的，可能是保险项目不全、保 保额），及差异原 额不足或没买不计免赔，您得仔细看清楚 因
2、强调在店投保 ◆一分钱，一分货,我们的价格虽然比别人高一 的优势（性价比高） 点，但我们服务是有保证的：
◆现在车险越来越规范了，现行条款规定出险 后需本人立即报案看现场，朋友说什么都帮您 搞定可能会不可靠，有可能是拿您的车送到二 类维修厂做现场造假案，报案后，再在此二类 维修厂定损维修，严重时会影响您车的质量；
注意事项
1、 熟练掌握开场 白，给客户留下好印 象和专业的感觉。
2、客户拒绝时的有 效预约： 客户：你不用给我打 了，我会打给你的。 续保员：XX先生/小 姐，您平时工作/生 意肯定非常忙，可能 由我来提醒您可以让 您更省心一些，您说 是吧，您看XX时间 您方便呢？
3、举例说明有 客户不买商业 险的后果
◆我们这有个凯美瑞客户，去年11月只买了一个 交强险，结果今年8月发生意外，把一个路人给撞 伤了，医疗费花了5万元，但他只买了交强险，保 险只赔1万，剩下4万得他自己掏腰包，您看是不 是得不偿失？（侍机介绍商业险）
7 车险 条款 知识
盗抢 险保 额这 么低
认为保多少 盗抢，发生 事故后就会 赔多少
·理赔时效性高,赔款到帐快
·维修质量过硬
·不存在保险公司赔的钱不够修，让您掏腰包 的情况
这跟星级酒店与一般旅馆让您选择，您肯定愿 意住星级酒店的道理是一样的！
3、举例子说明价 格低无保障……
◆上次有个凯美瑞车主陈先生，我们给他报价6 千，店外报5千，选择店外投保，上个月出险来 维修，才发现保险没买不计免赔，修理费3万， 免赔20%，他自掏腰包6千，得不偿失！
对应原则
参考话术
1、作对比：详细 ◆现在保监会统一规定了保险公司的车险费率 了解其他报价情况 及折扣，如果是相同的保险，在哪买都差不多， （保险公司、项目、 有些报价比较低的，可能是保险项目不全、保 保额），及差异原 额不足或没买不计免赔，您得仔细看清楚 因
2、强调在店投保 ◆一分钱，一分货,我们的价格虽然比别人高一 的优势（性价比高） 点，但我们服务是有保证的：
◆现在车险越来越规范了，现行条款规定出险 后需本人立即报案看现场，朋友说什么都帮您 搞定可能会不可靠，有可能是拿您的车送到二 类维修厂做现场造假案，报案后，再在此二类 维修厂定损维修，严重时会影响您车的质量；
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车行话术汇总
开场白
异议挖 掘和处理
促成
结结束束语语
2020/2/27
1
首播开场白
确认对方是 否是本人
表明身份， 去除疑虑
T：您好，请问是**先生/女士吗？我是**经销店保险 部的,我的名字是***。今天与您联系,主要是想提醒 您，您有一辆车牌号为**的**车，车辆保险将于*月* 日到期，小X按照您去年的行驶情况为您设计了适合 您的方案，我给您汇报下？
建立信任关系
2020/2/27
2
有促销开场白
确认对方是 否是本人
表明身份， 去除疑虑
T：您好，请问是**先生/女士吗？我是【经销商】保 险部的,我的名字是***.今天与您联系,主要是想提醒 您，您有一辆车牌号为**的**车，车辆保险将于*月* 日到期，店内现在针对续保客户有优惠活动，您看我 为您具体介绍一下吧
玻璃险 举例说明
制造情景
X先生，现在人们生活条件都好了，节假日也会选择自驾游到 附近游玩吧！但是，当在高速公路上行驶的时候，车速都是很快的， 这时，很可能由于前车速度过快引致地上的石子飞溅起来，弹到您 的前挡风玻璃上，致使玻璃破裂。这个情况，我们无法避免它的发 生，但是我们可以把这个风险转嫁给保险公司。玻璃险，一年只要 700元，平均一天才1块9，但您的一块玻璃就要千把块了，还是很 划算的。
举例说明
2020/2/27
9
险种推荐话术 3
划痕险
有时候，我们车停在 小区里好好的。正巧要去 开车了，冷不丁的看见车 上被刮上了划痕，真是又 可气又无奈。第三方逃走 了，只有划痕没有明显变 形，又不能进车损。其实， 您只需要每天省1块钱，为 您的爱车增加一份恶意划 痕险，这样就没有刚才的 烦恼了！
化整为零
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2020/2/27
12
异议处理方法
方法：表达同理心（先YES，后BUT） 学会引导客户
切忌：主观引导客户 让顾客做是非题
2020/2/27
13
常见异议： 1、未到期 2、是否有优惠 3、保费高 4、与家人商量 5、再考虑一下 6、有什么特别 服务
0次出险
首拨 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次
T T+3 T1+3 T2+3 T3+2 T4+1
2020/2/27
14
异议处理
我的车险还没到期呢
威胁一下
T：先生/小姐，我了解，不过等到期再考虑可就来不及了，现在 都市人的生活节奏这么快，一忙起来连饭都顾不上吃，反正今天 我已经打过电话来了，要不现在就帮您计划一下吧，只需要2分 钟时间!您看我现在就帮您介绍一下吧。（尽量不要停顿接险种 选择）
诱导客户
2020/2/27
4
遭到拒绝开场白
确认对方是 否是本人
表明身份， 去除疑虑
T：您好，请问是**先生/女士吗？我是**经销店保险 部的***。今天与您联系,主要是想提醒您，您有一辆 车牌号为**的**车，车辆保险将于*月*日到期。（我 现在正在忙）很抱歉，X先生/女士，打扰到您了。那 小X晚些再打给您吧？（好的）恩，谢谢，再见。
举例说明
我给您说个现实的事情，现 在大家的法律意识都很强，就算 我们开车难免会有朋友、同事坐， 您说要是出险了，责任在不在您 呢？肯定是在您的，到时候让您 出医药费您说冤不冤。5个座位， 每座保1万，一共才150块钱，如 果万一真的出险了，医药费至少 也要好几百了吧！
2020/2/27
11
险种推荐话术 5
一、十一”您出去旅游或者平时出差的时候，提前预定机票都可以
转促成
2020/2/27
15
异议处理
我的车险还没到期呢
表达同理心
制造场景， 威胁一下
T：您的想法我们了解，有很多客户在购买之前也这么告诉我，可是
后来都改变了想法，虽然您现在是提前购买，但我们还是按照您要
求的日期起期，不会让您重复投保。您的车辆保险是必须要买的，
不象其他的东西是可买可不买的。您也一定有亲身体会，每当“五
6
险种推荐方法
举例说明
例如： 车损险 三者险 划痕险
化整为零法
例如： 盗抢险、 玻璃险 车上人员险
2020/2/27
7
险种推荐话术 1
车损险：
举例说明
您看，先生，现在大家的生活好了，车也便宜了，我们的行 驶环境和停车环境真的是越来越拥挤，我们也不可避免磕磕碰 碰。而且现在修车费用多高啊，在我们这里修车不用花钱，还 不用跑后续理赔手续。买保险就是为了保万一，要是真的出险 了，不就是想找个好的方便的地方解决处理吗？
表示歉意，显 示诚恳，并进 行邀约
2020/2/27
5
再次预约开场白
确认对方是 否是本人
开门见山说 明来意
T：您好，请问是**先生/女士吗？我是**经销店保险 部的***。小X前几天跟您联系过的，并给您报过价了。 今天打电话来主要问一下您，您对小X给您设计的方 案考虑的怎么样了？
直接挖掘异议
2020/2/27
诱导客户
2020/2/27
3
有保养开场白
确认对方是 否是本人
拉近与客 户的距离
T：您好，请问是**先生/女士吗？我是【经销商】的, 我的名字是***. 售后一直负责您汽车保养的小*，她最 近比较忙，她委托我通知您，您的爱车近期应该要保 养了，您看什么时候来店保养？顺便提一下，**先生/ 女士，您的爱车的汽车保险也将于*月*日到期，要不 等您来保养的时候，小*给您设计一套最优惠的保险 方案吧！
服务优势
2020/2/27
8
险种推荐话术 2
三者险
先生，您看，交强险只是保障车主最基本的需求，保额总计虽 然有12.2万，除了死亡伤残最高赔付11万外，医疗和财产算是都只 有1万和2000元的限额，而从现在的赔偿金额来看，一般撞到第三方 造成死亡的，一般都要80万左右，扣除交强的11万，还要在商业险 中赔70万。因此，交强险的的保障不全面，而商业险能在关键时刻 为您排忧解难。
举例说明
盗抢险
您看，就算我们 的车子开了好多年了， 但是毕竟是十几万买 的啊，您看600元保一 年车的安全多划算啊， 平均下来一天才一块 多钱
化整为零
相关提问： 1、停车环境如何？ 2、是否经常去外地？
2020/2/27
10
险种推荐话术 4
座位险
化整为 零
先生/小姐，您看5 个座位，每个座位保1万， 一共才100元钱，折合到 每个座位才25元，再折 合到每天，每天才2毛7， 您说您在乎这个钱嘛！ 买保险也就买个放心、 买个安心、花点小钱、 平安一年。
开场白
异议挖 掘和处理
促成
结结束束语语
2020/2/27
1
首播开场白
确认对方是 否是本人
表明身份， 去除疑虑
T：您好，请问是**先生/女士吗？我是**经销店保险 部的,我的名字是***。今天与您联系,主要是想提醒 您，您有一辆车牌号为**的**车，车辆保险将于*月* 日到期，小X按照您去年的行驶情况为您设计了适合 您的方案，我给您汇报下？
建立信任关系
2020/2/27
2
有促销开场白
确认对方是 否是本人
表明身份， 去除疑虑
T：您好，请问是**先生/女士吗？我是【经销商】保 险部的,我的名字是***.今天与您联系,主要是想提醒 您，您有一辆车牌号为**的**车，车辆保险将于*月* 日到期，店内现在针对续保客户有优惠活动，您看我 为您具体介绍一下吧
玻璃险 举例说明
制造情景
X先生，现在人们生活条件都好了，节假日也会选择自驾游到 附近游玩吧！但是，当在高速公路上行驶的时候，车速都是很快的， 这时，很可能由于前车速度过快引致地上的石子飞溅起来，弹到您 的前挡风玻璃上，致使玻璃破裂。这个情况，我们无法避免它的发 生，但是我们可以把这个风险转嫁给保险公司。玻璃险，一年只要 700元，平均一天才1块9，但您的一块玻璃就要千把块了，还是很 划算的。
举例说明
2020/2/27
9
险种推荐话术 3
划痕险
有时候，我们车停在 小区里好好的。正巧要去 开车了，冷不丁的看见车 上被刮上了划痕，真是又 可气又无奈。第三方逃走 了，只有划痕没有明显变 形，又不能进车损。其实， 您只需要每天省1块钱，为 您的爱车增加一份恶意划 痕险，这样就没有刚才的 烦恼了！
化整为零
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2020/2/27
12
异议处理方法
方法：表达同理心（先YES，后BUT） 学会引导客户
切忌：主观引导客户 让顾客做是非题
2020/2/27
13
常见异议： 1、未到期 2、是否有优惠 3、保费高 4、与家人商量 5、再考虑一下 6、有什么特别 服务
0次出险
首拨 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次
T T+3 T1+3 T2+3 T3+2 T4+1
2020/2/27
14
异议处理
我的车险还没到期呢
威胁一下
T：先生/小姐，我了解，不过等到期再考虑可就来不及了，现在 都市人的生活节奏这么快，一忙起来连饭都顾不上吃，反正今天 我已经打过电话来了，要不现在就帮您计划一下吧，只需要2分 钟时间!您看我现在就帮您介绍一下吧。（尽量不要停顿接险种 选择）
诱导客户
2020/2/27
4
遭到拒绝开场白
确认对方是 否是本人
表明身份， 去除疑虑
T：您好，请问是**先生/女士吗？我是**经销店保险 部的***。今天与您联系,主要是想提醒您，您有一辆 车牌号为**的**车，车辆保险将于*月*日到期。（我 现在正在忙）很抱歉，X先生/女士，打扰到您了。那 小X晚些再打给您吧？（好的）恩，谢谢，再见。
举例说明
我给您说个现实的事情，现 在大家的法律意识都很强，就算 我们开车难免会有朋友、同事坐， 您说要是出险了，责任在不在您 呢？肯定是在您的，到时候让您 出医药费您说冤不冤。5个座位， 每座保1万，一共才150块钱，如 果万一真的出险了，医药费至少 也要好几百了吧！
2020/2/27
11
险种推荐话术 5
一、十一”您出去旅游或者平时出差的时候，提前预定机票都可以
转促成
2020/2/27
15
异议处理
我的车险还没到期呢
表达同理心
制造场景， 威胁一下
T：您的想法我们了解，有很多客户在购买之前也这么告诉我，可是
后来都改变了想法，虽然您现在是提前购买，但我们还是按照您要
求的日期起期，不会让您重复投保。您的车辆保险是必须要买的，
不象其他的东西是可买可不买的。您也一定有亲身体会，每当“五
6
险种推荐方法
举例说明
例如： 车损险 三者险 划痕险
化整为零法
例如： 盗抢险、 玻璃险 车上人员险
2020/2/27
7
险种推荐话术 1
车损险：
举例说明
您看，先生，现在大家的生活好了，车也便宜了，我们的行 驶环境和停车环境真的是越来越拥挤，我们也不可避免磕磕碰 碰。而且现在修车费用多高啊，在我们这里修车不用花钱，还 不用跑后续理赔手续。买保险就是为了保万一，要是真的出险 了，不就是想找个好的方便的地方解决处理吗？
表示歉意，显 示诚恳，并进 行邀约
2020/2/27
5
再次预约开场白
确认对方是 否是本人
开门见山说 明来意
T：您好，请问是**先生/女士吗？我是**经销店保险 部的***。小X前几天跟您联系过的，并给您报过价了。 今天打电话来主要问一下您，您对小X给您设计的方 案考虑的怎么样了？
直接挖掘异议
2020/2/27
诱导客户
2020/2/27
3
有保养开场白
确认对方是 否是本人
拉近与客 户的距离
T：您好，请问是**先生/女士吗？我是【经销商】的, 我的名字是***. 售后一直负责您汽车保养的小*，她最 近比较忙，她委托我通知您，您的爱车近期应该要保 养了，您看什么时候来店保养？顺便提一下，**先生/ 女士，您的爱车的汽车保险也将于*月*日到期，要不 等您来保养的时候，小*给您设计一套最优惠的保险 方案吧！
服务优势
2020/2/27
8
险种推荐话术 2
三者险
先生，您看，交强险只是保障车主最基本的需求，保额总计虽 然有12.2万，除了死亡伤残最高赔付11万外，医疗和财产算是都只 有1万和2000元的限额，而从现在的赔偿金额来看，一般撞到第三方 造成死亡的，一般都要80万左右，扣除交强的11万，还要在商业险 中赔70万。因此，交强险的的保障不全面，而商业险能在关键时刻 为您排忧解难。
举例说明
盗抢险
您看，就算我们 的车子开了好多年了， 但是毕竟是十几万买 的啊，您看600元保一 年车的安全多划算啊， 平均下来一天才一块 多钱
化整为零
相关提问： 1、停车环境如何？ 2、是否经常去外地？
2020/2/27
10
险种推荐话术 4
座位险
化整为 零
先生/小姐，您看5 个座位，每个座位保1万， 一共才100元钱，折合到 每个座位才25元，再折 合到每天，每天才2毛7， 您说您在乎这个钱嘛！ 买保险也就买个放心、 买个安心、花点小钱、 平安一年。