世联策划情景模拟培训营销策略与销售准备40PPT
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•世联客户分析模型
•客户定位参考规律 •任何企业，都是从创业初期开始，逐步扩大规模，逐 渐经历一个草创时期、成长时期、快速成长时期、成 熟时期的成长历程。 •而企业办公环境的转换，也几乎贯穿于这个过程。因 此说，处于不同创业阶段的企业，办公场所的选择也 由此而不同。
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目标客户(1/2)
客 户 区位 群
配套
价格
置业倾向 面积 使用成本 提升形象 片区前景 投资价值
草 ★★
★★
★★★ 小
★★★★ ★★
★
★
创
★
型
成 长 型
快 速 成 长 型
成 熟 型
投 资 客
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★★★ ★★★
★★★ ★★★
★★★ ★★★
★★★ ★ ★★
★★★ ★★
★ ★★★ ★
中
大 宽敞
大 宽敞
★★★ ★★
★★
★★★ ★★
★★
★★★ ★★★ ★★
★★★★ ★★★★ ★★
★★
★★★ ★★★★
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•项目客户定位
•偶得客户 •游离客户 •重要客户 •核心客户
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•其他 •XX大中型企业 •XX产业带动的第三产业 如物流、贸易、事务所等 •外地企业办事处
XX办公企业浏览（1/2）
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XX办公企业浏览（2/2）
•XX企业办公地点2：假日酒店、安惠大厦写字楼
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XX办公市场总结
XX世联实战销售技巧培训
XX世联实战销售技巧培训
沟通中的10种障碍
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• 注意力分散，心不在焉 • 患得患失－－报喜不报
• 带有成见／偏见
忧
• 轻率表态－－随意许愿 • 语言障碍
• 地位差别
• 信息失真－－层次过多
• 任人唯亲
• 要求不明
• 自然障碍－－地理位置、
地位以及通讯手段
销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格
价值的体现：
１.钱的差别： 价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）
２.便利条件： 位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务
３.个人关心： 经常接触、询问、关系处理
４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训
５.服务质量： 速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情
重提先前已接受的利益以淡化缺点
询问是否接受
XX世联实战销售技巧培训
•
• “酒香不怕巷子深”
•
•
好的产品
关公＋赤兔马 波音飞机
•销售人员一般
•“武大郎卖煎饼”
•
•
•
好的销售人员
麦当劳 可口可乐
产品一般
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• 人和产品相比，哪一个更重？
XX世联实战销售技巧培训
销售过程
准备
•接洽
•面对面沟通
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XX世联实战销售技巧培训
改善沟通的途径 Path to Improve Communication
– 清晰性 – 目的性 – 情景性（气氛环境） – 兼听性 – 准确性 – 效益性（分轻重缓急） – 反馈性和双向性
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沟通中的10种障碍
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• 注意力分散，心不在焉 • 患得患失－－报喜不报
• 带有成见／偏见
忧
• 轻率表态－－随意许愿 • 语言障碍
• 地位差别
• 信息失真－－层次过多
• 任人唯亲
• 要求不明
• 自然障碍－－地理位置、
地位以及通讯手段
销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格
价值的体现：
１.钱的差别： 价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）
２.便利条件： 位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务
３.个人关心： 经常接触、询问、关系处理
４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训
５.服务质量： 速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情
重提先前已接受的利益以淡化缺点
询问是否接受
XX世联实战销售技巧培训
•
• “酒香不怕巷子深”
•
•
好的产品
关公＋赤兔马 波音飞机
•销售人员一般
•“武大郎卖煎饼”
•
•
•
好的销售人员
麦当劳 可口可乐
产品一般
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• 人和产品相比，哪一个更重？
XX世联实战销售技巧培训
销售过程
准备
•接洽
•面对面沟通
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XX世联实战销售技巧培训
改善沟通的途径 Path to Improve Communication
– 清晰性 – 目的性 – 情景性（气氛环境） – 兼听性 – 准确性 – 效益性（分轻重缓急） – 反馈性和双向性
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销售情景话术技巧培训(PPT 81张)
“您可能很少来这条街逛。” 错
“我们这么大的牌子，你都没听过？”错
“可能您逛街的时候没看到。” 错
“你没听说的牌子多了。” 错
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！
销售情景：“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”
解决办法
引导
销售情景：“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”
所值啊！”
(2)Байду номын сангаас“多”取代“少”；
“就当您多抽了两包烟。”
“就当你打麻将多赢了两次。” “就当您多去了两次美容院。”等等。
销售情景：“我比较喜欢你们的东西，也来了几次了， 你再便宜点我就买了。”
错误出招 1、真的没办法，如果可以早就便宜给您了。 2、我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。 3、我也知道，但这是公司规定， 我也没有办法。
销售情景：顾客很喜好，可是陪伴者却说：“我 觉得一般或再到别的地方转转看。”
1、不会呀，我觉得挺好。 2、这是我们的当季重点推荐产品 3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢? 01 4、甭管别人怎么说，自己觉得怎么样？
02
销售情景：顾客很喜好，可是陪伴者却说：“我 觉得一般或再到别的地方转转看。”
解决办法
销售情景：“你们公司倒闭怎么办？你们品牌撤柜怎么办
“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。” 等等，全是证明公司实力的话。 “我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！” “我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”
销售情景：“你们公司倒闭怎么办？你们品牌撤柜怎么办
解决办法
西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”
顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”
世联营销服务经典案例PPT课件
格式：指标内容可以 表格形式表示，规划和 立面需要图示
静态指标
项目总体规划 项目整体建筑形象 产品及户型配比
项目设备设施
项目配套
开发商名称、 设计、广告、物业、等合作公司
本报告是严格保密的。
4
项目动态指标应按照项目销售的时间节点详细记 录各销售阶段营销推广、销售及客户的相关信息
动态指标包括项目各 阶段营销推广、销售、 客户变化等情况
R1
RR1R22CC
本报告是严格保密的。
15
导致项目成功核心解决方案建议从问题入手，着重围 绕产品价值（前期服务）和营销价值（服务）两个方 面来介绍世联为项目创造的价值
Q 1Q 2Q
3
本报告是严格保密的。
策略制定 竞争策略 片区策略 品牌策略 客户策略 产品策略
…...
策略落地方案
16
项目实施效果主要从房地产开发商可感知 的角度介绍世联为客户创造的价值
服务过程
项目前期
项目后期营销执行
前期服务过程 交底 市调准备 市调 讨论 写作
评审 汇报
后期服务过程 驻场准备 建立团队 开盘筹备 开盘
开盘后 尾盘期
本报告是严格保密的。
9
各阶段服务过程的事实记录主要围绕以下五大内容将过 程中最有价值的信息（3-5条）记录在相应服务阶段中
开发商需求（记录在盘源阶段， 其它阶段只记录开发商新要求）
本报告是严格保密的。
一次开盘后
二次开盘筹备 二次开盘 二次开盘后
尾盘棋
13
第三模块：世联服务成果。该模块的编制目的主要使技术人员直接了解该类 项目的核心问题和成功驱动因素，同时该模块是客户人员案例营销的主要内 容，所以应从营销的角度对项目服务成果进行评价
世联地产策划推广销售策略
1.4 区域市场及本项目周边市场调研地理位置及产业结构：后湖位于汉口东部，属于未来汉口三个综合组团之一。
（汉口地区包括江北核心区，二七、三阳、新华、宝丰4 个中心片区，古田、常青、后湖3 个综合组团。
规划常住总人口170万，其中核心区15 万，中心片区58 万，综合组团97 万。
）确立21 世纪以高新技术产业为主导区域形象整体市政配套较差，缺乏商业、医疗等设施；煤气、电话等随地块开发跟进较慢；交通条件一般，目前仅706 路公交车经过；在人们心目中属于城乡结合带（后湖乡）经过两年房地产的开发，部分中档住宅小区的建设区域印象有所改观销售状况：销售期普遍较长，一般在1.5-2.5 年左右。
销售率一般未能达到理想水平，入伙阶段一般楼盘销售率在媒体关注度60-70% 左右较高，户型分析：供应的户型主要以三房、二房、复式为主主要销售户型与供应特性相吻合，主要集中在中等面积的三房小面积住宅市场认可度较差户型设计对南北通透、方正实用要求较高多层住宅的认可度明显高于小高层和高层价格分析：对后湖片区的楼盘来说，集中在多层普通住宅1600-1900 左右，2000 元/ 平方米是一个“槛” 客户群分析：主要为车行半小时范围内居住或工作中高收入者为主要消费群，房地产业、公务员、金融、保险、贸易类较多主要来自江岸，部分江汉，少量来自其他地区30-40 岁年龄段人群为消费主体。
城市规划后湖三大居住组团之一，规划密度达到300-500 人/ 平方公里。
综合治理大气污染。
后湖、四新、南湖综合组团的部分居住新区大气质量达到国家一级标准。
武汉居住区中最好的）控制城市噪声，后湖地区为区域环境噪声一类区（武汉居住区中最好的）规划中跨世纪十大公共建筑的后湖体育中心位于后湖。
开发规模后湖先后开发了东方恒星园、竹叶苑、佳海华苑、后湖生态花园、世纪家园等楼盘，明年仍有城开项目和几个盘的后续开发，供应量呈上涨趋势，1.5 片区竞争格局汉口与后湖片区同层面价位竞争区域目前主要集中在金银湖、常青和杨叉湖三个片区，开发量都很大。
【世联】培训_策划_标准的开盘筹备及销售执行
各玩各的 竞争战略 骗取战略
不同质量价格战略
产品质量
高 1.溢价战略 高
价格
中
低
2.高价值战略 3.超值战略
4.高价战略 中
7.骗取战略 低
5.中等价值战 6.优良价值战
略
略
8.虚假经济战 9.经济战略 略
价格
均价策略的方式
1.理想
资源集中
市场竞争
5？ 2常见 3市场 4糟糕
劣势地位 时间
不同策略的选择
品牌质量（正相关） 广告宣传（正相关）
房地产市场定价方法
选择定价 目标
市场
1
2
竞争 3
客户意向 4
选择定价 方法
5
选定最终 价格
房地产市场定价方法
市场比较法 客户分析法 竞争定价法 类比法 上限法 BCG矩阵法
市场比较法
选定参照目标，权重 很重要
相同条件下，参照目 标的权重关系如下：
定价
►定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的 完整过程。 ►定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个 要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决 定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重 要的作用。
价格制定步骤
在制定价格政策时， 必须考虑多种因素， 可以将其分成6个步 骤
选择定价 目标
1
测定需求 2
客户价格取向分析
分析客户构成
分析置业目的
分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析
确定均价
城市主场价格报告
5500 5000 4500
例：泰华俊庭
高端自用客户 （游离客户）
中低端自用客户 （主要客户）
本项目客户构成图示
比例
销售场景演练(课堂PPT)
销售场景演练
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销售场景演练
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销售场.
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世联地产咨询方案完整演示版93页PPT
谢谢！
93Biblioteka 世联地产咨询方案完整演示版
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
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我们怎样接触到 客户？
客户怎样接触到 我们？
推广——有效传播
确定目 标受众:
确定 目标:
设计 信息:
选择 渠道:
评估 预算:
决定媒 体组合:
衡量 结果:
学习改变命运,知 识创造未来
世联策划情景模拟培训营销策略与销售准备40PPT
常用传播工具
媒体广告：传统的四大传播媒体为报纸、杂志、电视、广播 数位媒体：通过使用电脑、CD、internet、互动电视等，最重要的是网络广告 SP活动 SP（les Promotion）：是企业对同业（即中间商）或消费者提供短期激励的一种活动，以 诱使其购买某一特定产品。 PR活动 公共关系（PR）：是一个社会组织贯穿在日常经营管理实践中的一种基本的管理立场和价 值观，它运用传播的手段来达到组织与公众之间相互了解、相互合作的目的，为组织本身 在公众中树立一个良好的形象，求得自身更好的生存和发展。 活动营销 活动(event)营销：是指企业借助展示、音乐（包括演唱会）、文化、体育等大型活动，来 达到营销传播的目的 直效营销 直效营销：就是运用任何营销传播活动（广告、公关、促销等），将目标对象群界定在“个 人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目标对象建 立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解，进而 提高信心，增加购买率何种程度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展、 提供更好商品。
学习改变命运,知 识创造未来
世联策划情景模拟培训营销策略与销售准备40PPT
营 销 价 值 点 选 择 标 准
学习改变命运,知 识创造未来
推广——卖点整合，确定项目价值点
VIPS思考模式（可见、识别、承诺、简明）
单一诉求
？
必须单一： 因为客户的记忆是单一的，而每一个卖点的宣传都是需要钱的
世联策划情景模拟培训营销策略与销售准备40PPT
形象推导过程：确定项目的FAB确定比较 优势
比较优势确定方法： ►人无我有，凸现项 目优势； ►人有我优，优势深 层挖掘；创造比较优 势
►人有我无，
F(Features/fact): 产品本身的特性/属性 A(Advantages)： 相对于竞争对手产品的优势 B(Benefit/value)： 产品带给用户的利益/价值
定义FAB
F
A
B
使用FAB
B：大标题（广告词） A：支撑大标题的付标题 F： 支撑A的素材
学习改变命运,知 识创造未来
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附件F：ABFA理B运论用 在米兰寓所项目的运用
u F（Features / fact）： 产品本身的特性/属性
u A（Advantages）：
直接营销
McCarthy,1960
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学习改变命运,知 识创造未来
房地产营销组合
u产品（product）：（规划设计、配套配置、服务 ） u推广（popularization）：（形象、传播、宣传资 料、公关、分展场、展销会、活动营销） u展示（physical evidence）：（售楼处、样板房 展示、现场包装） u价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优惠 、折扣） u销促（promotion）：（客户积累、开盘选房、抽 奖、赠品 ）
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u因变量较多，营销组 合带有较大的主观性 ；
u要素可以对决定的正 确性提供一个核对表
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营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具
4Ps
学习改变命运,知 识创造未来
产品 产品种类 质量 设计 性能 品牌名称 服务 保证 退货
目标市场
价格 目录价格 折扣
促销 销售促进 广告
地点 渠道 覆盖区域 位置
折让
人员推销
付款期限
公共关系
信贷条件
推广——形பைடு நூலகம்诉求
u命名、概念、主打广告语（形象定位）
例： 星河国际；CBD国际生活领域；王座；让你的生活 成为别人的旗帜
城市主场；My free box；我的城市，我的主场
财富广场；国际STUIO/后工业时代建筑综合体；开 启财富大门
学习改变命运,知 识创造未来
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学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月4日星期四
学习改变命运,知 识创造未来
阶段工作内容
►营销策略的制定
►销售筹备工作
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学习改变命运,知 识创造未来
营销策略基础理论
►产品观念——产品 ►推销观念——卖方 ►营销观念——买方 ►顾客观念——个性
营销——是计划和执行关于商品、服务和 创意的观念、定价、促销和分销，以创造 符合个人和组织目标的交换的一个过程 营销管理——作为一门艺术和科学，它需 要选择目标市场，通过创造、传递和传播 优质的客户价值，获得、保持和发展顾客
u经验的积累和总结是 避免走弯路的良好途 径
影响营销组合的要素 区位 规模 差异性 性价比
产品
客户类型 客户数量 客户分布 客户偏好
客户
市场
市场类型 供求关系
预算
收入比例 资金限制
竞争
竞争强度 竞争优势
学习改变命运,知 识创造未来
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整合营销传播是 一种从顾客角度 考虑营销过程的 方法
运用
F：支撑A的素材 A：支撑大标题的副标题
相对于竞争对手产品的优 势
B：大标题（广告词）
u B（Benefit / value）：
产品带给用户的利益/价值
应用于本 项目
应用于 本项目
F（Features / fact）： 产品的舒居度
A（Advantages）： 产品的高投资回报率
客户怎样接触到 我们？
推广——有效传播
确定目 标受众:
确定 目标:
设计 信息:
选择 渠道:
评估 预算:
决定媒 体组合:
衡量 结果:
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常用传播工具
媒体广告：传统的四大传播媒体为报纸、杂志、电视、广播 数位媒体：通过使用电脑、CD、internet、互动电视等，最重要的是网络广告 SP活动 SP（les Promotion）：是企业对同业（即中间商）或消费者提供短期激励的一种活动，以 诱使其购买某一特定产品。 PR活动 公共关系（PR）：是一个社会组织贯穿在日常经营管理实践中的一种基本的管理立场和价 值观，它运用传播的手段来达到组织与公众之间相互了解、相互合作的目的，为组织本身 在公众中树立一个良好的形象，求得自身更好的生存和发展。 活动营销 活动(event)营销：是指企业借助展示、音乐（包括演唱会）、文化、体育等大型活动，来 达到营销传播的目的 直效营销 直效营销：就是运用任何营销传播活动（广告、公关、促销等），将目标对象群界定在“个 人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目标对象建 立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解，进而 提高信心，增加购买率何种程度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展、 提供更好商品。
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营 销 价 值 点 选 择 标 准
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推广——卖点整合，确定项目价值点
VIPS思考模式（可见、识别、承诺、简明）
单一诉求
？
必须单一： 因为客户的记忆是单一的，而每一个卖点的宣传都是需要钱的
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形象推导过程：确定项目的FAB确定比较 优势
比较优势确定方法： ►人无我有，凸现项 目优势； ►人有我优，优势深 层挖掘；创造比较优 势
►人有我无，
F(Features/fact): 产品本身的特性/属性 A(Advantages)： 相对于竞争对手产品的优势 B(Benefit/value)： 产品带给用户的利益/价值
定义FAB
F
A
B
使用FAB
B：大标题（广告词） A：支撑大标题的付标题 F： 支撑A的素材
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附件F：ABFA理B运论用 在米兰寓所项目的运用
u F（Features / fact）： 产品本身的特性/属性
u A（Advantages）：
直接营销
McCarthy,1960
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房地产营销组合
u产品（product）：（规划设计、配套配置、服务 ） u推广（popularization）：（形象、传播、宣传资 料、公关、分展场、展销会、活动营销） u展示（physical evidence）：（售楼处、样板房 展示、现场包装） u价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优惠 、折扣） u销促（promotion）：（客户积累、开盘选房、抽 奖、赠品 ）
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u因变量较多，营销组 合带有较大的主观性 ；
u要素可以对决定的正 确性提供一个核对表
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营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具
4Ps
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产品 产品种类 质量 设计 性能 品牌名称 服务 保证 退货
目标市场
价格 目录价格 折扣
促销 销售促进 广告
地点 渠道 覆盖区域 位置
折让
人员推销
付款期限
公共关系
信贷条件
推广——形பைடு நூலகம்诉求
u命名、概念、主打广告语（形象定位）
例： 星河国际；CBD国际生活领域；王座；让你的生活 成为别人的旗帜
城市主场；My free box；我的城市，我的主场
财富广场；国际STUIO/后工业时代建筑综合体；开 启财富大门
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►销售筹备工作
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营销策略基础理论
►产品观念——产品 ►推销观念——卖方 ►营销观念——买方 ►顾客观念——个性
营销——是计划和执行关于商品、服务和 创意的观念、定价、促销和分销，以创造 符合个人和组织目标的交换的一个过程 营销管理——作为一门艺术和科学，它需 要选择目标市场，通过创造、传递和传播 优质的客户价值，获得、保持和发展顾客
u经验的积累和总结是 避免走弯路的良好途 径
影响营销组合的要素 区位 规模 差异性 性价比
产品
客户类型 客户数量 客户分布 客户偏好
客户
市场
市场类型 供求关系
预算
收入比例 资金限制
竞争
竞争强度 竞争优势
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整合营销传播是 一种从顾客角度 考虑营销过程的 方法
运用
F：支撑A的素材 A：支撑大标题的副标题
相对于竞争对手产品的优 势
B：大标题（广告词）
u B（Benefit / value）：
产品带给用户的利益/价值
应用于本 项目
应用于 本项目
F（Features / fact）： 产品的舒居度
A（Advantages）： 产品的高投资回报率