第四章 判断预测技术

• 销售人员判断预测综合法 销售人员最了解顾客的需求动向，让销售 人员参与预测对提高预测精度是有意义的。 对销售人员要鼓励他们独立做出预测，然 后综合这些预测结果，得到所需要的结论。 综合过程为：先计算各人的预测均值与方差； 然后根据比例计算综合的预测均值与方差； 最后根据标准正态分布的性质得出置信区 间。 例：现有甲、乙、丙三销售人员进行产品预 测，结果如下：
415 + 570 + 770 = 585(千件) 3
• 加权平均预测：将最可能销售量、最低销售量和最高销
售量分别按0.50、0.20和0.30的概率加权平均，则预测平均 销售量为：
570×0.50 + 415×0.20 + 770×0.30 = 599(千件)
• 中位数预测：
用中位数计算，可将第三次判断按预测值 高低排列如下： 最低销售量： 300 370 400 500 550 最可能销售量： 410 500 600 700 750 最高销售量： 600 610 650 750 800 900 1250
• 综合趋势判断 过程（以对机械制造业各行业综合投资趋势 为例）： （1）按照前面的方法计算出各行业各种趋势 所占的比重，为区别不同行业，设第i个行 业的 pi为pik , k = 1,L , N ; i=1,2,3. （2）确定权重，可以根据某一指标，确定不 同行业在整个制造业的的权重，注意这里 的权是不超过1，且所有权重之和为1，计 算各种趋势的加权和p1,p2,p3,具体计算如 下
• 这里假定销售人员和经理所作预测值服从 N (µ ,σ 2 ) 正态分布，根据正态分布的性质：若X , 则x落在 µ ± σ 的概率为0.683，落在 µ ± 2σ , µ ± 3σ 的概率分别为0.9545,0.9972， 可得出甲、乙、丙的预测置信区间。 销售人员的预测可以根据预测水平的不同， 得出其预测区间。设三者预测各占比重为 • ω1 , ω2 , ω3 ，则销售人员的预测值为
最高 销售量
6
300
500
750
300
500
750
300
600
750
7
250
300
400
250
400
500
400
500
600
8
260
300
500
350
400
600
370
410
610
平均数
345
500
725
390
550
775
415
570
770
• 解：方法1
平均值预测： 在预测时，最终一次判断是综合前几次的 反馈做出的，因此，在预测时一般以最后一次 判断为主。如果按照8位专家第三次判断的平均 值计算，则预测这个新产品的平均销售量为
1
N k =1 k
• 定量预测增加（减少）趋势的百分数 前面得到了具体行业和整个行业的投资趋势， 只是得到一个定性的结果，有时需要了解 增加多少。 假定该行业按营业额分类，可分为三类企业： 甲、乙、丙，假定调查时，甲类企业回答未 来投资将增加的有h个，回答减少的有n个。 l11 增加、减少的百分数分别为： , l12 ,L , l1h 和 m11 , m12 ,L m1n 。
• 计算三种趋势的加权和所占的比例为 p1=16.5/(16.5+16.5+10.5)=0.38=p2, P3=0.24, 比较p1与p3的大小，p1>p3,投资增加趋势， p1=p3,不变，p1<p3,减少趋势。 以上仅是对一个目标进行判断，如果涉及到 多个目标的判断，这就需要利用综合趋势 判断。
• 2、德尔菲法： 也称为专家调查法 • （1）原理：略德尔菲法是根据有专门知识的人的 直接经验，对研究的问题进行判断、预测的一种 方法，也称专家调查法。 • （2）专家选取：对所要预测的目标比较了解，并 有丰富实践经验或较高理论水平，对预测目标有 一定见解的人。可以包括从事理论研究的学者、 也可以是有实践经验的工人与管理人员。 • （3）函询表的设计：问题清晰，不容模糊；简洁 明了，内容精练；切中要害，不加束缚；要求明 确，回收规范。 • （4）专家意见的统计处理：对数字数据，以中位 数为有代表性的预测值，把上、下四分位数作为 有50%以上把握的预测区间。
• 步骤： （1）确定各类企业的权重 ω1 , ω2 , ω3 。 （2）按下面公式计算投资增加或减少的百 分数 ∑ ω L
3 i=1 3 i i
∑
ω
= π
k 1
i=1
i
Li =
∑l
i =1
h
1i
其中：
h
∑
3
ω
j=1
j
M
j
j
∑
3
ω
= π
k 3
j=1
这就是第k个行业的投资增加或减少的百分数。
• （3） 如需判断整个行业态势增加的百分数， 可以如下计算： ∑ω π 算出各个行业的权重，按公式 ∑ ω 表示整个行业未来投资增加的百分数。 同理，可得未来投资减少的百分数。
德尔菲法的优点： （1）可以加快预测速度和节约预测费用。 （2）可以获得各种不同但有价值的观点和意见。 （3）适用于长期预测和对新产品的预测，在历 史资料不足或不可测因素较多时尤为适用。 特点：
反馈性 匿名性 统计性
德尔菲法的缺点： （1）对于分地区的顾客群或产品的预测可能 不可靠。 （2）责任比较分散。 （3）专家的意见有时可能不完整或不切合实际
预测值=
• 方差
ω1 ×甲平均销售量+ω2 ×乙平均销售量+ω3 × 丙平均销售量 ω1 +ω2 + ω3
2 2 σ 2 = (ω12σ 12 + ω2 σ 2 + ω32σ 32 ) / (ω1 + ω2 + ω3 ) 2
• 类似地，可计算经理人员的预测均值、方 差，然后根据比例计算综合的预测均值、 方差，得出预测置信区间。
第一次判断 专家 编号 最低 销售量 最可能 销售量 最高 销售量
第二次判断
第三次判断
最低 销售 量
最可能 销售量
最高销 售量
最低 销 售量
最可能 销售量
最高 销售量
1
500
750
900
600
750
900
550
750
900
2
200
450
600
300
500
650
400
500
650
3
400
600
800
500
700
800
500
700
800
47Leabharlann 09001500600
750
1500
500
600
1250
5
100
200
350
220
400
500
300
500
600
第一次判断 专家 编号 最低 销售量 最可能 销售量 最高 销售量 最低 销售量
第二次判断
第三次判断
最可能 销售量
最高销 售量
最低销 售量
最可能 销售量
N k =1 N k k1 k =1 k
• PERT预测法 这种方法产生于上世纪50年代，首先主要用于军 事上，后来扩展到其他行业，同时也应用到预测 与决策的各个领域。在商业上，常用于销售量的 预测。此法本质上通过对事物比较了解得人员的 调查，听出他们意见，然后综合、找去一个置信 区间，使预测值落在置信区间的概率满足一定的 要求。 下面以某产品销售量预测为例。假设对该产品 销售比较了解得5人，营业员3人与正、付经理各 一人。现分别进行调查，有如下结果。
• 甲：最可能250, 在200-300的可能性为85%。 • 乙：最可能200, 在160-300的可能性90% • 丙：最可能220，在170-270的可能性80% 假定他们的预测值服从正态分布，最可能的 值就是均值 解：对甲有： 2Φ( 300σ− 250 ) −1 = 0.85 经计算，查分布表可得 σ 1 = 34.72 即甲的标准 差。 同理可求得乙、丙的标准差分别为 σ 2 = 24.24, σ 3 = 37.06 同前一节类似，根据三者的比例，可计算 合均值与方差，再由正态分布的性质可得区 间
• 中间项的计算公式为:
n +1 (n = 项数) 2
最低销售量的中位数为第三项，即400。 • 最可能销售量的中位数为第三项，即600。 最高销售量的中位数为第四项的数字，即750。 • 将可最能销售量、最低销售量和最高销售量分别 按0.50、0.20和0.30的概率加权平均，则预测平均 销售量为：
第四章、判断预测技术
“判断”是预测的基本要素之一，而且是最 重要的要素，因此，判断预测法是预测方 法库中占有重要地位的一类预测方法，使 用频率高，简便直观，不需繁复的数学模 型与数学方法。 1、头脑风暴法：由奥斯邦提出，在国外得到 了广泛的应用。我国在改革开放之后引入， 并很快受到有关方面的重视。
• （1）基本原理：由专家共同开会讨论，进行信息 交流和相互启发，从而诱发专家们发挥其创造性 思维，促进他们产生“思维共振”，以达到相互 补充，并产生组合效应的预测方法。 • 分为创业头脑风暴与质疑头脑风暴两种。 • 创业头脑风暴：组织专家对所要解决的问题，开 会讨论，各持己见地、自由地发表意见，集思广 益，提出问题的解决方案。 • 质疑头脑风暴：对已制定的方案或文件，召开专 家会议，有专家提出质疑，去掉不合理的或不科 学的部分，补充不具体或不全面的部分，使计划 或方案趋于完整。
• 甲的判断： 最高销售量800件，最低 400，最可能为 600. 乙的判断：最高900，最低500，最可能700 丙的判断：最高100，最低480，最可能800. 预测过程： （1）按如下公式算出各人的平均值与方差。