商务谈判与推销技巧
谈判与推销技巧简答
谈判与推销技巧简答谈判和推销是商务活动中至关重要的技巧。
无论是在商业谈判中与供应商就价格进行讨价还价，还是在推销产品或服务时与潜在客户进行销售谈判，都需要一定的技巧来达成共赢的结果。
下面将介绍一些谈判和推销的技巧。
首先，了解对方需求和利益是谈判和推销成功的重要因素之一、在进行谈判或推销前，应该充分了解对方的需求，包括他们对产品或服务的期望，他们的预算和市场竞争状况等。
只有根据对方的需求制定出最合适的方案，才能增加谈判或推销的成功率。
其次，培养良好的沟通技巧也是谈判和推销的关键。
沟通是建立信任和理解的桥梁，对于谈判和推销来说尤为重要。
在沟通过程中，应该注意倾听对方的观点和意见，同时表达自己的观点和期望。
借助适当的非语言表达，如姿势、眼神和微笑等，可以增强双方的沟通效果，更好地理解对方的需求。
第三，灵活应对是谈判和推销的重要技巧之一、在谈判和推销过程中，很难预测到每一个情况的发展，因此应该具备灵活应对的能力。
当遇到问题或困难时，不要固守自己的观点，而应该灵活调整策略或方案。
如果其中一方案无法达成共识，可以尝试提出其他方案，以满足双方的利益。
第四，关注长期关系是谈判和推销的关键之一、在商务活动中，建立长期合作关系比短期利益更为重要。
因此，在谈判和推销中，应该注重建立良好的合作关系。
通过提供高质量的产品或服务，满足对方的需求，以及及时解决问题和反馈等方式，可以增强合作伙伴之间的信任和忠诚度。
最后，不断学习和提升自己也是谈判和推销成功的关键之一、市场环境和需求变化很快，因此，作为谈判和推销者，应该不断学习和更新自己的知识和技能。
通过参加培训课程、阅读相关文章和书籍，以及与同行进行交流等方式，可以不断提升自己的谈判和推销能力，以适应不断变化的市场需求。
总结起来，谈判和推销是商务活动中不可或缺的技巧。
通过了解对方需求、培养良好的沟通技巧、灵活应对、关注长期关系以及不断学习和提升自己等方式，可以增加谈判和推销的成功率，达成共赢的结果。
商务接待中的销售技巧与谈判策略
商务接待中的销售技巧与谈判策略在商务活动中，销售技巧和谈判策略是至关重要的。
一场成功的商务接待不仅能够展示公司的实力和礼仪，更能够为双方合作提供更多机会和可能性。
首先，商务接待的第一步是建立良好的人际关系。
在接待客户的过程中，要展现出自己的诚意和热情，主动与客户交流，了解客户的需求和期望。
通过真诚的沟通和互动，可以建立起信任和友好的关系，为后续的合作打下良好的基础。
其次，销售技巧也是商务接待中必不可少的一环。
在向客户介绍产品或服务时，要充分了解客户的需求，并根据客户的需求推荐合适的产品或服务。
同时，要展示出公司的专业和实力，让客户对公司有信心，愿意与公司进行进一步的合作。
另外，谈判策略也是商务接待中需要重点关注的一个环节。
在进行商务谈判时，要对客户的需求进行深入的分析，找出双方的共同利益点，寻求双赢的解决方案。
同时，要保持灵活性和耐心，不断调整谈判策略，以最大程度地满足客户的需求，达成合作协议。
此外，商务接待中的礼仪也是至关重要的。
要注重细节，遵守规定的礼仪和仪式，展现出公司的形象和气质。
同时，要尊重客户的文化差异和习惯，避免因为文化冲突导致不必要的误会和不愉快。
总的来说，商务接待中的销售技巧和谈判策略是相辅相成，密不可分的。
只有通过良好的人际关系、专业的销售技巧、灵活的谈判策略
和恰当的礼仪，才能够在商务接待中取得成功，赢得客户的信任和认可，达成双方的合作共识。
希望每一场商务接待都能够取得成功，实现双赢的局面。
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧引言商务谈判和推销是商业领域中至关重要的两个方面。
商务谈判是指双方进行有关交易、合同或其他商业活动的协商和讨论的过程。
推销是指销售人员通过与潜在客户交流和沟通来推销产品或服务的过程。
本文将探讨商务谈判和推销的一些关键技巧，帮助您在商业领域取得成功。
商务谈判技巧1. 目标明确在进行商务谈判之前，明确自己的目标非常重要。
确定您希望达成的结果，并制定相应的计划和策略，有助于您在谈判过程中更加自信和有条理。
2. 善于倾听在商务谈判中，倾听对方的需求和要求非常重要。
通过倾听，您可以更好地了解对方的立场和需求，从而能够更好地回应和应对。
3. 提前准备进行充分的准备是成功商务谈判的关键。
在谈判之前，了解对方的背景信息、市场趋势以及相关法律和制度，有助于您在谈判中展现专业知识和洞察力。
4. 灵活性和妥协商务谈判是一种相互协商的过程。
在谈判中，灵活性和妥协非常重要。
要有意识地调整自己的立场，以便与对方达成双赢的结果。
5. 有效沟通有效沟通是商务谈判成功的关键。
清晰地表达自己的观点和需求，同时理解对方的立场和意图，可以帮助双方建立有效合作关系。
推销技巧1. 了解客户需求在推销过程中，了解客户的需求和痛点非常重要。
通过与客户沟通和了解客户的具体需求，可以更好地向其推销产品或服务。
2. 突出产品价值在推销过程中，突出产品或服务的价值是至关重要的。
客户需要知道购买您的产品或服务可以给他们带来什么样的价值和好处。
3. 个性化销售每个客户都是独一无二的，因此推销应该根据客户的需求和偏好进行个性化定制。
通过了解客户的背景和兴趣，可以更好地满足其需求并建立良好的客户关系。
4. 强调竞争优势在推销过程中，强调产品或服务的竞争优势非常重要。
与竞争对手相比，您的产品或服务有何独特之处？这是客户在购买决策中考虑的一个重要因素。
5. 跟进和维护客户关系推销并不仅仅是一次性的交易，而是一个持续的过程。
及时跟进客户需求，并维护良好的客户关系，有助于建立长期的合作关系。
商务谈判推销方案
商务谈判推销方案背景在商务谈判中，推销方案是非常重要的一环。
一个成功的推销方案可以帮助推销人员顺利达成销售目标，与客户建立良好的合作关系。
因此，本文将为您介绍商务谈判推销方案的具体步骤和技巧。
推销方案步骤1.确定目标：在展开推销方案前，推销人员必须清楚自己的目标是什么。
比如，想要创造销售机会、提高市场份额或建立新的客户关系等。
2.确认客户需求：要想成功地推销产品或服务，必须了解客户的需求。
可以通过与客户交流或观察市场来把握客户需求。
3.确定差异化竞争优势：在市场上，多数时候存在着类似的产品或服务。
通过明确自己的差异化竞争优势，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
4.制定推销策略：根据客户需求和差异化竞争优势，制定相应的推销策略。
需要注意的是，策略必须结合实际情况，既要对客户有吸引力，也要符合公司的利益。
5.完善推销方案：在确认了推销策略后，需要进一步完善推销方案。
推销方案需要注重细节，包括产品或服务的详细说明、销售价格、销售方式等。
推销方案技巧1.了解客户：在商务谈判中，了解客户是成功的关键。
推销人员应该通过沟通和反馈来实现这一点。
客户的反馈可以帮助推销人员更好地了解客户需求，制定更合适的推销策略。
2.创造价值：推销人员需要明确自己的产品或服务的优点，并认真思考如何通过这些优点创造价值。
同时，推销人员也需要认识到每个客户都有不同的需求，需要根据客户需求量身定制方案。
3.提供解决方案：客户在购买产品或服务时，更关注的是问题的解决方案。
因此，推销人员要强调产品或服务解决问题的能力，并提供相应的解决方案。
4.展现信任：在商务谈判中，信任是非常重要的。
推销人员可以通过与客户建立良好的信任关系来促进销售和合作。
例如，可以提供满足客户需求的问答、提供测试或试用服务等。
5.跟进服务：推销人员需要及时跟进客户的需求，提供相应的售后服务。
这样可以帮助推销人员更好地了解客户的需求，并为客户提供更好的解决方案。
结论商务谈判推销方案是促进销售和合作的重要一环。
商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。
作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。
如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
推销技巧与谈判技巧
推销技巧与谈判技巧在现代商业社会中，推销和谈判是不可或缺的两项核心技能。
推销技巧可以帮助你向客户成功销售产品或服务，谈判技巧则可以帮助你掌握商务谈判的技术，取得自身的商业利益。
本文将介绍一些重要的推销和谈判技巧，以供参考和应用。
一、推销技巧1. 分析客户需求在进行销售活动前，首先要了解客户的需求。
通过研究顾客的背景、行业和购买意愿等数据，了解他们当前的需要和关注点，并根据这些信息制定最佳销售策略。
确保在客户交流时可以提供恰当的解决方案，向客户清晰地表达价值主张，和满足商品和服务的最基本要求。
2. 拓宽市场寻找新的市场机会，可以帮助推销员在竞争激烈的市场中取得更好的成绩。
要充分利用社交媒体、商业网络等渠道宣传品牌和产品，与消费者建立长期关系，建立良好口碑，扩大市场份额。
3. 改善服务体验推销不仅是销售商品和服务，更是提供给客户更好的体验。
通过优化购买流程、改善售后服务等方式提供完善的服务，可以为客户带来更好的购物体验和高质量体验。
二、谈判技巧1. 研究对手在进行商务谈判前，最重要的是做好足够的研究，了解对方的利益、需求和目标。
深入掌握对手信息，能够极大地提高谈判的成功率。
2. 创造和谐氛围在商业谈判过程中保持沟通和谐是至关重要的。
在沟通中要友好热情，保持礼貌和谦虚；如果出现分歧，要通过合理的谈判和互相妥协的沟通方式处理。
3. 确保落实当达成协议后，必须确保落实到位。
要和对方共同明确下一步工作计划和时间表，并离职合同要求后进行跟进。
确保互相的责任和义务得到确定和执行，为后期的合作提供保障。
总之，要善于应用推销技巧和谈判技巧，高效运用它们实现自己在商业中的利益最大化。
无论是推销还是谈判，其关键在于沟通、协调、互相妥协且创造共同价值。
在实际业务活动中不断提升自己的运用技能，是非常宝贵的。
商务谈判与推销技巧
任务二 商务谈判的类型
二 买方谈判 卖方谈判和代理谈判
——按照商务谈判的交易地位不同来划分 1 买方谈判：是指以购买者身份参与的商务谈判 2 卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判 3 代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判 一般代理 特殊代理 全权代理和无签约权代理
3
任务二 商务谈判的类型
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任务三 商务谈判的价值评判标准
首先;他放弃了当处长每年的年薪2 4万元 其次;一个处长的收入决 不仅仅是工资;还有许多隐性收入;例如;可以享受公费医疗 五险一金 过年过节有福利 年底还可以分些年货;等等;据估计一个处长的这些 额外收人每年约为2万元左右;这也是小王所放弃的
再者;小王下海需要的资金中有10万元是自己历年的储蓄;用自己 的资金当然不用支付利息;但也不能存在银行中得到利息;假定利率 为每年5％;这样;小王又放弃了5000元的利息收人
双赢原则谈判的最高境界
作为合作的利己主义者;既要据利力争;也要注重合作 ;注重互惠;兼顾双方利益
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任务三 商务谈判的原则
双赢原则
1. 利润的实现 2. 交易的完成
财务目标
大多数只在乎眼前 利益
商务关系
赢
2 长期的合作
3 的发展 战略目标的实行
远期 目标
赢是指总体目标实现的
百分比
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任务三 商务谈判的原则
渠道的 类型
肢体 行为
眼神;手势;坐姿; 用餐习惯等
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任务三 商务谈判的原则
如何获得信息
集中注意力; 观察对方的谈
判人员
仔细
经验
观察 积累
好记忆不 如烂笔头
善于 记录
不断 挖掘
结合生活和工作 经验;可考据的
商务谈判和销售技巧
商务谈判和销售技巧商务谈判和销售技巧是商业领域中至关重要的一部分，它们对于企业的成功和发展至关重要。
本文将重点介绍一些商务谈判和销售技巧，帮助您在商业谈判和销售过程中取得更好的成果。
一、准备工作在进行商务谈判和销售前，充分的准备工作是非常重要的。
首先，您需要了解自己的产品或服务的优势和特点，并能够清晰地表达出来。
其次，您需要了解目标客户的需求和痛点，以便能够提供解决方案。
此外，了解竞争对手的情况也是重要的，这样您就能更好地与客户进行对比和比较。
二、积极倾听在商务谈判和销售过程中，积极倾听是非常关键的一点。
您应该给予对方足够的时间来表达他们的需求和关注点，这样您才能更好地理解并满足他们的需求。
同时，通过倾听，您也能够获得更多关于客户的信息，为后续谈判和销售提供更多有益的参考。
三、创造共赢商务谈判和销售并不是一场零和游戏，而是要追求双方的共赢。
在谈判和销售过程中，您需要展示出您的产品或服务对对方的价值，并找到一个双方都能接受的解决方案。
通过合作和妥协，达成共识并取得双赢的结果是最理想的情况。
四、提供解决方案在商务谈判和销售过程中，对方最关心的是如何解决他们的问题和满足他们的需求。
因此，您需要将重点放在提供解决方案上。
了解对方的需求后，您可以根据自己的产品或服务，提出相应的解决方案，并清晰地阐述它们的优势和效益。
同时，展示过去的成功案例也是非常有说服力的。
五、处理异议在商务谈判和销售过程中，可能会出现一些异议和反对意见。
对待这些异议，您需要保持冷静并给予合理而有说服力的回应。
首先，您应该理解对方的关切和疑虑，并对其进行逐一解答。
如果您无法立即回答某个问题，应主动承诺并及时跟进。
同时，您还可以展示一些客户的成功案例，来强调您的产品或服务的可靠性和价值。
六、建立关系与客户建立良好的关系是商务谈判和销售中非常重要的一步。
通过积极倾听、理解对方的需求、提供解决方案，并持续跟进和关注，您可以建立起与客户的信任和亲近感。
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题型:一、选择题 1分*10二、填空题每空１分,共2５分三、名词解释 5分*4四、简答题５分＊5五、问答题１0分*２Ｐ6 商务谈判得概念及特点: 商务谈判，也成商业谈判,就是指当事人各方为了自身得经济利益,就交易活动得各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议得行为过程。
P6 商务谈判作为谈判得一个种类,除了具有一般谈判得特质外,还有它自身得特点：(１）商务谈判就是以经济利益为目得，讲求经济效益,一般都就是以价格问题作为谈判得核心;(2)商务谈判就是一个各方通过不断调整自身得需要与利益而相互接近,争取最终达成一致意见得过程;（3)商务谈判必须深入审视她方得利益界限，任何一方无视她人得最低利益与需要,都将可能导致谈判得破裂。
P1０在商务谈判中,谈判者应遵循得原则有以下五个方面:1、平等互利原则;2、把人与问题分开得原则；3、重利益不重立场得原则;4、坚持客观标准得原则;5、科学性与艺术性相结合得原则。
P1５商务谈判得方法:软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。
Ｐ22 谈判得基本步骤:准备;导入;概说;明示;交锋；妥协;协议Ｐ3８一个优秀得商务谈判人员至少应符合以下几个基本得素质要求：1、良好得道德素质2、良好得心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。
3、较强得沟通能力４、掌握有关得商务与技术知识P44 商务谈判人员识别得基本观点：1、放大眼光瞧人得观点2、扬长避短瞧人得观点3、在实践中瞧人得观点P4５商务谈判人员得选择方法:(1)经历跟踪法:(2）观察法(3)谈话法（4）谈判能力测验法P56 要形成良好得谈判气氛,应注意从以下几个方面着手：1、把握气氛形成得关键时机２、运用中性话题加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神得谈判者形象4、注意利用正式谈判前得场外非正式接触5、合理组织P58 报价得原则:1、报价得首要原则:对卖方而言,开盘价必须就是最高得；对买方而言,开盘价必须就是最低得;2、开盘价必须合乎情理;３、报价应该坚定、明确、清楚;４、不对报价做主动得解释、说明。
P6０报价得方式:1、高价报价方式:卖方首先提出留有较大余地得价格,然后再根据谈判双方得实力对比与该项交易得外部竞争状况,通过各种优惠,逐步接近买方得条件,最终达到成交得目得。
普遍为西欧国家厂商所采用,又称为西欧式报价。
2、低价报价方式:又称日本式报价。
一般做法就是:将最低价格列于价格表中，首先以低价唤起卖方得兴趣。
而这种低价一般就是以对卖方最有利得结算条件为前提,并且与此低价格相对应得各项条件实际上又很难全部满足买方得要求。
只要买方提出改变交易得条件，卖方就随之相应提高价格。
因此买卖双方最终成交得价格往往高于卖方最初得要价。
P62 报价得策略：报价得时间策略;报价得时机策略；报价差别策略；价格分割策略;心理价格策略。
P62 １、报价得时间策略,先于对方报价与后于对方报价。
一般而言,先报价更为有利先报价优点:1、它为谈判得结果设定了难以逾越得界限,最终得协议将在这一界限内形成;2、先行报价会在一定程度上支配对方得期望水平,进而影响到对方随后各谈判阶段得行为。
先报价缺点:1、先报价容易为对方提供调整行为得机会,可能会使己丧失一部分原本可以获得得利益;２、在某些情况下,先报价得一方往往在一定程度上丧失主动。
而先报价得缺点正就是后报价得优点所在。
P66 假设让步模式,几种让步模式都要掌握，出其中一两个。
P6７迫使对方让步得策略:软硬兼施策略;制造竞争策略;虚张声势策略;各个击破策略;吹毛求疵策略;积少成多策略;最后通牒策略。
P71 阻止对方进攻得策略:权力极限策略；政策极限策略;财政极限策略；先例控制策略;疲劳战术P74 处理僵局得策略：1、利用闪避法转移冲动---－休会策略;2、拖延时间--－-淡化冲动得策略;3、运用形体动作缓解冲动得策略;4、容人发泄,以柔克刚。
P7６谈判结束阶段得主要标志一般来说,谈判进入结束阶段，往往有以下两个明显得标志:(1）达到谈判得基本目标（2）出现交易信号,交易信号包括:谈判者用最少得言辞阐明自己得立场;谈判者所提得建议就是完整得、明确得,并暗示如果她得意见不被接受,只好中断谈判,别无出路；谈判者在阐述自己得立场、观点时，表情不卑不亢,态度严肃认真,两眼紧紧盯住对方，语调及神态表现出最后决定与期待得态度；谈判者在回答对方得问题就是,尽可能简单。
Ｐ7８最后出价得策略：（1)最后出价,不急表态;(2）最后让步，小于前次;(3)最后一次,也有条件。
P８1 选择题会出一些Ｐ８7 商务谈判得思维方法有哪几种:辩证思维; 权变思维;逆向思维; 诡道思维;P87 权变思维常用得变换方法：仿照、组合、奇谋。
P94 有效倾听得要则：(１)耐心地听(２)对对方得发言作出积极回应（3)主动地听（4)做适当得记录（５）结合其她渠道获得得信息,理解所听到得信息。
P１０4 国际谈判与国内谈判得共同特征与区别:共同特征:(１）为特定目得与特定对手得磋商;（2)谈判得基本模式就是一致得;(3)国内、国际市场经营活动得协调区别:1、语言差异； 2、沟通方式得差异；3、时间与空间概念得差异; ４、决策结构差异;5、法律制度差异;6、谈判认识差异;7、经营风险差异; 8、谈判地点差异。
Ｐ164 记忆就是保持在头脑中过去得事物得印象。
在推销活动中,加强顾客得记忆就是非常重要得,提高顾客记忆效果得方法主要有以下几种:(１)重复记忆法 (2)别具一格记忆法(3）明确目得记忆法 (4)理解记忆法(5）形象记忆法（６）参与记忆法P14５推销得内涵及特征:狭义得推销仅仅指推销人员面向顾客进行得产品或服务得推销活动。
１、影响顾客购买行为得推销劝说只就是推销得一部分;２、推销意味着推销方有责任与义务帮助顾客发现问题,解决问题，提供相关信息及产品与服务;3、为了满足顾客得需求,要提供良好得售后服务；４、推销方通过满足顾客得需求以达到自身获利得目标;５、推销员有义务帮助中间商推销产品；６、要与顾客建立良好得关系;7、要贯彻“顾客满意原则”。
Ｐ16８五种推销心理态度：1、事不关己型；２、顾客导向型;3、强力推销型；4、推销技巧型;5、解决问题导向型。
(1)事不关己型坐标:A(1,1)特征：没有明确得工作目得,缺乏进取心与成就感产生这种心态得原因:①推销人员主观上不努力，缺乏进取心；②公司施加得工作压力不够,缺少有效得激励与奖惩措施。
(2)顾客导向型坐标：B（1,９)特征:对顾客过于迁就,不关心公司得销售目标产生这种心态得原因:①想在公司干了,希望从客户那儿获取好处;②性格软弱，心肠太好。
(3)强力推销型坐标:C(9,1)特征:有强烈得成就感,不关心顾客得需求;咄咄逼人,自视过高(4）推销技巧型坐标：D（５，5)特征：能够正确权衡两个方面，稳扎稳打;折衷,务实（5）解决问题导向型坐标：E(９，9)特征：这种推销人员就是最理想得推销专家。
她们不忘记自己得推销职责,也不忘记顾客得实际需要；在推销工作中积极进取,为顾客排忧解难。
P１７0 5种购买心理态度：1、漠不关心型; 2、软心肠型；3、防卫型;4、干练型;5、寻求答案型。
（1）漠不关心型坐标:A(１,1）特征:既不关心购买行为,也不关心推销人员产生这种心态得原因:①没有购买决策权;②害怕承担风险。
推销策略:推销难度大，难以完成推销任务(2)软心肠型(Puｓhｏｖｅr)坐标:B（1，9）特征:花钱买“与气”,容易被说服推销策略:不能欺骗顾客(３)防卫型(Ｄｅfeｎsive purcｈaser)坐标:Ｃ（9,１）特征:提防心理强产生这种心态得原因:①偏见；②有过受骗上当得经历。
推销策略:以诚感化;一旦去除偏见或成见,完成推销应不难（4)干练型(Repｕtａｔｉoｎbuyer)坐标:Ｄ(５,5）特征：比较理智冷静，自信且具有较强得虚荣心,身份与虚荣心需求可能得对象:经济基础相对雄厚，文化层次不高推销策略：强调产品身份或社会地位有用性;推销难度可能很大(5)寻求答案型（Solution purchasｅr)坐标：E（９，9）特征:自信,理智,心态开放,具有领导人风范可能得对象:事业成功人士推销策略：理智对理智,不需过多推销P17５埃达模式:爱达模式得具体内容:1、引起顾客注意２、唤起顾客兴趣3、激发顾客得购买欲望４、促成购买行动P177 迪伯达模式：1、发现顾客得需要与愿望２、把顾客得需要与与推销得产品结合起来3、证实推销品符合顾客得需要4、促使顾客接受所推销得产品P183 寻找准顾客得方法:地毯式访问法;连锁介绍法;中心开花法; 委托助手法;市场咨询法; 资料查询法；互联网寻找法。
P1８3 地毯式访问法也叫全户走访法，它就是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象得情况下,普遍地、逐一得访问特定地区或特定职业得所有个人或组织,从中寻找自己得顾客。
P183 地毯式访问法优点有以下几个方面：第一,地毯式得访问不会遗漏有价值得顾客。
第二,推销人员可借机进行市场调查,能够较客观全面地了解顾客得需求情况。
第三，可以扩大企业与推销员得影响。
第四,可以锻炼推销人员得意志,积累与丰富推销工作经验。
缺点有以下几个方面:第一,最大得缺点在于它得相对盲目性。
第二，容易造成推销人员与顾客得心理隔阂。
P1８５连锁介绍法-－就是推销员请求现有顾客帮助介绍未来顾客得方法。
被称为黄金客户开发法。
P186 中心开花法得定义:中心开花法又叫权威介绍法－－就是指推销人员在一定得推销范围内发展一些有较大影响力得中心人物或组织来消费自己得推销品,然后再通过她们得影响把该范围内得其她个人或组织变为自己得准顾客。
Ｐ１８7 中心开花法得优点:１、节省时间与精力;2、可以借力。
中心开花法得缺点:1、很难确切发现真正得中心人物，如果选错了中心人物,结果将会适得其反。
２、增加了推销风险。
P1９0 合格得顾客得条件有哪些?有购买力有购买决策权有需求P１97 约见顾客得概念约见－－-就是指推销员事先征得顾客同意接见得行为过程。
Ｐ２0０约见顾客得方法有以下几种:电话约见、当面约见、信函约见、委托约见、广告约见、网上约见。
Ｐ２00 电话约见电话约见得优点:方便、经济、快捷。
电话约见得缺点：由于电话约见只闻其声，不见其人,顾客往往处于主动地位,而推销人员则处于被动地位,因而容易遭到顾客得推托或拒绝。
电话约见六步骤:第一步:问候对方。
第二步：自我介绍,第三步:感谢对方。
第四步:说出要求与对方面谈得理由;第五步：约定时间、地点;第六步:结束电话。
P20４接近准顾客得方法包括：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、问题接近法、好奇接近法、馈赠接近法、赞美接近法、请教接近法。
P20９推销洽谈得定义:推销面谈也称推销洽谈,就是指推销人员运用各种方式、方法与手段,向顾客传递推销信息并进行双向沟通、向顾客进行讲解与示范说服顾客购买得方法。