商务谈判与推销技巧

题型:一、选择题 1分*10

二、填空题每空１分,共2５分

三、名词解释 5分*4

四、简答题５分＊5

五、问答题１0分*２

Ｐ6 商务谈判得概念及特点: 商务谈判，也成商业谈判,就是指当事人各方为了自身得经济利益,就交易活动得各种条件进

行洽谈、磋商，以争取达成协议得行为过程。

P6 商务谈判作为谈判得一个种类,除了具有一般谈判得特质外,还有它自身得特点：

(１）商务谈判就是以经济利益为目得，讲求经济效益,一般都就是以价格问题作为谈判得核心;

(2)商务谈判就是一个各方通过不断调整自身得需要与利益而相互接近,争取最终达成一致意见得过程;

（3)商务谈判必须深入审视她方得利益界限，任何一方无视她人得最低利益与需要,都将可能导致谈判得破裂。

P1０在商务谈判中,谈判者应遵循得原则有以下五个方面:

1、平等互利原则;

2、把人与问题分开得原则；

3、重利益不重立场得原则;

4、坚持客观标准得原则;

5、科学性与艺术性相结合得原则。

P1５商务谈判得方法:软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。Ｐ22 谈判得基本步骤:

准备;导入;概说;明示;交锋；妥协;协议

Ｐ3８一个优秀得商务谈判人员至少应符合以下几个基本得素质要求：

1、良好得道德素质

2、良好得心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。

3、较强得沟通能力

４、掌握有关得商务与技术知识

P44 商务谈判人员识别得基本观点：

1、放大眼光瞧人得观点

2、扬长避短瞧人得观点

3、在实践中瞧人得观点

P4５商务谈判人员得选择方法:(1)经历跟踪法:

(2）观察法

(3)谈话法

（4）谈判能力测验法P56 要形成良好得谈判气氛,应注意从以下几个方面着手：

1、把握气氛形成得关键时机

２、运用中性话题加强沟通

3、树立诚实、可信、富有合作精神得谈判者形象

4、注意利用正式谈判前得场外非正式接触

5、合理组织

P58 报价得原则:

1、报价得首要原则:对卖方而言,开盘价必须就是最高得；

对买方而言,开盘价必须就是最低得;

2、开盘价必须合乎情理;

３、报价应该坚定、明确、清楚;

４、不对报价做主动得解释、说明。

P6０报价得方式:

1、高价报价方式:卖方首先提出留有较大余地得价格,

然后再根据谈判双方得实力对比与该项交易得外部竞

争状况,通过各种优惠,逐步接近买方得条件,最终

达到成交得目得。普遍为西欧国家厂商所采用,又称

为西欧式报价。

2、低价报价方式:又称日本式报价。一般做法就是:将最

低价格列于价格表中，首先以低价唤起卖方得兴趣。

而这种低价一般就是以对卖方最有利得结算条件为前提,并且与此低价格相对应得各项条件实际上又很难

全部满足买方得要求。只要买方提出改变交易得条

件，卖方就随之相应提高价格。因此买卖双方最终成

交

得价格往往高于卖方最初得要价。

P62 报价得策略：报价得时间策略;报价得时机策略；

报价差别策略；价格分割策略;

心理价格策略。

P62 １、报价得时间策略,先于对方报价与后于对方报价。一般而言,先报价更为有利

先报价优点:1、它为谈判得结果设定了难以逾越得界限,最

终得协议将在这一界限内形成;

2、先行报价会在一定程度上支配对方得期望水

平,进而影响到对方随后各谈判阶段得行为。

先报价缺点:1、先报价容易为对方提供调整行为得机会,可

能会使己丧失一部分原本可以获得得利益;

２、在某些情况下,先报价得一方往往在一定程

度上丧失主动。而先报价得缺点正就是

后报价

得优点所在。

P66 假设让步模式,几种让步模式都要掌握，出其中一两个。

P6７迫使对方让步得策略:软硬兼施策略;制造竞争策略;

虚张声势策略;各个击破策略;

吹毛求疵策略;积少成多策略;

最后通牒策略。

P71 阻止对方进攻得策略:权力极限策略；政策极限策略;

财政极限策略；先例控制策略;

疲劳战术

P74 处理僵局得策略：1、利用闪避法转移冲动---－休会策略;

2、拖延时间--－-淡化冲动得策略;

3、运用形体动作缓解冲动得策略;

4、容人发泄,以柔克刚。

P7６谈判结束阶段得主要标志

一般来说,谈判进入结束阶段，往往有以下两个明显得标志:

(1）达到谈判得基本目标

（2）出现交易信号,交易信号包括:谈判者用最少得言

辞阐明自己得立场;谈判者所提得建议就是完整得、

明确得,并暗示如果她得意见不被接受,只好中断

谈判,别无出路；谈判者在阐述自己得立场、观点

时，表情不卑不亢,态度严肃认真,两眼紧紧盯住

对方，语调及神态表现出最后决定与期待得态度；

谈判者在回答对方得问题就是,尽可能简单。

Ｐ7８最后出价得策略：（1)最后出价,不急表态;

(2）最后让步，小于前次;

(3)最后一次,也有条件。

P８1 选择题会出一些

Ｐ８7 商务谈判得思维方法有哪几种:辩证思维; 权变思

维;

逆向思维; 诡道思维;

P87 权变思维常用得变换方法：仿照、组合、奇谋。

P94 有效倾听得要则：

(１)耐心地听

(２)对对方得发言作出积极回应

（3)主动地听

（4)做适当得记录

（５）结合其她渠道获得得信息,理解所听到得信息。

P１０4 国际谈判与国内谈判得共同特征与区别:

共同特征:(１）为特定目得与特定对手得磋商;

（2)谈判得基本模式就是一致得;

(3)国内、国际市场经营活动得协调

区别:1、语言差异； 2、沟通方式得差异；

3、时间与空间概念得差异; ４、决策结构差异;

5、法律制度差异;

6、谈判认识差异;