2010年6.12市场营销经理助理考试模拟试卷(含答案)
中国市场营销经理助理资格证书考试模拟试卷
中国市场营销经理助理资格证书考试模拟试卷中国市场营销经理助理资格证书考试模拟试卷考试形式：闭卷所需时间： 180 分钟总分数：200分考生姓名：考号：考点一、单项选择题（每题2分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项的序号填写在题后括号内。
1．下列哪项因素不属于文化环境的组成要素（）。
A）人们的审美观念B）人们交流沟通的语言C）人们的宗教信仰D）人们的平均受教育水平2.、汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型”“追求贵族、富贵型”两种子市场，是按照下列哪种市场细分依据（）A 地理细分B 人文细分C 利益细分D 心理细分3、在生产上具有一定的专业化特征优势的企业，较为合适的目标市场营销策略是（）A 无差异营销B 差异营销C 集中营销D 一对一营销4.当市场竞争环境具有：只有一家企业，它完全控制市场对价格，这种类型属于（）A 纯粹竞争B 寡头竞争C 垄断竞争D 完全垄断5、海尔――小神童小型化多功能全自动洗衣机的差异化工具是（）A 产品差异化B 服务差异化C 人员差异化D 形象差异化6、渠道的宽度是指（）-。
A同一层次中使用中间商的多少B中间商层次的多少C批发商的数量D零售商的数量7、关系营销成本主要是（）A 为保持这种满意的关系改进产品与服务而增加的成本B 为保持这种满意的关系而与各种关系对象增加联系与沟通从而增加的成本C 为了使分销商的销售效率提高而在销售设施中增加投入从而增加的成本D 在满足顾客需要和为巩固发展顾客关系方面增加的投入的总和8、早期进入市场的好处是（）A．早期进入市场的产品往往会获得巨大的利润B．早期进入市场的产品往往会成为或被默认为该行业的标准C．早期进入市场的产品往往会提高竞争者的进入门槛D．早期进入市场的产品往往会获得忠诚的消费者9、下表所列的是上海家化公司生产的三大系列产品，包括护肤品、化妆品和清洁剂。
上海家化公司产品组合一览表上海家化公司有几条产品线？（）A二条B三条C四条D九条10、属于人员式的营销传播方式是（）A 广告B 人员推销C 营业推广D 公共关系宣传11.在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（）A 转化处理法B 以优补劣法C 合并意见法D 转折处理法12.仅仅有可能购买产品或服务的顾客称之为（）A、准顾客B、潜在顾客C、目标顾客D、现实顾客13．消除潜在顾客树立屏障的最佳方法是（）A、感同身受B、讲明利益C、表明立场D、保持沉默14．组织中控制信息流程和其他流程的人，称为（）A、倡导者B、决策者C、守门者D、影响者15．按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成（）A、紧急但不重要的工作B、不紧急但重要的工作C、不紧急也不重要的工作D、无所谓二、多项选择题（每题3分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）、E）四个选项中，有一个以上的选项是正确的。
营销经理助理考试卷
心之所向，所向披靡2010年中国市场营销资格证书考试-------市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试题一、单项选择题(每小题1分。
共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中。
只有一个选项是正确的。
1.从方法论的角度来说，营销是（）。
A)卖给顾客所需要的 B)使商品好买C)推销的一个功能 D)使商品卖好2.如果绝大多数人都对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它，那么，这个产品便是处于一种（）。
A)不健康需求 B)下降需求C)负需求 D)潜在需求3.转换服务提供者所花费的时间精力以及对替换者信息的搜集和评估的转换成本是( ) 。
A)认知成本 B)沉没成本 C)学习成本 D)策略成本4.具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是 ( ) 。
A)明星类 B)问题类 C)奶牛类 D)狗类5.企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类，这属于运用多样化增长战略中的（）。
A)同心多样化 B)水平多样化 C)集团多样化 D)垂直多样化6.家庭数量的剧增必然会引起对下面那种商品（）需求的迅猛增长。
A)大米 B)食盐C)住房 D)衣服7.北京张经理发现在公司现在的目标市场中，他不得不接受现行的价格，而没有能力制定本公司产品的价格，则该市场属于（）。
A)寡头市场 B)垄断市场C)完全垄断市场 D)纯粹竞争市场8.由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的是（）。
A)潜在顾客 B)准顾客 C)市场 D)目标顾客9.在一个社会中具有相对的同质和持久性的群体称为（）。
A)社会阶层 B)社会群体 C)相关群体 D)团队10.在组织采购中，最常见的购买类型是（）。
A)新购型 B)更改重购型 C)直接重购型 D)间接重购型11.在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小，但在地理区域上比较集中，则组织一般采用（）。
A)直销方式 B)间接分销方式C)直接和间接两种分销方式 D)代理商12.某公司对市场进行细分之后，决定占领其中几个细分市场，并希望在每个细分市场中获得较高销售额，该公司采用的目标市场营销策略为（）。
市场营销经理助理模拟题B
一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1．一个家庭中确定购买决策者的依据是DA．家庭收入 B．家庭类型C．家庭构成 D．家庭消费2.进入顾客的办公室后，在与顾客建立关系的过程中，消除潜在顾客树立屏障的最佳方法是AA．感同身受、换位思考 B．夸夸其谈、哗众取宠C．循序渐进、不急不燥 D．温文尔雅、礼貌周到3.根据产品整体概念，顾客购买产品时所获得的全部附加利益和服务构成了（ D ）A．核心产品层 B．形式产品层C．期望产品层 D．附加产品层4．波士顿咨询公司模型将企业战略业务单位划分为四种类型，其中将市场增长率而相对市场份额较小的战略业务单位称为AA．问题类业务 B．金牛类业务C．狗类业务 D．成长类业务5.SPIN称为多项提问接触法，即按照明确的程序提出四类问题：其中S是指AA．相关情况 B．疑难问题C．实质意义 D．需要6．在交换过程中，如果双方都表现很积极，都为市场营销者，则这种情况被称为BA．关系市场营销 B．相互市场营销C．交易市场营销 D．关联市场营销7.在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小，但在地理区域上比较集中，则组织一般采用DA．直销方式 B．间接分销方式C．直接和间接两种分销方式 D．代理商8.妇女服装制造商的细分市场有：简朴的妇女、时髦的妇女和有男子气概的妇女，这一细分标准属于AA．心理细分 B．行为细分C．人口细分 D．地理细分9．营销理论中所讲的市场三要素是指CA．需求、欲望和满足 B.需求，购买力和商品C.人员、购买力和购买愿望D.欲望、需求和商品10．顾客的不满意不是一种行为而是顾客的BA.情绪反应B.心理反应C.抱怨反应D.反感反应11.企业进行生活方式细分时，可以用不同的尺度来测量消费者的生活方式，其中，消费者的工作、业余消遣、休假、购物、款待客人和体育等属于（ A ）A．活动 B．兴趣C．意见 D．观点12.住旅馆的旅客期望旅馆提供干净的床、肥皂和毛巾、热水、电话、安静的环境，这属于整体产品的AA．核心利益 B．基础形式C. 期望价值 D．附加内容13.某销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能存在的潜在顾客发展成为顾客。
市场营销经理助理试卷A(含答案)
第Ⅰ卷（共40分）一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1.某汽车公司在分析细分市场时，认为专门为1.5米以下的人设计汽车是不可行的，则其衡量细分市场的原则是AA）价值性B）足量性C）衡量性D）到达性2.某企业为了促进顾客忠诚，防止关键客户转换，让高级主管和关键客户直接接触，并每月都与其关键客户召开沟通协调会。
该企业设置的转换障碍属于DA）可见的转换成本B）信息的获得C）竞争替代者D）人际关系3.某公司尽力鼓励现有顾客多购买，在一定时间内使用更多的公司产品，则其采取的营销发展战略属于DA）产品渗透战略B）产品开发战略C）市场开发战略D）市场渗透战略4.在通用电气公司模型中，评价企业战略业务单位的标准是BA）市场占有率和相对市场占有率B）行业吸引力和业务力量C）市场占有率和行业吸引力D）业务力量和相对市场占有率5.市场渗透战略适用的情况是AA）现有市场—新产品B）新市场—现有产品C）现有市场—现有产品D）新市场—新产品6.随着经济体制改革和对外开放的步伐加快，中国日益重视经济立法与执法，先后颁布了《中国人民共和国广告法》等经济法规，这属于企业应该分析的CA）文化环境B）人口环境C）政治环境D）自然环境7.当市场竞争环境中只有一家企业，它完全控制市场价格，这种市场竞争类型属于CA）纯粹竞争B）寡头竞争C）垄断竞争D）完全垄断8.细分市场要保证企业获得足够的经济利益，如汽车公司不可能专门为身高1.5米以下的人员设计一种汽车，这是市场细分的DA）衡量性B）足量性C）达到性D）价值性9.组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，因此比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足，这种市场营销管理哲学属于AA）社会营销导向B）产品导向C）推销导向D）营销导向10.关于采购中心，下列说法中错误的是CA）是一个非正式的跨部门的决策单位B）成员要参加采购决策C）是一个正式的跨部门的决策单位D）成员要分担决策风险11.某企业在对自己的渠道体系进行规划时，有意识地限制所使用的中间商数量，使其享有专营本企业产品的权利，其采用的渠道模式是AA）专营性分销B）密集性分销C）选择性分销D）区域性分销12.患者在接受医生的治疗时，必须参与到治疗的整个过程，则医生提供的服务具有CA）易变性特征B）无形性特征C）不可分离性特征D）易消失性特征13. 关系营销实施的关键是CA）领导能否发挥作用B）实施细则是否考虑全面C）顾客的利益是否能得到保证D）有关部门是否积极配合14.某顾客在沟通比较注重实效，具有非常明确的目标与个人远景；以事为中心，要求对方具有一定的专业水准和深度；说话直截了当，节奏迅速。
市场营销经理助理资格证书考试题
市场营销经理助理资格证书考试题市场营销经理助理资格证书考试题一、选择题1. 下列哪些是市场营销的定义？A. 根据顾客需求和市场竞争情况，进行产品定位和定价B. 开发新的市场和销售渠道，提高企业市场份额C. 通过市场调研和分析，确定目标市场和目标客户D. 执行市场营销计划，跟踪销售业绩并进行调整E. 所有以上答案2. 市场营销的目标是什么？A. 提高企业市场份额B. 增加销售额和利润C. 培养和维护客户关系D. 所有以上答案3. 市场营销的基本原则包括以下哪些？A. 客户导向B. 产品导向C. 创新导向D. 绩效导向E. 所有以上答案4. 以下哪个是市场营销调研的步骤顺序？A. 确定研究目标和问题 -> 设计研究方案 -> 数据采集 -> 数据分析和报告B. 设计研究方案 -> 确定研究目标和问题 -> 数据采集 -> 数据分析和报告C. 设计研究方案 -> 数据分析和报告 -> 确定研究目标和问题 -> 数据采集D. 数据采集 -> 确定研究目标和问题 -> 设计研究方案 -> 数据分析和报告5. 以下哪个是市场细分的基本方法？A. 按地理位置划分B. 按人口特征划分C. 按行为和需求划分D. 按产品功能划分E. 所有以上答案6. 市场营销组合包括以下哪些要素？A. 产品B. 价格C. 渠道D. 促销E. 所有以上答案7. 以下哪些是有效的市场营销促销策略？A. 优惠券和打折B. 赠品和礼品C. 广告和宣传D. 促销活动和促销档期E. 所有以上答案8. 以下哪些是建立和维护客户关系的方法？A. 提供优质的产品和服务B. 个性化的营销和客户沟通C. 客户回馈和忠诚度计划D. 客户关怀和关系维护活动E. 所有以上答案9. 以下哪些是市场营销绩效监控的方法？A. 销售额和销量分析B. 市场份额和竞争分析C. 客户满意度和忠诚度调查D. 市场营销成本和投资回报分析E. 所有以上答案10. 市场营销管理软件可以用来做什么？A. 市场调研和数据分析B. 客户关系管理和沟通C. 销售管控和业绩分析D. 市场活动和促销管理E. 所有以上答案二、简答题1. 请简要阐述市场调研的重要性，并描述你会如何设计和进行市场调研。
中国市场营销经理助理资格认证考试试卷及答案小猪整理教学总结
第一部分营销经理助理考试命题分析一、经理助理职业能力分析1.素质要求积极敬业,知识广泛,决策严谨,胸襟开阔,性格坚韧,善于创新2.知识要求(1)新经济营销,顾客价值、满意、忠诚和关系营销;(2)市场调研,消费者行为分析,市场定位;(3)销售人员自我管理,商务谈判和沟通;(4)识别购买影响力,营造双赢关系。
3.能力要求(1)找寻目标客户的能力;(2)良好的沟通和商务谈判能力;(3)创造顾客价值,赢得顾客满意和忠诚的能力;(4)良好的时间管理、信息管理、客户管理能力;(5)消费者行为分析能力;(6)理解企业营销战略并能正确执行的能力;(7)收集、分析和传递信息,为企业营销决策提供依据的能力。
二、教材结构中国市场营销经理助理资格证书的考试主要由营销原理和营销实务两个模块构成(共494页):原理部分8章,市场营销原理;实务部分9章,人员推销。
(上)营销原理第1章? 新经济营销第2章? 顾客价值、顾客满意、顾客忠诚与关系营销第3章? 营销战略与管理第4章? 企业营销环境扫描第5章? 消费者购买行为第6章? 组织购买行为第7章? 市场细分、选择和定位第8章? 营销策略(下)营销实务第9章人员销售的作用第10章销售人员的自我管理第11章销售人员法律约束与道德规范第12章人员销售过程的沟通第13章前奏: 成功寻找潜在顾客第14章接触:初次会晤第15章探测:识别购买影响力第16章销售谈判:营造双赢关系成交:关系销售的开始通过以上内容的学习,使学员具备助理岗位所需的市场营销的基本理论、方法和策略的基础上,遵循法律约束与道德规范,运用人员推销的技巧,成功地寻找潜在顾客,提供完整的解决方案,促进购买决定。
三、试题考核能力1.识记,知道有关名词,概念,原理,知识的含义,并能正确认识或识别;2.领会,在识记的基础上,能把握相关的基本概念,基本原理和基本方法,掌握有关概念,原理,方法的区别和联系;3.简单应用,要求在领会的基础上,运用所掌握的基本概念,基本原理和基本方法中少量知识点,分析和解决一般的理论问题或实际问题4.综合应用,在简单应用基础上,运用学过的多个知识点,综合分析和解决比较复杂的实际问题。
助理营销师模拟考试题+参考答案
助理营销师模拟考试题+参考答案一、单选题（共100题，每题1分，共100分）1.企业领导接受记者采访，一般不应当为了达到（）的目的。
A、推销企业产品B、博得公众好感C、贬低竞争对手D、树立企业形象正确答案：C2.（）是指厂家将自己的技术.商标.品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌.商标销售产品，原厂家收取权利转让费。
A、金钱激励B、厂商最终将代理商变为自营销售部门C、厂商与代理商相互参股D、厂商向代理商技术授权正确答案：D3.市场营销组合的特点有（）A、对企业来说都是"不可控因素"B、要受企业市场定位战略的制约C、是一个单一结构D、是一个静态组合正确答案：B4.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少（）家符合投标资格的供应人参加投标。
A、1B、2C、3D、4正确答案：C5.市场预测中，定性预测方法不包括（）。
A、德尔菲法B、直线趋势法C、市场试销法D、市场因子推演法正确答案：B6.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景.市场竞争.政治法律等情况属于()。
A、个人因素B、环境因素C、人际因素D、组织因素正确答案：B7.()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。
A、经济合同纠纷的审理B、经济合同纠纷的仲裁C、经济合同纠纷的协商D、经济合同纠纷的调解正确答案：D8.（）是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。
A、产品项目B、产品系列C、产品线D、产品组合正确答案：C9.提供不同产品以满足不同需求的竞争者属于（）。
A、属类竞争者B、愿望竞争者C、品牌竞争者D、产品形式竞争者正确答案：B10.以下各项中，属于分层随机抽样的是（）A、抽签法B、谈明分层抽样法C、分群随机抽样D、单纯随机抽样正确答案：B11.（）又称系统抽样，是总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。
第二份市场营销经理助理题参考答案
2007年11月中国市场营销资格证书考试市场营销经理助理资格证书综合考试(课程代码：9995)答案及评分参考一、单项选择题(每小题1分，共计25分)1-5:CCCCB 6-10:CABCD 11-15:AACBA 16-20:DDBAA 21-25:DCDBD二、多项选择题(每小题2分，共计10分)26. ABC 27. BDE 28. ACD 29. ABD 30. AE三、简答题(每小题5分，共计25分)31．人们越来越重视服务营销的原因主要是：(1) 今后大多数人将从事服务业(1分)。
(2) 由于服务是无形的、不可分离的、可变的和易消失的，因此，它们增加了在实体商品营销中所没有的挑战(2分)。
(3)营销者越来越多地为服务公司开发战略、销售软件，提供资讯服务和其他服务项目（2分）。
32．顾客忠诚对企业的好处主要体现在以下几个方面：(1) 给生意带来更大的确定性。
确定性代表了稳定的顾客关系(1分)。
(2) 公司效益的增长。
如果营销活动围绕保持现有顾客进行，通过发挥这些现有顾客的潜力和赢得新顾客，也可以达到效益的增长(2分)。
(3) 节约成本和增加收入。
通过更好的摊销购并成本和避免赢得新顾客的开支，可以达到节约成本的目的，忠诚的顾客更可能带来的额外收入是通过交叉购买实现的(2分)。
33．认识需要是指消费者发现现实状况与其所想达到的状况之间有一定的差距，产生了相应的解决问题的要求（1分）。
促使消费者认识需要的主要因素有：(1)物品的短缺。
通过消费，某些物品即将用完或失去效用时，会使消费者感到需要(1分)。
(2) 收入的变化。
收入增加，会使消费者认识到新的需要；收入减少，消费者必须考虑减少开支，因而也产生新的需要(1分)。
(3)消费的潮流(1分)。
(4)促销的力度。
企业的促销活动是一个极为重要的影响因素，许多新产品正是在促销活动的影响下，被消费者所认识(1分)。
34．无差异性营销是指企业把整体市场作为目标市场。
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2010年中国市场营销资格证书考试市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试题一、单项选择题(每小题1分。
共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中。
只有一个选项是正确的。
1.从方法论的角度来说，营销是（B ）。
P17A)卖给顾客所需要的 B)使商品好买C)推销的一个功能 D)使商品卖好2.如果绝大多数人都对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它，那么，这个产品便是处于一种（ C ）。
P4A)不健康需求 B)下降需求C)负需求 D)潜在需求3.转换服务提供者所花费的时间精力以及对替换者信息的搜集和评估的转换成本是( C ) 。
P32 A)认知成本 B)沉没成本 C)学习成本 D)策略成本4.具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是 (B ) 。
P54A)明星类 B)问题类 C)奶牛类 D)狗类5.企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类，这属于运用多样化增长战略中的（ B ）。
P47A)同心多样化 B)水平多样化 C)集团多样化 D)垂直多样化6.家庭数量的剧增必然会引起对下面那种商品（C ）需求的迅猛增长。
A)大米 B)食盐 C)住房 D)衣服7.北京张经理发现在公司现在的目标市场中，他不得不接受现行的价格，而没有能力制定本公司产品的价格，则该市场属于（D ）。
P88A)寡头市场 B)垄断市场 C)完全垄断市场 D)纯粹竞争市场8.由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的是（ C ）。
P7A)潜在顾客 B)准顾客 C)市场 D)目标顾客9.在一个社会中具有相对的同质和持久性的群体称为（ A ）。
P97A)社会阶层 B)社会群体 C)相关群体 D)团队10.在组织采购中，最常见的购买类型是（C ）。
P125A)新购型 B)更改重购型 C)直接重购型 D)间接重购型11.在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小，但在地理区域上比较集中，则组织一般采用（ A ）。
P145A)直销方式 B)间接分销方式C)直接和间接两种分销方式 D)代理商12.某公司对市场进行细分之后，决定占领其中几个细分市场，并希望在每个细分市场中获得较高销售额，该公司采用的目标市场营销策略为（ D ）。
P159A)无差异营销 B)差异营销 C)一对一营销 D)集中性营销13.妇女服装制造商的细分市场有：简朴的妇女、时髦的妇女和有男子气概的妇女，这一细分标准属于（A ）。
P154A)心理细分 B)行为细分 C)人口细分 D)地理细分14.住旅馆的旅客期望旅馆提供干净的床、肥皂和毛巾、热水、电话、安静的环境，这属于整体产品的（ C ）层次。
P175A)核心利益 B)基础形式 C)期望价值 D)附加内容15.超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于（ D ）。
A)尾数定价法 B)习惯定价法 C)声望定价法 D)招徕定价法16.制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（ B ）。
P199A)密集分销 B)选择分销 C)独家分销 D)区域分销17.广告与其他宣传形式的根本区别是（ A ）。
P206Ａ)广告需要支付费用Ｂ)广告传播范围广Ｃ)广告要借助于媒体Ｄ)广告传递商品信息18.销售人员与顾客建立销售关系的基点是（ A ）。
P380A）设法获得进入 B）引起顾客的注意 C）上门推销 D）电话19.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“A”是指（ B ）。
P385A）特性 B）优势 C）利益 D）关系20.销售人员在与采购中心6类人打交道的时候，销售人员必须与（ A ）合作，而正是其发出购买订单，扮演了守门者的角色。
P407Ａ）采购员Ｂ）影响者Ｃ）决策者Ｄ）使用者21. SPIN称为多项提问接触法，即按照明确的程序提出四类问题：其中S是指（A）。
P420 A）相关情况 B）疑难问题 C）实质意义 D）需要22.在销售谈判中，谈判双方对机会和威胁作出了全面的分析，得出了对谈判结局的看法。
也许对方早已料到此结局，因而应早“未雨绸缪”，保护自己，该出手时就出手，以防备对方的“雕虫小技”，这种结局是（ B ）。
P439A）赢－赢的结局 B）赢－输的结局 C）输－赢的结局 D）输－输的结局23.在销售谈判的提问类型中，主要是探究潜在顾客的现有情况时提出的，是一些不可不问的问题是（B ）。
P452A）探究性问题 B）情景性问题 C）解决性问题 D）暗示性问题24.当异议来自潜在顾客对产品/服务的理解时，销售人员可以运用（ A ）的技巧告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的。
P468A）直截了当 B）绕道迂回 C）感同身受 D）因势利导25.“我不需要这样的新产品”和“没有理由现在就买新的”，上述两种拒绝属于（ A ）拒绝方式。
P475A）婉言谢绝 B）寻找托辞 C）发泄抱怨 D）百般辩解二、多项选择题(每小题2分。
共计10分)在备选答案中至少有两个答案是正确的，多选、错选、漏选均不得分。
26．市场营销理论包括的核心概念有( ABCDE ) 。
P4A)需要 B)需求 C)交换 D)交易 E)服务27. 导致公司顾客流失的原因是多方面的，其中包括( ABC ) 。
P29A)产品定价过高 B)产品不可靠C)服务不周到 D)产品线过宽 E)服务不够环保28．营销发展战略中的密集型成长战略包括的三种具体战略是(ACD ) 。
P46A)市场渗透战略 B)产品渗透战略C)市场开发战略 D)产品开发战略 E)集中开发战略29.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“F”、“A”和“B”分别指（ABC ）。
P385A）特性 B）优势 C）利益 D）关系 E）促销30.销售谈判的双赢原则有（BDE ）。
P440A）买卖双方的互惠互利 B）轻立场，重利益C）没有人能单打独斗 D）对事不对人 E）努力寻找各得其所的解决之道三、简答题(每题5分，共25分)31. 什么是营销导向？营销导向的四个支柱是什么？P12答：营销导向是指正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西(1分)。
营销导向的四个支柱是目标市场(1分)、顾客需求(1分)、整合营销(1分)和盈利能力(1分)。
32. 企业一般通过哪些途径进行顾客满意程度调查？P29答：一般通过以下途径进行顾客满意程度调查：(1)建立投诉和建议制度(0.5分)。
公司应该为顾客投诉和提建议提供方便，为顾客提要求、建议等等敞开大门(0.5分)；(2)进行顾客满意调查(O.5分)。
公司可以在现有的顾客中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解顾客对公司业绩各方面的印象(0.5分)；(3)佯装购物者收集信息(0.5分)。
公司可以花钱雇佣一些人，装扮成顾客，了解他们在购买公司及其竞争产品的过程中的情况，或者公司经理走出办公室，以顾客的角色去体验(O.5分)；(4)分析流失的顾客(1分)。
当公司流失一个顾客时，需要尽一切努力去了解他们，由此知道公司在什么地方做错了并加以改正(O.5分)。
公司不仅要和那些流失的顾客谈话，而且还必须控制顾客流失率(0.5分)。
(注：意思接近者即可得分)33. 影响组织购买者购买决策的因素有那些？P131-138答：环境因素、组织因素、团体因素、个人因素34.简述顾客满意和顾客忠诚的关系。
P28-30答：奥利佛奖不同学者对的研究总结概括为六类（1）顾客满意和顾客忠诚是同一问题的两个方面（2）顾客满意是顾客忠诚的核心，顾客满意锁定顾客忠诚（3）顾客忠诚不能理解为顾客满意，它仅仅是顾客满意的一部分（4）顾客满意和顾客忠诚是总体忠诚的概念（5）顾客忠诚包含顾客满意的部分因子（6）顾客满意是通向顾客忠诚的基础目前的学者研究多建立在第六类观点基础之上35. 销售谈判的三大双赢原则是什么？P440答：(1)轻立场，重利益。
(1.5分)(2)对事不对人。
(1.5分)(3)努力寻找各得其所的解决之道。
(2分)四、论述题（每题10分，共20分）36. 企业进行市场定位的方法。
P165答：企业进行市场定位的方法主要有：（1）产品特色定位，是指企业在具体产品特色上的定位，举例说明。
（2）顾客利益定位，是指顾客所能获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度，能使顾客感受到他的定位，举例说明。
（3）使用者定位，是指企业常常试图把其产品指引给适当的使用者以便根据该市场的看法塑造恰当的形象，具体说明。
（4）使用场合的定位，是指根据使用的场合来区分产品的一种定位方法，具体说明。
（5）竞争定位，是指企业将本企业同竞争者在各项目中的评分加以比较，选出最适合本企业的优势项目，具体说明。
37. 什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段的特点及应采取的营销策略，试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示。
P178-182答：（1）产品生命周期是指新产品从进入市场一直到该产品推出市场那个的整个过程。
（2）各阶段特点市场导入期：销售额从零开始，且无利润，花费大量的费用用于分销和促销，高风险高费用市场成长期：销售额增长较快，利润上升后回落，竞争加剧，产品多样化市场成熟期：销量滞胀，竞争更加剧烈，利润持续下降，促销成本上升产品衰退期：销售量急剧下降（3）营销策略市场导入期：让消费者注意商品最有趣的地方并拥有最少的反对意见；大力宣传产品。
市场成长期：调整营销战略；刺激品牌忠诚度的发展；市场细分；产品多样化。
市场成熟期：扩展渠道；开发产品新功能；加强或维持促销费用；价格策略常用。
产品衰退期：删除不能盈利的产品项目；降低分销力度，裁去销量较差的分销者；放弃。
（4）启示大部分企业都拥有一个由多种产品组成的产品组合，因此，一个公司的命运就同某种产品紧密相连。
产品处于不同的生命周期阶段，营销者应该依据情况制定不同的市场营销策略。
五、案例题(根据所给案例，回答38——41题，每小题5分，共20分)荣事达冰箱的市场定位是否过宽？2006年底，荣事达电冰箱公司推出一种新品冰箱，号称“全能冰箱”，即采用多重利益定位的方法，宣称该款冰箱具有“全无氟”、“长寿命”、“节能”、“新造型”、“保鲜”、“抗菌”等优异特性及31项独特功能，拥有8项专利技术，成为综合性能较佳的“全能好手”。
荣事达电冰箱公司是荣事达集团与美国美泰克公司建立的合资企业，厂房建设堪称国际一流，设备在国际范围内精挑细选。
在两年的产品设计研制过程中，荣事达工程技术人员与美方技术人员追寻世界高新技术，并充分考虑我国国情，使荣事达电冰箱确实能具有上述种种优异特性。
——制冷剂采用r134a，发泡剂采用环戊烷，均是国际上规定的cfc的长期替代物质，实现了“双绿色、全无氟”。