2007.5.19市场营销经理助理考试参考答案
助理营销师题库及参考答案
助理营销师题库及参考答案一、单选题（共100题，每题1分，共100分）1.请从以下各项中选出表述错误的选项。
（）A、在我国目前的市场环境下，资金安全比盈利更重要B、市场占有率并非越高越好C、营销绩效评估不是仅指对营销人员业绩的考评D、对企业产品或服务来说，异议赔偿率越低越好正确答案：D2.对（）的管理被视为市场营销管理的实质。
A、需求B、行为C、兴趣D、欲望正确答案：A3.企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到（）。
A、在价格设定方面，要力求价格公平.明码标价B、在包装方面，要安全.方便C、在经营中要尺足.秤满D、以上都是正确答案：D4.社会主义道德建设的基本要求是()。
A、社会公德.职业道德.家庭美德B、爱国主义.集体主义和社会主义C、爱祖国.爱人民.爱劳动.爱科学.爱社会主义D、有理想.有道德.有文化.有纪律正确答案：C5.组织机构与公众环境之间的沟通与传播关系是（）。
A、人员推销B、公共关系C、广告宣传D、销售促进正确答案：B6.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做（）。
A、销售代理B、经销C、代销D、经纪正确答案：C7.不属于制造商自组销售队伍的原因（）。
A、业务代表会全力倾注于公司的产品上B、由于业务代表前途维系于公司的发展，他们表现比较积极C、业务代表受过较好的训练D、与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群正确答案：D8.（）是由出票人签发的，委托付款人在见票时或者在制定日期无条件支付决定的金额给收款人或者持票人的票据。
A、本票B、汇票C、支票D、兑票正确答案：A9.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景.市场竞争.政治法律等情况属于()。
A、环境因素B、个人因素C、组织因素D、人际因素正确答案：A10.故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录.便条或文件夹，或者把它们放在对方容易找到的纸篓里等做法属于（）A、寻找临界价格B、声东击西策略C、故布疑阵策略D、把价格摆在明处，把压力塞给对方正确答案：C11.（）是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。
助理营销师考试题(含参考答案)
助理营销师考试题（含参考答案）一、单选题（共100题，每题1分，共100分）1.（）是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。
A、会议培训法B、模拟培训法C、实地培训法D、课堂培训法正确答案：B2.在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是（）。
A、坚定的让步策略B、.一开始就拿出全部可让利益的侧C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低.后然又拔高的让步策略正确答案：A3.某企业先后斥巨资投资发电厂.控股制药厂.收购百货公司，这种多元化增长方式属于（）A、水平多元化B、集团多元化C、垂直多元化D、同心多元化正确答案：B4.服务营销的核心理念是（）。
A、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换B、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售C、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长D、研究如何促进作为产品的服务的交换正确答案：C5.顾客购买某种商品 100单位以下，每单位 10元；购买 100单位以上，每单位 9 元，这属于（）。
A、数量折扣B、现金折扣C、季节折扣D、折让正确答案：A6.（）就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。
A、流程图B、标准跟进C、结构重整D、蓝图技巧正确答案：B7.一个企业营销预算的构成不包括以下（）A、销售成本预算B、销售收入预算C、营销费用预算D、资本预算正确答案：D8.在产品生命周期在不同阶段，促销所用工具应有所区别，一般来说，在产品的衰退期，（）促销工具的效果最佳？A、人员推销B、广告C、营业推广D、公共关系正确答案：A9.菲利普.科特勒教授认为产品整体概念包含五个层次，那么，产品的形态.式样.商标.质量等属于哪一个层次？（）A、产品有形层B、潜在产品层次C、产品核心层D、产品延伸层正确答案：B10.要想提高发货水平，（）是关键A、订货控制B、存货控制C、商品检验D、销售控制正确答案：A11.产品价格的高低，最终取决于（）。
市场营销经理助理试卷A(含答案)
第Ⅰ卷（共40分）一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1.某汽车公司在分析细分市场时，认为专门为1.5米以下的人设计汽车是不可行的，则其衡量细分市场的原则是AA）价值性B）足量性C）衡量性D）到达性2.某企业为了促进顾客忠诚，防止关键客户转换，让高级主管和关键客户直接接触，并每月都与其关键客户召开沟通协调会。
该企业设置的转换障碍属于DA）可见的转换成本B）信息的获得C）竞争替代者D）人际关系3.某公司尽力鼓励现有顾客多购买，在一定时间内使用更多的公司产品，则其采取的营销发展战略属于DA）产品渗透战略B）产品开发战略C）市场开发战略D）市场渗透战略4.在通用电气公司模型中，评价企业战略业务单位的标准是BA）市场占有率和相对市场占有率B）行业吸引力和业务力量C）市场占有率和行业吸引力D）业务力量和相对市场占有率5.市场渗透战略适用的情况是AA）现有市场—新产品B）新市场—现有产品C）现有市场—现有产品D）新市场—新产品6.随着经济体制改革和对外开放的步伐加快，中国日益重视经济立法与执法，先后颁布了《中国人民共和国广告法》等经济法规，这属于企业应该分析的CA）文化环境B）人口环境C）政治环境D）自然环境7.当市场竞争环境中只有一家企业，它完全控制市场价格，这种市场竞争类型属于CA）纯粹竞争B）寡头竞争C）垄断竞争D）完全垄断8.细分市场要保证企业获得足够的经济利益，如汽车公司不可能专门为身高1.5米以下的人员设计一种汽车，这是市场细分的DA）衡量性B）足量性C）达到性D）价值性9.组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，因此比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足，这种市场营销管理哲学属于AA）社会营销导向B）产品导向C）推销导向D）营销导向10.关于采购中心，下列说法中错误的是CA）是一个非正式的跨部门的决策单位B）成员要参加采购决策C）是一个正式的跨部门的决策单位D）成员要分担决策风险11.某企业在对自己的渠道体系进行规划时，有意识地限制所使用的中间商数量，使其享有专营本企业产品的权利，其采用的渠道模式是AA）专营性分销B）密集性分销C）选择性分销D）区域性分销12.患者在接受医生的治疗时，必须参与到治疗的整个过程，则医生提供的服务具有CA）易变性特征B）无形性特征C）不可分离性特征D）易消失性特征13. 关系营销实施的关键是CA）领导能否发挥作用B）实施细则是否考虑全面C）顾客的利益是否能得到保证D）有关部门是否积极配合14.某顾客在沟通比较注重实效，具有非常明确的目标与个人远景；以事为中心，要求对方具有一定的专业水准和深度；说话直截了当，节奏迅速。
市场营销经理助理资格证书考试题
市场营销经理助理资格证书考试题市场营销经理助理资格证书考试题一、选择题1. 下列哪些是市场营销的定义？A. 根据顾客需求和市场竞争情况，进行产品定位和定价B. 开发新的市场和销售渠道，提高企业市场份额C. 通过市场调研和分析，确定目标市场和目标客户D. 执行市场营销计划，跟踪销售业绩并进行调整E. 所有以上答案2. 市场营销的目标是什么？A. 提高企业市场份额B. 增加销售额和利润C. 培养和维护客户关系D. 所有以上答案3. 市场营销的基本原则包括以下哪些？A. 客户导向B. 产品导向C. 创新导向D. 绩效导向E. 所有以上答案4. 以下哪个是市场营销调研的步骤顺序？A. 确定研究目标和问题 -> 设计研究方案 -> 数据采集 -> 数据分析和报告B. 设计研究方案 -> 确定研究目标和问题 -> 数据采集 -> 数据分析和报告C. 设计研究方案 -> 数据分析和报告 -> 确定研究目标和问题 -> 数据采集D. 数据采集 -> 确定研究目标和问题 -> 设计研究方案 -> 数据分析和报告5. 以下哪个是市场细分的基本方法？A. 按地理位置划分B. 按人口特征划分C. 按行为和需求划分D. 按产品功能划分E. 所有以上答案6. 市场营销组合包括以下哪些要素？A. 产品B. 价格C. 渠道D. 促销E. 所有以上答案7. 以下哪些是有效的市场营销促销策略？A. 优惠券和打折B. 赠品和礼品C. 广告和宣传D. 促销活动和促销档期E. 所有以上答案8. 以下哪些是建立和维护客户关系的方法？A. 提供优质的产品和服务B. 个性化的营销和客户沟通C. 客户回馈和忠诚度计划D. 客户关怀和关系维护活动E. 所有以上答案9. 以下哪些是市场营销绩效监控的方法？A. 销售额和销量分析B. 市场份额和竞争分析C. 客户满意度和忠诚度调查D. 市场营销成本和投资回报分析E. 所有以上答案10. 市场营销管理软件可以用来做什么？A. 市场调研和数据分析B. 客户关系管理和沟通C. 销售管控和业绩分析D. 市场活动和促销管理E. 所有以上答案二、简答题1. 请简要阐述市场调研的重要性，并描述你会如何设计和进行市场调研。
2007.5.19市场营销经理助理考试参考答案
2007年5月中国市场营销资格证书考试一、单项选择题(每小题1分，共计25分)1．企业管理层用企业现有产品满足新市场需要的战略称为A)产品开发战略 B)市场渗透战略C)市场开发战略 D)多样化成长战略2．企业营销管理层为改进公司的工作，面临的第一个任务是A)分析企业任务 B)制定营销战略 C)研究市场机会 D)计划营销组合3．市场营销人员最感兴趣的环境因素之一是A)经济环境 B)自然环境 C)技术环境 D)人口环境4．对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体称为A)相关群体 B)社会阶层C)单位同事 D)亲朋好友5．消费者发现现实状况与其所想达到的状况之间有一定差距，产生了相应的解决问题的要求称为A)信息收集 B)认识需要 C)购买决定 D)选择评估6．处于未被加工的自然状态下而被出售的产品是A)零部件 B)辅助材料C)二级原材料 D)初级原材料7．可以使最终消费品产生派生需求的产品包括A)日用品 B)特殊品 C)组织购买品 D)便利品8．人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望是A)交换 B)需求 C)交易 D)需要9．社会营销导向的理论基础是A)环境保护主义 B)顾客至上主义C)企业中心主义 D)利益中心主义10．关系营销致力于发展健康、持久的关系，关系营销者关注其顾客的A)信任 B)承诺C)福利 D)服务11．消费者的偏好可能在四处分布的市场细分模式是指A)集群偏好 B)扩散偏好 C)同质偏好 D)人文偏好12．能使顾客感受到获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度，这种市场定位方法称为A)产品特色定位 B)使用场合定位 C)顾客利益定位 D)使用者定位13．产品核心利益借以实现的形式是整体产品概念的A)基础形式 B)期望价值 C)核心利益 D)附加利益14．人员推销是社会不可或缺的环节，人员推销创造了A)时间 B)效用C)产品 D)需要15．客户管理中最有约束力的法律文件是A)评估表 B)联系人信息 C)合同 D)计划书16．销售人员经常面临道德上的困境。
中国市场营销经理助理资格考试历年真题及答案_(1).doc
2008年11月营销经理助理资格证书考试题(1) 总人口 (2)人口的年龄结构(3)家庭状况(4)人口的地理分布(1) 差异性。
指某商品的整理市场中确实存在与消费上明显的差异性。
33. 在销售沟通中使用的“润滑剂”有哪几种？使用“润滑剂”的基本目的是 什么？(1) 赞赏(2)幽默(3)委婉(4)寒暄。
在积极交流中增加一些“润滑 剂”，信息交流就会更加通畅。
34•销售人员为建立良好的第一印象应注意哪些外部特征？销售人员为建立良好的第一印象应注意的外部特征包括：(1) 仪表(2)握手(3)目光接触(4)表情以及体姿35•销售谈判中常用的提问类型有哪些？(1) 情景性问题。
这类问题主要实在探究潜在顾客的现有情况是提出的， 是一些不可不问的问题。
(2) 探究性问题。
这类问题是根据顾客面临的疑惑、困境与不忙提出的问题(3) 暗示性问题。
这类问题是指针对顾客的困难、问题与不满，询问其有关或 有影响的问题。
三、简答题(每题5分，共25分) 31. 简述人口环境的构成要素。
32. 简述市场细分有效性应具备的条件。
(2) 衡量性。
要求各种细分变量可以测量。
(4) (5) 足量性。
达到性。
价值性。
细分市场的规模要大到足够获利的程度o细分市场是企业营销活动能够对其产生影响的市场。
细分市场要保证企业获得足够的经济效益。
（4）解决性问题。
这类问题是指询问有关解决问题方案的价值与实用性的问题。
36.论述相关群体的类别及对消费者购买行为的影响。
（1）成员群体。
是指对一个人有直接影响的群体。
（2）崇拜性群体。
人们希望去从属的群体。
（3）隔离性群体。
消费者既不属于这一群休，同时也不认同该群体的价值观和行为。
相关群体对消费者行为的影响主耍有：（1）消息性影响。
指相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。
（2）功利性影响。
相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。
（3）价值表现的影响。
市场营销经理助理答案
一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1．消费者对无害香烟有一种强烈的需求，而现有香烟市场无法满足，这种需求属于B A）负需求B）潜在需求C）充分需求D）下降需求2．企业认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于BA）生产导向B）产品导向C）推销导向D）营销导向3．某公司在许多产品市场上全力以赴地去争取成为价格领导者，试图以最低的价格为顾客提供所有的商品，其采用的创造顾客价值策略属于DA）价值创新B）通过提升产品质量创造顾客价值C）通过提升服务质量创造顾客价值D）创造顾客价值的低价格策略4．具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是BA）明星类B）问题类C）奶牛类D）狗类5．某企业对消费者个人的工资、红利、租金、退休金等收入状况进行分析，此分析属宏观环境中的BA）政治环境分析B）经济环境分析C）技术环境分析D）文化环境分析6．在企业微观环境的若干层次中，第一个层次是DA）顾客B）竞争者C）企业自身D）供应商7．沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理的第一步是BA）找出竞争对手B）找出潜在竞争者C）寻求持续的竞争优势D）找出竞争障碍8．吸烟的人会忽视医学报告警告的吸烟与肺癌的联系，不在意每吸一支烟会缩短几分钟的寿命，这属于BA）选择性曲解B）选择性记忆C）选择性注意D）选择性感觉9．在组织采购中，最常见的购买类型是CA）新购型B）更改重购型C）直接重购型D）间接重购型10．某牙膏生产商通过对购买者的调查，发现人们追求牙膏的利益有四种，即物美价廉、防止牙病、洁齿美容及口味清爽等，据此划分出细分市场，这种细分标准属于CA）地理细分B）人口细分C）行为细分D）心理细分11．某银行通过调查发现很多银行贷款重点是大企业，忽略了中小型企业的需要，于是该银行抓住这一空隙，为刚起步的企业贷款，逐渐站稳了市场，这种定位方式属于BA）初次定位B）重新定位C）对峙定位D）回避定位12．下列做法能帮助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的A Ａ）突破性机会B）市场定位C）目标市场D）市场细分13．不同销售区域间的窜货往往导致渠道冲突，这种渠道冲突的类型属于B A）垂直渠道冲突B）水平渠道冲突C）多渠道冲突D）少渠道冲突14．将辖区内的客户需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有客户，这是CA）差异策略B）集中策略C）无差异策略D）渗透策略15．“你并不需要熄灭别人的灯而使自己的灯变得更加明亮，需要学会在谈判中的倾听、提问与反馈的技巧”，这反映成功销售应遵循的CA）寻找潜在顾客原则B）初次会晤原则C）识别购买影响力原则D）双赢的谈判原则16．分析型沟通风格的特征是AA）控制性较弱，敏感性较弱B）控制性较强，敏感性较弱C）控制性较弱，敏感性较强D）控制性较强，敏感性较强17．销售人员在商品并没有破损时给予顾客破损商品的折扣，这种对公司不道德的行为属于CA）欺骗B）技术盗窃C）滥用公司资产D）对其他销售人员的影响18．初次会晤的第三个步骤是CA）设法获得进入B）引起顾客的注意C）建立关系D）上门推销19．某销售人员制定的销售谈判目标为如果顾客一次性购物达到30吨的话，每吨价格可以从原来的3000元下降5个百分点，这体现了销售谈判目标的CA）简洁明了，言简意赅B）双管齐下，兼容并蓄C）明确具体，避免含糊D）轻重缓急，主次分明20．营销理论中所讲的市场三要素是指CA)需求、欲望和满足B)需求，购买力和商品C)人员、购买力和购买愿望D)欲望、需求和商品21．某企业制定的经营战略着眼于未来，能指导和影响一个相当长的时期，它体现企业战略特点的AA）长期性B）全局性C）系统性D）适应性22．顾客忠诚可以为企业带来的好处是AA)增加企业收入B)扩大市场范围C)提高产品价格D)减少决策失误23．一体化战略包括三种具体战略，它们是前向一体化战略、后向一体化战略和DA)同向一体化战略B)同步一体化战略C)逆向一体化战略D)水平一体化战略24．销组合是现代营销理论的重要概念之一，其中的4P组合是指产品、价格、促销和AA)地点B)地区C)地位D)地形25．市场竞争有四种基本形态，即寡头竞争、垄断竞争、完全垄断和CA)完全竞争B)不完全竞争C) 纯粹竞争D)多重竞争26．共享整体文化要素的同时还共享某些独特文化要素的相同的人群属于DA）文化成员B）社会阶层C）参照群体D）亚文化成员27．有效的细分市场必须具备的特征是BA)心理性B)达到性C)行为性D)人文性28．产品差异化主要包括产品特色、产品设计和AA)工作质量B)订货方便C)反细分化D)客户咨询29．销售人员的自我激励包括物质激励和CA)效率激励B)自律激励C)精神激励D)薪酬激励30．销售人员的工作压力主要来源于工作本身、人际关系和CA)技术因素B)环境因素C)个人因素D)信息因素31．销售人员的道德行为包括以适当的方式表现自己、诚实、遵守规则和AA)保持信心B)面带微笑C)注重语言D)注重仪表32．赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的BA)对象B)进程C)时间D)议题33．销售人员运用事实依据证明顾客的异议不能成立，从而促使潜在顾客快速做出购买决策。
中国市场营销经理助理资格认证考试试卷及答案小猪整理教学总结
第一部分营销经理助理考试命题分析一、经理助理职业能力分析1.素质要求积极敬业,知识广泛,决策严谨,胸襟开阔,性格坚韧,善于创新2.知识要求(1)新经济营销,顾客价值、满意、忠诚和关系营销;(2)市场调研,消费者行为分析,市场定位;(3)销售人员自我管理,商务谈判和沟通;(4)识别购买影响力,营造双赢关系。
3.能力要求(1)找寻目标客户的能力;(2)良好的沟通和商务谈判能力;(3)创造顾客价值,赢得顾客满意和忠诚的能力;(4)良好的时间管理、信息管理、客户管理能力;(5)消费者行为分析能力;(6)理解企业营销战略并能正确执行的能力;(7)收集、分析和传递信息,为企业营销决策提供依据的能力。
二、教材结构中国市场营销经理助理资格证书的考试主要由营销原理和营销实务两个模块构成(共494页):原理部分8章,市场营销原理;实务部分9章,人员推销。
(上)营销原理第1章? 新经济营销第2章? 顾客价值、顾客满意、顾客忠诚与关系营销第3章? 营销战略与管理第4章? 企业营销环境扫描第5章? 消费者购买行为第6章? 组织购买行为第7章? 市场细分、选择和定位第8章? 营销策略(下)营销实务第9章人员销售的作用第10章销售人员的自我管理第11章销售人员法律约束与道德规范第12章人员销售过程的沟通第13章前奏: 成功寻找潜在顾客第14章接触:初次会晤第15章探测:识别购买影响力第16章销售谈判:营造双赢关系成交:关系销售的开始通过以上内容的学习,使学员具备助理岗位所需的市场营销的基本理论、方法和策略的基础上,遵循法律约束与道德规范,运用人员推销的技巧,成功地寻找潜在顾客,提供完整的解决方案,促进购买决定。
三、试题考核能力1.识记,知道有关名词,概念,原理,知识的含义,并能正确认识或识别;2.领会,在识记的基础上,能把握相关的基本概念,基本原理和基本方法,掌握有关概念,原理,方法的区别和联系;3.简单应用,要求在领会的基础上,运用所掌握的基本概念,基本原理和基本方法中少量知识点,分析和解决一般的理论问题或实际问题4.综合应用,在简单应用基础上,运用学过的多个知识点,综合分析和解决比较复杂的实际问题。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2007年5月中国市场营销资格证书考试一、单项选择题(每小题1分，共计25分)1．企业管理层用企业现有产品满足新市场需要的战略称为A)产品开发战略 B)市场渗透战略C)市场开发战略 D)多样化成长战略2．企业营销管理层为改进公司的工作，面临的第一个任务是A)分析企业任务 B)制定营销战略 C)研究市场机会 D)计划营销组合3．市场营销人员最感兴趣的环境因素之一是A)经济环境 B)自然环境 C)技术环境 D)人口环境4．对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体称为A)相关群体 B)社会阶层C)单位同事 D)亲朋好友5．消费者发现现实状况与其所想达到的状况之间有一定差距，产生了相应的解决问题的要求称为A)信息收集 B)认识需要 C)购买决定 D)选择评估6．处于未被加工的自然状态下而被出售的产品是A)零部件 B)辅助材料C)二级原材料 D)初级原材料7．可以使最终消费品产生派生需求的产品包括A)日用品 B)特殊品 C)组织购买品 D)便利品8．人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望是A)交换 B)需求 C)交易 D)需要9．社会营销导向的理论基础是A)环境保护主义 B)顾客至上主义C)企业中心主义 D)利益中心主义10．关系营销致力于发展健康、持久的关系，关系营销者关注其顾客的A)信任 B)承诺C)福利 D)服务11．消费者的偏好可能在四处分布的市场细分模式是指A)集群偏好 B)扩散偏好 C)同质偏好 D)人文偏好12．能使顾客感受到获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度，这种市场定位方法称为A)产品特色定位 B)使用场合定位 C)顾客利益定位 D)使用者定位13．产品核心利益借以实现的形式是整体产品概念的A)基础形式 B)期望价值 C)核心利益 D)附加利益14．人员推销是社会不可或缺的环节，人员推销创造了A)时间 B)效用C)产品 D)需要15．客户管理中最有约束力的法律文件是A)评估表 B)联系人信息 C)合同 D)计划书16．销售人员经常面临道德上的困境。
道德行为是指公正地对待A)上级 B)同事C)顾客 D)他人17．公司在考虑有关销售人员权利的问题时必须时时不忘道德和A)法律 B)纪律C)职责 D)责任18．销售人员为了适应潜在顾客的个性需要，可能需要对自己的销售风格与销售方式进行 A)调整 B)创新 C)协调 D)保留19．产品或服务所固有的质量称为A)产品利益 B)产品特性 C)产品优势 D)产品证明20．对各种产品(服务)信息或销售人员的提问进行否定或抗拒被称为A)异议处理 B)异议策略 C)销售异议 D)异议技巧21．若能够确保潜在顾客对产品的某种承诺，销售人员会获得潜在顾客对购买的关注或许诺。
这种促成交易的策略是A)独一无二策略 B)综合提炼策略C)一诺千金策略 D)循序渐进策略22．有效沟通使销售人员不仅全面了解客户的需要，而且可以发现顾客的A)真实想法 B)实际感受C)潜在需求 D)反馈意见23．为了使销售人员更好地、准确地对潜在顾客做出评估，销售人员应该掌握两种评估方法，即80：20法则和A)EAN法则 B)FAN法则C)CAN法则 D)MAN法则24．销售人员与潜在顾客寒暄时不要忘了对顾客的问候，建立销售关系的关键是A)激发兴趣 B)表示感谢 C)重视细节 D)社交礼仪25．销售谈判实际上是一个大循环，需要经过多次的反复轮回。
销售谈判循环的第一阶段是A)探究利益 B)建立关系C)设计提案 D)列出清单二、多项选择题(每小题2分，共计lO分)在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
26．营销战略的特点包括A)全局性 B)风险性C)适应性 D)长期性 E)系统性27．消费者购买行为之后的行为主要有A)选择评估 B)满意程度 C)家人的态度 D)购后活动 E)朋友反应28．营销活动不是发生在真空里，营销环境因素包括A)竞争 B)经济 C)政治 D)技术与社会文化力量 E)法律法规29．营销渠道功能包括A)信息功能 B)谈判功能C)付款功能 D)实物功能 E)所有权功能30．销售人员的职责包括A)为顾客提供服务B)收集信息 C)全球销售D)寻找识别潜在顾客E)关系营销第Ⅱ卷(共65分)三、简答题（每小题5分，共计25分）31. 什么是营销导向？营销导向的四个支柱是什么？32. 在采购决策过程中，采购中心成员担任的角色有哪几种？33. 在“马斯洛需求层次”理论中将人的需求分为哪几类？34. 简述销售人员进行顾客开发与完善的步骤。
35. 在确定销售成功的关键要素时，销售人员应注意哪些事项？四、论述题（每小题10分，共计20分）36. 论述“波士顿咨询公司模型”。
（10分）37. 试论品牌战略决策的内容。
（10分）五、案例题（根据案例回答第38～41题，共20分）唐劲风如何寻找潜在顾客唐劲风是东亚大学工商管理学院的三年级学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。
唐劲风第一次参加销售会议，女经理谭园园在阐述她对销售人员的希望。
谭园园：我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么。
但是，我想再一次就有关事情做进一步说明，现在你们的第一项工作就是销售阳光岛会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，如果你们有什么问题，可直接提问。
唐劲风：每一笔买卖我们可以提取多少佣金?谭园园：每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的lO%，也就是200元。
会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，同时可以享受度假村的桑拿浴与健身，提供两份免费早餐。
若会员平时到度假村度假的话，住宿、就餐、娱乐、健身都可以享受50％的优惠折扣。
而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。
唐劲风：那么，我可以获得双份的报酬了。
谭园园：不错。
如果你销售得越多，你提取的佣金就越高。
唐劲风：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢?谭园园：你完全可以自己决定。
但是，寻找潜在顾客是成功的关键。
根据我们以往的经验，每10个你所找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。
还有问题吗?可以从你的亲朋好友开始。
问题：38. 唐劲风应集中于哪一个目标市场？（3分）39. 唐劲风寻找潜在顾客时可以采取什么方法？（5分）40. 唐劲风寻找潜在顾客时应遵循哪些原则？（3分）41、唐劲风应如何制定访问计划？（9分）2007年5月中国市场营销资格证书考试三、简答题(每小题5分，共计25分)31．(1) 营销导向为：实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
(1分)(2) 营销导向的四个支柱是：目标市场(1分)、顾客需要(1分)、整合营销(1 分)和盈利能力。
(1分)32．在采购决策过程中，采购中心成员担任的角色有：(1) 使用者。
指组织中使用产品或服务的成员。
(1分)(2) 影响者。
影响购买决策的人，常协助确定产品规格、并提供方案评价的情报信息。
(1分)(3) 决定者。
指那些有权决定产品要求和供应商的人。
(1分)(4) 购买者。
指正式有权选择供应商并安排购买条件的人。
(1分)(5) 守门者。
指有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人员。
(1分)33．在“马斯洛需求层次”理论中将人的需求分为：(1) 生理需要。
主要包括各种衣、食、住、行等基本生存需要。
(1分)(2) 安全需要。
主要涉及身体健康、经济保障及职业稳定的期望等不确定因素的心理偏好。
(1分)(3) 社交需要。
是指拥有爱与被爱、感情与归属感。
(1分)(4) 尊重需要。
具体包括人们对个人影响力、成就感、工作胜任程度、独立性及自信心的强烈渴望。
(1分)(5) 自我实现的需要。
表示人们期望走向成熟以充分发挥自己各方面的潜能。
(1分) 34．销售人员进行顾客开发与完善的步骤是：(1)准顾客。
(1分)(2)潜在顾客。
(1分)(3)目标顾客。
(1分)(4)现实顾客。
(1分)(5)满意顾客。
(1分)35．在确定销售成功的关键要素时，销售人员应注意事项为：(1)从顾客的立场考虑问题，即换位思考与角色扮演。
(2分)(2)反思顾客为何购买销售人员的产品与服务。
(1分(3)确定各项要素的重要性。
(1分) (4)确定目前KSF定位，同时根据实际情况做出调整。
(1分)四、论述题(每小题10分，共计20分)36．“波士顿咨询公司模型”为：(10分)(1) 波士顿模型即增长-份额矩阵法。
其纵坐标为市场增长率，代表这项业务所在市场的年增长率；横坐标上的相对市场份额表示该战略业务单位的市场份额与该市场最大竞争者的市场份额之比。
(2分)(2) 根据该矩阵可将战略业务单位分为4类：①问题类(1分)。
市场增长率高而相对市场份额低的公司业务。
(1分)②明星类(1分)。
市场增长率高相对市场份额高的公司业务。
(1分)③金牛类(1分)。
市场的年增长率下降到lO％以下时，继续保持较大的市场份额即为金牛类业务。
(1分)④狗类(1分)。
市场增长率低缓、市场份额也低的公司业务。
(1分)37．品牌战略决策的内容有：(10分)(1) 产品线扩展(1分)。
指公司在同样的品牌名称下面，在相同的产品种类中引进增加的项目内容。
(1分)(2) 品牌延伸(1分)。
指利用现有品牌名称推出其他产品项目中的一个新产品。
(1分)(3) 多品牌策略(1分)。
指企业对同一种产品使用许多不同的品牌。
(1分)(4) 新品牌(1分)。
当公司在产品目录中推出一个新产品时，可能发现原有的品牌名称并不合适而推出新品牌。
(1分)(5) 合作品牌(1分)。
指两个品牌名称在一个提供物上同时体现，以吸引其中每一个品牌的忠诚用户，扩大产品的销售。
(1分)五、案例题(共计20分)38．唐劲风应集中的目标市场为：(1)学院的教师。
(1分)(2)收入较高的亲朋好友。
(1分)(3)附近公司的白领。
39．唐劲风寻找潜在顾客时可以采取的方法是：(1)中心辐射法。
(1分)(2)资料查询法。
(1分)(3)直接邮件法。
(1分)(4)个人观察法。
(1分)(5)电话营销法。
(1分)40．唐劲风寻找潜在顾客时应遵循的原则是：(1)量身定制原则。
(1分)(2)关注重点原则。
(1分)(3)循序渐进原则。
(1分)41．唐劲风应如何制定访问计划为：(1)了解市场，明确目标顾客。
(2分)(2)利用恰当方法与目标顾客接触。
(2分)(3)将目标顾客分类，制定重点访问计划，记录潜在顾客管理表。
(2分)(4)访问A类顾客，安排好访问时间与路线，做好日报表的纪录。
(3分)。