市场营销经理助理试卷A(含答案)

第Ⅰ卷（共40分）一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1.某汽车公司在分析细分市场时，认为专门为1.5米以下的人设计汽车是不可行的，则其衡量细分市场的原则是AA）价值性B）足量性C）衡量性D）到达性2.某企业为了促进顾客忠诚，防止关键客户转换，让高级主管和关键客户直接接触，并每月都与其关键客户召开沟通协调会。

该企业设置的转换障碍属于DA）可见的转换成本B）信息的获得C）竞争替代者D）人际关系3.某公司尽力鼓励现有顾客多购买，在一定时间内使用更多的公司产品，则其采取的营销发展战略属于DA）产品渗透战略B）产品开发战略C）市场开发战略D）市场渗透战略4.在通用电气公司模型中，评价企业战略业务单位的标准是BA）市场占有率和相对市场占有率B）行业吸引力和业务力量C）市场占有率和行业吸引力D）业务力量和相对市场占有率5.市场渗透战略适用的情况是AA）现有市场—新产品B）新市场—现有产品C）现有市场—现有产品D）新市场—新产品6.随着经济体制改革和对外开放的步伐加快，中国日益重视经济立法与执法，先后颁布了《中国人民共和国广告法》等经济法规，这属于企业应该分析的CA）文化环境B）人口环境C）政治环境D）自然环境7.当市场竞争环境中只有一家企业，它完全控制市场价格，这种市场竞争类型属于CA）纯粹竞争B）寡头竞争C）垄断竞争D）完全垄断8.细分市场要保证企业获得足够的经济利益，如汽车公司不可能专门为身高1.5米以下的人员设计一种汽车，这是市场细分的DA）衡量性B）足量性C）达到性D）价值性9.组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，因此比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足，这种市场营销管理哲学属于AA）社会营销导向B）产品导向C）推销导向D）营销导向10.关于采购中心，下列说法中错误的是CA）是一个非正式的跨部门的决策单位B）成员要参加采购决策C）是一个正式的跨部门的决策单位D）成员要分担决策风险11.某企业在对自己的渠道体系进行规划时，有意识地限制所使用的中间商数量，使其享有专营本企业产品的权利，其采用的渠道模式是AA）专营性分销B）密集性分销C）选择性分销D）区域性分销12.患者在接受医生的治疗时，必须参与到治疗的整个过程，则医生提供的服务具有CA）易变性特征B）无形性特征C）不可分离性特征D）易消失性特征13. 关系营销实施的关键是CA）领导能否发挥作用B）实施细则是否考虑全面C）顾客的利益是否能得到保证D）有关部门是否积极配合14.某顾客在沟通比较注重实效，具有非常明确的目标与个人远景；以事为中心，要求对方具有一定的专业水准和深度；说话直截了当，节奏迅速。

则该客户的沟通风格属于AA）驾驭型B）表现型C）平易型D）分析型15.某投影仪销售人员在开场时说到：“李处长，某某学校的教室配备了我们生产的投影仪，其教务处张处长提起跟您很熟，听说贵学校也要对多媒体教室进行改造”。

则其采用的开场白策略属于BA）提供利益策略B）推荐人策略C）赞赏策略D）产品策略16.脑白金以“爸妈今年不收礼，收礼只收脑白金”进行宣传，是采用CA）产品特色定位B）竞争定位C）使用者定位D）顾客利益定位17．（）是关系营销的重要特征。

DA）营销网络B）长期关系C）共同利益D）信任和承诺18．大多数商家经常有意识地借店庆及各种节日搞些场面宏大、气氛热烈的促销活动，请名人主持表演、现场抽奖、扶贫救灾等引发的消费者购买动机DA）享受性购买动机B）发展性购买动机C）习惯性购买动机D）情感性购买动机19.一台滚筒洗衣机的价格定价为688元以取得增加销量的效果，这种定价方法是BA）人员定价B）尾数定价C）声望定价D）促销定价20.销售人员认为最难处理的顾客提出的异议是DA）质量异议B）品牌异议C）工艺异议D）价格异议二、多项选择题（每小题2分，共计20分）21.交换要想发生必须具备的条件是ABCDEA）至少要有交换双方存在B）每一方都被对方认为拥有有价值的东西C）每一方都能沟通信息和传递货物D）每一方都可以自由接受或拒绝对方的供应品E）每一方都认为与另一方进行交易是适当的或者是称心如意的22.道德行为是公正地对待他人，销售人员的道德行为是指ABCDEA）诚实B）保持信心与信任C）遵守规则D）以适当的方式表现自己E）忠诚地对待公司和团体23.STP指的是BDEA）产品B）细分C）价格D）目标E）定位24.下列选项中属于生理性购买动机的是ABCA）生存性购买动机B）享受性购买动机C）发展性购买动机D）理智性购买动机E）习惯性购买动机25.组织购买品的购买对象是以工商企业、政府和机构为代表的组织，与最终消费者相比具有的特征是ABCEA）购买者数量较少B）购买量大C）供需双方关系密切D）专业采购E）集体决策26.时间管理5As模型中，对时间进行研究的角度包括ABCDEA）了解B）分析C）分配D）消除E）安排27.根据MAN法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客是，应该考虑的因素包括ABCA）购买资金B）决策权C）需求D）购买时间E）值得开发28.人际沟通与交往中，非言语沟通包括ABCDEA）副言语B）表情和目光C）体姿D）服饰与发型E）肢体言语29．一般来说，组织购买类型可分为三类，包括ACEA）新购型B）全新型C）更改重购型D）半新型E）直接重购型30.营销战略的特点包括ABCDEA)全局性B)风险性C)适应性D)长期性E)系统性第Ⅱ卷（共60分）三、简答题（共10分）31．简述人们越来越重视服务营销的原因。

（5分）1）今后大多数人将从事服务业，2）由于服务是无形的，不可分离的，可变的和易消失的，因此，它们增加了实体商品营销中所没有的挑战3）营销者越来越多的为服务公司开发战略、销售软件，提供咨询服务和其他服务项目32. 简述寻找潜在顾客的程序？（5分）一般而言，销售人员要找到合适的潜在顾客，可以采用“由内而外”的策略，即从内部寻找开始，扩散到现有顾客，直至社会范围，产生一种联动效应。

(1)内部顾客。

首先是从本企业内部获得有关潜在顾客的资料。

按这条线索寻找销售对象，即准确又快速，但其数量有限。

（2）现有顾客。

如果从企业内不能找到满意的销售对象，目光自然要转向现有的顾客，通过目前有业务关系的顾客介绍潜在顾客。

按这条线索寻找销售对象，需要良好的技巧和时间，而且在某些领域，由于竞争等因素，现有的顾客可能不愿意为销售人员介绍新顾客。

（3）社会网络。

如果通过以上两个渠道都不能找到合格的潜在顾客，销售人员还可以根据相关群体、市场调研等线索，在更广泛的范围内寻找潜在顾客。

四、案例题（20分）小唐是某大学工商管理学院的三年级学生，刚刚接受了一份阳光美容院的暑期兼职工作。

小唐第一次参加销售会议，王经理在阐述她对销售人员的希望。

王经理：我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么，但是我想再次就有关事情做进一步说明。

现在你们的第一项工作就是销售阳光会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，如果你们有什么问题，可直接提问。

小唐：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？王经理：每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。

会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到阳光美容院免费美容2次，同时可以享受美容院的桑拿浴与健身，提供2次免费就餐机会。

若会员平时到美容院的话，所有美容项目都可以享受50%的优惠折扣。

而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。

小唐：那么，我可以获得双份的报酬了。

王经理：不错。

你销售得越多，提取的佣金就越高。

小唐：我到哪里去寻找会员呢？王经理：你完全可以自己决定。

但是寻找潜在顾客是成功的关键。

根据我们以往的经验，每10个你所找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。

还有问题吗？可以从你的亲朋好友开始。

33.小唐应将哪一群体定位为自己的潜在客户市场？该市场有何特点？（5分）潜在客户的定位：开放性答案（根据考生具体回答的内容给分）市场特点：有购买资金，有决策权，有需要34.小唐在寻找潜在顾客时应遵循哪些原则？（6分）量身定制、关注重点、循序渐进35.在实际工作中，小唐需经过哪些程序去寻找潜在顾客？（9分）内部顾客、现有顾客、社会网络五、创意策划题（共30分）说明：某饮料公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。

该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。

为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线、公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：果醋饮料市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。

公司决策层经过研究和专家论证，决定进入果醋饮料市场。

果醋饮料，一度被称为“第六代黄金饮品”。

在上世纪九十年代欧美、日本保健醋的热潮影响下，国内果醋饮料一时热销。

但由于当时价格昂贵，人们生活水平较低，消费观念落后，很快就淡出了市场。

今年随着居民消费水平的提升，健康意识、追求生活品质的意识不断增强，市场容量不断增加，市场需求日益扩大，饮料市场上品牌强势突起，各种泛功能饮料不断拉升饮料价格区间，果醋饮料再次迎来发展机遇。

我国果醋饮料市场环境正在走向成长阶段，预计2014年中国果醋饮料市场产量将达到23万吨左右，每年平均保持45%左右的增长速度。

公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。

36.请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并确定该公司的目标市场（150字内，10分）市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分37.请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案（300字以内，20分）答：一、市场分析：市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。

二市场细分，根据消费者的年龄、收入、喜好场所等为细分依据，主要划分为：年龄在25至35岁的中高低端消费者、他们是社会中阶层，随着经济发展，人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。

三、产品策略:提供不同价位、规格的产品，满足消费者不同的需求。

四、价格策略：针对于目标顾客群的资金状况，采用满意定价策略，为产品制定不高不低的价格，即能对消费者产生一定的吸引力，有能使企业弥补成本后还有盈利，使企业和消费者双方杜感到满意。

五、渠道策略：该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，可以迅速的打开市场六、促销策略：采用推进策略，着重使用人员推销和营业推广，在辅助公共关系，通过分销渠道推出产品。