保险营销高端客户需求挖掘KYC与4C提问技巧有配套讲解28页共30页
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保险销售中的客户需求定位技巧
保险销售中的客户需求定位技巧保险销售是一个需要深入了解客户需求的行业。
只有准确了解客户的需求，销售人员才能给予客户最合适的保险建议，并提供个性化的解决方案。
在保险销售过程中，客户需求定位技巧起着关键的作用。
本文将介绍几种常用的客户需求定位技巧，帮助销售人员更好地发现客户的需求。
1. 了解客户背景信息在与客户接触时，首先要了解客户的背景信息。
这包括客户的职业、家庭状况、经济状况等。
通过了解客户的职业，可以大致判断客户可能面临的风险，从而针对性地进行产品推荐。
通过了解客户的家庭状况和经济状况，可以判断客户可能面临的保险需求，例如儿童教育金、退休金规划等。
2. 倾听客户需求在沟通过程中，要学会倾听客户的需求。
通过倾听客户的陈述和问题，可以深入了解客户的关注点和需求。
在倾听过程中，要避免打断客户，要积极回应客户的表达，表达出对客户的关注和理解。
倾听客户的需求是发现并满足客户需求的基础。
3. 提问探索客户需求在与客户进行对话时，要善于提问，以进一步了解客户的需求。
提问可以有两个目的，一个是获取更多信息，另一个是引导客户深入思考。
通过提问，销售人员可以了解客户的具体需求，例如客户对保险的认知程度、对风险的理解等。
同时，销售人员可以通过提问引导客户深入思考，从而认识到自身的保险需求。
4. 个性化定制解决方案根据客户的需求，销售人员应该个性化定制解决方案。
客户的需求各异，不能一概而论。
销售人员可以根据客户的需求和风险承受能力，提供相应的保险产品和服务。
个性化定制解决方案能够更好地满足客户的需求，提升销售成功率。
5. 持续跟进客户客户需求是动态的，因此销售人员要与客户保持持续的联系。
通过定期跟进，销售人员可以了解客户的变化需求，提供相应的建议和服务。
持续跟进客户还可以增加客户的忠诚度，提升客户满意度，并有机会进行交叉销售。
6. 不断提升专业知识和技能保险销售是一个专业性很强的行业，销售人员要不断提升自己的专业知识和技能。
如何挖掘银行保险客户需求PPT
21
方法二：
运用“五问”诊断法 经营客户
22
五问诊断法
第一问
第二问 第三问
第五问：促成动作
第四问
23
第三步
满意来源服务 服务让人感动
24
服务的三个层次
份内的服务 边缘的服务 与销售无关的服务
25
三、懂用情
你会经营你的客户吗？
26
四、需坚韧
27Biblioteka 一个小故事28《上路》
一和尚要云游参学。师傅问：“什么时候动身？”“下个星期。路途远，我托人打了几双草鞋，取货后就动身 。” 师父沉吟一会儿，说：“不如这样，我来请信众捐赠.
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 3020.1 1.3004: 3704:37 :3604:3 7:36Nov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月30日 星期一4 时37分 36秒M onday, November 30, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.30 2020年 11月30 日星期 一4时3 7分36 秒20.11. 30
16
17
客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或 服务能给他带来的好处。
18
方法一：预演未来，锁定客户六大问题 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
19
因为陌生产生拒绝 因为熟悉才会接纳
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.30 20.11.3 004:37: 3604:3 7:36November 30, 2020
方法二：
运用“五问”诊断法 经营客户
22
五问诊断法
第一问
第二问 第三问
第五问：促成动作
第四问
23
第三步
满意来源服务 服务让人感动
24
服务的三个层次
份内的服务 边缘的服务 与销售无关的服务
25
三、懂用情
你会经营你的客户吗？
26
四、需坚韧
27Biblioteka 一个小故事28《上路》
一和尚要云游参学。师傅问：“什么时候动身？”“下个星期。路途远，我托人打了几双草鞋，取货后就动身 。” 师父沉吟一会儿，说：“不如这样，我来请信众捐赠.
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 3020.1 1.3004: 3704:37 :3604:3 7:36Nov-20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月30日 星期一4 时37分 36秒M onday, November 30, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.30 2020年 11月30 日星期 一4时3 7分36 秒20.11. 30
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17
客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或 服务能给他带来的好处。
18
方法一：预演未来，锁定客户六大问题 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
19
因为陌生产生拒绝 因为熟悉才会接纳
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.30 20.11.3 004:37: 3604:3 7:36November 30, 2020
40页完整销售沟通技巧技巧金融银行保险销售理财客户KYC具体实务操作培训课件
通过询问客户资金是否 到账，可以了解客户理 财的情况，避免不必要 的时间和资源投入。
这组话术重点不在话术 本身，而要看到问题后 面想要获得信息的类别 和层层筛查。用客户常 见的理财场景，变换不 同的方式，测试不同到 期资金的具体时间。
通过对客户资金到账时 间的分析，就能够重新 划分客户资源，此后还 可以根据重新划分后的 客户资源，进行自我时 间的重新调配，掌握整 体客户资源的开发和跟 进节奏。
不至于多点铺开，到头 来却一无所获。
了解客户投资历史
我们最想了解的客户信息或许是
客户资金主要放在哪个银行，在他行的投资历史如何。
直接提问
“您之前投资什么类型产品”，这是最直接的方法，也是 最常见的客户投资历史获取方式。
不同银行
了解同行的竞争优势，尝试通过询问客户的投资历史，了解 客户在他行的高收益产品、或近期他行的营销活动和策略。
政府官员
他们代表国家进行决策和管理，掌握着一定的权力 和资源。
专家学者
他们具备深厚的学术造诣和专业知识，在相关领域有着 卓越的成就。
成功商人
他们拥有成功的商业经历和经验，懂得如何运营企业 并取得成功。
社交名人
他们具有广泛的社会影响力和知名度，在社交场合和媒体上 备受关注。
客户成交周期
银行需要增强客户需求转化为内在行 为动机的强度，即增强客户转化购买 的欲望。
资金流入情况
提取标签如：月底、年终、年底、6/9/12月等。
按照您的要求，每月、每季或每年提取相应标签 。
提取后，您可以将这些标签用于各种金融和投资 用途，如对账单、报告或分析等。
客户人脉圈子
企业家
他们是企业运营的最佳实践者，具有丰富的经验 和专业知识。
保险KYC的沟通技巧——四类信息收集
33
财富路径解析
财富来源 财富分布
发家行业 现在行业 登记身份 产权归属 分布地区 变现币种
财富价值观
关心的事
财富风险
关心的人
34
课程回顾
• 快速成交六步法回顾
• KYC的“ 五有” 沟通技 巧
− 有话题切入 − 有目的引导 − 有效性分析 − 有针对性总结 − 有建设性意见
• 四类信息收集
− 家庭结构信息收集 − 收支结构信息收集 − 财富结构信息收集 − 财富路径信息收集
嫂子
女儿12 8
女儿
国际学校
侄子 23
父辈 平辈 子辈
2 1
休 息 10分钟
22
收支结构信息收 集
目的: 通过收支结余明确客户的年交保费 描述趋势
家庭收入
收支结构
家庭支出
确定范围
统计多少
23
家庭收入范围
要点： 1、放大收入的范围，不局限工作收入，放大安全感 2.涵盖所有家庭成员的收入，不遗漏
工作收入 投资经营收入
姜女士基本信息
42岁的酒店总经理, 酒店是自己家的, 家在山西, 干练优雅, 家庭 工作两不误, 有两个女儿, 分别是 12岁、8岁, 在国际学校上学。 姜女士母亲66岁, 身体很差, 刚刚确诊是乳腺癌, 正在医院治疗, 姜女士对医疗资源很感兴趣。 哥哥44岁, 不学无术, 酒店里给安排的工作, 哥哥有23岁的儿子没 考上大学, 即将结婚, 一家三口都靠她支持。 老公50岁, 是高新技术公司企业家, 公司在杭州。年轻有为, 生活 潇洒, 经常出入高档场所。夫妻因事业两地分居很辛苦, 准备让老 公前一段婚姻中、28岁的女儿接班。 公公富金山77岁, 曾是山西煤矿老板, 尚在世, 酒店在公公名下。
财富路径解析
财富来源 财富分布
发家行业 现在行业 登记身份 产权归属 分布地区 变现币种
财富价值观
关心的事
财富风险
关心的人
34
课程回顾
• 快速成交六步法回顾
• KYC的“ 五有” 沟通技 巧
− 有话题切入 − 有目的引导 − 有效性分析 − 有针对性总结 − 有建设性意见
• 四类信息收集
− 家庭结构信息收集 − 收支结构信息收集 − 财富结构信息收集 − 财富路径信息收集
嫂子
女儿12 8
女儿
国际学校
侄子 23
父辈 平辈 子辈
2 1
休 息 10分钟
22
收支结构信息收 集
目的: 通过收支结余明确客户的年交保费 描述趋势
家庭收入
收支结构
家庭支出
确定范围
统计多少
23
家庭收入范围
要点： 1、放大收入的范围，不局限工作收入，放大安全感 2.涵盖所有家庭成员的收入，不遗漏
工作收入 投资经营收入
姜女士基本信息
42岁的酒店总经理, 酒店是自己家的, 家在山西, 干练优雅, 家庭 工作两不误, 有两个女儿, 分别是 12岁、8岁, 在国际学校上学。 姜女士母亲66岁, 身体很差, 刚刚确诊是乳腺癌, 正在医院治疗, 姜女士对医疗资源很感兴趣。 哥哥44岁, 不学无术, 酒店里给安排的工作, 哥哥有23岁的儿子没 考上大学, 即将结婚, 一家三口都靠她支持。 老公50岁, 是高新技术公司企业家, 公司在杭州。年轻有为, 生活 潇洒, 经常出入高档场所。夫妻因事业两地分居很辛苦, 准备让老 公前一段婚姻中、28岁的女儿接班。 公公富金山77岁, 曾是山西煤矿老板, 尚在世, 酒店在公公名下。
保险理财师销售过程中的KYC具体内容和使用技巧
通过与客户的沟通，了解他们的支 出情况，包括生活支出、教育支出、 医疗支出等。
通过与客户的沟通，了解他们的资 产负债情况，包括房产、汽车、贷 款等。
了解客户收入来源
评估客户支出情况
分析客户资产负债
了解客户需求
通过与客户的沟通，了 解他们的保险需求，如 保障、投资、养老等， 以便推荐合适的保险产 品。
汇报人：张某某
KYC的定义
KYC（Know Your Customer）是指了解你 的客户，是金融机构在开展业务时必须遵循
的一项原则。
KYC的重要性
了解客户的基本信息、财务状况、投资目标 等，有助于保险理财师为客户提供更合适的
产品和服务。
了解客户需求
通过KYC，保险理财师可以更好地了解客户的财务状况、 风险承受能力和投资目标，从而提供更符合客户需求的保 险理财方案。
资产与负债
了解客户的资产状况、负债情况风险偏好
了解客户的投资偏好、风险承受 能力，以便为客户提供合适的保 险理财方案。
风险偏好
了解客户的风险承受能力，以便 为其推荐合适的保险理财产品。
投资目标
了解客户的投资目标，如保值、 增值、避税等，以便为其提供个
性化的理财建议。
了解客户需求
通过与客户的深入沟通，了解他们的需求 和期望，提供个性化的理财建议。
建立长期关系
与客户建立长期的合作关系，通过持续的 沟通和服务，提高客户的满意度和忠诚度。
汇报人：张某某
错误地推荐了一款高风险的理财产品。这导致 了客户在投资过程中遭受了严重的损失。
产品选择不当
在2018年，一名保险理财师在向客户推荐理财 产品时，没有充分考虑客户的年龄、收入和投 资目标等因素，错误地推荐了一款不适合客户 的理财产品。这导致了客户在投资过程中遭受 了损失。
保险KYC与提问技巧
Sales:我会花20分钟左右与您聊一下您的财务情况，而后会做一个全面分析，让您 可以对自己和家庭的财务现状和需求有更清晰直观的了解。如果您认为有需要的话 ，我也会提供一些资料和建议给到您作为参考。 当然有一点您可以绝对放心，我们将对您提供的所有信息严格保密，您看可以吗？
KYC
KYC【工作信息】 Sales:您目前在哪里高就呢？，您公司属于哪个行业？ 企业效益怎么样？有没有受大环境的影响？ 您在公司负责哪几块业务？
影响型问题练习
我们在销售中常问的暗
示型问题有哪些？
影响性型问题的目的
强调难题的结果
扩大扩张难题的影响，把一个难
题与其他潜在难题联系在一起
让客户明了问题点、难点对其深
刻的影响，将客户隐含需要向明 确需要推进
强烈需要
24
认同型问题
鼓励客户积极提出解决对策的问题 以对策、解决方案为核心内容的问题
绝大多数客户希 望自己找到解决
且每一个都是在引导客户说出隐含需要。
困难
难点 不满
改变型问题练习
我们在销售中常问的难
点型问题有哪些？
改变性问题的目的
确认客户的问题点，并开始与客
户探讨共同关心的问题领域。
寻找你的产品所能解决的问题，
即客户的痛苦需要。
隐含需要
影响型问题
关于客户难题的影响、后果、
严重程度和暗示，是在难点型 问题的基础上进一步延伸、加 重、引申等，以使客户警觉到 问题的重要性和紧急性。
注：客户回答后，不要马上进行下一个话题，请问得更具体些：What， When，Who，How，Where[切入需求）
4C提问技巧
4C提问技巧
使用累进式问题建立需求
4C
Circumstance 情境性问题
KYC
KYC【工作信息】 Sales:您目前在哪里高就呢？，您公司属于哪个行业？ 企业效益怎么样？有没有受大环境的影响？ 您在公司负责哪几块业务？
影响型问题练习
我们在销售中常问的暗
示型问题有哪些？
影响性型问题的目的
强调难题的结果
扩大扩张难题的影响，把一个难
题与其他潜在难题联系在一起
让客户明了问题点、难点对其深
刻的影响，将客户隐含需要向明 确需要推进
强烈需要
24
认同型问题
鼓励客户积极提出解决对策的问题 以对策、解决方案为核心内容的问题
绝大多数客户希 望自己找到解决
且每一个都是在引导客户说出隐含需要。
困难
难点 不满
改变型问题练习
我们在销售中常问的难
点型问题有哪些？
改变性问题的目的
确认客户的问题点，并开始与客
户探讨共同关心的问题领域。
寻找你的产品所能解决的问题，
即客户的痛苦需要。
隐含需要
影响型问题
关于客户难题的影响、后果、
严重程度和暗示，是在难点型 问题的基础上进一步延伸、加 重、引申等，以使客户警觉到 问题的重要性和紧急性。
注：客户回答后，不要马上进行下一个话题，请问得更具体些：What， When，Who，How，Where[切入需求）
4C提问技巧
4C提问技巧
使用累进式问题建立需求
4C
Circumstance 情境性问题
22页销售过程中KYC使用技巧培训课件
身份验证
通过身份证、护照等证件，核 实客户的真实身份，确保客户
信息的真实性。
地址验证
通过客户提供的地址信息，进 行地址验证，确保客户信息的
准确性。
联系方式验证
通过客户提供的联系方式，进 行联系方式验证，确保客户信
息的有效性。
01 了解客户需求
通过与客户的沟通，了解他们的需求和期望，以便更好 地满足他们的需求。
01
更新客户信息
定期收集和更新客户的基本信息，如姓 名、地址、联系方式等，确保客户信息 的准确性。
02
审查客户信息
定期审查客户的交易记录和资金流动情 况，及时发现异常交易，提高KYC的效 率和准确性。
01
02
定期进行KYC培训
定期组织员工进行KYC相关知识和技能的 培训，提高员工的专业水平和操作熟练度。
第四部分
如何提高KYC的效率 和准确性
自动化客户信息收 集
通过自动化系统收集客户信息， 减少人工录入错误，提高KYC的
效率生物识别技术进行客户身份 验证，提高KYC的效率和准确性。
自动化风险评估
通过大数据和人工智能技术进行 客户风险评估，提高KYC的效率
和准确性。
第二部分
销售过程中如何进行 KYC
了解客户需求
通过与客户的沟通，了解他们的需求和期望，以便 更好地进行KYC。
收集客户基本信 息
收集客户的基本信息，如姓名、年龄、职业、收入 等，以便更好地了解客户的风险承受能力。
收集客户投资经 验
了解客户的投资经验，包括投资历史、投资偏好等， 以便更好地评估客户的风险承受能力。
了解监管机构的要求
了解监管机构对KYC的要求，包括客户身 份验证、客户尽职调查等方面的规定。
专业保险销售过程中高效使用KYC技巧
保险需求和偏好。
了解客户财务状况
通过与客户的沟通，了解客户的 财务状况，如收入、支出、资产、 负债等，以便更好地了解客户的
保险需求和偏好。
了解客户保险需求
通过与客户的沟通，了解客户的 保险需求，如健康保险、人寿保 险、财产保险等，以便更好地了
解客户的保险需求和偏好。
02
确认客户风险承受能力
评估客户风险承受能力
提供优质的保险产品和服 务，让客户感受到你的专 业和诚意，从而建立长期 的信任关系。
03
建立信任
通过诚实、透明和负责任 的态度，建立与客户之间 的信任关系，从而维护良 好的客户关系。
定期回访和跟进
制定回访计划
根据客户的需求和购买情况，制定个性化的回访计 划，确保及时跟进和维护客户关系。
提供增值服务
在回访过程中，提供一些增值服务，如保险知识普 及、理财建议等，增加客户满意度和忠诚度。
收集反馈意见
在回访过程中，积极收集客户的反馈意见，了解客 户需求和改进空间，不断提升服务质量。
提供专业咨询和服务支持
了解客户需求
通过深入了解客户的需求和期 望，提供个性化的保险产品和
服务。
定期跟进
定期与客户沟通，了解他们的 保险需求和变化，及时提供相
专业保险销售过程中 高效使用KYC技巧
目录
Contents
01 了 解 客 户 背 景 02 确 认 客 户 风 险 承 受 能 力 03 明 确 保 险 条 款 和 细 节 04 提 供 个 性 化 服 务 05 建 立 长 期 客 户 关 系
01
了解客户背景
收集客户基本信息
通过询问客户的职业，了解他们的 收入水平和消费习惯，以便更好地 推荐保险产品。
了解客户财务状况
通过与客户的沟通，了解客户的 财务状况，如收入、支出、资产、 负债等，以便更好地了解客户的
保险需求和偏好。
了解客户保险需求
通过与客户的沟通，了解客户的 保险需求，如健康保险、人寿保 险、财产保险等，以便更好地了
解客户的保险需求和偏好。
02
确认客户风险承受能力
评估客户风险承受能力
提供优质的保险产品和服 务，让客户感受到你的专 业和诚意，从而建立长期 的信任关系。
03
建立信任
通过诚实、透明和负责任 的态度，建立与客户之间 的信任关系，从而维护良 好的客户关系。
定期回访和跟进
制定回访计划
根据客户的需求和购买情况，制定个性化的回访计 划，确保及时跟进和维护客户关系。
提供增值服务
在回访过程中，提供一些增值服务，如保险知识普 及、理财建议等，增加客户满意度和忠诚度。
收集反馈意见
在回访过程中，积极收集客户的反馈意见，了解客 户需求和改进空间，不断提升服务质量。
提供专业咨询和服务支持
了解客户需求
通过深入了解客户的需求和期 望，提供个性化的保险产品和
服务。
定期跟进
定期与客户沟通，了解他们的 保险需求和变化，及时提供相
专业保险销售过程中 高效使用KYC技巧
目录
Contents
01 了 解 客 户 背 景 02 确 认 客 户 风 险 承 受 能 力 03 明 确 保 险 条 款 和 细 节 04 提 供 个 性 化 服 务 05 建 立 长 期 客 户 关 系
01
了解客户背景
收集客户基本信息
通过询问客户的职业，了解他们的 收入水平和消费习惯，以便更好地 推荐保险产品。