一汽大众培训资料PPT课件

电话
方便联系时间
兴趣爱好
新购/二手车置换/增购
意向车型
竞争车型 ①
②
信息来源
电视/报纸/广播/杂志/展会/活动/朋友/路牌/网站/电话预约/路过/维修/其它
客户来源 展厅/朋友/活动/协作/名录/随机
预购时间
一个月内 / 三个月内 / 六个月内
备注
公司名称 地址
联系人 预购时间
电话 一个月内 / 三个月内 / 六个月内
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一、目的及意义
吸引更多的潜在顾客来展厅，获得与其接触的机会 快捷的传递经销商及产品的相关信息 确保获取足够的潜在顾客，以完成销售目标
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
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二、流程图
开始 设定目标和获取顾客计划
目标和计划的分解
负责人 职务
总保有量 意向车型
电话
兴趣爱好
新购/二手车置换/增购：
竞争车型 ①
②
录入人签名：
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信息已录入CRM系统 □
日期：
三、执行步骤及内容
目标和计划的分解 销售顾问填写个人《月工作计划分析表》
开展获取顾客活动
根据《月计划分析表》所确定的目标，主动开展获取顾客活动 积极参与本公司组织的各种获取顾客活动
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附录Ⅲ：展厅电话营销
●查询CRM系统中潜在顾客信息档案
准
●谈话要点准备
备 工
●根据顾客拒绝或搪塞的理由解释或化解
作
●准备记录用的笔和本
●相关材料及产品资料
●称呼对方并问候，再陈述公司名称及个人姓名
携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客 请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写
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附录Ⅱ：《洽谈卡》
建档日期：____年___月__日 销售顾问:
客户姓名
男/女
职业
客户类型 私人/公务/商用
大众品牌经销商标准销售流程
一汽-大众大众品牌培训部 2010年
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整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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2
大众品牌经销商标准销售流程
获取顾客
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拨
●询问对方是否有时间与你交流
打
●简洁清晰说明电话目的，主动邀约来店
电
话
●微笑并用礼貌用语
●对顾客谈及的主要内容随时记录，结束前总结确认
●感谢顾客接听电话，并等顾客先挂断电话
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三、月工作计划表
本月度共计： 30天
项目
展厅目标 月度 日均
1.台数
2.精品销售
3.贷款销售
4.保险销售
5.成交率
6.需要有效客户
7.留档客户（目前拥有）
8.留档客户缺口（获取顾客补充）
表格说明： 1.用于工作计划完成情况自检 2.可以自我激励、自我安排 3.明确通过获取顾客得到多少组留档客户 4.成交率为销售顾问本人前3个月滚动加权7 平均所得
制定跟进计划
在CRM系统中填写顾客活动计划 结合公司产品、服务及市场推广活动等机会对顾客进行提醒服务
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附录Ⅲ：获取顾客渠道
展 ⊙展厅电话呼入
⊙展厅电话营销
厅 ⊙交车时主动询问 ⊙进厂维修客户 获
产品/活动咨询
携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客 请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写
邀约顾客
主动邀约顾客，尽可能获取到顾客的具体来店时间 展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问
整理录入信息
根据《洽谈卡》，将客户信息录入CRM系统 必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入CRM系统
取 ⊙网络沟通
⊙……
介 ⊙客户和朋友介绍⊙品牌之间的介绍 绍 ⊙车友俱乐部 ⊙健身俱乐部 获 取 ⊙自驾游协会 ⊙……
活 ⊙促销活动 动 ⊙展会 获 取 ⊙住宅小区
⊙市场调研活动 ⊙其他行业展览 ⊙……
协 ⊙与媒体合作
⊙车管所
作 ⊙与保险等行业分享信息资源 获
取 ⊙与驾校合作
⊙……
名 ⊙工商企业名录
⊙当地企业排行榜
录 ⊙加油站定点客户 ⊙纳税大户 获
取 ⊙保险公司客户名单 ⊙……
随 ⊙出行打车
⊙身边谈话
机 ⊙潜在客户聚集地 ⊙同学聚会 获
取 ⊙朋友联欢
⊙……
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附录Ⅱ：展厅电话呼入
●响铃三声内有人微笑接听应答 ●通报公司名称、本人姓名与职务 ●需要电话转接时，C扼lick要to说a明dd来Ti电tle原因 ●认真倾听，热情回应，并随手做好记录 ●获取顾客姓名，交流中礼貌称呼对方 ●主动邀约客户来店，并确定来店时间 ●询问显示电话号码是否可以联系到对方 ●告知顾客将以短信方式提供展厅地址、联系方式 ●谈话结束后感谢顾客来店，并等顾客先挂断电话
责任人 销售总监/市场总监 展厅经理/销售顾问
工具
<获取顾客目标设定① > <获取顾客渠道成交率分析表 ② > <月计划分析表③ > CRM
开展获取顾客活动 销售顾问/客服专员/市场专员 <每日活动报表④ >
产品/活动咨询 邀约顾客
销售顾问/客服专员 销售顾问/客服专员
<接洽卡> ⑤
整理录入信息-CRM系统
销售顾问 CRM系统
制定跟进计划
销ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ顾问/展厅经理
顾客接待/后续跟进
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
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三、执行步骤及内容
目标和计划的分解 销售顾问填写个人《月工作计划分析表》
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
2009年 月销售顾问:__________
计划已执行至： 15天
已完成计划
未完成计划
月度 日均 月度
日均
三、执行步骤及内容
目标和计划的分解 销售顾问填写个人《月工作计划分析表》
开展获取顾客活动
根据《月计划分析表》所确定的目标，主动开展获取顾客活动 积极参与本公司组织的各种获取顾客活动
产品/活动咨询