《销售人员专业技能训练整体解决方案》内容摘要
销售人员专业技能训练整体解决方案
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恭喜您顺利通过考试！单选题1. 对付“好友社交型”客户要：√A 让他感觉到你很喜欢他B 做个好听众，适时地赞美他C 让他感到你是他的好伙伴D 说明时多用数字和实例正确答案：C2。
对付“讨价还价型”客户要：√A 说服技巧必须讲求逻辑B 稳重的与对方接触C 表现的诚实正直D 保持诚恳的交往正确答案：C3. 最好延后处理的异议状况是：√A 当客户提出的一些异议,在后面能够更清楚证明时B 当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时C 你必须处理异议后才能继续进行推销的说明时D 当你处理异议后，能立刻要求成交时正确答案：A4。
下列哪一项没有使用“太极法"来处理异议? √A 因为你收入少,所以更需要买保险来获得更多的保障B 这个皮料的确不是最好的，但是,如果用好皮子，价钱就要高几倍了C 因为你的身材不好，所以才更需要有人为你格外设计衣服D 我们这套书就是专门为激发小朋友的兴趣而编写的正确答案：B5。
下列哪种客户拒绝属于“恶意拒绝”? √A 对不起,我们上班时间,不希望有业务同仁来打扰B 啊,你们这些销售员总是说得那么好听,实际上绝对没有你们说得那么好C 谢绝推销D 我很忙正确答案：A6。
销售人员对客户提出的“将价格下调10%"回答为“你一定希望我们给你100％的服务，难道你希望我给你的服务打折吗?”，这属于哪种处理异议的技巧? √A 间接反驳法B 询问法C 太极法D 补偿法正确答案：B7。
下列哪一项不是处理价格异议的方法? √A 迟缓价格的讨论B 隔难政策C 用价格比较昂贵的产品来做比较D “三明治"法正确答案：C8。
下列哪一项不是短期呆账的处理方法? √A 收回商品B 提起诉讼C 可利用抵充转账D 债权让与正确答案：B9。
对应付款而未付款要：√A 由法院发出支付命令B 设定适合客户的兑现金额C 利用代理收款制度D 债权让与正确答案：A10. 销售人员在介绍商品与服务的过程中,首先要：√A 介绍产品的效用B 了解顾客是否有这方面的需要C 推销公司的服务D 直截了当的推销正确答案: B11。
《销售人员专业技能训练整体解决方案》
《销售人员专业技能训练整体解决方案》内容摘要销售基础篇第一讲销售的基本概念1.社会演进对销售的影响2.销售人员必须知晓的三件事3.销售的涵义4.销售工作的特性5.销售的五要素6.销售人员的工作职责和观念第二讲销售的基本认知1.建立新的销售模式2.销售的80/20法则与决胜边缘理论3.如何提升销售素质第三讲销售人员个人发展（一）1.全方位销售职能测试2.积极的心理态度3.追求成长的自我概念4.影响销售业绩进展的障碍5.培养个人魅力（1）第四讲销售人员个人发展（二）1.培养个人魅力（2）2.销售的心理定律3.锻炼心理健康素质4.持续发展个人力量销售实战篇——销售的十大步骤第五讲销售前的前奏曲——准备1.长期准备2.短期准备3.开拓准客户的方法与途径4.建立有效名单5.找寻未来黄金客户6.销售前的心理准备第六讲寻找客户的方法与途径1.顾客开发的策略2.客户购买的原因3.如何开发顾客第七讲接近客户（一）1.什么是接近2.接近前的准备3.辨证顾客购买的前提2第八讲接近客户（二）1.接近的方法2.接近方式第九讲系统介绍产品与展示（一）1.什么是产品说明2.产品说明的技巧3.产品说明的步骤4.产品说明的三段论法5.图片讲解法第十讲系统介绍产品与展示（二）1.展示的技巧2.展示的类型3.展示的话术第十一讲系统介绍产品与展示（三）1.如何有系统的介绍产品与服务2.不同类型顾客的应付方法3.介绍产品与服务的步骤第十二讲处理客户的异议（一）1.客户异议的涵义及产生原因2.处理异议的原则和技巧第十三讲处理客户的异议（二）31.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧2.如何处理客户对价格的异议第十四讲建议客户购买的时机1.建立亲和感2.成功销售的新层次第十五讲提供建议的方法1.迎合购买者的心理策略2.提供建议的方法第十六讲促成交易与缔结的技巧（一）1.促成交易的方式与达成协议的障碍2.缔结的涵义与时机第十七讲促成交易与缔结的技巧（二）1.缔结的方法与艺术2.缔结的准则3.有效缔结的技巧第十八讲销售就是收回账款1.收回账款才是销售工作的结束2.账款回收工作的重要性43.账款回收的心得4.预防拖延付款的方法5.收回呆帐的方法第十九讲售后服务（一）1.销售人员应善用的五个原则2.致以感谢函的恰当时机3.视察销售后的状况4.提供最新的情报第二十讲售后服务（二）1.将顾客组织化2. 作客户诚恳的商讨对象3.处理不满的要决4.提高自己的口才5.磨炼自己销售管理篇第二十一讲销售人员如何做好自我管理1.自我管理的重要性2.如何维持自信3.健康要决54.度过低潮的妙决第二十二讲销售人员如何做好目标管理1.制订目标的重要性及其依据2. 制订目标应遵循的原则3.达成目标的步骤第二十三讲销售人员如何做好时间管理1.做个创造时间的业务员2.如何制订一天的行程表3.减少浪费业务时间的方法第二十四讲销售人员如何如何提升个人成长1.提升个人成长的先决条件2.全方位提升个人成长第二十五讲如何系统地介绍产品的案例现场解说第二十六讲示范缔结的步骤与方法6【内容摘要】第一讲销售的基本概念【本讲重点】社会演进对销售的影响销售人员必须知道的三件事销售的含义销售工作的特性销售的五要素销售人员的工作职责销售人员应树立的观念时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。
销售团队人员的培训方案
销售团队人员的培训方案销售团队人员的培训方案范文（通用5篇）为了确保工作或事情能有条不紊地开展，预先制定方案是必不可少的，方案是从目的、要求、方式、方法、进度等方面进行安排的书面计划。
那么问题来了，方案应该怎么写？下面是小编为大家收集的销售团队人员的培训方案范文（通用5篇），希望能够帮助到大家。
销售团队人员的培训方案1一、目的：根据公司整体的战略规划，提升市场销售人员的专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制定公司销售团队培训计划。
二、前言：因为目前营销团队成员大部分为新员工和刚毕业的大学生。
所以培训计划设计为四个步骤。
培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。
只有在争取的观念引导下，员工才愿意配合企业才能认同企业。
第二步培训从企业是什么角度进行教育引导，人到了一个陌生的环境就会感到恐惧，我们从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导。
当然这些不单只体现在培训上，我们还需要的是经常跟员工进行沟通和关心，让他们真切的认同企业。
同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让员工感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生命力的产品。
第三步，当员工了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自己是什么角色，明确他的工作岗位，相关的公司制度，让员工明白在这家公司我可以做什么，什么不可以做。
第四步员工需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以有哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识，加强员工的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让员工能够开展工作。
三、企业内部理论知识培训内容安排在企业内部理论知识对销售人员进行的培训，其培训项目主要包括如表所示的7个四、新进销售员实践安排1、新进销售员入职培训理论知识经考核合格后，后续步入市场熟悉阶段，公司安排资深的销售精英，一对一培训，同时填写《销售员动态表》，以便了解新销售员的动向；2、培训期为7天，培训过程当中，对新销售员的职业形象、人际关系处理、工作动机、团队精神、计划能力、现场应变能力、服务意识、机灵性、沟通能力、学习能力等进行评估，并每周如实填写《实习销售员评估表》，评估不合格者，给予辞退处理。
销售人员职业技能与素质训练
销售人员职业技能与素质训练1. 引言销售人员作为公司产品或服务的推销者和代表，扮演着关键的角色。
他们需要具备一定的职业技能和素质，以提高销售效果并与客户建立良好的关系。
本文将探讨销售人员的职业技能和素质训练的重要性，以及一些常见的训练方法和技巧。
2. 销售人员的职业技能训练2.1 产品知识销售人员需要全面了解所销售的产品或服务。
他们应该熟悉产品的特点、优势和应用场景，以便回答客户的问题和解决客户的疑虑。
为了提高产品知识，销售人员可以参加产品培训课程、阅读相关文献和与研发团队合作。
2.2 销售技巧销售技巧是销售人员必备的技能之一。
这包括沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧等。
销售人员应该学会倾听客户，了解其需求并提供解决方案。
他们还应该具备说服力，能够用合适的方式吸引客户并促使他们购买产品或服务。
2.3 市场分析与竞争情报销售人员还需要具备市场分析和竞争情报的能力。
他们应该了解市场的发展趋势、竞争对手的优势和劣势，以便更好地定位产品，并与竞争对手进行比较。
销售人员可以通过市场调研、竞争情报收集和与市场部门的合作来提高这一技能。
2.4 CRM系统和销售工具的使用CRM系统和销售工具是帮助销售人员管理客户关系和提高销售效率的重要工具。
销售人员应该熟练掌握这些系统和工具的使用方法，包括客户信息管理、销售机会跟进、销售报表生成等。
他们还可以通过参加培训课程和与技术人员合作，提升对这些系统和工具的使用能力。
3. 销售人员的素质训练3.1 沟通能力优秀的销售人员应该具备良好的沟通能力。
他们应该能够与不同类型的客户进行有效的沟通，包括口头沟通和书面沟通。
沟通能力涉及到语言表达能力、倾听能力、掌握情绪和适应不同的沟通方式等方面。
销售人员可以通过模拟销售场景、参加演讲培训和与销售团队的协作来提高沟通能力。
3.2 团队合作能力销售人员通常需要与公司的其他部门合作，例如市场部门、客服部门和研发部门。
他们需要与团队成员合作以实现共同的销售目标。
销售人员专业技能训练整体解决方案
销售人员专业技能训练整体解决方案销售人员专业技能训练整体解决方案销售人员专业技能训练整体解决方案目录前言 ······················································错误！未定义书签。
★讲师简介···································································错误！未定义书签。
★课程对象···································································错误！未定义书签。
销售技能的方案
4.严格遵守相关法律法规，确保销售活动的合法合规。
三、实施方案
1.培训体系建设
（1）开展销售技能培训：针对销售团队开展产品知识、沟通技巧、谈判策略等方面的培训，提高销售人员专业技能；
（2）制定培训计划：根据销售人员的实际情况，制定个性化培训计划，确保培训效果；
五、总结
本销售技能提升方案从培训体系建设、销售流程优化、团队激励和合法合规经营等方面入手，旨在全面提升销售团队的专业技能和业绩水平。企业需密切关注市场动态，不断调整和优化方案，确保销售团队在竞争中保持优势。
六、附录
1.培训课程清单；
2.销售流程优化方案；
3.合规管理体系文件；
4.销售奖励政策。
五、结语
本销售技能提升方案旨在提高销售团队的专业技能，实现企业销售目标。通过培训体系建设、销售流程优化、销售团队激励和合法合规经营等方面的措施，全面提升销售团队的综合素质。企业应持续关注市场变化，及时调整方案，确保销售团队始终保持竞争优势。
第2篇
销售技能提升方案
一、背景分析
在当前激烈的市场竞争环境下，销售团队的技能水平对企业的发展至关重要。为提升销售业绩，增强企业市场竞争力，特制定本销售技能提升方案。
-建立健全合规管理体系，规范销售活动，防范风险；
-加强监督检查，确保销售活动的合法合规。
四、实施与评估
1.制定详细的实施计划，明确时间节点、责任人，确保各项措施有序推进；
2.定期对销售团队进行评估，分析业绩达成情况，总结经验教训；
3.根据评估结果，对方案进行调整优化，持续提升销售技能；
4.收集销售人员、客户及市场反馈，以市场需求为导向，调整培训内容和方法。
销售技巧训练提高销售人员的专业能力
销售技巧训练提高销售人员的专业能力销售是一个对于企业业务发展至关重要的环节，销售人员的专业能力的提升直接关系到企业的销售业绩和市场竞争力。
为了提高销售人员的专业能力，有效进行销售技巧的培训是必不可少的步骤。
本文将介绍一些有效的销售技巧训练方法，帮助销售人员提升专业能力。
一、了解产品和行业知识销售人员首先要熟悉所销售的产品或服务，包括产品的特点、功能、优势等。
只有深入了解产品，才能更好地向客户介绍和推销产品。
此外，也要了解行业的发展趋势、竞争对手的情况等，以便更好地应对市场变化和与竞争对手进行比较。
二、掌握沟通技巧良好的沟通能力是销售人员的基本素质之一。
销售人员应该学会倾听客户的需求和关切，善于与客户进行有效的沟通和交流。
在沟通中，要注重表达清晰、简洁，用客户容易理解的语言进行沟通，以便更好地达成交易。
三、建立客户关系销售不仅是一次性的交易，更是与客户建立长久合作关系的过程。
销售人员需要通过真诚、耐心地对待客户，树立良好的企业形象。
要保持与客户的良好沟通，关注客户的需求变化，并及时提供相关的产品和服务。
四、掌握销售谈判技巧销售过程中，谈判是不可避免的一部分。
销售人员需要学会掌握有效的谈判技巧，以便在与客户谈判时取得更好的结果。
例如，要学会询问客户的需求，推销自己的产品，并给予客户合理的回应。
此外，也要学会灵活运用不同的谈判策略，以适应不同客户的需求。
五、遇到困难时的处理方法在销售过程中，难免会遇到各种挑战和困难。
销售人员需要学会适应和处理这些问题。
例如，当遇到客户的异议时，要通过积极的沟通和解释，消除客户的疑虑。
当遇到竞争对手的价格战时，要善于寻找产品的独特卖点并进行有针对性的市场定位。
六、持续学习和反思销售是一个不断学习和成长的过程。
销售人员应该保持对销售技巧和市场动态的关注，不断学习新知识，提升自己的业务水平。
同时，销售人员也要经常反思自己的销售过程和结果，总结经验教训，不断改进和优化销售策略。
销售技能提升培训方案
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，销售作为企业发展的关键环节，其重要性不言而喻。
为了提高销售人员的工作效率，提升销售业绩，满足企业不断发展的需求，特制定本销售技能提升培训方案。
二、培训目标1. 提高销售人员的产品知识、市场分析、客户沟通等方面的能力；2. 培养销售人员具备良好的销售心态，提高团队协作精神；3. 增强销售人员的市场敏锐度，提高市场拓展能力；4. 提升销售人员的谈判技巧，降低销售过程中的风险；5. 提高销售人员的客户关系管理能力，增强客户满意度。
三、培训对象1. 企业全体销售人员；2. 销售团队管理人员；3. 有意向提升销售技能的人员。
四、培训内容1. 销售基础理论：介绍销售的定义、销售流程、销售策略等基本概念；2. 产品知识：讲解公司产品的特点、优势、适用范围等；3. 市场分析：分析市场环境、竞争对手、客户需求等；4. 客户沟通技巧：提高销售人员与客户沟通的效率，增强客户信任；5. 谈判技巧：掌握谈判技巧，降低销售过程中的风险；6. 客户关系管理：建立良好的客户关系，提高客户满意度；7. 团队协作：提高团队凝聚力，提升团队业绩；8. 市场拓展：提高销售人员的市场敏锐度，拓展市场空间。
五、培训方式1. 理论讲解：邀请专业讲师进行授课，结合实际案例进行分析；2. 角色扮演：模拟销售场景，让学员亲身体验销售过程；3. 分组讨论：分组进行讨论，分享销售经验和心得；4. 实战演练：结合实际销售案例，进行实战演练；5. 案例分析：分析经典销售案例，总结成功经验。
六、培训时间与地点1. 时间：每周六、日，共4天；2. 地点：企业内部培训室。
七、培训评估1. 课堂参与度：评估学员在课堂上的积极参与程度；2. 实战演练成果：评估学员在实战演练中的表现；3. 课后作业：评估学员完成课后作业的质量；4. 问卷调查：收集学员对培训内容和形式的反馈意见。
八、培训费用本次培训费用由企业承担，具体费用根据培训内容、讲师费用等因素确定。
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《销售人员专业技能训练整体解决方案》内容摘要【主讲专家】刘敏兴【出版单位】北京大学出版社【内含产品】课程26讲VCD光盘13张CD-ROM2张磁带13盒文字教材1套工具表单1套【全套定价】1500元【赠送】1800元公开培训课入场券【课程提纲】第一讲销售的基本概念1.社会演进对销售的影响2.销售人员必须知晓的三件事3.销售的涵义4.销售工作的特性5.销售的五要素6.销售人员的工作职责和观念第二讲销售的基本认知1.建立新的销售模式2.销售的80/20法则与决胜边缘理论3.如何提升销售素质第三讲销售人员个人发展（一）1.全方位销售职能测试2.积极的心理态度3.追求成长的自我概念4.影响销售业绩进展的障碍5.培养个人魅力（1）第四讲销售人员个人发展（二）1.培养个人魅力（2）2.销售的心理定律3.锻炼心理健康素质4.持续发展个人力量销售实战篇——销售的十大步骤第五讲销售前的前奏曲——准备1.长期准备 2.短期准备3.开拓准客户的方法与途径4.建立有效名单5.找寻未来黄金客户6.销售前的心理准备1.建立亲和感2.成功销售的新层次第十五讲提供建议的方法1.迎合购买者的心理策略2.提供建议的方法第十六讲促成交易与缔结的技巧（一）1.促成交易的方式与达成协议的障碍2.缔结的涵义与时机第十七讲促成交易与缔结的技巧（二）1.缔结的方法与艺术2.缔结的准则3.有效缔结的技巧第十八讲销售就是收回账款1.收回账款才是销售工作的结束2.账款回收工作的重要性3.账款回收的心得4.预防拖延付款的方法5.收回呆帐的方法第十九讲售后服务（一）1.销售人员应善用的五个原则2.致以感谢函的恰当时机3.视察销售后的状况4.提供最新的情报第二十讲售后服务（二）1.将顾客组织化2. 作客户诚恳的商讨对象3.处理不满的要决4.提高自己的口才5.磨炼自己【内容摘要】第一讲销售的基本概念【本讲重点】社会演进对销售的影响销售人员必须知道的三件事销售的含义销售工作的特性销售的五要素销售人员的工作职责销售人员应树立的观念时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。
而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题：◆如何提升我们的业绩？◆如何卖得更好、更快而又更轻松？◆如何能拜访更多的客户？◆如何顺利地约见潜在的顾客？◆如何能顺利地将产品介绍给客户？◆如何能快速地识别顾客的真正需要？◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？◆如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。
【销售箴言】销售高手是训练出来的！社会演进对销售的影响当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。
知识经济改变了整个社会状态。
人们的思考方式改变了，个人对商品的需求也走向了个性化。
知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化，以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异，使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短，因而要求企业快速地开发新产品，并将它投入市场。
产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格产生了影响。
传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者，而现在网上交易已经逐渐地频繁起来，无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。
现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响，传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束，实行的是所谓松散型的管理，面对着信息产业及其产生的巨大的挑战，面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经济，企业要迎接挑战，必须进行营销创新。
怎样适应现在的社会和未来的发展？这就要有营销的观念、制度及营销管理的创新。
所以营销创新分为三大块：观念、制度和管理等方面的创新。
过去是企业把东西卖到消费者手上，只是满足顾客的需要。
现在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。
而对于从事销售工作的人员来说，正因为知识经济对社会的影响，以及人们的思维、企业的生产等方式的改变，甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。
销售人员必须知道的三件事销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售售工作肯定是很困难的。
它困难到什么程度？过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售工作变得越困难。
作为销售人员必须认清这一点。
【自检】你在销售过程中遇到过哪些困难，对此你是如何认识的？销售人员必须是行动积极的人销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。
从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。
唯有不断学习才能立足于社会从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。
销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。
【销售箴言】唯有不断地学习，才能立足于社会。
销售的含义（1）售活动是由众多要素组成的系统活动；（2）销售的核心问题是说服客户；（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；（4销售工作的特性◆主动性。
不断地去开发客户，主动地去和客户接触。
◆灵活性。
销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。
◆服务性。
销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。
所以说，销售也是最完善的服务。
要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。
◆接触性。
在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。
◆互通性。
销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。
◆时效性。
销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。
销售的五要素◆销售主体。
就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。
10年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售员是去拜访客户；信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。
宏观环境对我们产生了极大的影响。
◆销售对象。
就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。
◆销售客体。
包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。
◆销售手段。
就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。
◆销售环境。
包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。
销售人员的工作职责◆市场调研◆奉公守法◆销售计划◆熟悉流程◆销售产品◆售后服务◆销售信息◆工作记录销售人员应树立的观念◆市场观念◆应变观念◆竞争观念◆系统观念◆贡献观念◆信息观念◆服务观念◆时间观念◆开拓观念◆素质观念【本讲总结】这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识，希望通过本讲的学习使您在从事销售工作时，能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征，掌握销售工作的全部要素。
也希望你通过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的第一步。
【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第二讲销售的基本认知【本讲重点】建立新的销售模式提升销售素质销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。
你的行动决定了你的报酬。
你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。
这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
【销售箴言】销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。
所有的决定均取决于自己，一切操之在我。
我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。
销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。
——原一平这是日本推销之神原一平的座右铭。
他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功，并赢得自由的职业。
销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。
销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。
要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：◆宗教家：传教士的精神◆哲学家：穷理致知，求知求真◆科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力◆运动家：设定目标并打破纪录◆社会改良家：永远要做最棒的建立新的销售模式销售的旧观念与销售的新模式请比较以下两图：（1）销售的旧观念图2－1 销售的旧观念示意图（2）销售的新模式图2－2 销售的新模式示意图【自检】从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________从以上两图的比较中可以看出，旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎样把生意做成，所以花了40%的时间，产品介绍只占了30%的时间，需求评估只占了20%的时间，而客户关系却几乎被忽视，所占的时间只有10%。
新的销售模式与销售的旧观念恰恰相反，结束销售只占10%，产品介绍占20%，需求占30%，信任占40%。
要知道40%是两个字，叫做信任。
相信客户买东西之前一定会问，“这个人我对他了解吗？”或者“我要买什么？”“我对他相信吗？新模式取代旧观念的原因为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：◆今天的客户比销售员聪明◆今天的客户比较世故◆今天的客户比较有知识◆消费者有更多的选择权◆竞争对手越来越多而且越来越强如何建立销售的新模式销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。