如何打造销售执行力(ppt 66页)

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67销售执行力PPT课件

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提问与解答环节
Questions And Answers
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谢谢聆听
·学习就是为了达到一定目的而努力去干, 是为一个目标去战胜各种困难的过程,这个过程会充满压力、痛苦和挫折
Learning Is To Achieve A Certain Goal And Work Hard, Is A Process To Overcome Various Difficulties For A Goal
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执行、执行力、执行能力任务、任务完成的程度、完成任务
的技能其实质就是一个界定任务、设定目
标、达成目标的一个动态过程
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销售执行保证措施
1. 明确工作任务：包括工作内容、工作量、工作要求、目标、完成时限等；
2. 组织分工：这件事由谁去做，各自承担什么工作任务；
3. 工作切入点：工作从哪里入手，按什么路径开展，到哪里终止；
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如何提高执行力
部门制定规范操作流程和规章制度，让大家按照正确的方法去执行目标任务，不要因为个人行为不规范，而对任务完成打折扣，并且影响其他部门或个人任务的完成。而且不能降低做事的标准，如果每一级降一点标准，最后完成的事情就离标准越来越远。
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如何提高执行力
落实每项工作完成的结果。其实就是坚持不懈，反复布置、落实、检查，包括完成事情时效
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ห้องสมุดไป่ตู้
如何提高执行力
提升管理者和员工的工作意愿。这是工作执行和协作的前提。如果没有工作意愿，谁也不会主动，谈何把事情做到位。又谈何帮助协助别人或别的部门？
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如何提高执行力
提升管理者和员工工作技能。
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如何提高执行力

动作分解打造销售执行力共68页PPT

动作分解打造销售执行力
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是讲道理 ……法律，也 ----即明示道理。— —爱·科克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非

销售执行力精品文档

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谈判篇
一、如何拜访客户？
• 1、如何做好“自我销售”
• 2、树立良好的职业形象
• 3、如何与客户打招呼
专业的谈判十一大法则
• 1、如何拜访客户？ • 2、如何与顾客打招呼？ • 3、专业的谈判？ • 4、谈判的准备工作？ • 5、决胜谈判技巧 • 6、谈判的十大错误 • 7、专业谈判者 • 8、如何应对客户的拒绝？ • 9、如何进行价格谈判？ • 10、如何调整销售失败的心态？ • 11、争取订单的六大技巧计话术？
销售是什么？
• 销售是一个面对面交流的过程，其目的是促进货物、服务或观点的交换，为那些可以从中获利的人提供满足需要的途径。
首度执行官70%是从事营销/销售背景
如何才能成为一个好的营销人员?
严谨的逻辑
结构化的思维
坚韧不拔、积极向上
我的内容是有逻辑的
客户咨询
自我定位
售前调研
销售策划
• 1、求教型提问 • 2、启发型提问 • 3、协商型提问 • 4、限定型提问
九、如何进行价格谈判？
• 1、向客户说明低价所带来的几险
• 2、证明你的价格是合适的
• 3、向客户说明投资回报 • 4、向客户阐述你的产品
物超所值 • 5、把价格差异最小化
心态平和是关键
客户是有盲点的，他一旦把
注意力集中在你产品的缺点
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心态篇
专业的销售态度
• 1、专业的销售态度 • 2、销售失败心理误区
一、专业的销售态度
• 1、喜爱销售 • 2、有强烈的成功愿望 • 3、设定销售目标
二、销售失败的心理误区
• 1、只看到公司的劣势，没看到公司的优势
• 2、心态随着心态变 • 3、多抱怨，少检讨 • 4、我们是弱者，我是去赚客户的钱

动作分解打造销售执行力讲义(ppt 66页)

动作分解打造销售执行力讲义(ppt 66页)虚拟体验的营销要素研究从马斯洛的需求层次论来看体验是需求的最高层次――自我实现。

随着服务经济的发展，体验经济也在逐步成长。

在数字化条件下，网络和体验紧密结合并飞速发展促成了一种新形式的体验——虚拟体验的迅速增长。

随着数字信息技术的进步和虚拟经济的发展，消费者也越来越多的进入了虚拟体验本文试图从营销的角度来分析虚拟体验的要素构成，并针对虚拟体验的要素特征找出商家的营销对策。

一、虚拟体验的文献综述（一）虚拟迈克尔·海姆教授在《从界面到网络空间》一书中讲到虚拟世界，在作者眼中，虚拟世界不完全是一种人造的数字化空间，或现实世界的数字化映像，虚拟世界是与现实世界并存，甚至在时间和空间的维度上要大于现实世界的一种思维空间。

基于海姆教授对数字化生存的人性化思考，本文作者认为虚拟是通过数字网络从现实世界中延伸出来的一种思维空间集合。

这种思维空间包括了现实性的虚拟，可能性的虚拟和不可能性的虚拟。

（二）体验最早提及体验这一概念的是约瑟夫·派恩（B.Joseph·PineⅡ）与詹姆斯·吉尔摩（JamesH.Gilmore），他们认为所谓体验就是指人们用一种个人化的方式来度过一段时间，并获得过程中呈现出的一系列可回忆的事件。

派恩在其名著《体验经济》中又进一步解释道：体验是使每个人以个性化的方式参与其中的事件。

但是《情感营销》的作者斯科特·罗比内特对体验的解释是：体验是企业和顾客交流感官刺激，信息和情感的要点的集合。

也就是说企业和顾客接触的所有时刻都是一种体验。

施密特在《体验式营销》一书中指出，体验是个体对某些刺激产生回应后的个别化感受。

体验通常是由对事件的直接观察或参与造成的是人们内心的个性化的东西。

它不是公共的产物，任何两个人的体验都不可能完全相同，因为体验是所发生的事件与个人的心理状态之间互动的结果。

综上所述，体验是一种生活，一种情感，一种思维过程，一种注意力的变化。

魏庆动作分解打造销售执行力资料共66页PPT

心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
魏庆动作分解打造销售执行力资料
21、没有人陪你走一辈子，所以你要适应孤独，没有人会帮你一辈子，所以你要奋斗一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之首，因为这种德性保证了所有其余的德性。--温斯顿．丘吉尔。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的，它只是让人们的脚放上一段时间，以便让别一只脚能够再往上登。
Thank you

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后期跟进及衡量标准动作
关键指标
关键指标
需求支援
➢授权的结果又让人失望怎么办？
➢员工功过各半怎么办？
➢培训似乎没有效果怎么办？
➢铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？
完善制度
现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，结果自然是纪律松散，效率低下。
分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性理念：
反求诸己：完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”；
完善制度
动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者
➢ 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 ➢ 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 ➢ 召集全体人员确定管理制度内容草案。 ➢ 于实践中不断摸索，增删修正；
完善制度
课后应用行动计划：
思考：寻找制度盲点
销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”
➢要让“兔子” 跑快 ➢“兔子” 并不听话，而且“兔子” 很聪明 ➢有时候“兔子”又好像神志不清 ➢“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚 ➢不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”
具体应用行动计划：
销售经理的观念转变
管理是管人达到理事的目的管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理不是比人缘当官只为民做主，干脆回家卖红薯
如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程
乌鸦的思考方式
——销售经理的观念转变
思路转换：
突破勤劳有余策略不足的瓶颈先做人后做事，得人心者的天下当官要为民做主
乌鸦和兔子的关系： ——销售经理的角色转变
1、不要寄期望与员工的自学能力 2、培训管理者的管理工具
如何培训呢？
培训
员工培训的方向和方法：
基层员工培训
密宗拳的修炼
➢主管首先要培养学习和总结的好习惯； ➢培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解 ➢结合实际工作寻找培训焦点 ➢培训应该成为日常工作的任务； ➢营造学习总结的部门文化 ➢对培训的内容要有考核的方法；
培训
专业辅导学
——用合作优化服从 ——训练下属的独立思考能力 ——促进业代的自觉主动性 ——从命令者变成盟友
培训
辅导方法：
➢ 方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访 ➢ 目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的 ➢ 内容:
▪ 注意辅导拜访应占一定比例 ▪ 中途转变成联合/示范拜访的原因
i. 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 ii. 业代和客户格格不入
销售经理的角色转变销售经理工作内容转变管理者的价值观的转变销售经理的难度
—— 给自己洗脑、形成习惯
销售经理的管理技能 ——领导团队
两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事
销售队伍的执行力打造
➢员工总是在钻制度漏洞怎么办？
➢公司激励资源有限，士气低落怎么办？
➢外埠人员出假差怎么办？
➢管理职位有限、员工看不到发展空间怎
——拿回去做
小心官僚病
现象：英雄迟暮、反应迟钝下属总是很“无辜”
分小心官僚病
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症行动：
1、一线拜访永远是销售思路的源泉尽可能了解竞品信息经验会让你变蠢 ——给自己洗脑
民主的尺度
现象：下属总是很有“思想”
分析：业代永远是老师业代执行者、业代是耳目业代的站位不同
民主的尺度
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现
行动： 1、
除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证建立市场信息收集渠道。培训业代的企划能力，鼓励提案
——养成习惯 2、
民主集中制 ——拿回去洗脑
培训
现象：业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。分析：
培训是交流的过程
1、不分大小 2、请大家踊跃回答问题 3、欢迎中途提问 4、欢迎传递问题纸条
理论培训：管理的概念建立
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
被管理、执行者
➢ 策略思考： ➢ 团队率领： ➢ 教授指导： ➢ 完成各项指标： ➢ 协调各种关系：
乌鸦的价值观转变
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
管理1%的变化
销售额
可变成本费用固定成本利润
成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1%
利润的变化？
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
培训
拜访前对话——
经过组织的对话、要以达成共识为目的
培训
拜访中的观察：
➢ 集中主题、详细观察 ➢ 主管保持观察者的姿态； ➢ 对业代的暗示；简单笔记 ➢ 必要时的现场示范； ➢ 必要时的拜访形式转换
培训
拜访后对话：
销售主管协同拜访辅导记录
目前熟练程度及例证需精进项目及例证
具体行动步骤动作
行动：
1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者
——自我洗脑
2、制定本部门的管理手册
——马上行动
3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控
——寻找可借鉴之处应用
制造风浪——利用鲇鱼效应
现象：
新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。
➢员工报假报表怎么办？
么办？
➢聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？
➢用哪些具体的动作可以激励下属工作热情？
➢员工总是有“废话”怎么办？
➢员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？
➢主管面对市场没有思路怎么办？
➢员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？
➢领导主劳臣逸，到处救火怎么办？ ➢怎样实现销量任务分配的绝对公平？
分析：老人特点——
动作：老人现象——
平衡之中找突出、突出之中找平衡老人焕发第二春
制造风浪——利用鲇鱼效应
课后应用行动计划：思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰行动： 1、企业需要“老革命”但不需要“老资格”
——拿回去洗脑 2、应对方案新工具
➢ 打破老资格的温柔环境 ➢ 平衡之中找突出、突出之中找平衡 ➢ 老人现象的激励