第五章商务谈判策略
商务谈判的过程
在欢迎尼克松一行旳国宴上，当军乐队熟练 地演奏起由周总理亲自选定旳《漂亮旳亚美 利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没 有想到能在中国旳北京听到他如此熟悉旳乐 曲，因为，这是他平生最喜爱旳而且指定在 他旳就职仪式上演奏旳家乡乐曲。敬酒时， 他特地到乐队前表达感谢，此时，国宴到达 了高潮，而一种融洽而热烈旳气氛也同步感 染了美国客人。
1.影响谈判气氛旳原因 1)客观原因 政治\经济\市场\实力\场合\天气等
日本与澳大利亚旳煤铁谈判
日本旳钢铁和煤炭资源短缺，渴望购置煤和 铁。澳大利亚生产煤和铁，而且在国际贸易 中不愁找不到买主。按理来说，日本人旳谈 判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总 是想尽方法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而 不会过分侵犯东道主旳权益。
案例分析：
日本人在了解了澳大利亚人恋家旳特点 之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取 到自己旳主场进行。并充分利用主场优势掌 握谈判旳主动权，使谈判旳成果最大程度地 对己方有利。
有时候，在和谈判对手你来我往之间， 常会感到自己置身于不利处境中，一时又说 不出为何。明知是对手有意设计旳，用来干 扰和减弱我方旳谈判力。例如，座位阳光刺 眼，看不清对手旳表情；会议室纷乱嘈杂， 常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并 在我方疲劳和困倦旳时候提出某些细小但比 较关键旳改动让你难以觉察。。
寥寥几句肺腑之言，打消了对方旳疑惑，使 谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：
坦诚式开局策略是指以开诚布公旳方式向谈 判对手陈说自己旳观点或想法，从而为谈判 打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长 久旳合作关系旳双方，以往旳合作双方都比 较满意，双方彼此比较了解，不用太多旳客 套，降低了诸多外交辞令，节省时间，直接 坦率地提出自己旳观点、要求、反而更能使 对方对己方产生信任感。采用这种策略时， 要综合考虑多种原因，例如，自己旳身份、 与对方旳关系、当初旳谈判形势等。
第5章商务谈判各阶段的策略.
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
第五章 商务谈判策略
作业
P79.进驻宜家的商务谈判计划和方案。 P79.进驻宜家的商务谈判计划和方案。 提示：包括谈判目标的设定、信息搜集、 环境因素分析、组建团队、制定谈判计划 （时间、地点选择，各阶段谈判内容等）、 制定谈判策略。 于4月26日前发送至 26日前发送至 yjsshcd_1026@
破解： 广泛调研，准备充足的资料反驳对方。 耐心说服。 踢皮球。 软硬兼施。 以牙还牙。
三、速战速决策略
即争取尽快签订正式合同。具体做法： 当签约条件具备时，正面要求尽快签约。 大胆假设一切问题已经解决，暗示对方签约。 给予对方一些好处催促其签约。 暗示不签约的话会丧失机会，或者要拖延很久。 尽量不要提及双方还有差距的问题。 若对方不签，问清楚原因。 破解：若有疑问，不要勉强签约。
注意的问题： 令人可信。 根据要强硬。 内容要有弹性。 给对方留出充分的思考时间。
破解： 不予理Biblioteka 。 装作推出谈判，看对方反应。 后发制人。 要求对方给予充分时间。
四、限制权力策略
具体做法：为了迫使对方让步，假借上司 或委托人等第三者之名，故意将谈判工作 搁浅，让对方等待并伺机反攻。 好处：优雅地向对方说“ 好处：优雅地向对方说“不”，有效地保 护自己、使谈判者立场更坚定。
七、欲擒故纵策略
具体做法：对志在必得的一些条件，故意 通过各种措施让对方觉得自己不在乎，从 而压低对方价格。 需要注意的问题：在表现的不在乎的同时 要给对方机会，注意把握火候。
第二节 处理性策略
一、巧破僵局策略
策略性僵局：当僵局是对方故意制造的， 通过有说服力的资料耐心说服对方，说明 僵局对双方都没有好处。 情绪性僵局：更换组员，调节气氛。 目标性僵局：若目标过高，则调整谈判目 标。 实质性僵局：若双方原则性问题难以调和， 寻求第三方调解。
第五章商务谈判开局阶段及其策略
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
一、谈判开局的含义
开局阶段：谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大，但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性， 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
（2）沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理压力的目的。
采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让
步。
案例2：
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回 去研究一下，美方不得不同意体会。
磋商阶段策略
第五章国际商务谈判各阶段的策略第四节磋商阶段的策略3、运用适当的让步策略（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。
（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。
（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求却是合理的情况下做出让步。
4、迫使对方让步（1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。
（2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。
（3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。
案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工国际商务谈判张冬第- 1 - 页作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
商务谈判方案（3篇）
商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
第五章商务谈判策略与技巧
（二）最后期限
在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主 张，以尽快求得问起解决。 特点：
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。
如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：
1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触，不仅可以 增加双方的友谊，融 洽双方的关系，而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商，一方提出某种要 求企图让对方让步时， 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质， 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩：“好，为什么你让我来谈?’’ 识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。 当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
❖ （五）“恻隐术”策略 ❖ 在谈判中以己方的痛苦谋取对方的信任和
同情，从而获得利益。 ❖ 策略实施的重点： ❖ 1.扮相 ❖ 2.言辞 ❖ 在使用本策略时要避免以下两点: ❖ 1.失人格(国格) ❖ 2.选错对象
❖ (六)“谈判升级”策略
❖ “谈判升级”策略是指在谈判中，当 双方主谈人无力解决某些分歧时，或为了 获得更大利益时，请双方的高级领导出面 干预，以推动或结束交易谈判的做法。
❖ 四、商务谈判的作用 ❖ （一）总体作用 ❖ 1.是实现谈判目标的桥梁 ❖ 2.是实现谈判目标的有力工具 ❖ 3.是谈判中的筹码和资本 ❖ 4.具有调节、调整和稳舵的作用 ❖ 5.具有引导功能
❖
(二)具体作用
❖
1.控制了谈判开局
❖
2.掌握好谈判方向
❖
3.掌控好谈判冲突
❖
4.管理好谈判人员
❖
5.处理好谈判收尾
❖ 二、商务谈判策略的构成要素
❖
（一）策略的内容
❖ 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题,是策略 运筹的核心.
❖
（二）策略的目标
❖ 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务,表现为谈 判本身追求什么,避免什么.
❖
（三）策略的方式
❖ 商务谈判策略的方式指策略表现的形式和方法.
❖
（四）策略的要点
第一节 商务谈判策略概述
❖ 一、商务谈判策略的含义 ❖ 二、商务谈判策略构成要素 ❖ 三、商务谈判策略的特征 ❖ 四、商务谈判策略的作用
❖ 一、商务谈判策略的含义
❖ （一）什么是商务谈判策略 ❖ 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈
判过程中为实现特定的谈判目标而采取的 各种方式、措施、技巧、战术、手段及其 反向与组合运用的总称。 ❖ 商务谈判策略包含两层含义:参加商 务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。 ❖ （二）商务谈判战略与策略
怜悯 ❖ 3.谄媚、恭维谈判对手,唤起对方的自尊心、虚
荣心,使对方失去自我控制能力而做出退让. ❖ 4.制造负罪感，使谈判对手产生赎罪心理。 ❖ 5.采取蔑视或暗示等形式,给对方设置心理障碍,
制造自卑或形成低人一等的感觉,使对方主动让步.
❖ 针对对方采用这种策略,可以采用以下对策
❖ 1.保持冷静和清醒的头脑. ❖ 2.一般情况下,不能感性化和情绪化处理
❖ 商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点所在.
❖ 除上述四个主要的构成因素外,商务谈判策略的构成因素还 包括策略运用的具体条件和时机.
三、商务谈判策略的特征
（一）针对性 在商务谈判中任何策略的出台都有其明显的针对性，是针 对谈判桌上的具体情形而采取的谋略和一系列举措 （二）预谋性 商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略.策略的产生 过程就是预谋过程. （三）时效性 几乎所有的商务谈判策略都有时间性和效用的特点.商务谈 判策略的时效性表现在:(1)某种策略适合在商务谈判过程中的 某个阶段使用.(2)在特定的时间或时刻之前使用.(3)在特定的 环境中使用才有预期的效果.
第二节 常见的商务谈判策略
❖
一.针对谈判关系的策略
❖
二.针对谈判人员的策略
❖
三.针对谈判人员的策略
❖
四.针对谈判过程的策略
❖
❖
一、针对谈判关系的策略
❖ （一）私下接触策略
❖
在谈判过程中,双方人员都有比较充裕
的时间进行休整,包括休息、就餐、娱乐。
在这些“业余时间”有意识地与谈判对手
进行私下接触，可以增进双方友谊，融洽
❖ (三) “疲劳战术”策略5.doc
❖ “疲劳战术”策略是通过有意安排的超负 荷、超长时间的谈判，或故意做单调冗长的 陈述，使对手从肉体上、精神上感到疲劳， 或因厌倦而动摇立场的做法。
❖ “疲劳战术”策略的做法：
❖ 1.劳力
❖ 2.劳心
❖ 采用疲劳战术的办法
❖ 1、连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延 谈判和达成协议的时间；
❖
❖ （四）“反间计”策略
❖ “反间计”策略是指在谈判中，故意挑拨多 个卖（买）方之间或卖（买）方的主谈人与其上 司、同僚之间的矛盾，使之相互猜忌、不和或收 买或利用对方谈判人员为我所用，从而创造机会 实现己方谈判目标的做法。
❖ 1.反间的三个环节：
❖ （1）分析对象（2）确定目标（3）反间手段
❖ 2.离间的三个环节：8.doc
谈判问题. ❖ 3.对谈判对手充满感情的言辞,要进行归
纳和重新措辞,使之成为非情绪化的表白. ❖ 4.看清对方恭维的真正目的.
❖ (二)沉默策略13.doc ❖ 沉默策略是指谈判开始就保持沉默,迫使
对方先发言. ❖ 使用沉默策略要注意: ❖ 1.做好准备,是明确什么时候运用该策略 ❖ 2.要耐心等待
❖ 2、在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问 题进行纠缠；
❖ 3、在谈判中制造矛盾，采取强硬立场或将已 谈好的问题推翻重来，反复讨论；
❖ 4、在谈判间隙时间，举行对方所好的活动， 使对方保持高昂的兴趣，直至疲劳；
❖
该策略在做法上应掌握三点：
❖ 1.选择时机
❖ 2.明确目标
❖ 3.准备说辞
❖ 二、针对谈判人员的策略 ❖ （一）攻心策略 ❖ 谈判一方利用使另一方心理上的不舒服或感情
上的软化来使其妥协退让的战术。6.doc ❖ 常见的形式有： ❖ 1.以愤怒、发脾气等爆发行动使对手足无措,使
对方感到压力 ❖ 2.以眼泪或其他软化方式来博得对方的同情、
双方关系，会收到许多意想不到的效果。
❖ （二）润滑策略9.doc
❖ 谈判人员在相互交往中，经常会互相馈赠 礼品，以期表示友好了联络感情，这被称为 润滑策略。
❖ 在赠送礼品过程中要注意： ❖ 1.文化差异而造成对礼品喜好上的差异 ❖ 2.礼品价值 ❖ 3.送礼的场合
❖ （三）留有余地策略
❖ 在谈判过程中，如果对方提出某项 要求，即使是己方能够满足对方的要 求，最好也不要马上答应，必要时， 答复其主要内容，留有余地，以备讨 价还价时使用。
第五章 商务谈判策略1.doc
❖
❖ 第一节 商务谈判策略概述
❖ 第二节 常见的商务谈判策略
❖ 第三节 商务谈判策略的运用
学习目标
❖ 掌握:
❖ 1.商务谈判策略的定义与分类 ❖ 2.策略选择依据和运行方式
❖ 理解:
❖ 1.谈判策略在谈判中的运用 ❖ 2.商务谈判策略使用方法
❖ 了解:
❖ 商务谈判策略的作用与特点