大客户销售方法论副本
大客户销售
大客户销售一、引言大客户销售，是指企业向具有较大购买能力的客户进行销售的过程。
这些客户通常是具有一定规模的企业或机构，他们对产品和服务的需求量较大，可能是企业的重要支持者和合作伙伴。
因此，开展大客户销售对于企业来说具有重要的意义，可以带来持续稳定的业务订单和良好的口碑，进而推动企业的发展和壮大。
二、大客户销售的重要性1. 重要性大客户销售对于企业来说具有重要的意义。
这些客户通常具有较大的购买力和需求量，一次合作可能就是数百甚至上千个普通客户的需求总和。
因此，成功获取大客户通常可以带来可观的销售额和利润。
此外，大客户通常是企业的重要支持者和合作伙伴，他们可能会推荐企业的产品和服务给其他客户，进而为企业带来更多的业务机会。
因此，开展大客户销售可以帮助企业建立良好的口碑和品牌形象，提升企业在市场上的竞争力。
2. 挑战与机遇开展大客户销售虽然有着巨大的潜力和机遇，但也面临着较大的挑战。
首先，大客户通常具有较高的需求量和标准，要求企业提供更高质量的产品和服务。
其次，大客户通常会进行严格的供应商审核和谈判，要求企业具备更强的专业能力和良好的服务体验。
因此，要开展大客户销售，企业需要具备一定的实力和能力。
不仅需要有高品质的产品和服务，还需要有专业的销售团队和完善的售前咨询和售后服务体系，以满足大客户的需求。
三、大客户销售策略1. 定位目标客户首先，企业需要明确目标客户群体，并根据其需求特点和采购特点进行分类。
不同类型的大客户通常具有不同的需求和购买习惯，企业需要进行精准的定位和挖掘。
针对潜在的大客户，企业需要进行深入的市场调研和分析，了解其需求和购买行为，为后续的销售活动提供有力支持。
2. 提供差异化的产品和服务大客户通常会要求企业提供差异化的产品和服务，以满足其特殊的需求和标准。
因此，企业需要根据大客户的需求量和特点，定制相应的产品和服务方案。
这不仅可以提升产品和服务的品质和价值，还可以增加客户的忠诚度和满意度。
大客户销售流程 ppt课件
客户在什么情况下最需要关怀？
生活、工作、情感 ： 出现问题的时候 1、 生病 2、 家人病故 3、 感情失意 4、 事业失败 5、 环境变化 6、 突发性变故 7、 困难 8、 挫折 9、 心情郁闷 10、 家有喜事
大客户销售流程
一家投资理财公司， 销售人员在客户生病住院时的客情关系处理
大客户销售流程
大客户销售流程
高端消费者：关注企业的品牌，形象，档次，成功感觉，对产品效 果要求高，不太在意价格；
中端消费者：关注的是，经济，实惠，性价比高一些的产品，注重 赠送和折扣。
低端消费者：关注的是能用就行， 能解决客户某方面的问题就可以， 对价格非常敏感；关注价格低。
大客户销售流程
给你的感情冷淡时； 找很多借口时间； 竞争对手比较多时； 经常不接听电话； 你对客户的变化感到奇怪的时候； 客户说不着急时； 你激怒客户时候；
这时A如何做？
大客户销售流程
1：客户关系的分类 2：客户关系处理的最佳时机
大客户销售流程
工作关系； 合作伙伴； 局外人； 朋友关系；
客户情感发展的四个阶段
1：陌生期 2：培育期 3：成熟期 4：稳固期
大客户销售流程
大客户销售策略与管理艺术
客户关系的处理，要松弛有度； 有时候成了酒肉朋友，不一定是好事； 女孩子和男性顾客的关系要有所把握； 适当满足客户工作之外的要求； 客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线； 更不要无休止的满足客户的要求； 关系越是熟悉，不要随意破坏流程； 不要忘记你给客户的承诺； 慎重处理欠账客户的关系；
什么是客户的心理需求
• 对客户表示热情、尊重和关注； • 帮助客户解决问题； • 设身处地为客户着想； • 提供个性化服务；
• 做一名受客户欢迎的销售人员； • 做事情认真，诚实，细致；
为什么要大客户的销售策略与技巧
随着市场竞争日益激烈，企业在销售方面面临着种种挑战。
尤其是针对大客户的销售，需要采用更加专业的策略和技巧才能取得成功。
本文将从以下几个方面探讨为什么要大客户的销售策略与技巧。
一、大客户的重要性1. 大客户在企业销售中扮演着重要角色。
他们通常会带来更高的订单量和更为稳定的销售额，能够为企业提供持续的收入来源。
成功地获得大客户的订单对企业的发展至关重要。
2. 大客户的订单不仅能够增加企业的销售额，还能够提升企业在市场上的知名度和影响力。
与大客户合作不仅是一笔生意，更是一种合作伙伴关系。
通过与大客户的合作，企业能够赢得更多客户的信任，为企业的长远发展打下坚实的基础。
二、大客户销售的挑战与解决方法1. 大客户销售相对于普通客户销售来说，具有更高的门槛和难度。
大客户通常拥有更高的要求和标准，需要企业提供更加专业和个性化的解决方案。
与大客户进行谈判和交流也需要更为细致与耐心。
2. 为了克服大客户销售的挑战，企业需要制定专门的销售策略和技巧。
可以通过创新的产品或服务来吸引大客户的注意，可以通过建立良好的品牌形象来增强大客户对企业的信任感，还可以通过灵活的定价策略来满足大客户的需求。
企业需要根据大客户的特点和需求，制定针对性的销售方案。
三、大客户销售的技巧和策略1. 建立专业的销售团队和渠道。
企业需要具备专业的销售团队和渠道来开拓大客户市场。
这包括销售人员的专业化培训和技能提升，以及多元化的销售渠道和方式。
2. 理解大客户的需求和痛点。
企业需要深入了解大客户的需求和痛点，从而能够提供更加符合其需求的产品和解决方案。
只有站在客户的角度思考问题，才能真正赢得客户的信任和满意度。
3. 建立稳固的合作伙伴关系。
与大客户的合作不应只关注眼前的利益，更应注重长期合作伙伴关系的建立。
企业需要耐心、诚信地与大客户交流，建立稳固的合作关系，才能够持续为企业带来价值和利益。
四、总结在当今竞争激烈的市场环境下，大客户的销售对企业来说至关重要。
TOB大客户销售转化策略(纯方法论!全阶段!)
TOB大客户销售转化策略(纯方法论!全阶段!)TOB大客户销售转化策略（纯方法论！全阶段！）1. 引言TOB（针对企业客户的销售）在当今市场环境中扮演着越来越重要的角色。
为了提高TOB大客户销售转化率，本文档提供一套全面、系统的大客户销售转化策略，涵盖从客户开拓、需求挖掘、方案制定、商务洽谈到成交的各个阶段。
2. 客户开拓2.1 目标客户群体确定- 行业分析：研究目标行业的发展趋势、市场份额、竞争对手等信息。
- 客户分层：根据企业规模、业务领域、地域等因素对客户进行分类。
2.2 信息收集与整理- 公开信息：收集客户的基本信息、业务动态、行业口碑等。
- 私有信息：通过人际关系、合作伙伴等渠道获取客户内部信息。
2.3 建立联系- 电话沟通：礼貌地自我介绍，表达合作意愿。
- 邮件发送：撰写专业的邮件，介绍公司及产品优势。
- 线下活动：参加行业交流会、客户举办的活动等，增加接触机会。
3. 需求挖掘3.1 需求调研- 客户访谈：与客户进行一对一访谈，了解其业务需求、痛点等。
- 竞品分析：分析竞争对手的产品特点、优劣势，找到差异化的切入点。
3.2 需求分析- 需求整理：将收集到的需求进行归类、排序，找出关键需求。
- 需求验证：与客户确认需求的准确性和优先级，确保方案的有效性。
3.3 需求挖掘工具- 问卷调查：设计针对性问卷，收集客户需求数据。
- 数据分析：利用数据分析工具，挖掘客户行为和需求规律。
4. 方案制定4.1 方案设计- 产品组合：根据客户需求，设计合适的产品组合方案。
- 解决方案：结合公司优势，为客户提供针对性的解决方案。
4.2 方案优化- 客户反馈：收集客户对方案的反馈，及时调整方案。
- 团队协作：与公司内部团队沟通，确保方案的可执行性。
4.3 方案呈现- PPT制作：制作精美的PPT，展示方案的优势和特点。
- 演讲技巧：锻炼演讲技巧，确保方案能够得到有效传达。
5. 商务洽谈5.1 洽谈准备- 洽谈策略：根据客户需求和公司优势，制定洽谈策略。
销售管理方法论
销售管理方法论销售管理就像指挥一场精彩的音乐会！你想想，乐队的每个成员都有自己的角色，就如同销售团队的每个人都有自己的任务。
那销售管理方法论到底是啥呢？首先，得有明确的目标设定。
这可不是随便说说，得像爬山前确定山顶在哪儿一样明确。
你说要是目标都不清晰，那咋知道往哪儿冲呢？比如说这个月要完成多少销售额，开拓多少新客户。
然后是团队建设。
一个好的销售团队就像一支勇猛的足球队，有前锋冲业绩，有后卫做服务。
大家齐心协力，才能赢得比赛。
得找有干劲、有能力的人，还得不断培训提升他们的技能。
难道不是吗？客户关系管理也超级重要。
客户就是上帝啊！得像对待宝贝一样对待他们。
了解他们的需求，及时解决问题，让他们觉得自己特别重要。
不然客户跑了，那可咋办呢？在销售过程中，数据分析不能少。
这就好比航海有了指南针，能知道哪儿走得对，哪儿需要调整。
看看哪些产品卖得好，哪些客户潜力大。
你不觉得这很关键吗？安全性和稳定性方面呢？销售管理得有风险意识。
不能把鸡蛋都放在一个篮子里，得多元化开拓市场。
就像不能只依赖一个大客户，万一人家有啥变动，那不就傻眼了。
而且要保证销售流程的规范，不能乱搞。
这不是很重要吗？应用场景那可多了去了。
不管是卖产品还是卖服务，都能用得上。
小到街边小店，大到跨国企业。
优势也很明显啊，能提高效率，增加业绩，让团队更有凝聚力。
这多棒啊！比如说有个小公司，以前销售管理混乱，业绩一直上不去。
后来用了这些方法，明确了目标，加强了团队建设，重视客户关系管理，还经常分析数据。
结果呢？业绩蹭蹭往上涨！这效果多明显啊！销售管理方法论真的超有用，能让你的销售事业如虎添翼！赶紧用起来吧！。
破解大客户的销售策略盘点
大客户是企业的重要资产，他们通常拥有较高的购买力和影响力。
因此，与大客户建立良好的合作关系对于企业的长期发展至关重要。
以下是一些破解大客户的销售策略盘点：1.了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
在与大客户进行沟通时，销售人员需要仔细倾听客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
此外，销售人员还需要了解客户的行业背景、竞争对手和市场趋势等信息，以便更好地为客户提供服务。
2.提供定制化的解决方案大客户通常有特定的需求和要求，因此提供定制化的解决方案是非常重要的。
销售人员需要根据客户的需求和预算，为其量身定制产品或服务方案。
这样可以提高客户的满意度，并增加销售的成功率。
3.建立长期合作关系大客户通常希望与供应商建立长期的合作关系。
因此，销售人员需要展示出自己的专业性和可靠性，以赢得客户的信任。
此外，销售人员还需要与客户保持密切的联系，及时解决客户的问题和需求，并为客户提供持续的支持和服务。
4.提供优质的客户服务优质的客户服务是吸引和保留大客户的关键。
销售人员需要确保在销售过程中提供及时、有效的支持，并在售后阶段提供持续的服务。
此外，销售人员还需要定期与客户进行沟通，了解客户的反馈和建议，并根据客户的需求不断改进产品和服务。
5.利用价格策略对于一些价格敏感的大客户，可以考虑提供一定的价格优惠或者分期付款等灵活的价格策略。
此外，销售人员还可以通过谈判和协商等方式，为客户争取到更优惠的价格和服务条件。
6.利用竞争优势如果公司在某些方面具有竞争优势，如技术、品牌、服务等，应该充分利用这些优势来吸引大客户。
销售人员需要向客户展示公司的竞争优势，并解释为什么选择公司的产品或服务可以获得更好的价值和回报。
7.建立良好的口碑通过提供高质量的产品和服务，以及优秀的客户服务，建立良好的口碑，从而吸引更多的大客户。
销售人员需要关注客户的反馈和评价，并及时采取措施解决问题和改进服务。
此外，销售人员还可以通过参加行业展会、发布新闻稿等方式，提高公司的知名度和声誉。
针对大客户的销售策略
针对大客户的销售策略在销售过程中，大客户往往占据了企业销售收入的大部分份额。
因此，制定一套针对大客户的销售策略至关重要。
下面将介绍一些可行的策略，帮助企业更好地开拓和维护大客户。
1. 了解和分析客户需求：了解大客户的需求是成功销售的关键所在。
通过深入了解客户的业务模式、目标和挑战，销售人员可以提供更加定制化的解决方案，满足客户特定的需求。
这需要与客户进行有效的沟通和合作，建立和维持良好的关系。
2. 提供综合解决方案：大客户往往需要综合解决方案，并希望企业能够提供一个集成平台，满足其多样化的需求。
因此，销售人员应该提供更加全面的解决方案，包括产品、服务、支持和培训等，以满足大客户的各种需求。
3. 定制化定价和优惠政策：大客户通常会要求定制化定价和优惠政策。
在与大客户洽谈合同时，销售人员应根据客户的实际情况和购买力，提供相应的定价和优惠政策，以吸引和留住大客户，同时保持企业的利润率。
4. 提供增值服务和支持：除了产品和解决方案，大客户还需要具备良好的售后服务和支持。
销售人员应该建立一支强大的技术支持团队，为大客户提供专业的支持和培训，解答他们在使用产品或解决问题时的疑问和困惑。
5. 持续跟进和关系维护：与大客户建立的合作关系并不止于销售一个产品或解决方案，而是需要持续的跟进和关系维护。
销售人员应该定期与大客户进行联络，了解他们的进展和需求，并及时采取行动解决问题，保持与大客户的良好合作关系。
6. 强调企业声誉和品牌价值：大客户往往更加注重企业的声誉和品牌价值。
因此，销售人员需要在销售过程中突出企业的优势和价值观，强调企业秉持的质量、可靠性和可信性等核心价值。
这可以让大客户对企业建立更高的信任度，并增加合作的可能性。
总之，通过了解分析客户需求，提供综合解决方案，定制化定价和优惠政策，提供增值服务和支持，持续跟进和关系维护以及强调企业声誉和品牌价值，企业可以更好地开拓和维护大客户，实现销售目标。
销售工作的核心目标是建立长期和稳定的合作关系，从而实现持续增长的销售业绩。
大客户销售方法论
大客户销售方法论大客户销售，这可不是一件简单的事儿啊！就好像一场精彩的球赛，你得有策略、有技巧，才能赢得最终的胜利。
大客户，那可是重中之重，就如同皇冠上最耀眼的宝石。
要拿下他们，你得先了解他们。
他们的需求是什么？痛点在哪里？这就像是医生看病，得先找准病因，才能对症下药。
你不能一上来就猛推销你的产品或服务，得先倾听，像个知心朋友一样，懂他们的心思。
然后呢，你得展示你的实力呀！你的产品或服务得有过人之处，就像武林高手得有自己的绝招一样。
这可不是吹牛，是真真切切能让大客户眼前一亮的东西。
比如说，你的产品能为他们节省大量成本，或者能大大提高他们的效率，这就是你的撒手锏。
在和大客户打交道的过程中，关系的建立至关重要。
这可不是一朝一夕的事情，得像酿酒一样，慢慢发酵。
你要经常和他们沟通，时不时地关心一下他们的近况，逢年过节送点小礼物啥的。
别小看这些小举动，这就像给友谊的小船加上了润滑油，能让你们的关系更顺畅。
谈价格的时候可得小心了，这就像在走钢丝。
你既不能要价太高把客户吓跑了，也不能太低让自己吃亏。
你得找到那个平衡点，让双方都满意。
这得多难啊，对吧？但这就是大客户销售的魅力所在。
还有啊，服务可不能马虎。
大客户就像是娇贵的花朵，得精心呵护。
一旦他们有问题，你得第一时间出现，像消防员一样迅速解决问题。
不然，他们可不会再信任你了。
想想看，如果你能成功拿下一个大客户，那成就感得多爆棚啊！就像攀登高峰成功后的那种喜悦，无与伦比。
而且大客户往往能带来稳定的业务和丰厚的利润，这可不是那些小客户能比的。
大客户销售就像是一场没有硝烟的战争，你得有勇有谋，才能笑到最后。
你得时刻保持警惕，关注市场动态，了解竞争对手的动向。
就像在战场上，你得眼观六路，耳听八方。
总之呢，大客户销售不是一件容易的事儿，但只要你用心去做，掌握好方法，就一定能取得成功。
别害怕困难，别害怕挑战，勇往直前吧！相信自己，你一定能行！。
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参与厂商：浪潮、用友、金蝶、CDC（国外上市公司）
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四、C139模型检验控单能力
第一部分：C139的价值和实践总结
• 我们到底有多大把握拿下这个项目？ • 这个项目到底进展如何？ • 我们的优势到底有多大、是哪些？
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三、五维模型促成大客户签约
第五部分：五维模型的应用步骤及方法------采取正确行动
1. 充分认识客户内部的政治派系，不踩政治地雷； 2. 找到与每位采购者或者决策者（参与决策者）的策略
和路线，有计划有目标的发动进攻。
夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者， 得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此 观之，胜负见矣。------《孙子兵法》
主要特点：
① 有基础、有经验，素质相对较高; ② 已经有长期的合作厂商； ③ 客户重视和参与人多； ④ 内部关系复杂。
主要难点：
① 商务突破难； ② 技术要求高； ③ 注重案例； ④ 周期长，决策流程长，费用不容易控制。
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三、五维模型促成大客户签约
第一部分：ERP大客户销售常见误区
确认需求
评估方案
三、五维模型促成大客户签约
第四部分：五维模型的应用要点----对我方的态度
对我方态度 指导者 支持者 中立者 非支持者
反对者
具体表现
是我方的极端支持者，会为我方提供反馈、指导，以 及内部关系、竞争对手的信息，是我方可以依赖的人。
希望我方赢得项目，但是在某种压力下也可能退缩。
不表示出任何偏好，可能确实无倾向性，也可能因为 摆不平各种关系，不想得罪人。
倾向于竞争对手，会做出有利于竞争对手的举动，但 是在压力下，也可能保持中立。
非常不希望我方赢得项目，对我方封锁信息，同时将 我方的信息及时透露给对手，往往是竞争对手的指导 者。(对方的铁杆支持者）
19 三、五维模型促成大客户签约
五维模型的真正价值！
客户为什么支持我们？为什么不支持我们？哪些人 不支持我们？为什么？怎样让更多的人或者最关键 的人支持我们？
不同指标上表现反常，销售人员就应该弄清楚，这是他本人的态 度还是背后另有其人。
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三、五维模型促成大客户签约
第七部分：五维模型案例分析----XXERP选型
培训者结合本地成功或失败项目现身说法，做案例分析 情况模拟：XX是全球第四大维生素生产商，四分之三的产品出口美国及欧 盟。原来使用U8。2008年2月开始信息化选型，并组织了选型小组。并且 寻找了第三方咨询公司，上海的AMT，帮助梳理流程和诊断业务，同时提 出详细的需求和招标方案，包括选型评分标准。
实用 主义者
保守 主义者
落后者
客户想 要的
技术领先水平
革新得到公 认
客户想 创新尝试 买的
客户化的解 决方案
解决问题的进 展
不要落后
保持现状
全面解决方案
价格低、没有 风险的行业标 准
现有业务的改 进
销售价 值定位 产品优越性
未来竞争优 势
相关成功案例 确保投资回报 保护投资
企业的信息化过程，也是企业变革的过程！相关人对于变革 的态度是不一样的，需要分别判断和对应！
•上级领导、专家、下属意见 •合作关系（个人/企业间/长远) •销售人员的亲和度
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三、五维模型促成大客户签约
第四部分：五维模型的应用要点----与我方的联系紧密度 没有联系
联系较少
联系较多
联系深入
通过这一维度，可以确认和判断销售人员是否在重要人物身上花 够了足够的时间，是否取得了预期效果。
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控单
有三类关键指标可以展示项目的进展和可控程度：
希望保护自身安全，变现为谨慎、不出头，遵循公平公开公正 的原则，或随大流。销售人员在客户内部宣传此次采购的正确 性，通过流程设计保证选型的公平性，打消客户顾虑。
通过采购向更高领导表忠心，与其高层高度一致。销售人员要 主动帮助分析高层态度，展示与己方合作能给高层带来利益。
希望证明自己的权威。销售人员务必分清阵营，避免搭错线挑 战其权威。
Inspur group
大客户销售方法论
2
如何对待这次培训？
一．带着我们各自的实战经验、存在的问题共同领悟和探讨《浪 潮ERP大客户销售方法论》。
二．确定如何把这个方法论运用到我们日常的销售行为和销售管 理中，形成比较系统的手段和销售管理方法。
三．对照方法论，发现我们自己的不足和形成改进措施，有效促 进后续的能力提升和销售业绩提升。
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一、浪潮ERP大客户销售方法论导论
2、核心思想
《浪潮ERP大客户销售方法论》区别于常规的销售方法和经验 积累，以及常规的销售过程，重点围绕大客户的信息化特点和 难点，借助多年的经验总结和相关实战模型，着重分析和阐述 如何有效指导“突破客户关系的瓶颈”，和有规律的评价项目 的实际可掌控性，从而进一步有效指导销售行为和制定下一步 作战计划。同时也为销售管理和通过信息化系统管理大客户提 供了直接依据和参考模型。
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一、浪潮ERP大客户销售方法论导论
3、价值体现
① 促成任何一个大客户的签约都不是随机的，我们相信偶然因素的 作用，但我们更希望通过该方法论把偶然变成常态和必然，大大 提高签约成功率。
② 作为销售人员自己评价项目的实际进展和每个阶段的机会分析依 据，能形成自身的每个项目的管理手段。
③ 作为销售管理者，评价一个阶段内的整体项目进展，客观预测销 售回款计划，同时指导销售人员制定后续计划并针对性检查。
马斯洛 需求层次
董事长
总经理
分管副总
财务总监
信息化主管
其他相关角色
对变革 态度
决策的 关注点
与我方联 系紧密度
对我方 态度
五维分析多维汇总后，才能发现是否有行动上的遗漏或者信息不全面 而导致的误判，从而确定后续准确的行动计划。ERP项目越大，客户的 决策人或者参与人越多，局面越复杂，五维模型的价值就体现的更为 充分。(如果把竞争对手的五维模型也整理出来就更清楚了）。
•采购者是新到任的高层，各种势力对他不完全 服气，他希望建立权威 •江山未稳的高层，某些技术专家也有此需求
•风头正劲的高层，希望借此树立权威，提升企 业地位 •业务上有追求，深受领导赏识，希望做出突破
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三、五维模型促成大客户签约
第四部分：五维模型的应用要点----对待变革的态度
革新 主义者
高瞻 远瞩者
归属需求 持一致，并传递领导层信
息
尊重需求
对自己的决定有一定程度 偏执，甚至不惜与其他人 意见相左或者相对抗
自我实现
关注业务突破，关注个人 的功名成就
常见情景
•常见于较低级职位 •较高级职位也可能表现出较强的生理需求
•初到某公司或者即将退休 •客户内部政治斗争激烈 •受到多方关注，采购者不想得罪人
•新到任的中层，需要表忠心； •高层发生变动，采购者要向新领导表忠心 •内部斗争激烈，采购者向一派势力表忠心 •更高层的人打招呼 •作为高层心腹，领会高层意图，忠实执行
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三、五维模型促成大客户签约
第六部分：五维模型应用注意事项
1. 五维是混合的。在同一个人身上，不同层次的需求可能同时存
在，但会有主导需求。例如：客户高层变现生理需求的不乏其人。
2. 五维是变化的。随着企业内部形势的变化，或当销售人员成功
发现并满足了某种需求后，采购者的主导需求可能会变化。
3. 五维是相关的。五维的各项指标是相互关联的，如果一个人在
分析
目标
行动
结论
验证
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三、五维模型促成大客户签约
第五部分：五维模型的应用步骤及方法------单维分析
决策的关注点
与我方的联系紧密度
对待变革的态度
采购 决策者
马斯洛需求层次
对我方的态度
目标是获得足够支持！
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三、五维模型促成大客户签约
第五部分：五维模型的应用步骤及方法------多维汇总
客户角色
以某一业务目标的实现和个人成就感为目标。销售人员需要站 在对方位置上去观察企业的业务发展，为其描绘宏伟的未来蓝 图。
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三、五维模型促成大客户签约
第四部分：五维模型的应用要点----马斯洛需求层次
马斯洛需 求层次
具体表现Βιβλιοθήκη 生理需求 在项目中收取好处
安全需求
表现谨慎，不出头，随大 流
对供应商的态度与高层保
2. 《大客户销售策略》(Major Account Sales Strategy) 3. 目标客户销售法(Target Account Selling) 4. 浪潮ERP大客户销售积累的经验和经历。
SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引
导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断 地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。SPIN销售法教人如何找到客户 现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时 揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销 售过程中客户细微的心理变化。
与我方的联系紧密度
对待变革的态度
采购 决策者
对我方的态度
马斯洛需求层次
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三、五维模型促成大客户签约
第四部分：五维模型的应用要点----马斯洛需求层次
马斯洛需求层次
大客户销售中的具体诠释
生理需求 安全需求 归属需求 尊重需求 自我实现
得到好处。常规来看，中低职位有此类需求。销售人员通过小 礼物、宴请、回扣等获得支持，得到重要信息和支持。