a大客户销售讲义技巧与策略
大客户销售谋略
大客户销售谋略在大客户销售中，谋略与策略的制定是至关重要的。
以下是一些可以帮助销售团队成功与大客户建立良好关系和推动销售的谋略：1. 了解客户需求：在与大客户接触之前，了解他们的需求是非常重要的。
这可以通过市场调研、与客户进行沟通和与类似客户的经验来实现。
尽量获得尽可能多的信息，以便提供与客户需求完全匹配的解决方案。
2. 构建信任关系：建立信任是打开大客户销售的关键。
通过与客户建立良好的关系和真诚的沟通，展示你的专业知识和对客户问题的理解，从而获得客户的信任。
3. 定制化解决方案：大客户在选择供应商时通常注重个性化的解决方案，而不是一刀切的产品或服务。
为大客户定制解决方案，根据他们的具体需求和要求来提供专属的解决方案，能够更好地吸引他们并增加销售机会。
4. 与关键决策者建立联系：在大客户销售中，与关键决策者建立联系是至关重要的。
了解谁对决策产生影响，并与他们建立联系和合作，将提高销售成功的机会。
5. 提供良好的售后服务：售后服务是与大客户建立长期合作关系的关键。
提供及时、准确和高质量的售后服务，能够帮助你赢得客户的信任和忠诚，长期推动销售。
6. 持续的沟通与关注：与大客户保持持续的沟通和关注，了解他们的新需求、挑战和机会。
通过定期的会议、电话沟通和参观，确保你对大客户的关系保持紧密，并及时满足他们的需求。
7. 聚焦长期合作：与大客户建立长期合作关系是销售成功的最终目标。
通过回顾和总结销售经验，不断改进和完善自己的销售策略和方法，以适应大客户的需求并保持与客户的合作关系。
在大客户销售中，制定有效的谋略是成功的关键。
通过了解客户需求、建立信任、定制化解决方案、与关键决策者建立联系、提供良好的售后服务、持续的沟通与关注以及聚焦长期合作，销售团队将能够提高销售成功率并与大客户建立稳定的合作关系。
在大客户销售领域，谋略的制定和执行是至关重要的。
随着市场竞争的加剧和客户要求的不断提高，销售团队需要付出更多努力来吸引和保持大客户。
大客户销售方法与策略
她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部 门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公 室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个 宾馆。马上就给那个宾馆打了个说：我有一个非常重要的客户 住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写 上我的名字，送到房间里去。
大客户的资料收集
3.竞争对手的资料
• 产品使用情况 • 客户对其产品的满意度 • 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 • 该销售代表与客户的关系等
大客户的资料收集
4.客户的个人资料
• 客户的个人资料包括:
• 行程
• 家庭状况和家乡
• 在机构中的作用
• 毕业的大学
• 同事之间的关系
• 喜欢的运动
局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场， 然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到 您那儿做技术交流局长很痛快就答应了这个要求。一周之后， 她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事 没去。
老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门 的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中， 大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下 来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。
互信关系的类型
供应商
伙伴
局外人
朋友
两手抓、两手都要硬
◆局外人——朋友——供应商——合作伙伴 ◆局外人——供应商——朋友——合作伙伴
建立互信的原则： 既关注客户机构的利益，又关注客户个人的 利益。与六类客户建立互信的总和，是与机 构建立互信的基础。
4、超越客户期望
注意： 忌讳不管客户的兴趣是什么，把优势都讲出去的作法，更忌讳过分 承诺。
大客户销售技巧与策略(PDF92页)
谁是准客户
我的准客户的画像：
–谁
Who
– 做什么
What
– 什么时间
When
– 什么地点
Where
– 如何，多少 How ----
23
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 行业、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
政府：经办人、决策者、技术把关者、群众呼声
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
30
3、销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？
31
4、心态准备： • 拜访的恐惧：
多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠
诚客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找
需求点。
17
客户需求
高
心理分析：
级 需
求
外内
在在 刺需
低 级
激求 需
求
自我实现
尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求
行为心理：刺激 欲望
购买 平衡
18
需求的冰山
明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
19
顾客购买心理分析
顾客购买决策过程
感受到的需求 信息搜索 欲望
评估选择 决定
刺激
结果平衡
20
专业销售新模式：
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。
要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。
此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。
这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。
要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。
例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
大客户销售策略和技巧
的放矢。
灵活应对
02
根据谈判情况灵活调整策略和报价，以达成最有利的销售协议。
双赢思维
03
在谈判中秉持双赢思维，寻求双方利益的平衡点，达成互利互
惠的协议。
服务与维护
售后服务承诺
提供明确的售后服务承诺，包括保修期限、维修范围等，让客户 无后顾之忧。
定期回访
定期回访客户，了解产品使用情况和客户需求变化，及时解决客 户的问题和疑虑。
根据客户的需求和业务特点，制定个性化的解决方案，以满足客 户的实际需求。
技术专业性
在方案设计中体现企业的技术专业性，提供专业的技术建议和咨询， 增加方案的权威性和可行性。
方案价值
强调方案的附加值和优势，突出方案对客户的利益和价值，提高客 户的购买意愿。
谈判技巧
了解客户决策流程
01
了解客户的采购决策流程，明确关键决策人，以便在谈判中有
客户分类
根据客户价值和潜在价值对客户进行分类，制定不同的客户关系维 护策略。
定期沟通
定期与客户保持沟通，了解客户需求变化，提供个性化服务，提高客 户满意度。
销售绩效评估
设定绩效指标
设定明确的销售绩效指标，如销售额、客户满意度、回款 率等。
定期评估
定期对销售人员进行绩效评估，及时发现问题并采取改进 措施。
目标市场选择
评估每个细分市场的潜力、 竞争情况和发展趋势，选 择最适合的目标市场。
差异化策略
针对不同的目标市场，制 定差异化的产品、价格、 促销和服务策略，以提高 销售效果。
竞争策略
竞争对手分析
市场合作与联盟
了解竞争对手的产品、价格、渠道和 服务等，以便更好地制定竞争策略。
通过与其他企业合作或建立联盟，共 同开拓市场、提高竞争力。
大客户销售策略与技巧讲义
个人需求
销售的四种力量
需求 信任 价值 满意
挖掘客户需求 建立互信关系 证明价值 超越客户期望
客户需求挖掘
(当客户需求不明确时)
SPIN模式背景介绍 SPIN基本发现
成功的销售拜访中谁说的话最多？ 客户？ 业务员？
自测 写下你在一次销售会谈中通常会问的4、5
个典型问题。
基本发现
现在可以把你的问题归纳为以下两种类型： 1. 关于买方现在运作的实际问题，如：你这个地
主要内容
1、我们的工作
1、销售的本质 2、大客户销售的特征 3、大客户销售的关键技能
2、工作的我们:
大客户经理素质训练
3、客户销售策略
1、挖掘客户需求的技能 2、满足客户需求的销售流程 3、八种武器
第一节: 我们的工作
游戏一:现场交易
营销实质就是换钱
营销发展了几十年，但本质还是交换 举起的是资本和财富 小钱是卖方，大钱是买方 以小博大是营销高手
为人处世的三种基本技巧
如果你要采蜜，不可弄翻蜂房。 杀人魔王的故事 林肯的故事 第一条规则： 不要批评、指责或抱怨。
协调人际关系的秘诀
使一个人发挥最大能力的方法是赞扬和 鼓励。真诚的赞扬可以收到效果，批评 耻笑却会把事情弄糟。 渴望做重要人物的欲望是人性最本能的 欲望。人性中最深切的禀质，是被人赏 识的渴望。 请记住第二条原则：表现真诚的赞扬和 欣赏。
暗示问题的策划使用
高风险的暗示问题
1. 销售初期 2. 不能解决的暗示问题 3. 客户的敏感区域
低风险的暗示问题
1. 难点对客户很重要时 2. 当难点不够清晰时 3. 当难点需要重新定义时
分组练习：
根据案例，尽可能多的找出暗示问题 难点问题：车太老了！
大客户销售策略和技巧培训
大客户销售策略和技巧培训随着市场竞争的加剧，大客户销售对于企业的发展变得越来越重要。
大客户销售不仅可以带来高额的销售额，还能够增强企业的品牌影响力和市场地位。
然而，与普通客户相比，大客户销售更加复杂和挑战性。
因此，企业需要制定有效的销售策略和掌握一些关键的销售技巧来应对大客户销售的挑战。
制定一个明确的销售策略是成功进行大客户销售的基础。
企业需要明确大客户销售的目标和定位，并制定相应的销售计划。
在制定销售策略时，企业应该考虑到大客户的需求和偏好，了解他们的业务模式和决策过程。
此外，企业还应该分析竞争对手的销售策略，找出差距并制定相应的竞争策略。
建立良好的客户关系是进行大客户销售的关键。
与大客户建立长期的合作关系可以增加销售机会和客户忠诚度。
为了建立良好的客户关系，销售人员需要展现出专业的素养和良好的沟通能力。
他们应该积极倾听客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案。
此外，及时的售后服务和持续的关怀也是建立良好客户关系的重要因素。
第三，了解客户的需求和挑战是进行大客户销售的关键。
销售人员应该深入了解客户的业务和行业，把握客户的需求和挑战。
通过了解客户的需求，销售人员可以提供更加精准的产品或服务，并满足客户的期望。
此外，销售人员还应该关注客户的竞争环境和市场趋势，及时调整销售策略和方案。
第四，有效的销售沟通是进行大客户销售的关键技巧之一。
销售人员应该具备良好的沟通能力，能够清晰地表达产品或服务的价值和优势。
在与大客户进行销售沟通时，销售人员应该注重倾听客户的需求和问题，并提供恰当的解决方案。
此外，销售人员还应该能够有效地回答客户的疑问和反驳竞争对手的观点。
持续学习和提升是进行大客户销售的关键。
销售人员应该不断学习和掌握销售技巧和知识，了解市场的最新动态和趋势。
通过参加销售培训和行业研讨会，销售人员可以与同行交流经验，拓宽视野，并不断提升自己的销售能力。
大客户销售是企业发展的重要战略之一。
通过制定明确的销售策略，建立良好的客户关系，了解客户的需求和挑战，进行有效的销售沟通，以及持续学习和提升，企业可以更好地应对大客户销售的挑战，实现销售目标并提升市场竞争力。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧随着市场竞争的加剧，大客户销售成为许多企业发展的关键要素。
大客户拥有更高的销售潜力和更高的生命周期价值，因此，制定一套有效的大客户销售策略和技巧对于企业的成功非常重要。
以下是一些可以帮助您提高大客户销售能力的策略和技巧。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功的销售的关键。
大客户往往有复杂的业务需求，因此，与客户展开深入的交流和了解非常必要。
了解客户的行业特点、挑战和目标，可以帮助您更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。
二、建立良好的关系三、提供定制化的解决方案针对大客户的特定需求，定制化的解决方案是至关重要的。
大客户通常对细节敏感，他们期望您能提供与其业务相符的解决方案。
了解客户的具体要求，将产品或服务与其需求相匹配，并提供量身定制的解决方案，将有助于提高销售成功率。
四、制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于指导销售团队的行动非常重要。
这些目标应该是可衡量和可定量的，例如销售额、客户满意度等。
此外，目标应该被分解为短期和长期目标，并对销售团队进行适当的激励和奖励机制。
五、建立跨部门的合作六、灵活应对客户需求的变化大客户的需求和目标可能会发生变化。
因此，灵活应对客户需求的变化非常重要。
及时跟踪并更新客户需求，及时调整销售策略和解决方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
七、进行持续的客户服务八、建立口碑和推荐大客户的满意度和口碑可以为您带来更多的销售机会。
因此，积极争取客户的推荐和参与行业评比，可以提高您在行业内的影响力和认可度。
总结起来，要成功进行大客户销售，重要的是了解客户需求、建立良好的关系、提供定制化的解决方案、制定明确的销售目标、建立跨部门的合作、灵活应对客户需求的变化、进行持续的客户服务以及建立口碑和推荐。
通过有效地使用这些策略和技巧，您可以提高大客户销售的能力，并在市场竞争中获得优势。