政府客户销售技巧技巧与策略学员版【精选】
销售人员培训课程(完整篇)
关注行业动态和市场趋势，为客户提 供符合潮流的产品建议。
产品展示与演示技巧
充分准备
提前பைடு நூலகம்悉产品特点和功能，确保 演示过程流畅自如。
突出亮点
重点展示产品的独特优势和功能， 吸引客户注意力。
互动式演示
鼓励客户参与产品演示过程，增 强客户对产品的体验感和兴趣。
应对客户异议和拒绝策略
01
02
03
04
保持冷静
实现销售目标
帮助销售人员制定明确的 销售目标，并为其提供实 现目标的方法和策略。
课程安排与时间表
课程时间
共计5天，每天6小时。
课程内容
包括销售理论、销售技巧、案例分析等多个方面。
课程形式
采用讲座、案例分析、角色扮演等多种形式进行 授课。
02
销售技巧与策略
有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求和意见，理解 客户观点，建立良好沟通基础。
03
多元化销售渠道拓 展
随着互联网和社交媒体的普及， 销售渠道将越来越多元化。销售 人员需要积极开拓线上销售渠道， 如电商平台、社交媒体等，以扩 大销售覆盖面和提高销售效率。
04
持续学习与自我提 升
销售行业变化迅速，销售人员需 要保持持续学习的态度，不断提 升自己的专业素养和销售技能。 同时，也需要关注行业动态和市 场变化，及时调整销售策略和方 案。
学会时间管理
不断学习和提升
合理安排时间，优先处理重要且紧急的任务， 避免在琐碎的事情上浪费过多时间。
持续学习新知识、新技能，提升自己的专业 素养和综合能力，为更好地执行任务打下基 础。
激励团队成员积极性策略探讨
物质激励 通过设立奖金、提成等物质奖励，激发
政府客户销售技巧技巧与策略(学员版)
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参观考察
World Class Sales Strategie
类 展
型 会
作
用
技术交流
电话销售 登门拜访
类 型 测试和提 供样品
作 用
赠 品
商务活动
参观考察
政府客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
采购流程 安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
工具三：拓展卡片
总体原则：准确识别、资源匹配、目标导向、定期回溯
一、准确识别目标客户：通过决策链分析，准确定位出决策链上CXO、VP等关键人物并建立卡片 二、配置高层Sponsor 目的：改善客户关系、推动问题解决、提升客户感知 选取原则：地位对等、业务对口、历史交往、解决问题的能力、意愿 Sponsor与KDM互信渠道建设
序列 号
TOP1 TOP2 TOP3 TOP4 TOP5 TOP6 TOP7
名字
职务
影响力
过去的状况与经 验
TOP8
TOP9 TOP10
A D S E I Approver Decision-- Maker Decision Supporter Evaluation Influencer
Influence Power
（针对现状 （针对不满 （针对痛苦 （产品及方 ，发现客户 意进一步扩 提供方案的 案推荐） 的不满意） 大痛苦） 美好梦想） 假设解决服 我来分享一 与他们合作 服务不好， 务不及时的 下，我们公 过程中，感 对维护方面 问题，对你 司的服务好 觉有那些问 有什么影响 有什么好处 ，反应及时 题？ ？ ？ 的理由
销售技巧(十大步骤)
百分百销售十大步骤百分百销售十大步骤1.充分的准备.2.使情绪达到巅峰状态。
3.建立顾客信赖感（倾听、形象、见证、模仿）。
4.了解顾客的问题、需求和渴望.5.塑造产品价值，提出解决方案。
6.做竞争对手的分析.7.解除反对意见。
8.成交（推销就是走出去，把话说出来,把钱收回来）。
9.做好顾客服务。
10.要求顾客转介绍。
分解每步骤:■销售10项步骤之一:充分的准备：①专业知识,复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）.③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣,以产品为荣，顾客不买是他的损失.（一定要让顾客看的，听的,感觉的,并且知道这一点)。
⑥给自己做一个梦想版-—每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的.一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
■百分百销售10项步骤之二：让情绪达到巅峰状态。
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动,增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累).吃得少活得老，永远只吃七八分饱.* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马.肉食带来爆发力——虎、狼.多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■百分百销售10项步骤之三:建立顾客信赖感.①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听.80％的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则:先问简单、容易回答的问题。
——要问“是"的问题——要从小“事"开始发问-—问约束性的问题.——顾客可谈的答案—-尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
＊扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
销售必备技巧和话术
销售必备技巧和话术销售必备技巧和话术1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。
取众人之长，才能长于众人。
2、依赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5.看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。
热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接。
情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。
这个世界上所有的成功都是销售的成功。
当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;没有不景气的市场，只有不会销售的人。
16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。
成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。
销售就是建立关系，建立人脉。
20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。
政府客户销售技巧技巧与策略学员版【精选】
采购流程
安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
销售流程
跟进 赢取定单
销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
案例现场会
抓 机 会、细 准 备
背景：得知一些政府部门将举行招标采购，系统部、 产品行销部、大客户关系 部牵头策划此次事件营销活动，形象的展示了我司ALL IP移动网络。打破单产品 线独立组织活动的惯例，为聚焦单个客户群高端客户，集中打组合拳树立了典范。
登门拜访
√
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测试和样品
赠品
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商务活动
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参观考察
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技术部门 管理层
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技术工程师 采购和财务 √
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√ World Class Sales Strategie
类型 展会
技术交流
电话销售 登门拜访
作用
类型 测试和提
供样品 赠品
商务活动
参观考察
作用
政府客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
对自己搜集到的信息进行 比较和挑选。
根据已有的信息决定采取 或取消行动。
确认对方需求。
提出符合需求的计划。
向对方解释你的计划是 如何实施的
说明计划的效果与需求 的满足
要求对方在既定时间内 采取明确行动
1.需求 2.计划 3.实施 4.结果 5.行动
拓展方法 - 区分客户态度
不认可（-1） Negative
1. 接受认可度 2. 活动参与度 3. 信息传递 4. 项目及日常业务指导 5. 项目支撑度 6. 竞争态度 3）评估：陈述目标客户在业务 目标中的表现得出最终层级得分 • 教练(3） • 支持并排他（2） • 支持（1） • 中立（0） • 不认可（-1）
销售技巧(十大步骤)
百分百销售十大步骤百分百销售十大步骤1.充分的准备。
2.使情绪达到巅峰状态。
3.建立顾客信赖感（倾听、形象、见证、模仿)。
4.了解顾客的问题、需求和渴望。
5.塑造产品价值，提出解决方案。
6.做竞争对手的分析。
7.解除反对意见。
8.成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）.9.做好顾客服务。
10.要求顾客转介绍。
分解每步骤:■销售10项步骤之一：充分的准备：①专业知识，复习产品的优点.②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③一个有说服力的人,会影响许多人的一生.④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—-远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣,以产品为荣，顾客不买是他的损失.（一定要让顾客看的,听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版-—每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备.静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善-—自我放松—-听激励性的磁带。
■百分百销售10项步骤之二:让情绪达到巅峰状态。
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情.③起飞前必须将自己的排档推到极限!④行动力来自于活力，活力来自于活动,增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）.吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马.肉食带来爆发力—-虎、狼.多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■百分百销售10项步骤之三:建立顾客信赖感。
①通过第三者来分享,至少有第三者的见证.②透过倾听.80％的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案-—尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题—-直接问顾客的问题、需求、渴望）。
＊扑克牌的游戏：提问的艺术和练习.⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录.不要发出声音(倾听对方的表情）。
大客户销售技巧与策略(PDF92页)
谁是准客户
我的准客户的画像：
–谁
Who
– 做什么
What
– 什么时间
When
– 什么地点
Where
– 如何，多少 How ----
23
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 行业、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
政府：经办人、决策者、技术把关者、群众呼声
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
30
3、销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？
31
4、心态准备： • 拜访的恐惧：
多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠
诚客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找
需求点。
17
客户需求
高
心理分析：
级 需
求
外内
在在 刺需
低 级
激求 需
求
自我实现
尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求
行为心理：刺激 欲望
购买 平衡
18
需求的冰山
明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
19
顾客购买心理分析
顾客购买决策过程
感受到的需求 信息搜索 欲望
评估选择 决定
刺激
结果平衡
20
专业销售新模式：
销售谈判话术：化解客户丢价要求
销售谈判话术：化解客户丢价要求在销售过程中，与客户进行谈判是不可避免的环节。
谈判时，客户往往希望以尽可能低的价格购买产品或服务，而销售人员则需要保证利润最大化。
因此，化解客户的丢价要求成为了销售人员必须掌握的重要技巧。
首先，了解客户的价值观是化解丢价要求的基础。
在谈判开始前，销售人员应充分了解客户的需求、价值观以及背后的动机。
通过与客户建立良好的关系，了解客户对产品或服务的看法，并在此基础上调整自己的谈判策略。
例如，如果客户注重品质而不是价格，销售人员可以强调产品的特点和优势，从而减少客户对价格的关注。
其次，了解市场行情是成功化解丢价要求的重要途径。
销售人员需要对市场行情进行充分研究，了解同类产品的价格范围，以及市场上的竞争情况。
通过对市场的了解，销售人员可以合理地向客户解释产品或服务的价格，并提供相应的市场数据作为支持。
同时，销售人员还可以与客户共同探讨市场的未来趋势，引导客户更全面地思考产品或服务的价值。
第三，突出产品或服务的独特价值是化解丢价要求的有效策略。
当客户提出丢价要求时，销售人员可以通过强调产品或服务的独特性，从而减少客户对价格的关注。
销售人员可以着重强调产品的创新性、质量保证、售后服务等方面的优势，让客户在综合考虑之后，认识到产品或服务的价值，进而愿意为之支付合理的价格。
此外，提供差异化的销售方案也是化解丢价要求的有效手段。
当客户对价格敏感时，销售人员可以通过提供多样化的销售方案来满足客户需求。
例如，可以针对不同的客户群体设计不同的产品套餐，根据客户的需求和预算提供不同的选择。
这样一来，客户在选择中会更多地注意到产品的实际价值，而非仅仅关注价格。
最后，与客户进行积极的沟通和互动是化解丢价要求的关键。
销售人员应着力建立起与客户的互信和共识，通过倾听客户的需求和意见，积极回应他们的关切和要求。
通过积极的沟通和互动，销售人员可以更好地了解客户的需求，提出更具体的解决方案，并通过对话的方式寻求共识。
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客户营销现状评估
姓名
职务
客户接触
客户关系得分
政府客户营销技巧与策略
授课导师：李健霖
2013年3月
站在对方角度思考
1、走出自己的世界
2、要走进对方的世界 3、将客户带进世界的边缘 4、将客户带进你的世界 5、让客户看到价值和结果 6、谁懂人性，谁拿订单
营销策划的八种武器
销售活动 展会
高层主管
使用部门 管理层
√
使用者 √
技Hale Waihona Puke 交流√√电话拜访
√
层级标准：6个维度，5个层级
层级
竞争态度
教练 coach （3）
支持并 排他 Exclusiv
e Suppor t（2）
支持 Suppor
t （1）
中立 Neutral （0）
不认可 Negativ
e （－1）
决策支撑度 （关键事件）
指导（项目及日常 业务）
信息传递
客户接触 活动参与度
对我司接受认可度
•基于决策价值
高价值客户 （动态）
关键客户
工具二：TOP list
序列 号
TOP1 TOP2 TOP3 TOP4 TOP5 TOP6 TOP7 TOP8 TOP9 TOP10
Influence Power
名字
职务
A
Approver
D
Decision-- Maker
S
Supporter
E
Evaluation
采购流程
安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
销售流程
跟进 赢取定单
销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
案例现场会
抓 机 会、细 准 备
背景：得知一些政府部门将举行招标采购，系统部、 产品行销部、大客户关系 部牵头策划此次事件营销活动，形象的展示了我司ALL IP移动网络。打破单产品 线独立组织活动的惯例，为聚焦单个客户群高端客户，集中打组合拳树立了典范。
备注：每个评分等级的各个维度标准都是必要标准，以维度最低为准。
客户营销现状评估
原则：通过业务实际支撑结果和过程评估大客户销售现状
1）人：通过分析组织权力地图、决策链、影响力，梳理出关键TOP客户 CEO、CTO、COO、采购总监…
2）事：以年初锁定的业务目标（市场目标、山头目标、战略格局项目）为基准，结合日常运作（活动 支持、业务顺畅）和经营（回款、交付、合同质量），梳理每个关键客户在过去一年在上述业务目标中 在6个维度上的具体表现：
工具三：拓展卡片
责任人:
Photo：
团队:
关系：
承诺人r:
关于Spons关o于r：Sponsor：
工作计划与目标：
过去的主要成就：
Owner作为责任人应定期维护拓展卡片 并确保信息安全（AD、AR之间共享）
研讨点：
1. 你认为哪些客户是你的关键客户？区分标准是什么？ 2. 你对关键客户的五个层级标准怎么理解？有什么建议？ 3. 如何理解关键客户关系拓展是一个识别客户、确定owner、
公司考察及展会论坛优先安排见面会谈 定期互访 关键时间点的互动（生日、节日等） 关键事件的互动（升迁、调动、回馈等） 三、目标承诺 应结合6个月业务与CR提升目标做类似PBC承诺，必须具体、可衡量 四、定期回溯 应回溯过去3个月目标承诺的达成情况，进行总结并找出差距
名字:
职务: 影响力: 客户背景: 相关记录：
I
Influencer
影响力
过去的状况与经 验
工具三：拓展卡片
总体原则：准确识别、资源匹配、目标导向、定期回溯
一、准确识别目标客户：通过决策链分析，准确定位出决策链上CXO、VP等关键人物并建立卡片 二、配置高层Sponsor 目的：改善客户关系、推动问题解决、提升客户感知 选取原则：地位对等、业务对口、历史交往、解决问题的能力、意愿 Sponsor与KDM互信渠道建设
活动准备：聚焦精品客户，打组合重拳 1、形象实物展示&业务体验－
2、定制营销资料－
3、聚焦客户高层关系－
巧 安 排、善 协 作
•团队合作是本次展会成功举办的关键保障 因地制宜的大型展板巧妙配合客户接待
充分准备出丰富翔实的营销资料
。 • 周密有序的客户接待策划
经验分享
•礼品选择灵活化（将公司产品作为媒介促进客户体验的营销手段） 。 • 场地布置本地化（贴近客户，拉近距离） • 意外情况的防范（现场协调及突发情况处理反应着团队的战斗力）
登门拜访
√
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测试和样品
赠品
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商务活动
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参观考察
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技术部门 管理层
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技术工程师 采购和财务 √
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√ World Class Sales Strategie
类型 展会
技术交流
电话销售 登门拜访
作用
类型 测试和提
供样品 赠品
商务活动
参观考察
作用
政府客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
客户的影响力，深度识别
1. 在组织中对高层领导或业务决策者有影响力的人（利益集团、家人、好 友、朋党等）
2. 明日之星（要提前打基础） 3. 领导（Director以上层级）的PA， 部门高层领导还有BA:
Personal Assistant 私人助理
Group CTO
Business Assistant 商务助理
展览资源充分利用（循环利用，走可持续发展道路）
注重客户体验以及现场与客户的互动是活动成功的关键。
第二类，基于决策价值，在决策链中的影响力
相关领导有意向： 正局长或分管局长等
实际调研与评测： 计算机科长或信息化主任
向分管办公室主任审批： 分管主任
向分管处长报告审批 负责人处长
向分管局长或大局长汇报： 分管局长或大局长 申请资金与签订合同 分管局长、财政部门
决策支撑度 指导（项目
对我司接
竞争态度
信息传递 活动参与
（整体态度综
（关键事件）及日常业务）
受认可度
度
合）
XXX
CEO
XXX
CTO
XXX
COO
XXX
CPO
XXX
DT
。。。 。。。
总结：根据职位和价值输出关键客户
组织权力地图
•基于关键职位 •基于关系和影响力
高层客户
有影响力 的客户
项目决策链、对 业务达成有价值 的客户
计划与执行及闭环管理的循环过程？
（本页设计的研讨题目可根据各区域或客户群发展的不同特点， 进行定制化修改）