面对招商岗位的思考

面对招商岗位的思考县政协办公室刘义青（2010年6月20日）面对这次工作的转换，我经过了认真的思考！并做好了迎接一切挑战的准备！因为我深知，从政协办公室到招商工作的最前沿，对我而言，机遇与挑战并存，希望与压力同在。

按照领导的指示，本着“急用先学”的思路，利用近几天的时间，我对自己进行了一次全面“洗脑”！对招商引资工作有了一个全新的认识，对自己有了一个初步的定位：那就是从努力做好一名优秀的招商队员做起！一、在招商队伍中提出“高效招商”的理念要想加快我县经济发展，离不开资金、技术和项目的支撑。

解决这些问题，靠现有的基础较薄，靠自我积累太慢，靠银行贷款太难。

最有效、最现实的途径就是招商引资。

可以说，招商引资就是加快县域经济发展的着力点和突破口，是一个事关全县经济发展大局的战略性问题。

然而，这已经不是什么秘密，目前，我国32个省及直辖市、640多座城市、3000多个县、区，50000多个城镇和近2000个各级开发区，都在进行着大规模的招商引资。

政府招商力度的不断加大，创业环境不断完善，形成了十五期间空前的招商高潮。

可见，招商引资已形成千帆竞发、百舸争流之势，哪里能够在招商的竞争中取得成效，哪里的经济就能够获得长足的发展。

此时此刻，我认为要想在全国招商竞争中立于不败之地，短时间内实现跨越式发展，缩小与发达地区的差距，必须在招商队伍中树立“高效招商”的理念。

二、什么是“高效招商”理念思路决定出路，细节决定成败！在一个战略，两个统领，三个转型，四大突破的基本思路下，必须全方位打开新河的开放之门，立足本地资源，深挖招商优势，以软硬环境建设做保障，转动招商引资的两大巨轮，看准两大目标，多策并举，创新方式，抢占先机，争取主动，形成共识，成就高效招商。

“一个战略”是指：项目带动战略；“两个统领”是指：以科学发展观统领招商引资、以招商引资统领经济发展；“三个转型”是指：项目向质量化转型、产业向集群化转型、增长方式向效益化转型；“四大突破”是指：平台建设大突破、招商方式大突破、服务环境大突破、产业项目大突破。

招商引资的“两大巨轮”是指：一文一武。

飞龙在天需两翼，招商引资需两轮，同是这一文一武。

“文轮”是指充分利用新河人脉关系网，完善招商信息队伍，充实项目库。

“武轮”就是我们这支外出谈判，高效招商的队伍。

可以说，这支队伍的建设已经不能等待。

机遇在犹豫中流逝，差距在等待中扩大。

必须采取“突击培训，快速入门”的方式，树立加快发展的紧迫感和招商引资的使命感！两轮同转，招商可成！“两大目标”是指：目标一：引进全球性的大企业项目，主要是世界500强级别的跨国公司和国内500强与上市公司；目标二，依托园区建设，扩大我县机械制造、饰盒包装、生物化工和纺织服装等传统产业集群的合作。

三、怎样才能做到“高效招商”1、做到知己知彼知己知彼，百战不殆。

招商引资工作是一项双边活动，是一个双赢过程。

既然是双边活动，就有一个知己知彼的问题。

之所以把这个问题放在第一位，是因为它是取得招商成效的基础，更是我的压力所在。

招商引资是一项跨专业、跨部门、多流程的复杂工作，政策性、业务性、竞争性强。

面对这样的岗位没有自知之明不行。

放眼看去，招商成功的地方，必有一支招商的铁军巨轮。

应该说，这支铁军巨轮是一支事业心强、专业懂行的队伍。

面对我县招商队伍的实际，只能采取“战中学，学中战”的策略，充分利用“草船借箭”的战术完善自己！所谓知己，就是要对我县的基本情况有详细的了解和掌握，具备最基本的招商知识。

目前，我所知有限，但至少包括四个方面：一是我县社会发展现状、发展计划、产业结构、经济指标等，其中细节包括企业生产所需的一切要素；二是我县的历史沿革、风土人情、地理环境等人文资源；三是我县招商引资的优势与劣势；四是招商工作涉及到的法律、法规、优惠政策、办事程序。

四是在招商活动中，自己所能让步的底线和谈判项目的投资成本是否心中有数。

所谓知彼，就是要对招商对象的基本情况做到心中有数，特别是要对当地的产业特色和产业分布以及产业转移情况要了如指掌。

这是做好招商引资的重要一环。

不成熟地说，其中至少包括三个方面：一是掌握国内外资本流向、产业升级、转移情况的信息资源；二是了解外商的投资心理、经营习惯、思维方式、商业文化、生活习俗等；三是把握外商在想什么、最关心什么、最希望什么。

只有充分运用“换位思考”，权衡得失，寻找到利益的共同点，有针对性地开展工作，想外商所想，解外商之惑，投外商所好，称外商之心，从而达到合作的目的。

2、大力解放思想解放思想，实事求是。

依然是招商引资工作的理论导航。

思想解放的程度，决定着对外开放的力度、广度和深度，没有思想的大解放，没有观念的大更新，就没有开放的大突破，经济的大发展。

要坚持走出去，请进来，换脑筋，转观念，提高思想认识，破除完全依赖自身条件求发展的封闭意识，树立借力发展的大开放意识；破除零打碎敲、小打小闹的小农意识，树立干大事、创大业的责任意识，发挥我县“四敢”精神，树立新河公关形象意识，营造人人是环境，事事为招商的发展氛围。

招商引资工作最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。

高效招商就是要在实事求是的基础上，通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，抢抓机遇，共同推进，形成一支优秀的招商团队。

3、深挖招商优势招商引资是“扬己之长，补己之短”的过程。

对于招商过程中洽谈双方而言，洽谈本身就是各自优势与各自劣势的碰撞与较量。

能把自身的优势展示到极致，又不失于夸张，才能够吸引对方。

如此可知，优势，就是招商引资的竞争力。

这就需要我们树立信心正视自身优势，善于发现优势、挖掘优势、打造优势、放大优势，将优势用足、用够、用到最大化！下面是我三个不成熟的认识：首先，要增强全民“爱我新河”的意识，自己看得起自己，发自内心地热爱家乡，讲起家乡的建设就有一股用不完的激情，说起“我家在新河”“我是新河人”时就有一种自豪，有一种昂首挺胸的精神头儿。

让全县各个部门立足本职，开展“我为招商献优势”大型调研活动。

第二，招商引资的竞争，很大程度上就是投资环境和服务的竞争。

营造良好的环境，提供优质服务是招商引资能否取得新的更大成效的关键。

因此发展环境更优，对我们来说，就是最大的、新的优势，就能形成强劲的竞争力，就能打开招商引资、项目建设的新局面。

俗话说得好，“引得凤凰来，凭借梧桐树”：项目就像天上飞的凤凰，环境就是吸引凤凰的梧桐树，哪里环境好，项目就往那里落。

外地客商投资最看重就是投资环境，软环境尤为重要。

因此，我们要明白环境是把“双刃剑”，我们不仅要用它招商，更要用它留商。

第三，创造优势。

采取“凿壁借光”战术，增强知名度，提高美誉度，以此为目的，策划大型活动，邀请外商参加，创造优势。

只有看到自己的“短板”，才能设法将“短板”变长，真正发现自身的比较优势。

辩证法告诉我们，所谓优势，是相对而言的，是可转化的。

也只有不断巩固我们既有优势，不断放大我们的后发优势，才能在招商引资中赢得先机、稳操胜券。

4、注重招才引智招商引资不仅是软硬环境的较量，而且还是人才、智力的搏杀。

在经济全球化背景下，招才引智和招商引资已是相互促进的关系。

货币资本可以吸引人才，人才资本也会吸引货币资本。

谁能融天下之智，谁就能富强。

世界五百强企业的一位CEO曾说过“如果让我现在离开公司，我不会带走一分钱，我只需要带走几个员工和管理机制，几年后我会再造一个世界五百强”。

由此可见，人才之于一个单位，甚至一个国家的发展是何等重要。

善纳天下英才，善构人才高地，在县域经济快速发展中显得更是格外重要。

随着我国后工业化时代的逐渐临近，经济发展的原动力已经由原来的资本主导型向人才和智力主导型转变。

要构建率先发展的新优势，实现产业从“加工”经“制造”向“创造”的转变，关键在人才。

因此，从招商引资为先，到招才引智并重，是发展理念的提升，也是发展阶段的超越。

要想引得进、留得住人才，不仅要树立引进人才就是引进资源、“求金求银不如求人才”的观念，还要拿出招商引资的办法来招才引智。

要制定优惠的人才政策，给予优厚的待遇，要识才爱才、人尽其才、才尽其用，真正做到“感情留人、待遇留人、事业留人”。

对人才引进条件、工作条件、工作方式、薪酬待遇、成果评价、科研资助、住房购买、企业创办、进出手续等，要给予最大优惠和便利，真正做到人才引得进、留得住、用得好。

5、打造两大巨轮能否让招商文武双轮有效转动，是招商引资工作快速取得成果的关键。

在招商文轮中，要树立“关系就是生产力”的意识，要想尽一切办法扩大新河人脉网！每个人都有自己的关系网，但这不够，能否聚集新河人脉，关键要靠招商文轮的有效转动，出活动，想办法，聚才智，摸信息，健全项目库。

在招商武轮中，我借鉴昆山做法，鼓励招商人员成为六种大使。

一是，交际大使——性格开朗，善于交往。

二是，语言大使——语言丰富，条理清晰，感染力强。

三是，功夫大使——打好基础，练好内功，耐住寂寞。

四是、美容大使——恰如其分，包装项目，搞好推荐。

五是、幽默大使——善于创造轻松、活泼、和谐的氛围。

六是、心理大使——知己知彼，了解别人想什么，我们能做什么。

这也许是我个人对新河招商队伍的一种期许！6、创新招商方式招商引资，招商是手段，引资是目的。

随着信息渠道的增多，招商的方式可谓是多种多样，放眼看去，政府组团招商、网络招商、文化招商、活动招商、委托招商、中介招商、联合招商、代理招商、展览招商、传媒招商、会议招商、旅游招商等多不胜数，细思招商本质，便会发现他们是立足本地的资源基础、产业基础、人才基础，利用周边的有利条件，分析国际国内的产业发展态势，制订出符合本地实际发展的规划，创建交流平台，运用政策吸引、人才吸引、人格吸引、亲情吸引、环境吸引等途径，从而宣传本地的核心竞争力，达到引资的目的。

面对多种多样的招商引资方式，我们要学会借鉴，善于创新！把握并处理好内与外、大与小、招与留、政与企等方面的关系，综合运用各种手段和方法，多做结合文章，做到环境招商与服务招商、全员招商与专业招商、网上招商与传统招商、园区招商与开发式招商相结合，这是提高招商成功率的有效途径。

当前，我初入招商之门，不敢多言创新，但通过借鉴学习，面对我县实际，我认为当前至少要做好两项工作：一是迅速创建“新河招商引资网”。

这一工作已不仅仅是“网络招商方式”的问题，最重要的是它代表着新河的文明程度，是外商了解新河的首选窗口，更是我县招商工作的第一平台！二是依托招商项目库，关注产业链，实行“一对一”招商。

我认为，应当首先对我县的项目库进行分类，筹划大型项目招商计划；与此同时，利用当地一些龙头企业来带动其上游产品的供应商和下游产品的使用商一起来投资办厂，形成产业链集群式发展；招商采取“一对一”的方式进行，这一方式具有时间短、省资源、针对性强、可准备可策划可操作性，成功率大等特点。