如何做一个优秀的区域经理——销售管理
如何成为合格的区域经理
如何成为合格的区域经理区域经理是嫁接在企业和经销商之间的一座重要桥梁，也是企业安排在外面的一方诸侯或者说是封疆大吏。
因为一个区域市场从某种意义上来说就是一个独立的经营个体，企业总部对区域市场的掌控更多的是对区域经理这个人的掌控。
区域经理的角色这么重要，怎么样才是一个合格的区域经理呢？一、要有生意人的头脑身为客户经理如果没有生意人的头脑就会被客户签着鼻子走，就会对客户提出的一些不合理要求帮着客户去公司争取，而不是站在公司的角度在自己这个环节就给公司挡回去。
区域经理有生意人的头脑就会帮助公司和客户都算好经济帐，让双方都满意的结果才会体现出客户经理的经营水平。
区域经理有生意人头脑还意味着区域经理对区域市场的机会把握能力，公司不可能对区域市场的机会了如指掌，但区域经理每天在市场一线摸爬滚打，发现机会的时间肯定不少，如果有生意人头脑就会给公司提供更多的赚钱机会，更多的市场机会。
区域经理有生意头脑就会规划好自己的区域市场发展，平衡公司与经销商之间的利益帐，保持企业在区域市场的可持续发展。
二、要有发现问题的能力，更要有解决问题的能力我们见到最多的客户经理就是发现问题的能力特别强，到一个市场跑一圈会发现一大堆问题，有经销商方面的、员工方面的、市场方面的、费用方面的等等，尤其是新、老经理或各个区域市场客户经理互动时，对于前任的遗留问题会发现更多，但郁闷的是客户经理真正有解决问题能力的毕竟还在少数。
对于客户和公司来说，解决问题比发现问题更重要，因为没有哪个公司会容忍问题一直摆在哪里成为市场推进的绊脚石；也没有哪个客户会因为问题的存在让自己蒙受损失；笔者今年刚接手某项目的操作时市场上存在的问题实在太多了，许多问题还是06年、07年拖延下来的，为了推动市场正常发展，也为了树立经销商和全体员工的信心，本着经营企业必须倡导的诚信、实事求是、公平公正的原则，我们借助总部的力量对发现和存在的问题逐一拿出了解决方案并以最快的速度予以解决，最终赢得了客户的再度信任，扫清了市场障碍。
如何做好区域经理
如何做好区域经理对于区域市场的开发和经营，区域经理负有直接责任。
他们肩负着开拓市场的重任，是公司与市场之间的桥梁。
为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域经理也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。
一．区域经理角色区域市场的开发、经营对区域经理提出了较高的要求。
从某种意义上讲，区域经理需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。
此外，在把握好自身角色的基础上，区域经理还需要科学、合理地安排工作时间。
1）区域经理职能区域经理是公司在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。
区域经理向销售经理（公司销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下：●分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划；●负责区域内销售目标的完成及货款回笼；●选择、管理、协调区域分销渠道，依照公司整体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理；●公平制定和下达区域内业务代表的目标；●指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报；●协助代理商选择并管理区域内的分销商；●定期、不定期地开展市场调查；●与主要客户密切联系；●向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息；●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；●负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作；●处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；●制订各种规章制度；●接受销售经理分配的其他工作。
2）区域经理角色因工作需要，从某种程度上讲，区域经理得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色，如图1-1。
如何做个优秀区域经理
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如何做个优秀区域经理
公共关系能力
• 销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力 是必要的基础能力。
• 在市场竞争的恶劣环境中，有来自消费者、合作者、竞争者、 当地政府等不同的需求与矛盾，区域经理往往是个“消防员”， 在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。
• 公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防 员”，更应该是“预防员”。凡事“预则立，不预则废”，区 域经理必须主动公关，营造好经营环境，保障营销工作的正常 开展。
手。所以，区域经理要营造一种相互支持的气氛。 • 每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中生活和工作。所
以，区域经理要营造一种和谐的气氛。 • 每个人都有惰性。所以，要让你的业务团队保持进取心，区域
经理要营造一种竞争的气氛。 • 每个人都希望自己能得到别人的信任。所以，区域经理要营造
一种相互信任的团队气氛。
者招来"杀身之祸"。
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如何做个优秀区域经理
成功前提：营造一种良好的气氛
• 人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。 • 人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出错误的原
因，帮助他改正。所以，区域经理要营造一种宽容的气氛。 • 一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以援
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如何做个优秀区域经理
如何胜任区域经理
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如何做个优秀区域经理
成功根本：谦虚谨慎的为人
• 子曰：三人行，必有我师。在公司里，深受领导重用不断 得到升迁的，是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人， 而不是那些处处锋芒毕露、自认高人一筹的人。
• 区域经理，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场兴衰之重 任，手握公司的重要市场资源，这是公司对你的信任，同 时公司也是有所保留的。若是因此自我感觉良好，骄气渐 生，言行举止不知轻重，轻者公司对你的信任度降低，重
如何做一名优秀的区域经理
报告结构
认清自己地位 规划职业发展 理顺内外关系 带领部属前进 成为优秀教练
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如何做一名优秀的区域经理 区域经理是总部与各战略区域的桥梁，具有十分重要的地位
总部决策层 区域经理
从层级关系上说，他联结着总部决策 层和一线执行层；从职位功能上说， 他又是捆绑市场、销售与服务这三大
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如何做一名优秀的区域经理 理解上司，与上司正确相处
忍受孤独
自尊心强
理解上司的心理
依赖下属
责任重大
整体考虑
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如何做一名优秀的区域经理 不同类型的上司相处方法
卓越型风格的上司
❖ 表达忠诚 ❖ 态度真诚 ❖ 以团队为重
行动型风格的上司
❖ 迅速反应 、 ❖ 表现能力 ❖ 独立作业 ❖ 直截了当
不同风格的上司相处技巧
培养 核心能力
做好 基础能力
策划能力
培训能力
判断力
中 层 管 理 人 员
计划能力
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统帅能力
高 层 管 理 人 员
学习能力 沟通能力
人际关系
如何做一名优秀的区域经理
超越自我、不断获得成功
如果你想成为公司的顶尖销售人 员和最棒的区域经理，不要想着 打败竞争者，而应该思考如何不 断地打破自己的纪录。 将目标分解，在渐进地、有时间 限定的过程中，适时提高自己的 职业目标，不断去获得职业生涯 的成功
职业辅导
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如何做一名优秀的区域经理 区域经理根据管理类型选择相应的管理（辅导）角色
沟通程度
辅导型
指导型
授权型
命令型
管理类型
管理/指导办法
管理程度
指导型
在部门逐渐步入正轨的开始阶段， 可以采用指导的管理方法
学会这5招，不愁当不了一个优秀的区域经理
学会这5招，不愁当不了一个优秀的区域经理来源：赛柏蓝特约撰稿：祁刚自己从事医药行业销售管理有很长的时间，下面就“如何成为一名优秀的区域经理”这一话题和大家进行探讨。
一、区域经理的作用区域经理是省总经理的重要助手，工作职责是负责对区域内终端经理的管理服务、培训指导、监督任务完成进度，落实省办部署、开展促销活动、开发新农合资源、维护重点客户等多项重要工作，核心目标是完成地区下达的销售任务。
也就是说，区域经理不要告诉省总经理完不成任务的原因，而是要告诉他需要什么样的支持能够完成任务。
保质保量的完成任务，才是一名优秀区域经理核心价值的体现。
有一本著名的管理书籍叫《向解放军学习》，我们学习解放军什么？就是要学习解放军在任何艰难困苦的环境下都能打胜仗！每个地区的区域经理就像省总的“左膀右臂”，如果有一名区域经理所负责的区域任务没能完成，而另一名区域经理不能超额完成任务弥补差额的话，那么地区的任务势必无法完成！这就是区域经理工作的重要性！二、管理的步骤分析管理工作是一个很深邃的学问，虽然无定式但依然有迹可循。
管理是由“计划、组织、领导、控制”四个步骤组成的，计划就是明确区域内各终端经理的任务分解、当月工作重点以及由此产生的工作行程。
要考虑任务虽然分解下去了，但哪些终端经理有困难，困难是什么，要给予其什么样的支持，才能确保其完成任务，不拖整个区域的后腿；组织是围绕计划而开展的各项工作，比如说根据各地的实际特点制定各地不同的操作方法，如在成熟市场开展订货会，在新农合市场对相关负责人进行公关活动促使其进货，在连锁药店开展新品包销工作等。
我们要讲求“一地一策”，不能搞“一刀切”和生搬硬套；领导是指我们要身先士卒和终端经理摸爬滚打在一起，当他们不会干的时候，我们给他打个样，教会大家如何去干，如何达到最好的效果，并且当市场上出现一些好的销售案例时，我们要及时将它放大，加以复制，达到整体区域都能推广并提升销量的目的。
控制是指当终端经理出现态度和思想的变化、自身工作受到影响并影响到团队的士气时，当我们的产品在市场销售中出现一些问题、比如国家限价、新品竞争激烈等不利因素出现，作为区域经理一定要及时采取有效措施，加大促销力度和建立奖励机制鼓舞大家士气，并通过考核淘汰不思进取、不认真做市场的落后人员。
区域经理 区域经理岗位职责(优秀15篇)
区域经理区域经理岗位职责（优秀15篇）区域经理岗位职责篇一1、负责所辖区域的销售、运营管理及内外部关系协调，对所辖区域的销售目标负责。
2、根据公司下达的年度经营目标，制定所辖区域年度、季度、月度经营计划，并负责各项计划在各品牌各门店的分解与落实；3、负责统筹、规范、指导和协调各下属督导及辅助职能（商品、经管、人事行政）的日常工作；4、实施公司的各项管理制度，制定并组织实施完整的销售方案，带领团队共同完成公司每月下达的销售任务和各项指标；5、与公司各品牌事业部、区域内各辅助部门的横向沟通及商场日常关系维护。
区域经理工作职责篇二1.负责自有品牌的产品销售管理工作；2.掌握市场动态和发展趋势，并根据市场变化情况，提出具体的区域销售计划方案；3.负责区域销售指标分解，督促和指导业务员完成制定年度销售指标；4.负责区域各种突发性事件的协调、处理；5.上级交办的其他事项。
区域经理岗位职责篇三1.根据公司下达的业务指标，制定相关的营销计划、部署营销工作，在规定的时间内带领团队完成下达的指标；2.负责营销团队的日常管理工作，组织营销人员开展营销活动，制定团队业绩奖惩制度，对下辖营销人员业绩进行督导；3.整合各种资源开拓新的网点，积极维护已有营销网点并合理安排团队营销人员的营销网点；4.提高营销人员展业能力及意识，定期组织营销人员进行相关培训；5.遵守公司相关规章制度以及完成公司其他工作安排。
区域经理岗位职责篇四1．根据公司下达的销售任务，制定全年的销售费用预算，组织领导下属完成销售目标；2．负责带领本部门开拓国际市场，巩固老客户，发展新客户，扩大公司产品在国际市场的份额；3．对每个业务员的订单每周集中一次，按交货期的顺序编制订单计划，交总经理室和生产部，配合生产部门落实生产计划和交货期；4．负责订单业务流程管理和风险的控制，负责所接订单制作工艺、客户检验、商检等过程的跟踪与管理；5．控制销售成本和费用，严格按公司的规定对本部门业务员进行岗位考核；6．组织下属做好销售合同的签订，监督业务员做好应收款的催收工作；7．严格保守公司秘密，岗位变动时，按规定办理好交接手续；8．要加强对本部门业务员的业务指导，保持良好的个人形象，服务热情，信息反馈及时。
如何做好区域销售经理
如何做好区域销售经理销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。
它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。
在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。
它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。
那么如何做好区域销售经理呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
做好区域销售经理的方法1、有大量专业知识用专业的产品知识培训促销员。
很多厂家及商家在县级市场的商场内部都没有设立专职的促销员，对于商场销售人员的培训工作相当重要，这就要求区域经理自身要有扎实的产品知识。
培训不是一个重复再生产的机械工作，而是一个心、脑、手并用的智力型工作。
因此，区域经理必须要学会用大脑思考，要对自己销售的商品熟悉的就像熟悉自己的手指头一样，产品是为何种需求而推出，产品具体的功用，面向的定位市场，市场的发展趋势和自身的演变等等，再将这些产品的优点和产生这些优点的原因告知商场促销员，当他们具有一定专业知识后销售产品时消费者才能认可产品优点。
做好区域销售经理的方法2、与商家保持密切关系与商业单位保持密切接触。
初入职场的年轻区域经理，大多数是从县乡镇经销商开始操作的。
首先是要了解这个市场消费者的消费习惯和消费意识，再加上自己对产品专业知识的了解，这样才有可能引导经销商开展营销工作。
通常新的市场推广人员不但缺乏与商家的接触，而且也缺乏对产品定位消费层的认识。
而要想了解消费者，走近消费者，就必须亲自去站柜销售产品，在市场一线直接与消费者面对面交流。
大型百货公司、家电连锁店、家电超市，这些大卖场的消费者由于经济环境、地理位置、消费水平不同而消费习惯和消费意识相差很大。
只有亲自站柜销售产品，才知道消费者对产品的意见和要求。
如果一个新营销人员，经常到商场站柜、促销，特别是节假日，双体日，这样就会逐渐与商场上上下下的员工熟识，也能很快受到商场的认可，在今后办理业务方面较易得到商场支持。
如何做一个优秀的区域经理
如何做一个优秀的区域经理原文作者：张云柱真正的人脉不是仅仅是合作意义上的关系，更多的是能脱离合作关系的稳固性朋友式的信任关系。
面对团队的下属，如何做才能把控过程，实现管理目标？如何做才能为下属创造机会，为共同的目标而战？一个优秀的区域经理告诉你其中的关键要素……优秀的区域经理主要是做区域销售管理工作，把控销售的有效运营。
首先，管理最重要的是思路，思路决定出路。
树立专业的管理思想，关键是要做到清晰职责、合理分工、明确责任。
其次，工作中我们还要紧盯和控制、指导和修正，过程管理才是最关键和最重要的。
清晰职责所谓清晰职责就是要清楚地知道自己的工作职责是什么，自己当前的工作内容是什么，自己的工作核心和重点是什么。
作为一个区域销售经理，最重要的工作职责就是销售业绩的促进和组织队伍的提升。
销售业绩促进就是要做好经销商和渠道络结构布局，要做好品类结构优化发展和培养，要做好区域突破和提升策略，要做好零售终端点建设、促销及生动化建设，要做好政策和方案落实和市场秩序管理，要做好渠道利益分配和价格管理，要将公司的各项任务和工作要求落实，要做好市场问题的处理。
组织队伍建设则是要做到三个建设和两个有效。
三个建设一个是区域内公司销售团队的建设，一个是经销商业务团队建设，还有一个是公司专职导购员队伍建设；两个有效则是要做到管理秩序流程有效和制度管理考核有效。
以上就是区域销售经理的核心职责。
面对职责，大家要明白“罗马不是一天建成的”，我们要分析实现这些管理的工作进度，要知道自己这个月、这一周、这一天要完成哪些工作内容，让自己的工作内容去实现自己的工作目标。
同时，在工作内容中又要清晰地知道哪些是自己的工作重点，这就是所谓的职责清晰。
合理分工合理分工就是要让大家知道工作是团队努力的结果，没有人可以做到一个人完成所有工作，也没有人可以做到包打天下，工作是需要我们和自己的管理团队、我们和经销商、甚至是和渠道商共同努力和推动的结果。
每一个都人要学会将自己的工作内容分类和分工，分清哪些工作是需要我们亲自做的，哪些工作是需要我们安排下属或经销商做的，哪些工作是需要我们安排他人并跟进完成的，这些一定要清楚明确。
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聚焦
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
激励的手段与方法
➢ 提供奖励
1. 物质奖励 2. 精神奖励 3. 工作地位 4. 社会活动
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
激励的手段与方法
➢ 正面预期（皮格马利翁效应）
1. 看重每位成员及其对团队的重要性 2. 坚定目标能实现，团队会成功 3. 坚信每位成员有能力、会努力 4. 预演成功后的自豪感
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
辅导工具的运用
新人要 做什么?
主管如何引导? 为什么? 如何做?
可能遇到 的问题？
怎样引导 新人？
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
辅导者必备的素质
➢具有高度的容忍,耐心与爱心 ➢将辅导工作视为自己的职责 ➢具备正确、精深的专业知识与沟通说 服的能力 ➢具备正确的职业信念与激励的技巧
如何做一个优秀的区域 经理——销售管理
2020/11/16
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
课程大纲：
➢课 程 前 言 ➢销售主管的工作职责 ➢销售主管的目标管理 ➢销售主管的过程管理 ➢销售主管的会报管理 ➢销售团队的共同准则 ➢课 程 总 结
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
课程前言
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
招聘甄选的误区
➢不是“我选他”而是“他选我” ➢基本无淘汰，而以劝说为主 ➢面试随意性强，无流程，无规则
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
招聘甄选的原则
➢与成功业务员的特质相同越多越好 ➢做人的品质尤为重要 ➢应参考可塑性与发展潜力 ➢根据团队特征与需要有目的甄选
DOME流程图
➢Diagnosis诊断： 营业单位目前的状况如何？ ➢Objectives目标：单位主管想要将营业单位
的生产性达成什么状态？
➢Method 方法：单位主管将运用何种方法来完成
目标？
➢Evaluation评估：随时对目标的执行，安排定期、
非定期的过程追踪，衡量各项进 度是否如期完成？
你所采用的激励方式须与他们本身所期望是 重要的，而非你自己认为是重要的。 2. 激励是贯串于经营管理全过程甚至是与 团队成员交往全过程的行为，而不是某人某事
某时某地的单独行为。
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
定位决定地位
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
销售主管 的目标管理
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
招聘甄选的诉求点
一.性格面
➢ 自信积极.热情 ➢ 亲和力强.乐于助人 ➢ 百折不挠 ➢ 企图心强
二.表达面
➢ 语言流利 ➢ 应变力强
三.经济面
➢ 较需改善生活品质
四.年龄面：
➢ 25-45岁为佳 ➢ 女性尤佳
五.人际面：
➢ 周围的人对他信任 ➢ 拓展人际关系的能力
计划、组织与控制
组织的定义
描述组织中的每一位成员必须 去做的工作内容，以达成营业单位 的整体目标。
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
计划、组织与控制 组织的过程
工作内容 建立工作标准 评估记录
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
计划、组织与控制
控制的定义
在任何状况下都明确应该达到那 些目标，并查验自己是否真的达到了 这些目标。如未达到，应该如何采取 修正的办法，修正主管和团队的行为。
➢ 顺利达成目标者，要大力表扬与鼓励， 使原定目标成为鼓励其继续前进的动力；
➢ 从目标的顺利达成中为其总结正确的经 验；
➢ 未达成目标者，为其寻找原因，并且重 新考虑目标的可行性，以便设定更为合理 的目标
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
目标管理的工具及运用
➢SWOT分析表 ➢DOME流程图 ➢曼陀罗分析表 ➢工作行事历
销售主管的目标管理
➢目标设定的要素 ➢目标设定的步骤 ➢目标追踪与评估 ➢目标管理的工具及运用
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
目标设定的要素（SMART原则）
➢ Specific明确、具体 ➢ Measurable可衡量、可测量 ➢ Action-oriented以行动导向的 ➢ Realistic具有激励性、可实现的 ➢ Time-related有时间限度的
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
曼陀罗分析表
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
工作行事历（行动方案）
逻辑思考模式（5W1H原则）
• What • Why • How • Who • When • Where
什么问题 为什么 怎么做 谁来做 什么时候完成 什么地点
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
——测试人际交往能力
➢你做过销售吗,您对销 售怎么看?
——测试对销售观点
➢以往您认为自己做得最 成功(最得意)的一件事 是什么?为什么?
——测试价值观
➢能否请您介绍一下您的 家庭情况?他们支持您做 销售吗?
——测试社会及人际资源
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
招聘甄选的意义
➢避免精力不必要的浪费 ➢保证团队高效运作 ➢创造良好团队氛围 ➢给新人以“规矩”
主管工具（日报表）
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
主管工具（周检讨表）
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
经理工具（月总结表）
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
小结
➢最简单的最有效 ➢最基本的最重要
聚焦
操作面
➢最关键的是重视 ➢最困难的是坚持 执行面
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
销售主管的时间管理
➢时间管理现状分析 ➢时间管理的目标 ➢经常成本与资本投资 ➢时间管理的步骤与要领
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
时间管理现状分析
忙 茫 盲亡
案例：我就象一个被撕开的人
我整天跑来跑去，忙得四脚朝天，开会、电话、文件、 应酬……每天都把自己逼到极限才回家，上床时已经筋疲力 尽，第二天爬起来又周而复始。我每天做一大堆事，但内心 却常有一种奇怪的感觉“做了这么多事情又怎么样？到底哪 些事真的有用？”我不得不承认：我确实不知道。
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
有效的辅导方法与技巧
➢确定辅导目标 ➢做好事前准备 ➢安排辅导活动 ➢明确辅导重点
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
有效的辅导方法与技巧
➢倾听 ➢反问 ➢回馈 ➢建立共识 ➢向上反映
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
有效的辅导的特点
➢适合 ➢聚焦 ➢适时
六.观念面：认同销售
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
招聘甄选的诉求点
➢你认为你现在的工作令你满意吗？
➢对三年后的生活有什么打算，比如
是否想换房、买车？
——测试对经济的需求及让其产生危机感
➢当你遇到挫折和压力的时候，您是
怎么来调整的?
——测试毅力
➢你周围的人是如何评价您的?
——测试人缘
➢工作之余，你喜欢做些什么?
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
计划、组织与控制
计划的定义
➢明确目前所处的状况 ➢明确目前前进的方向 ➢明确目前的奋斗目标 ➢明确要如何达到目标
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
计划、组织与控制
计划的过程
现状 分析
目标 订定
达成目 评估与 标方法 回馈
SWOT
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
➢各级主管逐
作
会议
步掌握分析问
系 统
•早会、夕会 •周检讨会 •月度经营会
题、解决问题 的能力
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
业务员工具
➢客户资料表 ➢新增（准）客户资料表（方法） ➢行动日志 ➢周检讨表 ➢月总结表
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
客户资料表
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
激励的手段与方法
➢ 合理授权（提高主动性）
1. 要求比其能力稍高一点 2. 给予高于其职位的权力 3. 视其成长状况，逐步给予更高权力
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
小结：
1. 每一位业务人员的目标、欲望和需求都各不 相同，你要让他们有所表现良好的工作绩效，那
工作行事历（行动方案）范本
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
销售主管 的过程管理
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
销售主管的过程管理
➢活动管理的概述 ➢活动管理的日常运作 ➢销售主管的时间管理
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
活动管理的概述
活动管理是业务人员持续的、定量的、 有效的销售习惯，以及销售主管对自 己及下属的日常工作进行专业的计划、 分析、执行和控制，从而达到使队伍 形成良好工作行为，并最终达到专业 经营的一套管理过程和管理方法。
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
辅导与训练
➢销售主管的角色 ➢有效的辅导方法与技巧 ➢辅导工具的运用 ➢辅导者必备的素质
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
销售主管的角色
教练、师傅、指导者、辅导员
专家、咨询者、领袖、上司、 顾问、沟通对象、老师、父母、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、 指引明灯的同事
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理
SWOT分析表
现状分析：SWOT方法
内部诊断
外部评估
可控制变数
不可控制变数
S
W
O
T
如何做一个优秀的区域经理——销售 管理