太原市小店区浦东雅典项目客户分析
世豪中心营销策划项目自身研判及目标客户分析页
世豪中心营销策划项目自身研判及目标客户分析一、项目背景介绍世豪中心作为一座位于市中心核心商务区的高端写字楼项目，凭借其优越的地理位置和现代化的建筑设计，吸引了众多企业的目光。
然而，随着竞争的加剧，仅凭项目本身的优势已难以吸引更多的客户进驻。
因此，制定一套有效的营销策划方案，进行项目自身研判和目标客户分析，对于进一步提升世豪中心的市场竞争力具有重要意义。
二、项目自身研判1. 优势•地理位置优越：世豪中心位于市中心核心商务区，交通便利，配套设施完善。
•环境设计先进：世豪中心建筑设计采用现代化的风格，外观独特，内部空间布局合理，给客户提供了舒适的办公环境。
•服务完善：世豪中心提供一站式服务，包括物业管理、安保服务、维修等，为客户提供全方位的支持，提升租户满意度。
2. 劣势•竞争激烈：市场上存在很多同类型的高端写字楼项目，客户选择的余地较大。
•品牌知名度不高：与知名写字楼项目相比，世豪中心在品牌知名度上存在差距，需要加大宣传力度。
三、目标客户分析1. 写字楼租户•外资企业：随着经济全球化的发展，越来越多的外资企业进入中国市场，这些企业对办公环境的要求较高，世豪中心的现代化设计和一流的服务可以吸引他们成为潜在客户。
•中小型企业：中小型企业在市场竞争中需要提升自己的形象和实力，世豪中心作为一座高端写字楼，可以为他们提供一个专业、高效的办公场所。
2. 商务活动承办方•会议组织者：世豪中心的配套设施完善，可以提供多功能会议室和设备，吸引会议组织者选择世豪中心作为举办场所。
•培训机构：培训机构经常需要租用场地进行培训活动，世豪中心的交通便利和舒适的环境可以满足他们的需求。
3. 其他潜在客户•金融机构：金融机构对办公环境要求高，世豪中心的现代化设计和服务完善可以满足他们的需求。
•投资企业：投资企业需要一个专业、有声望的办公地址，世豪中心作为核心商务区的高端写字楼，可以满足他们的要求。
四、目标客户策略基于项目自身研判和目标客户分析，我们制定了以下目标客户策略：1. 加强品牌推广•制作宣传册、宣传视频等宣传材料，通过社交媒体、线下展览等渠道进行推广。
太原市房地产市场分析报告
太原市房地产市场分析报告内容摘要本研究报告在分析全国房地产市场的总体态势的基础上，进一步分析了山西太原市房地产市场在 2003 年和 2004 上半年的运行情况，并对存在的问题和原因进行了深层探究，初步预测了山西政府对房地产市场的调控政策，认为太原市房地产市场在 2004 年下半年和 2005 年太原市房地产市场没有引起房价暴涨或暴跌的因素，房价总体稳中有升，但涨幅趋缓。
同时房地产市场的竞争将进一步加剧，品牌竞争和资本竞争将主导太原房地产市场。
一、中国房地产市场的总体态势 2002 年快速增长，供求两旺，形势大好，问题不少。
2003 年调控，规范，搞活；问题与发展同时存在。
2004 年政策年，稳中有升。
2005 年重新洗牌，品牌竞争、资本竞争。
注以上均有具体分析资料。
二、山西省房地产市场运行情况分析一 2003 年山西房地产市场基本情况 2003 年山西房地产市场的总体运行情况房地产开发投资高速增长；一级商品房市场需求增幅大于供给增幅；商品房价格继续增长；新建商品房购买对象以个人为主；商品住宅空置面积逐步消化；土地开发投资强劲扩张。
二2004 上半年山西房地产市场分析 1、供给分析然而，在供应结构中却有局部失衡现象，表现为一是高价位、高档住房在市场供应中所占比例较高，而中低价位，普通商品房与经济适用房比例偏小，但市场需求总量却较高；二是大户型、大面积住房面积供应总量较大，而中、小户型和中、小面积住房供应不足，但需求量很大。
据市场调查显示，目前根据太原市一般购房者的经济实力，可购买的住宅面积为 70 平方米，而市场主力房型为 100 至120 平方米。
2、销售分析从购房者组成来看，外地居民购买商品房占18％、本地农村人口购房占 17％、本地居民占 65％。
同时，由于高层、大户型房屋供应量过大，土地价格较高导致房价居高不下等原因，形成了一定数量的商品房空置。
目前，全市商品房空置面积 1547 万平方米，空置一年以上含一年面积为 746 万平方米，其中住宅空置 361 万平方米，办公楼空置3700 平方米，商业营业用房空置 333 万平方米，其它用房空置 1500 平方米。
房地产客户细分及项目定位经典案例解析
房地产客户细分及项目定位经典案例解析房地产客户细分及项目定位是房地产行业中最重要的一环。
通过了解消费者需求，分析市场竞争和社会趋势，房地产开发商可以在项目定位和营销策略上做出明智的决策，提高销售效率和产品市场份额。
本文将介绍一些经典的房地产客户细分和项目定位案例，以帮助开发商更好地理解市场和消费者需求。
1. 上海万达广场项目定位上海万达广场是一家大型综合商业和住宅项目，位于浦东新区的陆家嘴金融中心区。
项目占地面积达40万平方米，包括商业、办公和住宅区域。
该项目主要定位于中高档客户，以高端购物、商务交流和高品质生活为主题。
通过为客户提供高端购物、餐饮和娱乐设施，以及优雅时尚的住宅环境，万达广场成功地吸引了一批富裕买家和商务客户，为开发商带来了可观的利润。
2. 北京CBD地区高端公寓项目定位北京的CBD地区是中国最重要的商务中心之一，吸引了大量的高端人才和企业。
在这个市场上，高端公寓成为了一个重要的房地产产品。
针对这个市场，不少开发商选择了定向买家的方式来推广产品。
例如，世茂国际公馆是一家针对海外华人和外籍商务人士的高端公寓项目，该项目主要定位于那些寻求优质生活和高品质居住环境的特定客户群体。
3. 深圳“自住房”项目定位深圳市政府为提高住房保障工作质量和水平，推出“自住房”项目，主要针对普通百姓和低收入者。
这个项目的主要特色是通过公开、透明的方式，为百姓提供优惠的购房条件。
同时，为了增强项目的吸引力，开发商也在绿化、配套设施等方面进行了大量投资，使得该项目成为了该地区炙手可热的“宜居社区”。
4. 广东省省会城市中高档别墅项目定位在广东省省会城市，别墅市场一直非常活跃。
由于该地区的人口素质和经济水平较高，不少开发商选择在中高档别墅领域推出产品。
例如，富力银盘是一款大型、高端、配套齐全的别墅区域，标榜客户可享受高品质生活和优质社区环境，是广东省内居住品质最高的别墅产品之一。
以上几个案例展示了客户细分和项目定位是如何对房地产市场产生影响的。
太原千禧世纪广场公寓部分营销策划案
50—150㎡
70㎡
60—147㎡ 40—115㎡
80㎡ 78㎡
52—177㎡
100㎡
65—147㎡ 80—90㎡
均价(元)
绿化
5500
20%
未定
1500㎡空中花园
地下建筑为两层，除人防、设备用房外，主要用于 停车，规划停放约800辆机动车，此外地面也布置约 200辆停车位，环绕在项目周边。
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7
主要经济技术指标
一、地下层
建筑部位
1、地下一层 2、地下二层 3、机动车出入口坡道 4、锅炉房 地下层小计
二、A座
1、主楼 2、裙楼 A座小计
建筑面积（平方米）
17326㎡ 17583㎡
近两年来，太原市房地产开发大幅增长，商品住房 的供应会在今年下半年和明年有较大增加，但是随着新 增供地和城市房屋拆迁量的减少，以及银行房贷的收紧， 新开工的商品住房增幅会有明显回落。因此，全年商品 住房销售量会维持在20%至30%的增幅，到明年供给总 量约为130至140万平方米。
据统计，目前太原市人均GDP为15206元、恩格尔 系数为32.2%、人均住房建筑面积为22平方米，这3项 指标同房地产快速发展的要求相吻合。此外，随着居民
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10
5、环境质量
道路交通系统发达，避免了老城区的交通拥挤的 弊端；高档小区林立，人居环境质量在太原排在首位； 区域规划好，人口素质高；各项公共设施比较到位和 完善，可以提供很舒适的生活环境，包括商业、居住、 消费、休闲、教育等。千禧世纪广场的南面规划为城 市广场，是长风大街不可多得的城市绿化、景观、休 闲地带。
然而，在供应结构中却有局部失衡现象，表现为： 一是高价位、高档住房在市场供应中所占比例较高， 而中
万科客户定位(案例)
衣帽间是否要独立？理想面积 客房是否必须？
大部分客户认为两可， 但部分客户认为衣帽间如能独立，且面积在10平米以上会非常适合他们的购物习惯
大部分客户并不愿意留宿亲友在家，认为现在来访的亲友都可安排酒店居住，部分客户更 不喜欢将朋友带到家中住宿，所以客房不重要
仁恒河滨城出租，买了普陀区的 联排别墅（居住形态升级）
99年购买锦秋花园公寓
再买大华的公寓3套（位置 改善兼投资）
卖掉大华的公寓，再买2套仁恒卖掉1套仁恒河滨花园，再买仁 河滨花园（品质改善兼投资） 恒河滨城（自住品质改善）
06年购买了万科红郡的叠加 （品牌提升）
从郑女士的置业经历路线图看，有以下特点： 1、置业经历具有持续改善的特点； 2、撇开投资目的的话，不同阶段改善目的不同，有地段的改善——生活品质的改善——居住形态的改善— —身份标签的改善； 3、最终持有的都是品牌开发商的物业，从具有丰富投资经验的业主角度看，其对品牌所提供的身份标签作 用，社交圈层作用、增值保值作用非常关注。
姓名 张先生 郑女士 盛女士 阮先生 占女士 何太太 李先生 严女士 王女士
年龄 籍贯
家庭结构
物业投资经历 物业购买动因
职业与其他背景
39
上海
3（男孩6岁半）
2套普通公寓+1套 办公
自住、办公自 建材私营业主，先生管经营，夫人管销
用
售，兼顾享受与实用，正进入富贵阶层
51
哈尔 滨
2（母子，儿子 14次置业经历，公
结论
诸多的产品价值哪些是客户所瞩目的呢？
项目位置 交通配套
太原千禧世纪广场公寓部分营销策划案
太原千禧世纪广场公寓部分营销策划案汇报人：日期:•项目背景与市场分析•目标客户群与定位•营销渠道与推广策略•销售策略与实施方案•效果评估与调整方案目•总结与展望录01项目背景与市场分析项目背景介绍千禧世纪广场位于太原市核心地段，是一个集住宅、商业、办公于一体的综合性项目。
项目总建筑面积约为10万平方米，由两栋高层公寓和裙楼商业组成。
公寓部分户型设计多样，面积从40平方米到120平方米不等，满足不同客户需求。
太原市房地产市场近年来稳步发展，市场需求持续增长。
公寓产品受到年轻人的青睐，适合投资和自住。
随着城市中心的向外扩展，千禧世纪广场公寓具有较大的升值空间。
市场需求分析竞争对手分析周边竞争对手主要包括其他商业项目和老旧小区的公寓产品。
竞争对手的户型设计、价格、配套设施等方面与千禧世纪广场存在差异。
千禧世纪广场地理位置优越，交通便利，具有较大优势。
02目标客户群与定位以25-45岁的城市职业人群为主，包括新婚夫妇和家庭型客户。
年龄中等以上收入，具备一定购买力。
收入主要面向白领、企业家、专业人士等高知高收入人群。
职业主要面向太原市本地及周边地区的客户。
地域目标客户群画像产品定位及卖点提炼卖点提炼品质卓越：高品质的建筑和装修材料，打造舒适、高端的居住体验。
投资价值高：地处城市发展核心区域，拥有较高的投资潜力和保值能力。
产品定位：高品质、舒适便捷的公寓产品，具有较高的投资价值和居住价值。
地理位置优越：位于城市核心区域，交通便利，配套设施完善。
户型设计合理：多样化的户型设计，满足不同客户的需求。
010203040506价格策略及优惠措施优惠措施限时折扣：推出一定时限内的折扣活动，吸引客户成交。
团购活动：组织团购活动，提供一定的团购优惠和礼品赠送。
老客户回馈：对老客户推出一些优惠活动，如免费赠送物业服务、优先选房等。
价格策略：根据产品定位和市场行情，制定合理的价格策略，确保价格与产品价值相符。
03营销渠道与推广策略利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，发布公寓的宣传信息，包括户型、装修、配套设施等。
《客户》.东方国际广场客户定位报告(简装)
修的中档型公寓；二是提供全精装修的高档公寓；三是全精装修，按酒店来经营的产权式公寓（产权式酒店）。
产品客户构成：目前在昆山销售的楼盘中，以住宅为例，台湾客群购买占总体销售的30%，新加坡、香港、日本等地也有一定比例，占到总销售的8%左右。
酒店式公寓的购买人群中，台湾客群所占比例相当高，达50%，另外国内客群也占到40%，其中以上海、南京、温州等地为主。
同样，香港、新加坡、日本等也占到了10%销售及经营情况：目前昆山在经营的酒店式公寓经营业绩相良好，如腾龙阁、东方云顶，其中东方云顶酒店式公寓排名在全国百强的29位。
由此影响，昆山的酒店式公寓销售也是一片光明，如在售中的吉田国际广场、东方丽池等。
2.昆山酒店式公寓的购买客户群体分析主力客户构成：据统计在昆山购买高档住宅的客户主要是外地人为主，占有相当大的比例，有37%为境外人士，国内客户大多为2次以上置业者，为专业投资者，占45%；其他部分客户主要以企业高级白领为主，主要以自主为主。
主力客户对产品的要求：境外客户：要求全新精装修，家私家电齐全；面积要求在40平方米左右；有酒店式服务和管理。
作为投资用途，投资者不需要另费时间购置家私家电，且现在装修款也可按揭，故他们对全精装修情有独钟。
作为使用（租赁）客户，一般都为外企高管的商端人仕，租住时肯定需要业主（委托的酒店管理公司）提供全精装修。
国内投资者：主要作为投资用作，易出租和管理，要求精装修，不用自己打理，省事省力；面积要求60-80平方米以内，提供酒店式服务和管理，并有固定的投资回报。
自住型客户：他们大都是企业的高层和高管，对住的要求很高，特别是他们平时的工作很忙，根本没有时间去打理，更没有可能去购置家私家电用品，故他们在租住酒店式公寓时，选择全精装修是前提。
注：普通型公寓：此类公寓的档次较低，销售价格不高，加之户型面积小，总价不高。
五、东方国际广场的客户定位：昆山首席五星级CBD国际社区锁定高端的客户范围：①东方国际广场是一个五星级的高档社区，在此居住的客户以高消费能力，高收入、高素质人群为特点；②销售对象以国内的专业投资者（上海）为主，他们都有两次以上投资经验；③在昆山的日本、韩国、欧美等境外人士，他们需要有家的感觉和酒店式的服务，因此，东方国际广场最适合他们居住；④在昆山投资和工作的台湾企业高级管理、高等技术人士，如：龙腾光电、仁宝电子、维创资通等企业；是东方国际广场的主要客户群体，他们以自住+投资型的客户；⑤各大企业的高级白领，他们购买的目的主要用于创业期间的过度，日后又可以作为投资；⑥昆山及周边地区高收入、高素质的投资者。
电动吊篮专项施工方案
一、编制依据1. JGJ59-99《建筑施工安全检查标准》；2.JGJ5027-92《高处作业吊篮安全规则》；3.JG/T5033-93《高处作业吊篮用提升机》；4.JG5043-93《高处作业吊篮用安全锁》；5.中华人民共和国高处作业吊篮标准（GB19155-2003）6.ZLP-80/63型高空作业吊篮使用说明书二、工程概况鼎晨.浦东雅典小区1#楼由山西鼎晨房地产开发集团有限公司建设。
工程地址位于太原市小店区人民南路西侧，结构类型主楼部分为剪力墙结构。
本工程总建筑面积21648.5m2，建筑总高度约为54.0m（室外地坪至檐口高度），由于此楼采用的是斜屋面结构，所以电动吊篮安装的屋面结构部分采用钢管加固相邻支架来代替后支架，用相同重量的沙袋代替吊篮配重，从而达到即保证安全又方便施工的目的。
三、吊篮配置方案1.设备选用设备采用江苏省无锡博宇建筑机械有限公司开发生产的ZLP-630,ZLP-800型吊篮其技术性能如下：ZLP-630型电动吊篮额定荷载600Kg ZLP-800型电动吊篮额定荷载800Kg 平台长度：1m2m2.5m3.5m4.5m5m平台长度：1m2m2.5m3.5m4.5m5m 升降速度：7-9米/分功率：2x1.5KW 升降速度：8-9米/分功率：2x2.2KW 提升机转速：1420r/min 提升机转速：1420r/min制动力矩：15N.m 制动力矩：15N.m安全锁：允许冲击力30KN，倾斜度3-8o 安全锁：允许冲击力30KN，倾斜度3-8o 悬吊平台：255Kg 悬吊平台：355Kg电源电压：380±10%V.50HZ三相无线制电源电压：380±10%V.50HZ三相无线制悬挂吊篮支架升降范围：1250-1500mm 悬挂吊篮支架升降范围：1250-1500mm钢丝绳采用江阴法尔胜钢丝绳有限公司生产的（Q/320222PB107-98）:6x9W+IWS —8.6最小破断拉力68.5KN符合国际。
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外地区域划分
9%
9% 9% 9% 9% 14% 4%பைடு நூலகம்5% 5%
27%
忻州 长治 吕梁 古交 晋源 临汾 晋中 阳泉 大同 湖北
企事业单位与私营业主各占13%，员工占72%
外地客群分析： 忻州客群占27%为外地客户之首；
其次为长治、吕梁。
【去化关键字】
户型去化
11% 13% 24% 28% 86㎡ 70㎡以下 100-105㎡ 24% 124-126㎡ 115㎡ 13% 13% 17% 13% 5% 21% 18%
短信 路过 户外广告 DM单 网络 DS 房展 6% 6%
3% 2%
2%
决定购买因素
证件 户型 环境 按揭 78% 低首付低总价 位置 学校
0% 2% 0% 0% 0%
14% 28%
楼体
成交客户中44%的认知途径为朋友介绍， 我项目证件齐全一直为客户首要考虑因素，选择证件因素的同时客户还考虑户型、 环境、面积、位置等因素； 其次户型的舒适合理，社区的良好环境也是客户决定购买考虑的因素之一。
统计部份来访未成交客户原因，我们可得出：项目属小店镇中高端特性将一大部 分低经济来源购房者拒于门外，下步工作将着重考虑推出相应的价格营销策略； 其次，项目因位置、配套、交通等未购因素比例也相对较高，销售推广重点也将 考虑弱化项目位置的劣势。
【年龄主关键字】
年龄划分
13% 20% 63% 4% 20-30岁 31-40岁
职业
私企打工 私营业主 企事业单位 公务员 教师 自由职业 8% 9%
教育程度
0% 5% 1% 25% 研究生 本科 大专 中专 高中 52% 初中 小学
数据统计依据：2009年2月15日-2009年12月31日854套认购客户信息 认知途径
0% 2% 5% 4% 3% 0% 44% 1%
朋友介绍
单元去化
4单元 3单元 2单元 6单元 7单元 1单元 5单元
户型去化： 户型去化相对均匀，90 ㎡以下户型去化率占 52%； 100-115㎡户型去化速度也较快； 124-126㎡去化仅达13%。
单元去化：
以2-4单元为主销单元； 其次为6、7单元小户型。
【购买关键字】
购买因素
5% 4% 3%
年龄
6% 4% 1% 7% 26% 56% 20-24 25-30 31-40 41-45 46-60 60以上
以20-30岁刚性需求为主力客户群 体，多为自住结婚用房，需求80㎡ 左右户型居多； 其次为，31-40岁客户群体占26%
数据统计依据：2009年2月15日-2009年12月31日854套认购客户信息
5% 4% 2%
自住 结婚 投资
83%
投资自住 改善居住环境
数据统计依据：2009年2月15日-2009年12月31日2166名来访未成交客户信息 未购因素
1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 0 934
446 280 182 90 91 71 31 15 19 5 2
证件 环境 户型 学校 价格 5% 6% 3% 自住 投资 86% 结婚 改善环境
购买用途
27% 61%
购买因素： 证件仍为客户首要考虑因素； 选择证件因素的同时客户还考虑户 型、环境、面积、位置等因素。
购买用途： 自住改善居住环境为主； 结婚用房明显增长。
数据统计依据：2009年2月15日-2009年12月31日854套认购客户信息
居住人口
0%1% 9% 9% 33% 48% 6口 5口 4口 3口 2口 1口
受产品特性决定，客户家庭居住人 口以3口人为主48%，2口人其次
33%，4、5口三代家庭共占18%；
成交客户购房目以结婚自住为主；
6%
购房目的
09年度客户职业以私企员工为 主，其它为私营业主，客户群体 与我项目产品特性相吻合； 从对比分析客户职业与教育程度分 析得出，本项目受众群体多为社会
中间层，收入、社会地位属于起步
阶段，还有更多上升空间；
此外，12%企业 事业单位客户多
为小店镇地缘性客户。
0% 6% 12% 51% 22% 5% 4% 0%
以20-30岁年轻刚性需求为主力客户群体；
20-30岁客群分析：
80㎡以下户型需求达到62%； 小店区客户群体占69% ； 多为自住与结婚用房； 58%的购买成交因素为证件齐全。
41-50岁
50以上岁
20-30岁年龄阶段户型去化
7% 25% 34% 6% 28% 70㎡ 86㎡ 100-105㎡ 115㎡ 124-126㎡
数据统计依据：2009年2月15日-2009年12月31日854套认购客户信息
区域
0% 3% 2% 1% 1% 2% 6% 73% 12% 小店区 迎泽区 晋源区 杏花岭区 尖草坪区 古交娄烦 清徐 外省 外市
太原市范围内客户群体达到85%，
市外客户15%； 其中，73%客户群体以南内环以南 小店区客户为主，其次为相邻区 域晋 源区占12%；
20-30岁年龄阶段区域划分
7%
21% 69% 3% 小店 外地 万柏林 迎泽
【区域主关键字】
2%
区域划分
小店区 外地
小店客户仍位居榜首；
8% 2% 1% 20% 67%
地县市增幅最多，其次为万柏林客群。
万柏林
迎泽区 杏花岭 尖草坪
小店客群分析： 对证件问题不太敏感需求达43% ； 54%为自住需求； 58%的购买成交因素为证件齐全；