顾客类型分析
顾客类型分析及应对
提供优质的服务和产品体验
详细描述
• 提供个性化的服务，以适应每 个顾客的需求和偏好。
总结词：忠实顾客对品牌或产品 有着强烈的信任和偏好，因此需 要提供超高质量的服务和产品体 验来满足他们的期望。
• 确保产品或服务的质量始终处 于最高水平，以满足甚至超越 顾客的期望。
• 及时解决任何问题和投诉，确 保顾客的满意度。
忠诚型顾客：这类顾客 对品牌或产品有较高的 信任度和忠诚度，重复 购买产品或服务。
理智型顾客：这类顾客 注重产品的性价比，通 常会进行比较和分析后 做出购买决策。
社交型顾客：这类顾客 在购买产品或服务时更 注重社交体验和感受， 喜欢与他人互动和分享 。
经济型顾客：这类顾客 在购买产品或服务时更 注重价格和成本效益， 对品质要求不高。
感性顾客可能更容易受到环境的影响，因此关注他们的情感 状态和需求是至关重要的。
用心倾听和沟通
与感性顾客建立良好的沟通关系需要注重细节和表达关怀 。用心倾听他们的故事和需求，不要打断或忽视他们的感 受。
运用非语言沟通技巧，如眼神接触、肢体语言和面部表情 来表达关注和理解。
提供关怀和个性化服务
感性顾客期望得到超出常规服务范围的关怀和个性化关注。针对他们的特殊需求，提供个性化的服务 和解决方案。
为他们提供额外的优惠和福利
总结词：为忠实顾客 提供额外的优惠和福 利可以激励他们更频 繁地购买并推荐给他 人，从而增加销售和 品牌知名度。
详细描述
• 提供特别的促销活 动或折扣，仅限于 忠实顾客。
• 赠送礼品、样品或 其他增值服务，以 增强顾客的满意度 和忠诚度。
• 为忠实顾客提供专 属的客户服务通道 ，以便他们能够快 速获得帮助和解决 问题。
(完整版)客户类型分析及应对技巧
客户类型分析及应对技巧1、冲动任性型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。
这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
尽快结束销售。
2.沉着稳健型特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。
对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。
3.挑剃型特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
4.多疑谨慎型特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。
必要时可以老客户做见证人来进行促销。
4.果断型特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。
应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。
5. 犹豫型特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。
应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。
6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。
应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
顾客类型分析
七 好表现型
特点 此类型顾客对任何事 都爱发表意见，喜欢 得到别人的赞扬，虚 荣心强； 对策 商谈时先让他好好表 现，并对其加以赞扬， 再开始商谈，在进行 商谈的时候，可边谈 边捧，让他觉得很有 知识，满足其虚荣心， 而顺势加以说服
结束 我们会遇到不同性格 的顾客, 的顾客,了解顾客性格是我们快速取 胜的一个关键步骤
顾客类型分七种
一、谨慎型 二、犹豫型 三、冲动型 四、圆滑型 五、决断型 六、排斥型 七、好表现型
一
特点 这类型顾客做任何事 都仔细安排,谨慎思考, 都仔细安排,谨慎思考, 凡事三思而后行, 凡事三思而后行,个性 冷静,性情沉着, 冷静,性情沉着,对事情 不会立即下结论, 不会立即下结论,一定 要彻底了解后下决定, 要彻底了解后下决定, 这类型顾客一般受教 育程度较高. 育程度较高.
三 冲动型
特点 此类型顾客基本特征：冲 动、性急、心直口快、脾 气变化不定，有时性情温 和，有时暴跳如雷，感情 表达突出而直接，对事物 的判断仅凭一时的冲动， 事后即使后悔也不会形于 色； 对策 应付此类型顾客需要时间 和耐心，是最难应付的类 型，要保持平静愉快的心 情，以静制动，顺势处理 的态度来进行，遇到顾客 情绪不好时，只有等其情 绪平静后再进行沟通交流， 要避免激怒他，要顺着他 伺机而动；
四 圆滑型
特点 此类型顾客善于交际， 人际关系较好，表面 上容易附和意见，但 却不容易采取实际行 动 对策 和这种人打商谈的时 候要做到随和易处， 当时机成熟要求立即 成交，要速战速决不 能拖，整个过程都不 能大意，要小心应付， 否则有开始开局较好， 到最后却发生变化；
五 决断型
特点 此类型态度积极，充 满自信与决心，对什 么事都有一套方法。 自我意识强烈，主观 而不易受影响； 对策 要充分肯定他的说法 再慢慢加入自己的意 见；
顾客类型分析
第三类顾客专业人员型
所谓的专业人员，是指活跃在本领域营销界策划、广告、数据公司、咨询公司 的朋友，或者是来自经销商，这些人员需要大量的市场信息。 专业人员来商场就是收集情报，就是了解市场真实的状况，然后再服务于市场， 一个专业的策划机构如果没有长期紧跟市场、贴近市场的行为，那这个策划机构是 绝对不专业的。 专业人员问的问题基本都是商业机密或者类似商业机密，而且往往就一个产品 询问很多很多问题，也许这个策划人员正在为某产品出策划，也许是正在为企业收 集数据。 专业人员和企业人员主要的区别就是一个更喜欢研究销售，一个更注重产品本 身。现市场环境下，企业人员和专业人员的角色也经常发生变化，为了“创新和执 行”把终端进行到底。
第六类顾客集团采购型
集团采购型顾客属于标准的“大客户”，这类顾客往往更加挑剔，希 望拿到更优惠的价格，或者带有一些“客大欺店”的味道，这类顾客不是 很好打交道，往往使销售人员感觉到没有道理——提出超越销售人员职 权的要求，但是这类顾客也是企业最喜欢的顾客。 做为一个优秀的销售人员，一旦遇见有特殊要求的顾客，一定要站在 顾客的角度考虑问题，并且及时向主管领导汇报。价格政策、促销政策、 服务政策，包括送货条件、运输政等，都可以根据顾客的采购量而变通。
不同年龄的顾 客购买心理差异分 析
事实表明，不同年龄顾客购买心理差异有着很大不同，如下： 1.老年顾客表现为： (1) 喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度; (2) 购买习惯稳定且不易受广告影响; (3) 希望购买方便舒适; (4) 对营业员的态度反应敏感; 2.中年顾客表现为： (1) 多属于理智型购买，比较自信; (2) 讲究经济实用; (3) 喜欢购买被证明实用价值高的优秀产品; 3.青年顾客表现为： (1) 对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦商品; (2) 购买具有明显的冲动性; (3) 购买动机易受外部因素影响，不太考虑价格因素; (4) 是新产品的第一批购买者。
13种不同类型顾客分析(518)
应对策略：
不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这是就可以
马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特
点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他 们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就 能顺理成章的销售出去
十二、滔滔不绝型客户
一、犹豫不决型客户 特点：
• 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只 想坏的，不想好的
• 这个项目很适合你，你立即做，现在不
应对策略：
做将来会后悔等强烈暗ห้องสมุดไป่ตู้性话语，由你
为她做决定。如果客户是两个人会谈， 如果那个带来的人很有主见，沟通的眼
光集中在那个人的身上
二、脾气暴躁型的客户
特点：
• 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特
13种不同类型顾客分析
顾客类型 • 一、犹豫不决型客户 • 二、脾气暴躁型的客户 • 三、自命清高的客人 • 四、世故老练型的客户 • 五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大） • 六、节约俭朴型的客户 • 七、来去匆匆型的客户 • 八、理智好辩型客户
• 九、虚荣心强的客户
• 十、贪小便宜型的客户 • 十一、八面玲珑型的客户 • 十二、滔滔不绝型客户 • 十三、沉默羔羊型的客户
八、理智好辩型客户
特点：喜欢与你对着干，与你唱反调以
显示他的能力，他们与自命清高型的客户
不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，
有事明知自己是错误的也要和你争辩，直 到实在辩不过去嘴上还是不服输。 应对策略：先承认对方的一切说法，不要顶撞，
顾客分析
一、不同性别的顾客1、男性顾客男性顾客的购买行为相对较少，且多是有目的性的购买。
他们一旦决定购买某种商品，比女性更容易作出购买决定。
（1）怕麻烦的购物心理男性顾客再购买商品，特别是较低档的商品时，有时为了避免麻烦，即便出现了错误也很少再回去。
（2）目标明确，选择果断男性顾客一旦选定符合自己心理需求的购买目标，就会毫不犹豫地购买，而且购买后一般不会后悔。
（3）注重商品品质，不在意价格有时男性顾客为了体现身份，对商品品质要求价高。
如果品质达到要求，即使价格较高，也要购买。
2、女性顾客女性顾客时门店最重要的顾客，是消费的主力军。
女性在没有安全感或心情不愉快时，会选择一个排泄情绪的方式——购物。
女性顾客在购物过程中目标可能不是很清晰，更多时候是为了体验购物的快感，常常会买一些原本不需要的商品。
女性顾客希望自己购买的服装符合时尚潮流，渴望得到他人的认可、赞许，这些都是女性顾客特有的购物心理。
因此，在面对女性顾客时，导购要注意把握女性独特的心理特征及消费行为，（1）注重外观，易动感情女性顾客购物时往往带有感**彩，容易被现场气氛所感染，对门店环境、服装搭配、导购服务等的第一印象很看重。
（2）对价格敏感，精打细算女性顾客再购买商品时比较注重价格，大部分女性经常会买一些不需要但价格便宜的商品。
（3）购买目标模糊，具有从众心理女性顾客尤其喜欢追逐潮流，对时尚性、流行性强的商品特别感兴趣，希望购买符合社会操了的商品。
（4）较强的自尊心和自我意识女性对外界事物反应敏感。
在购买过程中，导购的表情、语言、行为和评价都会影响女性顾客的消费心理和消费行为。
（5）求全心理女性顾客既注重服装的外观形象，有重视使用价值，希望能够买到经济实惠又不失品味的商品。
二、不同年龄的顾客顾客的年龄对其购买行为的影响是非常显著的，处于不同年龄层的顾客由于生活经历、兴趣爱好的不同，对商品的要求和选择也是不同的。
（1）、儿童顾客与其他年龄阶层顾客相比，儿童顾客对事物尤其是新奇事物有强烈的好奇心和占有欲望，如对带有卡通人物的商品的喜爱。
四种顾客类型的简要分析
一、主动型顾客特点
1、做事非常果断，主动；
2、他们强调商品的使用目的和效果；
3、说话直接，不兜圈子；
4、主动型顾客不太喜欢导购员过于直接或过多的说明和
引导，喜欢自己做决定。
建议：在给主动型顾客介绍时，要多一些肯定和认可，并给对方更多的选择空间和主动选择的自由。
如推出几个备选商品给顾客选择和判定，满足其主动把握事物的心理需求。
二、被动型顾客特点
1、习惯做多反面的比较，做决定是最缓慢的；
2、多数沉默不语，不愿与人沟通；
3、对商品和导购经常持怀疑态度。
1、建议：与被动型顾客沟通，要注意使用鼓励性的语言，
因为他
2、做事喜欢有计划、有步骤；
3、说得少，听得多，愿意听销售人员的介绍。
建议：与理智性顾客沟通时，说话时要强调条理性，传达利益要具体，可以多用数字，而且要用准确的数字，如果数字不准确，他立刻就会产生怀疑，失去购物商品的兴趣。
同时，多用一些道具来加强我们对产品的说明，也是让他信服的一个方式。
如画册、模特。
三、难侍候型顾客特点
1、态度不好，不容易接近；
2、挑三捡四，对导购员的介入反感；
3、对导购员的解说，有不同意见，并且喜欢与导购员争辩；
4、稍有不顺心的事，容易发怒。
建议：与难侍候顾客沟通时，说话要注意态度，尽量多
用肯定语气。
要保持好良好的心态，不要和顾客产生争
吵，这样容易让顾客马上离店或与店铺产生不愉快关
系，甚至投诉。
同时，多提供差异化服务能拉近彼此的
距离，如一杯水报务等。
顾客类型分析
顾客类型分析二．顾客的形态了解一般进入商场的顾客可分为二类：分析：1）。
这类顾客原本没有购买的打算，只是闲逛、感受气氛、消磨时光，但不排除具有冲动性的购买行为。
2）。
他们进入商场后，行走缓慢，东看西瞧。
不过如果专柜陈列、气氛及专柜小姐形象的等给予她印象深刻，下次有需要时就有可能会来光顾。
处理：对于这类顾客，如果不临近专柜，就不必急于接触，但应随时注意其动向，当其到专柜欲察看某产品时，就应该热情接待。
分析：这类顾客在出门购物前通常已列好购物清单、购买内容及预算，因此到专柜后都表现得气定神闲，不大可能有冲动购买的行为。
处理：这时，专柜人员不宜有太多游说和建议，以免令顾客产生反感。
三．顾客的购买动机由于每个人的兴趣、爱好、秉性及经济条件各不相同，所以形成了各种不同的购买动机。
大致可以分为九种：分析：1. 此类顾客选购商品的动机特征为：“实惠”、“实用”，他们会特别注重商品质量和使用后的实际效果，几乎不考虑商品的品牌等因素。
2.这类顾客一般为收入不高的家庭主妇或年龄偏大，在多数情况下是在亲戚朋友或同事的推荐下才会购买。
处理：对于此类顾问可多强调产品的实效，并适当举出他人实际购买效果不错等实例来劝说其购买。
分析：1. 这类顾客选购商品最注重的是“价格”，对购物环境、商品的质量等方面要求不高。
2.大都收入较低或收入较高但节俭成习的顾客。
处理：对于此类顾客可通过利用正在举行的促销等优惠来打动她。
分析：1.以追求购买过程简便、省时为主要特征。
2. 此类顾客的时间、效率观念很强，希望购买过程尽可能简单、迅速，不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，对商品本身不大挑剔。
3. 又或者他们倾向于购买的商品更节约时间、有多种用途或使用时的便利性。
处理：对于此类顾客，应在推介或服务过程动作迅速、敏捷，减少顾客等待的时或侧重推介一些有综合功效的产品。
分析：1.此类顾客以追求“安全”、“健康”为主要目的的购买动机。
2.在选购商品时，往往会将使用安全、卫生、无刺激、真假放在重要位置。
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创新型融和型
主导型分析型
顾客类型分析四种风格的特征
主导型创新性融合型分析型
创新型
• 喜爱新货品
• 喜欢追求潮流
例如：最新款、最时兴、
最流行、最另类
• 对时尚牌子注意
注重F（产品外观、设计）
的介绍创新型
• 介绍新货品及其与众不同
• 表现冲劲及狂热
• 说话要有趣味性
•交换潮流意见
• 被尊重
融合型
• 得到售货员注意或礼貌对待
• 喜欢与人分享自己的开心事
• 容易与人熟落
• 喜爱聊天
融合型
• 殷勤款待
• 多了解需要
• 关注他人所分享的事情• 关注他的人：
子女、朋友。
多加建议
注重A——从A优点带出话题
主导型
• 自己作主
• 要求其他人认同他的说话
• 支配一切
主导型
• 在适当时才出动打招呼• 不要与他们硬碰
• 听从指示
• 不要催促
注重F（产品质量、价格）的介绍
分析型
• 强调货品的物有所值
• 详细解释货品的好处
• 有耐性
• 货品知识准确
注重B（产品好处）的介绍减低
顾客的顾虑。