医药公司做好产品营销的几个建议

医药公司做好产品营销的几个建议

药品销售已经由过去的以广告促销为主的数量销售正在或已经走上以品牌经营为主质量营销。一个企业的成功，最根本的有两点：一是适应，一是创新。创新是先人一招，高人一手，走在别人前面；适应就是适应市场的需求。如果今天仍然简单地沿袭过去的做法，我们就不可能由成功走向更大的成功。

一、当前药品市场的形势及思考

(一) 、当前药厂面临的经济形势和市场运作

综观当前的药品市场，竞争日益激烈，手段不断升级。可以用几句话来概括当前药品市场的特点：一是市场无情更无序。长期以来，药品行业的竞争一直停留在低水平、低层次、低效益的层面上竞争，不仅表现为生产结构和产品结构雷同，品牌经营混乱，更为重要的是行业集中度太差，企业素质参差不齐，不正当无序竞争层出不穷。二是终端宰你没商量。随着“暴利销售”最后一个泡沫的破灭，所有厂家似乎在一夜之间，都开始明白“终端为王”的时代已经来临。于是终端开始成为市场的宠儿，终端也不分青红皂白地，张开血盆大口敲诈厂商!对产品进院费是一涨再涨，现在已形成消费者、医院和厂家的信息完全对称，使经销商和厂商不堪重负。三是促销形式不断翻新。在目前药品市场低层次竞争的范畴里，贿赂销售已经愈演愈烈，步步升级，终端促销日益恶化，厂商大为头疼，消费者也饱受其害，特别是一些二、三流厂家，畸形促销，把药品市场搅拌得“一塌糊涂”。再加之国家政策调整的影响，药品行业正在经受着一场“严冬”，将重新洗牌。面对日益严峻的市场困难，我们药厂的经营班子必须迅速对市场进行了一系调整，对产品和品牌进行了大幅度整合，市场发展才能步入良性循环。四是市场建设得不深不细、市场操作大而化之的现象普遍存在。

(二)、当今药品类市场的发展及营销趋势

市场存在着压力，经营存在困难，但也存在着极大的机会和极大的机遇，关键是你怎么把握这个机会，怎么把握这个机遇，能否发现这个机会。当这个机遇走到你面前的时候，你不但能发现它，并且要抓住它。不然的话，这个机会、这个机遇就会稍纵即逝，悄悄地从你身边溜走。往往企业与企业、公司与公司之间拉开差距，都不是在市场形势好的时候，而是在形势不好的时候才拉开的距离，过去经营上有一句话，“顺境靠胆量，逆境拼成本”，说明的就是这个问题。

目前药品营销工作中产生的问题错综复杂，但是药品企业主要是思想观念问题，仍然是老思想、老观念、老办法、老一套在作怪，阻碍着市场建设的深化和细化。尤其是在一些老国营企业，我们的药厂就是其中一例,这些问题还是比较严重的。要把市场做深做细，必须进一步地解放思想，更新观念，增强创新意识。销售管理要创新，销售方法也要创新，以新来推动发展，出奇制胜。创新是一个民族的灵魂，创新是一个企业永不枯竭的动力。一个企业的成功，最根本的有两点：一是适应，一是创新。创新是先人一招，高人一手，走在别人前面；适应就是适应市场的需求。如果今天仍然简单地沿袭过去的做法，我们就不可能由成功走向更大的成功。可喜的是，我们药厂今年来对公司的领导班子进行了调整，但愿新人来有新的起色，新措施能取得的好效果。

二、积极稳妥、扎实有序地推进营销工作的战略转移

如何才能积极稳妥、扎实有序地推进营销工作的战略转移呢？就药厂目前情况来看，从本质上说，无论是国有公司，还有国有控股公司，虽然都实行了股份制，但还带有强烈的国有企业的痕迹。国企之病，机制之弊，机制之痛，这些年来一直困扰着企业的发展，束缚着广大员工的思想解放和观念更新，我们药厂也是其中一例。

从全国的市场情况来看，无论是国有公司还是其它性质的公司，无论是大公司还是小公司，无论是药品行业，还是其它行业，都面临着一个问题——在商品过剩时代如何做好营销工作。大家都深深地认识到，营销工作是公司各项工作的重中之重，如果说营销工作抓不好，

这个公司就发展不下去，甚至会出现生存的危险。企业都强化了营销，就会新招、怪招层出，结果市场上出现一片混乱。残酷的市场竞争，互相杀价，大家对营销工作产生了新的想法，即如何从传统销售走向现代市场营销。那么，在这种状况下怎么办?这就迫使着我们必须积极稳妥、扎实有序地推动营销工作的战略转移，抓好终端销售。

在当前的情况下，虽然药厂目前的销售业绩没有大的突破,整体市场发展不均衡。那么问题出在哪里呢? 药厂如何提高整体赢利水平?怎么样增强造血功能?出路在哪里?除了加强管理、降低成本、降低费用、降低消耗等最基本的常规以外,很重要的一条就是营销工作抓好,实施终端销售,达到终端掌控。在当前情况下,我们谈到由传统营销走向现代市场营销，在某种程度上，不是我们愿意不愿意做、该不该做的问题，而是必须做、必须做好，是只能成功不能失败。如果说在这个问题上，不能完成战略转移，不从传统销售走向现代营销，那么，对药厂的未来只能是死路一条。做市场的同志都有一种共同的观点，在当今谁能支撑并把终端网络建成，并且亲自掌控终端，谁就是未来市场的赢家。不仅药品如此，我们所有的产业都是如此。这就要求我们药厂的所有员工，特别是各级管理人员，要统一认识，团结一致，开拓创新，拼搏进取，来实现战略转移。只有战略转移了，药厂才能突出市场重围，才能解决瓶颈的制约，才能遏制销售的下滑，才能提高公司的赢利水平，使我们逐步进入良性的发展状态。要完成战略转移，不是一件简单的事情，这就要求我们改变过去的传统思维、习惯性做法，用一种全新的营销观念来处理销售中方方面面的问题，调整公司的各项工作。

（一）、树立全新的营销观念。

所谓全新的营销观念，有别于过去传统销售的那种观念。目前我们的营销模式仍然是一个低层次竞争,这些低层次竞争只能导致市场份额减少,赢利水平降低。我们必须进入一种高层次的,或者说是一种较高层次的营销竞争方式。要有一种全新的观念，不断更新自己的观念。只有更新观念，才能创新；只有创新了，才能改革、改进、改善，才能有别于传统营销的那一套，才能构筑现代市场营销体系。如果说我们过去效益上不来与成本有关系，但我觉得尤其与营销有很大关系。今天，我们必须用一种新办法来研究问题。不然，就会无路可走。老公司如此，新公司也是如此；传统产业的公司如此，新兴产业的公司也是如此。我们的观念是阶段性的，在不同的阶段都存在着解放思想、更新观念的问题。解放思想、更新观念是无止境的。在营销问题上，我们不仅要看得很重、切实抓好，更重要的是用一种全新的办法出来抓。

(二) 、营销策略要适应当前的市场环境。

现在我们药品做市场要适时运用“一省一策、一地一策、一户一策、一时一策”，与市场接轨，灵活作价，是我们营销管理策略的核心。从实践看，这些策略适应了当前的市场环境。市场的恶性冲击减少了，效果是明显的。譬如说，产品的组合、客户的组合、终端消费和终端销售的组合，都与目前市场的客观情况相联系的。但是更重要的一条是抓市场跟踪、客户监督,必须掌握客户是将我们的投入真正用到市场当中,不是变成利润,或变成窜货的空间,立足公司、客户的长足发展。与市场接轨，灵活作价，它不仅灵活地作低，也要灵活地作高。可能许多同志不愿听我说这话,这里只就营销而言,还望多谅解，如果仅仅地注意到灵活地作低，而忽视了灵活地作高，也是对与市场接轨，灵活作价，一省一策、一地一策、一户一策、一时一策的一个偏面的理解,但是从经济学角度来讲,快速消费品不能降价,只能提价，这其中当然必须与国家的相关政策措施相一致。对客户的组合，大客户应该如何组合，小客户应该如何组合，大小客户如何放在一起组合，这都是我们要认真研究的问题。如果在一个市场上有两个大客户，它就容易出问题；若是两个小客户，也容易出问题。如何把大小客户组合在一起?当是两个大客户的时候，如何进行分品包销?当有了批发大户的时候，如何抓专做医院的直销?这种策略的运用，它的灵活性，都要求我们在实际操作中认真研究、认真落实。

(三) 、搞好两个改造。