黄金法则——卖点策划
FAB销售法则(最全版)
六、结 论
正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客 在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的 或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！
销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了，不好卖」，其实只有当 一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格 才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购 买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何 利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带 动我们的业绩飞速增长。
FABE的好处
用ＦＡＢ E法则介绍商品有三个好处：
能让顾客听懂商品介绍。 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 。 让顾客增加信赖感。
二、FAB的重要性
客户「购买」的是 ........
他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。
七、诀窍一---千锤百炼
练习，练习，再练习。
（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---听 的满意（成交）
竞赛练习：寻找商品的FAB
时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：睡衣、保暖衣、内衣各一件 要求：1、5分钟内分三组，将F、A、B、E、写在纸上 选出代表，演练介绍FABE法则。
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼
【销售技巧】最全的FABE黄金销售法则（销售员必看）
【销售技巧】最全的FABE黄金销售法则（销售员必看）FABE法则详解F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。
对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。
但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。
当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。
可以直接，间接去阐述。
例如：更管用、更高档、更温馨、更保险B代表利益(Benefits)B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
总结FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
FAB销售法则(最全版)
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你 就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺 序。
Advantage Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本 身有利的优 点作总结
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什 么启示？
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
六、结 论 正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方 面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾 客，只会是适得其反！ 销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和 其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了 解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指 导自己和团队如何利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而 带动我们的业绩飞速增长。 销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员讲产品优点；高 级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益—— 产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
独特卖点
独特卖点———你的核心竞争力什么是独特的卖点就是以负责任的心态为出发点，100%从学生的角度去思考：“他最需要什么？他的梦想是什么？他有什么喜好？然后提供给他相应的教学和服务，简单地说，不要再浪费时间考虑你有什么？而是要走进学生的世界，了解学生真正需要什么，进而去创造学生“报各”的独特卖点。
独特卖点的五大黄金法则：具体化：你必须用简单、生动、具体、肯定的语言，告诉学生，你的教学和服务，能给他什么具体的好处和结果。
唯一性：所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的，必须说出你在教学、教材、时效和服务方面的独特性。
促销性：你所强调的主张必须是强有力的，是无法抗拒的，必须聚焦在某一个点上，以达到打动、鼓励、吸引成千上百学生报名的目的。
引爆性：你所提炼出的独特卖点，必须当场立刻马上打动潜在生源，不管你用什么形式做宣传，如果你无法当场吸引目标生源，那么你就错过了推荐的最好时机。
一个学生决定到你的学校，还是到别的学校，关键就在那么几秒钟，这就是所谓的“注意力营销”刺激性：你的独特卖点必须能让学生瞬间产生报名的冲动，这主要是从人性的需求和人性中被满足来考虑的，人人都是有需求的，也都是能被激活的动物。
我们活在信息社会，我们每天都被各种信息所牵引。
但是，事实上并不是所有信息都能激发人的内心神经，特别是面对众多的培训机构。
其实，你应该明白，学生真正购买的不是你的教学产品，学生购买的是对你学校的印象，所以，你要在学生心目中留下不可替代的印象，你就必须成为第一。
竞争的最高境界，就是没有竞争！你不要看人家做什么，你就跟着什么，当所有人都争着去做英语培训的时候，也就意味着这个项目已经没有多少利润了，所以你必须做到第一。
即使是要做英语培训，你也要做到我别人不一样。
你可以在售后服务上成为行为第一名，你也可以教学附加值上成为第一名，或者你还可以在价格优势上成为第一名。
即使你不能成为全国第一名，那么你能不能争取在你的当地成为第一名具体该怎么做？1、培养以市场为导向的思维，把注意力放在满意学生需求上，并将优越的价值传递给学生。
有效提高销售的黄金法则之卖点策略
将产品与文化符号联系起来，使消费者认为购买 这种产品可以体现某种文化形象或象征。
文化习俗
利用文化习俗来增加产品的吸引力和销售量，如 节日送礼、纪念品等。
03
卖点的创新性设计
基于产品属性的卖点设计
总结词
基于产品属性挖掘卖点，是常见且有效的策略之一。
详细描述
在设定产品属性卖点时，需要关注产品的外观、功能、性能、品质、产地等关键 因素。通过对这些因素进行深入分析，企业可以找到产品的独特之处，进而为消 费者提供有别于其他产品的使用体验。
针对消费者行为的卖点策略
感知风险
01
降低消费者的感知风险，例如提供试用期、保修承诺和退款政
策，可以增加购买意愿。
需求满足
02
强调产品如何满足消费者需求，将产品与消费者需求和兴趣联
系起来。
信息搜索
03
提供清晰、准确的产品信息，包括性能、功能、使用方法和价
格等，帮助消费者进行购买决策。
针对社会心理的卖点策略
有效提高销售的黄金法则 之卖点策略
xx年xx月xx日
目录
• 卖点的重要性 • 卖点策略的制定 • 卖点的创新性设计 • 卖点在销售中的应用 • 卖点策略的效果评估 • 成功运用卖点策略的案例分享
01
卖点的重要性
定义与作用
卖点定义
卖点是指商品本身所具备的独特性质和优势，能够满足目标 客户的需求和痛点，从而促使客户产生购买意愿和行为。
基于消费者需求的卖点设计
总结词
了解消费者需求并以此为出发点设计卖点，是企业实现精准营销的关键。
详细描述
消费者需求多种多样，企业需要深入了解目标消费群体的喜好、习惯、需求等，然后针对性地设计卖点。例如 ，针对追求时尚的消费者，可以着重突出产品的时尚元素和个性化设计；针对注重健康意识的消费者，可以强 调产品的环保、健康、安全等特点。
销售员必备：成为销售冠军的10大黄金法则
销售员必备：成为销售冠军的10大黄金法则每一个销售都受到过别人的冷漠对待这不是对我们工作的鄙视而是我们对客户的了解不够想成为一个成功的销售吗？这里有十大“黄金法则”，可能你遵守了不一定成功，但不遵守一定不能成功，坚持吧！万一梦想实现了呢！成为销冠的第1个法则：销售的冒险销售本质上是一种冒险精神！实际上，风险和销售是一对同义词。
你的个人风险或许是购买住房或投资股票。
你的销售风险可能是一个幽默的语音邮件、一次创造性的随访、一个不同寻常的建议，或者是盲目性的推销。
“没有风险就没有回报” “没有风险就没有一切。
”它揭示了销售职业生涯的真谛。
销售本身就是一种风险，而你要想获得回报，那就必须要承担风险。
成为销冠的第2个法则：销售的初心销售赚取的是关系而非佣金！如果做成一笔交易，你会获得一笔佣金。
如果交了一个朋友，你会获得一笔财富。
在销售中，你的收入不是赚来的，而是挣来的。
如果你销售的目的是为了帮助顾客，而不是单纯地为了完成销售指标，那么你一定会创造公司的销售纪录。
帮助他们发展，帮助他们取胜，帮助他们生产，帮助他们获利，这样你就会赢得销售。
同样，你的忠实顾客也会因此把你引见给其他人，而且他们也愿意为你提供证明资料。
相信公司，相信产品，相信你自己！相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。
你的信念体系决定你的命运。
你要相信你所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的，而且对顾客来说也是最有价值的。
你肯定经常听人说，销售员首先要把自己推销出去。
这也就是说，只有在顾客接受了你之后，他们才能认同你的公司，才会购买你的产品或服务。
要做到这一点，你必须要相信自己。
而要想获得销售成功，你必须先把自己推销出去。
成为销冠的第4个法则：销售的思维思维决定销售！相比于销售过程中的其他因素，一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。
友善、微笑、热情、积极、沉着、自信。
这会使得销售更为容易。
在销售之前，人们都会通过不同的方式来调节自己的精神状态。
王牌导购销售的“黄金法则 ”
在观景不济的当下，我们的店铺销售人员，是多么希望自己有一本销售万能手册，只要背背法则，看看标准，就能出口成章的“笔笔成交”。
【黄金法则一】：王牌导购首先向顾客推销自己。
在销售活动中，人和产品同等重要。
据美国纽约销售联席会的统计，71%的人这所以从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你。
所以导购中要赢得顾客的信任和好感。
导购员需要微笑，并且会赞美顾客，一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。
注重礼仪和形象不但是对顾客的尊重，更重要的是以专业的形象出现在顾客面前更可以获得顾客的信赖。
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是：一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一，王牌导购绝对是懂得聆听的人。
【黄金法则二】：导购可分为三个层次：低级导购讲产品的特点，中级导购讲产品的优点，王牌导购员讲产品的利益点。
导购员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。
导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客利益一产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么样的好处。
利益可分为产品利益、企业利益和差别利益，竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益里不能面面俱到，而抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点。
推销一个基本原则：“与其以一个产品的全部特点进行从长的定论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。
导购员推销性、安全性、简便性、流动性、效用性、美观性、经济性。
【黄金法则三】：王牌导购能通过有声有色的描述以及产品示范让顾客脑海中浮现出享用产品时的情形介绍产品是一门深奥的学问，有很多导购会利用道具向顾客进示范，这些都不乏是一种很好的方法，语言作为一种最普遍的手段，有如下方法值得借鉴。
1．讲故事：通过讲故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。
广告招贴-李践-有效提升销售的12大黄金法则6-如何做广告-PPT精品文档
文字元素广告
食品广告
作品中的文字充 当广告文案的主 角
图形元素类的广告作品，主要是指由那些简单的画面加 以一定的文字说明所组成的广告作品。这种广告作品成 本低廉，能及时地传递一定的信息，是我们所见到的。
三、现代平面广告 21世纪的广告将向科学化、专业化、国际化、个性化、效 率化的方向发展。 电子广告将成为生重要的传播形式。新技术的运用也将使 广告表现形式更为丰富多彩。
灯箱广告
动感灯箱广告
电子翻转栏广告
SONY电子灯箱广告
绚丽多彩的霓虹灯广告
广告的目的
1. 2.
促进销售 是品牌建立的工具
伟海拉链广告 画面配合广告媒体，在视 觉上形成了立体效果。
Adidas广告 画面具有很强 的立体效果
系列POP 广告的组合呈现出了 很强的立体效果
2、平面广告的类型 平面广告的类型，按照不同的标准，可进行多 个层面的划分。 （1）根据平面广告作品的表现形式，可以将它分为 文字元素类作品、图形元素类作品、色彩影像元素类 作品。文字元素类作品中，是指完全用文字符号来传 递信息的广告作品，例如我们经常看到的单页传单纸， 当然随着经济的发展，这种类型的广告已经越来越少 见了。现在常见到的文字类广告作品产要是一些招贴 广告，这类作品编排精美、创意经典，具有很强的表 现力。
是在春秋战国时期，我国就出现了所谓的商店。为了 招揽顾客，店铺就要采用很多广告形式来宣传自己，主要 有旗帜、幌子和招牌等，这些宣传形式到唐宋时，已得到 了长足的发展，是我国古代重要的平面广告形式。
古代旗帜
古代幌子
古代招牌
2、近代平面广告 印刷术的发展推动了报业的发展，1609年德国出现了世界 上最早的报纸——《阿维沙关系报》。 19世纪，欧美的工业革命使得生产力大提高，生产规模逐 渐扩大。极大地推动了经济的发展，而经济的高速发展又极大 地推动了广告业的发展。这时，报纸广告的发展速度十分惊人， 已经成了第一大广告媒体。平面广告是当时最主要的广告形式。
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黄金法则——卖点策划
主要内容
1、什么是卖点
2、卖点的4大特征
3、找寻卖点的3大黄金法则
4、成功品牌的卖点分析
5、卖点的4大成功法则
怎样来应用他的卖点，产品都是一样的，但定位不一样，卖点不一样，定位和卖点是一致的，定位是切入点，是区隔点，一旦找到这个点，卖点马上出现了，如果把卖点一旦定了,那么卖点和定位一旦加在一起，一旦有效，那市场一定很好，所以一旦定位错误，卖点即使再好，在这个行业里有很多竞争对手，或者你没有区隔，没有区隔就没有差异,就无法打动消费者
一、什么是卖点
顾名思义，即销售的点子，20世纪50年代罗瑟。
瑞夫斯提出了USP概念，解释为独特的销售主X
(所有消费者购买的一切动力是什么？就是卖点，就是卖点这个力度打得准不准，如果找到了，消费者就去购买，如果这个点找不准，这个销售很难达成，或者要花很多时间很多精力去解释
二、卖点的4大特征
（独特销售主X）
1、给客户带来利益点（好处）
2、与竞争对手有独特差异
3、对优势具有支持点
4、有足够的销售力，打动客户购买
三、找寻卖点的3大黄金法则
1、特性，效果
2、目标市场客户
3、竞争对手
1、特性，效果
·特性是产品或服务的特征
例：8倍聚焦；强力去污
·效果是客户使用产品或服务中获得的好处
例：远距离拍摄；清洁更干净
特征效果
1
2
2、目标客户
--对目标客户，你了解什么？
1客户购买的效果是什么？
2、在何处购买
3、在何处使用
4、在何时购买
5、在何时使用
6、购买时是自己或是和他人一起
7、购买的频率如何
8、未来三年，以上问题会有何种变化？
3、研究竞争对手
①竞争对手的产品或服务的特性、效果
②竞争对手的卖点策略
③竞争对手的广告策略
④竞争对手的价格、质量
⑤竞争对手的通路便利吗？
⑥竞争对手的服务体系
四、成功品牌的卖点
例：沃尔玛—天天低价，保证满意
家乐福—开心购物
7-11--您方便的好邻居
屈臣氏—让你的居家生活更舒适更有品味
普尔斯玛特—永远为会员省钱广告商务
风驰—为客户有效提升销售
美美—360.品牌管理
麦肯光明—成为世界上最好的广告业务机构
灵X广告—更精准，人性化的服务
精值—常更新，实力渗全球
盛世长城—成为最能帮助客户成功建立品牌的广告代理商
旅游业
城市旅游形象广告
昆阳—XX天天是春天
XX—天下风花雪月，人间逍遥江湖XX—动感之都
XX—浪漫之都
XX—冰雪之旅
XX—掌上明珠
XX—上有天堂，下有苏杭
XX—东方之珠
XX—浪漫之城
景点旅游形象广告
世博园—99世博会，永久世博园
石林—山石冠天下，风情醉国人XX—XX山水甲天下
XX—天下之美，莫过XX
少林寺—天下武功出少林
华山--华山天下险
庐山—庐山天下秀
烟草类
红塔山—山高人为峰
红梅—老朋友总有新感觉
铂金XX—
石林—亲近自然，享受生活
香格里拉—你与我的向往，世界的向往红河万牛奔腾，红河雄风
大红鹰—胜利之鹰
XX—一品XX，天高云淡
白沙—舞白沙，我心飞翔
娇子—天生骄子，笑看风云
万宝路—全美销量第一的香烟
汽车类
东风汽车—载的多，吃的少，网点广
吉利汽车—老百性买的起的好车
别克—进行中的非凡安静
宝马—驾驶乐趣，创新无限
奔驰—使你加入节约资源及环境保护工作沃尔沃—富贵如浮云，生命价更高
法拉利—红色闪电
凯迪拉克—豪华、舒适、“世界标准”
本田—可靠
丰田—车到山前必有路，有路必有丰田车美洲豹—个性
别克—动静合一
威驰—让我们乐在新风
铂杰罗—全新体验，尽享人生
宝洁洗涤
舒肤佳—促进健康为全家
佳洁士—防蛀不磨损
润研—更黑理更有生命力
海飞丝—头屑去无踪，秀发更出众
飘柔—飘柔，就是这样自信
潘婷—滋润你的秀发
5卖点的4大成功法则
当我们在制定在卖点时
第一，简洁，要单一而精准的诉求
第二，集中聚焦，不要太复杂，因为消费者心智有限，讨厌复杂混乱的事情
第三，重复诉求点，不断的重复,广告就是要不断的重复
第四，要一致性，你的广告传播要一致性，你的品牌形象，你的名称，诉求点，定位，一定要坚持一致性，一致性的传播，一致性的沟通，一致性的传递你的信息，所
有的一切传播，营销活动，都要以一个声音，一个形象，一个卖点，一个定位，
向外传递沟通。