终端卫浴导购销售技能培训
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5.联结市场与公司的桥梁： 导购人员应熟悉当地市场竞争对手的基本情况，能针对性提出产品 功能、利益、卖点，引导顾客，为顾客提供顾问式的导购，同时应 将市场最新情况及时反映给经销商和公司总部。
第三章 导购员素质要求
第二章 导购员岗位职责
• 导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选择其需要的洁具，引导其 期望的需求，实现其物质与精神上满足。
一：导购的工作职责： 1. 通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象
和知名度、认知度； 2. 调查顾客、了解顾客、识别顾客——欲做斗牛士必先学做牛，欲做骑手必
一：心理准备：导购员的心理调整
1、 诚： 就是做事起劲而又诚恳，这是全世界的专家一致公认的，成功者必备 的人格特质。
2、 微笑： 笑脸不仅能改变气氛，缩短人与人之间的距离，使顾客愉快的购买华 盛，还可以很好的化解顾客怨气，使问题得到顺利解决
3、心胸要宽阔 导购员拥有了宽阔的胸怀，在工作中就不会患得患失，接待顾客时也 不会斤斤计较，从而避免了某些问题的出现
• 3：举止： • A、 不可扎堆聊天，嬉笑打闹 • B、 不可嚼口香糖或糖果 • C、 不可打哈欠、挖鼻孔、挑牙缝 • D、 不可大声喧哗或讲粗话 • E、 不要在店内批语顾客或与顾客争辩 • F、 在店内不得与其他职员讨论顾客，不得当着顾客的面评头论足 • G、 不要边吃东西，边与顾客交谈。 • 4：“7”大基本用语： • 顾客光临：“欢迎光临”、“上午好，欢迎光临”等 • 中间情形：“是的”或“是的，您说得有道理”、“对不起”“请稍
不敢看顾客。
三：与顾客间的最佳空间距离
• 双方相对交谈时保持在50cm～100cm之间；无 论是坐还是站立，相对交谈以斜对面为宜；面 对商品讲解时，导购身体斜对顾客，并肩的内 侧保持在30cm左右。
终端卫浴导购销售技能培训
终端卫浴导购销售技能培训导购销售是卫浴行业中不可忽视的一环，因为终端导购员的专业素质和销售技巧直接影响到销售业绩的提升。
为了提高卫浴导购员的销售技能，以下是一个终端卫浴导购销售技能培训计划。
一、产品知识培训1.了解产品分类：卫浴产品包括浴缸、马桶、洗手盆、淋浴房等，导购员应熟练掌握各个产品的特点、材质、使用方法等。
2.产品特点介绍：导购员需要详细了解各款产品的特点，如产品的材质、功能、设计风格等，并可以根据客户需求进行合理的推荐。
3.品牌知识了解：不同品牌有不同的定位和优势，导购员应了解各个品牌的特点和竞争优势，以便在销售过程中进行差异化推销。
二、销售技巧培训1.沟通交流技巧：导购员应具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的沟通交流，熟练掌握言语表达和非语言交流技巧，以提高销售能力。
2.顾客需求分析：导购员需要通过与客户的交流，准确了解客户的需求和喜好，根据客户的需求进行产品推荐，以满足客户的要求。
3.产品展示技巧：导购员应熟练掌握产品展示技巧，能够清晰、生动地展示产品的特点，以吸引客户的注意力并增加销售机会。
4.销售谈判技巧：导购员需要具备一定的销售谈判技巧，能够灵活运用销售策略和技巧，以促使客户下单购买。
5.售后服务意识：导购员应了解售后服务的重要性，能够主动向客户介绍售后服务政策，并提供满意的售后服务，以提升客户满意度和忠诚度。
三、培训方法1.理论学习：通过课堂教学的方式，导购员可以学习产品知识和销售技巧，并进行理论讨论和案例分析，以提升综合素质。
2.实践演练：导购员在培训中可以进行实际销售演练，模拟真实的销售环境，通过反复实践和培训师的指导，不断提升销售技能。
3.案例分享：培训中可以邀请成功的导购员或销售经理分享自己的经验和成功案例，以激发学员的学习兴趣和动力。
四、绩效评估1.销售数据分析：培训结束后，可以对导购员在培训期间的销售数据进行分析，以了解培训效果和销售能力提升情况。
2.销售技能考核：对导购员进行销售技能考核，包括产品知识、沟通能力、销售技巧等方面的考核，以评估培训的成效。
卫浴用品零售店铺的店员培训要点
卫浴用品零售店铺的店员培训要点卫浴用品是人们日常生活中不可或缺的一部分，因此卫浴用品零售店铺的销售工作也显得尤为重要。
为了提高销售业绩和客户满意度，店员的培训显得尤为关键。
本文将探讨卫浴用品零售店铺店员培训的要点，以帮助销售人员更好地提升销售技巧和服务质量。
一、产品知识培训卫浴用品种类繁多，每种产品都有其特点和用途。
因此，店员需要深入了解每种产品的功能、材质、规格等信息，以便能够准确地向客户介绍和推荐。
培训内容可以包括品牌故事、产品特点、使用方法和注意事项等。
通过系统的产品知识培训，店员能够更加自信和专业地回答客户的问题，提高销售能力。
二、销售技巧培训销售技巧是店员必备的能力之一。
培训内容可以包括销售心理学、沟通技巧、销售技巧和解决问题的能力等方面。
店员需要学会主动倾听客户需求，了解客户的购买动机和偏好，从而提供个性化的推荐和解决方案。
同时，店员还需要学习如何处理客户的异议和投诉，以及如何与客户建立良好的关系，提高客户满意度和忠诚度。
三、陈列和橱窗设计培训卫浴用品零售店铺的陈列和橱窗设计直接影响到产品的吸引力和销售效果。
店员需要学习如何合理地陈列和展示产品，以吸引客户的注意力并激发购买欲望。
培训内容可以包括陈列原则、橱窗设计技巧、产品摆放和搭配等方面。
通过培训，店员能够有效地利用空间和光线，使产品展示更加美观和具有吸引力。
四、客户服务培训客户服务是卫浴用品零售店铺的核心竞争力之一。
店员需要学习如何提供优质的客户服务，以满足客户的需求并提升客户体验。
培训内容可以包括礼貌用语、服务流程、问题处理和投诉处理等方面。
店员需要学会主动关心客户，提供专业的咨询和建议，解决客户的问题和困扰。
通过培训，店员能够提高服务质量，增强客户的购买信心和满意度。
五、团队合作培训卫浴用品零售店铺通常是一个团队合作的环境，店员需要与同事密切合作，共同完成销售目标。
因此，团队合作培训也是店员培训的重要内容之一。
培训内容可以包括团队沟通、协作技巧、目标管理和冲突解决等方面。
卫浴销售技巧培训PPT课件
例如通过询问：
您是想了解卫浴还是了解厨具？（了解背景） 您家装修到什么程度了？（了解背景） 您房子买在那个小区了？（了解背景） 您家的装修风格？（刺探顾客的诚意） 您今天就要订购吗？（刺探顾客的诚意） 您喜欢什么样子的花洒？ （刺探顾客的诚意） 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 您以前在我们店或其它地方看过这样类型的吗？（了 解背景）、、、、、、
机会是销售开始你的挑战是把机会变成成功完成销售这是销售努力成功的关键成功第一步是形成你对顾客的第一印象
卫浴销售培训
如何让顾客接纳你
在销售情景中让顾客感觉到舒服（服务、倒水、关心）； 开始察觉和体谅顾客的真正需要（客户喜欢什么）； 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力。
建立亲密关系的要点
□前四个问题是识别真正顾客的；
□第五个问题是识别真正机会的。
为什么要识别销和精力投到 可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。
如何识别销售机会？ 你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可
能。 你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息； 依赖你的经验判断来评估这些信息。
3、做出推荐
一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将 “试试水的深度”，
你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
4、促成销售
□你的推销行为要放松和自如； － 做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识； －如果合适，和顾客握手。 □察觉你的非语言姿势——确保他们是好的； －抬头，面对顾客； －快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视； －适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感；
□使其他的人感到舒服： －使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话；
□ 展示自信的形象； － 确保你的打扮和情绪是合适的； － 如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。
卫浴行业销售员工培训计划
卫浴行业销售员工培训计划一、培训目标：1. 提高销售人员产品知识，提升销售技巧，增强客户沟通能力，提高销售业绩2. 培养销售员的团队意识和合作精神，激发销售团队的凝聚力3. 提升销售员的服务意识和客户满意度，提高客户忠诚度4. 增强销售员的行业理念和品牌意识，使其成为行业专家和品牌代言人二、培训内容：1. 产品知识培训（1）产品种类及特点（2）产品材质和工艺（3）产品功能和优势（4）产品应用和安装（5）产品保养和维修2. 销售技巧培训（1）客户需求分析（2）销售话术和技巧（3）销售谈判和沟通（4）客户关系维护（5）团队合作与协作3. 服务技巧培训（1）客户服务心态与态度（2）服务流程与技巧（3）投诉处理与售后服务（4）客户满意度测评4. 行业理念与品牌意识培训（1）行业发展动态（2）品牌故事与传播（3）品牌市场定位与竞争优势（4）品牌形象与文化建设5. 实操培训（1）销售技能实战演练（2）综合培训案例研讨（3）模拟销售场景训练（4）团队合作活动三、培训方式：1. 线下课堂授课（1）由行业专家和公司高层管理人员进行系统讲解（2）定期邀请行业大咖进行深度交流与经验分享（3）组织实操培训和案例分析2. 在职实训（1）安排销售员进行带薪实习（2）实际销售场景演练（3）定期专项任务督导3. 在线学习（1）开设网络课程，提供学习资料（2）定期线上答疑和交流4. 多方面培训（1）参与行业展会和交流活动（2）参观优秀销售团队，学习借鉴四、培训考核：1. 课后作业与测验2. 实操成绩考核3. 考核合格后颁发合格证书五、培训时间和周期：1. 每年定期进行一次集中培训2. 定期进行线上学习和实操培训六、培训评估：1. 定期了解销售员的学习情况和实操效果2. 组织培训满意度调查3. 调研销售员培训后的销售业绩、客户满意度、团队凝聚力等综合指标变化情况七、培训效果反馈和优化：1. 根据培训评估结果，及时调整培训内容与方式2. 综合优秀销售员经验，不断改进培训计划3. 通过培训效果的反馈，完善销售员的培训计划，助力销售团队的成长和发展。
九牧终端话术培训(第一版)
健康卫浴专家
3.工艺好
•
水部分水路经过洗铅处理，符合环保要求，具有消毒、杀菌作用。你平时有没有注
意早上起来的时候，刷牙的时候感觉水龙头放出来的水有一种味道，那就你的龙头
不好，没有见过洗铅处理。我们的龙头就不会这样，早上放出来的水跟正常一样。
所以你以前经常听到很多孕妇生小孩生下来的时候是畸形，就是因为在生活中这样
健康卫浴专家
备注：促销3+2介绍法
• 促销过程中，时间原因，消费者不可能听你完整的讲解产品而且我们 也不可能有那么多的精力来接待促销时候那么多的消费人群。我们必 须把握住重点来对消费者进行介绍
• 这里说的3+2介绍方法是指：消费者进店后对其关注的产品进行最关 键的3点要点进行讲解，如果消费者对你讲解的这三点比较感兴趣， 马上在介绍剩下的2点关键要点，并且对这5点进行对比性的详细讲解， 将九牧的标准传递给消费者。
水槽五好说辞：
健康卫浴专家
1.材料好 • 304不锈钢厚度0.8-1.2mm，抗腐蚀，耐磨损，耐高温，抗氧化能力强。具有很强的使
用寿命。一看就可以看出其材质和其他品牌的不一样; 2.三防技术好 • 九牧水槽具有防臭、防漏、防堵的功能。下水具有一流的防臭功能，连接位置都才有
硅胶防漏垫圈，还有双层隔渣全钢提笼去水头，隔渣、防堵，省心设计。九牧防臭、 防漏和防堵三防技术充分保障消费者的使用无忧;
浴室柜“五好”说辞：
健康卫浴专家
1.油漆好 • 九牧浴室家私采用健康游艇漆，最大的优点就是环保和防水。E1级的环保标准，让你远离甲
醛的危害一流油漆喷图工艺、配方独特、无气泡、无接口、颜色纯正。防水效果非常明显， 是普通油漆防水性的5倍！ 2.镜片好 • 九牧所有镜片均采用中国南方玻璃集团优质出口的产品，和奥迪等汽车的挡风玻璃是一个厂 家。九牧镜片每平方米不能出现3个直径在0.3mm的麻点或气泡。九牧确保每一块镜面不能多 于1个直径在0.5m的麻点或气泡，因而损耗大、造价高。5米远照脸不变形；镜面清晰易清洁， 不易粘水气；镜边安全的倒角，防氧化镀层，完全防止氧化起黑边 3.设计好 • 所有的产品人性化的设计，完全根据人体工程学来设计产品的高度和储物功能，静音阻尼设 计更是让开合噪音低于20分贝,真正超静低音，让您体验关闭瞬间缓缓靠近柜体的轻盈感受。
卫浴行业导购培训资料全
二、导购理念
做导购是一门学问 大多数的导购员总认为自己的工作很容易干，只要四肢 健全，阿猫阿狗谁都能做。这是错误的概念。
实际上： • 1．导购是一门很深的学问，要成为优秀的导购员，必
须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演 学、口才学、人际沟通学以及咨询管理等知识。 • 2．导购员必须是一个全才，她不但双手要敏捷，双脚 要勤快，而且脑袋要清楚，心灵要开放。曾有人说：使 用双手的是劳工；使用双手与脑袋的是舵手；使用双手、 脑袋、心灵的是艺术家；只有使用双手、脑袋、心灵再 加上双脚的才是真正优秀的导购员。 • 3．导购员不能像展览会上的解说员一样不管顾客愿不 愿意听，只顾自己背诵解说词，说完就算完成了任务。 导购的任务是帮助顾客完成购买任务。因此重要的是用 热情和真诚的态度吸引住顾客，利用技巧的提问和对顾 客购买心理的分析，帮助顾客找到购买的“阻力点”， 再利用丰富的专业知
第二章 导购员岗位职责
• 导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选择其需要的洁具，引导其 期望的需求，实现其物质与精神上满足。
一：导购的工作职责： 1. 通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象
和知名度、认知度； 2. 调查顾客、了解顾客、识别顾客——欲做斗牛士必先学做牛，欲做手必
一：导购人员要做到十个“一点” 导购员十个“一点”，可以使我们的导购人员养成一种 良好的习惯，并可将之制作成单张张贴于卖场。
1. 嘴巴甜一点 2. 脑筋活一点 3. 行动快一点 4. 效率高一点 5. 做事多一点 6. 理由少一点 7. 肚量大一点 8. 脾气小一点 9. 说话轻一点 10.微笑多一点
卫浴行业导购培训资料
通过本培训资料，你将深入了解卫浴行业的概况、产品特点、导购技巧、品 牌推荐、市场趋势，以及消费者心理和销售案例分析。
卫浴市场概况
卫浴市场规模不断增长，包括卫浴设备、洁具和配件等各个领域。消费者对 品质、功能和设计的要求越来越高，创造了丰富的商机。
卫浴产品分类和特点
卫浴设备
包括浴室柜、淋浴房、浴缸 等，注重实用性和舒适感， 以满足人们的洗浴需求。
洁具
如马桶、洗脸盆，注重卫生、 环保和节水功能，追求高品 质的使用体验。
配件
如浴巾架、牙杯架，注重实 用性和装饰性，提供完美的 卫浴空间。
卫浴导购技巧
1
展示产品优势
2
详细介绍卫浴产品的特点、材质和决策。
3
了解消费者需求
通过问询和观察，准确把握消费者的需 求，提供定制化的导购服务。
卫浴市场趋势和发展前景
1 智能化卫浴
2 个性化定制
随着科技的发展，智能卫 浴产品将成为未来的主流， 满足人们对舒适、便捷和 智能化生活的需求。
消费者对卫浴产品的个性 化需求不断增加，定制化 的卫浴设计和产品将得到 更多关注。
3 绿色环保
环保意识的提高将推动卫 浴行业更注重节水、节能 和环境友好的产品研发和 推广。
提供专业建议
基于消费者的需求和空间情况，提供专 业的安装、维修和搭配建议，让消费者 感受到专业性和信任感。
卫浴品牌推荐
品牌A
该品牌以其高端奢华的设计和卓 越的品质而闻名，适合追求奢华 体验的消费者。
品牌B
该品牌以简约、时尚的设计和质 量可靠性而备受消费者青睐，适 合现代家居。
品牌C
该品牌专注于环保可持续性，推 出多种节水、节能的卫浴产品， 满足环保意识较强的消费者需求。
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终端卫浴导购销售技能培训
确认需求
销售过程及技巧
顾客购买行为类型及应对策略
四、圆滑型 这类顾客善于交际、人际关系良好。表面上容易附合意见，但
却不易达成交易。
对策 和这种人商谈时，要能够和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待时机 成熟，立即要求成交，记得要速战速决，而且整个过程都不能大意 ，要小心应付，否则可能开始时一切顺利，但到成交时一刻却发生 变卦。
三、善于赞美 按年龄
赞美的方法1
小孩：可爱、机灵、活泼、懂礼貌 年轻人：有知识、聪明、靓丽、工作好 中年人：有风度、有品位、有内涵、有责任心 老年人：显年轻、身体好、精神好、有爱心
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优秀导购员素描
导购基本知识
三、善于赞美 按性别
赞美的方法2
女士：有气质、有品位、很华贵、皮肤好、身材好、家 庭幸福美满
顾客购买行为类型及应对策略
一、 谨慎型 此类型的顾客，做任何事都仔细安排、谨慎思考，凡事三思而
后行。个性冷静、性情沉着，对事情不会立即下结论，一定要透彻 了解，再做决定，这类型的人所受的教育较高。
对策 推销员遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，有条理的把产品 的特点分析给客户，而且推销员的学识、修养要足够应付任何的疑 难问题。
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接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
2、接待顾客有针对性的开场白
六种开场技巧
技巧一：新款开场 “小姐，您好。这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式
大器、与众不同！”
技巧二：促销开场 “小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！
”
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接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
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专卖店导购销售技能
7大学习目标
➢ 了解在店铺销售中导购员要做些什么事 ➢ 学会如何与进店客户切入产品销售 ➢ 学会用SPIN模式挖掘客户的深层需求 ➢ 学会用FABE法进行产品卖点介绍 ➢ 掌握如何应对客户的异议 ➢ 学会如何成交，及成交后注意事项 ➢ 掌握配套销售，增大销售额
专卖店导购销售技能
第二部分 销售过程及技巧
确认需求
产品推介
接待
顾客
解除异议
美程服务
成交
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接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
终端卫浴导购销售技能培训
接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
1、识别可接近的最佳机会
l 可接近顾客的非语言信号
l 注视特定商品时 l 以手触摸商品时 l 表现出寻找商品的状态时 l 与导购的视线相遇时 l 与同伴商量时 l 当顾客出神观察商品,仔细打量时
2、接待顾客有针对性的开场白
六种开场技巧
技巧三：赞美开场 “小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们今年的最新款
……” 技巧四：制造热销开场
当客人表现出对某商品好感时，趁热打铁： “这是我们 公司重点推出的最新款，非常畅销，公司都实行预定制，在 我们店货也不多了，建议您看看，我帮您介绍一下吧。”
终端卫浴导购销售技能培训
终端卫浴导购销售技能培训
专卖店导购销售技能
第一部分 导购基本知识
➢ 导购定义与理念 ➢ 导购员的职责 ➢ 导购员的角色定位 ➢ 优秀导购员素描
终端卫浴导购销售技能培训
导购基本知识
导购定义与理念
一、导购定义：
引导顾客购买商品，具有引导性、顾问性、传播性、服务 性。
二、导购理念：5S法则
1、微笑（Ｓmile）：是指适度的笑容 2、迅速（Ｓpeed）：指“动作迅速”，它有两种含义 3、真诚（Ｓincerity ）：导购员如果心存尽心尽力为顾客服务
营造 9. 良好的购物环境。 8. 协助公司做好顾客关系管理，如建立顾客档案、售后回访（包括电
话回访）、妥善处理顾客抱怨等。 9. 填报各种销售报表，并及时提交。
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导购基本知识
导购人员的角色定位
品牌的代表者 信息的传播与沟通者 顾客的生活顾问 服务大使 联结市场与公司的桥梁
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接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
3、接待顾客时的空间距离的掌握
l 接近距离
l 与顾客接触时，不要给顾客有压力。可根据不同地区特点，与 顾客保持适当距离。
l 导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡 原理的距离标准来接近顾客。
l 注意运用“气泡原理”准则：
l 逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米） l 深入到个人空间（0.45米 - 1.2米） l 及亲密空间（0.15米 - 0.45米）
导购基本知识
终端卫浴导购销售技能培训来自优秀导购员素描导购基本知识
三、善于赞美
“逢人减岁，逢物加价”
好听的话大家永远都爱听 赞美技巧是比事实多一点 肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方 赞美别人容易疏忽的地方
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导购基本知识
优秀导购员素描
三、善于赞美
服务、促销等策略提供资讯。
（续后页）
终端卫浴导购销售技能培训
导购员职责
导购基本知识
5. 运用专业的知识与技巧引导、指导顾客购买。 6. 提供周到细致的售前、售中、售后服务，提高顾客的满意度。顾客
满意，口碑传播是最好的广告。 7. 做好卖场、产品和POP的陈列以及安全维护工作，保持产品与助 8. 销用品的摆放整齐、清洁、有序；完成规定的店务管理工作，
确认需求
销售过程及技巧
顾客购买行为类型及应对策略
三、 冲动型 冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征。他们有
时性情温和，有时暴跳如雷，感情的表达突出而直接;对事情的判断决 定任凭一时的冲动，事后即使反悔也不会形于色。
对策 应付这类型的顾客需要时间和耐心，是最难应付的一种类型。要 保持平静愉快的心情[以静制动、以不变应万变]的态度处理。遇到顾 客情绪不好时，只有等他事过还要再做打算，且要避免激怒他，而要 顺着他，伺机而动。
的感觉；
l 如需要同时接待几个顾客时，通过接一问二答三 将顾客暂留住。
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销售过程及技巧
7、老顾客的接待技巧
l 尽量记住来过的顾客 l 如发现是第二次到来,可直接进入他的个人空间 l 流露真诚的熟悉感 l 以熟悉的口吻问候
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接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
终端卫浴导购销售技能 培训
2020/11/26
终端卫浴导购销售技能培训
专卖店导购销售技能
卫浴专卖店销售简介
按销售阶段可分为：
售前：店铺布置、产品陈列、产品备货、广告宣传等 售中：顾客进店后的销售引导 售后：客户登记、送货、安装、回访等 本课程所讲的是售中阶段导购人员达成销售的技能、技巧！ 希望通过学习，提升销售员自身的技巧，让成交额更上一层！
接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
2、接待顾客有针对性的开场白
六种开场技巧
技巧五：唯一性开场 —— 物以稀为贵，机会难得 “我们做活动的时间就是这两天，过了就没有优惠了，所
以现在买是最划算的时候……不然您得多花几百元，您说是吗 ？” 技巧六：功能卖点开场
“除了防水垢，这款花洒的最大特点就是具备节水功能。 ”
l 商品接近法的要点
l 在顾客附近自然、若无其事的样子 l 巡视终端里商品的样子 l 整理商品及陈列道具的样子 l 继续留意顾客观察可接近信号再度接近
终端卫浴导购销售技能培训
接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
6、当顾客较多时的接待技巧
l 每位顾客都应该被照应到； l 接待顾客要按先后顺序； l 照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍
小结：
热情礼貌的接待客户 在客户还没有很浓厚兴趣前，别给太大压力 眼神跟着客户转，把握接近时机 接近后注意保持距离 开场白要说的有技巧，对销售要有帮助
终端卫浴导购销售技能培训
确认需求
销售过程及技巧
终端卫浴导购销售技能培训
确认需求
销售过程及技巧
1、辨别顾客购买意愿、客户类型
A、同行：一般关注店铺装潢、看价格，老练的试产品 B、装潢公司：一副上帝模样，简单浏览过产品后直奔主题 C、消费者：远期消费者——定下期房
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接待：亲切迎宾
销售过程及技巧
2、接待顾客有针对性的开场白
不佳的开场白
➢ “小姐，需要帮忙吗？” ➢ “您要买多少钱的？我帮您挑。” ➢ “您好，需要点什么？” ➢ “先生，打扰您一下好吗？” ➢ “这是我们的最新款，喜欢吗？” ➢ “欢迎光临，请随便看看” ➢ “您好，有什么可以帮到您吗？”
导购基本知识
个人准备
—— 推销产品先推销自己
心理准备——导购员的心理调整 ➢ 热诚 ➢ 微笑 ➢ 心胸要宽阔 ➢ 对待顾客要一视同仁 ➢ 站在顾客的立场上思考问题
行动准备——导购员的职业仪表 ✓ 着装及妆容修饰 ✓ 正确的基本动作 ✓ 举止 ✓ 7大基本用语 ✓ 表情状态，目光
终端卫浴导购销售技能培训
中期消费者——刚买下现房，在了解材料行情 近期消费者——房子装修已近尾声 不同年龄段，及男性或女性等等 他们各自进店后的行为模式是什么，很难用语言表述，只能 靠自己多留意、多分析归类，就能练出一眼识人的“火眼金睛” 了，让自己的精力留给那个最有价值的顾客！
终端卫浴导购销售技能培训
确认需求
销售过程及技巧
终端卫浴导购销售技能培训
确认需求
销售过程及技巧
顾客购买行为类型及应对策略
五、决断型 态度积极，充满自信与决心，对什么事有他的一套看法，自我
意识强烈，主观而不易受影响。
决策 这种人因为自我意识强烈，凡事认为只有自已才是正确，因此 推销员处理此类型顾客时，要先肯定他的说法，再慢慢地加入自已 的意见，例如：[嗯!您的说法非常正确，我也是这么认为，……但是 ……]