市场细分标准及变量
红牛—市场细分标准和目标市场
红牛市场细分标准和目标市场一、市场细分标准1、地理变量主要分布在东部沿海经济比较发达，人口相对密集，水路交通发达的城市2、人口变量（1）年龄：主体主要分布在15—34岁的年龄段中，34岁以后，年龄越大，在总体中所占比例越小（2）职业与受教育程度：尤其是25—34岁的消费者，文化程度越高给予的关注度越高。
市场营销的重点是职业人士和学生，职业人士是最有价值的消费群。
3、心理变量（1）购买动机：认为红牛很方便就可以买到，口碑好，促销做得好，物有所值（2）个性：喜欢尝新4、行为变量（1）寻求利益：提神（有做不完的工作），缓解压力（工作和学习压力较大），增强体力，补充人体所需营养，无副作用（2）忠诚程度：体育明星，脑力劳动者，企业家/成功的商务人士，体力劳动者（忠诚度由高到低）二、目标市场1、规模和潜力：红牛赞助各种体育项目，让中国的营销模式和红牛走得更近，红牛在中国也逐渐以国际品牌的形象出现，体现出国际化营销的精髓。
红牛正在加大力量建设各地的红牛能量俱乐部，已经充分体现出红牛积极拉拢目标消费群的策略。
这种策略正是迈向国际化营销模式的关键点，不去争夺市场，而是扩大市场。
2、吸引力：健力宝是保健型产品，宣传方向类似药品；日加满是能量型饮料，宣传方向仅为加满精力，缺乏激情；佳得乐是运动型饮料，受众偏年轻，学生为主；脉动是纯饮料型产品，以口味为卖点方向。
激情和能量正是红牛与竞品之间最具差异性和竞争力的地方。
红牛一直奉行的是优质高价的策略，它的高品质也能被大众所认同，定位中高端产品，利用其在消费者心目中良好的美誉度和强大的品牌知名度，将功能和价格相结合起来，开发出价格能被大众所接受的产品。
这样既能更多的去夺取市场份额，又可丰富其产品结构。
3、差异性营销战略：红牛风靡了世界，尤以欧美为最。
但红牛在不同的国家，却以不同的版本出现。
在红牛饮料的发源地泰国，红牛是一种不含碳酸，成分较为浓缩的一般提神用机能性饮料，常见到的是150毫升玻璃瓶的包装。
市场细分标准
总结：消费心理因素
心理因素
生活方式 人格特征
社会阶层
具体心理因素市场细分
平淡型、时髦型、知识型、名士型等
外向型或内向型、理智型或冲动型、积极 性或保守型、独立型或依赖型等
上上层、上中层、上下层；中上层、中层、 中下层；上下层、下层、下下层等
总结：行为因素细分标准
行为因素
购买时机与频率
具体行为因素市场细分
日常购买、特别购买、节日购买、规则购买、不 规则购买等
追求的利益 使用者情况
廉价、时髦、安全、刺激、新奇、豪华、健康等等
从未使用者、曾经使用者、潜在使用者、初次使 用者、经常使用者等
使用率
忠诚程度 态度
很少使用者、中度使用者、大量使用者
完全忠诚者、适度忠诚者、无品牌忠诚者 狂热、喜欢、无所谓、不喜欢、敌视等
年轻单身；年轻已婚无小孩；年轻已婚，小孩六岁以下；年轻已婚， 小孩六岁以上；已婚，儿女18岁以下；中年夫妇，老年夫妇，老年 单身等
小学程度以下；小学毕业程度；初中程度；高中程度；大学程度； 研究生以上等
佛教；道教；基督教；天主教；伊斯兰教；犹太教等
白色人种。黑色人种，黄色人种，棕色人种等
中国人；美国人；英国人；新加坡人------
心理细分之一：社会阶层
人们追求的生活方式各不相同，如有的追求新潮时髦， 有的追求恬静、简朴，有的追求刺激、冒险，有的追求稳定、 安怡。
西方的一些服装生产企业，为“简朴的妇女”、“时 髦的妇女”和“有男子气的妇女”分别设计不同服装 。
一家男用牛仔裤生产厂商为几种特定生活方式的消费者 设计新的牛仔裤，如“积极进取型”、“放纵自我型”、 “寻欢作乐型”、“传统家居型”、“蓝领阶层的户外劳动 者”和“企业家”等，每一种类型的人都配以不同的牛仔裤 式样、价格、和销售方式等。
市场细分的依据和方法
市场细分的依据和方法市场细分是建立在市场需求差异性的基础上的，因此形成需求差异性的因素都可以用做市场细分的依据（或称为细分变量）.随着个性化时代的到来,市场需求千差万别，影响需求的因素又错综复杂，企业在进行市场细分时，没有统一的标准和模式，各企业应根据顾客需求的特点、行业经营的实际等，综合考虑,灵活选择细分依据，以获得对企业经营具有价值的细分市场。
一、消费者市场细分消费者市场细分常用的细分方法有地理细分、人口细分、心理细分、行为细分四种。
（一）地理因素细分由于处于不同地理位置和不同地理环境的消费者,会形成不同的消费需求、消费习惯和偏好，因此地理细分是常用的市场细分方法。
比如饮食习惯上全国各地有明显的差异,因此餐饮市场上，粤菜馆、湘菜馆、川菜馆、东北菜馆等各具地方特色的餐馆争奇斗艳，在深圳这座移民城市表现得尤为突出。
具体的细分依据有：国别、地区、城市规模、人口密度、气候等。
但是地理因素是一种静态因素,处于同一地理位置的消费者仍然会存在较大的需求差异，因此，企业在进行市场细分时,还必须进一步考虑其它因素。
（二）人口因素细分人口因素细分对于企业识别潜在顾客尤为重要，是市场细分最常用的细分依据。
主要的细分依据有年龄、性别、收入、职业、教育程度、家庭结构、种族、宗教信仰等人口统计因素，这些因素比较容易获得和衡量，而且消费者的需求又与此有密切的关系.如收入是影响消费者对住房、家具、汽车、服装等产品需求的重要因素。
（三）心理因素细分在上述地理因素、人口因素方面具有相同或相近特征的顾客，可能仍会表现出极大的需求差别，其原因主要在于消费者心理因素的影响。
心理细分的依据主要有消费者的生活方式、性格和社会阶层。
生活方式指消费者对待生活、工作、娱乐的态度和行为。
据此可将消费者划分为享乐主义者、实用主义者;紧跟潮流者、因循守旧者等不同类型。
性格方面，消费者通常会选购一些能表现自己性格的款式、色彩及产品.根据性格的差异,可以将消费者分为独立、保守、外向、内向、支配、服从等类型。
一.市场细分可以选择多少个细分标准？
一．市场细分可以选择多少个细分标准？（一）按消费者市场细分：1.按地理因素进行市场细分（1）按消费者所处的地理位置来细分市场（2）按城市规模大小来细分市场（3）按消费者所处地区的人口密度来细分市场（4）按气候条件不同细分市场2.按人口因素进行市场细分；（1）按消费者的性别细分市场（2）按消费者年龄不同来细分市场（3）按消费者的家庭规模细分市场（4）按消费者的民族、职业等不同来细分市场3.按经济因素进行市场细分；经济因素主要是指消费者的家庭收入和个人收入水平。
企业按照消费者的收入水平就可以把商品分为高、中、低档，向不同收入的消费者提供不同档次的商品，以满足不同层次的需求。
4.按心理因素进行市场细分（1）按不同社会阶层进行市场细分：（2）按消费者的不同生活方式进行市场细分（3）按消费者的个性进行市场细分5.按购买行为进行市场细分消费者的购买行为，包括消费者对商品的使用时节、利益追求、使用频率、对产品牌号的忠诚程度、待购阶段以及对产品的态度等因素。
因为消费者的消费行为同消费者对商品的选择具有更密切的关系，所以，购买行为是细分消费者市场的最有效的标准。
但在实际的市场细分中，社会经济因素是所有细分标准的基础，地理环境因素易于辨别和分析，是细分市场时应予考虑的基本因素。
所以我们小组认为在对消费者市场细分时可按以下3种组合标准来细分：地理因素地理因素地理因素经济因素经济因素经济因素人口因素心理因素购买行为（二）生产者市场细分标准1.按产品的最终用户细分；企业按生产者市场上产品最终用户的不同，制订不同的营销策略，以满足不同用途生产者的需要和提供相应的售前、售中、售后服务。
2、按购买者的地理位置细分；每个国家和地区，都在一定程度上受自然资源、气候条件和历史文化传统等因素的影响，形成了若干工业区。
因此，生产者市场往往比消费者市场更为集中。
按购买者地理位置细分市场，使企业目标放在用户集中的地区，有利于节省推销人员往返于不同客户之间的时间、费用，有利于节省营销成本，提高企业经济效益。
市场细分
300．在小学升初中的过程中，你择 校了吗？ □1. 我是择校来这所学校的 □2. 择校了，但没成功，最后还是 来了这所学校 □3. 没有择校，是电脑派位来的
在300题中， 如果你选择了1，请继续回答301－ 308题； 如果你选择了2，请继续/直接回答 309题； 如果你选择了3，答题到此结束。
可衡量性
差异性
可实现性
可盈利性
（一）市场有效细分的条件
任务一 细分快递业市场
三、市场细分策略
（二）市场细分的方法
任务一 细分快递业市场
三、市场细分策略
STEP 07 STEP 06
测量各子市场的大小
进一步认识各子市场的特点
STEP 05
为子市场暂时取名
STEP 04
移去潜在顾客的共同需求
STEP 03
主讲：齐乐
任务一 细分快递业市场
一、市场细分的概念及其演变
市场细分是指以消费者需求的某些特征或变量为 依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。某类产 品经过市场细分后，就某一个细分市场而言，消费者 需求具有较多的相似性，而不同细分市场之间的需求 具有较多的差异性。
（一）市场细分的概念
任务一 细分快递业市场
分析潜在顾客的不同需求
ห้องสมุดไป่ตู้STEP 02
列举潜在顾客的基本需求
STEP 01
依据需求选定产品市场范围
（三）市场细分的程序
主要内容
一、什么是教育调查问卷 二、调查问卷的结构 三、调查问卷设计的原则和标准 四、问题和答案的设计 五、调查问卷设计的基本程序 六、要注意的问题 七、调查样本的设计
为达到教育调查目的、收集必要的
我是谁
要调查什么
市场细分标准及变量
市场细分标准及变量
市场细分是将整个市场按照一定的标准和变量划分为不同
的细分市场，以便更好地满足不同细分市场的需求。
以下
是常用的市场细分标准及变量：
1. 地理标准：地区：按照不同的城市、省份或国家进行划分。
城市规模：按照城市的人口规模划分，例如大型城市、中型城市和小型城市。
区域：按照不同的地理区域进行划分，例如东部、西部、南部和北部。
2. 人口统计标准：年龄：按照不同的年龄段进行划分，例
如青年人、中年人和老年人。
性别：按照男性和女性进行
划分。
教育水平：按照不同的教育程度进行划分，例如小
学文化、高中文化和大学以上文化。
收入水平：按照不同
的收入水平进行划分，例如低收入群体、中等收入群体和
高收入群体。
3. 行为标准：购买行为：按照不同的购买行为进行划分，
例如潜在买家、新买家、忠诚买家和失去买家。
偏好：按
照不同的偏好进行划分，例如品牌偏好、价值偏好和功能
偏好。
使用频率：按照产品或服务的使用频率进行划分，
例如高频用户和低频用户。
4. 心理标准：个人价值观：按照不同的个人价值观进行划分，例如自由主义者、保守主义者和进步主义者。
个人喜
好：按照不同的个人兴趣进行划分，例如体育爱好者、艺术爱好者和科技爱好者。
以上是常用的市场细分标准及变量，根据实际情况和市场需求，也可以结合其他标准和变量进行细分。
市场细分的依据
市场细分的依据（一）消费者市场细分依据如前所述，一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。
引起消费者需求差异的变量很多，实际中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。
概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。
以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。
1.按地理变量细分市场按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。
地理变数之所以作为市场细分的依据，是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好，他们对企业采取的营销策略与措施会有不同的反应。
比如，在我国南方沿海一些省份，某些海产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。
又如，由于居住环境的差异，城市居民与农村消费者在室内装饰用品的需求上大相径庭。
地理变量易于识别，是细分市场应予考虑的重要因素，但处于同一地理位置的消费者需求仍会有很大差异。
比如，在我国的一些大城市，如北京、上海，流动人口逾百万，这些流动人口本身就构成一个很大的市场，很显然，这一市场有许多不同于常住人口市场的需求特点。
所以，简单地以某一地理特征区分市场，不一定能真实地反映消费者的需求共性与差异，企业在选择目标市场时，还需结合其他细分变量予以综合考虑。
2.按人口变量细分市场按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。
消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系，比如，只有收入水平很高的消费者才可能成为高档服装、名贵化妆品、高级珠宝等的经常买主。
人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了企业经常以它作为市场细分依据的重要原因。
1)性别。
影响消费者市场细分的四大变量
影响消费者市场细分的四大变量市场细分是市场营销中一个非常重要的环节，其目的是将整个市场按照不同的特征进行划分，以满足消费者对不同产品和服务的需求。
市场细分可以帮助企业提高销售额和利润率，提高产品或服务的满意度和竞争力。
其中，四大变量影响消费者市场细分，它们是：地理、人口、行为和心理变量。
1. 地理变量地理变量通常是从客户居住地、工作地和所在区域等方面入手细分市场。
地理变量可以涉及国家、地区、城市、区域、甚至特定位置，如购物中心、商场等。
这些变量可以帮助企业确定特定客户群体，优化运营策略，以及更好地理解客户的消费行为和文化背景。
2. 人口变量人口变量基于人口统计数据，如年龄、性别、收入水平、家庭结构等来细分市场。
这些变量是在一个地区或国家内普遍适用的，可以帮助企业确定针对不同人口群体的不同营销策略。
例如，针对妇女市场、老龄人口市场、学生市场等。
3. 行为变量行为变量是关于客户的购买行为的信息。
这是通过观察客户的购买行为来获得的。
例如，购买频率、购买渠道、购物习惯等。
行为变量可以帮助企业了解其客户的偏好，以及如何最好地接触和服务这些客户。
企业可以通过根据购买行为细分市场，开发针对性强的营销战略和配送方式，提高客户忠诚度和购买频率。
心理变量与人们的信仰、态度、个人和文化价值观等有关。
这些变量通常是非常主观的，但它们可以影响消费者的购买决策。
心理变量可以帮助企业了解消费者购物决策的驱动力，以及如何通过对市场进行细分来制定适合不同客户的营销策略。
总之，市场细分是一个复杂的过程，其中包括对消费者的地理、人口、行为和心理变量的深入了解。
这些变量可以帮助企业更好地了解客户，制定适合不同客户需求的营销策略，以增加销售额和利润率。
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市场细分标准及变量 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】
市场细分标准及变量
说明：市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
本表格列举了市场细分过程中的关键要素，即市场细分标准及细分变量说明，具体分为消费品市场细分和生产资料市场细分两大类，并列出了各类细分变量的详细说明，可以帮助营销管理者精准、高效进行市场细分。