客户销售实战技巧
销售话术实战方案
一、前言销售话术是销售人员在与客户沟通过程中，运用各种技巧和策略，以达到销售目的的重要工具。
一份优秀的销售话术实战方案，可以帮助销售人员提高沟通效率，增强客户满意度，从而提升销售业绩。
以下是一份详细的销售话术实战方案，旨在帮助销售人员在实际工作中取得更好的销售效果。
二、销售话术实战方案1. 了解客户需求（1）开场白：用真诚的语气向客户打招呼，询问客户的需求。
例如：“您好，我是XX公司的销售代表，听说您在寻找一款适合贵公司的办公软件，不知道我能否为您介绍一下我们的产品？”（2）深入了解：通过提问和倾听，了解客户的真实需求。
例如：“您目前使用的是哪种办公软件？使用过程中遇到哪些问题？”2. 产品介绍（1）突出产品优势：根据客户需求，有针对性地介绍产品的优势。
例如：“我们的办公软件具有操作简便、功能强大、稳定性高等特点，非常适合贵公司使用。
”（2）对比竞品：客观地对比竞品，强调自身产品的优势。
例如：“与市面上同类产品相比，我们的产品在性能、价格、售后服务等方面都具有明显优势。
”3. 解决客户疑虑（1）倾听客户意见：认真倾听客户提出的疑虑，给予耐心解答。
例如：“您提到我们的产品价格较高，其实我们的产品性价比非常高，长期使用下来，可以为您节省不少成本。
”（2）提供案例：通过实际案例展示产品的效果，增强客户信心。
例如：“我们之前为XX公司提供过类似的解决方案，效果非常好，客户满意度很高。
”4. 促成交易（1）优惠策略：根据客户需求，提供相应的优惠政策。
例如：“为了感谢您的支持，我们为您准备了一份优惠方案，原价X元，现在只需Y元。
”（2）限时优惠：强调优惠活动的限时性，促使客户尽快作出决定。
例如：“此次优惠活动仅限于本周，错过此次机会，您将无法享受到如此优惠的价格。
”5. 跟进服务（1）售后保障：向客户介绍售后服务体系，让客户放心购买。
例如：“我们提供724小时的售后服务，确保您在使用过程中遇到任何问题都能得到及时解决。
销售实战技巧大全
销售实战技巧大全随着市场竞争日益激烈，销售人员需要掌握一系列实战技巧来提高销售效果。
本文将介绍一些销售实战技巧，帮助销售人员在日常工作中取得更好的业绩。
1.了解产品作为销售人员，了解自己所销售的产品是至关重要的。
只有了解产品的特点、优势和竞争对手的差异，销售人员才能在与客户沟通中更好地表达产品的价值。
通过深入了解产品，销售人员可以更有自信地推销产品，满足客户需求。
2.倾听和理解客户需求在销售过程中，倾听和理解客户需求是十分重要的。
通过积极倾听客户的问题和反馈，销售人员可以更好地理解客户的需求，提供更准确的解决方案。
并且，通过倾听客户的意见，销售人员可以根据客户的反馈不断改进产品和服务，提高客户满意度。
3.建立信任关系建立良好的信任关系是销售成功的基础。
销售人员需要通过专业和真诚的态度来赢得客户的信任。
他们应该保持承诺，并及时回应客户的问题和需求。
通过建立信任关系，销售人员可以更轻松地与客户交流，提高销售机会。
4.提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和偏好，因此销售人员需要根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
他们应该深入了解客户的行业和业务需求，并根据这些信息来定制产品和服务。
通过提供个性化解决方案，销售人员可以提高客户满意度，并增加销售机会。
5.有效沟通技巧良好的沟通是销售过程中必不可少的技巧之一。
销售人员应该清晰地表达自己的观点，避免使用过于专业化的术语，以确保客户能够理解。
他们还应该学会提问和倾听，以获取更多关于客户需求的信息。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地与客户建立联系，并成功推销产品。
6.克服拒绝和反对意见在销售中，拒绝和反对意见是难以避免的。
然而，成功的销售人员懂得如何克服这些挑战。
他们应该保持积极的心态，将拒绝看作是一个机会来改进自己的销售技巧。
他们还可以通过更好地了解客户需求和提供更具价值的解决方案来减少客户的反对意见。
7.定期跟进客户销售不仅需要获取新客户，还需要维护旧客户。
实战销售技巧绝对销售
绝对销售模型的实践应用
建立信任是第一步，销售人员需 要通过良好的形象、礼貌的态度 和专业的能力来赢得客户的信任 。
展示产品价值是第三步，销售人 员需要将产品的特点和优势与客 户的需求相结合，突出产品的独 特性和价值。
达成共识
根据谈判情况灵活应变，调整策略和方案 ，如适时让步、突出产品优势等，以达成 谈判目标。
在谈判结束后，及时总结并达成共识，如 签订协议、明确后续合作事宜等，以确保 双方的合作顺利进行。
03
绝对销售模型
绝对销售模型介绍
绝对销售模型是一种基于心理学和行为学原理的销售方法， 旨在帮助销售人员更好地理解客户的需求和心理，从而更有 效地进行销售。
05
总结与展望
总结
掌握销售技巧的重要性
在销售过程中，掌握正确的销售技巧能够提高销售业绩，增强客户 满意度，从而为企业带来更多的收益。
销售技巧的运用
在销售过程中，需要灵活运用各种销售技巧，如建立信任、发掘客 户需求、提供解决方案等，以增强销售效果。
绝对销售的核心理念
绝对销售强调以客户为中心，通过深入了解客户需求和心理，采取 各种手段来满足客户需求，从而取得客户的信任和忠诚度。
在绝对销售模型中，销售人员需 要掌握以下四个关键要素：建立 信任、了解客户需求、展示产品 价值、解决客户疑虑。
了解客户需和 建议，并深入了解他们的需求和 期望。
解决客户疑虑是最后一步，销售 人员需要积极回应客户的疑问和 担忧，并提供切实可行的解决方 案。
04
实战案例分析
销售话术的技巧实战案例分析
销售话术的技巧实战案例分析作为销售行业的从业者，掌握一套有效的销售话术技巧对于提高销售能力至关重要。
优秀的销售话术能够引起顾客的兴趣，搭建良好的沟通桥梁，并最终促成交易。
本文将通过分析一些销售话术的实战案例，探讨如何在销售过程中运用这些技巧。
案例一：“搏击顾客兴趣”在销售过程中，激发顾客的兴趣是非常重要的一步。
一位销售人员在推销一款新型智能手环时，他不会简单地说出该产品的特点和价格，而会以搏击游戏的形式吸引顾客的注意。
他会邀请顾客试戴手环，并通过展示手环的实时数据和功能，让顾客参与其中，体验手环的优越性。
在顾客开始对这款手环感兴趣后，销售人员会介绍其它更多的优点并强调产品的独特性，从而增加顾客的购买决心。
这个案例中的销售人员利用了搏击游戏的方式来引起顾客的兴趣，通过让顾客亲身体验产品的功能，有效地展示了产品的价值和优势。
这种积极主动的销售方式不仅能够吸引顾客的兴趣，还能够建立起销售人员与顾客之间的互动和信任。
案例二：“转化客户疑虑”销售过程中，顾客往往存在一定的疑虑和担忧，为了成功促成交易，销售人员需要善于化解这些疑虑。
一位销售人员在向一位顾客推销一款高端数码相机时，顾客表示担心相机的价格太高，并担心自己无法操作使用。
销售人员立刻采取相应的销售话术技巧来转化顾客的疑虑。
他首先向顾客展示了该相机的高质量照片，并强调该相机的性能和效果是值得投资的。
然后，他通过向顾客提供相机的详细使用手册、在线教学视频等支持，向顾客保证相机操作并不复杂，即使是初学者也能够轻松掌握。
这个案例中的销售人员巧妙地转化了顾客的疑虑。
他通过向顾客展示产品的优势和性能，增加了顾客对产品的信心。
同时，他也提供了相应的支持和保证，削减了顾客对于操作难度的担忧。
通过这些方法，销售人员成功地安抚了顾客的疑虑，为促成交易创造了良好的条件。
案例三：“利用社交网络拓展销售渠道”在当今社交网络高度发达的时代，合理利用社交媒体平台已经成为提高销售能力的有效手段。
论销售工作的技巧实战总结7篇
论销售工作的技巧实战总结7篇篇1一、引言销售工作是一门需要技巧与策略的艺术，不仅需要扎实的产品知识，还需要具备丰富的实战经验和对客户需求的敏锐洞察力。
本文旨在探讨销售工作的实战技巧，总结有效经验，以期提高销售人员的业绩水平。
二、销售准备1. 产品知识：了解产品特点和优势，掌握产品相关的技术参数，是销售人员的基本功。
只有充分熟悉产品，才能准确地解答客户的疑问，增强客户信心。
2. 市场调研：了解市场需求、竞争对手情况，有助于制定销售策略和应对方案。
3. 心态准备：树立积极的心态，保持热情与毅力，是销售成功的关键。
三、销售技巧1. 建立信任：真诚对待客户，保持诚信，用专业性和经验建立信任关系。
2. 发掘需求：与客户深入沟通，了解客户的真实需求，并针对性地推荐产品。
3. 展示产品优势：根据客户需求，展示产品的特点和优势，突出产品的价值。
4. 处理异议：面对客户的异议，保持冷静，以事实和数据为依据进行解答。
5. 促成交易：把握时机，适时提出购买建议，促成交易达成。
四、实战案例分析1. 案例一：针对某一大型企业的销售项目，通过深入了解客户需求，结合产品特点，制定了一套个性化的解决方案，成功促成交易。
2. 案例二：面对竞争对手的压力，通过调整销售策略，强化产品优势，成功稳住市场份额。
3. 案例三：针对某一特定客户群体，运用心理学原理，提高沟通效果，实现了销售业绩的显著提升。
五、经验总结1. 客户关系管理：建立长期稳定的客户关系，是销售成功的关键。
定期跟进客户,了解客户动态,增强客户黏性。
2. 团队协作：加强团队协作,分享成功经验,共同解决问题,提高整体销售业绩。
3. 持续改进：不断学习和研究新的销售技巧和方法,以适应市场变化,提高销售效率。
4. 保持热情：销售工作需要持续保持高昂的热情和积极性,以应对各种挑战。
5. 诚信为本：树立诚信形象,以诚信赢得客户信任,为长期合作奠定基础。
六、结语销售工作虽然充满挑战,但只要我们掌握技巧,积累经验,不断提高自己,就能取得良好的业绩。
论销售工作的技巧实战总结8篇
论销售工作的技巧实战总结8篇第1篇示例：销售工作是每个企业都必不可少的一个环节，销售人员的工作直接关系到企业的业绩和发展。
如何提高销售业绩，成为每位销售人员都要思考和解决的问题。
下面我们就来总结一些关于销售工作的技巧实战经验，希望能够对大家有所帮助。
要做好销售工作，必须具备优秀的沟通能力。
销售人员要善于倾听客户的需求和想法，了解客户的真正需求，针对客户的需求提供合适的产品或服务。
在与客户沟通的过程中，要注意语言的表达方式，要让客户感受到你的真诚和专业，建立良好的信任关系。
要善于引导客户，让客户对你的产品或服务产生兴趣和购买欲望。
要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
销售工作是一个不断学习和提高的过程，要保持对市场的敏感度，随时调整销售策略和方法。
了解行业的发展动态和竞争对手的情况，不断提升自己的专业知识和销售技巧，才能更好地应对市场的挑战和竞争。
要有良好的服务意识和团队合作精神。
销售工作并不是孤立的个体行为，而是一个团队合作的过程。
销售人员要善于与团队成员合作，互相支持和协作，共同为客户提供优质的服务和解决方案。
要有良好的服务意识，始终把客户的利益放在首位，尽最大努力为客户创造价值，维护客户的满意度和忠诚度。
要保持积极的心态和良好的工作状态。
销售工作是一个充满挑战和压力的工作，销售人员要保持积极的心态，勇于面对挑战和困难，不断挑战自己，突破自己的极限。
要保持良好的工作状态，保持良好的身心健康，提高工作效率和业绩。
销售工作是一个综合能力的考验，销售人员要具备优秀的沟通能力、专业知识和销售技巧，同时要有良好的服务意识和团队合作精神，保持积极的心态和良好的工作状态，才能取得更好的销售业绩。
希望以上总结对大家有所启发，祝大家在销售工作中取得更大的成功！第2篇示例：销售工作是一项非常挑战性和关键的工作，成功的销售员需要具备一定的技巧和能力。
在实际销售工作中，不仅需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，还需要具备一定的销售策略和思维。
提高销售技巧的实战话术
提高销售技巧的实战话术在竞争激烈的商业世界中，拥有出色的销售技巧是每个销售人员都应该具备的能力。
无论是在实体店面，还是通过电话和互联网进行销售，适用于各种不同情境的话术和技巧都能够帮助销售人员更好地完成销售任务。
本文将探讨一些提高销售技巧的实战话术，帮助您在销售过程中取得更好的成果。
1.理解客户需求：在进行销售过程之前，了解客户需求并倾听客户的声音是非常重要的。
通过提问和倾听，了解客户的痛点和需求，才能更好地为他们提供解决方案。
以下是一些向客户提问的实战话术：- "请问您目前遇到的最大问题是什么？"- "您期望我们的产品/服务能为您解决什么困扰？"- "您对产品/服务有什么期望值？"2.展现产品/服务的价值：在销售过程中，向客户展示产品/服务的价值是致胜之举。
客户通常更愿意购买那些能够带来实际价值的产品/服务。
以下是一些展现价值的实战话术：- "我们的产品/服务能够帮助您节省大量时间和人力成本。
"- "使用我们的产品/服务，您可以提高工作效率并获得更好的结果。
"- "我们的产品/服务已经帮助了许多客户解决了类似的问题，并获得了很大的成功。
"3.针对客户的需求提供定制化解决方案：每个客户的需求都是独特的，因此提供定制化的解决方案对于销售的成功至关重要。
以下是一些提供定制化解决方案的实战话术：- "根据您的需求，我们可以为您量身定制一个适合的解决方案，来满足您的要求。
"- "我们的专家团队可以为您进行一对一的咨询，帮助您找到最适合您需求的解决方案。
"- "我们可以根据您的预算和目标，为您提供不同的选择，确保您获得最佳的投资回报率。
"4.解决客户的疑虑和异议：销售过程中，客户可能会有疑虑和异议。
销售人员需要善于处理这些疑虑和异议，以消除客户的疑虑并提高销售成功率。
营销技巧实战-销售过程中打动顾客的技巧
营销技巧实战-销售过程中打动顾客的技巧一、说话要真诚只有真诚的人才能赢得信任。
不要为了推销产品，不考虑客户的实际能力，导致客户陷入困境。
曾有业务员为了提升自己的业绩，劝说一位年收入只有两万元的客户购买了二十年交，每年需要交五千元的投资型保险(放心保)，第二年客户即陷入交费的困境，只能选择退保，但退保金又微乎其微。
从此这位客户对保险就持有一种偏激态度，逢人就说保险公司如何地骗钱。
我们的寿险营销人员切记，不要为眼前的利益放弃了长远的收获，能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。
二、给客户一个购买的理由客户购买寿险产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款寿险产品能为他们带来什么好处。
业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。
三、让客户知道不是他一个人购买了这款产品人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也购买了该寿险产品，他们是如何看待这款产品的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。
四、向客户证明你给他的保险设计是符合他的收入水平的很多寿险产品都是长达几十年的终身产品，购买之前，客户要确信自己有足够的经济实力能够兑现未来的保单缴费。
因此，业务员一般不要从开始就为客户设计太高的缴费，可以从客户年收入的5%8%开始，根据客户收入的增加和产品的推陈出新，每年坚持不懈地拜访，使客户的保障不断增加。
五、以最简单的方式解释产品寿险产品专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择(即使他是位博士)，但如果你自己对条款没有理解通透，那也很难说服客户购买。
学会用最简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。
六、不要在客户面前表现得自以为是很多客户对寿险一知半解，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请业务员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。
很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。
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客户销售实战技巧
•客户需求的类别
•机构需求：产品、质量、服务、品牌、技术
•个人需求：生存：衣食住行、钱 安全：稳定、承诺
•
归属：参与活动、团队 自尊：奖励、称号
•
自我实现：成就、领导、升迁
机 求构
需
•
•供应商
•满足机构的利益 •不能满足个人的利益
•局外人
•不能满足机构的利益 •不能满足个人的利益
报价
•提出初步 •确定项目 •确定具体 •根据采购
的解决方法 的时间表和 的、量化的 指标对厂家
和建议
采购预算 采购指标 进行评估
•发起者 •决策者 •设计者 •评估者
•谈判
•跟进 •服务
▪ 影响客户的设计标准，有利自己产品优势的发挥，抑制对手
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客户销售实战技巧
•满足客户需求的销售过程
客户销售实战技巧
•如何挖掘客户需求？ •什么是需求?
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客户销售实战技巧
什么是需求?
•需求=需+求 •Demand •=Need+Want
•需要和需求的区别： •需要是人本能的欲望，不是 •你能左右的； •需求是个体的欲望！ 所以因为二者的不同，你要 •对它关注程度也不同！ •分清你的欲望是需要还是需 •求，你就可以具有清晰的思 •路和正确应对方法！
决策者
•决策层
设计者 评估者
评估者
使用者 发起者
•管理层
设计者
•技术部 门
使用者
•操作层
•计划／ 财务／采 购
•使用部 门
客户销售实战技巧
第三步：分析关键人物之间的角色/倾向/关系程度和影响关系 第四步：制定客户关系攻关计划（认识5人以上）
•姓名 •职务
•XX •局长 •XXX公司
•决策 •中立•认识
•特征 •针对事实
•针对问题 •针对不满和问题
•针对影响 •针对问题可能产生的后果
•举例
•局里有多少电脑 ？ •能服务的过来吗 ？
•使用单位有意见怎么办？
•针对需求被满足 •针对解决方案及价值 •我们帮您配个专人服务好不
好
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客户销售实战技巧
•如何挖掘需求——特别提醒
▪ “我以为”——了解客户需求的最大忌讳
销售6阶段提前于客户采购6阶段，我们应该
▪ 发现需求：建立信任—刺激使用部门的需求来促进需求的形成
▪ 酝酿和设计：把握需求—参与指标的制定，提供技术资料，有利于自身产品
▪ 评估和购买：展现价值合理报价—关注对手动态，有针对性的应对，谈判成交
▪ 安装：满意客户—保质保量履行承诺
•引导期
•信任
•需求
•竞争 •价值期 •价格
•解决方法
•面
•需
•求
•采购指标
客户销售实战技巧
•客户需求如何演变
•客户采购六阶段
•安装实
•采购前期
•购买承 施
•评估比 诺
•系统设 较
•采购酝 计
•采购后期
•发现需 酿
求
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客户销售实战技巧
•客户需求如何演变
•
客户采购的具体过程——你何时介入？
•发现需求 •采购酝酿 •系统设计 •评估比较 •购买承诺 •安装实施
•发起者发 现达到目标 的问题和障
碍 •发起者与 设计者初步 讨论项目的
可行性
•决策者得 到汇报，对 项目进行评
估 •决策者得 到与设计者 讨论项目的
可行性
•设计者分 析问题，提 出解决方案
•设计者了 解主要潜在 供应商的产
品特点
•邀请潜在 供应商，并 提供采购指
标 •供应商依 据采购指标 提出方案和
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▪ 项目资料
- 客户最近的采购计划
- 客户这个项目主要要解决的 问题
- 采购决策人和影响者
- 采购时间和预算
▪ 个人资料
- 家庭情况
- 家乡
- 毕业的大学和专业
- 喜欢的运动
- 喜欢的餐厅和食物
• 参加的其他商业组织
- 与客户机构其他同事间的
关系
客户销售实战技巧
二、相知阶段——如何建立信任
•地市局
•地市局
•运营维护部 •运营维护部 •计划财务部
•设计 •支持•同盟 •设计 •中立•信赖 •使用 •支持•同盟 •使用•中立•认识 •评估 •反对•认识
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客户销售实战技巧
销售箴言（初识阶段 ）
§ 负责采购的人一般不会厌烦供应商的打扰，应主动拜访客户 § 客户不见你，他是有难处，你要找到原因 § 良好的合作从第一印象开始 § 要特别注意客户内部的政治关系，以免落入陷井
•XXX •局长 •XX •部长 •XX •部长
•地市局
•运营维护部 •计划财务部
•评估 •支持•约会 •使用 •中立•同盟 •评估•中立•认识
•XXX公司
•角色 •立场•关系
•关系：认识/约会/信赖/同盟
•立场：反对/中立/支持
•角色：发起/设计/使用/
•
评估/决策
•XXX •工程师 •XXX •工程师 •XX •部长 •XX •部长 •XX •部长
•处理异议
异议伴随销售全过程
意味着：客户购买的:兴趣／反对／策略 提出异议的原因：
§ 理性：没有实用性和使用价值 与内部系统或管理不兼容，替代方案代价太大 对产品的使用有误解 与需求不相符，针对性不强 想杀价
•价值
•价格
•顾客心理 各厂家的产品是有差异的，对客户而言，都能接受， 关键看你如何打动他
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客户销售实战技巧
•产品介绍（FFAB）
§ 在没有了解客户的需求前，不要贸然的开始推销 你知道客户关注什么吗？
(喂猫的故事)
§ 在确认了客户的需求和关注点后，结合Think产品的优势（向自己的优势引导）， 展开介绍，注意针对每一点逐一介绍
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客户销售实战技巧
如何挖掘需求
▪ 倾听客户心声 ▪ 与客户发生共鸣 ▪ SPIN引导法 ▪ 确认客户需求
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提供解决方案
客户销售实战技巧
•如何挖掘需求——提问方式
•灵活结合开放式和封闭式提问，引导谈话向你期望的 方向靠拢
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客户销售实战技巧
•如何挖掘需求——提问漏斗
不要“我以为”——根据客户的话，主观“猜想”他的意思。
正确的做法：简单叙述客户的意思，让客户进行确认（是这样吗？）
▪ 需求引导——了解客户需求的最终目的
•
了解真正的需求（知道背后的原因或动机）：
•
提问：“您这样的目的是？” 或 “您的意思是？”
•
转换客户的需求（客户的需求不一定正确，或对我不利）：
§I 代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它 能够引申出更多问题；
§N 就是Need-Payoff Questions，即告诉客户 关于价值的问题。
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客户销售实战技巧
•如何挖掘需求——ＳＰＩＮ法
•由表及里，引导需求：帮助客户发现问题，提出需求
•提问针对性 •针对现状
•
先了解真正的需求，再用正面/反面案例说服引导
•
例如：客户要64位显卡，我们在128上有优势，
•
提问：“您要的64位的目的是？”
▪ 保险问题——最后一句话：您还有其它问题吗？
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客户销售实战技巧
•2.2呈现价值
什么是销售：引导与影响客户信服我们产品或方案的好处， 从而做出购买的决定并付出行动
PPT资料
§ 背景资料 - 客户组织机构 - 联系电话 - 通信地址 - 网址，邮件地址和邮政编码 - 同类产品安装和使用情况 - 客户的业务情况 - 客户所在行业的主要应用
§ 对手资料 - 产品特点和价位及使用状况 - 客户对竞争对手的满意度 - 竞争对手销售代表的名字，销售的特 点 - 竞争对手销售代表与客户之间的关系
•合作伙伴
•满足机构的利益 •满足个人的利益
•朋友
•不能满足机构的利益 •满足个人的利益
•个人需求
•显性需求：Want •隐性需求：Need
• 背后的需求 • 话外音
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客户销售实战技巧
什么是需求?
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第五级需求 自我实现的需求 第四级需求 尊重的需求 第三级需求 社交需求 第二级需求 安全的需求 第一级需求 生理上的需求
•个
•用
•情 •需求
•人 •资
•况
•料
•组织资料
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客户销售实战技巧
拜访客户
目的： 互换信息（获取必需的客户信息） 给客户留下好印象 达成第二次拜访约定
拜访前: § 带资料和小礼物 § 仪表：首次见面着正装，体现职业形象（第二次可视情况） § ２人去：与服务或技术或上级同去，体现实力，能解决客户的问题或给客户带来价
阶段目标： § 掌握客户隐性需求，与关键人约会 § 让客户认可你、产品/服务、Think，有意采购 主要挑战： § 如何挖掘需求 § 如何呈现价值，处理异议 § 如何与客户交往，建立信任
• 3、做生意
• 4、长期合
作•经营阶段
• 1、相互认 识
•初识阶段
• 2、相互了 解
•相知阶段
•交易阶段
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四
•步骤 五
•重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求 •有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕
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•步骤 六
•总结产品服务/方案对客户的利益