什么是渠道
渠道销售是什么意思
渠道销售是什么意思渠道营销就是选择最优的渠道，花最少的成本引来最优质的流量。
不同的行业，渠道营销内容应该也有所差异，不过基础的、最根本的内容大差不差——找渠道、对接渠道、各渠道发布内容、数据整理与分析、内容优化等，环环相扣。
目前市面上渠道类型有很多，内容分发渠道、社交媒体平台、垂直媒体以及国内所有从事运营工作的人员都不会放弃的一个渠道——微信生态圈。
在众多的渠道中找到自己所需要的渠道定位，初步就可以减轻筛选目标客户的需要花费的精力。
在选择具体渠道时，我们可以根据自身公司定位选择渠道，分析渠道偏爱的内容类型和风格，充分了解渠道的偏好——每个渠道都有自己喜欢的风格和推送机制，比如同为视频平台，抖音、视频号和b站的偏好和分发机制就已不同，如果你仔细关注在同时在这几个平台具有较好粉丝量的账号，会发现他们所发布的视频都会根据平台的偏好有所调节。
除了公司的定位会影响渠道的选择，渠道发展的目的也是需要考虑的因素之一。
众所周知，垂直介质具有以排水为目的的提升优势。
相对于其他内容平台，垂直媒体拥有更精准的目标用户。
但是，如果我们仔细了解垂直媒体的机制，就会发现这些平台对文字的推广有着严格的限制，这并不符合我们的最终目的。
因为，当我们选择以引流为目标的渠道选择时，我们可以把垂直媒体作为替代。
在对符合我们需求的渠道进行了一系列调研后，就可以开始考虑如何投放，如何与他们合作。
渠道合作的方式有很多。
比如，对于一些在行业内影响力较大、投放效果相对稳定的渠道，很多公司会选择年度合作。
年度合作可以减少多个付款流程签合同的操作，更加方便。
但往往一个渠道一年内的投放效果也有好有坏，为你服务的力度也有强有弱。
如果选择单次合作，虽然投放效果好了再考虑合作比较麻烦，但是可以要求和对方多沟通合作，单次合作的渠道通常只有一个网站或者对接业务和手续不会太复杂。
此外，对于公司本身来说，单次合作所需的成本投入风险也较低，可以通过投资的近期效应来考虑是继续合作还是及时停止。
ka渠道什么意思
ka渠道什么意思从最初的消费者，到现在成为销售过程中的一环，无论你身处何方，我们都是消费者。
每当逛街时看见琳琅满目的商品，总想买点什么，尤其遇上活动、促销、打折等等更是来劲。
但面对种类繁多的产品和五花八门的促销手段，消费者往往会不知所措，找不到合适自己的优惠，下面就为大家介绍一下KA渠道(key retail channel)这个专有名词。
什么是KA渠道？一、为什么需要KA渠道？二、 KA渠道有什么优势？三、 KA渠道怎样使用才有效？ 1、品牌推广的快速通道； 2、进行新品发布、推广、上市的重要平台； 3、传统渠道下沉的理想地； 4、终端拉动促销活动的主要通道； 5、新兴流通渠道的战略合作伙伴； 6、渠道建设、优化、巩固的长期战略保障； 7、精准锁定目标客户群体的窗口。
如果你不在乎打折，那么在大多数人心目中，在百货商场里几乎没有什么便宜可言。
为了吸引消费者，商家们会拿出各种招数来打折，例如限量促销、买赠、抽奖、联合促销等等。
但是，如果没有强大的产品阵容支撑，仅仅依靠打折的形式来推广，效果非常有限。
大家都知道一件商品的生命周期很短，一旦失去了新鲜感，顾客很容易就抛弃它。
但是在百货店，一个品牌可以经营十年甚至更久。
而且，商场里的各类服务也非常全面，如导购服务、顾客投诉处理机制等等，因此商家必须给消费者提供物有所值的产品。
只有做好品牌管理和品牌推广，企业才能立于不败之地。
在设计“优惠券”的时候，有很多要考虑的地方。
首先要考虑到顾客在购物时的心情，一张“糟糕的”优惠券不仅让人觉得遗憾，还会造成许多负面影响。
这种卡片应该由专业的设计师来设计，例如，利用巧妙的图案、色彩搭配，或是利用流畅的线条，创造出高端大气的形象。
其次要注意优惠券的尺寸问题，小了不够显眼，大了又很浪费，在设计优惠券的时候，要尽量把控好整体的尺寸，既要便于张贴，又不会浪费太多空间。
最后，“优惠券”要能够灵活的组合，不同的活动搭配不同的优惠券。
渠道管理的基本政策
建设市场的渠道运作
建设
主营大城市
主营大城市
区域中心城市
各阶段利用要点
运作次序
导入
直营控制末端
成熟 直营服务市场 渠道配合细分
迅速铺货抢占 市场份额
上升
控制渠道， 密集分销
成长
渠道的区域拓展
一类市场与二类市场的渠道区别 拓展与建设的渠道配合
二类市场
一类市场
一类市场与二类市场的渠道区别
一类市场企业控制末端
较低。渠道过长，经销商中转次数太多，
3．强化服务
延误了产品到达消费者手中的时间，提
4．客户结盟
高了公司的流通费用和产品价格；经销 商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场
占有率的进一步提升。
产品类别与渠道形式
耐用消费品的渠道形式
➢ 产品的购买频率 ➢ 市场潜量和当时的市场需求处于什么状态 ➢ 竞争环境如何
用畅销产品或主要产品迅速扩充市场，选择密集 性分销和二级市场的建立，这个时候经销商的配 合非常重要。
用产品区隔市场人群，让渠道成员配合达成市场 的层级建设，用不同概念产品分别选择不同的渠 道成员。
渠道的政策设计
价格政策
时间 投入期 成长期 成熟期
内容
考虑产品的市场流转速度和市场的潜量规模设计 合适的价格进入市场，同时希望是经销商接受的 政策，不可把利润空间作的过大，以免未来没有 调整余地。
导入期的渠道利用
导入期
企业
需求较小，需 要我们离消费 者很近
零售终端
产品阶段与渠道形式
上升期的渠道利用
导入期
成长期
经销商
企业
零售终端
需求开始加大，但 还很有限，我们需 要经销商协助
什么是渠道推广渠道推广的适用条件
什么是渠道推广渠道推广的适用条件渠道推广是营销推广中非常重要的一个环节，运作好坏直接关系产品在市场上的流通是否顺畅，以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动。
以下是由店铺整理关于什么是渠道推广的内容，希望大家喜欢!渠道推广的适用条件渠道推广是营销体系中最重要、也是消费品企业最常用的推广形式之一，在实际营销的运作中有非常多的使用方法，但是每种方法都有其特定的使用条件，在合适的条件下灵活应用合适的方法才能发挥其应有的效果。
一、渠道返利1、实物返利：方式为“买*送*”，当经销商进货时，按一定比例赠送产品实物。
该方式适用于产品销售旺季或产品销售顺畅的情况，一是因为渠道可以较快地实现销售;二是如果销售很好，经销商可以提高出货价，使产品有增值的可能。
在这样的情况下运用此政策，才会调动经销商的积极性。
同时由于此方式实质是赠送，不涉及对价格的直接变动，可以降低渠道对价格的敏感程度，对整个价格体系不会有较大的影响。
2、费用返利：按照实物返利的比例，不赠送产品，而是换算成相应的费用，用于经销商在铺货、陈列及促销或其他规定方面的推广。
该方式的目的在于引导经销商学会正确的推广方式，而不是仅仅将目光放在利润上，同时也加强对市场基础的建设。
此方式适用于产品销售旺季或销售顺畅而且市场基础有待加强的情况，此时经销商才能有这个精力，也容易将工作做到位。
3、扣点返利：经销商进货时，一次性或者一定时间内累计达到规定的进货量，就可以享受一定比例的价格折扣，可直接按此价格支付款项或抵扣应收款项。
此方式由于是直接变动价格，因此对价格体系的冲击较大，一般不轻易采用。
如果销售十分艰难或库存太大而不得不采用这种方式，则要注意以下事项：涉及面不要太广，实施时间要短，同时要严格控制经销商必须执行厂家规定的批发价格。
4、模糊返利经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期。
由于未定具体的返利比例，渠道不敢靠预先降价的方式来冲量，减少了冲流货及扰乱市场的可能;同时由于有奖励的刺激，可以促使经销商将重点放在做好市场基础工作和配合厂家推广上面，从而调动了积极性;此方式适用于销售稳定且销量大的阶段，否则绝对利益太小则无法激发经销商的积极性。
流通渠道
• 以行为为重心 – 权力、冲突与合作 （源于相互依赖） – 80年代以后强调交易成本分析，走向合作 与战略联盟
• 以关系为重心 – 研究如何建立、维持与改善渠道成员之间 的关系。
• 以运用与整合为重心 – 善于借力使力，巧妙运用渠道，积极整合 资源。
五、流通渠道系统
垂直渠道：纵向（产权式、契约式、管理式） 水平渠道：横向（生产、零售、消费的合作社）
• 渠道类型
生产者 生产者 生产者
消费品流通渠道结构（三级渠道） 消费者 M-C（零级）
零售商 消费者 M-R-C（一级）
批发商
零售商
消费者 M-W-R-C（二级）
生产者 代理商
零售商
消费者 M-J-R-C（二级）
生产者
代理商
批发商
零售商
消费者 M-J-W-R-C（三级）
工业品流通渠道（二级渠道）
零售商
消费单位
促使农产品流通渠道结构变化的力量
– 生产结构与生产者组织 – 零售业态的变化 – 消费者人口统计特性，态度和行为 – 科技进步条件 – 物流技术与设备之引进 – 国际化、自由化的压力 – 政府政策
政策法规
科技创新
生产
结构
生
产
者
品质 管理
经
生产
营
者
绩
效
生产
组织
物流技术
农产品
流通体 系
生产者 生产者
批发商Байду номын сангаас
生产者 代理商 生产者 代理商 批发商
用户
M-C（零级）
用户 M-W-C（一级）
用户 M-J-C（一级） 用户 M-J-W-C（二级）
四、渠道理论
渠道是什么
渠道是什么？渠道为王，渠道制胜，自从以徽酒和洋河为代表的一批企业成功之后，渠道成了成功的密码。
酒店、团购、烟酒店，渠道的动作眼花缭乱，最终的结果就是：现在行业内渠道竞争极度同质化。
渠道不再像以前一样，只要一做，立竿见影，一时间，渠道仿佛失去了成功的魔力。
这个时候，有一部分人开始考虑：渠道真的是万能的吗？必须像别人那样去做市场吗？如此同质化的渠道，对未来白酒行业的发展会怎么样？是否会对行业的创新造成严重的阻滞？可是，我们扪心自问，我们真的懂渠道吗？相同的渠道操作，效果却为什么不一样？什么是渠道？从产品出厂之后，到消费者手中之前，中间所经过的一切环节，可以叫做渠道。
就是在这个环节上，白酒企业展开了近乎惨烈的竞争。
渠道是一个价值链，其中最重要的一环就是卖给消费者的终端，他就像章鱼的触角，不但能够实现产品的最终价值，还能接触到市场最直接的反应。
只有在这一环节实现了消费的购买，渠道才能称之为渠道。
可是，对于这些终端，我们又懂多少？当我们认为已经掌控了当地的终端的时候，我们是否真的做到了实质性的掌控？老张是一个经销商，在当地运作白酒不下十数年，由一个小小的小卖部，发展成为现在当地最大的两个经销商之一。
最近老张遇到了一个难题：现在的渠道怎么那么难做？老张是渠道起家，由于产品众多，他几乎覆盖了当地所有的销售终端。
今年老张刚接了一个品牌的中高端白酒，老张按照以前的想法，把货铺了下去，结果几个月过去了，竟然没有卖出几瓶酒，特别是在烟酒店。
老张纳闷了，不是说现在的白酒进入了烟酒店盘中盘时代了吗？其实，老张的纳闷是现在白酒经销商的一个共同的难题，渠道不再像以前那样容易了。
老张为了动销，用了各种各样的手段，买酒赠油，买酒赠烟等等，可是一点效果也没有。
看着别的品牌红红火火，而自己的品牌销量却那么惨淡，老张彻底迷茫了。
经过笔者调研发现，老张在操作市场的过程中，犯了几个典型的老经销商容易犯的错误：产品定位不明确，思想陈旧。
老张的思想是只要我的产品好，我的产品价格又比竞争对手的便宜，那么我的产品一定会卖起来。
cvs渠道是什么意思
cvs渠道是什么意思
cvs渠道是什么意思：
cvs渠道是指便利店渠道。
这是快消行业专业术语，全称是ConvenienceStore，中文翻译是指便利店，具体到细节，可以说是在一个小的商圈范围内，用开架售货的方式，销售日常生活必需品、即需品及提供便民服务，长时间营业(一般为24小时)的小型商店。
便利店是作为超级市场的补充业态，给消费者带来了距离、时间、商品、服务等诸多方面的便利，虽然在规模上对于大型商业来说比较小，但是却成为了世界范围内一个非常有竟争力的零售业态。
CVS渠道，即便利店渠道的竞争优势：
一、便利优势。
便利店的位置于消费者距离很近，顾客购物方便，更能解决生活的急需。
门店的面积小，品种少，商品陈列有序，位置明显，且交易过程迅速。
二、服务优势。
消费者能享受到大超市所没有的良好服务。
在价格优势上虽不及超市，但是低于个体杂货店，而且商品质量可以得到保障。
除此之外，便利店实行的24小时经营可随时随地满足消费者的各种方面需求。
三、经营优势。
便利店经营一般采取特许加盟的方式，投入成本相对较低，而抗市场风险能力强，且具有小店铺经营的优势。
渠道的定义及分类
干杂
住宿 工作场所 其他
超市Biblioteka 餐饮根据地精细化管理
渠道定义及分类
什么是渠道
渠道的概念
广义: 指把产品从生产者向消费者转移的通道或途径
狭义： 市场由各种不同类型的客户组成。根据消费者在不同的活动中的不同 需求提供服务，他们具有共同的特点和需要，我们把这一类型客户的 群体统称为“渠道”。
渠道的分类
对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结，得出 消费者行为类型分类；最后，再依据各种行为类型划分出 不同的销售渠道。
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如何让经销商忠心耿耿 1.远景掌控，坚定信念 1.远景掌控， 远景掌控 2.品牌掌控 品牌掌控， 2.品牌掌控，水到渠成 3.服务掌控 服务掌控， 3.服务掌控，如虎添翼 4.终端管理 终端管理， 4.终端管理，釜底抽薪 5.利益掌控 利益掌控， 5.利益掌控，欲罢不能
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渠道组成 1.渠道结构 1.渠道结构 2.渠道模式 2.渠道模式 3.渠道关系 3.渠道关系 4.渠道物流 4.渠道物流 5.渠道冲突 5.渠道冲突
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渠道结构的几个概念
渠道长度？ 渠道长度？ 渠道宽度？ 渠道宽度？ 渠道高度？ 渠道高度？
得渠道者得天下！ 得渠道者得天下！ 渠道为王，终端制胜！ 渠道为王，终端制胜！ 渠道是公司第一生产力！ 渠道是公司第一生产力！ 渠道是企业的生命线 渠道是…… 渠道是……
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做渠道是什么？ 做渠道是什么？
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思考
深度分销应选折怎样的市场？ 深度分销应选折怎样的市场？
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分销渠道策略
1.直接销售及送货，公司负责所有活动，如仓储、 1.直接销售及送货，公司负责所有活动，如仓储、销 直接销售及送货 送货、放帐等(通常在主要城市和策略性城市）； 售、送货、放帐等(通常在主要城市和策略性城市）； 2.经销商仓储 销售、送货、放帐， 经销商仓储、 2.经销商仓储、销售、送货、放帐，公司负责协助经 销商销售队伍（通常在二级城市和策略性城市外围）； 销商销售队伍（通常在二级城市和策略性城市外围）； 3.直接销售队伍 经销商仓储、送货， 直接销售队伍＋ 3.直接销售队伍＋经销商仓储、送货，公司负责销售 活动，经销商负责仓储、送货、放帐； 活动，经销商负责仓储、送货、放帐； 4.直接销售队伍＋经销商仓储、送货，公司负责放帐 4.直接销售队伍＋经销商仓储、送货， 直接销售队伍 和销售活动； 和销售活动；
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渠道结构
长 度 宽 度 广度 组织结构
0 层渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道
独家分销 选择分销 密集分销
一种 多种
传统分销系统 垂直分销系统 水平分销系统
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零级渠道 (M-C) 一级渠道 零售商
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更换经销商的注意事项 1、摸清经销商下线网络； 摸清经销商下线网络； 清理经销商的库存产品； 2、清理经销商的库存产品； 3、讲明更换经销商的苦衷 慎重处理“大客户” 4、慎重处理“大客户”
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短渠道
(M-R-C)
二级渠道
(M-W-R-C)
生 产 商
批发商
中间商
零售商
消 费 者
零售商
长渠道
三级渠道
(M-W-R-J-C)
批发商
中间商
零售商
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思考 我公司的产品是如何到达消费手中？ 我公司的产品是如何到达消费手中？
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厂商营销资源及能力
深度分销
联盟一体化 渠道集中度
区域总代理
关键客户
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深度分销的原则
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深度分销六项原则 1.资源聚焦 1.资源聚焦 2.产品创新 2.产品创新 3.层次简化 3.层次简化 4.厂家主导 4.厂家主导 5.流程规范 5.流程规范 6.重在执行 6.重在执行
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渠道是什么？ 渠道是什么？
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渠道是什么？ 渠道是什么？ 渠道是流通路径 渠道是关系网络 渠道是价值链 渠道是战场、 渠道是战场、阵地 渠道是……… 渠道是
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渠道是相当的重要！！ 渠道是相当的重要！！
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做渠道就是做营销
1.做渠道就是开拓市场 1.做渠道就是开拓市场 2.做渠道就是管控市场 2.做渠道就是管控市场 3.做渠道就是维护客情 3.做渠道就是维护客情
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市场份额－ 市场份额－铺货到消费者眼中 销售力） （销售力） 消费者脑份额－ 消费者脑份额－铺货到消费者心中 品牌力） （品牌力）
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渠道运作的关键点在哪
渠道瓶颈
经销商、分销商、商超、专卖、餐饮…. 经销商、分销商、商超、专卖、餐饮…. 我们的关注点应在哪里？ 我们的关注点应在哪里？
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示例：伊利
曾经因为当时产品不好卖，一级经销商要 求伊利给予各种各样的优惠政策，但是伊 利又不可能给予一级经销商这么大的支持 。一级经销商成了伊利向下分销的瓶颈。 问题的解决方法就是明确各级经销商的职 能。一级经销商的核心职能是配送，只要 把产品配送到一百多家二级经销商就可以 了，二级经销商的核心职能才是分销，是 把产品送到终端，消费者在终端见到产品 之后才能购买产品，终端就是一个销售场 所。一级经销商配送多少货，企业给多少 配送费。企业直接与二级经销商签订分销 合同，把复杂的问题简单化了。 经过这样的改变，地区经理负责与整个一 级经销商的合作，由销售代表负责二级经 销商的分销，一个销售代表负责十个二级 经销商，十个销售代表就可以管理一百个 二级经销商。企业把主要精力放在二级经 销商的管理上，产品的销售渠道马上就可 以打通了。
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一级经销商
配送
地区经理
二级经销商
分销
销售代表
三级经销商
陈列
理货员
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思考
我公司采用的主要渠道 模式是什么？ 模式是什么？
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渠道模式如何选择
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渠道结构变革的五项原则
1.掌控终端、 1.掌控终端、贴近市场 掌控终端 2.连锁加盟 连锁加盟、 2.连锁加盟、品牌输出 3.多管齐下 多管齐下、 3.多管齐下、因地制宜 4.物流先行 物流先行、 4.物流先行、以物促商 5.垂直整合 垂直整合、 5.垂直整合、利益捆绑
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如何经销商选择
1、选择积极性高的经销商 2、选择创业型的经销商 3、选择有想法的经销商 4、选择有魄力的经销商 5、选择有实力的经销商
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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思考
经销商需要你做什么？ 经销商需要你做什么？ 你最需要经销商做什么？ 你最需要经销商做什么？ 请写出4 个要点） （请写出4－6个要点）