医药行业商业客户的开发
2021年医药销售渠道的开发思路及市场总结
医药销售渠道的开发思路及市场总结药品销售行业渠道分析营销0801鲍方宇纵观中国医药产业，近几年来资本大力度重组、外企逐步渗透、医疗改革加快、国家监管力度加大，商业渠道快速变革，市场竞争格外的激烈。
药品销售由于行业特殊性质的限制，渠道狭窄，见货率低，只有OTC可以通过大众媒体进行广告传播。
所以对药品的销售来说，关键要掌握一个属于自己的全面深入的渠道网络。
一、药品销售渠道环境、特征中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。
特别在零售终端运作上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战，带有计划经济色彩的传统营销体系已不能适应商业渠道的快速变革，疲于应对。
有的企业也根据商业渠道的变革进行了相应的营销体系调整，但渠道分工不清晰，运作方法不专业，有其形却无其实，出拳无力，水土不服，受渠道变革影响较大。
适合新形式下的渠道模式创新势在必行！从医院到药店，再到风起云涌的第三终端，医药渠道正在变革，正在拓宽，但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展？企业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，借助外脑，去研究、探索和不断实践。
现在我国医药营销渠道大体可以分为四种形式批发商加连锁店形式、区域独家代理制、多家代理制、全国总代理制。
他们有各自的优缺点点，只有充分结合企业和商品自身情况，选择合适的渠道模式，才能有效利用有限资源，取得经济效益。
二、药品销售的环节及各自竞争力当前的药品销售一般是由药品生产企业到药品代理商、药品批发商，再到药品零售店或者医院。
由于药品批发减少了政府管制，营销渠道也灵活多样起来，现在已由原来的三级医药站统购调拨发展到自由竞争，其一般药品流通模式是:药厂→厂家办事处→代理商→下级分销商→医院和零售药店。
现在，批发销售给医院的这一部分中，医院部分采取了“招标制”，由医院在当地和网上招标来选择商家，医院可以和药品生产企业直接见面，这样做，出发点是为了既增加了的透明度，避免了虚高定价，使老百姓知道药品的合理价格，还降低了药品零售利润，使得药品零售趋于薄利，利于消费者消费。
医药代表的客户开发策略
医药代表的客户开发策略在当今竞争激烈的医药行业中，医药代表作为制药企业与医生之间的桥梁，扮演着至关重要的角色。
如何制定有效的客户开发策略，将是医药代表获得商业成功的关键。
本文将详细探讨医药代表的客户开发策略。
一、了解目标客户群体在制定客户开发策略之前，医药代表首先需要对目标客户群体进行全面了解。
这包括医生的专业背景、工作领域、兴趣爱好以及他们对于药品治疗效果的需求等。
通过建立客户档案，收集医生的个人信息和偏好，医药代表可以更有效地与他们进行沟通，并提供符合他们需求的产品和服务。
二、建立信任和关系建立可持续的信任关系对于客户开发至关重要。
医药代表需要通过个人专业知识和解决问题的能力来赢得医生的信任。
他们可以定期拜访医生，提供有关药品的详细资料和临床研究结果，回答疑问并提供指导。
此外，医药代表还可以邀请医生参加学术会议、研讨会和培训课程，让医生感到自己的价值和重要性。
三、提供个性化的解决方案针对每位医生的需求提供个性化的解决方案是客户开发的关键策略之一。
医药代表应该根据医生的病患群体、诊断需求和药物使用特点等因素，量身定制产品方案和营销策略。
他们可以根据医生的反馈，及时调整产品推广方式和宣传材料，以提高药品的市场竞争力。
四、定期复查和跟进客户开发不仅仅是一次性的交流，而是一个持续的过程。
医药代表应该定期进行复查和跟进，了解医生的实际使用情况和患者反馈。
通过定期回访，医药代表可以及时解决医生在使用过程中遇到的问题，并提供技术支持和培训。
此外，他们还可以利用这些机会向医生介绍新产品，拓展销售渠道。
五、团队合作与知识分享医药代表应该与内部团队合作，分享市场信息和医生反馈。
这有助于全面了解市场变化和竞争态势，并及时调整客户开发策略。
除了与内部团队的合作外，医药代表还应与其他医药代表进行知识分享和经验交流。
通过学习他人的成功案例和错误教训，医药代表可以加快个人发展，提高客户开发的效率和成果。
六、利用数字化工具和社交媒体随着科技的快速发展，医药代表可以借助数字化工具和社交媒体来提高客户开发的效果。
医药行业药品销售策略的客户关系管理
客户满意度调查与改进
定期进行客户满意度调查
通过问卷、访谈等方式了解客户对产品和服务的评价和意见。
改进措施
根据调查结果，制定针对性的改进措施，优化产品和服务，提高客户满意度。
04
医药行业客户关系管理的 挑战与解决方案
客户需求的多样化与个性化
总结词
随着消费者需求的日益多样化，医药行业需要更好地理解并满足不同客户的需求。
客户关系管理将逐渐成为企业战略的 重要组成部分，与企业的发展战略、 市场营销等相互融合。
通过将客户关系管理与企业战略融合 ，企业可以更好地了解客户需求和市 场变化，及时调整自身战略和业务模 式，保持竞争优势。
企业需要将客户关系管理纳入整体战 略规划，制定相应的销售策略和营销 计划，以实现企业的长期发展目标。
医药行业药品销售策略的客 户关系管理
目 录
• 客户关系管理概述 • 医药行业药品销售策略 • 客户关系管理在医药行业的应用 • 医药行业客户关系管理的挑战与解决方案 • 医药行业客户关系管理的未来发展
01
客户关系管理概述
定义与重要性
定义
客户关系管理（CRM）是一种以 客户为中心的经营策略，通过运 用信息技术，实现企业与客户之 间关系的系统化管理。
药品销售策略的制定与实施
01
02
03
目标市场定位
明确药品销售的目标市场 ，包括患者群体、医疗机 构和药店等，以便制定针 对性的销售策略。
差异化竞争
根据市场需求和竞争情况 ，制定具有差异化的药品 销售策略，以突出自身产 品的优势和特点。
销售渠道选择
根据产品特性和市场状况 ，选择合适的药品销售渠 道，如直销、代理商销售 等。
客户关系的竞争与合作
医药代表的客户拓展与业务拓展策略
医药代表的客户拓展与业务拓展策略随着医药行业的快速发展，医药代表作为联系医药公司与医疗机构之间的重要角色，承担着促进销售和市场拓展的重要任务。
本文将探讨医药代表在客户拓展和业务拓展中的策略。
一、客户拓展策略1. 深入了解市场医药代表首先需要进行市场调研，了解目标客户的需求和行为习惯。
通过搜集市场数据和用户反馈，医药代表能够更好地了解潜在客户的喜好和购买偏好，为拓展客户提供指导。
2. 建立良好的客户关系医药代表需要与医疗机构的医生、药店的药剂师等目标客户建立良好的关系。
通过定期拜访、交流合作，理解客户的需求，并提供专业的产品知识和解决方案，建立起长期稳定的合作关系。
3. 提供个性化的服务每位医生或药剂师都有不同的需求和关注点，医药代表需要根据客户的特点提供个性化的服务。
比如，根据客户的临床需要，提供相关的病例研究和应用指导，以增加产品认可度和销售额。
4. 维护良好的口碑医药代表的形象和口碑对于客户拓展非常重要。
代表需要通过专业的形象塑造、诚信经营等方式，赢得客户的信任和尊重。
同时，及时处理客户的投诉和问题，保持良好的售后服务，树立公司的良好形象。
二、业务拓展策略1. 产品知识培训医药代表需要持续学习和更新产品知识，了解公司的新产品和研发进展。
通过参与公司的内部培训和学术会议，代表能够掌握最新的临床研究结果和市场动态，为业务拓展提供有力支持。
2. 积极争取新项目医药代表可以通过积极与医疗机构合作，争取新的项目和合作机会。
与医生和药剂师建立紧密联系，了解其临床需求和科研动态，并提供合适的产品解决方案，从而扩大公司的业务范围和市场份额。
3. 寻找合作伙伴医药代表可以与其他相关企业、机构或个人建立合作伙伴关系。
通过与制药公司、医疗器械公司、科研机构以及相关学术组织的合作，拓展自身的业务资源和合作机会，实现互利共赢。
4. 开发新的市场渠道除了传统的医疗机构和药店，医药代表还可以开拓新的市场渠道。
比如，与电子商务平台合作，将产品推广到线上渠道，扩大产品的曝光度和销售渠道。
医药开拓新客户的方法是
医药开拓新客户的方法是
1. 了解目标客户群体：了解目标客户群体的需求、偏好和购买行为，包括年龄、性别、地理位置、收入水平等信息，以便制定相应的营销策略。
2. 建立专业形象：提供高质量的产品和服务，建立医药企业的专业形象，增强客户对企业的信任感。
3. 寻找合适的渠道：通过与医院、药店、诊所等医疗机构建立合作关系，将产品推广给目标客户。
4. 进行市场推广活动：参加行业展会、举办学术讲座或研讨会等活动，向目标客户展示产品的优势和特点，增加品牌曝光度。
5. 提供优惠促销活动：通过打折、赠品或积分等方式吸引新客户，促使他们尝试和购买产品。
6. 建立客户关系：与新客户建立良好的关系，提供及时有效的售后服务，增强客户的忠诚度。
7. 制定营销计划：制定详细的营销计划，包括目标设定、市场分析、竞争对手分析、营销策略和预算安排等，确保开拓新客户的工作有条不紊地进行。
医药商务代表职责
医药商务代表职责
医药商务代表的职责包括：
1. 销售与推广：与医药公司客户合作，推销公司的产品和服务。
与医生、药店、医疗机构等建立良好的关系，开发新客户，扩展市场份额。
2. 客户关系管理：与客户保持密切的联系，并及时回应客户的需求和问题。
建立并维护客户关系，提供专业的咨询和支持，确保客户满意度。
3. 市场调研：定期进行市场调研，分析市场信息和竞争对手情况，制定销售策略和计划。
收集客户反馈和市场需求，为公司产品的研发和改进提供参考。
4. 拓展销售渠道：开拓新的销售渠道和市场，寻找新的销售机会。
与分销商、代理商等合作，建立并管理销售网络。
5. 培训和教育：为医生和医疗机构的工作人员提供相关产品的培训和教育。
解答他们的问题并提供技术支持，确保正确使用产品。
6. 销售报告和分析：定期准备销售报告和业绩分析，向管理层汇报销售情况和市场动态。
提供市场趋势、竞争对手和客户需求的分析，为制定销售策略和预测市场情况提供依据。
7. 参加会议和展览：代表公司参加相关行业的会议、展览和研讨会，展示公司产品和服务。
与行业专家和潜在合作伙伴建立联系，了解行业动态和趋势。
总而言之，医药商务代表负责与客户建立良好的合作关系，推销和推广公司的产品和服务，开发新的销售机会，为公司的业务发展做出贡献。
医药行业药品销售策略的客户需求分析
目录
• 客户需求概述 • 客户群体分类 • 客户需求分析 • 客户需求满足策略 • 客户需求变化与应对
01
客户需求概述
客户需求定义
客户需求是指客户对药品的购买意愿 、购买行为以及与药品销售相关的其 他服务的需求。
客户需求包括显性需求和隐性需求， 显性需求是指客户明确表达出的需求 ，而隐性需求则是指客户尚未明确表 达但实际存在的需求。
05
客户需求变化与应对
客户需求变化的原因
健康意识提高
随着生活水平的提高，人们对健 康的关注度越来越高，对药品的
需求也更加多元化。
医疗政策影响
国家医疗政策的调整对药品销售市 场产生影响，如医保目录的更新、 药品价格管控等。
科技进步
新药研发和医疗技术的进步为药品 市场带来新的机遇和挑战，客户对 药品的品质和疗效提出更高要求。
求，以及对售后服务、品牌形象等方面的需求。因此，在制定药品销售
策略时，需要全面考虑客户的各种需求。
02
客户群体分类
老年人群
总词
注重健康、价格敏感、品牌忠诚度低
详细描述
老年人群通常注重健康，对药品的安全性和有效性有较高要求。他们通常对价格 较为敏感，因此在药品选择上更倾向于性价比高的产品。由于信息获取渠道有限 ，他们对品牌的忠诚度相对较低，更倾向于选择口碑好、信誉高的药品。
品牌策略
总结词
品牌策略是满足客户需求的重要手段，通过树立良好的品牌形象，可以提升客户的购买 意愿和忠诚度。
详细描述
品牌策略的核心是树立独特的品牌形象和价值主张，使客户在选择药品时能够将本企业 的产品与竞争对手的产品区分开来。企业可以通过广告宣传、公关活动、口碑营销等多
医药行业市场商业计划_商业计划(2024年)
推行项目管理制，实施项目经理负责制，明确项目目标、进度和预算，确保研发项目高 效推进。
创新药物研发项目立项和推进
立项评估机制建立
建立科学的立项评估机制，对项目的技术可行性、市场前景、经济 效益等进行全面评估，确保立项项目质量。
研发过程管理
制定详细的研发计划和时间表，对项目研发过程进行全面跟踪和管 理，确保项目按照既定目标推进。
探索线上问诊、处方流转等新型医疗 服务模式，为患者提供便捷的购药体 验，同时增加产品的销售渠道。
03
强化线上线下融合
通过线上线下互动营销、会员体系打 通等方式，实现线上线下的相互引流 和转化，提升整体销售效果。
客户关系管理系统建设
建立完善的客户档案
对客户信息进行分类整理，建立详细的客户档案，包括客 户基本信息、购买记录、服务记录等，以便更好地了解客 户需求和行为习惯。
性，提高注册申请成功率。
与监管机构沟通协作
加强与药品监管机构的沟通和协作， 及时了解相关法规和政策动态，确保
研发项目符合监管要求。
合作伙伴寻找和资源整合
合作伙伴选择
积极寻找具有技术实力、资 源优势和市场前景的合作伙 伴，建立长期稳定的合作关 系，实现资源共享和优势互
补。
合作模式创新
探索多种合作模式，如联合 研发、技术转让、股权投资 等，实现与合作伙伴的深度
06
组织架构调整和人力 资源保障措施
公司治理结构完善及董事会职能发挥
完善公司治理结构
建立健全的公司治理机制，包括 董事会、监事会和高级管理人员 的职责和权力分配，确保公司决 策的科学性和有效性。
强化董事会职能
加强董事会对公司战略、风险管 理和内部控制等方面的监督和指 导，提高董事会的决策效率和水 平。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
对商业客户进行分类是为了更准确地选择企业所需要的商业客户。
一般商业客户可以分为以下几类。
1．传统的医药站、医药公司从覆盖特点上看，传统的医药站、医药公司可以分成三类：◆具有较强的医院覆盖能力具有较强的医院覆盖能力的医药站、医药公司，是新药或处方药必须考虑的渠道。
◆具有较强的医院覆盖能力及终端市场的开发能力不仅具有较强的医院覆盖能力，还在本地具有终端市场开发能力的医药站、医药公司，不仅可以作新药或处方药的购销代理，还可作为其推广代理。
．◆覆盖医院的同时建有较完善的零售连锁网络在覆盖医院的同时，自身建有较完善的零售连锁网络的医药站、医药公司，控制着相当数量的分散的零售药店，也就是散店，这些商业客户不仅做西药、处方药，同时也是ＯＴＣ、Ｒｘ等柜台药必须考虑的渠道。
从风险上看，有的企业运作实力好，资金实力强，回款能好一些，有的企业资金实力差，那么回款就差一些，但是总体来说传统的医药站、医药公司资金风险比较大。
多数企业是在高毛利、高费用的怪圈中运行，毛利高，费用也高，实际利润却不高；也有一批企业，即大型分销商，他们走出了这种怪圈，实现了低成本运作的良性循环。
2．20世纪80年代中后期发展起来的一批新型企业我国在20世纪80年代中后期发展起来一批新型企业，目前已经成为医药市场的一支主力军。
这些新型企业可以分成两大类：一类在全国建有完善的市场开发网络，在不同的区域设有办事处，总代理几个品种，进货成本低，运作费用虽比较高，但是盈利也非常可观。
这类企业对于那些虽有新品种，却没有足够的营销能力的中小厂家，可以作为首选的渠道；另一类企业具有较强的分销能力，大进大出，低成本运作，经营少数厂家的品牌普药，多数是现款现货，资金实力很强，有时一个企业要做一两个品牌，就拿出一两百万元来周转。
这类企业适合做普药的通路，不管是新老企业，还是非常普通、特异性不大的药品都可以选择这类通路。
3．大型医药零售连锁店这类商业客户一般都有较高的管理水平，经营品种齐全，并且不断有分散的零售药店加盟，是ＯＴＣ、普药甚至临床应用一定时期后的新药不可忽视的渠道。
我国近几年大型医药零售连锁店发展很快，发展趋势良好，在整个医药销售行业中发挥着越来越大的作用。
．4．具有独立证照，可经营本企业以外产品的公司这类商业客户一般也在全国建有比较健全的市场开发网络，能够把新药很快地推到市场上去，良好地运作起来，它们是中小企业最好的合作伙伴，不具备营销网络的中小企业可以与之开展广泛合作。
5．药市中的各个公司前面提到的普宁、泰和等药市公司，其运作成本低，有固定的分销网络和固定的下游渠道，是比较成熟的普药品种的理想渠道，但要注意防范经营风险，一般是从现款现货做起，到建立起互信双赢的关系以后才能进行赊销，也有的客户希望长期经营某个产品，愿意投入一定的资金来操作，从而获得长期稳定的回报。
6．独立注册的科技开发公司、咨询公司等从严格意义上讲这类公司不是企业直接交易的一级商，但是从广义的客户概念讲，他们也可以作为客户。
这类公司一般没有经营的许可证，只有营业执照，不能做货前交易，一般做一些推广的工作，但是他们也控制着一定数量的终端，是一个不可忽视的渠道。
在与这类公司合作的过程中，关键要定好合作的规则，一般可以通过中间人协议方式来进行合作，因为他们本身不做直接买卖，但是能够促成交易实现，或者进行学术推广，形成销量之后，促进商业，拿的是佣金。
民营医药商业的发展1．民营医药商业的成长历程在计划经济时代，几乎没有民营医药商业。
随着我国改革开放的进展，出现了越来越多的民营医药商业，最近几年，不少制药企业产品销售重心向民营医药商业转移，出现了一批非常突出的民营商业企业，许多制药企业都钟情于这些企业。
将来，我国的民营商业必将和国际知名企业、外资外企进行竞争，争夺广大的医药市场。
2．民营医药商业的发展现状目前，我国的民营医药商业发展迅猛，越来越受到制药企业的垂青，大部分制药企业都将民营医药商业公司的合作视为业务发展中不可缺少的一部分。
民营医药商业得到迅速发展的原因在于：◆讲究诚信，交付款的能力强，回款及时，效率高；◆服务态度好，由于管理容易到位，市场服务意识比国有企业强，关键是能放下架子，诚恳待人；◆市场开发能力强，通过灵活的促销手段、可控的销售代表直接操作市场终端；◆体制灵活，包括经营方式、用人机制、利益均衡等方面，运营成本远远低于国有企业，能够承受微利经营的压力。
【案例】湖北九州通医药公司被称为中南地区最大的医药商业公司，2001年销售额达十几亿元，其销售额、网络渠道早已远远超过湖北省的医药公司、武汉市的医药公司以及周边的河南、四川、湖南、江西等地的医药批发企业。
记者在其销售总部看到几辆分别来自河南、安徽等地的大货车正在排队装货，对其生意之“火”惊异不已，旁边人说，像这样的场面几乎天天都有。
据说新龙药业公司是湖北省亿元，这两家都是民营企业，而且都8到6第二大医药商业公司，年销售额可达是近两年才冒出来的。
商业客户的开发1．选择分销商必须考虑的因素在选择分销商的时候，要综合考虑以下7个方面的因素：◆所销售药品的终端客户，医院和药店是谁，在哪里，他们的购买习惯和购买场所有什么特点，和哪些商业保持着开户关系。
◆分销商的覆盖能力，能不能覆盖企业需要开发的市场。
◆分销商的运作体制是否科学，规模有多大，如果运作有问题，规模越大，风险也越大，所以关键看怎么运作。
◆分销商的资金实力是否雄厚，信誉好不好，会不会厂家开了票以后拖着不付款，如果没有信誉，就不能选为商业客户。
◆分销商的管理体系是否完善，工作效率高不高，配送速度如何，医院里的药品，尤其是急用药品，需要24小时供应，分销商是否能满足这种药品的配送。
◆分销商的服务水平，能不能对质量问题做出解答，退换货的态度如何。
◆分销商的经营设备，主要包括仓库的运输设备，分拣设备及储存条件，这直接与配送速度和许多产品要求特殊的储存条件有关。
．选择分销商的侧重点2企业和产品的发展阶段不同，选择分销商的侧重点也不同。
图5－1 分销商的需求矩阵上面这个矩阵中，纵坐标代表分销商对长远发展的重视程度，横坐标代表分销商对短期收益的考虑程度，根据对长远发展和短期收益的综合考虑，可以把客户分为四个象限：Ｂ类客户既考虑长远发展又考虑短期收益，是最理想的客户。
客户管理工作的目的就是使客户兼顾长远利益和短期收益。
．在企业发展的开始阶段，一个新企业、新产品，客户一般不太重视长远发展，而是比较看重短期收益，这时企业的主要客户集中在Ｄ象限；当企业发展的越来越好，产品达到一定规模之后，客户逐渐聚焦到Ｂ象限。
Ａ象限的客户着重于长远的发展，比如需要树立品牌，所以借助厂家的品牌产品，树立起商业公司的品牌。
3．开发商业客户的程序◆选择分销商的两个基本前提在开发商业客户之前，首先要了解选择分销商的两个基本前提：①标准要坚持，保证选择的质量，宁缺毋滥；②淘汰分销商的时间要尽可能短，不要等到市场处于“夹生”状态才淘汰分销商。
◆开发客户之前的准备工作①派人员前往该市场调查；②明确该市场的销售渠道方式，布点密度，进入时机以及预期目标等；③了解分销商的基本情况、口碑、特点；④观察分销商的反应。
◆选择商业客户的程序用一个流程图来说明选择商业客户的程序。
图5－2 开发商业客户的流程图4．开发商业客户的方法◆定量判断与定性分析相结合把地理位置、经营规模、顾客流量、市场声望、合作精神、信息沟通、货款结算等多个因素分别用一个具体的分数量化，综合权数与加权值，得出最后得分，这个分数可以作为定量判断的依据。
参看下面的一个评分表。
表5－1 多方面因素综合评分表在这个表中，候选人1的得分是77．5，候选人2的得分是78．25，两者相好呢？不一定。
还需要把定量判断和1一定比候选人2差一点点，是不是候选人定性分析结合起来，并结合需要投入的费用综合考虑。
◆管理客户档案管理客户档案有四个层次的内容：第一：基础资料，包括经营许可证及营业执照、工商注册全称、详细的注册地址、发货地址、开户行及账号、客户负责人情况、电话等。
第二：信用资料，包括注册资本、开业历史、信用额度、信用期限、结账日、付款条件等。
第三：经营资料，包括销售人员数量、经营范围与规模、仓储面积、运货方式、送货地点、竞争产品情况等。
第四：销售资料，由销售员负责统计每年甚至每个月的实际销售额。
◆优化客户结构需要明确一点，就是商业客户并不是越多越好，数量的优势可能带来收款的劣势和管理的不便，所以应该在可能的情况下，实现商业客户极小化和最优化。
优化客户结构的关键是建立一个动态筛选，直接调整交易客户的机制，在这个机制中，每隔一段时间重新划分客户，确定哪些客户需要重点保留，哪些一般保留，哪些要取消，控制总量，做个别调整，而且对新客户实行严格的开户标准。
【案例】下面表格列出了Ａ集团医药营销公司调整客户结构之后，客户和应收款的变化。
可以看出，优化客户结构之后公司的具体变化：（1）客户绝对数量大幅减少，解决了客户多、难以管理的弊端。
（2）客户质量提高，一是客户运作质量好，回款好于过去；二是小客户大幅减少，培养了重点客户，1999年销售额小于1万元的106家，2001年销售额100万元以上的105家，协议客户187家；三是在原网络基础上增加了ＯＴＣ和普药网络。
（3）在销售稳定增长的情况下，应收款周转加快，账龄趋于合理。
）加强了通路建设与管理，采用动态筛选客户机制、信用管理体系、客户4（管理等。
．。