中国石化公司营销培训卓越的定价策略
中国石油化工集团公司营销策略评析讲课教案
中国石油化工集团公司营销策略评析一、中国石油化工集团公司简介中国石油化工集团公司(英文缩写Sinopec Group)是1998年7月国家在原中国石油化工总公司基础上重组成立的特大型石油石化企业集团，是国家独资设立的国有公司、国家授权投资的机构和国家控股公司。
中国石化集团公司注册资本1306亿元，总经理为法定代表人，总部设在北京。
中国石化集团公司主营业务范围包括：实业投资及投资管理；石油、天然气的勘探、开采、储运（含管道运输）、销售和综合利用；石油炼制；汽油、煤油、柴油的批发；石油化工及其他化工产品的生产、销售、储存、运输；石油石化工程的勘探设计、施工、建筑安装；石油石化设备检修维修；机电设备制造；技术及信息、替代能源产品的研究、开发、应用、咨询服务；自营和代理各类商品和技术的进出口（国家限定公司经营或禁止进出口的商品和技术除外）。
中国石化集团公司在《财富》2010年度全球500强企业中排名第7位。
二、销售网络中国石化成品油销售网络主要由五大部分构成。
一是中国石化的全资子公司——中国石化销售有限公司及在主要市场内的下属4个大区分公司，承担着中国石化成品油资源的统一平衡、运输协调和直属销售企业以及专项用户的成品油供应任务；二是主要市场内的直属20个省级石油分公司（包括香港公司）及所属的191个区域公司组成的销售网络；三是中国石化销售有限公司在东北、北、西北、川渝等地区的37个分公司；四是在澳门特别行政区的零售网络；五是中国石化在全国范围内与其他成品油经营单位合资组建以及采取特许加盟方式建立的销售网络。
中国石化销售企业拥有完善的成品油储运设施，这些设施绝大部分由本公司自己拥有。
本公司的批发中心与炼油厂通过铁路、水路相连，在某些情况下以成品油管道相连。
本公司还拥有部分铁路专用线、原油码头、油驳、铁路槽车。
其中油库428 座，库容1258万立方米；成品油铁路自备车1443辆，总容量7.715万吨。
拥有加油站29062座，其中特许经营加油站657座。
石化企业价格决策分析
模 式 ，提 出 了完 善 石 化 企 业 价格 决 策 的 建议 。
【 关键词 】 石化企业 ；价格决策 ；经营管理
１石化企业价格决策所 面对 的 区 域的价格 ；每一次定价 的出发 点在 石化企业 没有很好地 区别价格 决策所 ． 基本问题 哪里 ，比如是 采取 成本 导向定价 ，还 涉 及 的长 期性 目标与 直接 目标 萎缩直 到
失败 。
产 品价 格 的高 低是影 响着同期石 化生产 企业 的收入 ，但企 业制定了 高 价格并 不意味着企 业能在这个 高价位 上获得企 业所期望 的销售合 同量 ，也 不意味着 企业能获 取收入 、利 润的长 时期最大 化 。即使 某些石化企 业在某 高价位 实现 了收 入的 当期最 大化 ， 但 这种收 入的最大化 有可能 以一些长 期客 户 的流失为代价 而获取 的 ，这将 导致在市场进 入低迷 期时个别石化 企 业难 以拥 有一批坚定 的客户群体 与其 共 同分担市场 风险 ；加 之石化企业 面 对 的客 户群体 也是理性 的 ，特别是 当 经销 商群体 中存在着很 强 的投机性 价 值取 向时 ，石 化企业经 常出现 “ 大 产 于销 的现象 ，企业不得 不以大幅度 降价来求得降低库存实现产销平衡 ， 以保 证生产 的连续性 ；产品的高价 位 同样会带 动相 关原 材料价格 的上涨 ， 当个别企 业通过 不断地提 高价格实现 了收入 的提高时 ，可如果收 入的增长 低于其 同期所配 比的成本增长 ，又何
从理论 上讲价格 是供求关 系的反
是采取 竞争导 向定 价 ；产 品的成本 是 价格 决策所 追求 的长 期 目标作 为直 接
卓越的定价策略-营销培训
卓越的定价策略-营销培训在当今竞争激烈的市场环境下，制定一个卓越的定价策略对于企业的成功至关重要。
定价策略不仅要符合市场需求和产品价值，还需要考虑到企业的成本、竞争对手的定价、消费者的购买力以及市场变化等因素。
下面将介绍一些可以帮助企业制定卓越定价策略的关键要素。
首先，企业应该明确产品的目标定位，即将产品定位为高端、中端还是低端市场。
根据产品的品质、创新性、功能性等特点，企业可以决定将产品定价在哪个市场层面上。
高端市场的定价策略应该注重产品的独特性和高附加值，以提供卓越的消费体验为主。
中端市场的定价策略则可以在产品的价值和价格之间取得一个平衡，实现利润最大化。
低端市场的定价策略则应该考虑价格的竞争优势，提供物有所值的产品。
其次，企业应该了解市场需求和竞争对手的定价情况。
通过市场调研和竞争对手分析，企业可以了解到市场对于产品的需求和人们对于不同价格的接受度。
同时，了解竞争对手的定价策略可以帮助企业确定自己的定价水平，避免价格过高或过低，以及制定相应的竞争策略。
第三，企业应该清楚产品的成本结构和利润目标。
了解产品的生产成本、销售成本以及市场推广成本有助于企业确定一个合理的价格范围。
此外，企业还需要考虑到自己的利润目标，即实现多少利润与销量之间的平衡。
最后，企业应该不断关注市场变化和消费者的购买力。
市场环境和消费者的购买力都是不断变化的，企业需要及时调整自己的定价策略以适应市场需求。
此外，企业可以采取差异化定价策略，根据不同的市场区域、季节、促销活动等制定不同的定价策略，以最大限度地满足消费者需求并提高销售额。
综上所述，一个卓越的定价策略应该考虑到产品定位、市场需求、竞争对手、成本结构、利润目标以及市场变化等多个因素。
在制定定价策略时，企业应该综合考虑这些因素，并根据实际情况进行灵活调整，以实现销售和利润的最大化。
只有制定出合理的定价策略，企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
制定一个卓越的定价策略是企业在市场竞争中取得成功的关键之一。
石油公司的市场营销策略基础知识
石油公司的市场营销策略基础知识石油产业一直以来都是全球经济的重要支柱之一。
作为石油公司的关键部门之一，市场营销策略的制定与实施对于公司的长远发展至关重要。
本文旨在介绍石油公司市场营销策略的基础知识，包括目标市场的确定、市场细分、市场定位、产品组合和定价策略。
一、确定目标市场在制定市场营销策略之前，石油公司首先需明确其目标市场。
目标市场的确定需要考虑多个因素，如国家经济状况、市场规模、竞争情况等。
此外，公司还需要综合考虑自身的资源和实力，选择最具潜力和可行性的市场。
二、市场细分市场细分是指将整个市场划分为若干个小的、有相似需求和特征的市场细分群体。
在石油产业中，市场细分可以根据石油产品的用途、客户行业类型、地理位置等因素进行划分。
通过市场细分，石油公司能够更好地了解不同细分市场的需求，并有针对性地满足其需求，提高市场竞争力。
三、市场定位市场定位是指在目标市场中确定石油公司的竞争优势，并通过差异化的定位策略在市场中树立独特的形象。
对于石油公司而言，市场定位可以基于产品质量、技术创新、价格策略等方面展开。
通过市场定位，石油公司可以吸引目标市场的消费者，提高产品的市场占有率。
四、产品组合产品组合是指石油公司所提供的石油产品和服务的组合。
在制定市场营销策略时，石油公司需要综合考虑客户需求和公司实际情况，合理配置产品组合，以满足市场需求。
产品组合可以包含原油、油品、化学产品、石油勘探与开发技术服务等多个方面。
石油公司应不断进行产品创新，以保持市场竞争优势。
五、定价策略定价策略在市场营销中具有重要作用。
对于石油公司来说，定价策略的制定需要综合考虑成本、需求、竞争情况等因素。
石油公司可以通过差异化定价、竞争定价或捆绑销售等方式来制定定价策略，以实现市场份额和公司利润的最大化。
综上所述，石油公司的市场营销策略的制定与实施是确保公司在激烈竞争中获得竞争优势的关键。
通过确定目标市场、市场细分、市场定位、产品组合和定价策略，石油公司能够更好地满足客户需求，提高市场竞争力，实现可持续发展。
加油站的价格策略与销售促进
结论与建议
03
all however (iro in in about, about to the draft is,(/^
01
however however however about used on
02
ing this toward彻顽=simon man towardquoistic C,
01
02
03
instein =勇ous
,,,, , physically the Py =下游, toours三原色., that,,,,牧.,,,, Ahus. soisu =已然 honors散了 the,"%良好的, aisons that =:滩., st大概isons , .... I for ... that, this year st isu ngled. st.., but,, a
通过优质的服务和合理的价格策略，提升加油站品牌形象。
加油站的价格策略
01
02
价格策略需要考虑市场需求、竞争状况、成本等多个因素，以制定出具有竞争力的价格。
价格策略是加油站营销策略的重要组成部分，旨在通过合理的定价来吸引和留住顾客，提高市场占有率。
成本加成定价法是指加油站根据自身的成本加上一定的利润率来制定销售价格的方法。
与各类媒体建立良好合作关系，及时发布新闻稿件，传递加油站动态。
政府关系
与政府部门保持密切联系，了解政策动向，争取支持和合作机会。
03
02
01
加油站的价格策略与销售促进的案例分析
总结词
价格策略调整
详细描述
某加油站通过分析市场和竞争对手情况，调整了油品价格，以吸引不同需求的顾客。例如，在油价较低时，推出会员卡制度，给予会员一定的折扣和积分奖励，增加客户粘性。
中国石油化工集团公司营销策划
中国石油化工集团公司营销策划一、中国石油化工集团公司简介中国石油化工集团公司(英文缩写Sinopec Group)是1998年7月国家在原中国石油化工总公司基础上重组成立的特大型石油石化企业集团，是国家独资设立的国有公司、国家授权投资的机构和国家控股公司。
中国石化集团公司注册资本1306亿元，总经理为法定代表人，总部设在北京。
中国石化集团公司主营业务范围包括：实业投资及投资管理；石油、天然气的勘探、开采、储运（含管道运输）、销售和综合利用；石油炼制；汽油、煤油、柴油的批发；石油化工及其他化工产品的生产、销售、储存、运输；石油石化工程的勘探设计、施工、建筑安装；石油石化设备检修维修；机电设备制造；技术及信息、替代能源产品的研究、开发、应用、咨询服务；自营和代理各类商品和技术的进出口（国家限定公司经营或禁止进出口的商品和技术除外）。
中国石化集团公司在《财富》2010年度全球500强企业中排名第7位。
二、销售网络（经营模式）中国石化成品油销售网络主要由五大部分构成。
一是中国石化的全资子公司——中国石化销售有限公司及在主要市场内的下属4个大区分公司，承担着中国石化成品油资源的统一平衡、运输协调和直属销售企业以及专项用户的成品油供应任务；二是主要市场内的直属20个省级石油分公司（包括香港公司）及所属的191个区域公司组成的销售网络；三是中国石化销售有限公司在东北、北、西北、川渝等地区的37个分公司；四是在澳门特别行政区的零售网络；五是中国石化在全国范围内与其他成品油经营单位合资组建以及采取特许加盟方式建立的销售网络。
中国石化销售企业拥有完善的成品油储运设施，这些设施绝大部分由本公司自己拥有。
本公司的批发中心与炼油厂通过铁路、水路相连，在某些情况下以成品油管道相连。
本公司还拥有部分铁路专用线、原油码头、油驳、铁路槽车。
其中油库428 座，库容1258万立方米；成品油铁路自备车1443辆，总容量7.715万吨。
通过价格分析系统实现卓越定价
通过价格分析系统实现卓越定价定价是市场营销中的关键环节，如何将企业的定价优势转化为独特的竞争优势，是中国石化化工销售有限公司始终密切关注的。
价格分析系统是以卓越定价理论为基础，通过不同的分析工具找出提升销售业绩、管理水平的途径。
标签：价格；卓越定价；管理价格是市场营销组合4P中的关键环节。
从狭义的角度来讲，价格是对一种产品或者服务的标价；从广义上来讲，价格是消费者在交换过程中所获得的产品或者服务的价值。
定价是任何企业都必须完成的一项工作，为每一个产品或者每一样服务制定一个价格，才能实现销售，获得经济效益。
虽然大多数的企业都能认识到定价在市场竞争中的重要作用，但是由于对定价职能的理解程度和管理水平达不到一定的高度，几乎没有企业能把他的定价能力转化为企业独特的竞争优势。
价格水平的轻微波动会带来利润的大幅变动，定价是值得企业关注的极其敏感的利润杠杆。
麦肯锡公司将全球1200强的平均盈利状况作为考察对象，假定销售量保持不变，价格提高1%会使利润提高11%或者更多，价格下跌1%同样会吞噬掉11%或更多的利润。
而且，降价不一定能增加足够大的销售量，以补偿价格下降的损失，更不会增加利润。
麦肯锡公司在过去几十年的时间中，帮助各个地区不同领域的企业提高业绩，而如何定价已经成为麦肯锡公司的重点业务领域。
在实际的案例分析过程中，他们不断开拓和发展了定价体系，帮助企业实现卓越的定价优势，成为企业管理者提升利润的强大杠杆。
如何实现卓越定价，落袋价格瀑布图是一个非常有效的分析工具。
落袋价格是企业从发票价格中减去针对交易而制定的折扣、以及企业为交易而付出的成本（如物流成本、信用成本、管理成本等），剩下的真正留在企业内部的部分。
落袋价格是企业利润的来源，只有落袋价格才能体现交易价格的吸引力。
落袋价格瀑布分析法是指销售收入从目录价格下降到发票价格再到落袋价格这一过程的分析方法。
中国石化化工销售有限公司（以下简称化工销售公司）是目前国内及亚洲最大的内外贸一体化的石化产品专业经营公司，年经营化工产品逾4300万吨，主要经营产品包括：合成树脂、合成橡胶、合成纤维原料、合成纤维和聚合物、有机化工原料、天然橡胶等，产品在国内市场份额中占有领先地位。
石油石化销售方案
一、方案背景随着我国经济的快速发展，石油石化行业作为国家重要的能源支柱产业，其市场需求日益增长。
为满足市场需求，提高企业竞争力，特制定本石油石化销售方案。
二、市场分析1. 市场需求近年来，我国石油石化产品需求量持续增长，尤其是在基础设施建设、交通运输、工业生产等领域。
预计未来几年，我国石油石化产品需求量将保持稳定增长。
2. 市场竞争我国石油石化市场竞争激烈，国内外各大企业纷纷加大投资，争夺市场份额。
为应对竞争，企业需优化销售策略，提高市场占有率。
3. 市场趋势随着环保意识的提高，清洁能源需求逐渐增加，石油石化行业面临转型升级的压力。
企业需关注市场趋势，积极调整产品结构，提高产品竞争力。
三、销售目标1. 提高市场占有率：在现有市场份额的基础上，每年提高2-3个百分点。
2. 提升品牌知名度：通过多元化营销手段，提升品牌形象，使企业成为行业内的知名品牌。
3. 增加销售额：实现年销售额同比增长10%。
四、销售策略1. 产品策略（1）优化产品结构：根据市场需求，调整产品结构，提高清洁能源、高附加值产品的比重。
（2）提升产品质量：严格控制产品质量，确保产品满足国家标准和用户需求。
2. 价格策略（1）市场导向：根据市场供需关系，制定合理的价格策略。
（2）差异化定价：针对不同产品、不同客户，实施差异化定价。
3. 渠道策略（1）直销与分销相结合：建立完善的直销体系，同时拓展分销渠道，提高市场覆盖率。
（2）线上线下相结合：充分利用互联网、电商平台等渠道，拓宽销售渠道。
4. 营销策略（1）品牌宣传：加大品牌宣传力度，提高品牌知名度。
（2）活动营销：定期举办各类促销活动，提高产品销量。
（3）客户关系管理：加强与客户的沟通与协作，提高客户满意度。
五、执行措施1. 建立销售团队：选拔优秀的销售人员，组建专业销售团队。
2. 培训与激励：定期对销售人员进行培训，提高销售技能；实施绩效考核，激励销售团队。
3. 市场调研：定期进行市场调研，了解市场需求和竞争态势。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
路漫漫其悠远 2020/4/14
培训总体半小时
▪头两天
▪后两天
议题
▪安排及要求介绍
▪变化中的市场营 销环境
▪市场细分战略 ▪品牌战略 ▪价格战略 ▪渠道管理战略
▪提高广告促销费用 的有效性
▪市场调研基本方法 ▪如何提高销售队伍的效能 ▪如何管理关键客户 ▪如何进行持续关系销售 ▪中化营销活动规划
生产副总裁：
如果我们无法提高一些工厂的订单数 量，我就必须开始削减成本了。降价 有助于增加订单。
路漫漫其悠远
请您思考的问题
如果您是总经理，您在这种情况下将如何定价？ 在采取价格变动手段之前，你将需要得到哪些问题的答案？
路漫漫其悠远
定价是增加利润最强有力的杠杆
1997年，S&P1000家大企业平均损益结构 101
路漫漫其悠远
从成本曲线可以预言平均的市场价格水平
可变成本：元/个 12
10 行业利润
8
市场价格
6
4 竞争者1
2
竞争者2
竞争者4 竞争者5 竞争者3
0
0
5
10
15
20
25
产能：百万单位
路漫漫其悠远
产能增加可能导致市场价格下降
可变成本：元/个 12
10 行业利润
8
6
4
竞争者1 2
0
0
5
路漫漫其悠远
老市场价格 新市场价格
高 高
集中 高 低 高
行业竞争驱动因素同时影响着定价结果
小
合同规模/时间长度
大
高
忠诚度/更换供应商的成本
低
高
产品区分程度
低
低
价格对客户的透明度
高
高
价格对竞争对手的透明度
低
高
处罚机制的可信度
低
高
价格/战略的连贯性
低
提价潜力增加
路漫漫其悠远
“自然客户拥有者”的概念可以帮助改进行业的 行为
“自然拥有者”
路漫漫其悠远
定价策略要点
定价极为重要，却常常没有得到良好管理 价格管理的三层面
• 战略：取决于供应/需求之间的平衡 • 市场：取决于产品/市场的战略决策 • 销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策 可以通过采用最佳典范，改进三个层面
路漫漫其悠远
战略层面的供需平衡
需要研究： •产能的变化 •需求的变化 •替代品的威胁
价格和销售额之间的关系可能会令你大吃一 惊
变动百分比
价格降低 -5.5%
路漫根漫据其S悠&P远1000家企业平均财务数据计算
+20.5%
保持损益平衡所 需的销售额
在很多公司，价格度没有得到良好的管理
其中一些原因如下： •过去，在大环境发生变化之前，企业无需巧妙的定价就可以获得满意的财 务回报 •人们并未将价格看作是可以管理的因素，被动地进行价格制定 •价格问题没有被系统地研究分析 •错误的定价和丧失的定价两极很难被发现 •第一线的定价人员没有得到激励，缺乏积极性进行有效的价格管理
50 40 30
20
10
0
Q1
Q2
Q3
Q4
1998年
路漫漫其悠远
Q1
Q2
1999年
假如你负责财务、市场、销售或生产
财务副总裁： 除非我们很快采取一些措施，否则 本季度的销售额将比计划减少10-
20%
市场副总裁： 我们需要将全线产品降价5%，才能 在经销商那里保持我们的市场定位
销售副总裁： 市场竞争非常激烈。5%的降价将 帮助我的销售代表提高销售量
8.1+1=9.1 8.1
利润增加12.3% 价格提高1%
变动成本 70.6%
100
营业额
路资漫料漫来其源悠：远Compustat
固定成本 21.3%
固定成本 21.3%
定价无疑是增加利润最强有力的杠杆
改进1%
运营利润提高12.3%
价格12.3%
可变成本8.7%
营业额3.6%
固定成本 2.6%
路漫根漫据其S悠&P远1000家企业平均财务数据计算
竞争者2
竞争者4 竞争者5 竞争者3
10
15
20
25
产能：百万单位
市场结构影响定价自由度
很少 相同 速度快、稳定
低 低 分散 低 高 低
路漫漫其悠远
主要竞争对手数量
竞争对手成本结构 需求增长
固定/可变成本比利 过剩的生产能力 客户基础
客户供应成本的比例 市场进入的壁垒 市场推出壁垒
提价潜力增加
很多 不同 速度慢、不稳定
路漫漫其悠远
在第一个层面上进行定价时，需要考虑的因 素
• 如果预计市场价格水平将下降，扩大生产能力的计划是否有充分的理由 继续进行？
• 是否有办法降低行业的总体产能，并通过合并的手段提高价格水平？ • 我们是否可以通过更加严谨的产能扩大计划，减小降价的压力？
——市场信号 ——联合购买新的及其设施
路漫漫其悠远
客户
两者
竞争对手
客户
创造价值，锁定 、抵御
创造价值，锁定 、抵御
锁定，可能放弃
现有供应商
开发、强调自己 的产品更好
跟随，温和地报 复
锁定，严厉报复
争取
争取
跟随，可能进行 较温和的报复
竞争对手 新业务
路漫漫其悠远
自然拥有者的销售和市场策略的解释
抵御——通过防患于未然来加强产品性能，抵御竞争对手的攻击。在遭到攻击时，在 利润点之上，降低价格（保持在竞争对手之上的价格水平）。如果竞争对手削价竞争 ，操过了我们的利润点，我们将迅速地进行严厉的报复。 创造价值——将客户提升到更高的价值定位中。在可能的情况下，扩展产品和服务的 种类，并提高销售量。 争取——积极地进行客户开发，以期建立和沟通客户价值上的优势。 锁定——尽可能的增加客户价值，提高客户更换供应商的成本，防患于未然地寻找问 题并提供解决方案，建议客户使用新的技术、延长合同期限，更新合同内容，以及保 持“最后决定”的权利（“last look” right)。 跟随——定价与满意的市场水平上，跟随竞争对手的任何提高价格的行动以保持相同 的差价，但是不跟随竞争对手降低价格的行动。 开发——建立并加强向客户提供的价值定位。 可能放弃产品客户——如果竞争对手提供了更高的价值定位，则在高价位上放弃客户 。 新的业务——企业以前没有过，或者没有得到首选供应商协议的任何客户。如果客户 将自己看作是新的业务，还可能包括一些例外的情况。
路漫漫其悠远
定价策略要点
定价极为重要，却常常没有得到良好管理 价格管理的三层面
• 战略：取决于供应/需求之间的平衡 • 市场：取决于产品/市场的战略决策 • 销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策 可以通过采用最佳典范，改进三个层面
路漫漫其悠远
你将怎么办？
季度销售额千万元 70
60
销售的特殊用途化工产品 •直接销售给最终的企业用户 •通过选择性的化工产品经销商进行销售