销售主管的角色定位及职责
销售主管级跟销售员的工作有什么分别
销售主管的角色
CHAPTER
02要积极寻找和开发新的客户资源，了解客户需求，为客户提供优质的产品和服务。
寻找和开发新客户
销售员需要与现有客户保持良好关系，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题和疑虑，提高客户满意度。
维护客户关系
销售员需要积极完成公司设定的销售任务和目标，提高销售业绩和市场份额。
销售员需要敏锐地捕捉市场和客户需求的变化，收集并反馈给团队。
03
销售员的角色
02
01
销售主管的主要职责是指导和监督销售员的工作，确保销售策略的有效执行。
指导者
销售主管需要协调销售团队内部的关系，确保团队成员之间的合作顺畅。
协调者
销售主管需要制定销售计划、分配资源、跟踪进度，并对团队成员进行评估和激励。
客户关系管理
销售主管需要协调和处理客户的问题和反馈，解决客户的问题和疑虑，提高客户满意度和忠诚度。
制定销售策略
销售主管需要根据市场调研结果和客户需求，制定销售策略和计划，明确销售目标和方向。
CHAPTER
03
技能要求
销售员的技能要求
能够清晰、有说服力地表达产品或服务的特点和优势，并能够倾听客户的需求和问题。
《销售主管级跟销售员的工作有什么分别》
2023-10-31
角色定位工作职责技能要求沟通与协作业绩考核与反馈培训与发展
contents
目录
CHAPTER
01
角色定位
销售员是销售策略的执行者，负责与潜在客户进行沟通、推销产品或服务，并达成销售目标。
执行者
关系管理者
信息收集者
销售员需要维护和深化与客户的合作关系，建立长期稳定的销售渠道。
能够带领销售团队，制定销售策略和计划，并能够激发团队成员的积极性和工作热情。
销售技巧：销售主管级与销售员的工作区别
汇报人： 日期:
目录
• 角色定位与职责 • 销售策略和方法 • 客户关系管理 • 培训和发展 • 业绩评估与反馈 • 团队建设和领导力
01
角色定位与职责
销售主管的角色
01
02
03
制定销售策略
销售主管负责制定销售策 略，包括销售目标、市场 定位、竞争分析等。
务和目标。
客户维护的差异
投入精力不同
销售主管在客户维护方面需要投入更多的精力和时间，以整 合客户信息和制定销售策略为主。而销售员则需要花费更多 的时间和精力在具体的销售执行和客户沟通上。
关注重点不同
销售主管更关注整体的销售绩效和客户满意度，通过制定合 适的销售策略来提高业绩。而销售员则更加关注个人的销售 业绩和客户的具体需求，通过满足客户需求来实现销售目标 。
团队文化与凝聚力
销售主管应注重团队文 化建设，培养团队精神 ，提高团队的凝聚力和 向心力。
销售员的团队角色
目标与业绩
销售员需要承担销售目标，通过个人的销售业绩为团队带来贡献。
客户关系管理
销售员需要建立和维护良好的客户关系，了解客户需求并为其提供专业的产品和服务。
信息反馈与建议
销售员应及时向上级反馈市场信息和客户反馈，提出合理化建议，帮助团队改进和优化。
目的是提高业务能力和市场拓展能力。
05
业绩评估与反馈
销售主管的业绩评估
团队整体业绩
销售主管的主要业绩评估标准是整个销售团队的业绩，包括团队 销售额、客户满意度等。
管理能力
除了关注销售业绩，销售主管还需要评估团队成员的工作表现，提 供指导和支持，确保团队稳定、高效。
战略执行
2024销售主管岗位职责
2024销售主管岗位职责
2024销售主管岗位的职责包括但不限于以下内容：
1. 制定销售目标和策略：根据公司的销售目标和市场环境，制定销售策略和计划，确保销售目标的实现。
2. 管理销售团队：招聘、培训和管理销售团队，指导和督促销售人员达成销售目标，负责团队绩效的评估和管理。
3. 拓展市场和客户：负责市场调研和分析，开发新的销售渠道和客户资源，建立和维护与客户的良好关系。
4. 销售业绩管理：制定销售计划和销售预测，监控销售业绩，及时调整销售策略，确保销售目标的实现。
5. 销售数据分析：通过对销售数据的分析，了解客户需求和市场趋势，提供有针对性的销售建议和决策。
6. 协调部门合作：与市场营销、产品开发、客户服务等部门密切合作，协调资源，推动销售工作的顺利进行。
7. 客户关系管理：建立和维护与重要客户的良好关系，了解客户需求，提供专业的销售咨询和解决方案。
8. 销售报告和汇报：及时汇报销售情况和市场动态，提供定期的销售报告给上级领导。
9. 参与销售活动：组织和参与各类销售活动，提高品牌知名度和市场份额。
10. 负责销售培训和考核：负责销售人员的培训和考核工作，提升销售团队的专业素质和销售技能。
总之，销售主管负责制定销售战略、管理销售团队、拓展市场和客户、监控销售业绩等工作，以确保销售目标的达成。
销售主管的角色定位及职责
销售主管需要具备数据分析和预测的能力，以便根据过 去的业绩和当前的市场趋势来制定预测和计划。
01
解决问题和决策
销售主管需要善于解决问题和做出决 策，包括识别问题、收集信息、评估 选项和采取行动。
02
03
战略思维
销售主管需要具备战略思维，以便为 团队制定长远的计划和目标，并确保 销售团队的长期成功。
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协调与其他部门的工作
与市场部门协调
销售主管需要与市场部门密切合作，共同制定市场推广计划，包 括市场调研、产品定价、促销活动等。
与售后服务协调
销售主管需要与售后服务部门协调，确保客户在购买产品后能够 得到及时、满意的售后服务。
与财务部门协调
销售主管需要与财务部门协调，确保销售团队的财务数据与公司 整体财务数据一致，包括销售额、应收账款管理等。
总结词
解决团队内部的冲突是销售主管的重要能 力之一，需要具备领导力和沟通能力。
VS
详细描述
销售团队内部的冲突是不可避免的，销售 主管需要关注团队成员之间的合作关系和 氛围。当发生冲突时，销售主管需要及时 介入，了解冲突的原因和各方的立场，通 过沟通和协调解决问题。同时，销售主管 还需要建立积极的团队文化，提高团队的 凝聚力和合作效率。
制定有效的销售策略是销售主管的核心职 责之一，需要具备市场洞察力和数据分析 能力。
VS
详细描述
销售主管需要了解市场需求和竞争情况， 根据产品特点和客户需求制定相应的销售 策略。此外，销售主管还需要对销售团队 进行合理的分工和有效的激励，提高销售 人员的积极性和工作效率。
案例二：销售主管如何解决团队内部的冲突
《销售主管的角色定位及职 责》
销售主管的角色定位及职责
销售主管的角色定位及职责一、角色定位销售主管是企业销售团队中的重要角色，负责领导和管理销售团队，以达到销售目标和业绩。
销售主管不仅要具备良好的销售技巧和知识，还需要具备卓越的管理能力和团队领导力。
销售主管在公司组织结构中属于中层管理者，既要履行高层的决策，也要管理和指导销售团队的日常销售工作。
二、职责1. 制定销售策略和目标销售主管需要根据市场情况、产品特点和公司战略，制定销售策略和目标。
他们需要分析市场需求和竞争对手，确定最适合的销售渠道和销售方法，以实现销售目标和提高市场份额。
2. 管理销售团队销售主管需要管理和指导销售团队，确保团队成员充分了解公司产品和销售策略，并能有效地推销产品。
他们需要培训和指导销售团队，提高团队成员的销售技巧和知识水平。
销售主管还需要监督销售团队的日常工作，确保销售目标的实现。
3. 拓展客户关系销售主管需要与客户建立良好的关系，了解客户需求并提供解决方案。
他们需要与客户进行业务洽谈，提供专业的咨询和建议，增加客户对公司产品的认可度和满意度。
销售主管还需要跟进客户的反馈和投诉，及时解决问题，维护良好的客户关系。
4. 监测销售业绩销售主管需要监测销售业绩，及时发现问题和机会。
他们需要分析销售数据和报告，了解销售趋势和销售状况，评估销售团队的绩效。
销售主管还需要根据销售业绩制定奖励和激励措施，激发销售团队的积极性和创造性。
5. 与其他部门协作销售主管需要与公司内部的其他部门进行有效的协作，确保销售工作的顺利进行。
他们需要与市场部门合作制定营销计划，与产品部门合作了解产品特点和优势，与客服部门合作解决客户问题和投诉。
销售主管还需要与财务部门沟通销售预算和费用控制等事宜。
三、能力要求1. 销售技巧和知识销售主管需要具备良好的销售技巧和知识，包括销售谈判、沟通技巧、销售技术和销售心理学等方面的知识。
他们需要能够熟练运用销售技巧，与客户建立信任关系，促成销售交易。
2. 管理能力销售主管需要具备良好的管理能力，包括团队管理、目标管理和绩效管理等方面的能力。
销售主管的岗位职责具体内容(三篇)
销售主管的岗位职责具体内容销售主管是企业销售团队中的重要角色，他们负责监督和管理销售团队的工作，并确保达到销售目标。
下面是销售主管的具体岗位职责内容：1. 制定销售战略和计划：销售主管负责根据公司的销售目标和市场状况制定销售战略和计划，包括确定销售目标、制定销售策略、规划销售预算等。
2. 管理销售团队：销售主管负责招聘、培训和管理销售团队，确保团队成员具备必要的销售技巧和知识，并能够有效地执行销售计划。
3. 设定销售目标：销售主管根据公司的销售目标和市场需求，制定销售目标并分配给销售团队成员，监督和跟踪销售团队的目标实现情况。
4. 拓展客户和市场：销售主管负责拓展新客户和市场，并维护和发展现有客户关系，通过与客户密切合作、开展市场调研等方式，提供客户需要的解决方案并促成销售。
5. 指导销售活动：销售主管负责指导销售团队进行销售活动，包括制定销售计划、制定销售策略、开展市场推广等，确保销售活动的顺利进行和目标的实现。
6. 分析销售数据：销售主管负责收集和分析销售数据，包括销售额、销售渠道、销售周期等，进行市场分析和预测，为销售决策提供依据。
7. 解决销售问题：销售主管负责解决销售过程中出现的问题和困难，包括客户投诉、销售方案调整、销售障碍等，确保销售目标的顺利实现。
8. 建立合作关系：销售主管负责与供应商、合作伙伴等建立和维护合作关系，为销售团队提供所需资源，并与合作方共同开展市场拓展和销售活动。
9. 提供销售报告：销售主管负责编制销售报告，包括销售数据、销售活动、市场分析等，向上级汇报销售情况，并提供相关的建议和改进方案。
10. 管理销售预算：销售主管负责管理销售预算，包括编制预算计划、控制预算执行情况、优化资源配置等，确保销售费用的合理利用和目标的实现。
11. 进行销售培训：销售主管负责组织和进行销售培训，包括内部培训、外部培训、团队培训等，提高销售团队成员的专业知识和销售技巧。
12. 绩效评估和激励：销售主管负责进行销售团队的绩效评估和激励，根据销售业绩和目标达成情况，制定奖励和激励措施，激发销售团队的工作热情和积极性。
渠道销售主管岗位的工作职责
渠道销售主管岗位的工作职责
渠道销售主管是负责管理和协调渠道销售团队以实现销售目标的职位。
其工作职责包括：
1. 制定渠道销售策略：根据公司的销售目标和市场需求，制定并实施渠道销售策略，确保销售目标的达成。
2. 管理渠道销售团队：招聘、培训和管理渠道销售团队，确保团队成员能够充分理解和推广公司的产品或服务，并能够达成销售目标。
3. 确定销售目标和预算：与公司高层沟通并确定渠道销售目标和预算，负责监督和评估销售团队的绩效，并采取必要的措施来改进业绩。
4. 发展和维护渠道关系：与渠道合作伙伴建立和维护良好的合作关系，参与谈判和签订渠道合同，确保渠道合作伙伴能够充分发挥作用并达成销售目标。
5. 监测市场和竞争对手：定期跟踪市场趋势和竞争对手的动态，分析市场情况并提供有关市场营销和销售策略的建议。
6. 提供销售支持和培训：向渠道销售团队提供必要的销售支持和培训，包括产品知识、销售技巧等，确保团队具备必要的能力和资源来实现销售目标。
7. 参与市场推广活动：与市场营销团队合作，参与并支持公司的市场推广活动，提高公司产品或服务的知名度和销售量。
8. 分析销售数据和报告：分析销售数据，了解销售情况和趋势，撰写销售报告向上级汇报销售情况以及提出改进建议。
总之，渠道销售主管需要协调和管理团队，制定销售策略，发展渠道关系，提供销售支持和培训，以确保销售目标的实现。
销售主管的职责描述
销售主管的职责描述
包括以下方面：
1. 制定销售策略：负责制定销售目标、销售策略和销售计划，以确保公司能够实现销售目标。
2. 销售团队管理：负责招募、培训和管理销售团队，确保销售人员具备必要的技能和知识，以达成销售目标。
3. 监督销售活动：监督销售团队的日常销售活动，包括客户拜访、销售谈判、订单跟进等，确保销售过程顺利进行。
4. 拓展客户网络：负责开拓新客户，维护和发展现有客户关系，提高客户满意度，促进销售增长。
5. 销售数据分析：收集、分析和评估销售数据，以了解市场需求和销售趋势，并提供相应的建议和改进措施。
6. 协调内部资源：与其他部门合作，协调内部资源，以满足客户需求，确保交付和售后服务的顺利进行。
7. 报告和汇报：定期向上级报告销售情况和销售进展，并向管理层汇报销售目标的达成情况。
8. 反馈与问题解决：收集客户反馈和市场信息，及时解决客户问题和投诉，提供客户满意的解决方案。
总之，销售主管的职责是负责制定销售策略、管理销售团队、监督销售活动、拓展客户网络、分析销售数据、协调内部资源以及报告销售情况和问题解决等，以实现公司的销售目标。
第 1 页共 1 页。
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Zhangjiajun@
2020/6/30
1
前言
销售主管的角色定位 销售主管的职责 营业所主任的角色定位及职责
2020/6/30
2
销售主管的角色定位
销售主管是管人还是管事 ？？？
2020/6/30
3
销售主管的现状
（一）经常听到的：
客户的要求越来越高 市场活动越来越难得做出新意 公司的促销政策越来越差
25
负责向销售经理回馈区域市场信息 状况
负责完成销售经理指派的行政工作。
2020/6/30
26
负责管理并控制区域预算及费用， 负责审查区域内销售代表、理货员 和助销员的费用报销，指导其以最 经济的方式运作。
---增补、差旅费、杂费（复印）等
2020/6/30
27
通过销售主管，督促销售代表建立完善 的区域市场及客户档案
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
23
区域主要批发商保持密切联系，及时沟 通市场状况。
协助事业部卖场促销人员筛选、招聘或 辞退、配合活动执行。
2020/6/30
24
督促销售代表的销售指标达成
定期拜访重要零售及批发客户，并讨论 制定促销计划，个案提报。
负责向公司提出区域组织系统管理、发 展的合理化建议。
2020/6/30
就简、急用先行、控制关键。好的管理 表格基本上能够浓缩体现一个销售代表 一天、一周、甚至一个月的工作过程。
---行程拜访表、汇总表等等
2020/6/30
11
其次管理表格的推行和督导，这个是 最难的，很可能需要我们跟下属打一场 “持久战”，直到大家从表格中获益， 逐渐形成“团队习惯”为止。最后要不 断根据实际情况调整表格。
2020/6/30
4
（二）经常听不到的
销售代表越来越难激励 销售报表如何才能让他们非常认真的填
写 协同拜访如何才能更加有效。
2020/6/30
5
销售主管“画像”---对照自己
场景一：协同拜访时，销售主管口若悬河、 滔滔不绝，讲得客户频频点头，而销售 代表确在旁边无所事事，百无聊赖。走 出客户的办公室，销售主管开始对代表 咆哮：真不知道你是怎么拜访的，你看 看我，一出马就轻松搞定。
2020/6/30
19
四）做好谈话等交流的机会
销售代表能够比较容易交流出他们的实 质想法。而且，单独的述职谈话，因为 没有旁人在场，销售主管对其工作上的 督促或批评，对方也容易接受和理解
2020/6/30
20
注意不要放过谈四个问题 工作计划的完成情况和原因 现有客户的情况及市场开发情况 下一步的工作安排和改进计划 销售代表的困惑或工作建议
2020/6/30
12
二）做好随同拜访
随同拜访的重要性不言而喻，通过随 访观察，无论是了解重要客户、还是了 解销售代表的实际工作，都会非常直接， 而且比较全面。
2020/6/30
13
细节：
1、要有一定的单独出访量，即要不定期的 单独去拜访不同层次的客户，听听他们 对我们产品、我们代表的最真实想法
根据市场部的要求，协助市场部组织实 施本地区的广告、宣传促销工作。
2020/6/30
28
帮助监督客户建立各类台帐，并监督总 经销每月与经销商结清帐目、兑现政策， 提高总经销信誉，及汇总报销售公司以 便我司按时给经销商兑现政策，了解市 场情况。
2020/6/30
29
每旬与经销商分析1次市场形势，制定发 货、打款计划，落实销售任务。
2020/6/30
15
3、不要急于指点
如果有问题，最好先记录下来，普遍 性的问题例会时强调，个别的，等中午 一起吃饭时再慢慢谈也不迟
2020/6/30
16
4、多看、多问、多听、多记
首先，注意客户的每一个细节，把你觉得能反 映客户的一些“苗头”的细节记下来。
其次，客户和销售代表对谈的时候，应该仔细 听着，并把疑点记下来。最后针对这些疑点提 一两个问题，往往效果很好。
这也是自己要掌控的工作
2020/6/30
21
销售主管的职责
负责区域内销售目标及促销目标的完成 或超额完成。
协调并理顺区域内的渠道建设，依照公 司政策建立区域销售的网络。
2020/6/30
22
选择并管理区域内的总经销及经销商， 加强售后服务以信用管理。
负责执行、督导行销执行案执行。
2020/6/30
---经销商的抱怨（确山/叶县）
2020/6/30
14
2、协访时要“居其侧”
不要出现场景一的情况。如果销售主管 大包大揽，不“居其侧”，那最终销售代表就 会退到后边，很难观察到这个销售代表的潜力， 很难判断这个销售代表前期工作的情况，如果 这个销售代表本来没有创造力，那么他就会窃 喜－“真爽，主管帮我把事都办妥了”，以后 他凡事都会指望你来做主
2020/6/30
8
原因何在？
销售主管没有给自己一个 明确清晰的角色定位。
2020/6/30
9
所以……
下属也是我们的客户 用时间和精力去考虑如何管理好我们的
下属 当然也要考虑销售的具体事情，但请记
住，我们一定是通过管事来达到管人的 目的
2020/6/30
10
管理的四个工具
一)利用管理表格 首先要设计好的管理表格，：去繁
2020/6/30
6
场景二：客户活动时，销售主管忙前忙后， 恨不得自己有三头六臂，而销售代表确 作壁上观，不知道自己该干什么。活动 结束销售主管累得精疲力竭，却感觉还 有很多地方没有做好，心想要是有一个 代表能够像我这样尽心尽力就好了。
2020/6/30
7
场景三：销售例会时，销售主管讲得情绪 激动、嗓子冒烟，讲到到兴奋之处恨不 得自己立刻冲到销售一线，去拼杀一番， 而再看销售代表呢？一个个都表情木然 的看着他们的老板，仿佛在看一场蹩脚 的演出。
总之，应该抓住一些小的细节，运用你自己比 销售代表经验多这个优势，既分析客户拜访过 程中的问题，同时又浓缩地了解了客户。
2020/6/30
17
三）开好销售例会 不会开会---不可能！！！
（前三个场景经常上演---要修正）
2020/6/30
18
开会要作到： 目标明确、有备而来 形成会议纪要、追踪和总结
每月召开1次总经销、经销商会议。沟通 信息，制定目标任务，宣传公司政策与 要求，解决提出的问题。
2020/6/30
30
按公司的要求开展促销活动，组织总经 销、经销商参与铺货及促销活动。