开发新客户技巧

开发新客户技巧

1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。

你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。

所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。

同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART 对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。

2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。

千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。

生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。

3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用和传真相结合的方式。

通过，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。

千万不要采用群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子地址的重要原因。

4.建立专门展示产品的英文对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。

中的产品容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。

5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。

如何做好拜访

1. 首先要克服自已对拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。

2. 切记拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。

3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是拜访员。通常在拜访时应注意下列几点：

a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。

b. 依不同行业调整拜访时间。

c. 在拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可拜访。

d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。

e. 访问结束时，应表达感之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。

4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下：

a. 总机不愿转接：先说声并挂掉，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。

b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度拜访。

c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度拜访。

d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。

e. 拨不通或无人接：应透过查询台(如114) 查询对方是否有误或故障。

f. 不愿多谈即将挂掉：另找时间拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。

5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。

a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。

b. 将访谈重点摘录出来。

6. 填完客户资料卡后应加注拜访日期及拜访人员。

7. 询问对方主要销售或制造产品容及行业别。

8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。

9. 拜访的大约流程：收到拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始拜访→每拜访完一家客户即填写一客户资料卡。

约人怎么才不被拒绝

“先生吗？你好！我姓林，是大大公司业务代表。你是成功人士，我想向你介绍……”

先生直率地说：“对不起，林先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了。

小林放下，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了。

经理问他：“小林，你知道为什么客人不肯和你见面吗？”小林想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该说明来意，是为会面而打的。其次，捧场话讲得太夸不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种抗感。和陌生人见面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。

最后一点也是最重要的，是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最佳途径。隔着“电线”，有些事是说不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？

经理说完亲自示给小林看。

“邹先生？你好！我姓。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解了说话容并做出反映。对方说：“我正在开会！”

经理马上说：“那么我半个小时后再给你打好吗？”

对方毫不犹豫地答应了。

经理对小林说，主动挂断与被动挂断的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。

半个小时后，经理再次接通说：“邹先生，你好！我姓。你