第十九章 如何应对竞争对手
如何应对竞争对手的挑战
如何应对竞争对手的挑战企业在发展中总是面临着激烈的竞争，竞争对手的崛起、新技术的出现、市场的变化等诸多因素，都会对企业造成巨大的挑战。
如何应对这些挑战，不断提升自身实力，在激烈的市场竞争中立于不败之地，成为企业管理的重要问题。
本文将从三个方面进行探讨，分别是提高产品品质、保持创新、拓宽渠道和加强客户服务。
一、提高产品品质在市场经济的环境下，优质的产品品质是企业立足市场的基础和前提。
竞争对手的挑战往往来自于产品品质的不同，而品质的差异毫无疑问是企业发展过程中最本质的因素。
因此，企业必须全面提高产品的品质水准，首先要加强对产品的研发投入，不断提升产品的技术含量和品质水平。
其次，要树立质量意识，从源头控制产品质量，加强原材料、生产过程、产品检验等环节的质量管理，确保产品质量符合消费者的需求和期望。
在与竞争对手的对比中，高品质的产品会更有竞争力。
二、保持创新创新是企业保持竞争优势的重要因素。
在同行竞争激烈的环境下，保持创新能力是企业立足市场的重要保障。
在日新月异、变化迅速的市场环境下，不断创新才能满足消费者不断变化的需求，提升企业竞争力。
因此，企业必须树立创新意识，注重技术研发和专利申请等方面的投入，提高企业自身的技术水平和创新能力。
在产品设计和研发等方面，企业要寻找不同的切入点，更好地满足消费者的需求。
三、拓宽渠道和加强客户服务渠道与服务是企业竞争的重要环节。
通过建立多种多样的营销渠道，可以向更多的消费者推销产品，并吸引更多的消费者加入到企业的粉丝群中。
同时，不断改进服务质量，建立完善的客户服务体系，开展各种消费者活动，吸引更多消费者参与互动，提高品牌忠诚度。
而针对不同的消费者群体，企业需要制定不同的销售策略和服务方案，按照消费者不同的需求和要求，为他们提供定制化的服务。
这些努力都将有助于提升企业的竞争力。
在激烈的市场竞争中，企业要赢得竞争优势，需要全面提高自身的经营水平和竞争实力。
提高产品品质、保持创新、拓宽渠道、加强客户服务这四个方面是提高企业竞争力的重要途径。
如何对待竞争对手
如何对待竞争对手竞争是商业领域的一种普遍现象，不管是大型企业还是小型创业公司都必须面对竞争对手。
而如何对待竞争对手是一个非常重要的问题，一个正确的竞争策略可以对企业长期发展产生巨大影响。
一、认识竞争对手在对待竞争对手时，首先要了解竞争对手的实力、产品、市场占有率、销售渠道、客户满意度、营销活动等情况。
只有全面了解竞争对手的情况，才能制定出对应的竞争策略。
二、避免恶性竞争恶性竞争是指通过不正当的手段获得市场份额，如不正当抄袭、虚假宣传等。
当企业陷入恶性竞争时，不仅容易引起社会反感，而且也会给企业带来很大的法律和经济风险。
应该坚持诚信经营，根据市场规则进行竞争。
通过提高产品质量、创新技术等方式提升核心竞争力，争夺市场份额。
三、学习竞争对手的长处竞争对手不仅是威胁，也是机遇。
通过学习竞争对手的优势，可以为自己的企业发展提供启示。
在对待竞争对手时，需要挖掘竞争对手的优点和不足，分析竞争对手的成功经验和失败教训，从而吸取经验教训，为企业的发展提供借鉴。
四、不断创新产品不断创新产品是企业在竞争中取胜的重要手段。
创新可以帮助企业在市场中站稳脚跟，同时也能够使企业长期具有竞争优势。
在对待竞争对手时，企业应该加强市场研究，不断了解市场需求和变化，从而推出适合市场需求的新产品。
五、注重品牌建设品牌是企业的重要资产之一，具有品牌的企业可以有效地提高产品和服务的认知度和信赖度。
在对待竞争对手时，企业应该注重品牌建设，提高品牌的知名度和美誉度。
可以通过加强品牌形象的宣传、提高售后服务质量等方式来提升品牌价值。
六、时刻保持警惕竞争对手也在不断的发展、改进，在对待竞争对手时也要时刻保持警惕，及时了解竞争对手的新动态和新举措，并及时采取对应策略。
要想制定出科学的竞争策略，就必须对竞争对手进行全面了解，学习竞争对手的优点，并注重创新和品牌建设。
同时，也要时刻保持警惕，及时响应市场的变化，不断拓展市场份额。
如何应对竞争对手的挑战保持竞争优势
如何应对竞争对手的挑战保持竞争优势在竞争激烈的商业环境中，保持竞争优势对于企业的可持续发展至关重要。
竞争对手的挑战时刻存在，只有通过积极应对，才能保持竞争优势。
本文将探讨如何应对竞争对手的挑战，以保持竞争优势。
一、了解竞争对手在应对竞争对手的挑战前，首先需要全面了解竞争对手的情况。
了解竞争对手的产品定位、市场份额、价格策略、品牌形象等方面的信息，可以帮助企业评估自身的竞争优势和劣势，制定相应的应对策略。
二、差异化竞争策略差异化竞争策略是一种有效的方法，能够帮助企业在竞争中脱颖而出，并保持竞争优势。
通过对产品或服务进行差异化设计和定位，满足消费者独特的需求，可以在激烈的竞争中拥有独特的竞争优势。
三、加强创新能力创新是企业持续发展的关键。
只有不断推陈出新，提供全新的产品或服务，才能保持竞争优势。
因此，企业应加强创新能力，积极引入新技术、新工艺，不断改进产品或服务的质量和性能，满足消费者的新需求。
四、建立良好的品牌形象品牌形象是企业的核心竞争力之一。
建立一个积极、正面的品牌形象，可以增强企业的市场竞争力。
通过品牌营销活动，向消费者传递企业的核心价值观和文化，提升品牌价值，树立企业在竞争中的独特地位。
五、优化供应链管理供应链管理对于企业来说至关重要。
通过优化供应链管理，降低成本，缩短交付周期，提升服务质量，企业能够更好地应对竞争对手的挑战，保持竞争优势。
与供应商建立长期合作关系，开展战略合作，共同推动供应链的协同发展。
六、关注市场动态市场环境是不断变化的，企业应密切关注市场动态，及时调整自身的经营策略。
通过市场调研、客户反馈等方式，了解市场需求的变化，及时推出适应市场需求的新产品或服务，扩大市场份额，保持竞争优势。
七、建立良好的客户关系客户是企业发展的关键。
建立良好的客户关系，提供优质的售前和售后服务，能够有效提升客户忠诚度，抵御竞争对手的挑战。
通过积极沟通、个性化定制、客户回访等方式，加深与客户的互动，赢得客户的信赖与支持。
如何应对竞争对手的挑战和威胁
如何应对竞争对手的挑战和威胁应对竞争对手的挑战和威胁在商业竞争激烈的时代，每一个企业都必须面对来自竞争对手的挑战和威胁。
如何应对这些挑战，保持自身的竞争优势，成为了每个企业家头疼的问题。
本文将从策略、创新和团队建设三个方面探讨如何应对竞争对手的挑战和威胁。
首先，企业应制定明确的竞争策略。
竞争策略是企业在竞争环境中明确自己的定位和行动方向，通过合理利用资源和优势来获取市场份额。
在制定竞争策略时，企业必须深入了解竞争对手的优势和劣势，分析其行动方向和可能的反应。
只有明确自身的竞争定位，扬长避短，才能有效地应对竞争对手的威胁。
其次，创新是应对竞争威胁的关键。
随着科技的发展和市场的变化，产品和服务的更新换代越来越快。
没有不会被超越的企业，只有不断创新的企业。
创新可以是产品的创新，也可以是商业模式的创新。
通过不断引入新的技术和理念，改善核心竞争力，企业可以在竞争中取得更大的优势。
此外，企业还应鼓励员工的创新思维和实践，建立良好的创新文化，使创新成为企业的基因，从而不断提升竞争力。
最后，团队建设是应对竞争挑战的基础。
优秀的团队可以带来协同效应，凝聚企业的力量，更好地应对竞争对手的挑战。
在团队建设中，企业应注重员工的培训和发展，提升他们的专业素养和团队合作能力。
同时，企业要建立有效的沟通机制，加强内部协作，使每个员工都能充分发挥自己的优势，为企业的竞争优势贡献力量。
此外，团队的凝聚力也需要通过企业文化的塑造和价值观的传递来实现，使员工对企业有共同的认同和归属感。
在应对竞争对手的挑战和威胁时，企业不仅需要制定明确的竞争策略，还要不断创新和加强团队建设。
只有通过合理的竞争定位和创新，以及稳固的团队协作，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
面对竞争对手的挑战，企业应保持勇于改变的心态，不断进取，不断提升自身的实力和竞争力。
只有这样，企业才能在竞争的浪潮中生存下来，取得更大的成功。
如何应对竞争对手的挑战
如何应对竞争对手的挑战在现如今的商业竞争激烈的市场环境中，竞争对手的出现是不可避免的现象。
面对竞争对手的挑战，一个企业应该如何应对呢？本文将探讨一些应对竞争对手的有效策略，以帮助企业在竞争中取得优势。
一、了解竞争对手首先，了解竞争对手是应对挑战的第一步。
企业需要深入了解竞争对手的产品、市场份额、定价策略、市场定位以及销售渠道等方面的信息。
通过进行市场调研和竞争情报搜集，企业可以更好地分析竞争对手的优势和劣势，从而制定相应的对策。
二、差异化竞争与竞争对手形成差异化是一个企业应对竞争的有效手段。
企业应该关注市场上的需求和趋势，不断创新，提供与竞争对手不同的产品或服务。
通过差异化竞争，企业可以吸引更多的目标客户并建立起品牌与竞争对手的差异化认知，从而获得竞争优势。
三、提高产品或服务质量在竞争激烈的市场环境中，产品或服务质量是吸引客户的重要因素。
企业应该致力于提高产品或服务的质量，确保产品或服务的可靠性、性能和用户体验。
通过提供高品质的产品或服务，企业可以树立良好的企业形象，赢得客户的信赖与忠诚。
四、有效的市场营销市场营销是企业与竞争对手争夺市场份额的关键。
企业应该制定全面而有效的市场营销策略，包括定位策略、推广策略和定价策略等。
通过精准的市场定位、创新的推广方式和竞争力的定价策略，企业可以更好地吸引目标客户并提升市场竞争力。
五、建立良好的客户关系与客户建立良好的关系对于企业的生存与发展至关重要。
企业应该注重与客户的沟通与互动，了解客户的需求并不断改进自身的产品或服务。
通过提供个性化的解决方案和专业化的服务，企业可以赢得客户的支持与口碑推广，从而形成可持续竞争优势。
六、加强团队合作一个团结、高效的团队是应对竞争对手的有力支撑。
企业应该鼓励员工之间的合作与沟通，培养积极向上的企业文化。
通过团队合作，企业可以集思广益，提升响应速度和决策效率，在竞争中更具有弹性和竞争力。
总结起来，应对竞争对手的挑战需要企业有深入了解、创新差异化、提高产品或服务质量、实施有效的市场营销、建立良好的客户关系以及加强团队合作等策略。
销售技巧的实战策略如何应对竞争对手
销售技巧的实战策略如何应对竞争对手在现代商业竞争激烈的市场中，销售技巧对于每个销售人员来说都是至关重要的。
如何应对竞争对手并取得销售优势是每个销售人员必须面对的一个挑战。
本文将探讨几个实战策略，帮助销售人员在竞争中脱颖而出。
第一，了解竞争对手。
要想在竞争中脱颖而出，首先要对竞争对手有深入了解。
了解竞争对手的产品特点、销售策略及其优势劣势等信息将对我们制定相应的销售策略起到重要的作用。
可以通过市场调研、对手产品的使用体验、客户反馈等途径获取这些信息，并结合自身的产品特点进行分析。
第二，凸显产品独特之处。
面对竞争对手，我们要清楚地知道自己的产品独特之处，并通过销售技巧将其凸显出来。
可以通过强调产品的差异化特点、突出产品的优势、展示产品的实用性和性价比等方式来吸引客户的注意力，建立产品的优势地位。
第三，提供个性化解决方案。
每个客户都有其不同的需求和痛点，我们要通过销售技巧提供个性化的解决方案。
了解客户的具体需求，聆听客户的意见和建议，通过针对性的销售技巧来满足客户的需求，并在解决方案中突出产品的优势和竞争力。
第四，建立良好的客户关系。
客户关系的建立对于销售人员来说至关重要。
通过建立良好的客户关系，我们可以为客户提供增值服务，提高客户的满意度，从而增加销售机会。
要做到这一点，我们需要通过积极主动的沟通、主动关怀客户、及时回应客户的问题等方式来建立与客户的良好互动。
第五，不断学习和提升。
销售技巧是需要不断学习和提升的。
要在激烈的市场竞争中保持竞争力，销售人员需要不断学习销售技巧，提升自身的销售能力。
可以通过参加销售培训、学习市场营销知识、与同行的交流等方式来不断提升自己的销售技巧。
结语：销售技巧的实战策略是帮助销售人员在竞争中脱颖而出的关键。
通过了解竞争对手、凸显产品独特之处、提供个性化解决方案、建立良好的客户关系以及不断学习和提升，销售人员将能够在激烈的市场竞争中取得优势。
如何应对市场竞争对手的挑战
如何应对市场竞争对手的挑战随着市场的不断发展，企业面临的竞争压力与日俱增。
如何应对市场竞争对手的挑战，成为了每个企业家和管理者都必须面对的问题。
本文将围绕这一主题，探讨如何有效地应对市场竞争对手的挑战。
一、了解竞争对手在应对市场竞争对手的挑战之前，我们首先要了解竞争对手的情况。
了解竞争对手的产品、服务、定价策略、市场份额、销售渠道等方面的信息，可以帮助我们更好地制定应对策略。
可以通过市场调研、咨询机构报告、竞品分析等手段来获取有关竞争对手的信息。
二、优化产品与服务产品和服务是企业与竞争对手之间的重要竞争要素。
在应对市场竞争对手的挑战时，我们应该不断优化自身的产品与服务，通过创新提升产品品质、功能与性能，提供更加全面、便捷、个性化的服务体验。
同时，加强售后服务，提高客户满意度，打造品牌口碑，从而提高竞争力。
三、建立强大的销售团队销售团队是企业应对市场竞争对手的关键因素之一。
一个强大的销售团队可以帮助企业更好地应对竞争对手的挑战。
因此，我们应该注重销售人员的培训与能力提升，建立激励机制，使销售团队能够充分发挥他们的潜力，开拓市场，拓展客户群，提高销售额。
四、创新营销策略营销策略是企业应对市场竞争对手的重要手段之一。
传统的营销手段已经不能满足市场的需求，我们需要不断创新营销策略，以更好地吸引客户。
可以结合互联网和移动互联网等新媒体平台，通过个性化定制、精准营销、社交媒体推广等方式来提升品牌知名度和产品销量。
同时，与供应商、渠道商、合作伙伴等建立紧密的合作关系，共同推动营销活动的效果。
五、降低成本与提高效率在市场竞争激烈的环境下，我们还应该注重降低成本与提高效率。
可以通过优化生产流程、精简组织架构、采购合理化等方式来降低成本；通过应用先进的管理技术与工具，提高内部管理效率。
这样可以增强企业的竞争力，使企业能够更好地应对市场竞争对手的挑战。
六、持续创新与改进创新是企业应对市场竞争对手的重要手段。
我们应该不断关注市场和客户的需求，加强研发投入，不断进行产品创新、技术创新和业务模式创新。
如何应对竞争对手的挑战与保持竞争优势
如何应对竞争对手的挑战与保持竞争优势在商业竞争激烈的市场环境中，竞争对手的挑战是每个企业都难以避免的现实。
如何应对竞争对手的挑战并保持竞争优势，是每个企业都需要思考和解决的核心问题。
本文将探讨一些应对竞争对手挑战的策略和方法，以帮助企业在竞争中立于不败之地。
一、持续创新与研发在市场竞争中，持续创新和研发是维持竞争优势的重要手段。
企业应不断投入资源和精力，进行产品的研发和创新，满足市场的不断变化和消费者的需求。
通过不断推出新产品、改进现有产品和提升技术，企业可以增加自身核心竞争力，抵御竞争对手的挑战。
同时，企业还应建立创新和研发的机制，培养创新意识和团队合作精神，不断激发员工的创造力和潜力。
二、提供卓越的客户体验客户体验是企业获得竞争优势的重要方面。
企业应该致力于提供卓越的客户体验，通过优质的产品和服务来满足客户的需求和期望。
不仅要关注产品的质量和性能，还要关注售前、售中和售后的全程服务。
建立良好的客户关系，增加客户的黏性和忠诚度，使客户成为企业的忠实支持者和推广者。
通过提供卓越的客户体验，企业可以与竞争对手区别开来，保持竞争优势。
三、建立强大的品牌形象品牌形象是企业的核心竞争力之一。
企业应注重品牌的塑造和传播，打造独特、可信赖和有价值的品牌形象。
通过品牌建设，企业可以在竞争对手中赢得消费者的认可和信任，帮助企业在市场中站稳脚跟。
在品牌建设过程中，企业应注重宣传和推广的力度，选择适合的渠道和方式进行品牌传播，提高品牌知名度和美誉度。
此外，企业还应持续关注品牌形象在市场中的反馈和评价，及时调整和改进品牌策略。
四、加强市场营销与销售能力在市场竞争中，企业应注重提升市场营销和销售能力，加强与客户的沟通和交流。
企业应建立完善的市场营销和销售策略，根据不同的市场需求和消费者特点，有针对性地开展市场活动和推广。
通过有效的市场营销和销售策略，企业可以扩大市场份额、提高销售额，并与竞争对手拉开差距。
同时，企业还应加强销售团队的培训和管理，提升销售人员的专业素质和能力，为客户提供个性化的销售服务，提高客户满意度，巩固市场地位。
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2015/8/7
市场营销学
5
第一节
在示范过程中，推销员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、 能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。推销员做示范时一定 要注意对产品不时流露出爱惜的感情，谨慎而细心的触摸会使顾客在无 形中感受到商品的尊贵与价值，切不可野蛮操作。谨记你的态度将直接 影响顾客的选择。 在整个示范过程中，推销员要心境平和，从容不迫。尤其遇到示范 出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，这样容易给顾客造成强词 夺理的印象，前面的一切努力也就付之东流了。 一旦出现问题，你不妨表现得有幽默一点，让顾客了解这只是个意 外罢了，那么谨慎地再来一次示范是必不可少的。例如，当你推销钢化 玻璃，你的示范动作是举起铁锤砸玻璃，理想状态是玻璃安然无恙。而 当你向顾客介绍了这种玻璃的各项指数，并开始示范，顾客已想象到了 结果是玻璃并不会碎，谁知恰恰相反，玻璃碎了。这时你怎么办呢？你 一定不要面露惊慌之色，你可以平静地告诉顾客："像这样的玻璃我们是 绝对不会卖给您的。"随后再示范几次。这样就化险为夷了，也许还会增 加顾客的印象。
2015/8/7
市场营销学
13
第二节
（三）产品形式竞争者 它指的是向一家企业的目标市场提供种类相同，但质量、规格、 型号、款式、包装等有所不同的产品的其他企业。由于这些同种但 形式不同的产品在对同一种需要的具体满足上存在着差异，购买者 有所偏好和选择，因此这些产品的生产经营者之间便形成了竞争关 系，互为产品形式竞争者。 （四）品牌竞争者 它指的是向一企业的目标市场提供种类相同，产品形式也基本 相同，但品牌不同的产品的其他企业。由于主客观原因，购买者往 往对同种同形不同品牌的产品形成不同的认识，具有不同的信念和 态度，从而有所偏好和选择，因而这些产品的生产经营者之间便形 成了竞争关系，互为品牌竞争者。
2015/8/7
市场营销学
8
第一节
（1）先从大处着眼，圈定推销对象所在范围。 对于个人消费品来说，推销员应根据我们前面谈到的对产品的各层次 的把握来分析这种产品主要满足哪些层次的需求，其顾客群分布在社会哪 个层面上，进而根据这些顾客总体的特点也就可以粗放地拟定出推销场所 和时间了。如某种化妆品，按其档次及特点判断出适用于职业女性，故而 应在晚间上门推销；如果是工业品，则要确定产品是满足哪一类型工厂的 需要。 （2）列出潜在顾客的名单，方法也是多种多样的。 客户利用法即利用以往曾有往来的顾客来寻找、确定新的顾客。对过 去往来的顾客应设法保留。社会关系法即通过同学、朋友、亲戚等社会关 系来寻找可能的客户。通过这种方法联系到的客户一般说来初访成功率应 较高。人名记录法即细心研究你能找到的同学录；行业、团体、工会名录； 电话薄、户籍名册等，从中找到潜在顾客。家普式介绍法即如果顾客对你 的产品满意并与推销员之间保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品 介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的顾客。
2015/8/7
市场营销学
7
第一节
（3）在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。这是 示范中的大忌。如果在示范中顾客提出疑问，这说明他开始注意 已经跟上你的思路，这时人要针对问题重点示范或重复示范，不 能在示范中留下疑问不去解决。如果顾客对你的示范表现漠然， 你就不要急于做下去，而是应该巧妙地利用一些反问与设问，想 办法让顾客参与进来。总之在示范过程中切莫忘记与顾客的交流。 3、激发顾客的购买欲望。 让顾客从感兴趣到具有购买欲还是有相当一段路程的。在这一阶 段，决的来说，推销员和顾客进行的是一场心理战。开动脑筋， 迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑 都是相当重要的。
2015/8/7
市场营销学 3
第一节
（7）耐久性。它作为使用价值中一个特殊方面受到大多数顾客的重 视，但有些强调时尚的商品则不必强调其耐久性，对于青年顾客这 一点往往考虑不多。 （8）经济性。强调商品的质量价格比优势无疑会使那些经济不宽裕 的顾客的承受力加强。另外，商品数量有限、往往会促使犹豫的顾 客做出决策；同时，物以稀为贵的思想大多数人都认同，不妨稍加 利用。 2、引发顾客的兴趣 ，进行产品功能的示范。 在发现了面前顾客的兴趣集中点后可以重点示范给他们看，以证明 你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。当然如果你的顾 客是随和型的，并且当时的气氛极好，时间充裕，你可以从容不迫 地将产品的各个方面展示给顾客。但是，我们认为大部分顾客都不 会喜欢你占用他们过多的时间，所有选择、有重点地示范产品还是 很有必要的。
2015/8/7
市场营销学
4
第一节
如果在示范过程中能邀请顾客加入，则效果更佳，这样给顾客留下 印象更深。在示范时你可以请顾客帮你一点小忙，或借用他方便而 不贵重的用具等等，总之想办法让顾客参与进来，而不是在一边冷 眼旁观。如果你推销的产品使用起来很方便或是人们经常使用的， 那么你放心地让顾客去试用，效果一定不错。例如吸尘器，让顾客 自己使用一下以感觉它的风力大与噪声小，一定会好于他看你表演。 在示范过程中，推销员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。 比如，一般推销干洗剂的推销员会携带一块脏布，当着顾客的面将 干洗剂喷涂在上，然而如你一改常态，先将穿在自己身上的衣服袖 子弄脏一小块，然后再洗干净它，这样的示范效果一定要好于前者。 对于商品的特殊性质，新奇的动作往往会将它们表现得淋漓尽致。 比如钢化玻璃，你尽管大胆地它们扔在地上，当然你带着铁锤和不 同质地的玻璃给顾客示范，效果一定会不错。
2015/8/7
市场营销学
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第一节
2）流行性。它是虚荣型顾客的一个重要兴趣集中点，大多数装饰品、 高档日常用品都应突出这一集中点。根据顾客的着装以及家庭用具可以 判断出其兴趣是否集中于此。 （3）安全性。它对于食品、婴儿用品、电器等显得比较重要。特别是 老年顾客以及保类型的顾客的兴趣会集中在此。 4）美观性。青年顾客及年轻夫妇较重视商品的美观性，女性顾客也比 男性顾客更多地重视这一点，性格内向、生活严谨的人在注重商品的使 用价值的同时，对其外观也较挑剔，如果你的产品外观上有缺陷你不妨 刻意回避一下。 5）教育性。随着人们收入的提高，对于这一点人们日益关注，尤其中 年顾客。 6）保健性。如食品、服装、用具，针对老年人要强调这一点，有财力 和有时间保护自己健康的顾客尤其重视定点，有财力和有时间保护自己 健康的顾客尤其重视这一点。
2015/8/7
市场营销学
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第一节
（3）对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客，使你的出访尽 可命中20%的顾客。 一般说来顾客可分为明显的购买意图并且购买能力、一定程度 的购买可能、对是否会购买尚有疑问这样三类。挑选出重点推销对 象，会使你的销售活动效果明显增强。总的说来，重点应放在前两 类上。
2015/8/7
市场营销学
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第一节 掌握可能买主的情绪反应
当顾客开始注意到你的产品，下一步要做的就是紧紧抓住顾客，让他们 产生兴趣，强化兴趣，为进一步刺激其购买欲打下基础。引起顾客兴趣， 是整个推销过程的重要一环，推销员应在此环节上动脑筋，下功夫。 1. 快速把握兴趣集中点。 推销员在与顾客接触过程中已判定顾客的类型，然后根据顾客类型， 结合自己对产品的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点，围绕一至 两个兴趣集中点来展开推销，做到有的放矢。 一般说来顾客的兴趣集中点主要有： （1）商品的使用价值对于大多数商品和顾客来说，这都是兴趣集中点。 因此详细地介绍产品的功能是必不可少的，也是首当其冲的。对于经济 上不是很宽裕的顾客，强调商品的多种功能就显得尤为重要。
2015/8/7
市场营销学 12
第二节
（二）一般竞争者 它指的是向一企业的目标市场提供种类不同的产品但可以满足 同一种需要的其他企业。例如，一个消费者打算通过某种形式来解 决上下班的交通问题，而购买一辆自行车，或是购买一辆摩托车， 或是乘公共汽车都可以满足他的这一要求，那么提供自行车、摩托 车、公共交通服务的各个企业之间就在这一部分市场上形成了竞争 关系，互为一般竞争者。 实际上，这些种类很不相同的产品却有着相同或类似的功用，它们 在满足某种需要上是可以相互替代的，这些产品就是所谓的相关产 品。一般竞争考察的主要是不同行业间生产经营相关产品的企业之 间的竞争问题，一般竞争将使购买力的投向在不同行业的生产经营 相关产品的企业之间发生转移。一般竞争的强度，主要取决于科技 进步所带来的相关产品的多少以及相关替代的程度。在科技进步较 快的情况下，企业应对一般竞争问题予以较多的关注。
2015/8/7
市场营销学 6
第一节
总的来说，示范存在缺陷的原因主要有以下几点，只要你努力去避免这 些造成缺陷的原因，再加上你熟练的动作和幽默的语言，一定会精彩地 完成示范，达到强化顾客兴趣的目的。 （1）在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高， 而在整个示范中尽管你和你的产品均表现出色，但却不能使顾客满意。 这显然是推销员自己设了一个陷阱。在介绍产品时不要过分夸张，一味 强调优点，而是让事实代你说话，你只要充分展示出产品的特性与功能， 顾客自然会感觉到。而与此同时，主动介绍一点这种产品设计上有待突 破的地方，同时又伤大雅，也是大有益处的。本来这世上就没有十全十 美的东西，由你自己点出来总比让顾客发现而你又在极力隐瞒强得多。 （2）推销员过高估计自己的表演才能。在示范过程中极力表现自 己，这也是造成失误的原因。在示范中加入一些表演成分的确可以加深 顾客印象，但如果过分表现自己，则容易给人造成华而不实的感觉。而 推销员又不是演员，一定不要太过表演，其实娴熟的动作以及简练的语 言、优雅的举止才是推销员最好的个人表现。
第十九章 如何应对竞争对手
本章教学目的：
通过本章学习，使同学们了解到在推销商品的过程中，如何应对 竞争对手是每一个营销员都必须考虑的一个重要问题。竞争对手 的反应方式和反应程度对营销人员的工作效率具有巨大影响。因 此一个成功的推销员必须随时掌握竞争对手的情况，对对手的反 应类型、反应方式及反应程度有深入的了解。同时在推销商品的 过程中随时注意客户的情绪反应，紧紧把握客户的购物心理，提 高销售商品的成功率。营销人员在促成客户购物决定的过程中， 要随时警惕对手采用各种不道德的竞争方法，尽量减少各种可能 造成的损失。在向客户展示商品的过程中，应注意顾客的类型， 周围的环境以及展示场地的选择，从而提高商品销售的成功率。