汽车销售流程图解样本

销售流程图解

一、展厅接待：

顾客盼望：一进展厅有人接待我，整个环境温馨有家感觉。

咱们要做：在接待期间不要谈与车关于，找拉近顾客距离办法。

I、早会期间销售顾问需将今天邀约顾客提前告之前台接待。前台接待在客流量

表中登顾客信息，在接待顾客时要叫出对方名字显示对顾客注重。

II、在一分钟之内找到顾客闪光点进行赞扬以拉近顾客距离

1．“我是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一种姓”任小平自我简介诙谐幽默，让顾客戒备心减少。

2．“你好高啊”等，“外面天气这样冷，才穿这样一点，身体够好”等语言。

“

3．如顾客身边有小孩“小姑娘，好可爱跟我侄女倒差不多大，5岁了吧？

比我侄女高多了”

4．今每天气真冷，快到屋里暖和暖和再看车

III、顾客递过来名片一定要念出来表达记住了

IV、收到顾客名片仔细阅读，可读出顾客姓名+职称并有分寸赞扬一下，将名片放置桌前以免忘掉或念错名字，注意不要让其他物品压住名片，名片随身带

V、要顾客充分自由和放松，环境没有压迫感，不要将负面情绪带到顾客面前。VI、指引泊车

二、顾客需求分析：

顾客盼望：我不懂得或理解地方，销售顾问也应当理解和懂得

咱们要做：引导顾客需求，顾客需求原则与长安汽车特点一致。

价格需求

3．理解顾客需求核心词：

a.有效提问

b.倾听

4．重述顾客需求显示对顾客

注重。

5．理解顾客需求是赢得顾客

好感核心点

举例阐明：

1.销售顾问：你购车后是你开还是两口子都开？

顾客：我爱人还没驾照

销售顾问：你爱人有无考驾照愿望？

顾客：固然有，购车后我教她

销售顾问：我建议你买自动档

顾客：为什么呢？

销售顾问：车毕竟是大件，三五年不会换，女驾车由于力气小，反映慢，胆子小，普通都会开自动档，为保护爱人安全，建议买自动档。

2.销售顾问：你购车后使用成本与否清晰？

顾客：不太清晰，有所理解

销售顾问：购车后上牌费用（含购买税、全险共1万元、全年油费1万、定期保养费3000元

顾客：车价便宜使用成本高啊

销售顾问：就是、就是，这还不计其她维修费用当前工价非常高，配件也贵，就换一种排挡拉线100元呢，因此选车一定要考虑售后成本。

顾客：你们售后怎么样呢？

销售顾问：1年或3万6千公里之内所有零配件三包，咱们这款车还加送1500

元维修基金解决你后顾之忧。

3．顾客心理分析

I、顾客购产品有诸多联想：1.商品会给自己带来哪些利益

2.可以解决哪些困难

3.自己可以得到哪些享有

咱们要做：为了提高联想终端布置一定要生动化。

II、顾客已经对产品产生很高兴趣同步又产生疑问“有无更好产品”

咱们要做：进一步简介顾客关怀问题并提供建议防止顾客到另处购买。

III、影响信任三个因素：产品、卖场、销售顾问（顾客满足有两种：一种是买了称心商品一种是亲情服务承认。

IV、客户心理分析：①客户月收入3000元，月存款1000元/月，存款时间=1000元/月*12月/年*4年=48000元，顾客花了4年时间才存下来“巨

资”=有钱人买宝马花50万同样，因而要在几分钟时间搞定顾客是需要

非常大耐心+销售技巧②有无更好产品是顾客离开店很大因素，因而如何

留住顾客必要非常清晰顾客想法若顾客离开=其她竞品销售顾问搏奕4、顾客性格类型及解决方式

接近顾客有三种方式：个人接近法、产品接近法、服务接近法;接近顾客要保持恰当距离：太远会使顾客产生逃离感觉、太近产生威胁感也会使顾客感到不安；接近顾客角度为45度与产品和顾客兼顾，在顾客离开前专注一种顾客。

三、产品简介：

I、简介车型必要重复简介卖点但卖点不要超过三个（过多顾客不懂得哪

个是卖点了）用自己卖点建立行业原则；

II、三个卖点在简介过程中必要重复提及运用顾客欺盼美好心理让顾客做出决定（与否符合顾客需求？顾客需求是几种？）详细办法有：

1. 讲故事：通过讲故事来简介商品是说服顾客最佳办法之一

2. 对比说服法：将买该产品或她产品所带来好处或者不利之处一一列

出来

3. 形象描述产品利益:通过有声有色描述使顾客在脑海中想像自己享用

产品情景

4. 演示示范法:通过演示示范和使用推介工具使顾客产生一种直观理解

和切身体会

5．销售工具法:运用图片、资料等销售工具。

6．与顾客谈论除车以外其她附件与配备、上户等:目为展示车辆个性化Ⅲ、顾客盼望：我需求可以满足

咱们要做：产品三大特点符合顾客需求

3

5、协助顾客买车：其实轿车除外形差距

最重要区别在于功能上，通过我对产品

配备演示，你对轿车有更深刻理解，

决定买车时你就是专家了

双排货厢有2米长，1.4米长

选哪款？

顾客：拉员工上下班/2米

销售顾问：a.你们公司本来使用车在性

能和设计上哪方面需要提高？

/2米有多款，分一大一小具

体我给你详细解说一下。

b.我公司近来有款车促销优惠政

策截止……详细是…….（对折

扣，优惠有兴趣。

c.对产品功能特点感兴趣：近来

这款新品市场反映非常好……

d.对质量售后服务关注：长安

品牌已经突破200个亿，全球

第十三大品牌。

Ⅳ、车辆报价：这款车多少钱？

销售顾问：这款车34500元该车带有空调，若去掉空调价格为30500元，此车享有一年或36500公里易损件三包，一年摊消3000元，实际车价为

27500元（顾客盼望车价越低越好，因而报车价必要掌握这一技巧）成交环节：A.夏天快到了，又是拉员工车，应装一种空调，要否则人多挤一辆车味道太大了。

B.寻常拉员工多动力应当大一点，要否则开空调损失20%动力，制冷

效果差，车辆开起来非常矛（顾客盼望：配备越高越好，此环节提

出配备功能是给顾客专业意见）

特别提示：顾客对某一产品产生兴趣普通会联想到“商品会给自己带来那些利益、可以解