汽车销售类流程图
随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高
随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
一. 实习目的：1. 更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流2. 了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能3. 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情二. 时间：200*年6月4日——6月28日三. 地点：北京现代四. 公司组成：销售部维修部财务部综合办公室销售部职员：经理：XXX销售顾问：XXX信息员：XXX五. 实习内容：1. 掌握北京现代的销售流程2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验3. 学会运用相应的销售技巧4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较5. 真正了解“4S店”的含义六. 汽车销售流程图：接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约成交——交车——售后跟踪1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
组织结构图-业务流程图
顾客 填写
订单
递交 导购 查询 员
客户资料
传 填 传送 送写
销售单
开票
查询
库存/销售台 帐
顾客向导购员提交订单，导购员查询货物库存
绘图——销
和客户信誉修度改 、折扣等资料，开销售单修 改，并先
售业务流程顾客退单
收若款发申再现请发所货购给货主顾物管
客 的
，同同意时修改销售库退存单台帐。顾客 质量问题，则填写退货单，
业务流程图是一种用尽可能少、尽可能简单的方法来描述业 务处理过程的方法。由于它的符号简单明了，所以非常易于 阅读和理解业务流程。但它的不足是对于一些专业性较强的 业务处理细节缺乏足够的表现手段，它比较适用于反映事务 处理类型的业务过程。
图例说明
01
业务处理 单位
02
表格/报表
03
业务流
业务流程图举 例:某物料管理
不退货的 说明表单
不同意
盘点管理业务 流程案例分析
在盘点管理业务流程中，库管员首先编制盘存报表并提交给仓 库主管，仓库主管查询库存清单和盘点流水账，然后根据盘点规定进行 审核，如果合格则提交合格盘存报表递交给库管员，由库管员更新库存 清单和盘点流水账。如果不合格则由仓库主管返回不合格盘存报表给库 管员重新查询数据进行盘点。
产品库存管理 业务流程案例
分析
车间 入库单 合格入库
单
库存查询 表
审核 员
记帐 员
库存台帐
统计 员
库存月报 表
销售 科
出库单
合格出库 单
产品收发 存表
业务流程图是系统分析员作进一步系统分析的依据。 业务流程是系统分析员，管理人员相互交流的思想工具。 系统分析员可以直接在业务流程图上拟出计算机要处理部分。 利用业务流程图分析业务流程是否合理。
7.1 奔驰汽车销售流程
Feature 特性
Advance 优点
Benefit 利益
异议处理
利星行
处理异议的方法: 1. 首先发出理解的信号 2.针对于不同情况, 用不同的方法化解
处理异议时应避免的 三种方式: 直接反驳 教训客户 诋毁竞争品牌
利星行
销售准备 售后跟踪 接待
新车递交 需求分析
报价成交 产品介绍
试乘试驾
利星行
15 日内客户跟踪回访
拜访客户
记录来访情况
建立客户档案
分类客户类型
再次联系， 二次预约
利星行
• 1. 你认为在奔驰卖车容易吗? • 2.销售的关键:人际敏感度 • 3.销售的意义 • a.对公司: 创利 • b.对客户:我们不是在卖车,而是在推崇一种优雅愉悦的生活方式 • c.对个人: 人际关系带来的 (优秀的销售顾问身边有一个无形的展厅) • 实现品牌和自己的双赢
利星行
主动迎接， 递资料， 让座 ， 倒饮料， 打开车门， 送别客户
a.关心客户的利益 b.与客户的状态同步 （语言同步，动作同步，情绪同 步） c.利用相似性原理拉近与客户的 关系 e.认同我们的客户 f.与客户之间形成互惠关系
表现你的热情 表现你的专业 表现你的随和
展示你的客观
1. 可展示对高档车市场行 情的了解 2. 可展示你对高档车各个 品牌的熟悉 3. 可展示你对汽车专业知 识的精通
利星行
销售准备
售后跟踪 展厅接待
新车递交 需求分析
报价成交
产品介绍 试乘试驾
利星行
•销售准备 销售准备: 销售准备
1. 职业形象的准备 2. 销售工具的准备 名片,产品价格表,计算机,记事本, : 产品资料,公司画册,订购单,媒体报道 3. 展厅准备
汽车销售流程图
客户跟踪回访
用户买车后应及时拔打回访电话， 反迎词，声音一定要洪 亮！同时要目视对方！
商品说明
递送资料 绕车讲解 进驾驶舱体验 打开机器盖讲解 竞争品牌车型分析 在整个过程一定要微笑服务，并且目 视对方的眼睛说话，态度真诚，不卑 不亢！ 为用户提供饮水 为用户提供购买这辆车的付款总额 明细表 记录用户详细信息
洽谈价格
商品以外的事情
介绍保险及我公司保险的售后服务优势 介绍所选车型应该做的装修项目
挑选车辆
注意将挑好车的 底盘号交给库 管，由库管安排 人去洗车。
交款开票
将挑选好的底盘号告 诉库管 带领用户去财务室交 款 用户开完票，将其介绍 给保险业务员 用户上完保险后，将其 引导到装饰部，介绍给 装饰部！
交车仪式
汽车标准销售流程
汽车标准销售流程一、本文概述1、汽车销售流程的重要性汽车销售流程是汽车营销过程中至关重要的一环。
它不仅保证了销售的顺利进行，更能够提高客户满意度，提升品牌形象。
随着汽车市场竞争的日益激烈，标准的销售流程对于提高销售业绩和客户满意度显得尤为重要。
本文将详细介绍汽车标准销售流程，并通过实践案例证明其有效性和可行性。
首先，汽车销售流程的重要性不言而喻。
它能够确保销售过程的顺畅，让顾客感受到专业、贴心的服务，从而提升品牌形象。
标准化的销售流程还能帮助销售人员更好地掌握产品知识，提高销售技巧，进一步提升销售业绩。
此外，规范的销售流程还能有效减少销售纠纷，保障顾客权益，为品牌树立良好口碑。
在汽车销售行业中，标准的销售流程主要包括以下几个方面：1.客户需求分析：通过了解客户的购车需求、预算、用车习惯等信息，为其推荐最适合的车型。
2.产品介绍与展示：详细介绍车辆的性能、配置、价格等信息，并展示车辆实拍或现场试驾。
3.销售洽谈：与顾客沟通购车细节，如价格、优惠、保险等，确保顾客获得最优惠的购车方案。
4.订单签订与付款：在确认顾客购车意向后，签订销售合同，完成付款流程。
5.交车与服务：确保车辆按时交付，并为顾客提供售后服务，解决其购车后的疑虑。
通过对传统汽车销售流程的分析，我们可以发现其中存在一些弊端。
例如，销售过程中过于依赖销售人员个人能力，顾客购车体验不够统一、规范。
此外，部分环节流程繁琐，导致顾客等待时间过长，影响购车体验。
针对这些问题，我们可以采取优化销售流程、加强培训、提升服务水平等措施进行改进。
优化后的汽车销售流程将更加注重顾客体验，将销售过程转化为顾客为中心的购车旅程。
通过线上预约、直营店销售、售后服务等环节的优化，为顾客提供更加便捷、专业的购车服务。
具体来说，优化后的销售流程将具备以下优点：1.提高客户满意度：优化销售流程，减少顾客等待时间，提供更加专业的服务，从而提高客户满意度。
2.提升销售效率：通过标准化的销售流程，提高销售人员的工作效率，进一步提升销售业绩。
国外汽车销售模式
国外汽车销售模式国外主流的汽车销售模式是产销结合模式，因而决定了汽车分销渠道模式主要有：1、专营店一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售，主要有3S 销售方式、4S销售方式和5S销售方式.2、汽车连锁店或汽车超市汽车连锁店或汽车超市一般采用代理或经销方式，进行汽车产品的经营和销售.汽车超市一般是在单一区域经销多个品牌的汽车，而汽车连锁店则是在多个区域经销多个品牌的汽车。
3、汽车大市场或汽车大道，该销售模式是选定特定的区域建立若干品牌的专卖店，例如道路两侧或封闭的大型市场。
4、直销分网络直销、电话直销等。
网络营销不受地域、时间的限制，可以直观的为购车者提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等介绍,甚至可以通过网络进行车辆颜色确认、外观模拟、费用支付等直接为客户提供服务。
电话营销主要是采用数据挖掘，对潜在客户进行电话沟通、介绍产品，从而吸引客户购买。
不同国家采用的汽车销售模式：1、美国——4S店、专营店并存美国传统的汽车销售体制是从制造商到经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系，同时设有配件中心供应配件，还设有负责修理及培训的维修中心。
目前，美国汽车销售的主流模式仍然是特许经营，汽车专卖店形式，但销售和售后基本是分开的,只有具备一定规模后才兼备两个方面。
而近年,美国也出现了汽车商业一条街这种规模比较集中的销售模式。
另外，售后方面也逐渐分离出汽车金融、保险、改装等行业，专业化程度越来越高.2、日本——独立经销商、厂家出资经销商日本的汽车销售模式，既有通过独立经销商，也有通过厂家出资经销商进行销售的流通模式。
其汽车销售流程图为：汽车生产厂家→独立经销商→零售店（营业所）→顾客直销商（厂家出资)→零售店（营业所）→顾客3、韩国——汽车生产厂家直接销售韩国的汽车销售模式采用的是由汽车生产厂家直接销售的流通模式。
其汽车销售流程图为:汽车生产厂家→汽车生产厂的销售分店→顾客4、欧洲——遏制4S店，各国统一市场欧盟作为目前对于垄断行为制裁最严厉的地区，针对这种4S专营店暴露的行业垄断问题，已经采用了“开放汽车销售形式”。
汽车S店展厅销售流程管理
汽车S店展厅销售流程管理汽车S店的销售流程管理对于提升销售绩效和顾客满意度至关重要。
通过合理的流程管理，不仅可以提高销售效率，还能够确保销售过程的顺利进行，以满足顾客的需求。
下面将介绍汽车S店展厅销售流程管理的主要内容。
首先，展厅销售流程应该从接待顾客开始。
店内的销售人员应该接待顾客并了解其需求，以便能够提供准确的产品信息和推荐。
在接待顾客时，销售人员应该主动热情地打招呼，并且用友好的态度与顾客交流。
销售人员还需要倾听顾客的需求并给予积极回应。
这样可以给顾客一个良好的购车体验，增加销售机会。
其次，销售人员需要对展厅内的汽车产品进行详细的介绍。
他们应该对产品的特点、性能、配置等进行全面的说明，以便顾客了解到产品的优点和适用性。
销售人员还应该向顾客展示汽车的内外部特点，并激发顾客对产品的兴趣。
接下来，销售人员可以根据顾客的需求进行车型推荐。
他们应该根据顾客的预算、用途、喜好等因素，选择适合的车型。
销售人员还可以介绍不同车型的优缺点，以帮助顾客做出决策。
在进行车型推荐时，销售人员应该注重细节，以便给顾客留下良好的印象。
在顾客确定购买意向后，销售人员应该与顾客商讨购车方式和支付方式。
他们可以向顾客介绍不同的购车方案，包括分期付款、全款支付、贷款等。
销售人员还可以提供相关的金融服务和购车保险，以提高顾客的购车体验和便利性。
当顾客决定购买汽车后，销售人员需要为顾客办理相关手续。
这包括填写购车合同、办理车辆过户、办理车辆保险等。
在办理手续时，销售人员应该确保顾客了解合同条款和保险政策，并且提供必要的解释和建议。
最后，销售人员应该向顾客交付新车并进行交车仪式。
他们应该向顾客详细介绍车辆的使用方法、保养注意事项以及售后服务政策。
销售人员还应该向顾客介绍汽车的保修期限和延长保修服务，以提高顾客的购车满意度。
以上是汽车S店展厅销售流程管理的主要内容。
通过规范和优化这些流程，可以提高销售效率，增加销售机会，进而提升汽车S店的竞争力和市场份额。
汽车销售流程图
制作人美交车
客户接待
简单成交
产品介绍
凑单洽谈
试乘试驾
客户开发
• 了解4s店里潜在客户的需求，与他建立一 种良好的关系，只有关系确定后才能对该 潜在客户进行邀约。 • 消除客户的疑虑，建立客户的信任感。
客户接待
• 准备好茶水接待，为客户树立正面的第一 印象。 • 跟客户聊天，收集有关客户信息，建立客 户资料卡，存档，与客户建立联系。 • 询问清楚客户的需要，拿相关的资料给客 户看。
产品介绍
• • • • 对汽车进行六方位介绍 倾听客户需求 给客户体验的机会 向客户介绍汽车的特点优势，针对其需求 和购买动机直接传达产品特性
试乘试驾
• 陪同客户试乘试驾前跟客户说好相关注意 事项。 • 在途中避免多说话，让客户集中精神对车 体验
促单洽谈
• 要让客户感到他已经了解到所有必要信息 • 明了的跟客户说明条件，提出销售议案。
跟踪服务
• 在客户购买新车与第一次维修服务之间继 续促进双方关系，以保证客户会返回经销 商处进行第一次维护保养。 • 新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服 务部门的桥梁，这是我们的责任。
简单成交
• 重要的是要让客户采取主动，并允许有充 分的时间让客户考虑，同时加强对客户的 信心 • 销售人员应对客户的购买信号敏感。
完美交车
• 这是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉 快的交车体验，那么就为长期的关系奠定 了积极基础。 • 约定时间进行交付洁净，无缺陷的车是我 们的宗旨和目标。 • 更加强了 客户的信任感。
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汽车销售业务流程1.4S店支付主机厂汽车款
2.4S店支付主机厂汽车款（事业部）
3.调拨汽车款
4.调拨汽车款（事业部）
5.支付厂方承兑汇票贴现息（缺OA表单）
6.4S店购主机厂指定公司配件（缺表单）
7.4S店购主机厂指定公司配件（事业部）（跟上面6流程一样）
8.配件或材料自主采购招标类()
9.配件或材料自主零星采购招标类（事业部）跟第8条流程相同
10.非招标类配件或材料自主零星采购
11.非招标类配件或材料自主零星采购（事业部）
12.主机厂指定供应商采购
13.主机厂指定供应商采购（事业部）
14.4S店购主机厂指定供应商设备、工具采购（缺表单）
15.4S店购主机厂指定设备、工具（事业部）
16.试驾车、自备车上牌费用及年审费（缺表单）
17.试驾车、自备车上牌费用及年审费（事业部）
18.4S店支付广告费及展位费
19.4S店支付广告费及展位费（事业部
20.4S支付汽车招标保证金
21.4S支付汽车招标保证金（事业部）
22.4S支付建店保证金
23.4S店退节能补贴
24.4S店退车款
25.4S店退多收的车款或维修款
26.退订金、手续费
27.退按揭款
28.退定金、保证金
29.退厂方支持保险费
30.4S店支付会员费
31.4S店个人借款
32.购金穗卡等开票系统费用
33.其他类。