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成功的销售技巧分享PPT(共48页)
潜意识的力量是意识的3万倍 。
自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你；
自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！
知己知彼，百战不殆！
产品与消费者的关系
顾客为什么会购买这类产品？
基本动机——产品带给消费者的核心利益 由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动 机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品；
为什么会购买你的产品？
选择性动机——相比较而产生的价值感 决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的；
三、态度和努力程度
一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。
所有的成就源自对工作的态度！
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
人际沟通技巧
人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，
就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：
解决生活和工作中的问题； 5. 环游各地：可以了解各地的风土人情； 6. 挑战性：能促使自己不断的成长； 7. 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；
我只是在做我喜欢做的事情，
只不过有人愿意为此而付钱！
成功销售三角：
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧
可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标
自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你；
自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！
知己知彼，百战不殆！
产品与消费者的关系
顾客为什么会购买这类产品？
基本动机——产品带给消费者的核心利益 由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动 机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品；
为什么会购买你的产品？
选择性动机——相比较而产生的价值感 决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的；
三、态度和努力程度
一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。
所有的成就源自对工作的态度！
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
人际沟通技巧
人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，
就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：
解决生活和工作中的问题； 5. 环游各地：可以了解各地的风土人情； 6. 挑战性：能促使自己不断的成长； 7. 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；
我只是在做我喜欢做的事情，
只不过有人愿意为此而付钱！
成功销售三角：
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧
可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标
销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
销售实战技巧ppt(PPT37页)
最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
经典销售技巧培训ppt课件
对投诉数据进行统计分析，找出问题的根 源和共性，为产品或服务的改进提供依据 。
根据分析结果，制定相应的改进措施和优 化方案，不断提升客户满意度和忠诚度。
05
谈判技巧与合同签订
识别谈判机会及目标设定
识别谈判机会
准确判断何时启动谈判，包括了解市场需求、竞 争态势和自身优劣势。
目标设定
明确谈判目标，包括底线、期望值和最优解，确 保谈判方向清晰。
有条理地传递信息
按照逻辑顺序组织信息， 突出重点，帮助客户更好 地理解和记忆。
使用多种表达方式
结合图表、图片、案例等 多种表达方式，使信息更 加生动、形象。
建立良好客户关系
建立信任
持续跟进
通过真诚、专业的表现，赢得客户的 信任和尊重。
与客户保持定期联系，及时了解客户 的反馈和需求变化，提供持续的支持 和服务。
01
02
03
积极倾听
认真听取客户的意见和需 求，不打断客户发言，给 予充分尊重。
理解需求
通过询问、澄清和确认等 方式，确保准确理解客户 的需求和期望。
反馈确认
将客户的需求和期望进行 反馈和确认，确保双方对 需求有共同的理解。
表达清晰、准确传递信息
清晰表达
使用简洁明了的语言，避 免使用过于专业或晦涩的 词汇，确保客户能够准确 理解。
针对服务态度问题
向客户道歉、加强员工培训、 改善服务流程，提升客户满意
度和忠诚度。
跟踪处理结果并持续改进
记录客户异议和投诉
定期回访客户
详细记录客户异议和投诉的内容、处理过 程和结果，以便后续分析和改进。
定期与客户保持联系，了解产品或服务的 使用情况和满意度，及时发现并解决问题 。
8大销售技巧与话术培训PPT教学讲座课件
今天去看了一下昨天那篇文章的收益 ，只有 四分钱 ，超级 超级少 ，不过 这一篇 的单价 比前面 几篇文 章都要 高。因 此虽然 这篇文 章的雪 阅读量 不高， 但最终 的收益 还是不 错的， 至少要 比前面 的一分 钱要高 一点点 。
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最有效的方法
是抓住对方的心理需求
利用心理需求来制定说服策略 从而改变他的态度
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➢ 卖彩券、保险是卖的未来期望 今天去看了一下昨天那篇文章的收益，只有四分钱，超级超级少，不过这一篇的单价比前面几篇文章都要高。因此虽然这篇文章的雪阅读量不高，但最终的收益还是不错的，至少要比前面的一分钱要高一点点。
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LOGO 您的公司名称 YOUR CONPANY NAME
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销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售会议技巧含动画培训ppt
并邀请他们参加会议。
确定会议预算：根据会议规模 和需求，制定相应的会议预算， 包括场地租赁、设备租赁、餐
饮等费用。
确定会议后跟进计划：根据 会议内容和参会人员的需求， 制定相应的会议后跟进计划， 包括发送感谢邮件、跟进邮
件等。
准备必要的设备和资料
投影仪、电脑、音响等设备 销售会议所需的资料和工具 确保设备正常运行，避免出现故障 根据会议需求，准备相应的辅助材料
提问和回答技巧
提问技巧：提出有针对性的问题，引导客户思考并激发购买欲望
回答技巧：针对客户提出的问题，给出专业、客观、及时的回答，增强客 户信任感
应对技巧：对于客户提出的问题或异议，要保持冷静、耐心倾听，并给出 合理的解决方案
沟通技巧：在与客户交流过程中，要注意语气、语速和表达方式，保持友 好、亲切的态度，增强客户体验感
确定目标客户群体
制定具体的跟进计划
确定跟进时间和方式
跟进过程中的注意事 项
PART 6
销售会议的注意事项和禁忌
注意语言表达和形象塑造
语言表达清晰、准确、生动 避免使用模糊或含糊不清的语言 形象塑造得体、自信、专业 避免过于夸张或过于拘谨的形象
避免过度推销和虚假宣传
过度推销：不 要过分夸大产 品或服务的优 点，以免让客 户产生不信任
促销活动会 单击此处输入你的正文，请阐述观点
目标明确：会议目标清晰明确，针对性 强 单击此处输入你的正文，请阐述观点
传播广泛：通过会议传播产品信息，扩大 品牌知名度 单击此处输入你的正文，请阐述观点
渠道招商会 单击此处输入你的正文，请阐述观点
培训研讨会 销售会议的特点 销售会议的特点
互动性强：与参会者互动交流，促进产品 销售
总结：本次培训内容丰富，实用 性强，对提升销售业绩有很大帮 助。
确定会议预算：根据会议规模 和需求，制定相应的会议预算， 包括场地租赁、设备租赁、餐
饮等费用。
确定会议后跟进计划：根据 会议内容和参会人员的需求， 制定相应的会议后跟进计划， 包括发送感谢邮件、跟进邮
件等。
准备必要的设备和资料
投影仪、电脑、音响等设备 销售会议所需的资料和工具 确保设备正常运行，避免出现故障 根据会议需求，准备相应的辅助材料
提问和回答技巧
提问技巧：提出有针对性的问题，引导客户思考并激发购买欲望
回答技巧：针对客户提出的问题，给出专业、客观、及时的回答，增强客 户信任感
应对技巧：对于客户提出的问题或异议，要保持冷静、耐心倾听，并给出 合理的解决方案
沟通技巧：在与客户交流过程中，要注意语气、语速和表达方式，保持友 好、亲切的态度，增强客户体验感
确定目标客户群体
制定具体的跟进计划
确定跟进时间和方式
跟进过程中的注意事 项
PART 6
销售会议的注意事项和禁忌
注意语言表达和形象塑造
语言表达清晰、准确、生动 避免使用模糊或含糊不清的语言 形象塑造得体、自信、专业 避免过于夸张或过于拘谨的形象
避免过度推销和虚假宣传
过度推销：不 要过分夸大产 品或服务的优 点，以免让客 户产生不信任
促销活动会 单击此处输入你的正文，请阐述观点
目标明确：会议目标清晰明确，针对性 强 单击此处输入你的正文，请阐述观点
传播广泛：通过会议传播产品信息，扩大 品牌知名度 单击此处输入你的正文，请阐述观点
渠道招商会 单击此处输入你的正文，请阐述观点
培训研讨会 销售会议的特点 销售会议的特点
互动性强：与参会者互动交流，促进产品 销售
总结：本次培训内容丰富，实用 性强，对提升销售业绩有很大帮 助。
经典销售技巧培训ppt
Байду номын сангаас
6.保持相同旳谈话方式
❖ 第六点需要注意旳是时时刻刻保持相同旳谈话方式。 这么会让客户感到非常旳舒适，乐意多说话，销售 员本人也会感觉到舒适。例如说语速，有旳客户说 话快，有旳则慢某些，那么销售员就要从语速上保 持和客户相同，这么客户听起来会感到舒适。我们 可能都有过这么旳经历：与一位说话速度非常慢旳 人对话时，感觉很苦恼而且不舒适，从而失去耐心， 想尽快结束这场谈话。所以，要保持和客户相同旳 谈话速度，同步也要注意客户音量旳大小，同客户 旳音量要尽量相当，这么会愈加有利于沟通。
❖ 在首次销售拜访中，要注意下列八个问题： ❖ 1.营造良好气氛 ❖ 营造一种良好旳气氛，这点非常主要。任何客户只
有在心情好、气氛好旳情况下，才有可能产生购置 旳欲望。诸多销售员见到客户后来，经常会不由自 主地说某些使气氛变得沉闷旳话题，例如：“哎呀 你看天气太热了，浑身大汗”——这么旳话题尽量 地少说，尽量说某些轻松快乐旳话题。 ❖ 点评：
5.主动控制谈话旳方向
❖ 作为一种销售员，在和客户交谈旳时候，一 定要主动控制谈话旳方向。因为拜访客户是 销售员旳工作，必须精心控制谈话旳方向， 使谈话朝着对销售有利旳方向发展。千万不 要让客户左右谈话旳方向，无意间把话题带 入一种对销售很不利旳方向。假如谈话时客 户引导你转入“企业控制费用”、“企业正 在裁人”等话题，就对你旳销售非常不利， 所以要时刻控制谈话旳方向。
（2）强烈旳自信
❖ 销售员旳第二个态度是强烈旳自信。这种自信不但 仅是对自己旳自信，更主要旳是对销售工作旳自信。
❖ 作为一名销售员，你将拥有全企业最光荣最神圣旳 一份职业。
❖ ——锐源销售员手册 ❖ 任何一名成功旳销售员都对自己旳职业充斥由衷旳
6.保持相同旳谈话方式
❖ 第六点需要注意旳是时时刻刻保持相同旳谈话方式。 这么会让客户感到非常旳舒适，乐意多说话，销售 员本人也会感觉到舒适。例如说语速，有旳客户说 话快，有旳则慢某些，那么销售员就要从语速上保 持和客户相同，这么客户听起来会感到舒适。我们 可能都有过这么旳经历：与一位说话速度非常慢旳 人对话时，感觉很苦恼而且不舒适，从而失去耐心， 想尽快结束这场谈话。所以，要保持和客户相同旳 谈话速度，同步也要注意客户音量旳大小，同客户 旳音量要尽量相当，这么会愈加有利于沟通。
❖ 在首次销售拜访中，要注意下列八个问题： ❖ 1.营造良好气氛 ❖ 营造一种良好旳气氛，这点非常主要。任何客户只
有在心情好、气氛好旳情况下，才有可能产生购置 旳欲望。诸多销售员见到客户后来，经常会不由自 主地说某些使气氛变得沉闷旳话题，例如：“哎呀 你看天气太热了，浑身大汗”——这么旳话题尽量 地少说，尽量说某些轻松快乐旳话题。 ❖ 点评：
5.主动控制谈话旳方向
❖ 作为一种销售员，在和客户交谈旳时候，一 定要主动控制谈话旳方向。因为拜访客户是 销售员旳工作，必须精心控制谈话旳方向， 使谈话朝着对销售有利旳方向发展。千万不 要让客户左右谈话旳方向，无意间把话题带 入一种对销售很不利旳方向。假如谈话时客 户引导你转入“企业控制费用”、“企业正 在裁人”等话题，就对你旳销售非常不利， 所以要时刻控制谈话旳方向。
（2）强烈旳自信
❖ 销售员旳第二个态度是强烈旳自信。这种自信不但 仅是对自己旳自信，更主要旳是对销售工作旳自信。
❖ 作为一名销售员，你将拥有全企业最光荣最神圣旳 一份职业。
❖ ——锐源销售员手册 ❖ 任何一名成功旳销售员都对自己旳职业充斥由衷旳
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顾客沙龙的目的。 练习时间：5分钟
第二步 分析与会者
顾客的需求(对会议主题所产生的) • 兴趣，顾虑，问题 • 所缺乏的资讯、知识、技巧、方法 • 特殊的需求：时间，人数，地点
顾客分析示范
-- “秋意烂漫 新活再生 ”顾客沙龙
兴趣 :
➢学点儿护肤知识。 ➢ 我的皮肤属于哪种状
况？ ➢ 皮肤如何抗衰老? ➢ 拿点赠品也不错！ ➢ ‧‧‧‧‧‧
6W2H
WHAT WHY WHEN WHERE WHO HOW WHOM 对象是谁？ WHO MUCH投资回报率？
第一步 确定会议目的
你想通过会议达成什么结果？
会议可达成的结果
✓ 让与会者了解新政策/促销/产品 ✓ 说服与会者同意并执行 ✓ 帮助完成销售目标 ✓ 解决某个问题 ✓ 针对性的讨论并作出决策
会议以谁为中心?
A、演讲者 B、资 料 C、与会者
笑声满场
趣闻秩事
掌声满堂
以演讲者为中心？
以演讲者为中心的会议
听众自叹不如，无比佩服 牢牢记住你的“音容笑貌”，忽略会议的核心内容 听众认可你，不一定认可你的想法
以资料为中心？
以资料为中心的会议
这些数字说明什么？ 跟我又有什么关系？
你达不达标， 跟我有什么关系？
• 会议实操练习
组织会议三大步骤
一、会前准备工作 二、有效主持会议 三、会后跟进
(以沙龙活动为例)
一、会前准备工作
第一步 确定会议目的 第二步 分析与会者 第三步 构思会议内容 第四步 准备辅助工具 第五步 设计开场白、转接语及结束语
5W1H
WHAT 做什么？ WHY 为什么要做？ WHEN 什么时候做？ WHERE 在哪里做？ WHO 由谁做？ HOW 怎样做？
环境、交通、视听工具、美容床、美容用具……
物品及资料:
产品及赠品、试用装、保鲜膜、 一分钟提升手法用品、疗程卡、 抽奖券/箱、奖品、游戏用品、再生霜获奖证书、音乐、广告 VCD、会员五大好处展架、入会礼物、苹果……
课堂练习四
练习内容： 分析“秋意烂漫 新活再生” 顾
客沙龙中所需辅助工具 练习时间：10分钟
1）超值大礼包介绍 2）开展限时抢购
1）抽出幸运大奖 2）颁发“首单桨”、“最高订单奖”
1）总结沙龙好处并要求顾客承诺 2）现场咨询、发放礼品
让顾客了解会员的好处，促动其入会及 续籍 让顾客了解新活再生霜的神奇功效、促 动购买
促动顾客现场购买 活跃气氛、达成沙龙目的 发展更多的会员、提高专卖店销售
课堂练习三
营造热情的氛围、激发顾客的参与兴趣、 留住顾客
热场、营造参与的氛围
1）枪手分享会员好处 2）重申会员的好处 3）现场邀请入会
1）美容师提前为枪手做“新活抗老美疗” 2）皮肤衰老的原因 3）引出修复因子和海洋原生质 4）有奖问答 5）“一分钟提升手法”试用及效果展示 6）“新活抗老美疗”做半边脸展示效果并谈感受 7）使用者证言 8）展示获奖证明
枯燥无聊
以 与 会 者 为 中 心?
与会者
主持人
你了解与会者的需求吗?
以与会者为中心的会议
了解与会者的需求，并把本次会 议的主题与与会者的需求紧紧联 系在一起，从而确保与会者对这 次会议充满兴趣，并始终保持参 加会议的兴趣及配合。
马斯洛需求层次理论
自我实现需要（实 现自身潜力的欲望， 做出成就等） 尊重需要（自尊、自信、友善、地 位、赏识、关心、接受、威望） 社会需要（情感、友谊、归属、信赖－－ 人际交往需要，互助与赞许）
练习内容： 确定“秋意烂漫 新活再生”
顾客沙龙的会议内容 练习时间： 10分钟
第四步、准备辅助工具
• 人员支持 • 所需数据、报告、证书、案例等 • 会场设置、设备等 • 产品、食品
辅助工具分析示范
--“秋意烂漫 新活再生”顾客沙龙
人员支持:
筹备会议、沙龙前培训、沙龙分工、任务分摊、分享者……
场地及设备:
会议技巧
你主持的会议有哪些？
•经销商会议 •SP例会 •店员会议 •顾客沙龙 ……
培训目的
通过培训，让各位有能力并有效地组织和主持会议。
课程内容
• 会议的定义 • 有效的会议以谁为中心？ • 组织会议的三大步骤
• 会前准备 • 有效主持 • 会后跟进 • 会议实操练习
会议的定义
管理者为达成团队共同的目标，而将相关人 员集合在一起展开的双向交流与沟通的过程。
顾虑 : • 又是要我买东西吧? • 会有些什么人去? • 我一个人不想去? • 会花很长时间吗? • ‧‧‧‧‧‧
课堂练习二
结合《马斯洛需求层次理论》，分析 参加“秋意烂漫 新活再生 ”沙龙顾客的 需求（满足哪一层次的需求？）
第三步 构思会议内容
如何做才能满足与会者的需 求？才能使内容更充实、印象更深 刻，从而最终达成会议的目的？
安全需要（心理物质上的安全保障－－职业安全、工作安全、 财产安全、人身安全、心理安全）
生理需要（吃、穿、用、度---衣食住行、新陈代谢、氧气、睡眠、运动）
会议以谁为中心?
A、演讲者 B、资 料
✓C、与会者
课程内容
• 会议的定义 • 有效的会议以谁为中心？ • 组织会议的三大步骤
• 会前准备 • 有效主持 • 会后跟进
精彩的会议内容有助于更好的达成会议目的
会议内容
➢ 会议基本流程 ➢ 围绕主题穿插的各项活动 ➢ 各阶段要达成的目的
基本流程 开场白 互动游戏 招募会员
美容护肤知识 +“新活再生霜” 炒作
现时抢购 幸运抽奖 结束语
会 议 内容示范
-- “秋意烂漫 新活再生 ”顾客沙龙
对应的各项活动
目的
-沙龙开始前：桌长安排顾客签到、填写抽奖券、喝水、吃水果 现场邀请6位顾客参与、其他人呐喊、加油
第五步 设计开场白、转接语及结束语
好的开场白、转接语及结束语有助于建立从容、 自信的形象，更为达成会议目的建立捷径。
开场白的目的
• 引起注意让与会者安定下来 • 建立和谐气氛 • 介绍主题 • 告诉与会者这是个值得参加的会议 • 说明会议目的
‧‧‧‧‧‧
举例1：销售会议的目的
通过及时准确的信息发布、对症下药的培训、 及时恰当的激励，建立一个强有力的销售团队，从 而不断提高销售业绩。
举例2：顾客沙龙的目的
通过引发顾客的兴趣、强化顾客需求、对症下药 的推荐产品，提升主题产品销售，同时带动其它产品 出货，提升团队销售业绩。
课堂练习一
练习内容：分析“秋意烂漫 新活再生 ”
第二步 分析与会者
顾客的需求(对会议主题所产生的) • 兴趣，顾虑，问题 • 所缺乏的资讯、知识、技巧、方法 • 特殊的需求：时间，人数，地点
顾客分析示范
-- “秋意烂漫 新活再生 ”顾客沙龙
兴趣 :
➢学点儿护肤知识。 ➢ 我的皮肤属于哪种状
况？ ➢ 皮肤如何抗衰老? ➢ 拿点赠品也不错！ ➢ ‧‧‧‧‧‧
6W2H
WHAT WHY WHEN WHERE WHO HOW WHOM 对象是谁？ WHO MUCH投资回报率？
第一步 确定会议目的
你想通过会议达成什么结果？
会议可达成的结果
✓ 让与会者了解新政策/促销/产品 ✓ 说服与会者同意并执行 ✓ 帮助完成销售目标 ✓ 解决某个问题 ✓ 针对性的讨论并作出决策
会议以谁为中心?
A、演讲者 B、资 料 C、与会者
笑声满场
趣闻秩事
掌声满堂
以演讲者为中心？
以演讲者为中心的会议
听众自叹不如，无比佩服 牢牢记住你的“音容笑貌”，忽略会议的核心内容 听众认可你，不一定认可你的想法
以资料为中心？
以资料为中心的会议
这些数字说明什么？ 跟我又有什么关系？
你达不达标， 跟我有什么关系？
• 会议实操练习
组织会议三大步骤
一、会前准备工作 二、有效主持会议 三、会后跟进
(以沙龙活动为例)
一、会前准备工作
第一步 确定会议目的 第二步 分析与会者 第三步 构思会议内容 第四步 准备辅助工具 第五步 设计开场白、转接语及结束语
5W1H
WHAT 做什么？ WHY 为什么要做？ WHEN 什么时候做？ WHERE 在哪里做？ WHO 由谁做？ HOW 怎样做？
环境、交通、视听工具、美容床、美容用具……
物品及资料:
产品及赠品、试用装、保鲜膜、 一分钟提升手法用品、疗程卡、 抽奖券/箱、奖品、游戏用品、再生霜获奖证书、音乐、广告 VCD、会员五大好处展架、入会礼物、苹果……
课堂练习四
练习内容： 分析“秋意烂漫 新活再生” 顾
客沙龙中所需辅助工具 练习时间：10分钟
1）超值大礼包介绍 2）开展限时抢购
1）抽出幸运大奖 2）颁发“首单桨”、“最高订单奖”
1）总结沙龙好处并要求顾客承诺 2）现场咨询、发放礼品
让顾客了解会员的好处，促动其入会及 续籍 让顾客了解新活再生霜的神奇功效、促 动购买
促动顾客现场购买 活跃气氛、达成沙龙目的 发展更多的会员、提高专卖店销售
课堂练习三
营造热情的氛围、激发顾客的参与兴趣、 留住顾客
热场、营造参与的氛围
1）枪手分享会员好处 2）重申会员的好处 3）现场邀请入会
1）美容师提前为枪手做“新活抗老美疗” 2）皮肤衰老的原因 3）引出修复因子和海洋原生质 4）有奖问答 5）“一分钟提升手法”试用及效果展示 6）“新活抗老美疗”做半边脸展示效果并谈感受 7）使用者证言 8）展示获奖证明
枯燥无聊
以 与 会 者 为 中 心?
与会者
主持人
你了解与会者的需求吗?
以与会者为中心的会议
了解与会者的需求，并把本次会 议的主题与与会者的需求紧紧联 系在一起，从而确保与会者对这 次会议充满兴趣，并始终保持参 加会议的兴趣及配合。
马斯洛需求层次理论
自我实现需要（实 现自身潜力的欲望， 做出成就等） 尊重需要（自尊、自信、友善、地 位、赏识、关心、接受、威望） 社会需要（情感、友谊、归属、信赖－－ 人际交往需要，互助与赞许）
练习内容： 确定“秋意烂漫 新活再生”
顾客沙龙的会议内容 练习时间： 10分钟
第四步、准备辅助工具
• 人员支持 • 所需数据、报告、证书、案例等 • 会场设置、设备等 • 产品、食品
辅助工具分析示范
--“秋意烂漫 新活再生”顾客沙龙
人员支持:
筹备会议、沙龙前培训、沙龙分工、任务分摊、分享者……
场地及设备:
会议技巧
你主持的会议有哪些？
•经销商会议 •SP例会 •店员会议 •顾客沙龙 ……
培训目的
通过培训，让各位有能力并有效地组织和主持会议。
课程内容
• 会议的定义 • 有效的会议以谁为中心？ • 组织会议的三大步骤
• 会前准备 • 有效主持 • 会后跟进 • 会议实操练习
会议的定义
管理者为达成团队共同的目标，而将相关人 员集合在一起展开的双向交流与沟通的过程。
顾虑 : • 又是要我买东西吧? • 会有些什么人去? • 我一个人不想去? • 会花很长时间吗? • ‧‧‧‧‧‧
课堂练习二
结合《马斯洛需求层次理论》，分析 参加“秋意烂漫 新活再生 ”沙龙顾客的 需求（满足哪一层次的需求？）
第三步 构思会议内容
如何做才能满足与会者的需 求？才能使内容更充实、印象更深 刻，从而最终达成会议的目的？
安全需要（心理物质上的安全保障－－职业安全、工作安全、 财产安全、人身安全、心理安全）
生理需要（吃、穿、用、度---衣食住行、新陈代谢、氧气、睡眠、运动）
会议以谁为中心?
A、演讲者 B、资 料
✓C、与会者
课程内容
• 会议的定义 • 有效的会议以谁为中心？ • 组织会议的三大步骤
• 会前准备 • 有效主持 • 会后跟进
精彩的会议内容有助于更好的达成会议目的
会议内容
➢ 会议基本流程 ➢ 围绕主题穿插的各项活动 ➢ 各阶段要达成的目的
基本流程 开场白 互动游戏 招募会员
美容护肤知识 +“新活再生霜” 炒作
现时抢购 幸运抽奖 结束语
会 议 内容示范
-- “秋意烂漫 新活再生 ”顾客沙龙
对应的各项活动
目的
-沙龙开始前：桌长安排顾客签到、填写抽奖券、喝水、吃水果 现场邀请6位顾客参与、其他人呐喊、加油
第五步 设计开场白、转接语及结束语
好的开场白、转接语及结束语有助于建立从容、 自信的形象，更为达成会议目的建立捷径。
开场白的目的
• 引起注意让与会者安定下来 • 建立和谐气氛 • 介绍主题 • 告诉与会者这是个值得参加的会议 • 说明会议目的
‧‧‧‧‧‧
举例1：销售会议的目的
通过及时准确的信息发布、对症下药的培训、 及时恰当的激励，建立一个强有力的销售团队，从 而不断提高销售业绩。
举例2：顾客沙龙的目的
通过引发顾客的兴趣、强化顾客需求、对症下药 的推荐产品，提升主题产品销售，同时带动其它产品 出货，提升团队销售业绩。
课堂练习一
练习内容：分析“秋意烂漫 新活再生 ”