厨房电器终端导购培训手册
中山荣事达厨卫电器有限公司导购员培训手册08.03.22 - 复制
二、导购员与传统售货员、促销员的区别：
1、传统售货员：属于计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中 心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设和维护，以及与产 品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也不是很强。 2、促销员：是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动 时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有 系统的沟通，对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资源去培训，而 他们也往往不屑于去了解太多。 3、导购员：是一种长期行为，他们是处于某一特殊环境的业务员， 是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内的稳定性，在具体 的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象， 从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成 购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并 适当协调客情关系。
3、产品陈列：做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保护产品和促销品的整 洁和标准化陈列。 4、收集信息：导购员要利用直接在卖场和顾客打交道的有利条件，多方面收集信息 并积极向公司反馈信息。 A、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善的处理顾客异议，并及时向主管汇 报。 B、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，并及时向主管汇报。 C、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良 好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 D、了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商（公司）反映。 5、带动终端营业员或服务员做好本产品销售：导购员不仅要自己做好销售，而且要 带动终端店的营业员服务员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到： A、传递产品知识、企业信息，向终端店员工介绍自己的公司和产品信息，让他 们在了解我司产品情况的基础上做好销售。 示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员工如何销售自己的产品。 联络感情：与终端店员工沟通感情，以激励其销售积极性。 利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。 6、认真填写日、周、月销售战报以及其他填写报表并及时上交主管。 7、其他：完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。
(培训体系)2020年终端导购员培训手册(全)
终端导购培训手册一、导购职位说明二、导购须知三、导购素质要求四、导购行为规范五、导购礼仪守则六、导购服务规范七、店内陈列规范八、销售流程九、销售技巧十、顾客心理分析十一、人际关系技巧十二、培训课程流程十三、模拟演答第一章导购职位说明导购是专卖店的终端专业顾问，其主要的职责为销售商品，给顾客提供最专业的销售服务等，是公司经营运作中不可缺少的重要部分。
那么如何成为一名合格的导购呢？如何看到顾客满意的微笑？如何不断提高自己的业务技能？在现实的工作中,导购员的工作极富有挑战性，其工作并不仅仅是销售，还包括及时反馈及总结终端市场的信息等等。
一、导购的定义和重要地位定义：一般是由生产或经销企业派驻到零售终端，协助其销售职能部门工作的人员，其工作内容主要在提升商品销量及树立品牌形象两个部分。
对于在提高商品销量为前提的基础上注重树立品牌的形象，表现出独特的职业风格：敬业·认真·诚恳二、导购在公司的重要地位：桥梁作用1）、对公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最终实现者，成功源于你的努力。
2）、对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的专家，要成为一名合格的导购，首先要明确自己的职责。
在实际工作中，你只有先明确自己的工作职责，才能对你的工作进行有效的、有计划的安排，避免无效及重复的工作，提高工作效率及效益。
因此，作为**公司各地市场的导购，了解自身的工作职责和身负的责任是你首先必须明确的要点顾客来说，你就是一名专业的“医生”，你的任务就是为你的“病人”开出最适合于他的处方。
满足消费者的需求是你赢得消费者的最佳途径。
第二章导购须知作为**品牌商品的专业导购，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是“**”终端的形象代言人，所以我们需要你做到：★对于公司A积极而热情的工作态度B饱满的工作热情C独立进取的工作能力D热爱本职工作不断提高业务技能E服从上级管理F准确而认真的完成上级下达的任务G良好的人际关系H善于与同事合作I敢于超越业绩目标J遵守公司制度真诚可靠★对于顾客a亲善友好的服务态度b保持最真诚自然的微笑c礼貌耐心d提供快捷全面的服务e能回答顾客提出问题f准确的传达品牌信息g详尽熟练的介绍所有商品h耐心倾听顾客的意见和要求I记住老顾客j关心顾客并协助其作出正确的商品选择顾客喜欢的导购是什么样的：★外表整洁★有礼貌和耐心★亲切、热情、友好的态度，乐于助人★能提供快捷的服务★坦诚、竭尽全力为顾客服务★能尽量回答出顾客提出的所有问题★传达正确而准确的商品信息★详尽介绍所购商品的特性★帮助顾客做出正确的商品选择★关心顾客利益，急顾客之所急★耐心地倾听顾客的意见和要求★记住老顾客的偏好所以我们要求每个导购时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友，如同亲友一样我应很高兴为他（她）服务帮助他们在购买商品时做出最佳选择是我应尽的责任我不能欺骗好朋友我不能冷落好朋友更不强迫他们购买某种商品第三章导购素质要求一、业务素质导购不同于其他行业职员，首先他必须具备作为都够的基本业务素质，导购就像演员一样，销售场所就是表演的舞台，当他站在舞台上音乐响起的那一刻，他马上就能感受到一种强烈的表演欲望，激情以及舞蹈者对于美的感受，通过身体语言全力地传达给观众，而这些与舞蹈者自身具有动作、音乐、美的感悟与热爱等之类职业素养是分不开的。
厨电销售培训之导购速成(80)
• 按外形结构分：
欧式
烟 机 近吸式
中式
T型 塔型 弧玻 上置风柜
下置风柜
▲下置风柜
▲上置风柜
附：几种常见的烟机结构
T形结构
塔形结构
弧形结构
图片
型号
CXW-200-X06E
近吸结构
（上置风柜）
图片
CXW-200-X05F
近吸结构
（下置风柜）
CXW-200-X03D
深式结构
型号
CXW-200-J06A
• 产品特点：
特有四重油烟分离技术，油脂分离度95%以上 近吸式下置风柜设计，轻触式电子开关 高效凝净网，全不锈钢镶嵌黑玻材质
燃气灶
基本结构分类
按进风方式分：
灶 具
上进风 下进风
半封闭式 敞开式
基本结构分类（按进风方式）
上进风——全封闭式上进风
通过改变炉头的工艺，一次空气补充的空气源来自面板上方，且面板 无缝隙，不会出现回火现象，安全、易清洁。
• 第二次聚能就是下沉式结 构形成锥形火焰，使火焰 向中心燃烧，热量难外逃， 比国标提高热效率6%-7%。
双聚能内燃火技术代表型号：N-B02X
N-B02X
• 基本参数及尺寸：
外形尺寸(mm) 开孔尺寸(mm)
热流量(kW) 热效率
宽745×深410×高145 宽680×深370 左4.2kW/右4.2kW 63%
全封闭上进风灶的到喷气嘴，面板全密封（如图1）； 2）灶具底壳无风门调节阀，如图2。
▲图1
▲图2
下进风——半封闭式下进风、敞开式下进风
指燃气灶燃烧所需要的一次空气补充的空气源从底部获得，因此灶具底壳有 风门调节阀（如图3）。在嵌入式燃烧状态下，存在空气不足的隐患，因此灶 具开孔时需在橱柜内预留进风通道，保证空气充足。下进风又可分为半封闭 和敞开式两种结构。
知名品牌厨卫导购代表培训管理手册
第一节企业文化一、集团的介绍广东××电器股份有限公司是一家以生产制造、销售电饭锅、消毒柜、电磁炉、抽油烟机、油炸锅、三文治炉、电风扇、排气扇、热水器等产品为主导的专业家电企业，是广东省轻工业品进出口集团出口重点单位。
地处珠江三角洲黄金腹地顺德市容桂区，具有得天独厚的地缘优势。
公司现拥有员工一千多人，厂区面积5万多平方米，固定资产4.1亿多元人民币，具有年产系列电饭锅320万只、系列消毒柜30万只、系列电压力锅100万只、系列电磁炉80万台及各种厨房器具50万台的生产能力。
经过多年的锐意进取，××公司成为风靡全国的知名企业，不仅拥有广泛的市场基础，而且享有较高的知名度和美誉度。
公司大力奉行品牌领先，质量至上战略。
××牌电饭锅是中国电饭锅的名牌产品，历年来在全国同行业抽检评比中质量一直保持领先地位，连续七年被评为全国最受消费者欢迎的轻工产品，不仅获得中国电工产品安全认证、UL、CB、TUV、CE、CCIE、CCC等认证，而且于1997年获得ISO9001质量体系认证证书。
××牌电压力锅集压力锅、电饭锅、焖烧锅等多项功能于一身，受到消费者的广泛赞誉，得到专家和行家的一致认可。
掀起中国厨房炊具新的革命，引领中国厨房炊具进入新的时代。
借中国加入WTO的时代春风，××公司立足于国内，放眼于国际，以其"海纳百川，有容乃大"的博大胸怀和非凡气势，在世界家电舞台迎接任何挑战和考验。
秉承"质量第一，顾客满意，持续改进，争创一流"的十六字方针，并以"诚信是我风格，质量是我生命，用户是我亲人"为宗旨，××公司坚持务实的作风，扎扎实实、努力拼搏，为繁荣中国家电市场，弘扬民族工业作出自己的贡献人才理念：不做瓶中蚤，甘做丑小鸭；用人原则：以德为先，德才兼备，赛马不相马；人文环境：开放式的合同关系；二、××公司所获的荣誉公司荣誉曾荣获国家优质产品银质奖曾荣获国家轻工部优质奖曾荣获国家二级企业称号1992年被广东省著名商标评选委员会评为“广东省著名商标”1993年获得“顺德市工业企业规模奖”1994年获得“首届全国消费者信誉度调查第一名”1994年获得“中国明星企业”1994年获得“第五届亚太国际贸易博览会金奖”1994年由佛山市评估公司评估，经中国工商银行佛山分行企业信用等级评审委员会确认“广东××电器股份有限公司为AAA级信用企业”××牌电饭锅在1997年度全国百家商场系列商品调查中荣获“同种商品销售量第一名”被《消费日报》评为“2000-2002年连续三年无质量投诉的名优产品”。
终端导购培训手册模板
终端导购培训手册终端导购培训手册第一章导购代表的涵义导购代表是指在零售终端经过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。
她们是:n形象代言人导购代表面对面地直接与顾客沟通, 我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业( 品牌) 的形象。
n沟通的桥梁导购代表是企业( 品牌) 与消费者之间的桥梁, 一方面把品牌的有关信息传递给消费者, 另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业, 以便企业更好的服务于消费者。
n服务大使导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上, 适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助, 以优良的服务来征服顾客, 压倒竞争对手。
第二章、导购代表的职责一、宣传品牌❶、经过在卖场与消费者的交流, 向消费者宣传本品牌产品和企业形象, 提高品牌知名度。
❷、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
二、产品销售用各种销售和服务技巧, 提高消费者的购买欲望, 增加本公司产品销量。
三、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作, 保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
四、收集信息❶、收集顾客对产品的期望和建议, 及时妥善地处理顾客的异议, 并及时向主管汇报❷、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息, 及时向主管汇报。
❸、收集卖场对公司品牌的要求和建议, 及时向主管汇报, 建立并保持与卖场良好的客情关系, 获得最佳的宣传和促销支持。
❹、了解卖场的销售、库存情况和补货要求, 及时向主管和经销商反映。
五、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作, 并按时上交主管。
六、其它完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。
第三章、导购代表的要求一、基本素质要求爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器, 爱是打开顾客心灵的钥匙。
信心人之因此能, 是因为相信自己能。
恒心忍耐、一贯、坚持。
·热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。
终端导购培训手册.doc
终端导购培训手册第一章导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。
他们是：n形象代言人导购代表面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
n沟通的桥梁导购代表是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。
n服务大使导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。
第二章、导购代表的职责一、宣传品牌❶、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
❷、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
二、产品销售用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。
三、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
四、收集信息❶、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报❷、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。
❸、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
❹、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。
五、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。
六、其它完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。
第三章、导购代表的要求一、基本素质要求爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。
信心人之所以能，是因为相信自己能。
恒心忍耐、一贯、坚持。
·热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。
把热情和工作结合在一起，事半功倍。
■ 导购代表须具备的七大意识Ø目标意识明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。
终端导购员培训手册(全)
终端导购员培训手册(全)导购员培训手册（全）终端导购培训手册一. 导购职位说明二. 导购须知三. 导购素质要求四. 导购行为规范五. 导购礼仪守则六. 导购服务规范七. 店内陈列规范八. 销售流程九. 销售技巧 . 顾客心理分析一. 人际关系技巧二. 培训课程流程三. 模拟演答第一章导购职位说明导购是专卖店的终端专业顾问，其主要的职责为销售商品，给顾客提供最专业的销售服务等，是公司经营运作中不可缺少的重要部分。
那么如何成为一名合格的导购呢？如何看到顾客满意的微笑？如何不断提高自己的业务技能？在现实的工作中,导购员的工作极富有挑战性，其工作并不仅仅是销售，还包括及时反馈及总结终端市场的信息等等。
一.导购的定义和重要地位定义：一般是由生产或经销企业派驻到零售终端，协助其销售职能部门工作的人员，其工作内容主要在提升商品销量及树立品牌形象两个部分。
对于在提高商品销量为前提的基础上注重树立品牌的形象，表现出独特的职业风格：敬业· 认真· 诚恳二.导购在公司的重要地位：桥梁作用1）.对公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最终实现者，成功源于你的努力。
2）.对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的专家，要成为一名合格的导购，首先要明确自己的职责。
在实际工作中，你只有先明确自己的工作职责，才能对你的工作进行有效的.有计划的安排，避免无效及重复的工作，提高工作效率及效益。
因此，作为**公司各地市场的导购，了解自身的工作职责和身负的责任是你首先必须明确的要点顾客来说，你就是一名专业的“医生”，你的任务就是为你的“病人”开出最适合于他的处方。
满足消费者的需求是你赢得消费者的最佳途径。
第二章导购须知作为**品牌商品的专业导购，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是“**”终端的形象代言人，所以我们需要你做到：★ 对于公司 A积极而热情的工作态度 B饱满的工作热情 C独立进取的工作能力 D热爱本职工作不断提高业务技能E服从上级管理 F准确而认真的完成上级下达的任务 G良好的人际关系 H善于与同事合作 I敢于超越业绩目标 J遵守公司制度真诚可靠★ 对于顾客 a亲善友好的服务态度 b保持最真诚自然的微笑 c礼貌耐心 d提供快捷全面的服务 e能回答顾客提出问题 f 准确的传达品牌信息 g详尽熟练的介绍所有商品 h耐心倾听顾客的意见和要求 I记住老顾客 j关心顾客并协助其作出正确的商品选择顾客喜欢的导购是什么样的：★ 外表整洁★ 有礼貌和耐心★ 亲切.热情.友好的态度，乐于助人★ 能提供快捷的服务★ 坦诚.竭尽全力为顾客服务★ 能尽量回答出顾客提出的所有问题★ 传达正确而准确的商品信息★ 详尽介绍所购商品的特性★ 帮助顾客做出正确的商品选择★ 关心顾客利益，急顾客之所急★ 耐心地倾听顾客的意见和要求★ 记住老顾客的偏好所以我们要求每个导购时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友，如同亲友一样我应很高兴为他（她）服务帮助他们在购买商品时做出最佳选择是我应尽的责任我不能欺骗好朋友我不能冷落好朋友更不强迫他们购买某种商品第三章导购素质要求一.业务素质导购不同于其他行业职员，首先他必须具备作为都够的基本业务素质，导购就像演员一样，销售场所就是表演的舞台，当他站在舞台上音乐响起的那一刻，他马上就能感受到一种强烈的表演欲望，激情以及舞蹈者对于美的感受，通过身体语言全力地传达给观众，而这些与舞蹈者自身具有动作.音乐.美的感悟与热爱等之类职业素养是分不开的。
韩丽橱柜终端导购手册
韩丽橱柜导购手册（店面导购篇）目录第一章如何建立信赖感 (2)第二章终端实战应答分析及参考话术 (9)第三章 90%的导购员常犯的错误 (47)第四章顾客购买心理和行为 (50)第一章如何建立信赖感建立信赖感，就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉。
它是一个让顾客接受你、喜欢你，到相信你的过程。
01 永远不要向顾客推销你的产品建立信赖感的第一关键——调整心态，帮助顾客选择合适的产品，而不是赚顾客的钱02“一见钟情”的力量——把握最关键的第一分钟你做到了吗？你是没精打采还是精神饱满？你有好心情吗？有没有微笑?你看起来怎样？化妆是否有些夸张？你的穿着是否过于随便？或者很怪异？你说话的语气是热情洋溢，还是有气无力？你对迎面走来的顾客能给予热情的服务吗？你能够在与顾客沟通时表现出良好的素养吗？销售冠军的策略每天提前20分钟起床，在镜子面前把自己打扮得更得体；想象积极的事，让自己的心情充满阳光；加快走路的速度；运用“一四二呼吸法”，用1秒钟吸最大一口气，闭气4秒，然后在2秒钟内用嘴巴把气呼出来，重复20~30次；问自己：如果自己不让自己开心，谁又能让自己开心？明白“工作是生活的一部分”的道理，乐于工作才能乐于生活，一定要热爱自己的工作；以“为顾客提供最优质的服务”为自己的工作标准。
03建立信赖感的第三关键——做一名家装顾问以建立关系为导向，采取帮助的心态；让自己成为家装专家；站在对方立场；通过提问了解顾客的深层需求；帮助顾客做决策。
04建立信赖感的第四关键——表现你的专业水平对于橱柜导购员来说，什么叫专业？非常熟悉产品的风格、结构、材质、价格、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务、生产企业的优势和品牌的影响力等；对主要竞争对手的上述方面非常了解；对橱柜行业要有整体的认识；懂得家装知识；顾客心理学。
05建立信赖感的第五关键——发自内心的赞美顾客在与顾客交谈的10分钟内，找机会真心而又自然地赞美对方，可以调解说话的气氛，可以带给顾客许多开心，最重要的是，赞美顾客可以让你快速建立顾客对你的信赖感。