第七章 国际商务谈判语言和非语言沟通技巧答辩
谈判中的沟通技巧与非语言表达
谈判中的沟通技巧与非语言表达一、引言在商业谈判中，沟通技巧和非语言表达起着至关重要的作用。
有效的沟通和准确的非语言表达可以帮助双方建立信任关系、增进理解、达成一致并取得成功。
本文将探讨在谈判中如何运用沟通技巧和非语言表达来实现目标。
二、积极倾听在谈判中，积极倾听是一种重要的沟通技巧。
通过倾听对方的观点和需求，我们可以更好地理解对方的立场，进而达成双赢的协议。
在倾听时，我们应该全神贯注地聆听对方的发言，避免打岔或中断，并通过回应和提问来展示我们的兴趣和关注。
三、明确表达明确表达是另一个关键的沟通技巧。
在商业谈判中，我们应该清晰地陈述我们的观点、利益和需求。
使用简洁明了的语言，结合具体的事实和数据，可以使我们的论点更有说服力。
此外，我们还应该注意语气和声音的控制，保持自信和沉稳，以展现我们的专业素养。
四、非语言表达的重要性在谈判中，非语言表达同样重要。
身体语言、面部表情和姿势可以传达比语言更多的信息。
我们应该注意自己的姿态和动作，保持面带微笑并使用适当的眼神接触。
此外，我们还可以运用手势和肢体语言来强调重点和表达意愿。
通过合理运用非语言表达，我们可以增加与对方的情感联结，加深互信。
五、姿态与动作在商业谈判中，我们应该注意自己的姿态和动作，以保持专业和自信的形象。
坐直、保持良好的姿势可以传达我们的自律和专注，展示我们的自信和决心。
此外，合适的手势和动作可以增强我们的沟通效果。
然而，我们也要避免过分夸张或紧张的动作，以免给人不自然或不信任的感觉。
六、面部表情与眼神接触面部表情和眼神接触是非语言表达中至关重要的部分。
微笑是一种友好和开放的表达方式，可以消除紧张和敌对情绪，建立良好的谈判气氛。
此外，适当的眼神接触可以展示我们的诚意和专注。
通过与对方保持眼神接触，我们可以表达尊重和重视，增进彼此的理解和信任。
七、使用手势和肢体语言手势和肢体语言可以帮助我们更清晰地传达意愿和要点。
适当的手势可以强调我们的观点和目标，使对方更容易理解和接受。
国际商务谈判有哪些技巧
国际商务谈判有哪些技巧1.了解目标：在开始谈判之前，了解对方的需求和目标非常重要。
努力了解他们的文化、价值观和商业实践，以便更好地理解他们的意图和期望。
2.控制情绪：要在商务谈判中保持冷静和理性，不受情绪的影响。
情绪的失控可能会导致不利的结果。
3.主动倾听：主动倾听对方的观点和需求，以便更好地理解他们的立场和利益。
适当提问以澄清疑虑，并表达出对他们观点的尊重。
4.非语言沟通：在国际商务谈判中，非语言沟通也非常重要。
通过肢体语言、面部表情和眼神交流来传达诚实和尊重的信息。
5.灵活性和创新性：在谈判过程中，灵活性和创新性是很重要的。
愿意尝试不同的解决方案，以寻求双方共同接受的方案。
6.争取利益最大化：要有效地谈判，需要研究和了解自己和对方的利益。
寻求双赢的解决方案，以最大限度地满足双方的需求。
7.适应性和妥协：面对潜在的文化差异和利益冲突时，适应性和妥协是至关重要的。
要善于妥协，以求得最终的谈判结果。
8.建立信任：在国际商务谈判中，建立信任是非常重要的。
通过交流和展示专业知识和诚意，建立双方之间的信任关系，以促进合作。
9.多方面准备：在谈判之前，要进行多方面的准备。
了解对方的文化差异，详细研究双方的行业和市场，以便能够更好地应对谈判中的问题和挑战。
10.法律和合规性：在国际商务谈判中，了解相关的法律和合规性是非常重要的。
确保双方的行为符合当地法律和商业规范，以避免不必要的风险和纠纷。
11.写作和沟通技巧：商务谈判不仅仅是口头上的互动，也包括写作和沟通技巧。
书面文件和邮件的准确性和清晰度是确保双方理解并达成共识的关键。
12.合作伙伴关系：商务谈判不仅仅是一次单独的交易，也是建立长期合作伙伴关系的机会。
通过展示可信度和可靠性，寻求长期合作的机会。
通过掌握这些国际商务谈判技巧，企业能够在跨国合作中取得更好的结果，并建立长期稳定的商业合作关系。
这些技巧需要不断地实践和改进，以应对不同的谈判环境和挑战。
国际商务谈判中的非言语交际
国际商务谈判中的非言语交际第一篇：国际商务谈判中的非言语交际摘要] 在国际商务谈判中,如何掌握好语言、非言语交际与文化之间的关系,达到一种良性的沟通,对于商务人员来说是一门必修的学科。
语言是交际的工具,是文化的载体;非言语是语言交际的补充,人们在交际中,只注重语言交际,而往往忽略非言语交际作为信息传递的重要地位。
本文从两个方面探讨了在商务交往中非言语交际的重要性及双重性。
由此得知,脱离非言语配合的孤立的语言行为往往难以达到有效的交际目的。
[关键词] 非言语交际;不同文化;不同方式国际商务谈判是跨国界的商务沟通,这种沟通是通过语言和非言语两种形式的完美配合来完成的。
“非言语”同语言一样,都是文化的一部分。
在不同文化中,非言语交际的形式并不完全相同。
各民族有不同的非言语交际方式,例如:不同民族的人员在谈话时,对双方保持多大距离才合适有不同的看法;谈话双方身体接触的方式因文化不同而各异;目光接触的方式也有约定俗成等等。
因此,要进行有效的交际,在使用某种语言的同时就得了解说话人的手势、动作、举止等所表示的意思。
一、语言与非言语交际1.语言与非言语交际的关系:非言语交际在交际中的作用是不可忽视的,Samova认为“在面对:面的交际中,信息的社交内容只有35%左右是语言行为,其它都是通过非言语行为传递的。
”(Smaova et al 1981.155)。
美国在这方面的研究还表明,在表达感情和态度时,语言只占交际行为的7%,而声调和面部表情所传递的信息却多达93%,对于西方学者所作的这些调查和统计数字,我们的信任程度有多大并不重要,但有一点是确信无疑:“人类交际是语言交际和非言语交际的结合,或者说,非语言交际是整个交际中不可缺少的组成部分,人们常说的‘仪态、举止、谈吐’中前两项都属于非语言范畴”。
(毕继万1999.9)其实,人们交际时很大程度上都借助于非言语行为。
近年来,国外对非言语行为的研究已发展到一个新的阶段,出现了副语言学(Daralingulstics)、身势学(Kinesics)、近体学(Proxcmics)等新兴学科。
谈判艺术如何利用语言和非语言沟通技巧
谈判艺术如何利用语言和非语言沟通技巧在商业和个人生活中，谈判是一项至关重要的技能。
成功的谈判需要良好的语言和非语言沟通技巧的运用。
本文将探讨谈判艺术如何利用语言和非语言沟通技巧。
1. 应用语言沟通技巧（1）积极倾听：作为谈判者，要时刻保持积极倾听态度。
这意味着要关注对方的发言，并表达出自己的理解和关心。
通过积极倾听，可以建立信任和共鸣，进而达成更好的谈判结果。
（2）明确表达：语言表达清晰明确是成功谈判的关键。
使用简洁、明了的语言，避免模糊和含糊不清的措辞。
同时，要注意用词的准确性，避免引起误解或争议。
（3）尊重和礼貌：在谈判过程中，要始终保持尊重和礼貌。
避免使用攻击性语言或争执的场景，以免干扰合作氛围并损害谈判结果。
通过展示尊重和礼貌，可以增加合作意愿并建立良好的关系。
2. 运用非语言沟通技巧（1）身体语言：身体语言是谈判中重要的非语言沟通技巧。
通过姿势、眼神接触、手势等方式，可以传达自信、专注或谈判意图。
要注意保持良好的姿势，保持目光接触，并确保手势自然而流畅。
（2）面部表情：面部表情是非常有力的非语言沟通方式。
微笑可以传递友善和融洽的氛围，而紧锁的眉头可能显示出不满或抗拒。
适当运用面部表情可以促进理解和合作。
（3）声音和语调：声音和语调可以传达情感和意图。
通过调整音量、速度和语调，可以表达出自信、决心或温和等特定态度。
同时，使用语调的变化来引起对方的注意，加强重点内容。
3. 综合运用语言和非语言沟通技巧（1）互动和反馈：在谈判中，互动和反馈是非常重要的。
通过恰当的回应对方的意见、提问或建议，可以表达对话的兴趣和重视。
通过互动和反馈，可以建立对话的动力，并促进更好的沟通。
（2）适应和灵活性：成功的谈判还需要适应和灵活性。
这意味着根据情况进行调整并回应变化。
通过倾听和观察对方的反应，灵活地调整自己的语言和非语言表达，以更好地满足对方的需求和利益。
（3）文化差异和敏感性：在国际谈判中，文化差异是一个重要的因素。
浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题
浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题篇一：浅谈商务谈判中的沟通技巧篇一：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧题目：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系：经济贸易系专业：国际经济与贸易姓名：xxxx 学号：xxxxxxxxxxx 指导教师：xxxxxxx 二○一○年五月目录1.引言????????????????????????????12.沟通技巧对国际商务谈判的重要性???????????????22.1 有助于加深了解，求同存异????????????????22.2 有助于化解僵局，实现谈判意图??????????????22.3 有助于树立良好的企业形象????????????????33.国际商务谈判沟通技巧相关的问题???????????????33.1 忽略气氛营造，谈判直入主题???????????????33.2 强调个人主观性观点，影响主次??????????????43.3 观点过多，拖沓不清???????????????????44.如何解决沟通技巧相关的问题?????????????????44.1 营造气氛，抛砖引玉???????????????????44.2 树立大局观，半个蛋糕就够了???????????????54.3 理清思路，各个击破???????????????????5 结语?????????????????????????????5 参考文献???????????????????????????6浅谈国际商务谈判中的沟通技巧摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。
由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。
合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。
鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的主要问题展开评述，通过对这些问题的分析，指出其产生的主要原因，并提出了相应的应对措施，希望能对类似问题的解决与避免提供一定的参考。
商务谈判的语言和非语言技巧
关 键 词 ：商 务谈 判 ；语 言 ； ｊ语 言 ＃ 中图分类号 ：Ｈ — 文献标识码 ：Ａ ００
文章编 号：１ ０ — ７ ７（ ０ ０） ５ ０ ４ ～ ２ ０ ８６ ５ ２ １ Ｏ — １ ５ Ｏ
商务谈 判是 人们在 各类 经济 业务 中 ，为 使双 方 或多方 的意见 趋 的观点 。这 样做 既 不会 有损 了对方 的 面子 ，又可 以让对 方心 平气 和 于一 致而进 行 的洽谈磋 商 。这是 一个 较 为复 杂 的过程 ，既要 确定 各 地 认真倾 听 自己的 意见 。谈 判 人 员还 可 以把 自己的意见 用委 婉 的方 自的权 利与利 益 ，又要考 虑 他方 的惠 利方 面 ，一 个优 秀 的英语 商务 式伪 装成 对 方 的见解 ，提 高说 服力 。 在 自己 的意见 提 出之前 ，先 问
方面 ： （ ）的 成 功 与否 还 要 看 在 谈判 的过 程 能 如 实 的把 握 好 客户
谈 判语 言的 客观性 是指 在商 务谈 判 中表 达思 想 、传 递信 息时 ， 心 理 ，尤 其 是 客户 的情 绪 。如 果谈 判对 手 表示 ｊ非 常牛 气 ，那 么一 ｝ ｊ 必 须 以客观 事实为依 据 ，尊 重事 实 、反 映事 实 ，不弄 虚作 假 、凭空 定要 密切 注 意对 方 的情 绪变 动 。谈 判人 员首 先 应并 清楚 对方牛 气 的
２ １年 ０（ １
商务谈判 的语 言和非语言 技巧
乔 泽 慧 肖文 科
（ 京林 业 大学 北 北京 １０ ８ ０ ０ ３）
摘 要：随着经济全球化的发展 ，国际贸易也越 来越发 迭。国际贸易中跨 国的商务谈 判在所难 免。商务谈 判的 内容 涉及到谈判双方的 利益 ，谈判的结果对双 方或各 方的业务发展 可能产生较大的影响 ，因此 ，在谈 判 中应尽可能把握好 商务谈 判的语言和非语 言技巧 ，顺利达
国际商务谈判语言和非语言沟通技巧课件
学会倾听和提问
总结词
倾听和提问是商务谈判中非常重要的语言技巧，能够帮助谈判者更好地理解对方的观点和需求，同时也能展示自 己的专业素养和合作意愿。
详细描述
在谈判过程中，谈判者应认真倾听对方的发言，并从中获取关键信息。同时，通过提问的方式进一步了解对方的 需求和关注点，以便更好地调整自己的策略和表达方式。提问时应注意语气和方式，避免过于直接或冒犯对方。
非言沟通在国
02
商判中的要
性
肢体语言的解读
肢体语言
肢体语言在谈判中起着非常重要的作用，它可以传达出很多 信息。例如，挺直的背部和开放的肢体语言通常表示自信和 友好，而交叉的臂膀则可能表示防御或紧张。
解读姿势
注意对方的姿势和动作，比如对方是否频繁地变换姿势，这 可能表示他们感到紧张或不安。同时，注意对方的坐姿和站 姿，这可以反映出他们的态度和情绪。
如何应对文化差异
了解对方文化背景
在谈判前了解对方的文化背景、价值观和商业习 惯，有助于更好地理解和应对文化差异。
灵活应对时间观念和决策方式
根据对方文化观念调整自己的时间安排和决策方 式，以促进谈判进程。
ABCD
适应对方沟通方式
尊重对方的沟通方式和习惯，采用对方更易于接 受的沟通方式进行交流。
强化合同条款和履行
在合同条款中明确双方的权利和义务，并确保合 同履行符合双方的文化观念和商业习惯。
国商判中的
05
策略和技巧
掌握谈判主动权
充分准备
主导议程
在谈判前做好充分的准备工作，了解 对方的需求和利益，收集相关信息， 制定谈判策略。
提前制定好谈判议程，掌握谈判的节 奏和方向，引导对方按照自己的思路 进行谈判。
建立信任
浅析国际商务谈判沟通技巧
浅析国际商务谈判沟通技巧【摘要】沟通是谈判的基础，是谈判成功的关键。
商务谈判的过程，其实质就是谈判各方运用各种语言进行洽谈、沟通的过程。
作为国际商务谈判，由于它是处于不同国家或地区的商务活动，不同国家政治、法律和经济制度不同，历史、文化传统不同，价值观念也存在着明显的差异。
因此，与国内商务谈判既存在共性又有许多差异，比国内谈判要复杂得多。
【关键词】国际商务谈判沟通文化差异一、影响国际商务谈判沟通的主要因素1、语言及非语言行为差异对国际商务谈判沟通的影响一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。
在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。
例如：对“YES”和“NO”的理解。
在日美谈判中，美方每提出一个意见时，对方就点头说“YES”，美方以为对方同意自己的要求，后来才发现日本人说“YES”是表示我听到了或我知道你提出的问题了，而不是我同意了。
同样，“NO”的含义也很多。
除了运用语言进行交流外，国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式。
有一项研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的。
谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。
因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。
这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。
例如：中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。
一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。
由此可见，要进行有效的商务沟通须对语言的多样化和差异性作深入的了解，精通受众国的语言，适应其语言习惯及特色；了解文化造成的词语的直意、隐意的变化，以免产生歧义而影响谈判效果。
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3.观察的技巧
(1)头部 (2)面部表情 (3)上肢的动作语言 (4)下肢的动作语言 (5)腹部的动作语言
(1)头部
• 首语：点头和摇头语 • 因文化和环境的差异而具有不同的表现形式
(2)面部表情——眼神
• 了解眼神的含义 • “眼睛是心灵的窗户” • 目光接触停留时间的长短
眼睛转动，眼神捉摸不定 频繁眨眼或闭眼 眼睛往别处看 眼睛睁大 眼睛眯小
(2)面部表情——眉毛
• 眉毛所传达的信息
双眉上扬 眉毛迅速上下活动 皱起眉头 眉毛倒竖、眉角下拉
(2)面部表情——口唇
• 口唇部分的动作所传达的信息
嘴角上翘 嘴角下撇 嘴角向后缩 说话或听话时咬嘴唇 说话时以手掩口 有掩口而笑的习惯 吸烟时向上吐烟 吸烟时向下吐烟 吸烟时不住地磕烟灰 吸烟时不磕烟灰
第七章 国际商务谈判 语言和非语言沟通技巧
• 谈判中信息的传递与接收，需要通过谈判者之间的叙 述、倾听、提问、回答、拒绝、辩论以及说服等方法 来完成。在谈判桌上必须随时注意语言和非语言沟通 技巧的运用，以便圆满完成谈判任务。
案例
• 空中客车公司 • 贝尔.拉第埃1975年加盟该公司 • 与印度航空公司的一笔交易 • 与美国西部航空公司的交易 • 美国东部航空公司
• 技巧 预言法、问题法、借口法、补偿法、 转折法、条件法、幽默法
案例
• 刚愎自用人的“倔厂长” • 投资谈判中的利益分配 • 对待脾气暴躁的对手 • 交易会人的卖家 • 李鸿章的亲戚
二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
美国心理学家艾帕尔说： 人的感情表达由三个方面组成，即55%的体态、38%的声 调及7%的语气词。
三、国际商务谈判非语言沟通技巧
用诸如面部表情和身体姿势来加强或否认语言 沟通的效果。
1.非语言沟通的特点 2.倾听的技巧 3.观察的技巧
1.非语言沟通的特点
• 广泛
喜、怒、哀、乐；惊、恐、静、急
• 直观
5.辩论的技巧
• “一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万雄师” • 方法
归纳法 类比法 归谬法 二难推理法
5.辩论的技巧
• 观点要明确，立场要坚定 • 逻辑性要强 • 不纠细枝末节 • 措辞要严密准确 • 善于处理辩论中的优劣势 • 注意各人的举止风度 • 善用双关、比喻等辩论中常用的方法和技巧
案例
• 谈判专家为邻居争保险费 “嗯……我不知道”
• 三位日本商人代表日本航空公司和美国公司谈判 “看不懂”
二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
4.拒绝的技巧
• 谈判需要拒绝
让步与拒绝共生 拒绝的相对性 注意事项：是手段不是目的；对熟人也可 用
给人以更形象直观的感觉
• 依赖
不同情况下同种表情表达的意思不同，依附于口语
• 准确
肢体语言大多数是无意识的
• 差异
民族文化习惯之间的差异，同一表情表达不同
2.倾听的技巧
(1)树立正确的倾听观念和态度 (2)了解倾听的心理特征 (3)倾听的障碍 (4)克服倾听障碍的方法
(1)树立正确的倾听观念和态度
案例
• 两个多星期僵持不下的谈判被说成是“奥运会拔河比赛” • 周总理关于“马路”的解释 • 基辛格与前苏联外长葛罗米柯的较量 • 纳尔逊.曼得拉的生存之道 • 回避是新闻发言人常用的手法
二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
1.叙述的技巧
• 主谈人阐述已方立场、观点和要求的行为，或指出对 方立场、观点和要求中存在的不合理部分，进而提出 双方合作成功可能的大小、机会和障碍，双方经由合 作可以获得的各种利益等。
1.叙述的技巧
• 叙述的基本方式
精炼式、对比式、情境式、循序渐进式
• 叙述的基本要领
口齿清楚，语言通俗 叙述简明扼要 注意叙述的准确性 注意头尾：首因效应、近因效应 注意语音语调表达的含义
二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
6.说服的技巧
• 说服他人的基本要诀
建立良好的人际关系，取得他人的信任 分析你的意见可能造成的影响 简化说服的程序 站在他人的角度设身处地地谈问题 消除对方戒心
• 提问的时机
在对方发言完毕之后提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在议程规定的时间内提问 在自己发言前后提问
2.提问的技巧
• 提问的技巧
要预先准备好问题 避免提出那些阻碍对方让步的问题 不强行追问 不要抢着提问 提出问题后闭口不言，等待对方回答 提问的句式尽量简短
(5)腹部的动作语言
(2)面部表情——鼻耳
• 鼻耳部分的动作所传达的信息
下巴稍抬，鼻子坚挺 摸着鼻子沉思 听对方说话时摸鼻子 说话时或听时用手摸耳朵
(3)上肢的动作语言
• 手势语
情意手势、象征手势、形象手势 、 指示手势、握手、招手、手指动作
• 胳膊和手势
(4)下肢的动作语言
• 摇动足部，用足尖拍打地板、抖动腿 • 双足交叉而坐 • 分开腿而坐 • 立姿 • 坐姿 • 行姿
• 近因效应：是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深 刻，对以后的印象也起着强烈的影响。
二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
2.提问的技巧
• 提问的不同方式
选择式提问、澄清式提问、探索式提问、 多层次提问、诱导式提 力
成交签约
时间
• 明晚大约8点左右，哈雷彗星将可能在这个地区被看到， 这种彗星每隔76年才能看见一次。命令所有士兵着野战服 在操场上集合，我将向他们解释这一罕见的现象。如果下 雨，就在礼堂集合，我为他们放一部有关彗星的影片。
(4)克服倾听障碍的方法
• 要倾听自己的讲话，弄清楚自己听的习惯 • 全身心地听 • 听——理解——表达出来 • 通过记笔记来集中精力 • 克服先入为主的倾听做法 • 创造良好的环境
第七章 国际商务谈判 语言和非语言沟通技巧
一、国际商务谈判的语言特征 二、国际商务谈判的语言沟通技巧 三、国际商务谈判的非语言沟通技巧
一、国际商务谈判的语言特征
• 客观性：是指谈判过程中的语言表述要尊重事实， 反映实情。 “以诚相待”
• 针对性：谈判要始终围绕主题，有的放矢； • 逻辑性：符合思维规律； • 规范性：语言表述文明、清晰、严谨、精确； • 技巧性：语言幽默
说服不同风格和性格的谈判对手
• 强硬型 保持沉默、软硬兼施、以柔克刚、创造竞争局面 • 不合作型 感化、制造僵局、“荆棘地” 、出其不意 • 谋略型 反车轮战、对付滥用权威、对付抬价的办法、拖延战术 • 合作型 设立谈判期限、私下接触、适度开放、开诚布公
认同的技巧
• 工作的共同点 • 生活方面的共同点 • 兴趣、爱好上的共同点 • 双方共同熟悉的第三者
案例
• 让对方不断地说出“是”
二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
3.回答的技巧
• 回答的类型
依提问者的真实意图回答 将提问的范围扩大后回答 将提问的范围缩小后回答 不确切回答
• 技巧
回答之前给自己留思考时间 不能回答的问题不要回答 以问代答 灵活选用重申和打岔
• 真正的艺术
倾听是接受外界事物、增长自己的学识、规范个人行动、获 取必要契机、了解周围环境、同他人正常交往、了解自己在 中国人心目中的地位与份量的重要手段。
建立正确倾听的态度 听若不闻，闻而茫然
(1)树立正确的倾听观念和态度
• “听亲”：指听自己所熟悉、亲信、亲近人所说 的话；
• “听疏”：指听自己不熟悉、不亲近甚至有些相 反意见人的话。
• “内听不耽亲，外听不耽仇” • “兼听则明，专听则暗”
(2)了解倾听的心理特征
• 选择性理解：浅层次、同步性、创造性 • 整体性理解 • 差异性理解 • 经验性理解 • 直观性理解 • 群体行为的感染性理解
利用听者的注意力特征 诱发听者的注意力 保持听者的注意力
(3)倾听的障碍
• 判断性障碍 • 精力分散 • 带有偏见地听 • 受专业知识和外语水平的限制而听不懂 • 环境干扰形成听力障碍
案例
• 美国国防部长“鹰派”领袖拉姆斯菲尔德是2003年 的热门人物，被英国语言学家评为2003年度“不知 所云奖” 得主
• 我们知道他想说什么，但是我们不知道我们是否真 的知道他所要说的意思。
首因效应与近因效应
• 首因效应：是指社会对象最先给人留下的印象，往往先入 为主，对后来的印象起着强烈的影响；