医药销售公司业务流程

销售公司业务流程

订立

1

2

3

计划活动包括

1

2

3

4

5、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数

6、名单目标：保持足够得名单数：跟踪得准客户量60-80人，拜访到得客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理。

二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。

1、收集名单得计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，在每次拜访客户时收集名单

2、拜访客户得计划：每天安排至少二次拜访客户

3、转介绍计划：向每一位见到得客户与朋友寻求转介绍与收集名单

4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售

5、每日填写工作日志：规划每天得工作安排与填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。

收集信息

有效名单标准：

1、全名

2、职位（总经理、董事长等）

3、办公电话、手机

4、公司名称

优质名单特点；

有需求、有购买力

职位。

带手机号码得名单

有销售业务得公司

客户名单分类管理：

A、重点客户：关系好又有潜力得客户且成交量大。

B、可能客户：关系一般但潜力很大得客户（跟踪、成交）

C、普通客户：关系好但潜力不大得客户（维系关系、让其转介绍）

D、忽略客户：关系一般且潜力不大得客户（善待走过身边得每一个人）

收集名单得方法；

第一类

A、黄页、工商名册

B、网上下载得名单（网络查询）

C、114查询

第二类

专业报刊、杂志收集，整理

第三类

A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访）

B、随时随地交换名片

C、与其她公司业务人员探讨客户资源

第四类

A参加展览会名单

B加入兽药营销协会等。

第五类

A、商业协会、行业协会

B、兽医学院得同学录

第六类

A、亲人、朋友介绍

B、未购买客户转介绍

C、出租车司机介绍

（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片得习惯，客户资源

无处不在。）

收集名单得方法

1、从已成交得客户或未成交得客户但态度很好得人中获取

2、参加其它公司得公开技术讲课或新产品推销会议取名单（大量交换名片或发放有价值资料交

换名片）

5、梳理式挨门拜访兽药市场

6、兽医人员手中获得（与对方达成等定期交换协议）

7、参加同行业得说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）

8、熟人朋友中获得

9、找商业协会，行业协会，

10、保险公司人员中弄名单，（母猪、存栏畜禽保险等）

11、参加论坛：

13、兽医学院老师得同学录

14、寻找大型得兽药市场

15、参加展览会得名单（留意各种会展信息，找展会得参展商名录）

26、网上下载名单（网络查询）

电话邀约与约见

通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织得、有策略、

并且高效率得发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场

行为得营销手段，并通过电话促成成交得方法称为电话行销。

电话行销得核心理念：

1、电话就是我们桌上得一座宝藏

2、电话就是我们公司得公关、形象代言人

3、每一通电话都就是有价值得，值钱得

4、打电话就是简单有效，创造业绩得通道

5、打电话就是一种心理学得游戏，打电话从赞美顾客开始

6、想打好电话首先要表现出强烈得自信心

7、电话行销就是一种信心得传递，情绪得转移

8、打电话就是一种细节得艺术、

9、打电话就是创造人脉得最快工具

电话行销得特殊观念

1、我们不就是要在乎10个中有9个不行，而就是得到了10个中得那1个。

2、打电话不就是个苦差事，而就是省时省力得一项工作。

3、电话得反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进得方式。

打电话应注意得

1、熟练基本话术

2、充足得有效名单

3、打电话前做过客户筛选，做好客户问询得准备。

4、了解客户基本状况，话术有针对性

5、情绪很好，听起来很舒服

6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心

7、异议处理得很好，得体取得客户信赖

8、传达真诚，宣讲公司文化及产品

电话行销得训练

1、背熟：新人一定要背基本话术，产品及基本药理兽医知识要懂

2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止

3、抗拒点话术总结：不断总结，创新

电话行销前得准备

1、三种颜色得笔：红、黑、蓝

2、便签纸

3、16开得大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、

谈话内容简记、时间

4、同类名单放在一起，同类电话一起打

5、传真件。（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；

当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。

电话行销得时间管理：

1、列名单、列电话

2、集中时间打电话

3、同类电话同类时间打

4、重要得电话约定时间打

5、珍惜顾客得每一分钟

6、约访得电话不要超过3分钟

7、沟通得电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有成交可能得产品比如疗效很好价位好得