IT销售人员售前技巧及沟通
IT服务销售话术
IT服务销售话术在科技不断发展的时代，IT服务的需求越来越大，IT服务销售也成为各大公司的重要环节。
作为销售人员，在进行IT服务销售时，合适的话术是至关重要的。
本文将介绍几种常用的IT服务销售话术，帮助销售人员提高销售技巧和成功率。
1. 引起客户兴趣首先，我们需要引起客户的兴趣，让他们对IT服务产生兴趣和需求。
我们可以从以下几个方面入手：a. 引用案例：通过引用已经成功完成的项目案例，向客户展示我们的专业能力和解决问题的能力。
例如：“我们之前帮助了一家公司提高了运营效率并减少了成本，他们的利润增长了百分之二十。
”b. 引用市场研究数据：使用市场研究数据来说明IT服务的重要性和市场需求。
例如：“根据最新的市场报告，IT服务在未来三年的市场规模将增长至少百分之三十。
”c. 引用行业动态：通过引用行业动态来说明IT服务是行业发展的趋势和必要选择。
例如：“由于数字化转型的加速，许多公司已经意识到IT服务的重要性，您不希望被竞争对手甩在后面吧？”2. 突出产品特点与优势一旦客户对IT服务产生了兴趣，我们需要突出产品的特点和优势，使其认可我们的产品。
以下是几个常见的方式：a. 针对客户需求：根据客户的具体需求，强调产品能够实现的功能和解决的问题。
例如：“我们的IT服务可以帮助您提高网络安全性，减少数据泄漏的风险。
”b. 引用客户反馈：引用其他客户对产品的正面反馈，让客户认可我们的产品性能和质量。
例如：“许多客户都反馈说我们的IT服务安全可靠，操作简便，提供了良好的用户体验。
”c. 强调个性化定制：根据客户的特殊需求，强调我们可以提供个性化定制的IT 服务，满足其独特的业务需求。
例如：“我们的产品可以根据您的业务特点进行个性化定制，确保最佳的IT解决方案。
”3. 解答客户疑虑与问题在销售过程中，客户常常会有疑虑和问题，我们需要耐心解答并消除其顾虑，增加销售的成功率。
以下是几个有效的方式：a. 详细解释流程：详细解释产品的使用流程和实施步骤，让客户了解到我们有条不紊的工作方式。
网络软件销售话术思路
网络软件销售话术思路在当今信息化时代，互联网已经成为人们的重要工具和生活方式之一。
为了满足人们对高效便捷的需求，各种网络软件应运而生。
然而，在网络软件市场竞争激烈的情况下，如何有效地销售网络软件成为了一项重要任务。
本文将介绍一些网络软件销售的话术思路，帮助销售人员更好地进行销售工作。
首先，要准确把握客户需求。
网络软件有着各种各样的功能和特点，而不同的客户对软件需求也有所不同。
作为销售人员，了解客户的具体需求是至关重要的。
在与客户交流时，可以从以下几个方面进行了解：1. 客户目前使用的软件以及使用过程中存在的问题和痛点。
通过了解客户目前使用的软件，可以分析软件的优势和不足，并据此推荐适合客户的网络软件产品。
2. 客户对网络软件的期望和需求。
通过主动询问客户的期望和需求，可以了解客户对软件的功能、性能、安全性等方面的要求，从而准确把握客户需求。
3. 客户的行业特点和业务需求。
不同行业的客户可能对网络软件有不同的使用需求，了解客户的行业特点和业务需求可以根据实际情况为客户提供更加贴合其业务的软件产品。
其次，要突出网络软件的独特卖点。
面对众多网络软件产品，客户常常难以在短时间内选择出适合自己的产品。
作为销售人员，可以通过凸显产品的独特卖点来吸引客户的注意力，并提高销售转化率。
以下是一些常见的网络软件卖点：1. 功能丰富：突出软件的各种功能，以满足客户的多样化需求。
例如，某款网络软件可以提供远程协助、文件共享、视频会议等功能，能够全面解决客户在工作中遇到的问题。
2. 用户友好：强调软件的易用性和用户界面的友好性。
客户往往喜欢使用简单直观的软件，利用易用性作为卖点可以吸引更多客户。
3. 安全可靠：客户在使用网络软件时往往担心信息泄露等问题。
因此，强调软件的安全性和数据保护能力，例如底层架构的安全设计、数据加密等技术可以让客户对软件的安全性产生信心。
4. 创新研发：介绍公司对软件产品的持续研发和更新，以体现软件的技术领先性和创新性。
提升IT销售技巧的话术
提升IT销售技巧的话术随着信息技术的迅猛发展和普及，IT行业的销售竞争日益激烈。
为了提升销售技巧和有效推动销售业绩，IT销售人员需要具备一定的话术技巧。
本文将为你介绍一些提升IT销售技巧的话术及其运用场景，帮助你在销售过程中与客户建立良好的沟通和信任关系，提高销售转化率。
1. 引起客户兴趣在销售过程中，首先需要引起客户的兴趣，让他们对你所销售的产品或服务产生兴趣。
你可以使用以下话术来达到这个目的：- “您是否想了解如何提高公司的IT运营效率并降低成本？”- “我们的产品可以帮助您解决目前遇到的IT安全问题，您对此感兴趣吗？”- “这是我们新开发的一款可以提高生产力的软件，您有兴趣试用吗？”通过用词精准地描述产品或服务的优势和价值，引起客户的好奇心和兴趣，从而进一步展开销售对话。
2. 描述产品或服务的独特性一旦引起了客户的兴趣，接下来需要描述产品或服务的独特性，强调其与竞争对手相比的价值和优势。
以下是一些常用的话术示例：- “我们的产品在功能上比其他竞争对手更加全面，并且具有更高的性能。
”- “与市场上其他类似产品相比，我们的解决方案在成本上更具优势，并且提供更好的技术支持。
”- “我们的服务团队由一群经验丰富的专业人员组成，能够为客户提供个性化的技术支持和解决方案。
”通过强调产品或服务的独特性，向客户传递你所销售的产品或服务的价值，进一步增加他们的兴趣和购买的动机。
3. 解答客户疑虑在销售过程中，客户常常会有一些疑虑和顾虑。
作为销售人员，你需要善于解答这些疑虑，以便客户能够更好地理解和接受你所销售的产品或服务。
以下是一些常用的话术示例：- “我明白您的顾虑，让我为您解释一下我们产品的安全性和保密措施。
”- “我们公司多年来一直致力于提供高质量的技术支持和售后服务，您可以放心购买。
”- “这是我们过去客户的实际案例，他们通过使用我们的产品或服务取得了很好的效果。
”通过积极回应客户的疑虑，并提供相关的解决方案和实例，建立客户对你的信任和认可，消除购买的顾虑。
IT咨询销售话术技巧
IT咨询销售话术技巧IT行业是一个快速发展、竞争激烈的领域，要想在这个行业中脱颖而出，除了具备良好的技术和专业知识外，还需要掌握一些销售话术技巧，以提高销售效果。
下面将介绍一些IT咨询销售话术技巧，帮助销售人员更好地与客户沟通，实现销售目标。
首先，要建立起良好的沟通氛围。
在与客户交流时，销售人员应该尽量用简洁、明了的语言表达自己的观点，不要使用过于专业化的术语，以免客户无法理解。
另外，要注重倾听客户的需求，尊重客户的决策权，让客户感到被重视和被关心。
只有与客户建立了良好的信任关系，才能够更好地进行销售。
其次，要突出产品的特点和优势。
在与客户介绍产品时，销售人员应该重点强调产品的特点和优势，让客户明确了解产品的独特之处和能够解决的问题。
同时，应该注意避免对竞争对手产品进行过多批评，而是要通过客观的对比，展示自己产品的优势。
通过将产品和客户的需求紧密结合，销售人员能够更好地抓住客户的关注点，并提供满足其需求的解决方案。
第三，要建立起合作伙伴关系。
在与客户沟通的过程中，销售人员应该强调企业的合作意愿，强调与客户共同发展的愿景。
通过将客户视为合作伙伴，而不仅仅是销售对象，可以更好地长期维系客户关系、提高客户忠诚度。
此外，销售人员还可以提供一些附加服务，如培训和技术支持，以增加客户对产品的依赖性和满意度。
第四，要善于解决客户的疑虑和拒绝。
在销售过程中，很可能会遇到客户的疑虑和拒绝，销售人员需要善于应对。
首先，要积极倾听客户的疑虑，了解其担忧的原因，并提供针对性的解决方案，消除客户的疑虑。
同时，要学会接受客户的拒绝，但并不表示放弃，可以找到其他方式与客户进行合作，或是保持联系，以便在未来的机会中继续推销产品。
第五，要始终保持专业和诚信。
IT咨询销售行业对销售人员提出了高要求，要求他们具备专业的知识和技能，并在销售过程中保持诚信。
销售人员需要不断学习和研究行业的最新动态和技术趋势，以便更好地满足客户的需求。
同时，要坚持遵守合同规定和价格公正原则，确保客户得到合理的交易。
如何提高售前人员的销售技巧和沟通能力
如何提高售前人员的销售技巧和沟通能力在如何提高售前人员的销售技巧和沟通能力方面，以下是一些建议和方法：一、培训与学习1.制定培训计划：为售前人员制定培训计划，包括销售技巧、沟通技巧、产品知识和行业背景等方面的内容。
定期组织培训，确保他们不断学习和成长。
2.提供专业知识：提供售前人员需要的专业知识学习资料，通过内部培训、外部培训或在线学习平台等方式提供知识，使他们能够更好地了解产品和行业动态，提高销售和沟通效果。
3.模拟销售场景：通过模拟销售场景的训练，让售前人员在真实环境中锻炼和提高销售技巧和沟通能力，例如提供角色扮演训练、销售案例分析等。
二、沟通技巧1.积极倾听：售前人员需要善于倾听客户需求，理解客户问题和关注点，并根据客户的需求提供合适的解决方案。
积极倾听并给予回馈，能够增加客户的信任和满意度。
2.表达清晰：提高售前人员的表达能力，使其能够清楚地传达产品的优势和解决方案的价值，回答客户的问题，并有效地与客户沟通。
3.建立良好关系：售前人员应该注重与客户建立良好的关系，例如通过客户拜访、电话沟通等方式，与客户建立互信和友好的合作关系，从而更好地推动销售工作。
三、销售技巧1.了解竞争对手：售前人员应该深入了解竞争对手的产品和市场动态，以便更好地分析竞争优劣势，并在销售中灵活运用。
2.创新销售方法：积极寻找和尝试新的销售方法和技巧，例如社交媒体营销、网络销售等，提高销售效果。
3.与销售团队合作：售前人员应与销售团队密切合作，共同制定销售策略，分享销售经验，提高整个团队的销售业绩。
四、激励与反馈1.设立奖励机制：制定激励机制，通过奖金、晋升等方式激励售前人员提高销售技巧和沟通能力。
2.定期反馈：定期与售前人员进行个人面谈，给予及时的反馈和建议，帮助他们改进和提高。
3.提供发展机会：为售前人员提供发展机会，例如参与更大型的项目、跨部门合作等，鼓励他们不断成长和进步。
通过以上方法和建议，可以帮助售前人员提升销售技巧和沟通能力，从而更好地满足客户需求，提高销售效果。
IT产品销售人员的沟通技巧.doc
IT产品销售人员的沟通技巧第一条:信息技术产品销售人员的沟通技巧作为一名优秀的销售人员，仅仅认识到别人的沟通方式是不够的。
为了提高沟通效率和销售业绩，我们还必须学习一些沟通技巧。
尽管不同的销售人员对不同的沟通技巧有不同的敏感度，但掌握一些常见的沟通技巧仍然非常重要。
独特而迷人的沟通风格离不开技巧娴熟的沟通技巧的锦上添花，从而推动销售沟通成为一种愉快、轻松活泼的沟通体验。
个性化沟通技巧包括口头和非口头沟通技巧。
语言交流技能包括听力、反应、积极交流等。
非语言交流技巧内容丰富，包括副语言、表情、眼睛、姿势、服装和发型等。
尽管言语交际往往在销售交际过程中占据主导地位，但如果没有非言语的合作，仅仅依靠语言媒体的信息传播，就很难避免这样的感觉，即言语不是有意的或夸张的，刻板的和呆板的，缺乏幽默的、生动的或真实的情感情境。
然而，非语言行为也很难独立完成信息传递和人际交流的功能。
他们经常扮演协助协调和强化语言的角色。
因此，有效的销售沟通总是语言沟通和非语言沟通的无缝自然结合。
语言交流语言交际是一种通过口头或书面语言进行的信息交流，具有方向性和规定性。
口语交流包括对话、报告、演讲、谈判、电话联系等。
书面沟通包括通知、报告、文件、备忘录、会议纪要、协议等。
前者具有灵活的交流形式、生动快速的反馈。
后一种沟通形式是正式、标准，严肃、权威，可以保证信息交流的准确性和长期保存。
实际上，大多数销售沟通都是早期的口头沟通(讨论客户需求、要求，协商双方的交易条件等)。
)，而大部分是后期的书面沟通(描述讨论初期确定的需求、谈判、需求和交易条件等。
书面形式，必要时归档检查等。
1.听录音，回答问题一个好的销售人员必须是一个优秀的倾听者。
当顾客提问时，他必须倾听而不是引导，理解而不是影响，顺应而不是控制。
然而，事实上，大多数销售人员不是好的销售人员，因为他们不是好的听众。
这种现象的原因是心理因素，也就是说，听是被动的。
他们认为要想销售成功，他们必须想尽一切办法说服顾客。
电脑销售技巧有哪些
电脑销售技巧有哪些一、了解产品知识销售人员首先要对所销售的电脑产品有全面的了解，包括产品的性能特点、配置参数、适用场景等。
只有掌握了产品知识，才能更好地与客户进行沟通，回答客户的问题，并向客户介绍合适的产品。
二、了解客户需求每个客户的需求都是不同的，销售人员需要耐心地倾听客户的需求，了解他们对电脑的用途和期望有哪些。
只有明确了客户的需求，才能有针对性地向客户推荐合适的产品。
三、根据客户需求推荐产品在了解客户需求的基础上，销售人员可以根据客户的用途和预算来推荐合适的电脑产品。
例如，如果客户需要进行高性能的游戏或者图形设计工作，销售人员可以推荐配置更高的游戏本或工作站；如果客户只是普通上网办公使用，销售人员可以推荐配置更为实惠的台式机或笔记本电脑。
四、展示产品的特点和优势当销售人员向客户推荐产品时，应该重点展示产品的特点和优势。
例如，如果产品具有强大的处理性能、高分辨率的显示屏、长寿命的电池等特点，都应该在销售过程中进行强调。
这些特点和优势能够吸引客户的注意力，并让客户更加认同该产品。
五、提供解决方案有些客户对电脑产品并不了解或者不够熟悉，他们更关心的是如何解决自己的问题。
销售人员可以将产品的特点和优势与客户的需求相结合，提供相应的解决方案。
例如，如果客户需要在工作和出差时便携性强的电脑，销售人员可以推荐超薄笔记本电脑或二合一设备。
六、提供售后服务承诺七、提供购买建议有些客户对电脑产品并不太了解，他们希望能够得到专业的建议。
销售人员可以依据客户的需求和预算，提供个性化的购买建议。
这样能够让客户觉得自己得到了专业的指导，增加对销售人员的信任。
八、与客户建立良好的关系销售人员在销售过程中应该与客户建立良好的关系，亲切、友善地对待客户。
在沟通中要维持积极的态度，尊重客户的意见，并提供专业的解答和建议。
建立良好的关系能够增加客户的满意度，提高销售成功率。
总之，电脑销售技巧需要销售人员具备相关的产品知识和沟通技巧，能够做到了解客户需求、推荐合适的产品、展示产品特点和优势、提供解决方案等。
IT行业销售技巧必备
IT行业销售技巧必备在IT行业中，销售技巧对于销售人员来说是非常重要的。
随着科技的飞速发展和竞争的加剧，IT产品和服务的销售变得越来越具有挑战性。
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，销售人员需要掌握一些必备的销售技巧。
本文将介绍一些IT行业销售技巧，帮助销售人员更好地应对市场挑战。
一、充分了解产品和服务IT行业的产品和服务种类繁多，涉及领域广泛。
销售人员在进行销售前，必须充分了解所销售的产品和服务的特点、优势以及适用场景。
只有掌握产品和服务的核心竞争力，销售人员才能更好地与客户沟通，并给予客户专业的建议和解决方案。
因此，销售人员需要保持对市场动态和竞争对手的敏感度，不断学习和更新产品知识。
二、建立与客户的信任关系在IT行业的销售过程中，信任是非常关键的。
客户往往对技术性较强的产品或服务表示不理解或担心，因此销售人员需要与客户建立起信任关系。
销售人员应该注重沟通和倾听，了解客户的需求和痛点，并提供切实可行的解决方案。
此外，销售人员还可以通过分享成功案例和提供客户参考，增加客户对产品和服务的信任感。
三、注重产品演示和试用在IT行业销售中，产品的演示和试用是非常有效的销售技巧。
通过产品演示，销售人员可以直观地展示产品的功能和优势，消除客户的疑虑。
在演示过程中，重点突出产品的独特之处，展示产品与其他竞品的区别。
此外，为了让客户更好地了解产品，销售人员可以提供产品试用的机会，让客户自行体验产品的价值。
四、提供定制化解决方案在IT行业，每个客户的需求都是不同的。
销售人员需要根据客户的实际情况，提供定制化的解决方案。
通过了解客户的业务流程和痛点，销售人员可以设计出与客户需求相匹配的解决方案，为客户提供更有价值的产品和服务。
定制化解决方案可以增加销售的成功率，并与客户建立长期合作关系。
五、持续跟进和售后服务在销售过程中，持续跟进和良好的售后服务是关键环节。
销售人员应该与客户保持持续的沟通，及时回答客户的问题和解决客户的困难。
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售前人员的四个阶段
专家级 高级 中级 初级
售前人职业生涯规划、成长境界
阶段 目标 表象
初级售前
中级售前
➢独立售前能力 ➢熟练售前技巧 ➢独立项目支持
➢喜欢与人打交道 ➢提供售前工作协助
▪要
求：
识别和记住在场全部听众（名片、记录） 重要关键人物一定要注意 注意听众的身
份与立场。
记住现场每个人的称呼非常重要！
（二）开场白
▪ 目 的： 吸引听众注意力，塑造良好第一印象。
▪ 主要内容：
微笑快步走到前台 致欢
迎词/感谢词 自我介绍、
演讲目的介绍 主要内容
介绍
▪要
求：
简练、明确、时间限制在两分钟内
定位，多次充分演练；
▪ Present：快速引起评标人兴趣，讲明讲解逻辑思路，突 出 重点关心内容，充分展示优势和特色，做到自信流畅得体， 持续吸引力，时间把握好；
▪ SuperTips：提前可能疑虑的应对，掌握问题回答技巧，做
好现场场面控制，以客户项目成功为出发点进行讲解。
小结：技术方案PPT制作的关键点
▪ 文字太多，图表太少 ▪ 太死板 ▪ 太花哨
专题：售前PPT制作的标准套路
▪ 1. 明确售前PPT的目标 ▪ 2. 分析听众及其兴奋点 ▪ 3. 决定PPT的主题内容 ▪ 4. 确立PPT的层次结构 ▪ 5. 素材准备与PPT制作 ▪ 6. 初稿校对与修订 ▪ 7. PPT演练与试讲 ▪ 8. 修改与练习
▪ 第一单元： 售前PPT制作套路
▪ 第二单元： 售前技术方案PPT内容规划 ▪ 第三单元： 售前呈现与表现力技巧 ▪ 第四单元： 售前交互与表现力技巧
售前PPT常见的问题
▪ 标准内容，没有针对性 ▪ 对客户不了解，甚至错误
▪ 不成体系，结构不清晰 ▪ 内容详略不当，重点不突出 ▪ 内容说服力不够，不能打动客户
-产品和方案 (product&solution) -案例 (case) -实施 (implementation) -价格 (price) -服务 (service)
售前技术交流准备4：竞争分析
背景分析 SWOT分析 干系人分析 竞争分析
售前项目竞争力对比分析工具
售前需求调研提问方法：SPIN
售前发掘需求的四种问题
▪ Situation questions 现状问题 ▪ Problem questions 困难问题 ▪ Implication questions 暗示问题 ▪ Need-payoff questions 价值问题
▪ 第一单元： 售前PPT制作套路
▪ 第二单元： 售前技术方案PPT内容规划
▪ 第三单元： 售前呈现与表现力技巧 ▪ 第四单元： 售前交互与表现力技巧
售前PPT的分类与用途
售
前
项
目
进
展
确定入围厂商
客户决定立项
客户考察结束
▪ 项目干系人分析：
-项目干系人有哪些？
-决策人是谁？ -干系人兴奋点是什么？ -干系人分别支持谁？ -我们要争取的干系人有哪些？
售前技术交流准备4：竞争分析
背景分析 SWOT分析 干系人分析 竞争分析 交流思路
▪ 竞争六要素（factors）：
-公司（company）
PPT内容与规划的思路与方法
1.结论式： — 从结论说起，观点鲜明！ — 论据清晰，要有一定逻辑（如层层递进），要充分。
我喜欢高尔夫
1
第一个理由
2
第二个理由
3
第三个理由
适合售前场景：
公司介绍 产 品介绍 强调 某个特色 重 视某个问题 …………
PPT内容与规划的思路与方法
▪ 主要内容：
内容回顾 （承接前面内容）
强调演讲目的 请求行动/ 支持/承诺 表示感谢和祝愿
➢熟练售前支持技巧 ➢独立应付售前项目 ➢信息收集文档编写
高级售前
➢行业趋势把握 ➢客户需求引导 ➢产品方案优势
➢ 熟悉行业发展趋 势 ➢擅长客户需求引 导和把握 ➢独立优选产品和 方案设计 ➢参与售前项目策 略制定 ➢创造性解决售前 项目问题
专家级售前
➢专家顾问形象 ➢精准客户痛点 ➢客户发展规划
▪ 商机定位（position）：
-竭尽全力获取
-重在参与 -获取资料
▪ 交流规划（planning）:
-交流对象 -竞争优势凸显点 -自身劣势淡化点 -对手化解点
售前中期技术交流：St or yShow
▪ 探讨行业发展趋势（你懂1）
▪ 深入交流需求（你懂2）
最后结论
陈述现象
原因分析
采取措施
适合售前场景：
重视某个问题 解决问题必要性 解决问题的重点 …………
PPT内容与规划的思路与方法
4.论述式： — 先说明现状，再分析困难和痛点，指出要解决的问题； — 提出解决方案，分析预期收益，最后说明关键成功因素。
现状
分析 要解决的问题
▪ 售前项目SWOT分析方法：
SWOT分析 干系人分析
竞争分析
优势
机会
（strength） (opportunity)
劣势 (weakness)
威胁 (threat)
交流思路
售前技术交流准备3：干系人分析
背景分析 SWOT分析 干系人分析 竞争分析 交流思路
▪ 1. 明确本次售前PPT的目标（PPT核心） ▪ 2. 找准听众兴奋点（PPT针对性） ▪ 3. 内容层次结构严密（PPT内在逻辑） ▪ 4. 内容有说服力（PPT说服力） ▪ 5. 内容有生动力（PPT生动力） ▪ 6. 内容展示方式到位（PPT冲击力） ▪ 7. 颜色与动画搭配合理（PPT专业度）
2.归纳式： — 先说每一个论据，要有很强的吸引力！
— 后归纳结论，论据要充分必要的推出结论。
论据1 或措施1
论据2 或措施2
论据3 或措施3
中心思想
适合售前场景：
公司介绍 产 品介绍 强调 某个特色 …………
PPT内容与规划的思路与方法
3.推论式：
— 从陈述客户现象说起，分析原因！ — 提出采用的措施，最后得出客户想要的结论。
给大家介绍了…三个方面的内容（这就是我要介绍的…的三 个方面内容 ）
▪要
求： 识别和记住在场全部听众（名片、记录） 内
容要有条理，过渡要非常自然 展示你个人、 公司、产品的专业性、相对优势
首先认可你本人，再认可你公司，最后选你公司产品！
（四）结束语
▪ 目 的： 希望客户采购优先选择本公司产品服务。
对手 本公司
公司 √
产品/ 方案
√
案例 √√
实施 ×
价格 ×
服务 ×
对手B √√
√
√√
√ √√√ √√
对手A √
√？
×
√
√
√？
对手C √√
×
×
√√
？
√√
对手E ×
×
×
×
？
？
交流思路
公司竞争策略/合作策略要有一套科学方法！
售前技术交流准备5：交流思路
背景分析 SWOT分析 干系人分析 竞争分析 交流思路
语言 表达 身体语言
场面控制
开场白
主题内容呈现 场 面 控 制
交互问题
结束语
（一）听众认识（交换名片）
▪目
的： 彼此认识，识别并分析现场观众。
（让听众认识自己也很重要！）
▪ 主要内容：
在场全部听众认识（名片辅助、询问与记录）
辨识听众中重要关键人物（前期沟通） 识别 听众的身份（职位、部门等） 识别支持者、 反对者、中立者（前期沟通）
➢精准把握客户需 求和痛点 ➢替客户进行规划 和咨询 ➢售前项目策略制 定与落实 ➢解决客户实际复 杂问题 ➢有影响力，参与 公司产品规划 ➢考虑组织战略与 公司业务发展
课题大纲
▪ 第一单元： 售前PPT制作套路 ▪ 第二单元： 售前技术方案PPT内容规划 ▪ 第三单元： 售前呈现与表现力技巧 ▪ 第四单元： 售前交互与表现力技巧
▪ Cases：我们样板客户遇到的类似问题、解决方案，客户获 得的收益。
▪ Solutions：我们公司整体解决方案，方案特点和价值点。 ▪ Suggestions：从客户角度阐释本项目的关键成功因素。
售前后期技术交流：KeyShow
▪ 快速引起兴趣（吸引评委） ▪ 讲明优势和特色（观点鲜明、易记住）
售前技巧及方案呈现
从技术到售前的8大转变
技术（as is）
自己知道、明白 关注技术细节 埋头专研 知 识的深度 会 做 自身专业 度 创新 个人 成为高手
售前（to be）
让别人明白、认同！ 整体策划与组织！ 能说会道！ 知识的 广度！ 会写、会说 ！ 自身影响力感染 力！ 提炼与总结！ 获得相对自身优势！
预中标
确定最终中标
验证立项阶段 技术交流阶段
产品演示阶段
招投标阶段
商务合同阶段
售 公司介绍 前 项目建议书 活 咨询与规划 动
售
前 Company
方
show
法
技术交流1 技术交流2
……
storysho w
产品演示 技术交流
Product show
解决方案 投标书 讲标 回 答问题
keyshow
技术澄清
▪ 专业演讲呈现（展现相对优势）
▪ 掌握交互技巧（拉近距离） ▪ 掌握场面控制技巧（维持好的气氛） ▪ 回答问题心中有数（提前考虑好！）
PPS:后期技术交流PPT套路
▪ Prepare：了解评标委员会的组成和特点，了解对手的讲标 情况和弱点，内容设计精炼且紧扣项目，设计好个人形象