营销人员沟通技巧
营销沟通技巧
营销人成功的五步八点做好销售的五步：第一步：打招呼。
做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。
第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。
二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。
三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步：介绍自己。
不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。
介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。
一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。
三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。
第三步：介绍产品。
介绍产品时1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。
营销中的13个沟通技巧
营销中的13个沟通技巧
1. 倾听：在与客户沟通时，首先要做的是倾听他们的需求和问题。
这样可以更好地了解客户的需求，从而提供更有针对性的解决方案。
2. 简洁明了：在与客户沟通时，要保持语言的简洁明了，避免使用过于复杂的专业术语，以便客户能够更容易地理解你的意思。
3. 保持礼貌：在与客户沟通时，始终保持礼貌和尊重，这有助于建立良好的客户关系。
4. 用客户的语言沟通：尽量使用客户熟悉的词汇和表达方式，以便更好地与客户建立联系。
5. 提问：通过提问来引导客户，了解他们的需求和期望，从而提供更符合客户需求的解决方案。
6. 适时回应：在与客户沟通时，要及时回应客户的问题和需求，让客户感受到你的关注和重视。
7. 保持耐心：在与客户沟通时，要有足够的耐心，不要因为客户的反复提问或疑虑而感到不耐烦。
8. 用事实说话：在向客户介绍产品或服务时，要用具体的数据和事实来证明产品的优势，增加客户的信任感。
9. 强调价值：在与客户沟通时，要强调产品或服务能为客户带来的价值，让客户明白购买的理由。
10. 适时跟进：在与客户沟通后，要适时跟进，了解客户的需求变化，以便及时调整销售策略。
11. 保持诚信：在与客户沟通时，要保持诚信，不要为了达成销售目标而夸大产品的功能或效果。
12. 适度展示专业知识：在与客户沟通时，要适度展示自己的专业知识，让客户相信你是一个值得信赖的专家。
13. 保持积极的态度：在与客户沟通时，要保持积极的态度，即使面对困难和挑战，也要展现出自信和乐观，给客户留下良好的印象。
营销人员必备实用销售话术
营销人员必备实用销售话术一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，营销人员必须具备一定的销售话术，才能与客户有效沟通，促成交易达成。
本文将为广大营销人员介绍一些实用的销售话术，帮助他们在销售过程中更加游刃有余。
二、了解客户需求1.开场白销售人员在与客户初次接触时，可以使用以下开场白，以引起客户的兴趣："您好，我是XX公司的销售代表，我了解到贵公司对于产品的需求可能会有一些疑问和困惑。
我特地来和您交流一下，看看能否提供一些帮助和支持，如何呢？"2.提问技巧销售人员在了解客户需求时，可以使用以下提问技巧：a) 开放性问题：能让客户进行自由表达，帮助销售人员了解客户的具体需求。
例如：“请问您对于我们的产品有什么具体的期望和要求吗？”b) 闭合性问题：用于确认客户的具体需求或获取更加具体的信息。
例如：“您更看重我们产品的性能还是价格？”c) 启发性问题：通过引导客户思考，使其逐渐认同销售人员所提供的解决方案。
例如：“是否考虑过我们产品可能带来的收益和效益呢？”三、产品差异化与竞争优势1.强调产品特点与优势在与客户沟通时，销售人员应该清楚地强调产品的特点与与竞争对手相比的优势。
例如：“我们的产品在性能方面具有独特的优势，能够更好地满足您的需求。
同时，我们的售后服务也是业内一流的。
”2.客户案例分享通过与客户分享相关成功案例，销售人员可以加强客户的信任感，并增加客户对产品的兴趣。
例如：“我们服务的公司中，类似于贵公司的企业已经取得了显著的销售增长，他们亲身体验了我们产品的优势并且非常满意。
”四、销售技巧与策略1.创造紧迫感销售人员可以使用一些技巧来创造客户对产品的紧迫感，促使他们尽快做出决策。
例如：“我们目前有特别的优惠活动，只限本周购买，错过就没有了。
您是否有兴趣了解一下呢？”2.适度谈判在产品的价格和服务方面，销售人员可以适度进行一些谈判，满足客户的需求，同时维护公司的利益。
例如：“如果您选择我们的产品，我们可以给予一定的折扣，并提供额外的服务支持，您觉得这样的方案如何呢？”五、总结与结束语1.总结客户需求在销售的过程中，销售人员应该总结客户的需求和关注点，确保提供确切的解决方案。
营销技巧实战-怎样与客户沟通才能有时效
营销技巧实战-怎样与客户沟通才能有时效作为销售人员，应当懂得如何巧妙地用问题来引导客户，让客户尽情地诉说，自己集中精力地去倾听，并站在对方的角度全面了解对方所说的内容，了解客户的想法和需要，以及他们对产品的反映以及购买产品的各种顾虑、障碍等。
只有当你真实地了解了客户，你与客户的沟通才能有效率。
1、寻找话题，让客户讲话寻找话题，让客户不停地讲下去，这是销售人员的首要责任。
这样不但可以听得全面，而且容易了解到客户不经意间泄露出的内在意图。
客户经常有一些意见、疑难、需要等会隐藏起来，因此销售人员要让他发表意见，了解他的需要，帮他解决问题。
只有这样，才能正确掌握客户的需要，才能针对其需要开展销售工作，收到事半功倍的效果。
2、全神贯注地去听客户说话当客户说话时候，销售人员一定要集中注意力，留心客户所说的每个词语，并适时地对客户的谈话表达你的认同，使对方很安心地说出自己的真实感受，让对方能够和你一样平心静气，公平衡量事情的利弊，改善双方原本对立的关系。
3、不要打断客户的话急于打断客户的话是不礼貌的行为，也会让销售人员和客户之间竖起一堵墙。
即使你不同意客户的某些观点，也不可急着打断他的话，一定要耐住性子听他说完，这样你才能知道他抗拒你的真正想法。
4、不要直接反驳客户的观点客户的观点和见解不可能完全正确，也不可能都符合销售人员的口味。
但是，销售人员不能批评或反驳客户，如果客户的观点太尖锐，你不妨采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进销售的话题。
比如：既然您如此厌恶保险，那您是怎样安排孩子今后的教育问题的?您非常诚恳，我很想知道您认为什么样的理财服务才能令您满意?总而言之，每个销售人员在销售过程中，都应当运用一些沟通技巧，让顾客多表达自己的想法和看法，耐心地倾听并抓住重点，进而才能迎合客户的心，把话说到点子上，为销售的成功铺平道路。
综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。
这种互助以产品交换为实现形式,值得一提的是,在商品经济日益发达的今天,用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。
市场营销人员沟通技巧
市场营销人员沟通技巧以下是市场营销人员需要掌握的一些沟通技巧：1.倾听技巧：倾听是沟通的关键。
市场营销人员需要聆听客户的需求、意见和反馈，以便更好地了解他们的需求和期望。
倾听还有助于建立信任和亲近感，让客户感受到被尊重和重视。
2.表达清晰：市场营销人员需要使用简单明了的语言，避免使用复杂的行话或专业术语，以确保对方理解他们的意思。
他们还应该注意自己的语速和音量，以便更好地与对方交流。
3.情绪管理：市场营销人员需要学会控制自己的情绪，在与客户和同事的交流过程中保持冷静和专业。
他们应该尽量避免争论和冲突，并寻找解决问题的方法。
4.良好的非语言沟通：非语言沟通在沟通中起着重要作用。
市场营销人员需要注意自己的姿势、面部表情、眼神接触和手势动作等，以表达自己的意图和情感。
他们还需要注意对方的非语言信号，以更好地理解对方的意思。
5.积极回应：当客户向市场营销人员提出问题或提供反馈时，市场营销人员应积极回应并给予适当的解答。
他们可以使用积极的语言和肯定的表达方式，以增强对方的信心和满意度。
6.适应性沟通：市场营销人员需要灵活应对不同的沟通场景和对象。
他们应该了解不同群体的沟通习惯和偏好，并根据需要调整自己的沟通方式和风格。
7.客户导向：市场营销人员应该将客户放在第一位，关注客户的需求和利益。
他们需要主动与客户交流，提供个性化的服务，并及时回应客户的问题和反馈。
8.建立信任：市场营销人员需要通过持续的沟通和交流来建立信任和合作关系。
他们应该遵守承诺、尊重对方的意见，并提供真实可靠的信息和建议。
9.团队合作：市场营销人员通常需要与团队成员、合作伙伴和供应商合作。
在团队沟通中，他们需要分享信息、协调行动，并保持良好的沟通和合作氛围。
10.持续学习：市场营销是一个不断发展和变化的领域。
市场营销人员需要保持学习的态度，不断提升自己的沟通技巧和专业知识，以应对市场变化和挑战。
通过掌握这些市场营销人员的沟通技巧，他们可以更有效地与客户、合作伙伴和同事交流，提升自己的影响力和职业发展。
销售人员沟通交流技巧(通用3篇)
销售人员沟通交流技巧（通用3篇）销售人员沟通沟通技巧（通用3篇）销售人员沟通沟通技巧篇11用客户听得懂的语言来介绍通俗易懂的语言最简单被大众所接受。
销售人员对产品和交易条件的介绍必需简洁明白，表达方式必需直截了当。
表达不清晰，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。
2用讲故事的方式来介绍大家都喜爱听故事，所以假如用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。
任何商品都自己好玩的话题：它的创造、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。
所以销售大师保罗梅耶说："用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的留意，使顾客产生信念和爱好，进而毫无困难地达到销售的目的。
' 3要用形象地描绘来打动顾客顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包。
而打动客户心的最有效的方法就是要用形象地描绘。
4用幽默的语言来讲解每一个人都喜爱和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更简单得到大家的认可。
沟通技巧对于经纪人的业务有着特别重要的作用，接待不同客户应使用不同的沟通方式。
我盼望这篇文章对咱们一线的小伙伴有所关心，祝各位业绩蒸蒸日上!销售人员沟通沟通技巧篇2一、提问的语气要温柔确定一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。
例如，"这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗?'"这位女士，您的杀价远远超出我们的估量，有商议的余地吗?'这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者好像有挑战的意思，它似乎要告知客户："假如你杀价太狠，我们就没什么可谈的了'。
而后者则能使谈话的气氛缓和很多。
可见，提问的语气会直接影响客户的态度。
平常，在与人交往中，你会发觉，用确定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。
反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远怀疑的印象。
因此，销售人员在销售过程中，要多用确定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的爱好。
营销沟通技巧
营销沟通技巧1.营销沟通技巧篇11、养成良好的语言习惯习惯的力量超越了枪炮，良好的语言习惯是一个成功者必备的条件，拥有良好的习惯，你可以战无不胜攻无不克。
销售员需要养成哪些语言习惯呢?首先，销售员的语言应该使买主听起来舒服、愉快、柔和，不要使用会引起争论的语句。
其次，使用商量的口吻和买主说话，避免用命令式和乞求式的语气说话。
再次，要适当地运用停顿和重复。
停顿可给对方接受信息、认真思考的机会;重复可使重要的谈话内容给买主留下深刻的印象。
还有，要把以“我”为中心的句子，改成以“对方”为中心的句子。
如：“您是否认为……”“您看怎样?”2、面向对象的话题销售员在与买主的交谈中，如何选择话题，没有一个固定的格式，每个人受教育环境与世界观是不同的，但有一点应切记：“言为心声”，只要是发自内心、态度真诚实在的话语都会打动对方。
如自我感觉与买主交谈中缺乏内容，话题很少，就需要丰富你的知识，扩大你的兴趣爱好。
方法是平时多读书看报，听广播，看电视，关心时事、政治、经济、艺术、体育等等。
3、专心的谈话销售员在与买主谈话的时候，一定要做到专心，同时要注意到人有几种类型：视觉型、听觉型、触觉型。
根据不同类型表现形式不同，还有我们要善于用面部表情来表明我们的专心致志，如：对交谈人微笑、举眉、点头、沉思片刻等。
4、轻松自然的氛围谈话时姿态会反映出一个人的性格和心态。
销售员在与买主交谈时，切忌以两种模样表现自己：一种是紧张卑屈的模样，另一种是趾高气扬的模样。
2.营销沟通技巧篇21需要面对面沟通，保持面带适宜的笑容。
既然沟通就需要能够沟通下去，适宜的笑容能够让别人不会一看见即刻产生不想沟通的念头。
2沟通的语气诚恳，且让人感到不反感的热情和欣欣向荣的活力，让人有继续沟通的欲望。
3面对面的沟通，服装也应该注意。
需整洁，与要沟通的内容，沟通的对象，沟通的场合需相宜。
4面对面沟通学会倾听，并作出适当的反应，设身处地为对方着想。
让对方不要产生拒绝沟通的念头。
销售人员的沟通技巧和艺术
销售人员的沟通技巧和艺术销售是一门艺术，而沟通则是销售人员必备的技巧。
销售人员需要通过有效的沟通与客户建立良好的关系，并最终达成销售目标。
本文将探讨销售人员在沟通过程中需要具备的技巧和运用的艺术。
一、积极聆听沟通的核心是双向交流，而积极聆听是一个好的销售人员必须具备的品质。
当与客户交谈时，销售人员应全神贯注地聆听客户的需求、意见和反馈。
通过积极聆听，销售人员能够更好地理解客户的需求，准确地把握客户的意图，并据此进行有效的销售拓展。
二、善于提问提问是销售人员获取信息、了解客户需求的重要手段。
在沟通过程中，销售人员应善于运用开放性问题和封闭性问题。
开放性问题可以引导客户进行详细描述，帮助销售人员深入了解客户的需求；封闭性问题则可以用于确认客户需求的具体细节，确保销售人员理解客户的意图。
通过善于提问，销售人员能够全面了解客户的需求，有针对性地提供解决方案。
三、倾诉共鸣倾诉共鸣是销售人员在沟通中运用的一种技巧。
销售人员在与客户交谈时，不仅要关注客户的需求，还要关注客户的情感和情绪。
通过建立情感共鸣，销售人员能够更好地与客户建立互信关系，提升销售效果。
在倾诉共鸣中，销售人员应学会倾听客户的感受，表达对客户情感的理解和共鸣，从而培养客户的好感和信任。
四、语言表达语言表达是销售人员运用的一种沟通艺术。
销售人员应学会用简洁、明了的语言来表达自己的意图和观点，以便客户能够准确理解。
在语言表达中，销售人员可以运用一些修辞手法，如排比、夸张、比喻等，来吸引客户的注意力并增强说服力。
此外，销售人员还应注意语速、语调和音量的控制，以及避免使用行话和难以理解的专业术语。
五、非言语沟通非言语沟通是销售人员必备的沟通技巧之一。
除了语言表达，销售人员还可以通过肢体语言、面部表情、眼神交流等方式传递信息和建立情感连接。
一个自信、亲切、和善的姿态和微笑，常常能够让客户产生好感和信任，促成销售交易的成功。
销售人员还可以适当运用一些非言语手段，如演示产品、展示成功案例等，来提升销售效果。
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销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则
客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧
工作课1: 客户渗透
• 分组 • 内容 • 时间
如何运用客户渗透在实际工作中?
销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则
客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧
沟通技巧
• 沟通的内容与过程 • 沟通的障碍与症状 • 如何创造敞开的沟通
背景总结
内容
共同的兴趣或利益 业务现状与趋势 未满足的业务需求
与机会 背景数据 方向上的好处
方法
使用准备好的问题 上次拜访或交谈的
回顾 市场状况的回顾 业务分析
背景总结的过程
背景 总结
不是
想法 陈述
理解对方 的需求,
介绍切合 对方需求
观察对方 的兴趣
是
达成一致 的好处
想法陈述的目的
• 让对方明白你要他(她)做什么
– 按招聘渠道分 – 按岗位功能分 – 按员工级别分
工作对象的个人背景
• 深入了解个人的背景信息
– 经历、家庭、关系、个性
• 关注个人的需求
– 于公于私的双赢
• 建立良好的个人关系
客户的文化现实
• 客户的企业文化 • 客户内部的政治关系、利益关系 • 敏感问题与基于文化现实的限制条件
竞争对手的信息
工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧
工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本
工作课3: 说服性销售技巧
• 分组 • 内容 • 时间
如何运用说服性销售 技巧在实际工作中?
工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧
工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本
处理反对意见
• 什么是反对意见? • 为什么会有反对意见? • 如何处理反对意见?
沟通技巧总结
• 先努力理解别人,再要求被理解 • 沟通技巧不是指灵牙利嘴 • 沟通本身不是在销售
工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧
工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本
工作课2: 沟通技巧
• 分组 • 内容 • 时间
如何运用沟通技巧在实际工作中?
工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧
买者只会在他(她)相信他(她)正在买愿 望得到的或需要的东西时,才会购买
1 销售者必须要知道或界定买方的需求
或愿望
2 告诉买方你的建议(产品)如何能够帮
助他(她)满足他(她)的需求或愿望
销售方式的分类
销
结构性
售
销售 系统
的
顾问 销售
回
概念 销售
报
好处 销售 特点 销售
样品 销售
列表 销售
销售
需要的技能
单纯利益 争执型
• 利益冲突有多大? • 长期的业务关系有何种谈判取向?
谈判取向的逐渐演变过程
“战 争” 冲突
利益冲突 强势
单纯利 益争执
一般贸 易往来
信任 共同利益
协作解 决问题
充分 合作
谈判取向的比较
一赢一输 单纯利益争执型 PB
利益冲突
基于强势
非常理、感情用事 沟通障碍导致
如何做想法陈述
• 用一个完整的建议对方行动的句子 – 简单 Simple – 清楚 Clear – 精炼 Concise – 自信 Confident
解释运作的目的
• 帮助对方理解你所要卖进的想法的主要内 容
• 通过数据与逻辑的解释让对方相信给这想 法对方带来的好处
如何解释运作
• 深入解释你的想法
客户信息
客户文化
业务数据
个人背景
客户的组织结构
• 客户的组织结构图 • 相应岗位的角色与职责 • 业务决策流程 (招聘决策,广告发
布决策流程)
客户的业务计划
• 客户的业务目标 (年度招聘计划) • 客户的业务策略 (招聘渠道设想) • 具体的实施措施与行动计划
客户的业务数据
• 客户的业务现状 (招聘需求,成本) • 客户的历史数据 • 基于数据的业务分析
营销人员沟通技巧
培训的意义
• 掌握专业系统的 销售方法
• 提升沟通谈判的 销售技能
激发销售 团队的能量 提升公司的销
售量
培训的原则
• 准备接受新的东西 • 产生不清楚或不同意见的问题 • 设想实际工作的应用
销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则
客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧
方法
• 从对方的角度总结、复 述反对意见
• 只用可以处理的方法去 证实
处理反对意见
• 成为业务专家
– 知己 – 知彼 – 行业知识
• 反对意见转变技巧 • 恰到好处 Just enough
沟通过程与处理反对意见的联系
获取信息
确认信息
传递信息
确定真实 反对意见
理解反对 意见
证实反对 意见
处理反对 意见
客户渗透需要的技巧
• 沟通技巧 • 处理人际关系技巧 • 对生意的直觉
系统的客户信息维护
建立客户信息管理系统,不断完 善
客户信息档案管理
• 客户基本信息记录 • 客户业务计划与跟踪 • 客户沟通(拜访)记录
计算机信息系统支持
客户渗透与客户信息管理总结
• 客户为导向 • 尊重长期客户价值 • 达到“内部人”对客户的理解
确定真实反对意见
澄清反对意见, 复述之, 然后问 还有其他顾虑否?
虚假反对意见 真实反对意见
理解反对意见
• 理解反对意见的具体内容、背后原因 • 判断什么问题是这次销售必须面对的 • 充分运用沟通技巧
– 引导 – 复述 – 解释 – 沉默
证实反对意见
目的
• 与对方对反对意见的理 解达成一致
• 让对方重新关注问题的 根本所在
销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则
客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧
有效的销售员应该永远站在买 方的立场想“买方的观点”
只有一条, 唯一的一条销售的公理: 买者只会在他(她)相信他(她)正在买愿 望得到的或需要的东西时,才会购买
据销售的公理可推出两条基本 的销售法则
特点
51job 网上海地区会员资格
发布职位数 下载简历数 期限 价格
A 类会员
20
20
1 800
B 类会员
20
100
3
2000 C 类会员 100
20
3
2000
白金类会员 200
100
3
5000
好处
？
什么是说服性销售格式?
• 一个普遍适用的用于销售陈述的格式 • 用最逻辑的方法和顺序来组织、陈述你的销
销售 • 果断的有信心的销售结束
结束销售的方法
• 用行动结束 • 提供一个选择 • 开放式的提问来结束 • 沉默而结束 • 提供一个立即行动的理由
• “如果/那么”的结束
说服性销售技巧与沟通流程联系
获取信息
证实信息
传递信息
背景 总结
想法 陈述
解释 运作
强调 好处
结束 销售
说服性销售技巧总结
• 始终站在对方的位置想事情 • 关注具体的可信的好处 • 提高信任度
六种有效的沟通应对技巧
阐明目的 引导
暂停、沉默 重复 刺探 解释
开始沟通时大致说明一个积极的正面的目的
通过引导给对方一个巨大的空间可以回答
使用暂时的沉默鼓励对方提供更多的信息 总结并确认你获得的信息,
显示对对方的谈话内容的兴趣 通过直接的问题获得更深入的信息,
分舒服性和敏感性刺探 重复再加上自己的理解,以确认所获得的信息
沟通是信息的相互传递与接收
事实、 感觉
沟通的过程
获取信息
• 销售 • 讲解 • 讨论
事实、 感觉
确认信息
传送信息
• 回顾 • 会议
有效沟通的基本是建立敞开的 沟通
• 题目对个 人的敏感
程度
• 沟通的途 径与方法
为什么心灵的窗户被关闭?
• 价值判断 • 不可改变的态度 • 漫无目的 • 时间压力
工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本
说服性销售技巧
• 买者作出购买决定的过程 • 什么是说服性销售格式 • 如何使用说服性销售格式
买者是如何作出一个购买决定 的?
• 这个想法符合我的情况吗? • 可行吗? • 到底是怎么样的想法? • 有什么好处呢? • 要我做什么?
买者买的是好处,而不是特点
反对意见是销售的必然产物
• 反对意见是买者表示的顾虑、理由或 不同意见而拒绝接受你的产品或建议
• 反对意见是销售的自然的一部分 • 反对意见并不意味着销售的终结,而是
意味着机会
反对意见是如何产生的?
不同
• 不同的需求与愿望 • 不同的目的 • 不同的策略 • 不同的对数据与逻辑的理解 • 不同的决策权 • 不同的信任程度 • 不同的可用资源
• 竞争对手的产品与销售的方法 (在此客户处)
• 客户使用竞争对手的产品的现状 • 客户如何比较我们与竞争对手的
产品与服务
从内部与外部两种途径获取信 息
从客户内部
• 据客户信息历史 记录
• 与客户面对面的 沟通
• 根据客户提供的 材料
客户信息
从客户外部
• 据公共媒体信息 • 据其他供应商 • 据其他第三方
客户渗透与客户信息管理
• 客户渗透在销售过程中的重要性 • 客户渗透需要获取的客户信息 • 客户渗透的主要方法 • 客户信息管理的方法
客户渗透是为了真正理解你的 客户