市场营销学期末复习试题及参考答案
市场营销期末考试题及答案
市场营销期末考试题及答案一、选择题1. 哪种市场营销战略强调产品的独特性，通过高价销售，并且在市场上创建高度差异化的形象？A.差异化市场营销B.市场细分C.定位战略D.成本领先策略答案：A.差异化市场营销2. 以下哪个是市场营销的核心概念？A.商品B.销售C.需求D.利润答案：C.需求3. 市场细分是指将市场划分为不同的区域或者人群，以便更好地满足其需求和期望。
以下哪个不是市场细分的基本原则？A.相似性B.可区分性C.可测量性D.可扩展性答案：D.可扩展性4. 市场调研是一种系统性的数据收集和分析方法，用于了解市场和消费者行为。
以下哪个不是市场调研的常用方法？A.问卷调查B.深度访谈C.实地观察D.网络搜索答案：D.网络搜索5. 以下哪个不是市场营销中最经典的4P模型之一？A.产品B.价格C.推广D.位置答案：D.位置二、论述题在市场营销中，一个成功的品牌战略对企业的发展至关重要。
品牌战略不仅能够提升产品竞争力，还可以塑造企业形象和价值观，吸引目标消费者，并实现市场份额的增长。
首先，品牌战略可以增加产品的差异化竞争优势。
在同质化产品泛滥的市场环境中，一个独特的品牌可以使企业从竞争对手中脱颖而出。
通过强调产品的独特性和创新，品牌战略可以吸引消费者的注意力，并形成品牌认同感。
其次，品牌战略有助于塑造企业形象和价值观。
一个成功的品牌不仅仅是一个标志或名称，它象征着企业的核心价值观和承诺。
通过与品牌相关的产品和市场活动，企业可以向消费者传达自己的价值观和使命，增强消费者对企业的认同感。
此外，品牌战略还能够吸引目标消费者并建立忠诚度。
一个成功的品牌战略可以定位目标市场，并针对目标消费者制定相应的营销策略。
通过准确地满足目标消费者的需求和期望，品牌战略可以增加消费者对企业的忠诚度，并促使消费者进行口碑传播。
最后，品牌战略可以实现市场份额的增长和盈利能力的提升。
通过建立一个有影响力的品牌，企业可以吸引更多的消费者，并获得更大的市场份额。
市场营销学期末复习试题及参考答案
市场营销学期末复习试题及参考答案一、单项选择题1.市场营销学产生于( B )A十九世纪末B二十世纪 C二战末期 D本世纪五十年代2.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( A )A无差异市场营销战略 B密集市场营销战略C差异市场营销战略 D集中市场营销战略3.企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略( C )A保持 B收割 C发展增大D放弃4.机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于( C )A理想业务 B困难业务 C冒险业务 D成熟业务5.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是( C )A生理需要 B安全需要 C自我实现需要D社会需要6.产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为( D )A直接购买 B冲动购买 C往返购买D互惠购买7.指出下列哪种市场是不可扩张市场( D )A儿童玩具市场 B家用电器市场C烟草市场D食盐市场8.创新产品同原有产品只有细微差别，对消费模式的影响也十分有限，这种创新属于( A )A连续创新 B非连续创新 C动态创新 D动态连续创新9.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于( A )A声望定价 B基点定价C招徕定价D需求导向定价10.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为( C )A水平渠道冲突B垂直渠道冲突C水平渠道竞争D渠道系统竞争11.不同广告媒体所需成醒有差别的，其中最昂贵的是( B )A报纸B电视 C广播 D杂志12.以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收账款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的( D )A市场营销情报系统B市场营销研究系统C市场营销分析系统D内部报告系统13.在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是(B)A固定薪金加奖励 B佣金制C浮动工资 D固定工资14.在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于(D)A固定成本 B准固定成本C变动成本 D准变动成本15.企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为( D)A品牌质量决策 B家庭品牌决策C品牌扩展决策 D多品牌决策16.某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。
市场营销期末试题及答案
市场营销期末试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 市场营销的核心概念是（）A. 产品B. 价格C. 顾客D. 渠道答案：C2. 下列哪项不是市场细分的依据？（）A. 地理位置B. 人口统计特征C. 产品生命周期D. 消费者行为答案：C3. 4P营销理论中的“P”代表的是（）A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、人员、促销C. 人员、价格、地点、促销D. 产品、价格、地点、政策答案：A4. 以下哪个不是市场调研的方法？（）A. 观察法B. 实验法C. 调查法D. 访谈法答案：D5. 以下哪种策略是市场渗透策略？（）A. 增加产品线B. 增加现有市场的市场份额C. 进入新市场D. 增加新用户群体答案：B6. 以下哪个不是市场定位的步骤？（）A. 确定目标市场B. 确定竞争对手C. 确定产品特性D. 确定产品价格答案：D7. 以下哪个不是SWOT分析中的内容？（）A. 优势B. 劣势C. 机会D. 风险答案：D8. 以下哪个不是市场细分的原则？（）A. 可测量性B. 可进入性C. 可盈利性D. 可替代性答案：D9. 以下哪个不是市场调研的目的？（）A. 了解消费者需求B. 了解竞争对手C. 了解产品特性D. 了解产品价格答案：D10. 以下哪个不是市场推广的策略？（）A. 广告B. 公共关系C. 人员推销D. 产品包装答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 下列哪些是市场细分的依据？（）A. 地理位置B. 人口统计特征C. 心理特征D. 行为特征答案：ABCD2. 以下哪些是市场调研的方法？（）A. 观察法B. 实验法C. 调查法D. 访谈法答案：ABCD3. 4P营销理论中的“P”包括以下哪些内容？（）A. 产品B. 价格C. 地点D. 促销答案：ABCD4. 以下哪些是市场定位的步骤？（）A. 确定目标市场B. 确定竞争对手C. 确定产品特性D. 确定产品价格答案：ABC5. 以下哪些是市场推广的策略？（）A. 广告B. 公共关系C. 人员推销D. 产品包装答案：ABC三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述市场细分的作用。
《市场营销学》期末试题及答案
《市场营销学》期末试题及答案市场营销学期末试题及答案试题一：市场细分1. 请解释市场细分的概念和作用。
通过划分市场细分，将整个市场分为不同的子市场，每个子市场具有自己独特的需求和特征。
市场细分的作用是帮助企业更好地了解不同子市场的需求，从而制定更精准的市场营销策略，提高市场占有率和盈利能力。
2. 请列举市场细分的主要依据。
- 消费者特征（如年龄、性别、职业、收入等）- 地理位置- 行为惯（如购买频率、品牌偏好等）- 产品使用目的答案示例：1. 市场细分是指将整个市场划分为多个具有独特需求的子市场的过程。
市场细分的作用是帮助企业了解不同子市场的需求，并制定相应的营销策略。
2. 市场细分的主要依据包括消费者特征、地理位置、行为惯和产品使用目的等。
试题二：产品定位1. 请解释产品定位的含义及其重要性。
产品定位是指通过促销和宣传活动，将产品在目标市场中建立起独特的地位和形象。
产品定位的重要性在于能够让消费者对产品有清晰的认知，并能够与竞争对手区分开来，从而提高市场份额和忠诚度。
2. 请列举产品定位的主要策略。
- 价格定位：将产品定位为高、中、低价位产品。
- 品质定位：将产品定位为高品质、中品质或性价比高的产品。
- 利益定位：将产品的利益与消费者需求相结合定位。
- 用户定位：根据不同用户群体的需求定位产品。
答案示例：1. 产品定位是指通过市场活动，在目标市场中为产品建立独特的地位和形象。
它对提高市场份额和消费者忠诚度非常重要。
2. 产品定位的主要策略包括价格定位、品质定位、利益定位和用户定位等。
市场营销学期末考试试卷(含答案)全解
市场营销学期末考试试卷(含答案)全解第一部分：选择题1. 答案：A解析：选项A符合市场营销的定义，即通过了解和满足消费者需求来实现组织目标。
2. 答案：B解析：市场细分是将市场划分为不同的细分市场，并针对每个细分市场开展特定的营销活动。
3. 答案：C解析：市场定位是指企业将产品或服务定位于某个特定的市场细分，并通过差异化的营销手段来满足该细分市场的需求。
4. 答案：D解析：竞争优势是指一家企业在与竞争对手的比较中具有明显的优势，如更低的价格、更好的产品质量等。
5. 答案：A解析：SWOT分析是评估企业内部优势和劣势以及外部机会和威胁的一种常用方法。
通过分析SWOT，企业可以制定相应的市场营销策略。
第二部分：问答题1. 答案：品牌意识是消费者对于某个品牌的认知和情感感受。
建立品牌意识有助于提高品牌忠诚度和品牌认可度。
2. 答案：了解目标市场是进行市场细分和定位的前提。
只有通过深入了解目标市场的需求和特点，企业才能制定有效的营销策略。
3. 答案：市场调研是指通过收集和分析有关目标市场的信息来了解客户需求、竞争情况等，为制定市场营销策略提供依据。
4. 答案：组织文化是指组织内部所共有的具体价值观、信念和行为准则，对组织成员的行为和决策起到指导作用。
5. 答案：市场营销环境包括经济环境、技术环境、政治环境、社会文化环境等，这些环境因素会对市场营销活动产生影响。
第三部分：案例分析1. 答案：根据所提供的市场调研数据，目标市场的主要需求是价格优惠和高品质产品。
因此，企业可以制定相应的策略，如提供折扣活动和增加产品质量检测。
2. 答案：竞争分析是对竞争对手的产品、定价、促销手段等进行分析，以便制定相应的竞争策略。
3. 答案：通过与目标市场的消费者进行交流和互动，企业可以了解消费者需求，调整产品设计和市场推广策略。
4. 答案：企业可以通过市场调研了解目标市场的需求和偏好，通过市场定位和差异化策略来满足不同消费者的需求。
市场营销期末考试试题及答案
市场营销期末考试试题及答案一、选择题1. 下列哪种市场定位策略主要采取与竞争者不同的差异化定位？A. 成本领先B. 成本聚焦C. 差异化D. 集中化答案：C. 差异化2. 市场规模、增长率、杠杆效应等因素属于市场分析的哪一个层次？A. 宏观环境分析B. 产业分析C. 竞争者分析D. 公司分析答案：A. 宏观环境分析3. 哪一项不属于SWOT分析中的外部威胁因素？A. 政策法规B. 消费者需求变化C. 新技术的应用D. 公司的人才结构答案：D. 公司的人才结构4. 对于广告宣传的管理目标，以下哪项描述不准确？A. 影响市场需求B. 引起潜在顾客兴趣C. 提高品牌认知度D. 直接增加销售收入答案：D. 直接增加销售收入5. 下列哪种市场推广方式属于“下游整合”策略？A. 扩大营销渠道B. 降低产品价格C. 增加广告投放D. 加强与供应商合作答案：D. 加强与供应商合作二、简答题1. 请简要说明SWOT分析在市场营销中的作用和意义。
答案：SWOT分析通过对公司内部优势和劣势、外部机会和威胁的全面分析，帮助公司实现战略定位，明确发展方向，有针对性地制定市场营销策略，提高市场竞争力。
2. 请解释市场细分和目标市场选择的关系。
答案：市场细分是将整个市场按照不同特征进行细分，目标市场选择是在细分市场中选择最具策略意义和最具潜力的市场进行重点开发。
市场细分帮助企业更好地了解顾客需求，选择目标市场时可以更有针对性，提高市场营销效果。
三、论述题请总结市场营销学的核心理念及其在企业中的应用。
答案：市场营销学的核心理念是以顾客为中心，通过理性分析和创造性创新，满足顾客需求，实现企业和顾客的双赢。
在企业中，应用市场营销学的理念可以帮助企业建立良好的顾客关系，提高市场占有率，增强品牌价值，促进企业持续发展。
通过不断调整市场策略，适应市场环境变化，提高企业市场竞争力。
(完整word版)市场营销学试题及答案
市场营销学期末试卷（A）一、名词解释(每题3分,共15分)1、市场细分：2、分销渠道：3、市场定位:4、差别市场策略：5、市场预测：二、单项选择题（每题1分,共20分）1、在（ D ）企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。
A．产品导入期B．产品成长期C．产品成熟期D．产品衰退期2、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（ D ）。
A．类似包装B．附赠品包装C．分组包装D．再使用包装3、希望得到一定的社会地位，希望得到社会的承认,这种需要属( D ）A．生理需要B．安全需要C．社会需要D．尊重需要4、市场细分的基本标准是（ C ）A．市场的可衡量性B．目标市场的有效性C．消费者需求的差异性D．市场的相对稳定性5、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般应实行( C )A．集中性市场营销B．差异性市场营销C．无差异性市场营销D．维持性市场营销6、顾客购买某种产品最根本的目的是为了获得（ A ）A．产品核心B．产品形式C．产品附加D．产品组合7、在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品,叫做（ B ）A．改进产品B．换代产品C．升级产品D．仿新产品8、市场营销组合中的4P’S是指（ A ）A．产品、价格、地点、促销B．产品、价格、政治力量、促销C．探查、分割、优选、定位D．价格、地点、人力、公共关系9、分销渠道的起点和终点是（ B ）A．中间商、消费者B．生产者、消费者C．生产者、中间商D．中间商、生产者10、与原始资料相比,二手资料的优势在于（B）A含有更多的有效信息B易于取得，而且成本较低C 可以直接使用而不必作任何处理D对企业解决当前的营销问题更有用11、缓慢渗透是指（ D ）A．高促销、高价格B．低促销、高价格C．高促销、低价格D．低促销、低价格12、旨在促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种激励手段称为( D ）A．广告B．人员推销C．公共关系D．营业推广13、下列因素中哪个不是影响消费者购买行为的主要因素?( A ）A．自然因素B．社会文化因素C．心理因素D．个人因素14、市场营销的核心是( C）A生产B分配C交换D促销15、现代市场营销观念的最大特点就是企业以（C)为中心。
市场营销期末试题及答案
市场营销期末试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 市场营销的核心概念是：A. 产品B. 价格C. 顾客满意度D. 利润最大化2. 4P营销组合理论中不包括以下哪一项：A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 促销（Promotion）3. 以下哪项不是市场细分的依据：A. 地理位置B. 人口统计特征C. 心理特征D. 产品价格4. 营销组合策略中，哪个P代表“人”：A. ProductB. PriceC. PlaceD. Promotion5. 以下哪个不是SWOT分析中的要素：A. StrengthsB. WeaknessesC. OpportunitiesD. Revenue6. 营销计划中，STP指的是：A. 销售、团队、产品B. 细分、目标、定位C. 策略、团队、产品D. 细分、团队、定位7. 以下哪个不是营销传播工具：A. 广告B. 公关C. 直接邮件D. 供应链管理8. 以下哪项不是市场调研的目的：A. 确定目标市场B. 收集市场数据C. 评估营销活动效果D. 增加产品种类9. 以下哪个是市场渗透策略：A. 增加产品线B. 进入新市场C. 提高市场份额D. 改变产品定位10. 以下哪个是市场开发策略：A. 增加产品线B. 进入新市场C. 提高市场份额D. 改变产品定位二、简答题（每题10分，共30分）1. 描述市场营销的4C原则，并解释它们与传统4P原则的区别。
2. 什么是品牌忠诚度？它对企业营销策略有何影响？3. 描述市场定位的步骤，并举例说明如何为一个新产品进行市场定位。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 案例：某公司推出了一款新的智能手机，但市场反应平平。
请分析可能的原因，并提出改进建议。
2. 案例：一家餐厅在开业初期吸引了大量顾客，但随着时间的推移，顾客数量开始下降。
分析可能的原因，并为餐厅提出营销策略。
市场营销期末试题答案一、选择题1. C. 顾客满意度2. D. 促销（Promotion）3. D. 产品价格4. D. Promotion5. D. Revenue6. B. 细分、目标、定位7. D. 供应链管理8. D. 增加产品种类9. C. 提高市场份额10. B. 进入新市场二、简答题1. 市场营销的4C原则包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、便利性（Convenience）、沟通（Communication）。
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市场营销学期末复习试题及参考答案 一、单项选择题 销学产生于（B ） A 十九世纪末B 二十世纪C 二战末期 十年代 2.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合， 在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是 差异市场营销战略B 密集市场营销战略C 差异市场营销战略 D 集中市场营销战略 3.企业在调整业务投资组合时，对某些问号 类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略 （C ） A 保 持 B 收割 C 发展增大 D 放弃4•机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于（C ）A 理想业务 B 困难业务 C 冒险业务 D 成 熟业务5•按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是 （C ） A 生理 需要 B 安全需要 C 自我实现需要 D 社会需要6•产业购买者往往 这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做 法称为（D ） A 直接购买 B 冲动购买 C 往返购买 D 互惠购买7. 指出下列哪种市场是不可扩张市场 （D ） A 儿童玩具市场B 家 用电器市场C 烟草市场D 食盐市场8•创新产品同原有产品 只有细微差别，对消费模式的影响也十分有限，这种创新属于 （ A ） A 连续创新 B 非连续创新C 动态创新 D 动态连续创新9.中国服 装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际 市场上，一件 “李艳萍 ”牌中式旗袍售价高达 1千美元，这种定价 策略属于（A ） A 声望定价 B 基点定价C 招徕定价D 需求导向定 价 10同. 一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为（C ）A 水平渠道冲突B 垂直渠道冲突C 水平 渠道竞争D 渠道系统竞争11.不同广告媒体所需成醒有差别的，其中最昂贵的是（B ） A 报纸 B 电视 C 广播 D 杂志12.以向 企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收账款 等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是市场 营销信息系统中的1.市场营 D 本世纪五 力求 （ A ） A（D）A市场营销情报系统B市场营销研究系统 C 市场营销分析系统 中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是 加奖励B 佣金制C 浮动工资 D 固定工资14.在影响服务定价的成 本要素中，职员加班费属于(D) A 固定成本 B 准固定成本C 变动 成本D 准变动成本 15.企业决定同时经营两种或两种以上互相竞 争的品牌，这种决策称为 ( D) A 品牌质量决策 品牌扩展决策 D 多品牌决策 粉。
该企业最适合采取 ( D 员推销策略 D 密集分销策略 现金自运商 B 批发俱乐部购买行为的最基本因素是 (因素 D 社会因素19.市场是指对某项商品或劳务具有需求的所有(D ) A 个人消费者B 生产者C 机构集团D 现实与潜在买者 20.企业通过市场细分，从中选择若干个子市场并为其制定营销组 合策略是(B )A 大量营销 B 目标市场营销 C 产品差异营销 D定制营销 二、多项选择题 1.市场营销学主要对下列几类行为进行 研究(ACD) A 消费行为 B 政府行为 C 供应商行为 D 市场营销机构行为 E 帮会组织行为2•市场每一次交易都包括以下几个可量度的实质内容(ABE) A 至少有两个有价值的事物 B 交易双方所同意的条件 C 关联交易 D 各自的承诺地点 3.一个有效的企业任务报告书应具备以下条件 导向 B 切实可行 C 有一定弹性D 富鼓动性 1D 内部报告系统13.在国际市场营销 (B) A 固定薪金 B 家庭品牌决策 C 16.某企业的主要产品是香皂和洗衣 A 选择分销策略B 独家分销策略C 人 17.下列属于批发商类型的是 ( A ) A C 超级市场 D 便利店18制约顾客 B ) A 文化因素 B 经济因素 C 个人E 协议时间和 (ABDE) A 市场 E 具体明确4.企业最高管理层在规定企业目标水平时，必须对以下情况进行调查研究和分析后再作出决定资源条件D消费者运动有(ABD ) A前向一体化(BC ) A政治环境B市场机会E经营风险5•—体化增长战略的类型B 后向一体化 C 双向一体化D水平一体化 E 垂直一体化6•根据消费者购物习惯划分，消费品可分 为以下几类 (BCDE) 特殊品 E 非渴求品不同，可选择以下策略化 C 缩减产品组合所生视的新产品的特性包括(ABCDE ) A 相对优越性 B 适用性 E 明确性9.企业定价导向大体上有以下几B 需求导向C 竞争导向D 效益导向 (CDE) A D 零售商合作社E 批发商创办的自愿连锁 11影响仓库位置选择的主要因素 有(ABC) A 运输量 B 运输距离 C 运输费用 D 运 输时间E 运输方向12.人员推销决策的内容大体上可分为以下 几大类(AE) A 战略决策 B 组织决策 C 空制决策 D 目标决策 E 管理决策13.加工贸易是国际经济合作的有效方式，通常有以下几种重要形式(ABCD) A 来料加工 B 来样定制C 来件装配□进料加工 E 补偿贸易14•在国际市场营销 A 公用品 B 便利品 C 选购品 D7.企业在调整和优化产品组合时，依据情况(ACDE) A 扩大产品组合 B 产品组合国际D 产品延伸E 产品大类现代化 8•消费者 C 复杂性 D 可试性 种(ABC) A 成本导向E 批量导向10.垂直市场营销系统听合约系统有以下几种 连锁店 B 消费者合作社 C 特许经营组织活动中，选择目标市场的标准有 (ABCD)场增长速度C 贸易费用D 竞争相对优势成本 15.传统的营销管理指导思想包括：(ABC )产品观念 C 推销观念 D 市场营销观念业务单位适用的投资战略有( ACD ) A 拓展策略 C 收缩策略D 放弃策略E 渗透策略17.企业的任务书应当做到 以下几点：(BCDE ) ) A 合理确定营销费用 B 贯彻市场营销观念 C 切实可行D 鼓舞人心 E 既高度概括又具体明确 18.下列 因素中，企业可控制的是：( ACDE ) A 产品 B 政策 C 促销D 分销E 价格19.二手资料的信息来源有(ABCD ) A 内部来源A 市场规模B 市 E 国际中间商 A 生产观念 B 16对. 问题类C 报刊书籍D 商业资料E 原始资料20.当市场 对某种产品或服务定或拒绝的态度时，企业应实行扭转营销策 略，主要措施有：（ BC ） A 降低价格 计 C 加强宣传，改变消费者的看法名词解释 （每小题 3 分，共 12 分） 1. 市场营销观念 P3营销组合 P9 3.市场竞争战略 P50 P71 6核. 心产品 P94 7.商标 P117 答题 1.简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。
2.简述市场调查的内容。
P34 3.降价的方式与技巧有哪些？ P146 4. 什么是网上直销？ P158 5、广告媒体的种类有哪些？ P195-196 6、 简述选择国际目标市场的必要性。
P232-233 7、绿色营销与传统营 销的区别与联系？ P261 28、品牌化的好处有哪些？ P118 五、案例分析 案例分析 1：怎样 销售这批珠宝？ 位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人 手工制成的珠宝首饰。
几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石 和白银制成的手镯、耳环和项链。
该宝石同商店以往销售的绿松 石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。
很多消费者还不了 解它。
对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。
副经济希拉十 分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会 引起顾客的兴趣，形成购买热潮。
她以合理的价格购进了这批首 饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的 基础上，为这些商品确定了销售价格。
一个月过去了，商品的销 售情况令人失望。
希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策 略。
比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒 目的地方。
但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。
在一 周一次的见面B 政府刊物B 改变产品或服务的设 D 另外开发新的产品 三、 2市. 场4产. 品开发 P59 5.市场细分8促. 销 P184 四、简会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。
希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。
不幸的是，这个方法也失败了。
希拉对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝石。
”希拉准备另外选购商品了。
在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。
然而，降价也没有奏效。
一周后，希拉从外地回来。
店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。
”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？”回答下列问题：1、希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键原因是什么？2、贝克尔为什么提高售价？案例分析2：一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。
一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。
接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。
一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。
鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。
两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。
无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。
这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。
我估计鞋的潜在销售量在3 年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。
总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。
我认为，我们应该毫不迟疑地去干。
”思考分析：1、为什么三个调查员得到的结果不一致？2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？问题补充：请从市场营销学的角度及社会营销观念分析问题。
七、论述题1、试论述如何进行公共关系策划？P212-213 2、联系实际，谈谈企业如何积极面对市场营销环境的变化？P22-23 3、联系实际，谈谈改进分销渠道的策略？P167-168 4、结合企业实际谈谈如何进行商品的价格调整？P145-147 3。