保险行业分析共16页
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中国平安目前的增员的现状与存在的问题ppt(共16页)
招聘话术： 王大哥，你好！我பைடு நூலகம்公司最近招聘助理，中专以 上学历，固定工资1000元，不做业务，主要工作就是打打电 话给经理约约客户送送信函，下一步推广平安信用卡，机会难 得，您看你身边有合适的人可以让他跟我联系到公司面试一下 看看。
平安保险公司从此不再招业务 员
究竟是谁在做业务？
新模式增员——渠道盘点
第六关
促成关
至少掌握五种方法
第七关 以新带新关
让新人快速成长，团队留人 第八关 学会运用转介绍关
让新人源源不断获得转介绍名单
增员→选择→留成→增员，以此循环，只要坚持做， 一定能不断壮大你的组织
新模式增员——固定工资实习
约来30个人到场参加联谊会或到客户处送 出意外保障卡就有1000元底薪，少一个扣 50元，多一个奖50元。
业务助理（观察员）
助理：
协助业务主任（员）完成业务、增员的工作人员， 不做业务，只做前端的约访，保单生产线的 第一步。今后招聘中不在出现业务员的概念， 全部都是来做助理的、而且是真正的助理，这样 以来前端来应聘的渠道和数量会再次放大。
平安保险公司从此不再招业务 员
新模式增员系统
打开缘故转介增员之 门
自愿转岗－区面试－上岗 新人带来客户，主任自己促成或
请人促成回收
业务助理发展方向和分配模式： 一、1个月请来30个客户成交了1个，可以挂在主任自己名下
或挂在请人促成的老人名下，拿出1000元给新人，继续做助理 二、 1个月请来30个客户成交了1个，可以给新人上代码，底薪
给新人，佣金给老人50%，新人的存折放在你手中。 三、第二个月 继续这样分配，三个月转正以后他可以选择共同展 业或独立做业务，也可以带新人了
重点在那里？
平安保险公司从此不再招业务 员
究竟是谁在做业务？
新模式增员——渠道盘点
第六关
促成关
至少掌握五种方法
第七关 以新带新关
让新人快速成长，团队留人 第八关 学会运用转介绍关
让新人源源不断获得转介绍名单
增员→选择→留成→增员，以此循环，只要坚持做， 一定能不断壮大你的组织
新模式增员——固定工资实习
约来30个人到场参加联谊会或到客户处送 出意外保障卡就有1000元底薪，少一个扣 50元，多一个奖50元。
业务助理（观察员）
助理：
协助业务主任（员）完成业务、增员的工作人员， 不做业务，只做前端的约访，保单生产线的 第一步。今后招聘中不在出现业务员的概念， 全部都是来做助理的、而且是真正的助理，这样 以来前端来应聘的渠道和数量会再次放大。
平安保险公司从此不再招业务 员
新模式增员系统
打开缘故转介增员之 门
自愿转岗－区面试－上岗 新人带来客户，主任自己促成或
请人促成回收
业务助理发展方向和分配模式： 一、1个月请来30个客户成交了1个，可以挂在主任自己名下
或挂在请人促成的老人名下，拿出1000元给新人，继续做助理 二、 1个月请来30个客户成交了1个，可以给新人上代码，底薪
给新人，佣金给老人50%，新人的存折放在你手中。 三、第二个月 继续这样分配，三个月转正以后他可以选择共同展 业或独立做业务，也可以带新人了
重点在那里？
用“许三多”精神做保险16页89688133
一个电视剧中的虚构人物能够具有如此巨大的魅力,正是因为他身上闪现 的许多特质符合了这个时代的要求.而对销售人员而言,许三多同样是一个值得 学习的榜样.
学着“钝感”一点
“钝感”一词,可以直译为“迟钝的力量”,源于日本著 名作家渡边淳一的最新著作<<钝感力>>,他说:“‘钝感’ 虽给人以迟钝、木讷的负面印象,却能让人少了烦恼,不会 气馁,不会过于敏感,少受伤.‘钝感力’相比激进、张扬、 刚硬而言,更易在竞争激烈、节奏飞快、错综复杂的现代 社会中生存,也更易取得成功."
不抛弃,不放弃
不放弃，则体现出许三多直面困境的毅力和决心，这是所 有成功认识必须具备的基本素质，保险销售行业较少设置“高 门槛”因此要进入行业相对容易，但这并意味这随随便便就可 以在这个行业取得成功。每一个行业都有其风光诱人的地方， 也都有艰难险阻之处，保险行业也不列外。正是那些从不放弃， 一路坚持的人成为这个行业的经营，正所谓“千淘万漉虽辛苦， 吹尽狂沙始得金！”简单、坚持、习惯、成功。
用“慎独”精神自我管理
保险销售是一份独立性很强的工作，需要像许三多那样一 样善于自我管理，如果你是一个独立的营销员，没有人会规定 你一个月要完成多少业绩指标，也没有人在你的销售现场监督 你是否诚信，每天早会结束后你是回家睡觉还是和朋友打麻将 或者在街上毫无目的地闲逛都由你自己决定。所以你必须管理 好自己的时间，设定好自己的目标，脑子里时时装着职业道德 规范，当好自己的老板，有所为、有所不为，你获得的报酬将 不是来自领导的肯定，而是来自市场的褒奖。
许三多语录
7.三多看见苍蝇蚊子，激动的说， 被子要整整齐齐，平四方，侧八角。苍蝇飞上去劈叉，蚊子飞上去打滑！ 三多和班长一起看到蜜蜂蛰了人之后死去，感慨的说： “班长，我不想当尖子，当尖子太累了；我想做傻子，傻子不伤心。 ”
学着“钝感”一点
“钝感”一词,可以直译为“迟钝的力量”,源于日本著 名作家渡边淳一的最新著作<<钝感力>>,他说:“‘钝感’ 虽给人以迟钝、木讷的负面印象,却能让人少了烦恼,不会 气馁,不会过于敏感,少受伤.‘钝感力’相比激进、张扬、 刚硬而言,更易在竞争激烈、节奏飞快、错综复杂的现代 社会中生存,也更易取得成功."
不抛弃,不放弃
不放弃，则体现出许三多直面困境的毅力和决心，这是所 有成功认识必须具备的基本素质，保险销售行业较少设置“高 门槛”因此要进入行业相对容易，但这并意味这随随便便就可 以在这个行业取得成功。每一个行业都有其风光诱人的地方， 也都有艰难险阻之处，保险行业也不列外。正是那些从不放弃， 一路坚持的人成为这个行业的经营，正所谓“千淘万漉虽辛苦， 吹尽狂沙始得金！”简单、坚持、习惯、成功。
用“慎独”精神自我管理
保险销售是一份独立性很强的工作，需要像许三多那样一 样善于自我管理，如果你是一个独立的营销员，没有人会规定 你一个月要完成多少业绩指标，也没有人在你的销售现场监督 你是否诚信，每天早会结束后你是回家睡觉还是和朋友打麻将 或者在街上毫无目的地闲逛都由你自己决定。所以你必须管理 好自己的时间，设定好自己的目标，脑子里时时装着职业道德 规范，当好自己的老板，有所为、有所不为，你获得的报酬将 不是来自领导的肯定，而是来自市场的褒奖。
许三多语录
7.三多看见苍蝇蚊子，激动的说， 被子要整整齐齐，平四方，侧八角。苍蝇飞上去劈叉，蚊子飞上去打滑！ 三多和班长一起看到蜜蜂蛰了人之后死去，感慨的说： “班长，我不想当尖子，当尖子太累了；我想做傻子，傻子不伤心。 ”
工商保险条款16页
工商保险条款关于“工伤”的概念，1921年国际劳工大会通过的公约中对“工伤”的定义是：“由于工作直接或间接引起的事故为工伤。
”1964年第48届国际劳工大会也规定了工伤补偿应将职业病和上下班交通事故包括在内。
因此，当前国际上比较规范的“工伤”定义包括两个方面的内容，即由工作引起并在工作过程中发生的事故伤害和职业病伤害。
职业病，是指企业、事业单位和个体经济组织的劳动者在职业活动中，因接触粉尘、放射性物质和其他有毒、有害物质等因素而引起的疾病。
（一）工伤1．显性工伤，即在职业活动所涉及的区域内，由于工作中工作环境恶劣、条件不良、任务过重或突发性事故导致的对劳动者身体的伤害。
2．隐性工伤，即因职业特有的工作环境危害造成的职业病。
（二）职业病职业病是指劳动者在工作中因接触到职业性有毒、有害因素而导致的疾病。
1．广义职业病：所有因工作环境危害造成的疾苦都属于职业病。
这种范围很广，任何国家都不可能把所有的职业病都纳入工伤保险范围内。
2．狭义职业病：即法定职业病，是指在工伤保险中所称的职业病。
（三）工伤与公伤1．工伤含义参见上面的叙述。
2．公伤，相对于非因公负伤而言，是因公负伤的简称。
当前我国机关、事业单位干部职工因工作原因负伤致残通常采用该术语，现在《工伤保险条例》已经适用于事业单位，工伤与公伤不再存在区别。
3．两者实践中的差别已经消失，工伤认定依据主要是《工伤保险条例》及各省的相关实施办法。
注：工伤与公伤没有本质的区别，将其区别开来明显是计划经济时代的产物。
（一）雇主无责任阶段这种做法的理论依据是18世纪英国著名经济学家亚当·斯密在“风险分担”理论中提出的观点。
上述理论被称为“危险自负说”。
工伤赔偿(雇主无责任阶段)（二）雇主过失责任阶段19世纪下半叶，劳动者抗争取得了一定胜利，工伤责任雇主承担“过失赔偿”原则。
（三）雇主无过失责任阶段19世纪末期，劳工斗争和社会进步，英、德等国家确认了“职业危险原则”。
E生保2020平安平安福19II保险责任介绍16页
1170元
同平安福19Ⅱ 至70岁 1年 1年
90.25元
1140元
368元 333元 10645.25元
交费年期 30年 30年
30年
29元 30年 1年 1年
14
保险责任
身故保障 轻疾保障 疾病保障
保障额度增加 豁免保费 住院医疗
意外伤残保障
➢ 如因病身故，平安福给付 31万-112.7 万，
并肩抗“疫” 两种保障
e生保2020+平安平安福19II保险产品计划
1
突入而来的疫情改变了我们的生活
今年春节，过了一个特别的年 什么都不用干，躺着就能为社会做贡献
防护到位，疫情远离 减少到人群密集场所活动 保持室内环境清洁和通风 使用洗手液用流动水洗手 增强抵抗力加强体育运动
2
国家出台政策，平安勇于担当
疫情之下 两种保障
医生：尽力救治患者，挽 救患者生命
保险代理人：帮助患者争 取理赔，传递爱与责任
人均保障严重不足
➢ 截至1月28日，平安健康险共收5例报 案与咨询，其中一名浙江台州客户在医 院隔离，平安健康险2小时内为客户预 赔3000元到账
➢ 截至1月28日，平安人寿共收4例理赔
客户王某，48岁，1月19日不幸因肺炎身故。 收到家属报案后，公司在1月24日立即开启绿色通道。 当日下午15:31完成理赔受理，客户家属通过移动端 拍照上传理赔材料，理赔作业审核值班人员在家远 程办公，利用远程云桌面进行案件审核，16:26即完 成案件审核，做出赔付受益人20万理赔金的决定。 从案件受理到案件结案仅用时55分钟，将理赔款迅 速送到客户家属手中。
➢ 对集中收治的医院，医保部门将预付资金减轻医院 垫付压力，患者医疗费用不再纳入医院总额预算控 制指标。
同平安福19Ⅱ 至70岁 1年 1年
90.25元
1140元
368元 333元 10645.25元
交费年期 30年 30年
30年
29元 30年 1年 1年
14
保险责任
身故保障 轻疾保障 疾病保障
保障额度增加 豁免保费 住院医疗
意外伤残保障
➢ 如因病身故，平安福给付 31万-112.7 万，
并肩抗“疫” 两种保障
e生保2020+平安平安福19II保险产品计划
1
突入而来的疫情改变了我们的生活
今年春节，过了一个特别的年 什么都不用干，躺着就能为社会做贡献
防护到位，疫情远离 减少到人群密集场所活动 保持室内环境清洁和通风 使用洗手液用流动水洗手 增强抵抗力加强体育运动
2
国家出台政策，平安勇于担当
疫情之下 两种保障
医生：尽力救治患者，挽 救患者生命
保险代理人：帮助患者争 取理赔，传递爱与责任
人均保障严重不足
➢ 截至1月28日，平安健康险共收5例报 案与咨询，其中一名浙江台州客户在医 院隔离，平安健康险2小时内为客户预 赔3000元到账
➢ 截至1月28日，平安人寿共收4例理赔
客户王某，48岁，1月19日不幸因肺炎身故。 收到家属报案后，公司在1月24日立即开启绿色通道。 当日下午15:31完成理赔受理，客户家属通过移动端 拍照上传理赔材料，理赔作业审核值班人员在家远 程办公，利用远程云桌面进行案件审核，16:26即完 成案件审核，做出赔付受益人20万理赔金的决定。 从案件受理到案件结案仅用时55分钟，将理赔款迅 速送到客户家属手中。
➢ 对集中收治的医院，医保部门将预付资金减轻医院 垫付压力，患者医疗费用不再纳入医院总额预算控 制指标。
年金保险的销售技巧和话术16页
话术：
我：通过保单年检发现我们之前买的都是保障型产品， 随着年龄的增长，到60岁退休还有15年时间，有没 有想过60岁养老怎么办？
客：等不干了，只能靠自己的储蓄来养老！ 我：姐姐想过没有，钱肯定会贬值，物价一直上涨，我
们想要晚年生活过的有品质，每月储蓄多少钱？ 客：没有。
我：按现在的消费水平每月都4000-5000，等我们60岁， 每月需要1万应该正常。
客：差不多。
我：比如社保交也需要15年，每年7000多，他们缴费还年 年涨，总缴费在15-20万之间，现在退休工人每月也就 只领2000左右，他们的生活每月都是省吃俭用的，真 不容易。我们这辈子不一定成为伟人，但一定会成为 老人；不一定会遇到意外疾病，但一定会面临养老。 为了给孩子减轻负担，自己手中有钱，以我们现在的 条件，应该为自己再存份养老保险吧。
年金险的优势？
返还快 高现价 高领取 高利益
万 一 保 险 网 中国 保 险资料下载网
万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究
让客户有体验感 贷款比例高（90%-95%） 最体现养老功能 传承资产
年金销售的两个重要理念
（一）婚嫁风险 （二）养老风险
万 一 保 险 网 中国 保 险资料下载网
个人感悟
• 影响力中心的经营是客户经营的重中之重，是 获取优质客户资源，提升客户层次最好的方法。
• 年金险销售是趋势，是客户所需，必须紧随市 场趋势，紧跟客户需求；
• 金彩一生是一款利益明确，专属养老的保险， 我们要以百倍的信心奖金彩销售给千家万户！
个人目标
每月5件 全年150万
感谢聆听！
我眼中的“金彩一生”
• 返还固定，利益明确 • 终身领取，年年递增 • 专属保障，养老无忧 • 复利递增，万能账户
保险经纪市场业务状况和盈利分析
币500万元；以股
份有限公司形式设 立的，其注册资本 不得少于人民币 1000万元。
（五） 具备健全的组织机构和管理制度；
（六） 有固定的、与业务规模相适应的住所或者经营场所； （七） 有与开展业务相适应的计算机软硬件设施。
保险经纪机构应当缴存保证金或者投保职业责任保险。 保险经纪机构缴存保证金的，应当自办理工商登记之日起20日内，按注册资本或者出资 的20％缴存。
7.70% 7.74% 5.8% 10.78% 27.1% 11.84% 4.17% 12.06% 7.06% 10.81%
在过去的10多年 中，保险经纪业的 集中度进一步提 高。主要经纪公司 之间出现了强烈的 并购浪潮。
3 4 5 6 7 8 9 10
第 5页
2. 全球保险经纪市场基本状况
——并购
——全球十大保险经纪公司
公 司
1 2 Marsh & McLennan Cos. Inc. Aon Corp. Willis Group Holdings Ltd. Arthur J. Gallagher & Co. Wells Fargo Insurance Services Inc. Jardine Lloyd Thompson Group P.L.C. BB&T Insurance Services Inc. Hilb Rogal & Hobbs Co. Brown & Brown Inc. Lockton Cos. L.L.C.
通过对2008年国内 前20名经纪公司分 析，我们把这些公 司分为三类：股东 型经纪公司、市场 型经纪公司和外资 经纪公司。
股东型经纪公司
市场型经纪公司
外资经纪公司
保险客户分析报告PPT(共43页)
会
➢ 客户收入
特
• 客户收入为该客户在公司最近一次登记的年收入，准确度不高；
征
• 收入分为6段：1万以下，1-3万，3-5万，5-10万，10万以上，收入未知； • 有3%的客户收入未知；
➢ 客户行业
• 根据客户职业代码前两位的行业信息对客户进行归类，经过检验，数据库中同一客户每次登记的
职业相同，准确度很高；
而本报告中定义的客户忠诚度显然无法满足此原则，故需要标准化处理去除时间所带来的数
值差异；
客 户 忠
➢ 在1996年至2009年这个时间周期内，1996年的客户忠诚度分布最具代表性，但由于样本量 的问题，我们把1996-2002年的客户忠诚度分布作为标准分布来处理2003年至2009年各年 度的客户忠诚度数值；
9
目录
一、分析概述 二、客户概况 三、渠道分析 四、客户细分 五、二次开发 六、结论建议
10
二、客户概况
1. 客户分布
➢ 公司个险营销渠道客户男性居多，以26-45岁客户为主，占比达73%，平均年龄为36.7岁； ➢ 客户的收入偏低，主要以年收入1-5万为主，占比达66%； ➢ 在农林渔业、消费服务和物流运输行业的客户占比最多，达65%。
说
退保/失效险种价值
明
长险： 险种新单价值—在险种退保/失效时，如不退保该保单未来的有效业务价
值（贴现至险种生效日）
短险：（险种经过年期/保险期间）×新单价值率×承保保费
*所有产品均使用2009年精算假设计算标准新单价值（使各年度客户贡献的价值具有可比性），该计算未考虑公司的赔付、费用、 投资等实际经营状况。
值 分
➢ 依据客户价值20、80分位值将客户分为以下三类：
天安人寿幸福源2019年金产品特色投保示例16页
5.储蓄投资两相宜：谁都相信储蓄是必要的，谁都知道，靠零碎存钱，要把钱存到一定程度是困难的，且很少有人会做到专款专用——经常不能
实现当初储蓄的目的。保险之所以有助于储蓄是因为交纳保险费时所带动的半强制的类似储蓄行为，帮助人们增强坚强的意志力来完成自己的保障。 另外，险种强烈的特指功用，可以帮助人们做到专款专用，让每一个当初储蓄的设想都得到落实。
6.临终前妥善安排：随着险种设计上的进步，生命尊严提前给付条款已然出台。寿险，即使是纯死亡之险，都不再是死后才能拿钱了。当我们要
告别这个世界，我们可以提前支取我们的保险金，活得有尊严，以便“离开”时也能潇洒从容。
7.建立安定人生：要是没有保险，人们的生活水准大概要降一半。因为，他要考虑生病时的费用、子女教育费、养老费以及一些意外事故产生的费
全球大震动 负利率时代真的来了！ 再不“藏”点钱 就晚了
--幸福源2019,建立一生现金流
全球大震动 负利率时代真的来了
当地时间9月18日下午2点，在经过两天的会议之后，美联储宣布降息25个基点，将联邦基金利 率目标区间下调至1.75%到2%。这是继今年8月1日后，美联储年内第二次宣布降息。随后，美国总 统特朗普在社交媒体上批评称，美联储降息幅度不足。
有专业人士建议：负利率时代，长期终身寿险和年金保险价值加强。国内寿险预定利率已经 受到打压，从4.025降至3.5，但是存款利率有进一步下行预期，两者利差空间依旧很大。
保险七大用武之地
保险就是以法律合同的形式，拿出您今天收入的10%，保住你90%的钱。确保 让你在未来不可知的日子里有一笔可知的金钱！你的钱永远都属于你，而且保值增值。
为合同的生存年金开始领取日，按基本保险金额的10%给付。在投保时约定，并在保险单上载明。
实现当初储蓄的目的。保险之所以有助于储蓄是因为交纳保险费时所带动的半强制的类似储蓄行为，帮助人们增强坚强的意志力来完成自己的保障。 另外，险种强烈的特指功用，可以帮助人们做到专款专用，让每一个当初储蓄的设想都得到落实。
6.临终前妥善安排：随着险种设计上的进步，生命尊严提前给付条款已然出台。寿险，即使是纯死亡之险，都不再是死后才能拿钱了。当我们要
告别这个世界，我们可以提前支取我们的保险金，活得有尊严，以便“离开”时也能潇洒从容。
7.建立安定人生：要是没有保险，人们的生活水准大概要降一半。因为，他要考虑生病时的费用、子女教育费、养老费以及一些意外事故产生的费
全球大震动 负利率时代真的来了！ 再不“藏”点钱 就晚了
--幸福源2019,建立一生现金流
全球大震动 负利率时代真的来了
当地时间9月18日下午2点，在经过两天的会议之后，美联储宣布降息25个基点，将联邦基金利 率目标区间下调至1.75%到2%。这是继今年8月1日后，美联储年内第二次宣布降息。随后，美国总 统特朗普在社交媒体上批评称，美联储降息幅度不足。
有专业人士建议：负利率时代，长期终身寿险和年金保险价值加强。国内寿险预定利率已经 受到打压，从4.025降至3.5，但是存款利率有进一步下行预期，两者利差空间依旧很大。
保险七大用武之地
保险就是以法律合同的形式，拿出您今天收入的10%，保住你90%的钱。确保 让你在未来不可知的日子里有一笔可知的金钱！你的钱永远都属于你，而且保值增值。
为合同的生存年金开始领取日，按基本保险金额的10%给付。在投保时约定，并在保险单上载明。