陶瓷企业的网络营销方案
瓷砖线上营销策划方案怎么写

瓷砖线上营销策划方案怎么写一、背景介绍瓷砖行业是建材市场中的重要组成部分,随着消费者对家居装修要求的提升,瓷砖行业也在不断发展壮大。
然而,面对日益激烈的市场竞争,瓷砖企业需要采取有效的营销策略来提升品牌影响力和销售额。
而线上营销正逐渐成为瓷砖企业拓展市场、争取消费者关注的重要方向。
本文将对瓷砖行业的线上营销策划方案进行详细介绍。
二、目标市场分析1. 目标客户调研:通过市场调研和数据分析,确定目标客户的地区分布、年龄段、收入水平等信息,以便为线上营销设计有针对性的策略。
2. 竞争对手分析:调查竞争对手的线上营销策略和推广方式,了解其强项和弱点,以便为本企业的线上营销提供有竞争力的优势。
三、品牌定位1. 品牌核心价值观:确定瓷砖品牌的核心价值观,例如创新、品质、环保等,以便在线上推广中突出品牌特点。
2. 品牌声誉管理:通过线上渠道建立良好的品牌声誉,提高消费者对品牌的认可度和好感度。
四、线上营销策略设计1. 网站建设与优化a. 设计现代化的网站界面,以吸引消费者的目光,提高用户体验。
b. 优化网站内容,提供瓷砖颜色、款式、规格等详细信息,方便消费者查找和选择。
c. 添加客户评价和案例展示模块,增强消费者对产品的信任感。
d. 加入在线客服,及时回答消费者的问题,提高购买转化率。
2. 社交媒体推广a. 根据目标客户画像选择适合的社交媒体平台,如微博、微信公众号等。
b. 定期发布瓷砖相关的文章、图片和视频,吸引用户阅读和分享,扩大品牌传播。
c. 通过社交媒体进行互动营销,举办抽奖活动和线上展会,提高用户参与度。
d. 结合KOL(Key Opinion Leader)合作,借助他们的影响力扩大品牌的知名度。
3. 搜索引擎优化(SEO)a. 通过关键词研究,优化网站内容、标题和描述,提高品牌在搜索引擎中的排名。
b. 增加网站的外部链接,提高网站的流量和曝光度。
c. 进行网站用户行为分析,根据用户需求不断优化网站结构,提高用户满意度和转化率。
互联网背景下德化陶瓷公司营销策略

互联网背景下德化陶瓷公司营销策略汇报人:日期:•互联网背景与陶瓷行业概述•互联网背景下的市场营销策略•德化陶瓷公司的营销策略实施目•营销策略实施效果评估与未来展望录01互联网背景与陶瓷行业概述社交媒体的影响力社交媒体成为消费者获取信息、交流意见的重要渠道,企业可以借助社交媒体平台开展品牌宣传、产品推广等活动。
电子商务的崛起互联网时代推动了电子商务的快速发展,消费者可以方便地通过在线平台浏览、选择和购买产品,这对传统商业模式产生了深刻影响。
数据驱动的决策互联网企业通过收集和分析大数据,能够更准确地洞察消费者需求,实现精准营销和产品创新。
互联网时代的商业变革消费者需求多样化消费者对陶瓷产品的需求呈现出多样化趋势,包括款式、颜色、材质、功能等方面。
品牌竞争与市场份额市场上存在众多陶瓷品牌,一些知名品牌占据较大市场份额,但中小品牌也有一定的生存空间。
市场规模与增长陶瓷行业市场规模庞大,近年来保持稳定增长,但竞争也日益激烈。
陶瓷行业的市场现状德化陶瓷公司在陶瓷行业具有一定的品牌知名度,消费者对其产品质量和设计风格有一定认可。
品牌知名度德化陶瓷公司在市场上占据一定份额,但与行业领先品牌相比仍有一定差距。
市场份额德化陶瓷公司传统的营销策略主要包括参加展会、广告投放等,但在互联网时代面临着转型和创新的挑战。
营销策略与挑战德化陶瓷公司的市场地位02互联网背景下的市场营销策略1 2 3利用互联网平台,如官方网站、电商平台等,与线下实体店相结合,为消费者提供多种购买渠道,提升销售额。
多渠道销售通过线下实体店提供产品体验,引导消费者在线上完成购买,实现线上线下融合,提高转化率。
线下体验线上购买线上线下会员体系相互打通,实现积分、优惠等权益的共享,提升会员粘性和忠诚度。
会员体系互通线上线下融合营销在社交媒体平台发布品牌动态、产品信息等,加强与消费者的互动,提升品牌知名度和美誉度。
品牌传播KOL合作社群运营与行业内具有影响力的网红、意见领袖合作,进行产品推广和评测,扩大产品曝光度和影响力。
中小陶瓷企业网络营销策略

中小陶瓷企业网络营销策略随着互联网的普及和电子商务的发展,中小陶瓷企业也开始意识到了网络营销的重要性,并开始积极探索网络营销的策略。
下面将介绍几种中小陶瓷企业可以采用的网络营销策略。
首先,中小陶瓷企业可以建立自己的网站。
通过搭建一个具有吸引力和专业性的网站,企业可以向用户展示自己的产品和服务,并提供在线购买的功能。
此外,网站应该配备完善的售后服务,以及方便用户咨询和反馈的渠道,以满足用户的需求。
其次,中小陶瓷企业可以利用社交媒体平台进行推广。
通过在微信、微博、抖音等社交媒体平台上开设企业账号,企业可以发布有关产品、企业文化等内容,吸引用户关注并定期更新。
此外,企业还可以通过和行业博主、社交媒体大V合作来增加品牌曝光度,提高产品知名度。
此外,中小陶瓷企业可以通过参与行业展览和平台,提高品牌知名度。
企业可以积极参加陶瓷行业的展览和交流活动,展示自己的产品和技术,并与同行业的企业进行交流和合作。
此外,企业还可以将产品发布到知名的电商平台,通过平台的流量和用户资源来增加销量。
最后,中小陶瓷企业可以通过网络广告来增加品牌曝光度。
企业可以选择在搜索引擎、社交媒体或其他知名网站上投放广告,以吸引用户关注和点击。
同时,企业可以根据自己的目标用户群体进行定向广告投放,提高广告效果。
综上所述,中小陶瓷企业可以通过建立网站、利用社交媒体平台、参与行业展览和平台,以及通过网络广告来实施网络营销策略。
这些策略可以帮助企业增加品牌曝光度,提高产品销量,进一步推动企业的发展。
中小陶瓷企业网络营销策略探讨随着互联网的不断发展和普及,网络营销在中小企业的发展中扮演着越来越重要的角色。
陶瓷行业作为传统的制造业,也开始逐渐意识到网络营销的重要性,并积极探索适合自己的网络营销策略。
在这篇文章中,将探讨中小陶瓷企业可以采用的网络营销策略,以及如何有效地实施这些策略。
一、建立专业、吸引用户的企业网站建立一个专业、吸引用户的企业网站是中小陶瓷企业网络营销的首要任务。
【网络营销】陶瓷企业的网络营销方案

陶瓷企业的网络营销方案一、陶瓷企业网络营销实施的现状分析。
1、市场分析:随着中国陶瓷生产工艺和技术迅猛开展,瓷砖市场个性化产品突出,产品开展开始趋向高端。
现在中国瓷砖企业在瞄准高端市场,强调调整产品结构和提高产品附加值的同时,还兼顾行业的整体利益,通过努力提高产品技术含量、加大自主创新、培育自主品牌等措施,实现可持续开展。
随着个人收进和瞧赏品位的提高,中高端瓷砖产品需求不断扩大。
另外,随着根底设施改造、居民住房建设的投资也日益增加,伴随GDP的稳步增长,一般民众的收进也不断增加,且开始讲究装饰住房,瓷砖等建材商品需求日益上升,今后瓷砖市场前景宽广。
2021年1-5月份,我国规模以上建材工业企业盈亏相抵后实现利润419亿元,同比增长13.7%。
从建材行业内各分行业瞧,利润同比提高较多的行业有:水泥制造业实现利润103.2亿元,同比增长21%;水泥制品28.7亿元,同比增长25.4%;玻璃纤维增强塑料13亿元,同比增长27.2%;砖瓦、石材及其他建筑材料108.2亿元,同比增长27.7%;建筑用石加工33.9亿元,同比增长25.8%;防水材料制造7.8亿元,同比增长66%。
2021年两会期间,全国人大代表佛山市长陈云贤提出应把陶瓷产品纳进到“陶瓷下乡〞补贴的范围内。
他指出,瓷砖市场中比高端产品更加走俏的,并不是中档产品,而是低档瓷砖,缘故要紧是新农村建设政策以及08年下半年以来“外来工〞返乡立业为低档瓷砖开发了一个巨大的消费市场。
而要是那个建议得以实施,那么列进“陶瓷下乡〞范围内的陶瓷品牌名单确信是品牌知名度高、企业规模大、产品过硬的企业,他们进进农村市场后,低端陶瓷产品将会加快退出农村市场。
2、市场定位:〔中型企业〕中小企业生产经营活动就要围绕着“寻寻市场缝隙〞而展开,并以新产品的开发作为实施市场缝隙战略的核心。
佛山中小型陶企不能走重污染高耗能,靠生产群众化和山寨版陶瓷产品的老路,而是要寻寻被市场中被不的企业所忽略,或者该市场存在没有被满足的需求,发扬小企业规模小经营灵活决策简练果断富于创新的精神,以及易于涉足新的领域和领先采纳新的理念,注重实效创新的优势,再加上网络营销及网络广告等集精确性、个性化、互动性、可跟踪性、覆盖面广、快速调整、本钞票较低优点的销售和宣传方式扩大企业知名度,加强售后效劳,为产品增添竞争筹码,为自己学会游泳!中型陶瓷企业的市场定位应该是:中档价位,中层和中上层消费群体,让消费者感到经济实惠。
陶瓷企业网络营销方案

陶瓷企业网络营销方案前言一些陶瓷企业的经理人或创始人会有这样几种疑问,一是哪些陶瓷产品适合网络推广;二是哪种网络营销策略比较适合陶瓷产品的推广;三是由谁来做这件事情,流程是怎样的;四是推广的效果如何评估和改进。
先从陶瓷企业可以采用哪些网络营销策略这个问题展开,然后在接下来的ppt中会就其它几个问题连续进行分析,最终将形成“陶瓷企业网络营销解决方案”。
陶瓷企业启动网络营销策略,以下几种办法是值得策划和实施的。
从应用层面讲,陶瓷可以分为日用陶瓷,建筑陶瓷和卫生洁具,日用陶瓷主要是一些陶器,比如平常用的陶瓷杯子、盘子、碗等;建筑陶瓷就是瓷片、瓷砖、地砖等;而卫生洁具包括卫浴间里面的浴缸,洗脸池、座便器等。
无论是哪类陶瓷,都是家庭装修或者商业住宅装修中不可缺少的。
一直以来,陶瓷行业销售通路主要来自店面、连锁超市、工程采购、家装公司采购以及房地产采购,近一两年新兴的网络直销与网络团购模式还尚未成型。
在塑造陶瓷的品牌知名度上,主要依托杂志、报纸、户外广告、电视广告和展会、论坛等。
网络营销的横空出世与逐渐成熟正在打破这种定律。
网络营销对陶瓷产品终端销售拉动、品牌知名度提升、渠道开发支持方面还显得力有不及,作用没有充分发挥出来。
本来这种手段能够更好地帮助陶瓷企业节省营销成本、突破市场困局,也能够更多地帮助中小陶瓷品牌摆脱区域市场的限制、实现同消费者的更亲密地互动,但由于策略的不完整、推行的不彻底、创意的缺乏,以及组合拳没打起来,陶瓷企业能够从网络营销中得到的好处还非常有限。
陶瓷企业无论是推广品牌,还是做新产品上市,推广产品,或者是加大招商力度,提升招商效果,辅助地方加盟商实现更好的营销效果,网络营销都已有充分的用武之地,而其背后的推动力主要在五个方面:一是互联网已经是城市居民和80后消费群体获取产品信息和品牌信息的重要渠道,深受网络信息的影响,这种影响不仅体现企业品牌的告知上,更重要的是影响到消费者的购买决策,进而影响到传统销售渠道对企业品牌和产品的重视。
陶瓷企业的网络营销方案(一)

陶瓷企业的网络营销方案(一)随着互联网的普及和发展,网络营销已成为企业推广产品和服务的重要方式。
在陶瓷行业中,也有越来越多的企业开始加入网络营销的队伍。
本文将为大家介绍陶瓷企业的网络营销方案。
一、网站建设一个优秀的企业网站是网络营销不可或缺的一环。
陶瓷企业应该注重网站的视觉效果和内容,让用户在进入网站时第一时间就能感受到企业的品牌形象和产品特点。
同时,网站应该遵循搜索引擎优化的规则,优化网站结构和内容,提高网站在搜索引擎的排名,从而吸引更多的潜在客户访问网站。
二、社交媒体营销除了网站建设,社交媒体营销是陶瓷企业网络营销中不可或缺的一部分。
企业可以在社交媒体平台上开设品牌账号,将产品图片、介绍、新闻等信息进行发布,不断吸引用户关注,并与用户进行互动。
企业还可以定期开展网络活动,吸引用户参与,提高品牌知名度和用户粘性。
三、电子邮件营销电子邮件营销是陶瓷企业网络营销中具有代表性的一种方式,它是一种低成本、高效率的营销方式。
企业可以向用户发送包含信息丰富、具有吸引力的电子邮件,让用户了解企业的最新产品和促销活动,提高用户对企业的信任度和忠诚度。
四、行业平台推广陶瓷企业还可以通过行业平台进行网络推广。
在行业平台上,企业可以发布产品信息、企业动态以及经验交流等内容。
这些信息可以吸引更多的潜在客户关注企业,提高企业在行业内的知名度和地位。
五、SEO优化SEO优化是提高网站在搜索引擎中排名的方式。
陶瓷企业应该注重网站的SEO优化,通过有针对性的关键词排名和链接等方式,提高网站在搜索引擎中的排名,从而获得更多的曝光和流量。
总之,在网络营销中,陶瓷企业要做到不断创新,注重用户体验和口碑,提升品牌知名度和美誉度,从而在激烈的市场竞争中取得更大的优势。
景德镇地区陶瓷业网络营销方案浅析

景 德镇 陶瓷股份 有限公 司为市属五户 重点工业 企业之
一
景德镇 的陶瓷 由于长期受 产品经济 和小生产 习惯势 力 的支配 ,景德镇 陶瓷企业被 割断了与国际市场的直接联系 , 对国 内市场环境 的研究也很不够。导致景德镇 陶瓷对市场和 网络营销方式 的适应和运用 ,长期处 于一种被动而不是主动
w w c zfcr/ 。 w .j p.o ) d n
4 人 才 的缺 乏 .
无论是在传统营销 还是 网络 营销 中,营销是充分 利用现 代化信息技术进行 营销活动的过程 ,但大部分中小企业 的信
该 企 业 采 取 的 网 络 营销 手 段 主 要 有 : 1 .网络 品牌 。
息技术应用水平都不高 , 尤其是既懂技术又懂营销的复合 型
告 。这 种 落 后 的推 广 策 略 无 疑是 单 腿 走 路 ,花 了 钱 却 收不 到 应 有 的效 果 。 3 型 营销 方 式 的被 动 接 受 .新
景 德镇 陶瓷企业 的网络营销一直 以来都不温不火 , 应用 也 不广 泛 ,只有极少数 的企业进行网上销售 ,在此我 以景德
镇 陶瓷 股 份 有 限公 司为 例 。
财力搭建 出了设计精美的网站 ,但仍然有很 多问题 ,如网站
只 是 摆设 , 起 到 其 主要 的 营 销 目的 , 没 跟访 客沟 通 方 式 匮 乏 ,
二、 景德镇陶瓷营销现状分析
( ) 德 镇 陶 瓷传 统 营销 现 状 一 景
只留下了联系 电话 、 Q号码等 , Q 只有访客打了电话 、 加了 Q Q
才 能 跟 目标 客 户 产 生 一 次 交 流 。
从景德镇 政府公布 的数据了解到 ,0 9年景德镇 国际陶 20 瓷博览会取得 丰硕成果 , 内贸成交 62 . 3亿元 , 贸成交 10 外 .7
陶瓷制品批发的网络营销技巧

陶瓷制品批发的网络营销技巧随着互联网的快速发展,网络营销已经成为了现代商业中不可或缺的一部分。
对于陶瓷制品批发商来说,网络营销是提高销售业绩和拓展市场的重要手段。
本文将探讨陶瓷制品批发的网络营销技巧,帮助销售人员更好地运用网络资源,提升销售效果。
一、建立专业网站建立一个专业的网站是陶瓷制品批发商进行网络营销的首要步骤。
网站应该具备良好的用户体验和易于导航的界面设计,同时展示出陶瓷制品的特点和优势。
网站上应该提供详细的产品信息,包括产品图片、规格、价格等,以便客户了解和选择。
此外,网站还应该提供在线购买和支付功能,方便客户进行交易。
定期更新网站内容,增加新产品和促销活动,吸引更多访问者和潜在客户。
二、优化搜索引擎搜索引擎优化(SEO)是提高网站在搜索引擎中排名的关键。
通过优化网站的关键词、标题、描述等元素,可以提高网站在搜索引擎结果页面中的曝光率和点击率。
销售人员可以通过研究客户的搜索习惯和关键词,选择合适的关键词进行优化,从而吸引更多潜在客户访问网站。
此外,销售人员还可以通过与行业相关的博客、论坛等网站合作,增加网站的外部链接,提高网站的权威性和可信度。
三、开展社交媒体营销社交媒体已经成为了人们日常生活中不可或缺的一部分。
销售人员可以通过开设企业账号并定期发布有关陶瓷制品的内容,吸引更多粉丝和关注者。
在社交媒体上,销售人员可以分享产品的图片、故事、使用心得等,与粉丝进行互动,提高品牌知名度和用户忠诚度。
此外,销售人员还可以利用社交媒体平台的广告投放功能,精准定位潜在客户,提高广告的点击率和转化率。
四、开展电子邮件营销电子邮件营销是一种直接向客户发送电子邮件的营销方式。
销售人员可以通过收集客户的电子邮件地址,定期发送产品促销信息、新闻资讯、优惠活动等,与客户保持联系。
在发送邮件时,销售人员应该注意邮件的内容和排版,确保邮件的信息清晰、简洁、有吸引力。
此外,销售人员还可以通过分析邮件的打开率和点击率,了解客户的兴趣和需求,进一步优化邮件的内容和营销策略。
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陶瓷企业的网络营销方案一、陶瓷企业网络营销实施的现状分析。
1、市场分析:随着中国陶瓷生产工艺和技术迅猛发展,瓷砖市场个性化产品突出,产品发展开始趋向高端。
现在中国瓷砖企业在瞄准高端市场,强调调整产品结构和提高产品附加值的同时,还兼顾行业的整体利益,通过努力提高产品技术含量、加大自主创新、培育自主品牌等措施,实现可持续发展。
随着个人收入和欣赏品位的提高,中高端瓷砖产品需求不断扩大。
另外,随着基础设施改造、居民住房建设的投资也日益增加,伴随GDP的稳步增长,普通民众的收入也不断增加,且开始讲究装饰住房,瓷砖等建材商品需求日益上升,未来瓷砖市场前景广阔。
2009年1-5月份,我国规模以上建材工业企业盈亏相抵后实现利润419亿元,同比增长13.7%。
从建材行业内各分行业看,利润同比提高较多的行业有:水泥制造业实现利润103.2亿元,同比增长21%;水泥制品28.7亿元,同比增长25.4%;玻璃纤维增强塑料13亿元,同比增长27.2%;砖瓦、石材及其他建筑材料108.2亿元,同比增长27.7%;建筑用石加工33.9亿元,同比增长25.8%;防水材料制造7.8亿元,同比增长66%。
2009年两会期间,全国人大代表佛山市长陈云贤提出应把陶瓷产品纳入到“陶瓷下乡”补贴的范围内。
他指出,瓷砖市场中比高端产品更加走俏的,并不是中档产品,而是低档瓷砖,原因主要是新农村建设政策以及08年下半年以来“外来工”返乡立业为低档瓷砖开辟了一个巨大的消费市场。
而如果这个建议得以实施,那么列入“陶瓷下乡”范围内的陶瓷品牌名单肯定是品牌知名度高、企业规模大、产品过硬的企业,他们进入农村市场后,低端陶瓷产品将会加快退出农村市场。
2、市场定位:(中型企业)中小企业生产经营活动就要围绕着“寻找市场缝隙”而展开,并以新产品的开发作为实施市场缝隙战略的核心。
佛山中小型陶企不能走重污染高耗能,靠生产大众化和山寨版陶瓷产品的老路,而是要寻找被市场中被别的企业所忽略,或者该市场存在没有被满足的需求,发挥小企业规模小经营灵活决策简练果断富于创新的精神,以及易于涉足新的领域和率先采用新的理念,注重实效创新的优势,再加上网络营销及网络广告等集精确性、个性化、互动性、可跟踪性、覆盖面广、快速调整、成本较低优点的销售和宣传方式扩大企业知名度,加强售后服务,为产品增添竞争筹码,为自己学会游泳!中型陶瓷企业的市场定位应该是:中档价位,中层和中上层消费群体,让消费者感到经济实惠。
二、分析同行业间竞争对手的网络营销实施的优缺点。
优点:网络营销是电子商务的重要组成部分,具有快捷、互动性强、无地域限制等特点。
网络营销与传统营销相比,网络商品直销的诱人之处在于它能够有效地减少交易环节,大幅度地降低交易成本,从而降低消费者所得到的商品最终价格。
在传统的商品模式中,企业和商家不得不拿出很大一部分资金用于开拓分销渠道。
分销渠道的扩张虽然扩大了企业的分销范围,加大了商品的销售量,但同时也意味着更多分销商的参与。
无疑,企业不得不出让很大一部分的利润给分销商,因此企业的利润就会降低了。
从另一方面讲,网络直销还能够有效地减少售后服务的技术支持费用。
还有就是网络商品的中介会为买卖双方展现一个巨大的世界市场。
而网络交易中心可以有效解决传统交易中的拿钱不给货和拿货不给钱两大难题,从而减少了买卖双方的交易风险。
缺点:1、购买者只能从网络广告上判断商品的型号、性能、样式和质量,对实物没有直接的感知,在很多情况下可能产生错误的判断,而某些生产者也可能利用网络广告对自己的商品进行不实的宣传,甚至可能大出虚假广告欺骗顾客。
2、购买者利用信用卡进行网络交易,不可避免地要将自己的秘密输入计算机,由于新技术的不断涌现,犯罪分子可能利用各种高新科技的作案手段窃取密码,进而盗窃用户的钱款,使到交易不安全。
三、企业产品所针对的消费者人群有哪些?包括其特征。
陶瓷企业针对建材终端消费市场的高、中、低端不同档次消费人群,可推出对应的高、中、低端档次陶瓷品牌,三种档次品牌,分别为“龙头”品牌、“中坚”品牌、“价格杀手”品牌,部分用于特殊销售渠道,比如建材超市、OEM贴牌加工、出口加工)的品牌也可归于“价格杀手”品牌。
陶瓷显性消费行为特征对营销策略的启示(数据收集于互联网)陶瓷市场的激烈竞争和消费者日趋理性的消费行为,使广大厂家想尽了办法,施展出了各式各样的手段来促进销售,但不论是品牌文化营销、亲和的服务营销还是个性化的体验营销,目标都只有一个:抓住消费者提高市场份额。
那么,消费者是如何选择陶瓷产品的?影响其做出选择的影响因素有哪些?之前又是如何获得信息的呢?他们关注产品的哪些功能呢?又希望得到什么样的服务呢……这在向消费者销售产品之前都必须弄清楚,真实把握消费者的心理需求,实现消费。
本文就是试着解读消费者在陶瓷消费过程中所表现出的显性特征,来研判这些显性特征对陶瓷营销策略的制定与实施有哪些启示作用。
从市场调研以及与经销商的座谈中我们发现,中国城镇陶瓷消费者具有以下显著的消费行为特征:1、大部分消费者都具有高中以上文化,年龄在26-40。
也逐步显现,文化营销、服务营销等营销方式需要基于消费者的文化鉴赏能力和身份的象征意义,追求自由、崇尚个性的生活情调为陶瓷产品设计提供了更多的想象空间,质量、价格、环保就不能作为产品的USP来卖了。
2、城镇居民是建陶产品消费的主体(约占总消费量的70%),但工程消费的档次比较高,属于优质细分市场。
料,以及装饰公司采购人员的采购,泥工、包工头等中间人员也正成为厂家需要猎取的对象,这个群体也在逐渐长大,厂家需要迫切研究出针对泥工、工头以及设计师等之间的推广办法。
3、购买行为日趋理性,自行购买占有多数,在影响购买的因素中,亲友尤其是具有购买使用体验的亲友、装饰设计、施工人员、建材店员对购买决策具有重大的影响。
亲友推荐是普通家庭消费者最重要的信息来源,由此可见建陶产品售后服务、顾客满意与口碑传播的重要性,尽管建陶产品作为一种典型的耐用消费品几乎不存在忠诚度的概念。
装修/建材业从业人员在信息传播方面也起着相当大的作用,因此要特别注重与设计、施工等业内人士的沟通与关系维护,重视对设计施工人员的促销。
上表还反映,建陶产品是一类典型的耐用、理性消费品,大众及专业媒体广告、展览会等在信息沟通传播方面的作用明显弱于亲友及装饰人员意见,但也是消费者重要的信息来源之一,因此,还应对媒体广告给予应有的重视,但要有别于感性消费品“大广告”的传播手法,在广告传播投放中要“重质量不求数量”。
值得注意的是,店面导购人员的影响不但小于亲友,甚至还弱于装饰人员,而店内POP却成了影响力最小的信息渠道,这反映终端导购上,注意发挥零售终端“临门一脚”的作用,不要太过急功近利,导购虽没有抓住客户,但需要对客户完成公司产品、品牌的传播。
4、消费者在购买陶瓷时最关心的因素是质量,其次才是价格、装饰效果、服务、品牌等。
这证明建陶产品是一种理性消费品,品牌不是身份、档次的象征,而是优越的质量、性价比的象征。
质量是消费者购买陶瓷的第一影响因素,质量作为产品的核心要素,其好坏关系到一个企业的生死存亡,这已是中外企业所共知的。
目前,消费者对质量的认识和判断是比较模糊的,主要是综合的感觉。
在调研访问中,消费者认为理想陶瓷产品应该是:价格合适、花色美观高雅有特色、耐磨、防滑耐脏、易清洁、尺码色泽统一。
其次,价格也是影响购买决定的关键因素,一般是采取“量入为出”的态度,建陶产品是一类典型的理性耐用消费品;再次,装饰效果、售后服务、品牌也是重要影响的因素;而且,在购买时,59%的家庭消费者不会受佣金、回扣的影响。
但在消费者缺乏专业知识,厂商又没有明确的质量保证措施时,品牌则给予消费者消费的信心。
可以肯定,陶瓷的营销工作将是以产品质量为基础,在质量一定时,价格公道,达到消费者心目中的装修效果,配合良好的传播与售后服务,才能真正赢得品牌的胜利。
5、专业陶瓷市场目前是消费者购买的主要场所,这说明对于中高档产品,位于陶瓷专业市场的专卖店是品牌产品必有的终端销售模式,且作为品牌展示的一个窗口。
有45%的陶瓷消费者喜欢在专业陶瓷市场买陶瓷,31%的喜欢在名牌专卖店,22%的喜欢在大型建材超市购买陶瓷。
(值得关注的是,大型建材超市或许会发展成为时尚购物休闲的新型终端,如宜家、好百年等家居卖场已经发展成为这种业态),品牌专卖店是陶瓷厂商的形象展示窗口,同时也是厂商决胜终端市场的有力武器之一,但功能上需要转型,即原来的零售终端功能会弱化,在销售终端上需要构建立体化的通路模式,如家装公司推广、小区推广、工程推广、中间人员推广、网上团购以及服务营销的增值等多渠道推广,弥补品牌专卖店客流分流影响的销售。
6、消费者心中理想的购物场所是:质量有保障、花色齐全、价格优惠、服务好的终端店,而具有这些特征的终端店是大型陶瓷专业超市。
因此,具有良好通道品牌、花色品种齐全、价格公道及服务专业到位的大型陶瓷超市有可能成为未来建陶产品的主要终端销售模式之一。
消费者在对建材零售店的选择上最看中的因素仍然是店内的产品因素,经销商的通路品牌、服务品牌、规模实力等还未引起消费者的足够重视,这也反映了建陶经销商的普遍不足。
7、陶瓷消费者对质量保障、价格折扣等传统的促销模式仍表现出较大的兴趣, 这证明消费者最关心的仍是性价比,这与目前厂商普遍流行的“品牌就等于高价、高利润”的看法是有出入的。
价格优惠、质量保证等“古老”的促销方式仍将是对消费者最有效的促销方式。
值得注意的是消费者的价格敏感度与其经济收入不成线性正比关系,即收入高并不意味会接受高价位的产品,这一方面说明陶瓷产品的购买过程中消费者是非常理性的,另一方面,也说明消费者购买陶瓷产品潜意识是关注其装饰效果与自身期望是否一致。
这向陶瓷厂商传达两个营销信息,一是针对消费者的产品性价比的关注,则需要在促销策略的制定讲究促销形式、内容的创新,消费者对促销的偏好潜意识中希望占到便宜,而不是想买到便宜货;再者,厂商在提供促销时要避开产品卖效果、卖文化、卖品味,避免陷入无休止的价格肉搏。
8、消费者选择陶瓷作为装饰材料的主要原因有:个性化装饰功能强、易清洁保养、耐用、装饰效果好等四项,此外对装修档次、回归自然的感觉、无污染也有较高关注度。
上表说明,易清洁、耐用等瓷砖的“原始”功能仍对购买消费行为产生着最重要作用,这些是陶瓷产品同木地板等替代品竞争的法宝,同时这也是由消费者的消费、购买能力所决定的。
建陶产品在与替代品竞争中获胜的关键是其易清洁、耐用、经济等原始功能,而同是陶瓷产品之间竞争的焦点则转化为产品花色品种的个性化装饰功能,这就说明陶瓷同业之间竞争的关键是产品的研发与创新。
9、超过75%消费者希望厂商提供送货服务,对提供“一站式”的设计、施工服务也有较强烈的渴望,施工人员则对培训颁证有一定的需求。