行销管理讲义十
《市场营销课件：十大行销策略实战详解》
数字营销的趋势和实施
随着科技的快速发展，数字营销已成为各行业的热门趋势。我们将介绍最新的数字营销趋势和实施策略，帮助 你在数字社交媒体的爆发性增长带来了巨大的市场机会。我们将分享社交媒体营销的 策略和技巧，帮助你有效地利用这一渠道。
传统媒体营销的优势和应用
尽管数字媒体蓬勃发展，传统媒体仍然具有其独特的优势。我们将讨论传统媒体营销的优势和应用场景，帮助 你辨别出选择最佳渠道的时机。
市场营销课件：十大行销 策略实战详解
在这份课件中，我们将详细解释市场营销的十大行销策略并提供实战应用示 例，助你理解并成功应用于市场。
市场营销的定义和重要性
市场营销是一种以满足顾客需求为中心的全过程管理活动，它对企业的成功 至关重要。了解市场营销的定义和重要性是打下成功基础的第一步。
市场调研的策略和方法
深入了解消费者和竞争对手，掌握市场趋势和机会，是市场调研的关键。我们将讨论策略和方法，帮助你做出 准确的决策。
品牌定位和建立
建立强大的品牌是在激烈竞争环境中脱颖而出的关键。我们将讨论如何正确定位你的品牌并建立品牌价值。
市场营销组合的四个P：产品、价格、渠道 和促销
产品、价格、渠道和促销是实现市场营销目标的四个关键要素。掌握这些要素的组合和执行方法，将帮助你击 败竞争对手。
行销管理授课讲义
行销管理授课讲义一、导论行销管理是指组织管理层如何将市场需求与组织资源相结合，以达成市场目标的过程。
行销管理课程旨在培养学生具备市场分析能力、品牌营销能力、销售管理能力等，从而在未来的职业生涯中成为优秀的行销管理人员。
二、市场环境分析1. 宏观环境分析：课程将介绍宏观经济环境、政治法律环境、技术环境、社会文化环境对市场的影响，并分析如何应对和利用这些环境因素。
2. 竞争环境分析：课程将探讨竞争环境的特点、竞争对手的行为以及如何进行市场定位和品牌营销来获取竞争优势。
三、市场调查与消费者行为1. 市场调查方法论：课程将介绍市场调查的方法和流程，培养学生进行市场调查和分析的能力。
2. 消费者行为理论与应用：课程将介绍消费者行为的理论和模型，以及如何通过市场调研获取消费者洞察，并将其应用于产品定位和营销策略的制定。
四、产品与品牌管理1. 新产品开发与管理：课程将介绍新产品开发的流程和方法，包括市场需求分析、产品设计、测试和上市等环节。
2. 品牌管理与建设：课程将介绍品牌的概念、价值和管理方法，以及如何通过品牌建设来提高市场份额和品牌价值。
五、销售与渠道管理1. 销售策略与管理：课程将介绍销售策略的制定和管理，包括销售目标的设定、销售组织的建立和销售人员的培养。
2. 渠道选择与管理：课程将介绍渠道的选择和管理方法，包括渠道成本分析、渠道决策和渠道合作伙伴的选择。
六、行销管理与营销传播1. 市场营销传播策略：课程将介绍推广的策略和工具，包括广告、促销、公关和个人销售等，以及如何制定营销传播策略来提高市场影响力和产品知名度。
2. 数字营销与社交媒体：课程将介绍数字营销的理论和实践，包括搜索引擎营销、社交媒体营销和电子商务等，培养学生在数字营销领域的创新能力。
七、市场营销计划与绩效评估1. 市场营销计划制定：课程将介绍市场营销计划的制定过程和要素，包括市场目标的设定、市场细分和定位、营销策略的制定和预算分配等。
专业行销随堂讲义(如意相伴)
5分钟画图说保险画图谈保险：以如意相伴保险为例30岁男性投保10万元 20年存每年存4621.15元感性导入：（口述）这款保险非常吸引人：大病保障，额外给付，保障范围４０种，行业领先，并可享受保费豁免。
有病保病，无病养老，到期还本，还有利息可赚；并且年年分红，满期金和身价金越来越高。
有保险还赚钱，时尚又划算。
下面我来用三分钟的时间进行简单介绍……理性说明：王先生，我为您设计的保险计划是一个防病兼理财养老计划，这个计划一经成立，将会为您带来很多好处。
首先，是健康保障金，为您的健康撑起一把巨大的保护伞。
一旦出现40种重疾之一，马上能得到一笔10万元的高额医疗金，及时就医，安心养病．同时免交剩下的保险费，而您的投资收益及身价保障还继续享有，一分也不会少，而且越来越高。
其次，是身价保障金，人生在世，风险无处不在，如果有一天不能再照顾家人，公司将把一笔高额保险金送到您家人手中，让您的家庭平稳渡过难关，对家人的爱得以延续。
您今年30岁,现在身价保障10万元,随着年龄增加,身价也越来越高,最高可达约14万元。
最后，是满期保险金，随着红利的不断累积，满期金在10万元的基础上，年年递增，到60岁满期时，可高达约14万元。
不仅保本增值，有效抵御通货膨胀，还让您免受股市波动的风险．让您的晚年生活更有品质有尊严！数字证明：您看，我来帮您算一下：投入：９万多身价金及满期金：逐年递增，最高约14万元大病保障：额外给付１０万元最高受益：约24万元投入与最高受益比为1：3尝试成交：您是投保10万还是20万呢？5、建议书说明建议书说明流程：做建议书后，再次拜访话术范例：寒暄:***您好！几天不见更精神了，再次确认需求:上次通过沟通，了解到您对健康理财问题非常感兴趣，针对您的需求我专门为你做了一份计划书，我用5分钟时间给您介绍一下。
（拿出建议书）感性导入：这款保险非常吸引人：大病保障，额外给付，保障范围４０种，行业领先，并可享受保费豁免。
教你如何行销培训讲义
产品生动化产生高的曝光率
kong
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十、企业与消费者的互动 我们做了什么事？为什么消费者仍不购买？
从消费者的接受过程分析，以供各所业务人员与企划在市场运作上据以精进
影响消费者接受的消费者微观因素如下：
市场运作阶段
1、人文变数：性别、年龄、收入、籍贯、生活文化
针对不同目标消费群设计活动或促销
2、人格倾向：乐观或悲观、内向或外向
kong
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六、行销的本质
1、RESEARCH 研究及认识：
了解消费者的行为，包括生活方式、购买行为、
态度、活动及需求与欲求；
2、COMMUNICATION 沟通、介绍；
3、竞争优势的取得；
4、以市场及顾客为目标的实践工作；
5、创意及独特性； 6、保有问题意识，永远不满足。
动态的 市场定位
干部存在的价值与目的
2．缺乏消费者份额---落后区； ３．新的企业或品牌进入市场—未定界．
kong
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在一个品类内建立品牌的市场区隔与 目标市场策略
1. 以使用为基础的方法 • 品牌使用者 • 竞争品牌适用者 • 非使用品类者 • 进入点 • 品类构建 • 竞争者分析
2. 在市场区隔中采用 相关物应用原理
• 年龄 • 社会地位 • 性别 • 地理 • 心理分析
教你如何行销
kong
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一、如何入门学行销
了解、真知
应用
行销原理、原则
理论、手法
企划技巧
综合判断
4P 行销组合
BCG矩阵
PLC
GRP
个别情境
社会文化 竞争 科技
政府政策 机构改变 企业特性
•社会科学的特质是学习的知识加上个人的常识、社会脉动的综合体，
行销管理讲义十一(DOC 12页)
行销管理讲义十一(DOC 12页)服务行销管理1.服务业六大特性2.服务业类别无形生产与消费同步差异大无存货通路奇特不用即消逝技工非技工自动设备非技工技工专家以设备为主以服务人员为主贩卖机自动汽车干洗店计程车航空业电脑分时系统警卫人员清洁工人汽车修理伙食管理顾问律师会计师医生服务3.服务分类法4.服务行销程序对象作用较显著不显著对人体服务美发诊疗(医师)保健餐饮对实物服务货运汽车修理洗染除草对人心服务教育广播戏院博物院对无形物服务银行业务保险会计法律保护人物行销方案产品市场策略绩效策略产品策略决定预算定价策略通路策略推销策略其他策略建立目标状况分析5. 服务行销的7 P 组合4P - Product ; Price ; Place ; Promotion3P - Personnel ; Physical facility ; Process management.销售诊断的范围(1) 销售策略 (SellingStrategy)1. 销售控制 (Selling Control)2. 销售组织 (Selling Organization)3. 销售规划 (Selling Design)4. 销售政策 (Selling Policy)5. 销售设备 (Selling Equipment)6. 情报系统 (Information System)7. 内部调查 (Internal Survey)8. 外部调查 (External Survey)9. 分配路线 (DistributionChannels) 10. 广告推销 (Advertising Promotion)价格实体 设备产品通路 促销 人员 程序 管理 产品 通路 促销 价格 产品行销 4 P服务行销 7 P(2)销售计划 (Selling Planning)1.销售预测 (Selling Forcasts)(年、季、月；各别部门、人员、产品销量预测)(从年计划开始、从个别项目、客户、渠道、路线开始)2.销售目标 (Selling Program)(年、季、月、日、星期；部门、人员、大客户、产品)3.销售预算 (Selling Budgetary)(全年活动计划；个别活动包括：项目、客户、渠道)4.人员销售(PersonnelSelling)(人员的分配与分组、季度奖励、擢升)(3)产品计划 (Product Planning)1.品质管制 (Quality Control)2.包装 (Package)3.品牌 (Brand)4.售后服务 (After Sales Services)5.新产品开发 (New Product Development)(4)销售研究 (Selling Research)1.国内销售研究(Domestic Sales Research) 经济结构，趋势。
行销管理与广告传播讲义
行销管理与广告传播讲义第一部分：行销管理概述1.1 行销管理的定义行销管理是一门涵盖市场营销和管理学原理的学科，旨在为企业提供一个有效的市场营销策略和执行框架。
它通过分析市场、制定营销计划、实施销售策略和监控市场绩效等手段，帮助企业提高销售额、增强品牌价值和实现市场竞争优势。
1.2 行销管理的重要性行销管理对企业的重要性不可忽视。
它有助于企业识别市场机会、洞察消费者需求、制定合适的定价策略、推动产品创新、实施有效的市场推广，并最终实现企业的商业目标。
行销管理还可以帮助企业提高客户满意度、增强竞争力，并建立长期稳定的客户关系。
1.3 行销管理的基本原则行销管理围绕着几个基本原则展开，包括以下几点：•消费者导向：行销管理的核心是满足消费者需求，以提供满意的产品和服务为目标。
•综合营销：行销管理需要将产品、价格、渠道和促销等营销要素综合考虑，确保它们的协同作用。
•创新与适应：行销管理需要及时应对市场变化，并持续推动产品创新和营销方式的改进。
•数据驱动决策：行销管理需要基于数据和分析结果，从而做出明智的决策和调整营销策略。
第二部分：广告传播的基础知识2.1 广告传播的定义广告传播是指企业运用各种媒介手段向目标受众传达产品或服务的信息，以促进销售和建立品牌形象的过程。
广告传播的目的是通过刺激消费者的兴趣和欲望，引起他们对产品的注意并增加购买的意愿。
2.2 广告传播的特点广告传播具有以下几个特点：•广告目标明确：广告传播的最终目标是促进销售和提高品牌价值，因此广告的目标通常是明确的。
•双向互动：现代广告传播已不再是单向推送信息，而是更加注重与受众的互动和参与。
•多样化的媒介：广告传播在电视、广播、报纸、杂志、互联网和社交媒体等各种媒介上进行。
2.3 广告传播的策略广告传播的策略多样，根据不同的产品和市场目标，企业可以选择不同的广告传播方案。
一些常见的广告传播策略包括：•品牌建立：通过频繁的广告宣传和品牌推广来打造良好的品牌形象。
《行销管理专题》PPT课件
價格-信用卡分期付款制
十二期無息分期付款
二十四期無息分期付款
價格-各種付款方式
除信用卡外，還提供其他付款方式：貨到付款、 郵政劃撥/轉帳、暫放款、購物金等。
配銷通路
配銷通路-應用五大虛擬通路
2000年~2003年東森得易購三大通路 各佔總營收之比例
三大通路總營 電視購物 型錄購物 網路購物 收之總比例
3.作為東森得易購的競爭對手， 以上資料可以帶來什麼啟發
鄉鎮市場的崛起
女權主義興盛 消費者權益優先 跨領域企業合作 行銷結合當地文化
Q&A
對未來的展望計畫
3.作為東森得易購的競爭對手， 以上資料可以帶來什麼啟發
依據不同消費族群針對其習性銷售產品增加 購買率 在激烈的競爭環境中發展出不同於別人的產 品吸引消費者 利用各種通路以及多樣的付費方式帶給消費 者方便性
3.作為東森得易購的競爭對手， 以上資料可以帶來什麼啟發
做好售後服務鞏固原本客群得到消費者信任感 建立本身特色運用不同媒體宣傳增加知名度吸 引新客群
產品與區隔-市場區隔
時段的分別: (1) 黃金時段 vs 冷門時段 (2) Live時段 vs 錄影重播時段
商品銷售時間的長短:
2小時為一節目 單位，其中安排 銷售2~3項商品
高單價/功能複雜的商品 (長時間) Ex. 3C家電、旅遊、保險 低單價/功能簡單的商品 (短時間) Ex. 服飾配件
產品與區隔-產品差異化
家
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行销管理讲义十 SANY GROUP system office room 【SANYUA16H-行销执行评估与控制（市场策略；市场稽核）市场计划计划的要点*整理过去?(⒈优势，劣势；⒉理，利，节；⒊整理数字上的偏差)；*面对未来?(竞争；发展；环境）；计划将来（潜力；大方向）。
*目前的市场位置；今后的目标与方向。
*机会与难题分析。
(SWOT?ANALYSIS)?(S TRENGTHS,?W EAKNESSES,??O PPORTUNITIES,? ??T HREATS)计划的意义*公司计划的中心 (销售计划是全部计划安排的中心）*包括公司要员（生产部，财务部，互通意见）*越来越重要和复杂四种趋势：⒈公司结构大而复杂；⒉竞争者越来越多；⒊科技与市场环境，社会进展，消费者口味变化快；⒋新产品多计划的目标四项基本目标:*最大收益 (Maximizing Revenue）*最高利润 (Maximizing Profits)*最多回报 (Maximizing Return on Investment)*最低开费 (Minimizing Costs)市场计划1.不要为计划而计划2.不要将所有资料堆放在计划内3.集中重要项目4.尽可能数量化5.有充足的时间6.将计划从日常工作中区分出来7.需要高层人员支持8.最好有一组计划人员9.行动化10.准确和精简11.有所创新，但不脱离现实12.有理，有利，有节市场控制(1)效率控制 (Efficiency control)销售效率分析 (Sales deficiency analysis)市场占有率分析 (Market share analysis)比率分析 (Ratio analysis)计控制图 (Statistical chart)(2)获利能力控制 (Profitability control)市场成本分析 (Marketing cost analysis)边际贡献分析 (Contribution analysis)(3)市场政策与管理效率之控制(Policy and management control)置图之运用(Positioning chart)市场管理效率之评核(Marketing-effectiveness rating)市场审核(Marketing auditing)市场控制1.导向控制 (Steering control)2.关卡控制 (Yes-no control)3.事后控制 (Post action control)控制技术及理论的发展控制技术的发展1.高速电子计算机(Computer)2.情报回收系统(Meter reading system)3.改良的电子通讯方法(Tele mail)控制理论的发展1.物理系统工程师设计安全装置和回授控制装置，以及系统行为学的观点来解决控制问题。
2.数学统计学家发展各种不同的机率模式来描述无法完全预测的环境，并求出最佳控制模式。
3.工业统计学家设计出品质管制的有用概念与程序，并可把这种程序推广至其它管理控制工作。
两种不同公司组织的观念(a) 传统的公司组织(b) 行销导向的公司组织行销部门发展阶段总裁销售副总裁销售人员其他行销功能(a) 第一阶段总裁销售副总裁销售人员行销主管（其他行销功能）(b) 第二阶段总裁总裁销售副总裁行销副总裁销售人员其他行销功能(c) 第三阶段行销与销售执行副总裁销售副总裁行销副总裁销售人员其他行销功能(d) 第四阶段行销副总裁行销行政管理经理广告及促销经理销售经理行销研究经理新产品经理行销控制之类型年度计划控制之程序我们应采取 什么行动？目标设定 绩效衡量绩效诊断 修正行动行销控制的主要问题1.最高管理当局对行销附属系统的控制2.行销部门对公司其它附属系统的控制3.行销部门对外界代理商的控制4.行销部门对行销人员的控制5.行销部门对方案成效的控制6.行销部门对专案的控制 行销稽核－－策略性控制 行销稽核的本质1. 定期性2. 整体性3. 系统性4.独立性行销稽核的定义行销稽核为对组织之行销环境，内部行销系统，及特定之行销活动，进行定期性，整体性，系统性与独立性的检查，以发现问题，并建议改正行销计划，以增进组织之整体行销成效。
企业规划市场涵盖面 产品种类行销稽核的程序行销环境的检验1.市场⒈主要市场何在？⒉区隔市场何在？⒊目前与未来市场的大小如何，有何特性？2.顾客⒋顾客对公司的印象如何？⒌顾客如何购买及如何作购买决策？⒍顾客目前和未来有何需要，满足状况如何？3.竞争者⒎主要竞争者是谁？⒏预期如何购买及如何作购买决策？4.配销商与经销商⒐经由何种配销通路，将产品销售给顾客？⒑各个配销通路的效率水准和成长潜力如何？5.供应商11.生产所需的关键资源，未来的供应情况如何？12.供应商销售形态的变化趋势如何？6.促成者与行销公司13.?运输服务，仓储设备，财务资源的成本和可利用性的展望如何？14.?企业的广告代理商和行销公司是否有效完成任务？7.社会大众15.?那些社会大众代表机会，那些代表威胁？16.?如何有效处理有关社会大众的问题？8.总体环境17.?环境变数，包括人口，经济，生态，技术，政府及文化的发展如何？行销策略的检验1.企业使命⒈是否以市场为导向明确，合适地表达？⒉目前与未来市场的大小如何，有何特性？2.行销方针及目标⒊方针是否明确，目标是否恰当？3.策略⒋??策略是否清楚，使人信服；对产品生命周期的阶段，竞争者的策略？⒌??是否以最佳基础作市场区隔，评估区隔的标准是否健全，是否正确描绘区隔目标的轮廓？⒍??对每一区隔的目标是否已发展出健全的市场定位和行销组合，行销资源是否最合适地配予行销组合各主要成分？⒎达到行销目标的资源预计是否足够（或过多）？行销组织的检验1.正式结构⒈??行销人员对影响顾客满意程度的企业活动，是否有足够的权威？⒉??行销活动是否按功能性，产品，最终使用者及区域范围作最佳组织？2.功能性效率⒊行销与销售之间是否有良好的勾通和工作关系？⒋??产品管理系统是否有效，产品经理有无能力规划利润或只能规划销货量？⒌是否有行销团队需要更多的训练，激励，监督或评估？3.界面效率⒍??行销，制造，发展，采购，财务，会计等部门之间是否有问题？行销系统的检验1.目标⒈??何谓长期与短期之整体目标及行销目标？⒉??是否有明确的层次和能作成效策划的衡量？⒊??行销目标对公司，竞争地位，资源及机会来说，是否合情合理？2.方案⒋达成组织目标的方案为何？⒌是否有足够的资源来达成行销任务？⒍??对各个市场，销售区域及产品而言，行销资源是否作了最佳分配？⒎??以行销组合而言，即产品品质，人员销售，推广及配销等，行销资源是否作了最佳配置？3.执行⒏是否有年计划？其策划程序是否有效？⒐是否有控制的程序，以保证年度目标达成？⒑是否进行定期研究？决定各种行销活动的贡献和效果？11. 是否有健全的行销情报系统？4.组织12.?是否拥有高水准的行销人员，来进行分析，策划与执行等管理工作？13.?整组行销人员是否能干，有无再训练，奖励，督导，以及考核的必要？14.?为了适应不同的行销活动，产品，市场及区域的需要，行销责任是否作了最佳分派？15. 组织中的人员是否了解及实践行销观念？个别行销活动的检验1.产品⒈何种是主要产品？基本产品？⒉何种产品要淘汰或停止生产？⒊是否有新产品加入？⒋整个产品组合是否符合市场状况？2.价格⒌定价依据成本，需要及竞争标准的程度如何？⒍需要水准对高价格之可能反应如何？⒎顾客心理对价格水准如何解释？⒏是否有临时的价格推广？成效如何？3.配销⒐是否有能力促进服务或降低成本之交替产品配销方法？⒑组织是否随同产品提供足够的服务给顾客？4.组织11. 推广数目是否足以达成组织目标？12. 分配是否在最佳特定区域，市场，产品线上？13. 士气，能力，成效如何？是否充分训练和充分激励？14. 销售额分配及成效评估之程序是否健全？5.广告，促销和新闻报导15. 广告目标是什么，是否恰当？16. 广告费用是否恰当，预算如何决定？17. 广告主题是否有数，群众反应如何？18. 是否慎重选择媒体？19. 内部广告幕僚是否足够？20. 促销预算是否足够？促销工具是否充分，有效地利用？21.?新闻报导的预算是否足够，公共关系幕僚是否胜任并富创意？6.销售人员22. 组织销售员的目标为何？23.?销售人员是否足够，是否依适当的专门化原则来组织，销售经理是否足够？24. 薪金是否有足够诱因？人员士气，能力是否足够？25. 与竞争者的销售员相比如何？执行与控制讨论问题 (新加坡)1.?“成功是不断专注于目标的成果”这句话如何应用于行销计划？2.?“倘若任何事情都可能会出毛病，它就永远无法避免”，这说明了督察与稽核的必要性。
请论述之。
3.??将行销部门视为一个利润中心的构想，存在着一些困难。
请说明之，并建议可能的解决方法。
执行与控制讨论问题 (中国)1.如何将一支销售队伍变为一支行销队伍？2.行销稽核程序是一个复杂程序，试设计一个在中小企业中使用的基本稽核程序。
3.中国市场之大，难以控制，试构想一套策略性市场控制方案以服务于当前的需要。