符国群消费者行为学课后思考题题答案
《消费者行为学(第三版)》课后习题参考答案
在现代市场经济的条件下，社会生产力飞速发展，商品供应丰富，消费者选择余地增大，企业之间的竞争加剧，商品销售日益困难。企业必须调查消费需求的信息，研究消费者的行为与心理，研究影响消费者购买行为的各种因素，有针对性地研制符合消费需求的产品，制定相应的市场营销策略，只有以需定产，才能提高竞争力。
2）了解消费者的生活方式，可以预测消费者的行为，有助于选择目标消费者，进行恰当的市场定位，也有助于更为准确地把握和引导消费者的行为。
3）女性消费者购买行为的特点主要表现在以下几个方面：购买行为的主动性与与购买目标的模糊性；购买行为受环境因素的影响较大；注重商品的具体利益与实用价值；具有浓厚的情绪、情感色彩；消费倾向的多样化和个性化。
③基于以上两点分析，可见古典条件反射实际上是一种刺激代替的历程，即条件刺激代替了非条激代替现象。
④在古典条件反射中，反应是由刺激引发的，个体处于被动地位。在操作性条件反射中，反应乃是自发的，不是由外界刺激所引起的，所以个体处于主动的地位。
□ 单元实训
实训建议：
1）了解当前目标市场的情况，确定目标顾客。
2）制作问卷。问卷的具体问题包括：消费者希望从哪里购买我们的产品？目前他们是从哪里购买的？他们去购买时是否方便？什么样的推销会使他们感兴趣？什么样的推销能满足他们的需求？
3）对回收的问卷要认真统计分析。根据统计分析的结果写一份调查报告。
2．通过观察并与营销人员交谈，分析在低度参与的情况下，影响消费者购买行为的因素有哪些。
3．交一份报告，提出针对消费者低度参与购买的商品的营销策略。
第3章
■ 基本训练
□知识题
3.1阅读理解
1）消费需要对购买行为的影响包括：消费需要决定购买行为，消费需要的强度决定购买行为实现的程度，不同的消费需要水平影响着消费者的购买行为。
《消费者行为学》课后习题参考答案
机的社会因素：
诱导作用
4.2 知识应用
❖ 1） 选择题
❖ 2）判断题
❖ （１） Ｂ
❖ （１） 对
❖ （２） Ｂ Ｃ Ｄ
❖ （２） 错
❖ （３） Ａ Ｂ Ｃ Ｅ ❖ （３） 错
❖ （４） Ｂ
❖ （４） 对
❖ （５） Ｃ
❖ （5）错
4.1 案例分析：
❖ 分析提示：在本案例中，海信的潜在消费者是 那些有一定的支付能力，但由于目前消费者的 消费意识不太明确或对新产品还没有认识，因 而还没有形成现实需要的那部分顾客。对这部 分顾客的营销策略，就是企业采用适当的市场 营销措施，如广告宣传、示范表演等，诱导这 种潜在性需要转化为现实性需要。
❖ 发展时期（20世纪60年代以后），消费者行为研究呈 加速发展趋势，研究文献的数量和质量有了明显提高， 研究范围不断扩展，研究方法也日益多样化。
❖1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 ❖2、市场销售中最重要的字就是“问”。 ❖3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 ❖4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 ❖5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年11月2日星期二2021/11/22021/11/22021/11/2 ❖6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年11月2021/11/22021/11/22021/11/211/2/2021 ❖7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/11/22021/11/2November 2, 2021 ❖8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2021/11/22021/11/22021/11/22021/11/2
消费者行为学课后练习答案
第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集1．解释概念（1)主动型问题:主动型问题是指在正常情况下消费者能意识到的问题。
(2)被动型问题:被动型问题是消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。
（3）问题认知:是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
（4）一般性问题认知一般性问题认知所涉及的理想状态和现实状态之间的差别，可以通过同一类产品的不同品牌来缩小。
（5）选择性问题认知选择性问题认知所涉及的理想状态和现实状态之间的差别，通常只有某个特定品牌才能予以解决。
（6）及时性信息搜集及时性信息搜集是指不针对特定购买需要或购买决策而进行的信息搜集活动。
（7）意识域:意识域是消费者知悉或意识到且有可能作为被选品的品牌。
（8）激活域:激活域是由备选品中予以进一步考虑的产品或品牌组成。
（9）惰性域:惰性域是由消费者了解但不关心的产品或是品牌组成。
（10）排除域:排除域是由消费者不喜欢和不予考虑的产品或品牌组成。
2扩展型决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别？（p35)3分别列举扩展型决策、有限型决策和名义型决策的例子各一个。
（p32—35）(1)扩展型决策的例子：以购买个人计算机为例，如果购买者对计算机本身以及计算机市场的情况均不熟悉，那么他就需要从各种方面搜集信息，了解市场上有哪些牌号的计算机，各种牌号计算机在性能、价格等方面的差异，以及应从哪些方面评价计算机的好坏、优劣等等。
也许他需要花费几天甚至几周的时间才能决定选择何种规格、何种品牌和带有什么样装置的计算机。
(2)有限型决策的例子：到20世纪50年代，消费者对速溶咖啡及其选择标准已经了然于胸，当遇到新的和不熟悉的牌子时，他可能会做些简单的了解，如检查一下标签的信息等，然后做出购买决定。
将速溶咖啡买回家后，如果没发生什么异常，消费者一般很少再作出进一步评价。
如果品质特别的好或是特别的不好，消费者可能会偶尔向他人提及，或在下一轮购买中根据自身体验决定是否仍然选择该品牌。
消费者行为学课后习题答案
消费者行为学课后习题答案1.分别以实例分析说明阿萨尔的购买行为类型：根据购买过程中消费者的卷入程度以及品牌之间的差异程度，把消费者划分为：①复杂的购买行为，比如刚购买贵重，风险较大的商品②减少失调的购买行为③习惯性的购买行为④寻求变化的购买行为2.与其他决策相比，消费者的购买决策有什么特点：相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。
首先，影响消费者决策的因素非常复杂。
消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。
由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而不断变化的，所以这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。
其次，消费者决策的特殊性还体现为决策内容的情景性。
3.影响消费者卷入程度的因素有哪些：①先前经验②对负面结果的风险预知③消费者的个人特征④产品特征⑤环境因素4.举例说明差别感觉阈限在营销中的应用：①百事可乐在97年重新设计了包装，使其商标更突出，从而促进销售②汰渍洗衣粉全面调整价格，促销5.什么是错觉，举两个实例说明错觉在营销中的应用：错觉是对外界事物的不正确的知觉。
①咖啡店用红色杯子装咖啡利用颜色错觉使顾客感到咖啡浓郁，节约成本，增加了销量②商场播放轻快音乐使得顾客心情好，延长停留时间，增加了购买商品几率。
6.举例说明消费需要对购买行为的影响：①消费需要决定购买行为②消费需要的强度决定购买行为实现的程度。
比如买第一双鞋子只要适合就购买而后就要考虑各种因素了③需要水平不同影响消费者的购买行为。
比如恩格尔定律：经济发达国家购买食品费用占总支出比例小，经济发展水平低的国家反之。
7.简述消费动机的特性：①消费动机的原发性②内隐性③实践性④动态性8.如何激发消费者的购买动机：①努力开发有特色的商品②利用广告宣传③重视购物环境与营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用9.经典条件反射与操作条件反射的区别主要表现在哪些方面：①在经典条件反射中，总是无条件刺激在前，无条件反应在后，而且后者是由前者所引起的。
消费者行为学课后习题答案解析
1.分别举实例分析说明阿萨尔的购置行为类型。
（1）复杂的购置行为，〔特点：高卷入，品牌差异大〕比方：购置贵重物品、大型耐用消费品风险较大的商品、外露性强的商品。
（2）减少失调的购置决策〔高卷入，品牌差异小〕（3）习惯性的购置行为〔低卷入，品牌差异小〕（4）寻求变化的购置行为〔低卷入，差异大〕2.与其他的决策相比，消费者的购置决策有什么特点？相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。
（1）影响消费者决策的因素非常复杂。
消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。
这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。
（2）消费者决策的特殊性还表现为决策容的情境性。
因为影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而变化。
3.影响消费者信息搜寻围的因素有哪些？（1）消费者对风险的预期（2）消费者对产品货效劳的认识（3）消费者对产品或效劳感兴趣的程度（4）情景因素也会影响产品因素的收集4.举例说明多因素关联的决策原那么多因素关联决策原那么是指消费者为商品的各种属性规定了一个最低的可承受水平，只有这些属性都到达规定水平时，该商品才可以承受。
比方：在选用护肤品的时候，要考虑要保湿效果的、抗过敏的、价格再50到80元之间的、规格是100ML的综合这些因素，符合的就留下，不符合的就排除。
5.影响消费者卷入程度的因素有哪些？（1）先前的经历（2）对负面结果的风险的预知（3）消费者的个人特征（4）产品特征（5）环境因素6.什么是购置后失调？影响的因素有哪些？消费者的期望与产品的绩效之间的差距越大〔指绩效低于期望的状况〕，消费者购物后产生不满意的体验就越深刻，这种现象叫做购置后失调。
影响因素有：〔1〕绩效与期望之间的差距（2）差距对个人的重要性（3）差距能够修正的程度（4）购置的费用。
1.知觉的特性有哪些？（1）知觉的选择性〔具有自我保护价值和生存价值〕（2）知觉的理解性〔理解使知觉更为深刻，更为精准，提高知觉的速度〕（3）知觉的整体性（4）知识的恒常性〔影响因素：过去经历〕2.举两个实例说明差异感觉阀限在营销中的应用。
消费者行为与消费者行为学课后习题答案第二章
第二章消费者购买决策过程思考练习1．消费者主动型问题与被动型问题有何差别？这种差别为什么很重要？答：主动型问题是指正常情况下消费者会意识到的问题。
被动型问题是消费者尚未意识到或需要别人提醒之后才能意识到的问题，企业必须唤起消费者对被动型问题的认知。
企业对消费者主动型问题和被动型问题需要采取不同的营销策略。
对主动型问题，企业只要令人信服地向消费者说明产品的优越性就可以了，营销重点放在向消费者描述企业产品是如何更好地解决消费者已认识到的问题。
但对被动型问题，企业不仅要使消费者认识到问题的存在，而且还要使其相信企业所提供的产品或服务是解决该问题的有效办法，营销任务较前者难度更大。
2．品牌与零售店铺的选择顺序对品牌策略有何影响？对零售商的营销策略又有何影响？答：零售商和制造商要制订适当的营销策略，都有赖于目标市场所使用的选择顺序。
品牌优先的选择顺序意味着需要塑造品牌形象和富有个性的广告以及比较狭窄的分销渠道。
商店优先的选择顺序则要求零售商和制造商注重店内广告、重视店内气氛的营造和服务水平的提高，加强重点或关键性渠道分销、布置好货架空间以及加强人员服务等。
3．影响消费者抱怨行为的因素有哪些？答：消费者抱怨行为是对购买后的产品不满意的具体反应。
影响消费者抱怨行为的因素是多方面的。
产品或服务的类型会影响消费者的抱怨倾向。
随着产品重要性、费用和社会可见度的提升，抱怨的程度得到强化。
除此之外，消费者抱怨行为还与以下因素有关：（1）消费者不满的程度或水平。
消费者不满情绪越高，采取抱怨行为的可能性就越大。
（2）消费者对抱怨本身的态度。
对抱怨本身持肯定态度的消费者，更倾向于对不满事件发出抱怨。
（3）对责任的归因。
当消费者把产品问题或责任归咎于企业而不是自身使用不当时，抱怨行动会明显增加。
（4）从抱怨行动中获得的预期利益大小。
从抱怨行动中获得的预期利益越大，消费者越有动力向企业抱怨。
（5）消费者的个性。
外向型的消费者较之内向型消费者更可能采取抱怨行动。
消费者行为学课后练习答案
第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集1．解释概念（1)主动型问题:主动型问题是指在正常情况下消费者能意识到的问题。
(2)被动型问题:被动型问题是消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。
（3）问题认知:是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
（4）一般性问题认知一般性问题认知所涉及的理想状态和现实状态之间的差别，可以通过同一类产品的不同品牌来缩小。
（5）选择性问题认知选择性问题认知所涉及的理想状态和现实状态之间的差别，通常只有某个特定品牌才能予以解决。
（6）及时性信息搜集及时性信息搜集是指不针对特定购买需要或购买决策而进行的信息搜集活动。
（7）意识域:意识域是消费者知悉或意识到且有可能作为被选品的品牌。
>（8）激活域:激活域是由备选品中予以进一步考虑的产品或品牌组成。
（9）惰性域:惰性域是由消费者了解但不关心的产品或是品牌组成。
（10）排除域:排除域是由消费者不喜欢和不予考虑的产品或品牌组成。
2扩展型决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别（p35)3分别列举扩展型决策、有限型决策和名义型决策的例子各一个。
（p32—35）(1)扩展型决策的例子：以购买个人计算机为例，如果购买者对计算机本身以及计算机市场的情况均不熟悉，那么他就需要从各种方面搜集信息，了解市场上有哪些牌号的计算机，各种牌号计算机在性能、价格等方面的差异，以及应从哪些方面评价计算机的好坏、优劣等等。
也许他需要花费几天甚至几周的时间才能决定选择何种规格、何种品牌和带有什么样装置的计算机。
(2)有限型决策的例子：到20世纪50年代，消费者对速溶咖啡及其选择标准已经了然于胸，当遇到新的和不熟悉的牌子时，他可能会做些简单的了解，如检查一下标签的信息等，然后做出购买决定。
将速溶咖啡买回家后，如果没发生什么异常，消费者一般很少再作出进一步评价。
如果品质特别的好或是特别的不好，消费者可能会偶尔向他人提及，或在下一轮购买中根据自身体验决定是否仍然选择该品牌。
消费者行为学书后练习答案
消费者行为学书后练习答案第一章：1. 按照一般的分类方法，消费品可以分为：便利品、选购品、特殊品、非寻求品(ABCD)P52. 企业决定所使用的分销方式，一般的选择有：普遍性销售、选择性销售、独家经营(ABD)P183. 根据购买者对产品的态度而划分的群体，叫（行为变量）细分(D)P16第二章：1. 心理现象分为：心理动力、心理过程、心理状态、心理特征（ABCE）P282. 心理学把这种自觉地确定目的，并为实现目的而有意识地支配和调节行为的心理过程，叫（意志过程）(C)P283. 心理学的创始人是：冯特(D)P304. 实验法有以下两种形式：实验室实验法、自然实验法(BC)P375. 主题统觉测验属于消费者研究中的（投射技术）方法(B)P38第三章：1. 人类和其他动物最为复杂、高度发展和重要的感觉是：视觉(A)P502. “人芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”这说的是感觉的（适应）现象(B)P563. 知觉的特性主要有以下几方面：选择性、理解性、恒常性、整体性(ABCD)P584. 听到消息的开头即引起听到其他部分消息的需要，这种现象被称为：蔡格尼克效应(B)P605. 个体对自己的智慧、能力、道德水平等方面的判断和评价，属于自我知觉中的：心理自我(B)P696. 我国古代“智子疑邻”的典故，就是典型的：心理定势(D)P70第四章：1. 按照需要的起源，可以把消费者的需要分为：天然性需要和社会性需要(B)P822. 动机具有一下三种功能：激活功能、指向功能、强化功能(BCD)P853. 消费动机的特征：原发性、内隐性、实践性、动态性(ABCE)P864. 人们在吃饱穿暖、有栖身之所以后，还要吃得科学营养、穿得美观漂亮、住得舒适宽敞，这指的是人们的：享受型消费动机(B)P875. 以社会允许的方式来表现社会所不能接受的欲望或动机，既释放心理能量又不用担心受到责罚的心理防卫机制是：升华作用(C)P95第五章：1. 情绪情感的构成包括：主观体验、生理唤醒、外部行为(ABD)P1052. 情绪和情感有两极性和（扩散性）两种特性(C)P1073. 根据情绪情感发生的强度、速度、持续时间，可以分为：心境、热情、激情(BCD)P108 第六章：1. 如果行为发生后，有害的或负面的事件随之而来，这种行为就不会再发生或降低发生频率。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一篇：导论第一章：消费者行为研究概论P2消费者的概念广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人与组织。
具体讲，这个意义上的消费者不仅包括个人、家庭，也包括企业、政府、其它社会组织。
狭义的消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭。
本课程的主要研究对象是狭义的消费者，即为满足个人和家庭需要而购买、使用产品与服务的人。
P4消费者行为概念消费者行为是指消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。
（帮助理解资料）消费者行为研究一般需要了解的信息有：WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？WHY：消费者为什么购买或使用？WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？WHEN：在什么时候购买和使用？WHERE：在什么地方购买和使用？HOWMUCH：购买和使用的数量是多少？HOW：如何购买和使用的？WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？P12炫耀性商品一般具有什么特点？列举两个炫耀性商品及其消费情景的例子特点：1、而炫耀性商品既能给消费者带来物质效用又能给消费者带来虚荣效用；2、源于对被人炫耀自己的社会心理而所能寄托的商品；3、价格变动通常很大，价格波动容易被发现；例子：1、20世纪初，在纽约长岛和缅因州的巴港所制造的度假别墅（只有短时间居住，但别墅侍从众多，大小房间一般在25间以上）。
P11消费者行为研究经过哪几个阶段（历史）？每一个阶段有什么特点1、萌芽时期（研究范围比较狭窄，研究方法是从经济学或心理学中简单地移植过来，而且其研究也主要限于理论层面，没有具体运用到市场营销实践中，在当时并未引起社会的广泛重视）；2、应用时期（各种专门研究不断展开为以后消费者行为研究的进一步发展奠定了基础，随着生产力的发展和消费者收入水平的提高，消费者行为日益多样化、个性化，心理学家、经济学家加入到研究行列，各种动机研究纷纷出现）；3、变革与发展时期（消费者行为研究呈加速发展趋势，研究文献的数量、质量明显提高，研究范围大大扩展，研究方法也日益多样化，消费者行为学作为一门独立学科的地位开始得到承认。
多学科参与，研究国界的突破。
）。
P4识别购买商品中的倡议者、影响者、决策者、购买者、决策者与使用者。
这些购买角色会随哪些因素的变化而变化？第二篇：消费者决策过程第二章：消费者决策过程：问题认知与信息搜索P34扩展型决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别？主要有三个方面差别：一、购买决策所经历的阶段以及各阶段消费者的介入程度存在差别。
名义型决策过程中，消费者介入程度最低，复杂型决策介入程度最高，而有限型决策下，消费者介入程度介于两者之间。
二、不同决策类型下，消费者重复选择同一个品牌的概率不同。
一般而言，越是复杂的购买，消费者在下一轮购买中再选同一个品牌的可能性相应较小，而越是名义型购买决策，重复选择同一品牌的可能性增加。
三、不同决策类型下，消费者在信息搜寻上花的时间存在差异。
名义型很少进行信息搜寻活动，而复杂型则需进行广泛的信息搜寻。
P37哪些因素促使消费者去解决意识到的问题？5个一、时间。
二、环境的改变。
三、产品获取。
四、产品消费。
五、个体差异。
P40一般性问题认知与选择型问题认知有何区别？在什么情况下企业试图激发一般性问题认知？为什么？一、区别：一般性问题认知涉及的理想状态与现实状态之间的差别，可以通过同一类产品中的不同品牌来缩小。
一般来说，当一个公司着力影响消费者的一般性问题认知时，该问题对消费者往往是潜在的或者至少目前不是特别重要的。
选择性问题认知涉及的理想状态与现实状态的差别，通常只有某个特定品牌才能予以解决。
一般性问题认知会导致整体市场的扩大，而选择型问题认知则会增加某一特定品牌或者特定企业的产品销售。
二、在什么情况下企业试图激发一般性问题认知：1、所涉及的产品处于产品生命周期的前期；2、该公司在此一产品市场占有很高的市场份额；3、问题认知后的外部信息搜索相对有限；4、需要全行业协作努力。
P42消费者获取信息的来源有哪些？1、记忆来源（过去信息搜索活动、个人经验和低介入度学习所形成的记忆或者内部信息）2、个人来源（来源于朋友、同事、家人等）3、大众来源或者独立来源（来源于大众媒体、政府机构、消费者组织等）4、商业或者营销来源（来源于广告、店内信息、产品说明书、宣传手册、推销员等）5、经验来源（来源于亲自观测产品或者试用产品）P51哪些因素可能导致外部信息搜索的增加，哪些因素可能导致外部信息搜索的减少？1、购买活动的重要与否2、备选品数量的多与少3、同类店铺的多与少4、可支配时间的多与少5、心理生理所处的状态6、消费者对购物所持的态度7、消费者拥有该商品的知识的少与多8、消费者对购买活动的介入程度高低注：自行分开答就行第三章：消费者决策过程：评价和购买P54评价标准的概念实际上是消费者在选择备选品时考虑的产品属性或特征。
P59替代指示器的概念P64冲动性购买的概念有时被称为无计划购买，通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
P74购物导向的概念是指特别强调某些活动的购物风格或方式，它与人们的生活方式密切相关。
P64营销消费者购买的三类因素1、他人的态度。
消费者的很多购买，尤其是重要的购买，可能是在征求他人意见之后，甚至是在很多人共同参与之下进行的。
2、购买风险。
一般而言，购买风险越大，消费者对采取最后购买行动的疑虑就越多，或者对购买就更为谨慎，容易受他人态度好其他外部因素的干扰和影响。
3、意外情况或者意外事件的出现。
一方面是消费者及其家庭有关的因素，如收入的变化，身体的不适等；另一方面是与产品或者市场营销活动有关的因素，如新产品的出现、产品的降价、新的促销活动等等。
P65消费者从事大量的无计划购买活动对零售商的启示？1、在营销过程中应更多地将注意力放在店内商品展示和店内促销上；2、研究无计划购买的程度与类型。
了解消费者。
P74购买的知觉风险是怎么影响商店选择的？1、如果新兴的或者非传统的零售渠道销售具有高经济风险或者社会风险的产品，应设法降低顾客的知觉风险；2、非传统渠道的零售渠道，尤其是折扣商店销售高知觉风险的产品时，应尽量从有品牌影响的供应商处进货；3、传统零售店应将侧重点放在销售那些有较高风险又较高知觉风险的产品上；4、经济风向可以通过提供担保或者保证来降低。
第四章：消费者决策过程：购后行为P86消费者满意的概念是购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。
它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
P89消费者归因的概念是指消费者对他人或自己行为原因的推理过程。
具体地说，就是观察者对他人的行动过程或自己的行为过程所进行的因果解释和推理。
P94品牌忠诚的概念是消费者对某一品牌形成偏好、试图重复选择该品牌的倾向。
P99产品的创新性使用会带来哪些后果P87影响消费者满意的因素主要有哪些？1、产品因素（消费者过去对产品的体验、产品的价格、产品的外部特征均会影响消费者对产品的预期）2、促销因素（企业如何宣传其产品，用什么样的方式与消费者沟通，也会影响消费者对产品的预期）3、竞争品牌的影响（消费者并不是在真空中发展起对某一产品或者服务的预期，他们在预期形成过程中会充分利用过去的经验和现有一切可能的信息，尤其是使用同类产品的体验和有关这些产品的信息）4、消费者特征（一些消费者较另外一些消费者对同一产品有更多的要求和期望）P94培养顾客对企业产品或者品牌忠诚为什么特别重要？1、消费者一旦对本企业的产品形成忠诚，很难为竞争品所动，甚至对竞争品采取漠视的态度，无形中减轻企业的竞争压力；2、忠诚型顾客在购买产品时不大可能搜索额外信息，这可以减少竞争企业所采用的诸如奖券销售、折扣销售等销售方式的吸引。
即使因这种吸引购买了竞争者的产品，他们在下次购买的时候又会回过头来再度选择其所偏爱的品牌；3、忠诚型顾客的价格敏感度相对较低，为购得所偏爱的品牌，一般较少期待从打折和讨价还价中获益。
4、忠诚型顾客极可能从事正面的口传，从而进一步扩大品牌的影响。
P95消费者为什么会形成品牌忠诚（形成原因）？1、产品吸引（功能、特性、价格等）2、时间压力（消费者总是尽可能的节省时间，信息搜索需要时间，形成品牌忠诚则可以缓解这一压力）3、风险因素（使得机会损失最小：时间损失、产品危害性、自我损失（不满意时）、经济风险）4、自我形象（追求品牌形象与自我形象一致）第三篇：营销消费者行为的个体因素与心理因素第五章：消费者的资源（老师没有给出）第六章：消费者的购买的动机P127消费者动机的概念P132前意识的概念（不是潜意识）P144隐性动机的概念消费者没有意识到或不愿承认的动机被称为隐性动机。
P147趋避冲突的概念是指消费者在趋近某一个目标时又想避开而造成的动机冲突。
P***需要与动机有何联系与区别动机－是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力。
动机是一种内部心理过程，而不是心理活动的结果。
需要－是有机体内部的一种不平衡状态，它表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的要求，并成为有机体活动的源泉。
动机是指推动人们进行各种活动的愿望和理想。
动机是行为的直接原因。
它驱动和诱发人们从事某种行为，规定行为的方向。
动机是由需要产生的。
人们的需要有许许多多，动机也就有许许多多。
这许多动机在一定时期只有一个最强烈的动机能引起人们的行为。
而当这一最强烈动机的目标实现了，一种需要满足了，这个动机的强度就减弱或消失。
其它动机又强烈起来，继续驱使着人们的行为。
有些动机因屡次受阻，也有可能减弱其强度，甚至被放弃。
P142双因素理论对企业制定营销策略有何启示（价值和意义）？1、保证产品质量以及消费者的其他基本要求是前提（保证基本利益和基本价值）；这对应所谓的保健因素。
2、尽可能提供更多的附加价值（比如使得产品或者商标具有独特的形象，产品的外观、包装具有与众不同的特点等）；（对应所谓的激励因素）3、不断创新是关键。
P146“动机冲突”对营销经理的启示许多情况下，企业可以对消费者面临的冲突进行分析，提供缓解的方法，以吸引消费者选择本企业的产品或者品牌。
1、对于双趋冲突（都希望选择，但只能从多选一时的冲突），企业可以在广告宣传中强化某一选择品的价值与利益，或者通过减价、延期付款等方式使得某一选择更加具有吸引力来解决冲突。
2、对于双避冲突（都不希望选择但有必须选择时的冲突），企业可以通过宣传来消除或者部分消除这种不全面或者错误的信念，促使消费者购买企业的产品。
同时企业也应该从双避冲突中掌握市场机会。
3、对于趋避冲突（单一目标，想选择又不想选择时的冲突），可以通过提供保证担保等方式让消费者更加坚定购买产品。