《现代推销技术》期末考试试卷
现代推销技术试卷一
安徽中澳科技职业学院库《现代推销技术》考试试卷（试卷一）考试形式: 闭卷笔试，2小时适用专业： 市场营销专业 (注：分大类或全校等)系部： 专业班级： 姓名： 学号：一、选择题（共10小题，每小题2分，共20分）1．费比模式运用的关键在于 ( )A 、吸引顾客的注意B 、了解顾客的需求和欲望C 、事先准备好各种推销用语，并印在纸上，牢记心中D 、把所推销的产品与顾客的愿望结合起来2．王同学利用假期搞社会实践活动，给一个公司推销化妆品，公司让他在一个小区挨家挨户进行推销，这是什么方法（ ）A 、地毯式访问法B 、个人访问法C 、个人观察法D 、个人记录法3. 接近顾客的物质准备包括（ ） A 、首先是推销员自己的仪表准备，其次推销员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品。
B 、首先是推销员自己的仪表准备，其次是产品准备，推销员要对所推销产品了如指掌。
C 、首先是信息资料准备，其次推销员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品D 、首先是推销员自己的仪表准备，其次礼物准备，推销员随身携带礼品4. 顾客异议多种多样，有的异议只是顾客的拒绝借口，不理会或不解决都不会对购买构成障碍，这种异议是（ ）A 、需求异议B 、服务异议C 、有效异议D 、无效异议5. 适用于处理顾客无效异议的方法有（ ）A 、直接反驳法B 、询问法C 、沉默法D 、预防法6. 婉转法适用于（ ）A 、敏感的、固执的、自我个性强的顾客B 、具有理智购买动机的顾客C 、探索研讨性的、疑问类的顾客异议D 、武断性的、陈述性的顾客异议7.根据四象限评价法可以把市场现有产品分为（ ）、问题产品、金牛产品和瘦狗产品A 、金星产品B 、瘦猴产品C 、明星产品D 、瘦猪产品8. 报价时对方宣称已在其他地区得到了低于你的报价，你的态度（ ） A 、你也要毫不含糊地坚持已开除的价格 B 、调查是否属实，再作处理 C 、衡量之后调价 D 、不予理睬9. 如果企业打算进行网上推销，首先应该尽早注册一个与企业名称和形象相符的域名，因为域名具有（ ）A 、 特定性B 、专属性C 、唯一性D 、统一性10.商品从生产者向消费者转移的典型模式为（ ） A 、生产者—批发商—代理商—零售商业对消费者 B 、生产者—代理商—批发商—零售商业对消费者 C 、生产者—批发商—零售商—消费者D 、生产者—经销商—批发商—零售商业对消费者二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分）1. 推销的目的（ ）A 、不是推销产品本身，而是销售产品的某种有用性B 、是多销售产品，为企业获得利润C 、是为了满足消费者的需要D 、推销的目的就是把产品卖给消费者，赚取高额利润2.爱达模式适用于（）A 、柜台推销B 、了解顾客的需求和欲望C 、事先准备好各种推销用语，并印再纸上，牢记心中D 、面对陌生推销对象的推销（装订线内不要答题）3.寻找潜在顾客，一般按以下程序进行（）A、通过市场调研、市场细分等多种途径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾客B、根据所有推销商品的特征，突出成为目标顾客的基本条件C、根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查作好准备D、根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，然后给其主管人员送礼4.企业主要通过以下（）方式进行网上顾客服务A、FAQB、上门服务C、电子邮件D、网上论坛5.买卖合同具有如下特征（）A、买卖合同是有偿合同B、买卖合同是法律合同C、买卖是承诺性合同D、买卖合同是双向合同6.对顾客异议的正确态度有（）A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、顾客异议是推销的障碍C、顾客异议是成交的前奏与信号D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议7.相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（）A、商品分销B、密集分销C、选择分销D、密集分销8.消费品中的便利品通常采用（）A、全面分销B、选择分销C、定点分销D、密集分销9.影响渠道选择的主要因素有（）A、顾客特性、产品特性B、市场环境、销售策略C、企业特性和环境特性D、竞争特性、中间商特性10.网络推销的功能一般有（）A、告知功能B、说服功能C、反馈功能D、信息大量，内容丰富功能三、名词解释（共5小题，每小题4分，共20分）1. 网络推销：2. 顾客需求审查：3. 推销谈判：4. 流动比率：5. 产品接近法：四、简答题（共5小题，每小题5分，共25分）1. 接近顾客的主要方法有？2. 网上寻找顾客应该注意的几个问题？3. 顾客异议类型有？4. 达成交易的条件有？5、西欧式报价术与日本式报价术的区别？五、案例分析题（第1题7分，第2题8分，共15分）东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。
2023-2024学年第一学期《推销技术》期末理论考试试卷
2023-2024学年第一学期《推销技术》期末理论考试试卷适用于一周2-4节班级1.借助名人效应寻找顾客的方法是（）。
[单选题] *A. 委托助手法B. 查阅资料法C. 中心开花法(正确答案)D. 广告开拓法2.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） [单选题] *A. 当面约见B. 电话约见(正确答案)C. 信函约见D. 托人约见3.对消费者个体顾客，推销接近的最佳地点是（） [单选题] *A.顾客家中(正确答案)B.工作单位C.社交场合D.公共场合4.“张经理，我是来告诉您可使贵公司节省一半电费的方法。
”这段话是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法(正确答案)C.馈赠接近法D.问题接近法5.“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”这是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法C.馈赠接近法D.问题接近法(正确答案)6.推销高级领带的销售员见到顾客后，把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“看，这是皇冠牌高级领带，”结果给人留下了深刻的印象。
这属于（） [单选题] *A.表演接近法(正确答案)B.好奇接近法C.问题接近法D.馈赠接近法7.利用好奇接近法应注意的问题是（）。
[单选题] *A.少说多听、态度诚恳B.与推销活动有关(正确答案)C.找准顾客D.注意时机和场合8.“王小姐，您好，我是某某保险公司的张红。
您的发型剪得好漂亮啊，价格一定不便宜…….”请问，这是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法(正确答案)B.馈赠接近法C.问题接近法D.利益接近法9.推销人员利用向潜在顾客请教问题和知识的机会接近顾客的方法是（） [单选题] *A.介绍接近法B.问题接近法C.求教接近法(正确答案)D.搭讪与聊天接近法10. 推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。
说明推销洽谈具有（） [单选题] *A.诚实性原则B.鼓动性原则(正确答案)C.倾听性原则D.参与性原则11.推销灭火器的销售员在自己的手上涂满灭火器，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（） [单选题] *A.产品演示法B.行动演示法(正确答案)C.体验演示法D.图片演示法12.灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备使用后会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（） [单选题] *A.直接提示法B.间接提示法C.明星提示法D.联想提示法(正确答案)13.既方便、省力，又能生动形象地向顾客传递推销信息的方法是（）。
《现代推销学》+A卷（答案）
《现代推销学》期末考试A卷参考答案一、名词解释题（共4题，每题6分，共24分）1. 推销：是指企业的推销员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
2. AIDA模式：引起注意；诱发兴趣；刺激欲望；促成购买。
3.顾客异议：是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法。
4.成交信号：是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。
二、简答题（共4题，每题10分，共40分）1.简述销售人员应具备的素质。
答：销售人员应具备的素质包括：思想素质；文化素质；心理素质；身体素质。
2.潜在顾客资格审查的内容包括哪些？答：潜在顾客资格审查的内容包括购买需求审查；潜在顾客支付能力审查；潜在顾客购买资格审查。
3.简述约见顾客的主要方法。
答：约见顾客的主要方法包括：当面约见；电话约见；信函约见；委托约见；网络约见。
4.简述处理顾客异议的原则。
答：处理顾客异议的原则包括：事前做好准备；选择适当时机；永远不要与顾客争辩；站在顾客角度换位思考。
三、论述题（共1题，每题18分，共18分）请结合所学知识，就如何与顾客建立良好关系谈谈你的看法。
答：1.与顾客建立良好关系的作用：便于获取顾客对产品的评价信息；有利于发展和壮大自己的顾客队伍。
2.与顾客建立良好关系的方法：(1)通过信函、电话、走访、面谈、电子邮件等形式；（2）通过售后服务、上门维修的方式；（3）在本企业的一些重大喜庆日子或企业举行各种优惠活动时，邀请顾客参加、寄送资料或优惠券等；（4）在国家规定的节日或者传统的节日到来之前，向顾客致以节日的问候。
四、案例分析题（共1题，每题18分，共18分）答：1.（1）不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
（2）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
西财《现代推销技术》教学资料包 阶段检测 期末测试1 期末测试卷一答案
期末测试卷一一．名词解释1、推销——指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或诱导推销对象接受特定的推销客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。
2、推销模式——指人们根据产品推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。
3、消费者市场——指为了个人或家庭消费而购买产品或服务的消费者所构成的总体，是组织市场以及整个经济活动为之服务的最终对象。
4、推销环境——指除了推销三要素，即推销产品、推销顾客、推销人员以外所有影响企业推销工作的各项因素和力量的总和。
5、演示式接近——是通过向顾客展示产品使用过程和效果，或直接让顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其购买欲望的方法。
二．判断题1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。
（t）2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。
（t）3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、普通的推销员和推销专家。
（f）4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和，如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、品牌、人员培训等。
（f）5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种活动过程。
（t）6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。
（f）7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。
（t）8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对企业和品牌的信心。
（f）9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序，可以认为是成交的信号。
（t）10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。
信用标准的高低直接影响企业的推销效果。
（f）三．选择题（共10题，每题1分，共10分。
现代推销技术期末试题及答案
现代推销技术期末试题及答案现代推销技术期末试题及答案一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。
1、推销的基本功能是（）。
A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（）。
A、干练型B、防卫型C、寻求答案型D、软心肠型3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式D、“费比”模式4、（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。
A、恩格尔系数B、基尼系数C、贝塔系数D、年金现值系数5、推销工作的第一步是（）。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销洽谈6、推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。
”他用的是（）。
A、调查接近法B、产品接近法C、好奇接近法D、直陈接近法7、以下哪个选项不是推销约见的方式（）。
A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、信号约见8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。
A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法D、选择成交法9、商品包装的基本要求是（）。
A、牢固美观，便于携带B、时尚大方，引领潮流C、高档豪华，突显身份D、扎实牢固，醒目大方10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。
”这体现了顾客异议的类型当中的（）。
A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议二、多选题（每题3分，共30分）。
1、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（）。
A、具有强烈的事业心B、良好的沟通交往能力C、正确的经营思想D、良好的心理素质2、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（）。
A．需求层次分析法 B．支付能力鉴定法C．需求差异分析法 D．边际效用分析法3、按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为（）。
现代推销技术期末复习题2016
现代推销技术期末复习题2016.06.15一、推销术语（每题4分共80分）1.推销概念狭义概念：指的是商品推销即推销人员在一定的推销环境下，运用各种方法、技巧说服和帮助潜在顾客接受购买商品和劳务的双赢活动过程。
广义概念：除了商品推销外还包括通过传递信息，让他人接受自己的意愿和观念的说服活动。
2.顾客方格理论顾客方格：指不同的顾客对待推销活动和商品购买活动也有着不同的心态，但是不同的顾客对这两方面的重视程度是不同的。
有的顾客可能更注重购买活动本身，而另一些顾客则可能更注重推销员的态度和服务质量。
布莱克与蒙顿教授依据顾客对这两方面问题的关切程度不同，建立了顾客方格。
这种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。
在众多的顾客心态中，其中具有代表性的有以下5种类型，即漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型。
3.推销员方格理论:推销员方格理论：由布莱克与蒙顿教授提出，他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。
将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销员方格。
推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。
其中具有代表性的有以下5种类型：即无所谓型，顾客导向型，推销员导向型，干练型，解决问题型。
4.解决问题型推销员是指既关心顾客，又关心推销活动效果；既尊重顾客人格，也关心顾客实际需要；既善于研究顾客的购买心理，又善于发现顾客的真实需要；既善于开拓顾客潜在需要，又善于满足顾客现实需要；既善于建立良好的客情关系，又善于保持良好的客情关系的推销员类型。
是一种理想型的推销员。
5.常顾客指的是已经与推销人员有业务往来，表现为对企业、品牌、产品或者对推销人员有一定的了解，比较可信，有忠诚度，多属于惠顾性或习惯式购买的准顾客。
6.顾客需求审查顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。
现代推销实务期末试卷及答案2
D. 推销员的面部表情E. 推销员的名片F. 推销员的介绍信7.推销要素是指（）。
A .推销人员 B. 推销机构 C. 推销品 D. 推销对象8.推销接近包括（）等阶段A. 寻找顾客B. 访问准备C. 接近顾客D. 实质洽谈E. 达到交易F. 售后服务与反馈9.从顾客方面看异议的成因有（）。
A. 顾客没有意识到自己的需求B. 顾客缺乏商品知识C. 顾客没有决策权D. 顾客没有支付能力E. 顾客有比较固定的采购关系F. 顾客的偏见或习惯10.推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。
A. 把买卖合同呈上B. 保持沉默,等待顾客表态C. 把名片递给顾客D. 试探性地提出成交E. 重申有关推销要点二、判断题（每题2分，共20分）1. 推销员应尊重顾客异议，永不争辩。
（）2. 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）3.当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片做示范。
（）4. 推销人员必须是诚实的，因而在推销洽谈中应将交易条件毫无保留地和盘托出。
（）5.对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
（）6. 约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。
（）7.选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法为基础的。
（）8. 成交之后第一个站起来道别的应该是顾客。
（）9.店堂推销主要是服务过程。
（）10.当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
）12分，后四题各6分，共36分）以下异议如何处理？我想考虑一下B 给我一些资料，看后答复你C 我现在很忙D 我现在没钱买我没兴趣，不想买F 我对目前的供应很满意如何把握成交时机,识别成交信号？3. 推销成交的后续工作有哪些？4. 店堂推销应注意哪些问题？5. 谈谈电话沟通技巧。
10分，共30分）”“老兄，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。
”1.你对赵新推销商品的说法有何意见？（二）毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。
《现代推销学》期末试卷及答案2套
12345678试题标准答案及评分标准用纸（A 卷）一、单项选择题：(10×2分)二、多项选择题：(10×2分)三、简答题：（每小题10分，共20分）1、答：①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。
（5分）②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。
比如双方可以随便聊聊以下内容：会谈前各自的经历、私人问题、以往经历和共同获得的成功。
（5分）2、答：在推销洽谈过程中，富有经验的洽谈人员常常体验到，通常约有90％的时间花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性的问题和实质性的问题却是在最后剩下的不到10％的时间里谈成的，这一策略被称为最后通牒策略。
（4分）因此，在实际运用中，洽谈者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。
（1分）首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；（1分）其次，把开始的大部份时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大问题上。
（2分）这样的时间安排顺序的好处是：避免谈判一开始，就在讨论实质问题上发生“触礁”、“翻船”。
（1分）同时，在推销的准备阶段上，要有全面了解考察对手的时间安排。
（1分）四、应用题（本大题共2小题，每题10分，共20分）1、答：我觉得用求教接近法比较容易成功（5分）因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理。
（5分）2、答：王明的问题在于他未抓住时机主动向顾客提出成交，导致他错过了销售机会。
(5分)如果我是王明，我会及时主动的向顾客提出：“您看,这个产品这么好，买一台回去，明天您就可以和家人一起分享自己亲手榨的果汁了。
”(5分)五、案例分析题（20分）答：该案例中这位推销员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰箱“制冷慢、噪音大、冷冻室小”的“短处”，因而提高了自己冰箱的整体优势，使顾客觉得还是买该推销员推销的冰箱好。
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2015-2016学年第二学期（A）
《现代推销技术》课程
复查人：
一、判断题（请在答题卡相应位置中填上“√”或者“×”。
错填、不填均无分。
）（本大题共10个小题，每小题1分，共10分）
1．推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。
( )
2．优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
( )
3．面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
( )
4．当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。
( )
5．约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。
( )
6．当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
( )
7．推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该重申有关推销要点，等待顾客表态。
( )
8．推销就是要将能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
( )
9．向一个家庭或组织推销，实际是向家庭或组织的购买决策者进行推销。
( )
10．推销员应尊重顾客异议，不与客户争辩。
( )
二、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。
错选、多选或未选均无分。
）（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
1．具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）。
A．有强烈的购买欲望B．有足够的购买力
C．有对推销商品的渴求D．能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力
2．推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）。
A．中心开花法 B．个人观察法
C．链式引荐法 D．卷地毯式访问法
3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）
A．请求成交法 B．选择成交法
C．谈判成交法 D．小点成交法
4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。
A．产品接近法 B．好奇接近法
C．利益接近法 D．表演接近法
5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。
A．赞美顾客的决定 B．赞美你的电脑性能
C．赞美顾客的手表 D．重申有关推销要点
6．推销的基本功能是（）。
A．销售商品 B．传递商品信息
C．提供服务 D．反馈市场信息
7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。
”他用的是（）。
A．调查接近法 B．赞美接近法
C．直陈接近法 D．好奇接近法
8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。
A. 肯定成交法
B. 假定成交法
C. 从众成交法
D. 选择成交法
9．对顾客异议的不正确态度有（）。
A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果
B. 顾客异议是推销的障碍
C. 顾客异议是成交的前奏与信号
D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议
10．提出价格问题的时间应是（）。
A. 应早些提出或者讨论价格问题
B. 要在对方问及价格前提出价格
C. 先阐明价值，而后提出价格
D. 先提出价格，后阐明价值
三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。
错选、多选或未选均无分。
）（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
1．推销要素包括（）。
A．推销人员B．推销机构
C．推销品D．推销对象
2．顾客购买产品（）。
A．有的时候是因为产品而购买产品
B．有的时候是因为服务而购买产品
C．有的时候是因为企业的生产条件和声望而购买产品
D．有的时候是因为推销员的说服而购买
3．处理顾客异议的时机主要包括（）。
A．在顾客提出异议前给予处理
B．在顾客提出异议后马上处理
C．推迟处理顾客的异议
D．不处理顾客的异议
4．你认为推销员成交失败的原因主要是（）
A．害怕失败 B．没有主动提出成交
C．对推销品缺乏信心 D．顾客难缠
5．正确的顾客异议与成交的关系有（）。
A．顾客异议掩盖着需求
B．顾客异议中有积极与消极两个方面
C．顾客有异议是绝对的
D．推销人员应该认真分析并及时解决顾客异议
四、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）
1．简述顾客异议产生的原因。
2．简述营销与推销的区别与联系
3．简述推销成交的方法。
4．简述推销人员应具备哪些素质。
五、案例分析题（本大题共4小题，每小题10分，共40分）
1．赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。
在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。
”“老
兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。
”
问题：（1）你对赵新推销商品的说法有何意见？
（2）结合案例谈谈推销接近的方法有哪些？
2．一位顾客和他的一位朋友一道走进商店，他要给妻子买一台冰箱作为结婚周年的礼物送给她。
刚好碰上一位年轻的售货员。
售货员开始介绍他的电冰箱，刚介绍了没几分钟，一位朋友便对那位顾客说：“好极了，这正适合你的需要。
”另一位朋友也表示赞成，那位顾客也点点头。
可是这个没有经验的售货员并不理会这些成交的迹象，而是继续介绍商品。
后来买主又打开门上下看，并仔细看说明书，做出好几个明显的欲成交的动作，而这个年轻的售货员还在不停嘴地往下讲，直到那三个人离开商店，他都有没有弄明白这笔生意为什么没有成交。
问题：（1）为什么推销员热心地介绍却没有成交？
（2）成交信号有哪些，请结合案例进行阐述。
3. 东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。
推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的特点是细心、耐心。
在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。
一位中年男顾客看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。
刘明听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。
问题：（1）你认为顾客异议属于哪种类型？其根源会是什么？
（2）你认为刘明处理顾客异议时采用了哪种方法？在采用该方法时有哪些注意事项。
4. 一家旅游顾问公司在某四星级酒店搞展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广“时间分享、度假拥有”项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时间分10年和25年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周（2～4人加小孩2人），分卡别入住单价150～300美元不等的客房。
当天购卡价格为人民币1.8万元至6.4万元不等，如次日购买则加价20%。
此外，每年交一定的会员费。
各种卡均可转让。
几位推销小组对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表：
问题：（1）你认为最具可能的推销对象是：（A）赵（B）李（C）王（D）张中的哪一位，为什么？
（2）上例中各推销小组将问卷交财务经理以便与约见者作正式洽谈，财务经理认前三位约见者均非要寻找的客户，便用以下几句话结束洽谈：
a.“时间分享、度假拥有”，对旅游者是一种超值享受，自己不用还可以转让，并有可能升值。
请考虑后决定是否购卡。
今天不买，以后也还会有机会。
b.持“时间分享、度假拥有”卡外出旅游比参加施行团要自由得多，条件也好很多，持卡还可以得到其他服务和优惠。
c.看来你今天是不准备买卡了，那么我也就不必要作进一步介绍，以免浪费你和我的时间。
请分析以上用语哪个比较恰当并说明原因。