商务谈判期末考试试卷B卷答案
国际商务谈判B 期末考试试题及参考答案
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1.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（ ）
A.以价格谈判为中心 B.以经济利益为谈判目的 C.谈判涉及的内容广 D.影响谈判因素多
2.谈判人员应具备的基本观念有（ ）
A.市场观念 B.忠于职守 C.平等互利 D.团队精神
青岛理工大学成教学院试卷纸共4页第1页
试题要求：1、试题后标注本题得分；2、试卷应附有评卷用标准答案，并有每题每步得分标准；3、试卷必须装订，拆散无效；4、试卷必须打印或用碳素笔楷书，以便誉印；5、考试前到指定地点领取试卷；6、各题之间应适当给学生留下答题的空间。
题号
一
二
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五
六
七
八
九ห้องสมุดไป่ตู้
十
总成绩
得分
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在下面方框内。
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1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）
A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判
2.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
3.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )
A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型
4.英国人的谈判风格一般表现为( )
A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感
商务谈判期末考试试卷B卷答案
2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）班级学号姓名总分(考试形式：闭卷时间：90分钟)一、填空题（每空2分，共20分）1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。
2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。
3、谈判策略主要包括__边缘政策??、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻?___政策。
4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、5、索赔的主要依据是_______合同_______。
二、单项选择题（每题2分，共20分）1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
A、进取型??????????B、关系型??C、权力型??????? ???D、保守型2、下列哪种说法不正确_____B_________A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同??????? ??????????B、主合同????C、从合同?? ????????????????D、正式合同4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。
A、卖方????B、买方???C、承运方???D、保险公司5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。
A、协调式开局策略???? ??????????????????????????????????B、保留式开局策略???C、坦诚式开局策略? ?????????????????????????????????????D、进攻式开局策略6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。
商务谈判B卷及答案
一、选择题（每题2分，共20分）1.谈判中，作为卖方，报价起点要（）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( )A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。
A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。
这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价6.( )是价格磋商的基础。
A.应价B.还价C.询价D.报价7.让步的实质是( )。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（）A.立场型谈判B.软式谈判C.原则式谈判D.价值型谈判10.以下对价格昂贵的理解错误的是（）A.总的经济状况不佳导致价格昂贵B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵C.手头没有足够的款项导致太贵D.同类产品及代用品导致价格太贵二、判断（每题1分，共10分）1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
( )2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私密谈判。
（）3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。
（）4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。
（）5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。
（）6.谈判人员应该具备合理的知识结构。
( )7.开局入题最好是直接入题。
（）8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。
（）9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。
（）10.出假价是一种正常的价格谈判策略。
（）三、名词解释（每题5分，共20分）1.硬式谈判:2.合作谈判模式：3.谨慎的开局策略：4.（还价中采用的）最后通牒：四、简答（（每题8分，共24分）1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。
最新《商务谈判》试卷后面附答案(B)
学年第二学期 《商务谈判》试卷（B ）适用专业： 市场营销 考试时间：90分钟 共 4页一、填空题（每空格2分，共20分）1、进攻式开局是指通过 来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，并借以制造 ，使得谈判顺利地进行下去。
2、开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判过程中掌握谈判的 ，取得谈判优势地位，以最大限度谋求 ，从而影响 。
3、运用谈判策略最终目的是使双方达到 ，而不是只有一方成功。
谈判时双方都必须实事求是，坚持 ，在兼顾双方利益的前提下，根据双方实力，进行合理的 。
4、心理诱引战术是通过诱导和引发的方法给对方施加影响，主要是通过某种策略以满足对方的 作为前提条件，使对方也做出某种让步，具体可分为：利益诱引法和 。
1、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
( )2、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
( )3、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（ ）4．在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价（ ）5．商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。
（ ） 6．谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。
（ ）7．西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
( )8．对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。
（ ） 9任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。
（ ） 10.如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，（ ） 三、选择题（每小题3分，共30分）1.商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。
A 、价廉物美B 、货真价实C 、市场通行D 、体现双方共同利益 2.下列哪一项是讨价技巧？（ ）A 、积少成多B 、最大预算C 、以理服人D 、善于提问 3.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。
烟台大学国际商务谈判期末考试复习题及参考答案
国际商务谈判A 2022秋复习题提示：输入题目题干部分文字，按键盘快捷键CtrWF查找题目答案。
超越高度一、单选题（每题2分，共25道小题，总分值50分）L商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）（2分）A、问B、听C、看D、说正确答案:A2.为谈判过程确定基调是在（2分）A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、签约阶段正确答案:B3.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（2分）A N重视办事效率B、待人苛刻C、不愿接受款待D、不守信用正确答案:A4.既理性又富有人情味的谈判类型是（2分）A、让步型谈判B、软式谈判C、原则型谈判D、立场型谈判正确答案:C5.下列选项中,不属于非人员风险的是（2分）A、素质风险B、市场风险C、合同风险D、政治风险正确答案:A6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）（2分）A、礼物价值B、礼物包装C、礼物类型D、感情价值正确答案:D7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。
（）（2分）B、等额C、风险性D、不平衡正确答案:B8.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）（2分）A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判正确答案:A9.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（2分）A、纯风险B、投机风险C、政治风险D、市场风险正确答案:B10.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）（2分）A、合作型模式B、对立型式C、温和型模式D、中立型模式正确答案:D11.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（2分）A、集体谈判B、双边谈判C、多边谈判D、个体谈判正确答案:D12.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（2分）A、由懂行的专家或专业人员担任B、由商务人员担任C、由谈判领导人员担任D、由法律人员担任正确答案:D13.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）（2分）A、初期B、中期C、协议期D、后期正确答案:C14.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（2分）A、行政复议C、仲裁D、谈判正确答案:C15.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）（2分）A、技术风险B、市场风险C、经济风险D、素质风险正确答案:B16.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）（2分）A、中国式报价B、日本式报价C、东欧式报价D、中东式报价正确答案:B17.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到（2分）A、买方国家B、卖方国家C、不同国家之间D、第三方国家正确答案:C18.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（2分）A、反问劝导法B、场外沟通C、站在对方立场上说服对方D、先重复对方的意见,然后再削弱对方正确答案:D19.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和—结构。
《商务谈判》期末试卷B及答案
《商务谈判》期末考试试卷（B卷笔试/闭卷/）班级：学号：姓名：一、简答题（每小题10分，共50分）1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。
2.简述商务谈判目标的层次及其含义.3.商务谈判的语言表达策略有哪些?4.简述谈判的心理禁忌5. 商务谈判中产生心理挫折的原因二、案例分析题（50分）某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。
准备开价每台50万元，共150万元即可成交。
当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。
”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。
请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（2）什么情况下先报价才会有利？试题B参考答案1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。
答案：（1）对于提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”“差不多”等词语，要论点清楚，证据充分。
（2）耐心、细心十分重要。
如果对方决策时间较长，不要催促，在陈述问题时，留出足够的时间让对方思考，并提供详细的数据。
（3）要胸怀坦荡、诚实、热情。
（4）这类人不适应矛盾冲突，可适当但不能过多的运用这种方法，否则，会促使他过多的防卫、封闭自己来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚友好的合作。
2.简述商务谈判目标的层次及其含义.答案：（1）最低目标。
最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。
最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
（2）可以接受的目标。
可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。
可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。
商务谈判学试卷B3
C.诱导法D.指责法
5.当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，不能采用下列哪种策略？（）。
A.寻找替代方案B.最后通牒
C.休会D.更换谈判人员或领导出面
6．马斯洛“需要层次”理论中最基本最容易得到满足的需要是（ ）。
A．安全需要B．归属需要
C．生理需要D．尊重需要
7．谈判过程本身是一个（）过程。
A.迎合对方B.沟通说服
C.信息沟通D.取得共识
8．商务谈判实践中，哪一项不属于常见的说服方式。（）
A.劝诱式说服B.威胁式说服
C.沟通式说服D.巧妙性说服
9．说服的基础、根本原则和终极目的是（ ）。
A．寻找共同点B．摸清对方的心理
C．有理、有力、有节D．让对方说“是”
答：
得分
评阅人
六
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局？遇到僵局，我们该如何处理？
答：
C.平等的谈判结果D.让对方接受自己的观点
3．商务谈判策略设计过程中，达成协议形成书面文件的阶段是（ ）。
A.报价阶段B.磋商阶段
C.认可阶段D.成交阶段
4．王先生是公司的谈判高手，谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。在一次谈判过程中，王先生根据双方的谈判目的和相关情况，在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话，抓住漏洞并记录下来，之后就这些漏洞反复向对方提问，对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪，向王先生妥协了，王先生采用的是（）。
10．文化多元性是跨文化谈判的（）。
A.主观要求B.客观基础
C. 经济基础D. 国际背景
得分
评阅人
三
小题
1．商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（ ）
《商务谈判》试卷B
二Ｏ一0～二Ｏ一一学年度第一学期商务谈判期末试卷（B卷）营销09-1一、单项选择（共15题，每题2分，共30分，答案写在答题卡上）1、下列不属于商务谈判案例分析目的的是。
A 能增加谈判的感性认识B 能吸收他人的经验教训C 能提高学生的思维能力D 谈判双方地位平等、利益均等2、下列关于商务谈判论述正确的事。
A 商务谈判的主体是相互独立的利益主体B 商务谈判的主要评价指标是经济利益C 商务谈判必须达成书面的谈判协议D 商务谈判注重合同条款的严密性和准确性3、商品贸易谈判的核心内容是。
A商品品质 B 商品数量C 商品价格D 商品检验4、下列关于商务谈判形式的描述正确的事。
A 小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判B 书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式C 价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的D 原则型谈判强调双方的关系而忽视利益的获取5、下列关于商务谈判信息准备的要求不正确的是。
A 全面B 准确C 适用D 直接6、商务谈判的开局。
A 是实质性谈判的序幕B 讨论实质性的谈判内容C 奠定整个谈判的基调D 开局目标服务于谈判的终极目标7、下列论述正确的事。
A 谈判开局气氛具有关键性作用B 商务谈判气氛决定整体谈判气氛C 商务谈判应把和谐的谈判气氛作为谈判开局设计的目标D 谈判开局目标设计具有可观察一营8、下列属于谈判开局实现方法的是。
A 均势定位法B 协商表达法C 中性话题法D 幽默实施法9、营造低调气氛的条件为。
A 己方有讨价还价的筹码B 冷淡、对立、严肃紧张的谈判气氛C 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛D 平静、朴实、严谨的谈判气氛10、营造高调气氛的条件是。
A 己方占有较大优势B 己方有讨价还价的筹码，但并不占有绝对优势C 双方企业有过业务往来，关系一般D 双方企业过去没有业务往来11、文化差异对谈判的影响是。
A 影响谈判者语言的取向性B 不会对非语言沟通造成障碍C 会导致谈判主体间的法律冲突D 相同文化背景的谈判者的谈判风格具有着明显的趋同性12、下列关于跨文化谈判的描述正确的事。
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2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）
班级__________ 学号________________ 姓名__________ 总分____________
（考试形式：闭卷时间：90分钟）
一、填空题（每空2分，共20分）
1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、—客场—谈判、—中立地—谈判。
2、谈判桌上要求越多，所得到的越多 _________ （越多/越少）。
3、谈判策略主要包括__边缘政策、折中进退政策、、一揽子交易、冷冻政策
4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂—、
5、索赔的主要依据是合同。
二、单项选择题（每题2分，共20分）
1、 ________ B____ 格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
A、进取型
B、关系型
C、权力型D保守型
2、下列哪种说法不正确 _____ B ________
A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上
C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定
3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____ C ___________
A、诺成合同
B、主合同
C、从合同D正式合同
4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于_________ C ______ 责任。
A、卖方
B、买方
C、承运方
D、保险公司
5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策
略 D 。
A、协调式开局策
略B 保留式
开局策略
C、坦诚式开局策
略D 进攻式
开局策略
6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________ A _
A、归纳成结论
B、取情报
C引起他人的注意D让对方好好的思考
7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______ D _______ 。
A、谈判对象的广泛性
B、谈判环境的复杂性
C、谈判的目的性
D、谈判条件的原则性和不可伸缩性
8、需要理论是由__ B __________ 出的
A、罗杰-费希尔
B、查勒德-尼尔伦伯格
C、马什
D、马斯洛
9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在 ___C______________ 的平等。
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
6、涉外商务合同签订的内容包括 ___ABCD ____________ 。
A、品名条款
B、品质条款
D.能言不书
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级C、数量条款D、包装条款
10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是
A.问
D.说
B.听
C.
三、多项选择题（每题2分，共16 分）
1、
商务谈判的基本要素有ABC
谈判当事人B、谈判议题
C、
谈判目的D、谈判地点
2、
当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛ABCD
改变谈判话题B、改变谈判环境
C、
改变谈判日期D、更换谈判人员
3、
.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是BC
4、5、
A.第二方协调
B.仲裁
C.诉讼
选择自己所在单位作为谈判地点的优势有
A.便于侦察对方
C.易向上级请示汇报
进行报价解释时必须遵循的原则是ABCD
CD
B.容易寻找借口
D.方便查找资料与信息
7、商务谈判人员的性格种类有____ BC _________ 。
A、贪权人
B、说服者
C、执行者
D、接受者
&商务谈判成败的评价标准包括_________BC____________ 。
A、谈判目标
B、谈判效率
C、人际关系
D、谈判协议
四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）
1、谈判的特点及构成要素。
答：谈判的特点及构成要素
特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体
D.贸易报复（2）谈判的目的是经济利益
（3）谈判的中心议题是价格
要素：
（1）谈判主体
（2）谈判议题
（3）谈判背景
2、提问的功能。
答：提问的功能 （1）引起他人的注意 （2）取得情报 （3） 说明自己的感受，把消息传出给对方 （4） 让对方好好的去思考 （5） 归纳成结论
3、谈判策略的作用。
答：谈判策略的作用。
（1）创造良好的开端 （3）
控制谈判的进程 （5）保证理想的结局
（2）
掌握前进的方向 （4）促进双方合作 4、开局策略的基本要求
答：开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则
（2）探测对方情况，了解对方虚实
（3） 引起谈判对方的注意与兴趣 （4） 正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主动权
五、论述题 （20分）
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改 变
导致僵局
（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。
（六）谈判一方故意制造谈判僵局 如何处理：
1. 运用谈判语言打破僵局
2. 采取横向式的谈判
3. 适当馈赠礼品
4. 运用休会策略打破僵局
5. 找对方漏洞借题发挥
6.
更换谈判人员或由领导出面打破僵局。